本篇文章信途科技給大家談談市場推廣給運營商的產(chǎn)品，以及運營商怎么做營銷對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售電信運營商產(chǎn)品

　1. 4G的推出加速移動互聯(lián)網(wǎng)營銷

中國移動在召開全球開發(fā)者大會上表示，到2014年中，預計全國100個城市具備4G商用條件，到2014年底，超過340個城市的消費者可以使用中國移動的4G服務，根據(jù)中國移動的規(guī)劃，2014年年底，基站總數(shù)超過50萬個。4G將會迎來整個移動互聯(lián)網(wǎng)的變革，4G給用戶帶來的更好的消費體驗，將有效地激發(fā)用戶需求，改變用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)使用上的行為習慣，隨時隨地下載A pp、用手機看視頻、玩聯(lián)網(wǎng)游戲、移動購物等高流量消耗行為的門檻將不斷降低。一些新的依托于4G的展現(xiàn)廣告形式和技術等等都將成為下一波移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)力點。

2. 移動視頻廣告將占移動廣告的主導地位

隨著技術的進步，創(chuàng)建視頻的成本在不斷的下降。現(xiàn)在每臺筆記本電腦都預裝了高質量的視頻生成工具，而且大部分的智能手機都能錄制高清視頻，這都為視頻廣告的發(fā)展提供了非常好的條件。優(yōu)酷土豆、愛奇藝已經(jīng)有30%以上流量來自移動客戶端;新浪視頻在年底宣布推出10秒的短視頻戰(zhàn)略，為廣告主提供更加全面的視頻營銷解決方案，共同創(chuàng)造更高效的網(wǎng)絡視頻商業(yè)模式;騰訊在2014年將大力投入推廣8秒的“微視”業(yè)務，這些信號都將推動移動視頻廣告的發(fā)展。移動視頻廣告給用戶帶來的體驗要比橫幅廣告和文字廣告好得多，相信視頻廣告在明年會迎來比后兩者更快的發(fā)展。

3. 移動實時競價廣告的提升

在桌面廣告中實時競價廣告已經(jīng)存在了一段時間，從全球的數(shù)據(jù)來看，預計到2014年，移動實時競價廣告將會占到移動廣告購買總量的45%，推特收購MoPub后(MoPub是早期移動實時競價技術的領導者)，移動實時競價已經(jīng)成為2013年的主流AdExchanger。在移動端，廣告主會把實時競價廣告看做是取得規(guī)模效應的最好的方式。

4. 原生性移動內(nèi)容營銷的興起

移動端由于屏幕小，因此廣告需要注重如何有好的用戶體驗，因此內(nèi)容營銷會興起，與移動互聯(lián)網(wǎng)上相關應用匹配的內(nèi)容，可能延展成為原生營銷服務，在2013年我們的一項研究發(fā)現(xiàn)，很多移動互聯(lián)網(wǎng)用戶其實并不清楚在一個天氣應用上展現(xiàn)的和穿衣有關的內(nèi)容是廣告還是內(nèi)容，這就是內(nèi)容營銷的機會。有道詞典在2013年嘗試在英語閱讀信息流中開展原生內(nèi)容營銷，取得了不錯的效果。因此，品牌要創(chuàng)造可以隨時隨地瀏覽的內(nèi)容，這意味著移動友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考慮你的受眾將使用什么設備來訪問你的內(nèi)容。

5. O2O的深化

2013年的雙11，天貓應用高德地圖與銀泰的合作，開啟了O2O的新浪潮，O2O將不再停留在概念和試水層面，而是深度發(fā)展的階段。所有依托于線下渠道的品牌，位置和移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接將會更加充分，而戶外廣告、促銷、終端體驗也都會由于移動互聯(lián)網(wǎng)而改變，零售商也會開始建立各種自動式移動服務的應用，而移動營銷公司如何提供基于O2O的解決方案將是品牌所看重的。

6. 移動的大數(shù)據(jù)和精準化營銷

在新的一年，如何切割更加細分的數(shù)據(jù)成為移動營銷關注的要點，從大眾到精眾化的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將成為趨勢，而這依托于移動互聯(lián)網(wǎng)平臺的移動化計算和大數(shù)據(jù)分析，基于移動大數(shù)據(jù)的精準營銷會流行，而移動大數(shù)據(jù)的商業(yè)智能挖掘成為品牌都會關注的領域。

7. 以移動為中心的整合營銷會越來越多

移動營銷已經(jīng)不再是孤立，所有的企業(yè)都會思考如何將移動納入整個營銷的體系，2013年通用汽車的舉措已經(jīng)說明這一點，數(shù)字營銷也需要新的體系和理論的支撐，精準的身份與特征識別、與消費者的即時對話、滿足個性化的需求、與消費者的互動溝通成為移動營銷的關鍵詞，而移動化客戶關系管理也成為新的話題。

8. 廣告公司會加強移動營銷策劃服務

產(chǎn)品推廣的問題，北京地區(qū)ISP運營商的雙線光纖和IDC托管租用等產(chǎn)品。怎么樣能把產(chǎn)品推廣做好？求高手

1有資金實力的就是百度競價排名

2省錢點的應該招幾個SEO方面的人專門做搜索引擎的網(wǎng)絡優(yōu)化

3人脈，口碑的宣傳是很重要的，所以服務質量，性價比這塊把控好

4渠道，自己品牌網(wǎng)站方面的推廣，著手做好網(wǎng)站的優(yōu)化，爭取百度谷歌的排名盡力靠前。

差不多這么些吧，希望對你有所幫助。

補充：最好懂得資本運作，或包裝上市這方面的人，會對公司未來的發(fā)展有很大幫助，因為現(xiàn)在這個行業(yè)還是處在非常混亂動蕩的時期。

新的APP該如何推廣？有哪些推廣渠道？

我自己也是做一個新上線app推廣運營的，也是遇到了諸多困難，后來在西東圈得到了幫助，以下是西東圈群里分享的一個app推廣運營方案，讓我非常受益，這里也是一個傳媒廣告從業(yè)人員的聚集地，在推廣中找資源也挺方便的，很快就能得到響應。

APP就像是一個需要不斷包裝和投入的“明星”，需要不斷制造“話題”來吸引用戶，靠一版版的優(yōu)化升級和足夠的內(nèi)容、活動來支撐，否則很快就會泯滅于人們的視野中。

一、競品分析：

選擇競品、做好定位

二、產(chǎn)品定位：

1、產(chǎn)品定位：

一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場

2、產(chǎn)品核心目標

產(chǎn)品目標往往表現(xiàn)為解決目標用戶市場一個什么問題，這個問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標越準確。

3、目標用戶定位：

一般按照年齡段，收入，學歷，地區(qū)幾個維度來定位目標用戶群體。

4、目標用戶特征

（1）常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等。

（2）用戶技能：溝通能力強

（3）與產(chǎn)品相關特征：

電子商務類：購物習慣，年度消費預算等。

交友類：是否單身，擇偶標準。

游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗。

5、用戶角色卡片

根據(jù)目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。

6、用戶使用場景

用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中。

三、推廣方案

移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。

在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發(fā)的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。

最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。

1、渠道推廣

APP運營都離不開推廣，要學會從運營中找的問題，總結良好經(jīng)驗，做優(yōu)質渠道，改良產(chǎn)品，對于渠道推廣，有以下幾點可供大家參考：

1）基礎上線：各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本發(fā)布渠道，因為在馬海祥看來，推廣的第一步是要上線，這是最基礎的，無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機、飛流等。

應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)、oppo應用商店等。

大平臺：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等。

客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等。

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等。

iOS版本發(fā)布渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。

2）運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯(lián)通

用戶基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預裝到運營商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補助和扶植。

市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。

3）第三方商店：上述A類都屬于第三方商店

由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店，渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規(guī)則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經(jīng)驗與技巧至關重要。

資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

2、新媒體推廣：

（1）內(nèi)容策劃

前期需要做好受眾用戶定位，分析得出核心用戶特征；

原創(chuàng)、每天三條有趣內(nèi)容、抓住當天或當周熱點跟進、創(chuàng)意、故事化、擬人化；

（2）品牌基礎推廣：

百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條。

問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網(wǎng)站建立問答。

（3）微博推廣

內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出；在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經(jīng)驗。

互動：關注業(yè)內(nèi)相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。

活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發(fā)等。

（4）微信推廣

微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。

小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。

小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。

（5）視頻推廣

現(xiàn)在視頻還是一個風口，并且還能持續(xù)幾年，抖音、快手、B站、小紅書，有不同的算法和推薦機制，用戶屬性也有所區(qū)別，選擇適合自己的平臺。

（6）PR傳播

PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事是非常重要的。

互聯(lián)網(wǎng)時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事；反之，這些平臺也會是用戶對品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。

在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音。

這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來，最好形成行業(yè)的熱議話題。

以下有幾個策略：

1）用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光

我們會定期做一張傳播規(guī)劃表，每個月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當?shù)谋磉_和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會讓公司的曝光度及行業(yè)的關注度逐漸提高。

2）維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源

（7）事件營銷

事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。

事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時分享碰撞。

對于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。

（8）數(shù)據(jù)分析

每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點和關聯(lián)性，這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質量的提升，運營起來也更接地氣。

不管是什么平臺，優(yōu)質內(nèi)容的產(chǎn)出是核心關鍵點，也是各個平臺短缺并激勵扶持的方向，所以考慮如何才能產(chǎn)出優(yōu)質的內(nèi)容也是非常重要的。

找app合作渠道、運營商渠道、推廣渠道

APP渠道推廣方法:應用推薦網(wǎng)站應用商店 主要通過開發(fā)者平臺上傳應用而平臺主要包含有硬件開發(fā)商(APPStoreOvi),軟件開發(fā)商(Android MarketWindows Mobile Marketplace)網(wǎng)絡運營商(移動 MM天翼空間沃商店)獨立商店(安卓市場OpenFeint)及些 B2C 應用平臺(Amazon AndroidAPP Store)等等國內(nèi)市場主要由硬件開發(fā)商商店、網(wǎng)絡運營商、獨立商店等支撐著其,硬件開發(fā)商商店:聯(lián)想應用商店、智匯于(華);網(wǎng)絡運營 商:移動 MM、電信天翼空間、聯(lián)通沃商店;獨立商店:安卓市場、安智市場、機鋒市場、愛米軟件商店、優(yōu)億市場、掌上應用匯、安卓市場、安智市場、開齊商店、N 多市場、安卓星空、安豐下載、力趣安卓市場等 APP渠道推廣方法二:線下預裝 李金國感覺步還關鍵哦要自身有實力讓自己產(chǎn)品成手機原始配套應用?要掏錢給手機廠商或者運營商而成本還高種營銷手段還比較有效靠種方式渠道主要移動廣告聯(lián)盟進行同時轉化率還高達25% APP渠道推廣方法三:內(nèi)容營銷 主要通過網(wǎng)絡媒介來增加自己曝光率種方式選擇網(wǎng)絡平臺還比較重要要選擇些具有權威性、與門評價應用移動互聯(lián)網(wǎng)媒體當產(chǎn)品推 廣要吸引廣眾眼球時候開發(fā)商要有名公關人員來營銷企業(yè)形象通過新浪科技、騰訊科技、Donews 等樣平臺發(fā)布軟文提高用戶口碑增加宣傳力度 APP渠道推廣方法四:網(wǎng)絡廣告 現(xiàn)多網(wǎng)民網(wǎng)上沖浪時候容易被廣告給吸引住所網(wǎng)絡廣告對于流量具有推動性同時知名度無形大大提升網(wǎng)絡廣告主要包括哪些呢?接下 來由李金國解析下:第、PC 網(wǎng)絡廣告包括硬廣、富媒體廣告、搜索廣告等;第二、移動廣告早出現(xiàn)google Adwords 移動版之前直受限于移動網(wǎng)絡發(fā)展隨 google 收購 Admob,從而開始了移動手機網(wǎng)絡廣告當我們應該還看 Apple iAD 迅猛發(fā)展國內(nèi)做移動廣告平臺也丌錯應用通過應用使用形成網(wǎng)絡里面去迚行推廣樣好處精準匹配用戶群付費方式按照 CPM、CPC、CPA 迚行付費 APP渠道推廣方法五:免費發(fā)放應用 主要對應用產(chǎn)品進行限時營銷(免費促銷)有效手段讓開發(fā)商供應無廣告、無注冊要求或其附加條件高級應用某特定時段些應用無償供應給網(wǎng)站訪問者通過線廣告收回成本 APP渠道推廣方法六:互聯(lián)網(wǎng)開放平臺應用 平臺還小看成熟APP應用提交互聯(lián)網(wǎng)開放平臺享受海量用戶騰訊開放平臺、360開放平臺、百度開放平臺、開心網(wǎng)開放平臺、人人網(wǎng)開放平臺等給用戶增加同角度體驗 APP渠道推廣方法七:開發(fā)網(wǎng)絡版手機應用 要有實力自己開發(fā)款手機應用軟件網(wǎng)絡版樣有利于打開智能手機平臺之外產(chǎn)品銷路移動互聯(lián)通和WEB渠道進行融合 APP渠道推廣方法八:付費廣告 種方式成本比較高尤其些非高峰期本地電視節(jié)目時段、知名互聯(lián)網(wǎng)平臺流量超大門戶網(wǎng)站種方法能定有效無論傳統(tǒng)媒體還新媒體收入來源盈利模式大部門離開廣告原因用戶每天都能看廣告潛移默化形成了品牌效應 APP渠道推廣方法九:網(wǎng)絡病毒式視頻營銷 電商行業(yè)里我們比較容易看凡客、夢芭莎之類們間斷視頻網(wǎng)站上投放廣告而且視頻能傳達信息文字和圖片無法替代來段應用酷炫展示視頻樣容易被受眾群體記住品牌而且種制作成本要高同時加上現(xiàn)流量微信二維碼效錯 APP渠道推廣方法十:微博營銷 我們通過微博進行內(nèi)容營銷樣近距離跟海量用戶進行溝通所微博影響力還容小視做微博時候要注意留心些微博上意見領 袖、題制造者、評測網(wǎng)站之類帳號盡量和們?nèi)〉寐?lián)系

華為手機營銷渠道是怎樣的

在市場經(jīng)濟的大潮下，企業(yè)要想生存，要想取得輝煌的成績，除了產(chǎn)品、人才這兩個眾所周知的要素以外，營銷 渠道 成了第三個必不可少的上升通道。下面給大家分享一下華為手機營銷渠道是怎樣的。

華為的運營商定制路線

這是因為華為手機在國內(nèi)并不直接面向消費者,而是為與其有通訊設備合作的運營商提供手機定制服務,走運營商定制路線。

與華為終端的商業(yè)定位一致，中國區(qū)的市場定位也始終專注運營商轉售市場，積極配合國內(nèi)三大運營商的步伐和節(jié)奏。在三大運營商市場，華為終端的表現(xiàn)均呈現(xiàn)遙遙領先的態(tài)勢。據(jù)悉，在中國電信天翼3G互聯(lián)網(wǎng)手機交易會期間，中郵一舉采購了華為三款C網(wǎng)手機，共計230萬臺，價值7億元。在TD領域，華為T552、T550系列手機出貨量截止目前已達到了15萬臺。同樣，在WCDMA領域，華為成為五家中標中國聯(lián)通千元3G智能手機的廠商之一，其U8110上市不到一個月，已斬獲30萬臺的訂單。

華為 新的渠道模式的探索

由于一直以來華為走的是運營商定制的渠道系統(tǒng),所以在各大手機賣場都很難覓尋到華為手機的蹤影因此,對于華為來說,通過社會渠道銷售手機一直是個軟肋。而現(xiàn)在,運營商策略的調整,直擊到這個軟肋:他們不再牢牢的把手機市場控制在手了，為了謀取更好的渠道做放號,運營商紛紛積極的將各自的手機補貼對社會各大手機賣場、省包、地包和區(qū)域小連鎖開放。

最有代表性的當屬電信:把以前完全封閉的CDMA市場向渠道打開,用補貼、利潤激勵著大部分經(jīng)銷商參與到CDMA渠道中。緊緊跟隨著運營商的華為手機,遭遇空前挑戰(zhàn)。

甚至有業(yè)內(nèi)人士指出:“一直關注運營商市場的華為,在渠道中合作伙伴幾乎為0。在整個市場轉變的情況下,華為需要重新尋找合作經(jīng)銷商,需要重新規(guī)劃合作渠道,短期內(nèi)想完成這些操作是不太可能的。似乎可以這樣理解,前期封閉手機市場模式下的華為之所以如魚得水,是因為華為將其B2B2C的設備營銷模式在手機市場銷售中延續(xù)得很好,抓住了運營商,手機自然就銷售出去了。

但是目前,整個電信市場轉變以后,運營商放開了手機控制權,華為現(xiàn)在要面對的是廣大的社會銷售渠道,是他們?nèi)〈\營商來決定華為手機的銷量了,對于走定制路線的華為手機,不論在價格體系、渠道利潤分配以及品牌宣傳上都需要有一個重新的思考。華為的手機銷售目前已然遇到瓶頸,在很多地市一線門店無法到貨或者到貨的是前期市場中的串貨,銷售受到嚴重影響。華為手機之所以在社會渠道銷售不暢還有一個很重要的原因,是在于他的價格體系,以C網(wǎng)手機為例:華為的C網(wǎng)產(chǎn)品利潤在16%,同類產(chǎn)品的國產(chǎn)手機廠商一般給出的利潤在20%-30%之間,相比之下,華為手機的利潤在吸引社會渠道銷售上,并沒有足夠的說服力。

決定社會渠道銷量的因素有很多,如:渠道利潤、品牌、銷售能力、宣傳等等,但,對于他們來說,賣這個品牌的手機能不能賺錢是放在第一位的。雖然跟運營商們比起來這種衡量標準“俗氣”了很多,但這是他們認定的不二法則,華為手機也不例外。一旦進入到社會營銷渠道,在這上面所耗費的人力、物力、財力,跟以往的運營商定制路線比起來,顯然要瑣碎得多。

最終華為邁出了探索渠道新模式的步伐。這幾年華為手機在國內(nèi)的渠道建設上花了很多功夫，楊曉忠明確表示：“我們正在積極建設以國包、省包和地市級代理商為核心的渠道體系?！薄?隨著客戶群體的不斷擴大，企業(yè)需要一種能為不同的客戶提供有針對性的全面的產(chǎn)品解決方案，因此果斷地改變了直銷這個一直是華為銷售生命線的渠道策略，轉而尋求制定一條新的銷售渠道。經(jīng)過不斷的完善改革，最終形成了今天的分銷商供應渠道模式。

華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務合作伙伴、培訓合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。這個分銷體系包括第一級的高級分銷商，以及下屬的區(qū)域代理商、高級認證代理商、行業(yè)集成商、一級代理商、區(qū)域分銷商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。

華為的這個銷售渠道經(jīng)過扁平化處理，進一步加強了渠道功能的細分以及行業(yè)的覆蓋率，代理商之間沒有絕對的從屬關系，享受同樣的政策優(yōu)惠，均依靠業(yè)績積累和周轉獲得與華為產(chǎn)品品牌、性能、服務水平相當?shù)睦妗?/p>

為了使分銷商這個銷售渠道保持暢通，華為對渠道合作伙伴在市場推廣、技術培訓等方面也給予更多的激勵和支持。

例如在2002年2月2日召開的“華為網(wǎng)絡2001年渠道表彰大會”上，一大批華為的合作伙伴就受到了華為的表彰，并獲得了華為為其發(fā)放的金額從5萬元到25萬元不等的獎勵。在對代理商進行表彰的同時，華為還宣布正式出臺專門針對代理商的銷售人員的“陽光里程俱樂部”表彰計劃，這一帶有激勵性質的計劃是華為在渠道推廣中實施的一種激勵機制，所有的華為認證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業(yè)績，都會通過他們向華為上報的訂單進行統(tǒng)計匯總，從而贏得積分。根據(jù)積分的多少，會員可以從基本會員，晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。華為再根據(jù)他們的業(yè)績，對其進行各種不同等級的物質獎勵。

“2002陽光商業(yè)計劃”自實施以來，得到了華為合作伙伴的肯定與支持，渠道銷售情況取得了很大進展，為今后華為渠道的市場拓展起到很好的推動作用。

在此基礎上，華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部又推出了勇士計劃，對開拓空白行業(yè)的合作伙伴進行獎勵。據(jù)介紹，該計劃獎勵的對象為華為公司企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡產(chǎn)品省級未實現(xiàn)銷售行業(yè)的第一個項目訂單。 同時，華為在2003年6月24日首次啟動了針對渠道代理商的一系列技術培訓，此舉的目的是通過對渠道商的技術培訓，既提高了渠道代理商們的技術服務水平，提高了華為渠道的競爭力，又增進了華為與渠道代理商之間的溝通、交流。

經(jīng)過改革后的華為通信產(chǎn)品銷售渠道基本完成了其戰(zhàn)略布局，銷售量穩(wěn)步上漲，已經(jīng)具備了沖擊海外市場的實力。

華為手機營銷戰(zhàn)略

華為是大客戶營銷的成功典范，與網(wǎng)絡運營商一直保持著良好的合作關系。小靈通一直是運營商直接銷售，由于判斷上的失誤，華為一度曾錯失了小靈通的大好發(fā)展機會，但是，憑借與運營商的良好合作關系，華為2003年切入市場，到2004年就能銷售到300多萬臺，可見華為的大客戶攻關能力。在3G手機的營銷策略上，筆者從很多的渠道上獲悉，華為也將采用大客戶的營銷方式，直接對網(wǎng)絡運營商進行攻關，將手機與網(wǎng)絡設備捆綁銷售，或是直接將手機銷售給網(wǎng)絡運營商。

從國外的 經(jīng)驗 和國內(nèi)現(xiàn)實分析，網(wǎng)絡運營商成為3G手機銷售主渠道將有可能。技術上必須迎合運營商的要求、與運營商有良好的合作關系將成為手機廠商能否在市場上成功的首要條件。但是，網(wǎng)絡運營商采購了某廠家的手機產(chǎn)品，是否意味著某廠家在市場上的成功呢?答案是否定的，某廠家的產(chǎn)品不能進入運營商的手機采購名單，這個廠家在市場上一定是失敗的，因為它可能失去了手機銷售的唯一通道或是重要通道，但是，運營商采購了某廠家的手機產(chǎn)品，并不意味著某廠家在市場的真正成功。因為手機終端產(chǎn)品與網(wǎng)絡設備不一樣，網(wǎng)絡設備的最終使用者就是運營商本身，并不存在再次銷售。而手機產(chǎn)品卻不一樣，手機的最終使用者并不是網(wǎng)絡運營商，而是廣大的手機用戶，網(wǎng)絡運營商可以選擇那些廠家的產(chǎn)品進入它的銷售渠道，但并不能左右最終消費者購買那個廠家的產(chǎn)品。

在2G、2.5G的手機產(chǎn)品銷售中，手機生產(chǎn)廠家主要依靠各級經(jīng)銷商和零售商完成產(chǎn)品的最終銷售。對于手機廠家來說，手機銷售給經(jīng)銷商或是零售商并沒有真正完成銷售，產(chǎn)品最終到了消費者手中才算是真正完成了銷售，手機產(chǎn)品沒有銷售到消費者之前，手機廠家都要給經(jīng)銷商、零售商的庫存進行全程保價，存在巨大的庫存風險。由于手機市場競爭激烈，手機廠商創(chuàng)造了獨特的全程式、保姆式服務，以保證銷售渠道每一個環(huán)節(jié)的暢通。作為消費者了解產(chǎn)品、實現(xiàn)購買的重要場所，各手機廠家對手機零售終端的爭奪已經(jīng)到了白熱化的程度。各廠家不斷地爭奪零售終端的店頭燈箱位、專柜位置、海報位、派駐促銷員、給零售店店員獎勵、給消費者獎勵，終端促銷手段層出不窮、令人眼花潦亂，所有廠家在終端的行為只有一個：阻抑 其它 品牌與消費者的見面率，加強本公司產(chǎn)品與消費者的見面率、成交率。在現(xiàn)在這個整合營銷傳播的年代、終端為王的年代，沒有高空媒體的 廣告 促銷可以，但是沒有地面終端的促銷是決對不行的。3G時代來臨以后，運營商可能主導手機的銷售，手機將以與運營商網(wǎng)絡服務捆綁的方式進行銷售。界時，運營商的營業(yè)廳將成為手機廠家決勝終端的重要戰(zhàn)場。3G市場與CDMA和小靈通市場不一樣，很多人認為CDMA和小靈通不是主流技術，很多有實力的公司沒有參預這一市場的角逐，所以競爭強度不是很大。而3G市場不同，幾乎全球所有有實力的手機生產(chǎn)廠商和國產(chǎn)品牌廠商都要在這一市場一展身手。華為如果以以前那種大客戶營銷的方式進行銷售，將產(chǎn)品賣給運營商就萬事大吉，不去做渠道蔬通、終端促銷的話，將會在終端被其它廠家的終端行為淹沒，難以實現(xiàn)最終銷售。

華為公司想在3G手機市場取得一席之地，除了一方面通過廣告媒體的投放和宣傳，加強普通消費者對華為手機產(chǎn)品的認知度，加強華為產(chǎn)品對消費者對的拉力，還必須改變工業(yè)品大客戶的營銷模式，加強營銷隊伍的建設，強化終端促銷的能力，加強產(chǎn)品在銷售終端與消費者的見面率、成交率，實現(xiàn)銷量的真正增長。

根據(jù)消協(xié)公布消息，手機成了歷年來消費者投訴比例最高的產(chǎn)品類別。手機產(chǎn)品成為消費者投訴 熱點 ，除了手機產(chǎn)品質量本身的問題外，一些手機廠家的售后服務體系不完善也是重要原因。華為作為一個工業(yè)品制造商，用戶主要是網(wǎng)絡運營商，產(chǎn)品受眾比較窄，售后服務相對集中，比較容易滿足用戶的要求。但是，其涉入手機終端銷售后，一下要面對成千上萬的消費者，他們分布于廣大的城鄉(xiāng)，為了保證消費者實現(xiàn)快捷、順利地完成售后問題，就必須建立完善的售后服務體系。如果售后服務不能及時解決，產(chǎn)品銷售的越多，所產(chǎn)生的不利影響也越多。華為在手機終端方面還是一個新品牌，作為一個新的品牌，給消費者的第一印象將影響到該品牌在市場上的長期發(fā)展。

2004年國產(chǎn)手機的滑落，除了技術、品質能力的不足外，品牌的缺失也是國產(chǎn)品牌發(fā)展過程中的硬傷。大部分國產(chǎn)品牌對公司品牌沒有清晰的品牌訴求，公司品牌含糊不清，很難有良好的品牌累積。隨著手機技術的進步和時尚的不斷演繹，衍變出了各種 文化 價值與內(nèi)涵。各式各樣的手機在不同的人手中體現(xiàn)出不同的個性與象征，人們希望通過手機來表現(xiàn)自己獨特的個性需求。華為作為網(wǎng)絡設備提供商，除了一些素質較高的商界人士和白領對它比較了解外，一般的消費者對它并不熟悉。在一些熟悉華為的人群中，華為留給人的印象也是嚴謹、認真的專業(yè)通訊工程師形象。面對越來越細化的大眾市場，華為不但要向廣大消費者傳達一個技術引導者的品牌形象、更重要的是要向廣大消費者傳達時尚潮流的品牌訴求。在一個總體品牌的訴求下，華為對各類細分市場進行分眾訴求。摩托羅拉的成功在于它面對每一次的市場變化，進行成功的品牌轉型。摩托羅拉品牌第一次成功轉型是在 1999年，在此之前，作為市場的領導者， 摩托羅拉這個品牌給消費者的印象一直是一個傳統(tǒng)的、重視技術突破的“工程主導型”的品牌形象，使用摩托羅拉手機的人必定是事業(yè)型、工作型的消費者。隨著市場的不斷擴大，市場需求發(fā)生了很大變化，消費需求出現(xiàn)了多樣化，消費者對品牌的要求也越來越高。鑒于此，摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個品牌：天拓(ACCOMPLI)、時梭(TIMEPORT)、V.(V dot)和 心語 (TALKABOUT)，分別對應科技追求型、 時間管理 型、形象追求型和個人交往型等不同的目標市場。有了這次品牌的細分，摩托羅拉得到了更多的消費者青睞。2002年，面對市場的進一步變化，摩托羅拉擔心品牌再次老化，進行了再次變臉，摩托羅拉又以MOTO這個新的品牌形象面對消費者，再次讓摩托羅拉多了一些時尚的氣息，與消費者多了一些親近感。諾基亞也是一直遵循“科技以人為本”的品牌訴求，充分尊重各個消費人群的需求，建立了良好的品牌基礎。而一些沒有及時進行品牌重塑的手機品牌在手機市場的不斷演化中，被消費者淡化，例如阿爾卡特、西門子等。

手機網(wǎng)絡設備基本是一次投資，市場空間是可以預見的。手機終端市場與手機網(wǎng)絡設備不一樣，由于手機是一個時尚科技產(chǎn)品，手機的高科技原素和時尚原素，決定了手機的淘汰率非常大，更新非?？?，每一次科技更新和時尚潮流的變換都可能制造一輪一輪的換機潮，制造一輪又一輪的市場機會。華為切入3G手機終端市場，一方面有效地整合了其雄厚的技術優(yōu)勢，避免了技術資源的浪費，另外也開辟了新的發(fā)展空間。有了良好的技術積累并不意味著在市場上的成功，曾經(jīng)有技術優(yōu)勢的公司西門子、阿爾卡特日漸沒落，而底層核心技術并不具優(yōu)勢的三星卻后來居上。我國最早獲取手機牌照的幾個手機生產(chǎn)廠家，有通訊背景，并與國外手機企業(yè)合作多年、有一定技術積累的東信、首信在市場上并不太成功。而不具備先天技術優(yōu)勢的TCL、夏新等家電系企業(yè)，憑借營銷管理優(yōu)勢和品牌管理優(yōu)勢卻在手機市場取得了一定的成功。華為在3G技術方面已經(jīng)有了一定的積累，我們希望華為能完成從一個網(wǎng)絡設備提供商向大眾品牌營銷轉變，憑借技術的優(yōu)勢，解決好電子消費品的設計理念、 市場營銷 管理、售后服務體系的建立、品牌建立等問題，我們相信華為一定能在國際、國內(nèi)的3G手機終端市場取得新的輝煌。

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