本篇文章信途科技給大家談?wù)勁嘤?xùn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣，以及保險(xiǎn)的推廣方式對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣培訓(xùn)簡(jiǎn)訊

簡(jiǎn)訊范文。

（1）標(biāo)題：概括簡(jiǎn)訊的主要內(nèi)容。（注：避免出現(xiàn)“簡(jiǎn)訊”、“……活動(dòng)簡(jiǎn)訊”字樣，五號(hào)宋體加粗，居中。）

（2）導(dǎo)語(yǔ)：導(dǎo)語(yǔ)是簡(jiǎn)訊開頭的一段話，要求用極簡(jiǎn)明的話概括簡(jiǎn)訊的最基本內(nèi)容。

（3）正文：反映活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、參加對(duì)象及具體內(nèi)容即可，以三段式為佳，是簡(jiǎn)訊的主要部分，要求具體清楚，內(nèi)容翔實(shí)，層次分明。五號(hào)宋體，注意段首空兩格，

（4）結(jié)尾是對(duì)簡(jiǎn)訊內(nèi)容的小結(jié)。有些簡(jiǎn)訊可無結(jié)尾。

（5）附圖：……（附件：以活動(dòng)照片為主，獲獎(jiǎng)名單等也可在此體現(xiàn)。）

（6）末尾可加上活動(dòng)主辦和協(xié)辦部門與年月日

青年教師培訓(xùn)簡(jiǎn)訊范文

xxxx年xx月xx日，xxx市xxx青年教師培訓(xùn)班活動(dòng)在xxxx舉行，此次活動(dòng)，特邀了xxx老師為學(xué)員們作指導(dǎo)。部分xxxx學(xué)科帶頭人也參與了本次活動(dòng)。

上午，學(xué)員代表xxxx學(xué)校的xxx老師、xxx學(xué)校的xxx老師分別執(zhí)教了同課異構(gòu)課《認(rèn)識(shí)百分?jǐn)?shù)》。隨后，xxx老師與老師們進(jìn)行了熱烈的議課，結(jié)合課例，從理論和實(shí)踐兩個(gè)層面對(duì)兩節(jié)課作了深入的剖析，為青年老師打開了可探索的視角。下午，xxxx老師為學(xué)員們作了《xxxxx》的講座，針對(duì)老師們寫作中的問題，xxxx老師提出了六點(diǎn)建議：1.避免宏大敘事；2.避免形式主義；3.用鮮活的例子說話；4.要“貼”著例子去說；5.開門見山、直來直去。最后，xxxx老師結(jié)合范文，詳細(xì)指導(dǎo)學(xué)員們?cè)鯓有薷奈恼逻M(jìn)行投稿。

一天的活動(dòng)，緊張而又充實(shí)，學(xué)員們受益匪淺！

附圖：……

xxxxx

xxxx年xx月xx日

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保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推動(dòng)計(jì)劃

給你介紹幾個(gè)我了解的吧。

崗位名稱：營(yíng)銷業(yè)務(wù)室主任崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時(shí)間比重

（％）

1-業(yè)務(wù)計(jì)劃與推動(dòng)

?分析隊(duì)伍現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展月度計(jì)劃、各個(gè)階段企劃方案和預(yù)算方案，組織進(jìn)行業(yè)務(wù)推動(dòng)，確保完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)20%

2-業(yè)務(wù)推動(dòng)

?結(jié)合營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)際情況和營(yíng)銷節(jié)奏，擬定并推動(dòng)落實(shí)激勵(lì)方案；依據(jù)費(fèi)用預(yù)算，指導(dǎo)進(jìn)行激勵(lì)結(jié)果兌現(xiàn)，以及相關(guān)費(fèi)用報(bào)銷，確保計(jì)劃的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)25%

3-經(jīng)營(yíng)會(huì)議

?組織召開營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各層級(jí)會(huì)議，宣導(dǎo)落實(shí)公司政策和方案、啟動(dòng)意愿、分析總計(jì)、制定補(bǔ)救措施，確保隊(duì)伍思想統(tǒng)一，業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)30%

4–開展培訓(xùn)

?建立各層級(jí)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)體系、貫徹分公司的培訓(xùn)要求，組織指導(dǎo)不同層級(jí)培訓(xùn)授課，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行追蹤評(píng)價(jià)，以提升員工的技能技巧，達(dá)到留存和穩(wěn)定的目的15%

5-工具開發(fā)

?根據(jù)公司業(yè)務(wù)節(jié)奏及隊(duì)伍運(yùn)營(yíng)狀況，組織拜訪等銷售輔助工具的開發(fā)，追蹤使用效果并維護(hù)完善，以提供隊(duì)伍銷售必要的指導(dǎo)支持5%

6-提供業(yè)務(wù)支持

?協(xié)調(diào)如客服、續(xù)期、理賠等相關(guān)部門的工作，為業(yè)務(wù)開發(fā)提供后援支持，并處理業(yè)務(wù)人員和客戶的投訴，提高后援服務(wù)水平5%

崗位績(jī)效指標(biāo)集

1.個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率

2.新契約保費(fèi)年度增長(zhǎng)率

3.新契約保費(fèi)市場(chǎng)占有率

4.個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率5.個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)美譽(yù)度

6.行銷支持活動(dòng)滿意度

7.行銷支持活動(dòng)數(shù)量

8.業(yè)務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)美意度

9.人員培訓(xùn)滿意度

崗位名稱：營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時(shí)間比重

（％）

1-規(guī)劃與計(jì)劃

?組織制定中心營(yíng)業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃與年度任務(wù)目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)，定期追蹤進(jìn)展情況并指導(dǎo)改進(jìn)，確保營(yíng)銷本部全面達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)5%

2-預(yù)算及費(fèi)用管理

?組織制定中心營(yíng)業(yè)區(qū)費(fèi)用預(yù)算方案及營(yíng)銷業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用計(jì)劃，審核預(yù)算調(diào)整方案及各項(xiàng)費(fèi)用支出，指導(dǎo)進(jìn)行費(fèi)用使用分析，關(guān)注公司預(yù)定費(fèi)用控制率，以提高公司財(cái)務(wù)資源的使用效率，避免公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)10％

3-業(yè)務(wù)督導(dǎo)

?督導(dǎo)下轄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開展和組織運(yùn)作，決策重大人事調(diào)整，指導(dǎo)制定營(yíng)銷企劃方案并監(jiān)督落實(shí)，組織競(jìng)賽督導(dǎo)、激勵(lì)兌現(xiàn)及業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，分析并改善銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)的，以全面推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展50%

5-隊(duì)伍建設(shè)

?根據(jù)公司人力資源政策，指導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)工作，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行用人決策，以提高人力資源的使用效率10%

6-運(yùn)營(yíng)外聯(lián)

?根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，完善營(yíng)銷本部行政保障體系，指導(dǎo)資產(chǎn)使用管理，與地方政府、執(zhí)法部門、監(jiān)管單位及同業(yè)協(xié)會(huì)保持良好關(guān)系，維護(hù)中心營(yíng)業(yè)區(qū)外部形象，確保高效運(yùn)轉(zhuǎn)10%

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

1.部門費(fèi)用預(yù)算控制率

2.部門的人力成本

3.個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率

4.個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)美譽(yù)度

5.個(gè)人業(yè)務(wù)客戶滿意度

6.高價(jià)值客戶比例

7.新客戶增加數(shù)量

8.最終客戶數(shù)量

9.個(gè)人業(yè)務(wù)投訴件數(shù)

10.部門人均培訓(xùn)學(xué)時(shí)數(shù)11.客戶投訴解決效率

12.長(zhǎng)險(xiǎn)退保率

13.二次達(dá)成率

14.13個(gè)月繼續(xù)率

15.年度計(jì)劃完成率

16.月人均件數(shù)

17.人均保費(fèi)

18.人均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

19.件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

20.內(nèi)部客戶滿意度

21.個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員實(shí)動(dòng)率

崗位名稱：內(nèi)勤崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

1-初審收銀

?初審、錄入業(yè)務(wù)人員的保單，為減少差錯(cuò)率、確保保單順暢出單，提高出單時(shí)效

2-單證費(fèi)用管理

?完成單證計(jì)劃、領(lǐng)用、發(fā)放、回銷等并進(jìn)行登記錄入工作；協(xié)助完成方案追蹤、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及激勵(lì)兌現(xiàn)，進(jìn)行各項(xiàng)費(fèi)用的報(bào)銷和臺(tái)帳登記

3-后援支持

?辦理新人入司及離司手續(xù)，進(jìn)行保全、理賠資料的收集、審核整理及發(fā)放，提供日常辦公用品的領(lǐng)用分發(fā)及日常外部接待工作

4-簽報(bào)文件管理

?收集存檔相關(guān)營(yíng)銷激勵(lì)方案的文件，進(jìn)行簽報(bào)的擬定、會(huì)簽，完成日常文件的流轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)并監(jiān)督落實(shí)

5-簡(jiǎn)易咨查詢服務(wù)

?及時(shí)、準(zhǔn)確的解決業(yè)務(wù)人員的疑問，并應(yīng)對(duì)客戶簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)咨詢

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

1.初審差錯(cuò)率

2.資料發(fā)放及時(shí)性與準(zhǔn)確性

3.業(yè)務(wù)員滿意度

崗位名稱：講師崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時(shí)間比重

（％）

1-做好培訓(xùn)的相關(guān)工作

?每月各種培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作、課程講授及對(duì)學(xué)員的輔導(dǎo)工作，做好每期培訓(xùn)班通知和簽報(bào)的填制、發(fā)放20％

2-組織培訓(xùn)

?根據(jù)營(yíng)銷節(jié)奏的需要，對(duì)公司各個(gè)層級(jí)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品和銷售技能的培訓(xùn)，包括新人崗前培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)、代理人培訓(xùn)、準(zhǔn)主任培訓(xùn)等25％

3-非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

?做好非現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)工作，如電話追蹤，并重點(diǎn)做好對(duì)三個(gè)月內(nèi)的新員的培訓(xùn)數(shù)據(jù)總結(jié)匯報(bào)20％

4-課件開發(fā)與管理

?根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，開發(fā)有針對(duì)性的課件，提升隊(duì)伍的銷售技能15％

5-資料管理

?做好培訓(xùn)檔案、課件、資料的整理歸檔工作10％

6-傳承培訓(xùn)

?按照公司安排，參加各種培訓(xùn)、總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容、進(jìn)行傳承10％

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

1.新人3000上崗率

2.新人三個(gè)月轉(zhuǎn)正率

3.新人三個(gè)月開單率

4.新人當(dāng)月轉(zhuǎn)正率

5.代理人對(duì)培訓(xùn)的滿意度

6.人均保費(fèi)

7.代理人考試參考率

8.代理人考試通過率

9.代理人持證率

10.培訓(xùn)課件開發(fā)數(shù)量

11.培訓(xùn)課件有效性

12.報(bào)表數(shù)據(jù)出錯(cuò)率

13.培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施率

14.培訓(xùn)實(shí)施工作的效率

15.培訓(xùn)方案制定有效性

16.檔案資料完整性

崗位名稱：組訓(xùn)崗

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時(shí)間比重

（％）

1-督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)

?日常督導(dǎo)、追蹤階段業(yè)務(wù)完成進(jìn)度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務(wù)報(bào)告，確保提供及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動(dòng)方案

?根據(jù)不同階段任務(wù)狀況及隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)狀況，擬制業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)方案進(jìn)展，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)30％

3-組織相關(guān)培訓(xùn)

?向各層級(jí)業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，并追蹤、評(píng)估培訓(xùn)效果，以提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平30％

崗位績(jī)效指標(biāo)集

1.個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率

2.新契約保費(fèi)年度增長(zhǎng)率

3.新契約保費(fèi)市場(chǎng)占有率

4.業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的實(shí)施效果

5.個(gè)人業(yè)務(wù)新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動(dòng)滿意度

7.業(yè)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性和有效性

8.激勵(lì)方案的可行性

9.營(yíng)銷隊(duì)伍組織增長(zhǎng)率及架構(gòu)合理性

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保險(xiǎn)公司主要有什么方式推廣業(yè)務(wù)

目前大部分保險(xiǎn)公司作為產(chǎn)品推廣的一種方式，全稱為產(chǎn)品說明會(huì)，簡(jiǎn)稱產(chǎn)說會(huì)

這種方式在國(guó)內(nèi)大約在1999年開始出現(xiàn)、伴隨保險(xiǎn)公司的不斷完善日趨成熟；

最初的產(chǎn)品說明會(huì)是現(xiàn)場(chǎng)講解保險(xiǎn)產(chǎn)品及介紹保險(xiǎn)理念從而促使客戶購(gòu)買產(chǎn)品（初期的規(guī)模一般都是以小組為單位自發(fā)組織的）

伴隨著這個(gè)方式的完善，保險(xiǎn)公司開始有計(jì)劃的推廣此模式，在開產(chǎn)品說明會(huì)的同時(shí)出現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、表演節(jié)目、用餐、等方式；甚至出現(xiàn)組織旅游的方式，在旅游途中召開的方式等變化；

總的來講，保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員通過這種方式將客戶集中起來，通過嚴(yán)密的組織及有針對(duì)性的產(chǎn)品說明打動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶購(gòu)買。

至于產(chǎn)說會(huì)的費(fèi)用，一般是由公司與業(yè)務(wù)人員分?jǐn)偟?，不排除讓客戶繳納費(fèi)用參會(huì)的情況，但此種情況較少發(fā)生。

希望可以幫到你！

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保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該怎么推廣？有什么好的方法能推薦嗎？

應(yīng)該去進(jìn)行一個(gè)大面積的宣傳，而且也應(yīng)該找相應(yīng)的廣告宣傳公司，而且應(yīng)該讓大多數(shù)的人去相信這方面，最重要的就是在這個(gè)過程中必須要去使用廣告來進(jìn)行宣傳和推廣，可以發(fā)廣告。

保險(xiǎn)公司新產(chǎn)品推動(dòng)方案

崗位目的:為了推動(dòng)中支業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)分公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向及營(yíng)銷思路，配合營(yíng)銷業(yè)務(wù)節(jié)奏，實(shí)施業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，跟蹤業(yè)務(wù)完成情況，協(xié)助搭建個(gè)人營(yíng)銷的組織架構(gòu)，監(jiān)督政策執(zhí)行.

工作職責(zé)（該職責(zé)所要達(dá)到的結(jié)果/目標(biāo)）

工作時(shí)間比重（％）

1-督導(dǎo)追蹤業(yè)務(wù)

?日常督導(dǎo)、追蹤階段業(yè)務(wù)完成進(jìn)度與人員培養(yǎng)情況，定期擬制業(yè)務(wù)報(bào)告，確保提供及時(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)40％

2制定推動(dòng)方案

?根據(jù)不同階段任務(wù)狀況及隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)狀況，擬制業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，并督導(dǎo)、追蹤業(yè)務(wù)方案進(jìn)展，確保業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)30％

3-組織相關(guān)培訓(xùn)

?向各層級(jí)業(yè)務(wù)人員提供培訓(xùn)，并追蹤、評(píng)估培訓(xùn)效果，以提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)水平30％

崗位績(jī)效指標(biāo)集

1.個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率

2.新契約保費(fèi)年度增長(zhǎng)率

3.新契約保費(fèi)市場(chǎng)占有率

4.業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的實(shí)施效果

5.個(gè)人業(yè)務(wù)新契約期繳占比

6.新產(chǎn)品推廣活動(dòng)滿意度

7.業(yè)務(wù)報(bào)告的及時(shí)性和有效性

8.激勵(lì)方案的可行性

9.營(yíng)銷隊(duì)伍組織增長(zhǎng)率及架構(gòu)合理性

準(zhǔn)備工作就是：一定要善于溝通，最重要的一點(diǎn)。

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保險(xiǎn)公司產(chǎn)品宣傳方案

好像屬于內(nèi)勤職位。大概的工作內(nèi)容是：1、協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃、年度計(jì)劃的設(shè)定和分解。

2、撰寫月度培訓(xùn)報(bào)告。

3、協(xié)助制定各類業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，提供數(shù)據(jù)支持。4、根據(jù)市場(chǎng)信息，進(jìn)行對(duì)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)的分析。

5、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)及部門財(cái)務(wù)預(yù)算與管理。

6、進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢及維護(hù)。

7、負(fù)責(zé)制定保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣活動(dòng)方案，并組織實(shí)施。

8、負(fù)責(zé)保險(xiǎn)品牌形象的宣傳工作。

9、對(duì)各種業(yè)務(wù)活動(dòng)方案進(jìn)行追蹤、總結(jié)，定期提出可行性分析報(bào)告。

10、建立和完善業(yè)務(wù)追蹤體系，并對(duì)管理過程、結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。

11、督導(dǎo)各機(jī)構(gòu)月、季、年度的有業(yè)績(jī)指標(biāo)，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)信息。

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保險(xiǎn)的營(yíng)銷推廣方式

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)

所謂保險(xiǎn)營(yíng)銷，就是保險(xiǎn)企業(yè)在充分了解消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，利用險(xiǎn)種、費(fèi)率、保險(xiǎn)促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷的思想，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，但保險(xiǎn)營(yíng)銷并不是一般營(yíng)銷理論的簡(jiǎn)單應(yīng)用。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。但保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅有別于有形商品的營(yíng)銷，而且與其它無形商品的營(yíng)銷也有很大的差異。這是由保險(xiǎn)商品本身的特點(diǎn)決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟(jì)保障，顧客購(gòu)買保險(xiǎn)并不是為了買一張保險(xiǎn)單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險(xiǎn)，獲得經(jīng)濟(jì)保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險(xiǎn)產(chǎn)品并不為人們提供一個(gè)直觀的外界對(duì)象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價(jià)值只是作為一種觀念物而存在。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)、獲得經(jīng)濟(jì)保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險(xiǎn)營(yíng)銷的形式表現(xiàn)。保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險(xiǎn)種名稱、保單條款、公司名稱、保險(xiǎn)費(fèi)率等表現(xiàn)出來。保險(xiǎn)商品買賣的成交，以保險(xiǎn)合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險(xiǎn)費(fèi)率作為保險(xiǎn)商品的價(jià)格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價(jià)格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險(xiǎn)營(yíng)銷就是要通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品的實(shí)際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)，了解保戶的保險(xiǎn)需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實(shí)際情況進(jìn)行保險(xiǎn)設(shè)計(jì)；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險(xiǎn)后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險(xiǎn)營(yíng)銷有別于其它營(yíng)銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險(xiǎn)售后服務(wù)不可同日而語(yǔ)。因?yàn)槿藗冑?gòu)買保險(xiǎn)，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付，因而售后服務(wù)是保險(xiǎn)產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對(duì)顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險(xiǎn)商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險(xiǎn)商品不存在實(shí)體分銷，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)發(fā)生，沒有實(shí)體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險(xiǎn)商品沒有經(jīng)銷商。保險(xiǎn)商品雖然也有中間商——保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險(xiǎn)企業(yè)和保戶簽訂保險(xiǎn)合同，對(duì)保險(xiǎn)商品既沒有所有權(quán)，也沒有費(fèi)率決定權(quán)。

對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理解要特別注意的是：保險(xiǎn)營(yíng)銷并不等同于簡(jiǎn)單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看，保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)，其重點(diǎn)在于根據(jù)市場(chǎng)需要設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的與方式

(一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險(xiǎn)需求和愿望，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個(gè)方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果：由于所提供的某種保險(xiǎn)商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)其它保險(xiǎn)商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴(kuò)大保險(xiǎn)承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求，而且要滿足潛在保險(xiǎn)需求。人們對(duì)保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)需求表現(xiàn)為對(duì)某種已存在的險(xiǎn)種準(zhǔn)備投保，而對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對(duì)某種險(xiǎn)種的問世存在期望。滿足潛在保險(xiǎn)需求，要求保險(xiǎn)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，開發(fā)新險(xiǎn)種，開拓新市場(chǎng)，滿足不同層次的保險(xiǎn)需求。

3?不僅要滿足今天的保險(xiǎn)需求，還要注意如何滿足明天的保險(xiǎn)需求。滿足需求與愿望，必須建立一個(gè)動(dòng)態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)、消費(fèi)者所面臨風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化以及人們收入的增長(zhǎng)，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也在不斷發(fā)生變化。保險(xiǎn)營(yíng)銷要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握顧客的這種變化的趨勢(shì)與程度，保險(xiǎn)企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向，以不同的營(yíng)銷組合來滿足人們處于變化中的保險(xiǎn)需求。

4?在以消費(fèi)者為中心、滿足顧客的保險(xiǎn)需求與愿望的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，保險(xiǎn)企業(yè)作為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體和法人實(shí)體，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是一種有償?shù)慕?jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式。如前所述，保險(xiǎn)營(yíng)銷雖然不同于簡(jiǎn)單的保單推銷，它強(qiáng)調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤(rùn)，但其作用點(diǎn)仍然在于保單的推銷。因?yàn)?，依?jù)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。保險(xiǎn)營(yíng)銷以滿足人們的保險(xiǎn)需求為中心，以推銷保單為作用點(diǎn)，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對(duì)一”的營(yíng)銷，即營(yíng)銷人員“一對(duì)一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)是不受時(shí)間、場(chǎng)所的限制，簡(jiǎn)潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時(shí)費(fèi)力，只強(qiáng)調(diào)個(gè)人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營(yíng)銷方式，因?yàn)槠渌恍I(yíng)銷方式，最終都可能要通過“一對(duì)一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會(huì)行銷，即營(yíng)銷人員在某一固定場(chǎng)所全天候開展保險(xiǎn)咨詢服務(wù)。展示會(huì)的時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)數(shù)天，地點(diǎn)通常選擇人員集中的地方，如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會(huì)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)這個(gè)無形商品。展示會(huì)節(jié)省了客戶的交通時(shí)間，縮短了保險(xiǎn)企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員。但展示會(huì)通常只是營(yíng)銷人員與客戶交換信息的場(chǎng)所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場(chǎng)的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會(huì)營(yíng)銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對(duì)多”的營(yíng)銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長(zhǎng)可達(dá)40分鐘的說明，主要向顧客介紹個(gè)別險(xiǎn)種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會(huì)營(yíng)銷。這是一種通過與客戶的長(zhǎng)時(shí)間交談以增進(jìn)相互了解的營(yíng)銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點(diǎn)在于建立與客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭(zhēng)取保戶對(duì)潛在顧客的影響。

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，保險(xiǎn)營(yíng)銷組合要素包括四個(gè)部分：（1）險(xiǎn)種；（2）推銷渠道；（3）險(xiǎn)種價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率；（4）促銷手段。保險(xiǎn)營(yíng)銷的四個(gè)要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險(xiǎn)營(yíng)銷的組合要素相對(duì)應(yīng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略也包括四個(gè)方面：

1?險(xiǎn)種策略。前述敘及，保險(xiǎn)營(yíng)銷必須建立動(dòng)態(tài)的觀念。就險(xiǎn)種策略而言，要求保險(xiǎn)企業(yè)重視險(xiǎn)種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險(xiǎn)企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的層次性，搞好險(xiǎn)種的分層開發(fā)；（2）適應(yīng)保險(xiǎn)需求的差異性，搞好險(xiǎn)種的特色開發(fā)；（3）適時(shí)修改舊險(xiǎn)種，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險(xiǎn)推銷渠道主要有保險(xiǎn)外勤人員推銷、營(yíng)業(yè)室營(yíng)銷和保險(xiǎn)代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟(jì)的渠道進(jìn)行險(xiǎn)種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險(xiǎn)種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價(jià)格策略。價(jià)格往往是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，也是見效快、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)最敏感的問題。價(jià)格策略通常包括偏高訂價(jià)策略、偏低訂價(jià)策略、虧損訂價(jià)策略、優(yōu)惠訂價(jià)策略、彈性訂價(jià)策略等。筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)企業(yè)的特殊性不利于價(jià)格策略的運(yùn)用，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險(xiǎn)種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險(xiǎn)商品推進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險(xiǎn)需求，并使其主動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買保險(xiǎn)的行為。

四、樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的重要意義

我國(guó)自恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國(guó)的地位極不相稱。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家，不僅保險(xiǎn)營(yíng)銷手段先進(jìn)，而且有關(guān)保險(xiǎn)行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)格局的變化，樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1?樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是保險(xiǎn)業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個(gè)人所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)越來越復(fù)雜，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求越來越大，領(lǐng)域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)和多層次的保險(xiǎn)需求，使保險(xiǎn)業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，是挖掘潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。從我國(guó)的保險(xiǎn)深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度則在8％左右，中等發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)深度也在4％左右。1995年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元，若按4％的保險(xiǎn)深度匡算，當(dāng)年保費(fèi)收入當(dāng)在2309億元左右，而我國(guó)的實(shí)際保費(fèi)收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力之大。如果保險(xiǎn)公司重視運(yùn)用營(yíng)銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)基金。

3?只有樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在人保公司一統(tǒng)天下的時(shí)期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個(gè)核心險(xiǎn)種就很容易實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已是群雄并起，形成了“多家辦保險(xiǎn)、多種形式辦保險(xiǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)格局。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)是險(xiǎn)種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)家的險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需要，誰(shuí)家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰(shuí)家的廣告宣傳更能迎合消費(fèi)者的心理，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？傊ｋU(xiǎn)企業(yè)樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷的觀念，自覺運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位；反之，就會(huì)總處于被動(dòng)地位。

4?只有樹立保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，才能更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷完善并逐步對(duì)外開放的同時(shí)，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司也必然要拓展海外保險(xiǎn)市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。要想在競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的國(guó)外市場(chǎng)立足，必須提供更好的險(xiǎn)種、服務(wù)、費(fèi)率和促銷組合。

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