信途科技今天給各位分享醫(yī)藥產(chǎn)品推廣思路的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)醫(yī)藥推廣方案進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，別忘了關(guān)注和分享本站。

醫(yī)藥營(yíng)銷:如何做好中成藥的學(xué)術(shù)推廣

目前，中成藥的市場(chǎng)推廣不只局限在中醫(yī)科室，同時(shí)要面向西醫(yī)多個(gè)科室，但由于中醫(yī)與西醫(yī)的理論基礎(chǔ)不同，中藥自身的特點(diǎn)又使得客戶對(duì)中成藥的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生差異，如何做好中成藥的學(xué)術(shù)推廣成為營(yíng)銷者需要思考的問(wèn)題。認(rèn)知影響定位醫(yī)藥招商專家指出，中成藥推廣之所以不能像化學(xué)藥物那樣形神兼?zhèn)洌c中藥和化學(xué)藥物的特點(diǎn)不無(wú)關(guān)系。首先，中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在診治疾病過(guò)程中各自具有優(yōu)勢(shì)與特色。近年來(lái)雖有中西醫(yī)結(jié)合的學(xué)科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。這決定了兩種醫(yī)學(xué)在疾病認(rèn)知上存在不同。其次，中藥臨床療效的證據(jù)級(jí)別較低。目前的中成藥推廣缺乏充分的臨床試驗(yàn)研究，尤其是高證據(jù)級(jí)別的臨床研究。近年來(lái)雖然有人指出中藥也要做循證，但目前中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)的框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。同時(shí)，對(duì)疾病缺乏適應(yīng)癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來(lái)表述適應(yīng)癥，雖然能給推廣帶來(lái)更多的彈性，但在與化學(xué)藥物發(fā)生藥物臨床用藥競(jìng)爭(zhēng)時(shí)需在藥物定位上多下功夫。在中藥與臨床治療的聯(lián)系上，中醫(yī)治療疾病經(jīng)歷著“診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治”的過(guò)程，同時(shí)中藥經(jīng)歷著“原料藥材→藥材加工→治法治則指導(dǎo)→組方配伍→臨床用藥”的過(guò)程。因此，了解中醫(yī)治療疾病與中藥用藥過(guò)程對(duì)理解中成藥在臨床推廣中的概念有著重要意義。推廣內(nèi)容轉(zhuǎn)變近年來(lái)，隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄了下來(lái)。對(duì)應(yīng)最新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級(jí)別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級(jí)別可能集中在“論點(diǎn)、評(píng)論與觀點(diǎn)”、“病例報(bào)告”以及“隊(duì)列研究”級(jí)別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。事實(shí)上，證據(jù)的級(jí)別對(duì)營(yíng)銷傳播和市場(chǎng)推廣的效果有重要影響。醫(yī)藥代理指出，從藥物推廣的發(fā)展歷程來(lái)看，早期的藥物推廣，客戶只在乎產(chǎn)品的藥理特征、治療方法和藥物特點(diǎn)。所以，早期的推廣只關(guān)注藥物的基本特性，如適應(yīng)癥、如何給藥、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機(jī)制。舒降之（辛伐他汀）上市之初的推廣語(yǔ)為：1.首個(gè)甲基羥戊二酰輔酶A（HMG-COA）還原酶抑制劑；2.能降低低密度脂蛋白，升高高密度脂蛋白；3.全新的作用機(jī)制；4.使用10~40mg降低體內(nèi)低密度脂蛋白18%~32%；5.安全性與耐受性與對(duì)照藥物等同；6.每次劑量為10~20mg/次。近年來(lái)，隨著多項(xiàng)臨床試驗(yàn)的開展（4S、CARE、NCEP等大型臨床試驗(yàn)），舒降之的推廣語(yǔ)也發(fā)生了重要的變化：1.通過(guò)降低冠脈事件，降低總死亡率的風(fēng)險(xiǎn)；2.降低非致死充血性心力衰竭的風(fēng)險(xiǎn)；3.降低中風(fēng)或短暫性腦缺血的風(fēng)險(xiǎn)。將臨床試驗(yàn)結(jié)果應(yīng)用于推廣，實(shí)現(xiàn)了推廣內(nèi)容和方式的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變?cè)谏鲜兰o(jì)80年代經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時(shí)，就已經(jīng)全面采用了這種推廣方式。從目前中成藥與化學(xué)藥物的臨床試驗(yàn)特點(diǎn)來(lái)看，中成藥所進(jìn)行的臨床試驗(yàn)大多屬于動(dòng)物試驗(yàn)或觀察性臨床試驗(yàn)，這些試驗(yàn)的目的集中在驗(yàn)證藥物療效的有效性。而化學(xué)藥物近些年在循證醫(yī)學(xué)的指導(dǎo)下，臨床試驗(yàn)不僅包括對(duì)藥物療效有效性的驗(yàn)證，更集中在對(duì)藥物的干預(yù)時(shí)間、作用特征、收益風(fēng)險(xiǎn)比對(duì)和長(zhǎng)期治療收益等多個(gè)方面，使得臨床對(duì)藥物的認(rèn)知更全面、更系統(tǒng)，也增加了處方的確定性。分層實(shí)現(xiàn)差異化在此形勢(shì)下，中成藥的學(xué)術(shù)推廣可以分為3個(gè)層次。1.適應(yīng)癥或循證醫(yī)學(xué)。適應(yīng)癥即中成藥的“功能主治”，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應(yīng)癥更需要臨床證據(jù)的支持，但以適應(yīng)癥為主的推廣方式距離臨床使用是最近的。此種情況下，如何理解藥物的作用機(jī)理以實(shí)現(xiàn)有效的推廣成為營(yíng)銷人員的主要任務(wù)。由于藥物的化學(xué)特征和藥理作用不能輕易更改，只關(guān)注藥物特征，如適應(yīng)癥、給藥方式、療效、安全性和作用機(jī)制等，就無(wú)法找出更多說(shuō)服客戶處方的理由，更好地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，并確定自己的治療優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，關(guān)注臨床試驗(yàn)中藥物體現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。2.治則或治法。治則指導(dǎo)治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規(guī)定，并從屬于一定的治則。治則與治法在近年來(lái)的中成藥市場(chǎng)推廣中有著重要應(yīng)用，并能延伸到藥物的療效上。比如步長(zhǎng)腦心通膠囊的“腦心同治”，以及通心絡(luò)的“絡(luò)病學(xué)說(shuō)”。治則與治法（特別是治法）具有概念清晰、定義準(zhǔn)確、表達(dá)多樣和易于傳播等特點(diǎn)，易于實(shí)現(xiàn)中成藥的差異化學(xué)術(shù)推廣，但需要解決中醫(yī)術(shù)語(yǔ)的推廣有效性問(wèn)題。3.藥物組分或組方。中成藥在不同的組方原則或治則的指導(dǎo)下組成復(fù)方，于是藥物的選材或組方、組分就成為了中成藥差異化的第一層。目前，市場(chǎng)上有諸多藥物采取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的“藥材好，藥才好”，藥材不同產(chǎn)地（道地）、用藥部位與生物學(xué)分類成為此類藥物尋求差異化的主要途徑。醫(yī)藥招商網(wǎng)專家認(rèn)為，在推廣過(guò)程中，每種中成藥并不是只使用一個(gè)層次，幾個(gè)層次的聯(lián)合使用也很常見。

醫(yī)療行業(yè)有哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法和運(yùn)營(yíng)方法

醫(yī)療行業(yè)，首先，可以做百度、360、搜狗等搜索引擎廣告，當(dāng)然現(xiàn)在的醫(yī)療行業(yè)做搜索引擎成本很高，有的醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)真的是好幾百一次點(diǎn)擊；然后，可以做dsp和網(wǎng)盟，這種小圖片類的廣告，成本上會(huì)比搜索引擎少一些，不過(guò)精準(zhǔn)度上面就要差一些，但是效果還是會(huì)有的；最后，現(xiàn)在比較流行的新媒體廣告，像公賬號(hào)推廣，廣告成本也不低，不過(guò)效果還可以。當(dāng)然，像app這種，也可以去嘗試。

醫(yī)療行業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，建議是組建團(tuán)隊(duì)，而且是多個(gè)團(tuán)隊(duì)，畢竟醫(yī)療行業(yè)是燒錢的，

前幾年我做過(guò)醫(yī)療，不過(guò)現(xiàn)在不做了

希望可以幫助到你~望采納哦～謝謝～

看評(píng)論

藥品怎么進(jìn)行營(yíng)銷推廣？

藥品的營(yíng)銷推廣主要需要醫(yī)藥代表有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，他必須很了解推廣藥品的基本信息和一些臨床數(shù)據(jù)。

然后通過(guò)藥學(xué)會(huì)，給醫(yī)藥進(jìn)行視頻、圖文課程等來(lái)讓醫(yī)藥了解藥品，進(jìn)一步讓醫(yī)生使用該藥品。

如果你缺少相關(guān)的資源，可以了解一下藥械幫，它能幫你解決很多藥品推廣問(wèn)題，上面有大量的資源。

最后，推廣還是需要長(zhǎng)時(shí)間的累積，才能達(dá)到想要的效果。

如何做藥品推銷 ？

首先是產(chǎn)品效果如何？其次是價(jià)格．想投放醫(yī)院就要查看是否通過(guò)了全國(guó)藥品招標(biāo)！

附加的條件包括包裝怎么樣，廣告投放量怎么樣！

如果沒有廣告，或者是新產(chǎn)品，那就需要業(yè)務(wù)員去推銷了，當(dāng)然藥店或者醫(yī)院是肯定不會(huì)大批量進(jìn)貨，

因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的效果不確定，進(jìn)了貨賣不出去怎么辦．

所以說(shuō)，你如果是個(gè)新手，我就教你幾招！去藥店，用代銷的方式把藥品推銷出去，我先把貨放到你這里，就是賣完你給錢！在藥店的顯眼位置貼你的產(chǎn)品宣傳畫！在柜臺(tái)顯眼處放置產(chǎn)品的資料！呵呵！適當(dāng)給店員一點(diǎn)小恩小惠的！效果肯定不錯(cuò)！

藥品怎么樣做網(wǎng)絡(luò)推廣？

這個(gè)你可以找網(wǎng)絡(luò)推手阿建，厲害角色。從近期他策劃的事件中，不難看出他憑借低廉的價(jià)位，出奇制勝，在魚龍混雜的網(wǎng)絡(luò)推手公司中脫穎而出，創(chuàng)造出多起家喻戶曉的網(wǎng)絡(luò)事件，像大衣哥

醫(yī)藥廣告怎么推廣讓更多人信服……

實(shí)際上要做到讓消費(fèi)者“信任”你，首先產(chǎn)品本身要值得信任。在產(chǎn)品值得信任的基礎(chǔ)上，融入營(yíng)銷的思考和創(chuàng)新，這就很容易達(dá)到事半功倍的效果。

那么對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，很多產(chǎn)品在這方面都有不俗的表現(xiàn)。例如早年的一個(gè)品牌：張大寧，就是其中代表之一。一年銷售幾個(gè)億，造就了十幾個(gè)千萬(wàn)富翁?？梢赃@樣講，“張大寧”這個(gè)產(chǎn)品把“權(quán)威”做到了極致，用權(quán)威強(qiáng)化信任，讓信任產(chǎn)生銷售，這是張大寧這個(gè)產(chǎn)品成功關(guān)鍵因素之一。

再加上張大寧這個(gè)人本身的光環(huán)就很耀眼，他是現(xiàn)任國(guó)際中醫(yī)腎病學(xué)術(shù)會(huì)議主席、天津中醫(yī)醫(yī)院院長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)常委、中醫(yī)腎病學(xué)政府授銜專家。而且1998年，國(guó)際天文學(xué)聯(lián)合會(huì)專門委員會(huì)批準(zhǔn)，將8311號(hào)小行星命名為“張大寧星”?？梢哉f(shuō)，張大寧教授本身光環(huán)多、頭銜多，一下就提升了老百姓對(duì)他的信任感。

那么策劃人在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，也巧妙地利用了這一點(diǎn)。將張大寧教授放在產(chǎn)品里，將他的光環(huán)無(wú)限放大，在配合適合的營(yíng)銷手法，在西安市場(chǎng)做試點(diǎn)的時(shí)候，一下就火爆了。緊接著全國(guó)都火了，可以說(shuō)這個(gè)思路很成功，很有效。

另外一個(gè)產(chǎn)品就是“木竭膠囊”，他也是將權(quán)威用到極致，用權(quán)威產(chǎn)生信任感。當(dāng)時(shí)他把發(fā)布會(huì)開在北京人民大會(huì)堂內(nèi)，借力打力，強(qiáng)勢(shì)崛起。再加上本身這個(gè)產(chǎn)品是正規(guī)OTC國(guó)藥，人們信賴感直線提升。當(dāng)年廈門一個(gè)6天的活動(dòng)，賣了1000多萬(wàn)，把當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷牛人史玉柱都驚動(dòng)了，特意坐飛機(jī)過(guò)去看。

可以說(shuō)，在信任感和內(nèi)容創(chuàng)新方面，醫(yī)藥行業(yè)的推廣營(yíng)銷人員真的是絞盡腦汁、使出渾身解數(shù)，才能夠拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的親近感，打動(dòng)消費(fèi)者。

醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案

一．中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批"醫(yī)藥代表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

3）國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五"發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二． 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過(guò)程開始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1．市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2．藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4．藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

四． 藥品營(yíng)銷組合4PS方案

1．藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五．總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

怎樣在醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)中選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式?

醫(yī)藥營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)推廣方式有很多種，比如：醫(yī)院合作營(yíng)銷，藥店?duì)I銷，上門推銷，會(huì)議營(yíng)銷等?，F(xiàn)如今頭兩種是最難的，也是最賺錢的。

具體選擇有什么方式主要看你的產(chǎn)品。

但一般和醫(yī)院合作，藥店?duì)I銷最正規(guī)。

如果是保健品，可以選擇做廣告，會(huì)議營(yíng)銷的方式比較有效果。

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