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ToB企業(yè)：品牌有什么作用？

陳小步：TOB品牌營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)，公眾號(hào)同名

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TOB市場(chǎng)人經(jīng)常遇到老板的問題：要做品牌嗎？品牌有用嗎？

這個(gè)問題很難回答，有的ToB企業(yè)廣鋪銷售，不做品牌，也發(fā)展得挺好。

但是也有ToB企業(yè)重視品牌，你到機(jī)場(chǎng)也能看到華為云、騰訊云這些ToB品牌的廣告。

ToB要不要做品牌，無法一概而論，不同的企業(yè)有不同的情況，我之前畫過一張圖：

ToB企業(yè)品牌宣傳需求度

現(xiàn)在看來，不夠簡(jiǎn)明，也不夠準(zhǔn)確。

即使是同一個(gè)企業(yè)，在不同的階段，品牌的作用也是不同的。

例如，我們可以簡(jiǎn)單粗暴的把ToB產(chǎn)品發(fā)展分為0-1 和 1-10兩個(gè)階段。

0-1階段

冷啟動(dòng)階段，ToB一般是不需要做品牌推廣的，最需要的是針對(duì)性尋找一些目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行試用。

例如，阿里云最初在市場(chǎng)切入的時(shí)候，主要是集中在中小微企業(yè)上。因?yàn)榇笮推髽I(yè)基本都是自建IT，自己運(yùn)維。云計(jì)算對(duì)于中小微企業(yè)更有吸引力，讓他們不必為了峰值流量購置大量服務(wù)器等設(shè)備，造成資源浪費(fèi)

通過切中小微企業(yè)，既教育了市場(chǎng)，擴(kuò)大了阿里云自身市場(chǎng)占有率，又為后續(xù)切大型企業(yè)打下了基礎(chǔ)。

在獲得第一批種子用戶之后，阿里云一方面重視用戶的實(shí)際使用效果反饋，細(xì)心呵護(hù)，因?yàn)樵囉秒A段客戶有可能會(huì)因?yàn)槿魏我稽c(diǎn)原因放棄試用，這時(shí)候就要搞清楚問題在哪，及時(shí)解決，保住種子用戶。

然后，對(duì)種子用戶行為分析，找出用戶的主要來源渠道和用戶使用最活躍的功能，再進(jìn)行針對(duì)性優(yōu)化，包括產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

1-10階段

在通過種子用戶試用，驗(yàn)證可行性之后，ToB企業(yè)就需要進(jìn)行目標(biāo)行業(yè)的目標(biāo)客戶BD。 這里最常見的做法就是盡可能拿下行業(yè)標(biāo)桿客戶（頭部知名企業(yè)），將標(biāo)桿客戶打造為公司標(biāo)桿案例，這樣再打動(dòng)行業(yè)內(nèi)其他客戶，或者產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作客戶的可能性就會(huì)比較高。

當(dāng)ToB業(yè)務(wù)能夠滿足行業(yè)目標(biāo)客戶需求之后，就可以大量BD同類客戶，最大化提高產(chǎn)品規(guī)模和收入。

在這一階段，精心制作品牌手冊(cè)和標(biāo)桿案例包裝，增加銷售人員BD，能夠顯著帶來業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

但是 當(dāng)銷售人員和客戶數(shù)量增加到一定程度，就會(huì)出現(xiàn)“邊際效應(yīng)遞減”， 這時(shí)，又需要通過提高后端產(chǎn)品和服務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，盡可能維護(hù)住已有客戶，提高續(xù)費(fèi)率和客戶生命周期價(jià)值。因?yàn)榕c其開發(fā)一個(gè)新客戶相比，維護(hù)老客戶的成本顯然要低很多，并且老客戶是可以持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值的。

最終， 銷售-產(chǎn)品-服務(wù)，這三個(gè)環(huán)節(jié)基本上是組成ToB業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的閉環(huán) ，三者相互影響，企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行配置協(xié)同。

一般來說，在這個(gè)階段，品牌動(dòng)作能起到加速業(yè)務(wù)BD拓客的作用，大客戶簽約報(bào)道、案例成果包裝、行業(yè)會(huì)議營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、聯(lián)合推廣等品牌動(dòng)作都會(huì)跑起來。

所以我們可以簡(jiǎn)單說，ToB企業(yè)進(jìn)入擴(kuò)張發(fā)展階段，品牌作用越大。

再舉一個(gè)采購場(chǎng)景例子，如果一個(gè)企業(yè)要采購一套財(cái)稅系統(tǒng)，肯定要找有一定品牌名氣有實(shí)力的公司，如果只是找人代記賬報(bào)稅，簡(jiǎn)單找個(gè)懂會(huì)計(jì)的人或小公司就解決了。

所以我們可以說，供應(yīng)商市場(chǎng)越細(xì)分，品牌作用就越小。

諸如此類，例子很多。

要徹底講清楚這個(gè)道理，我們需要用 “品牌作用力” 的概念

我暫且以”品牌作用力“這個(gè)詞，來表明品牌在不同情況中的價(jià)值大小。

（Ps. 我造的概念，如有雷同純屬巧合）。

我們可以列出以下維度：

企業(yè)規(guī)模大小

企業(yè)發(fā)展的不同階段

供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分程度

競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量

市場(chǎng)壟斷程度

購買過程或客戶關(guān)系的復(fù)雜性；

采購決策人數(shù)；

不同的采購場(chǎng)景

企業(yè)規(guī)模越大，品牌作用力越大；

企業(yè)越是處于快速擴(kuò)張階段，品牌作用力越大；

供應(yīng)商市場(chǎng)越是細(xì)分，要突出品牌就越是困難；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中，有著少量競(jìng)爭(zhēng)者的寡頭市場(chǎng)，或中等數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)者的統(tǒng)一市場(chǎng)中，品牌作用力最高，例如現(xiàn)在的云計(jì)算廠商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量極多，就像代記賬公司，廣告印刷公司，品牌VI設(shè)計(jì)公司，品牌作用力很低；

當(dāng)市場(chǎng)非常壟斷，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量趨近于1，供應(yīng)商話語權(quán)極高，人們除了從壟斷者那里購買商品或放棄商品外，別無選擇，品牌對(duì)買者也沒什么意義了。例如，荷蘭光刻機(jī)巨頭ASML，擁有全球90%以上的市場(chǎng)份額，芯片制造商都得求著他。

在非常復(fù)雜的購買過程中，最終的決定通常取決于許多連續(xù)的局部決定。這極大地降低了供應(yīng)商品牌可能存在的影響力。

在采購過程相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)中，品牌作用力更高。

采購過程涉及的決策人員越多，品牌的重要性越高。

那么，對(duì)于品牌作用力大的企業(yè)，他們?yōu)槭裁葱枰訌?qiáng)品牌，品牌有哪些作用呢？

原因1：相似產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量激增，帶來激烈的競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化

原因2：不斷增加的復(fù)雜性

過于繁多的選擇不僅僅在ToC領(lǐng)域很普遍，在ToB市場(chǎng)也是如此。相似產(chǎn)品和服務(wù)數(shù)量的激增，導(dǎo)致同質(zhì)化激烈競(jìng)爭(zhēng)，功能上的優(yōu)勢(shì)往往迅速被模仿，創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)不一定能夠取得長(zhǎng)期的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)異不再是成功唯一的關(guān)鍵因素。

在產(chǎn)品和服務(wù)越來越同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)勢(shì)品牌也許是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的唯一特征。

以IBM為例，盡管許多IBM產(chǎn)品并沒有提供獨(dú)特的功能性優(yōu)勢(shì)，專業(yè)買家仍然會(huì)選擇IBM而不是其他不太知名的競(jìng)爭(zhēng)者，僅僅因?yàn)樗且粋€(gè)值得信任的品牌。IBM一直盡力在技術(shù)性能之外,還提供更多的附加價(jià)值。

今天，幾乎所有企業(yè)都傾向于提供越來越復(fù)雜多樣的解決方案。公司已經(jīng)停止銷售單一的產(chǎn)品或服務(wù)，它們出售解決方案。這些解決方案可能包括整套不同的產(chǎn)品和服務(wù)，非常復(fù)雜，客戶也往往不容易判別。既然這樣，品牌可能是一種非常有用的工具，有利于減少其中所涉及的復(fù)雜性，有利于傳播關(guān)鍵的相關(guān)信息。

就像智慧城市解決方案，和“天書”差不多，采購者反正也理解不了，那么選一個(gè)知名品牌，例如阿里、華為、騰訊，更有安全感。如果找一個(gè)不知名品牌合作，你可能會(huì)擔(dān)心他的技術(shù)實(shí)力。

麥肯錫和MCM調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)， 品牌在B2B領(lǐng)域的價(jià)值排序：

1.減少采購風(fēng)險(xiǎn)，占到45%；

2.提高信息效率，占到41%；

3.增加價(jià)值（品牌溢價(jià)）/創(chuàng)造品牌形象利益，占到14%；

B2B和B2C領(lǐng)域品牌功能的重要性對(duì)比

這和TOC市場(chǎng)的情況相反，品牌溢價(jià)或創(chuàng)造形象利益這一點(diǎn)在消費(fèi)者市場(chǎng)中遙遙領(lǐng)先(40%)，信息效率占37%，降低風(fēng)險(xiǎn)只占23%。

下面分別來闡述：

客戶選擇一個(gè)品牌化的產(chǎn)品，能夠減少作出錯(cuò)誤購買決策的風(fēng)險(xiǎn)。品牌使客戶相信產(chǎn)品的預(yù)期性能良好，并為產(chǎn)品利益提供持續(xù)的暗示。

在ToB領(lǐng)域，企業(yè)客戶往往是高客單采購，都有避免風(fēng)險(xiǎn)的基本愿望，而品牌能夠幫助其證明購買決策的合理性。

大白話說，就是采購負(fù)責(zé)人找一個(gè)名牌供應(yīng)商，廣告找奧美，云計(jì)算找華為阿里騰訊，財(cái)稅軟件找金蝶用友，萬一服務(wù)得不夠好那是供應(yīng)商的問題，不是采購人的問題，畢竟已經(jīng)找了市面上最出名的供應(yīng)商了。

如果采購負(fù)責(zé)人選了一個(gè)不知名廠商，萬一做得不好，老板可能會(huì)想：是不是采購找了個(gè)關(guān)系戶，采購過程中是不是有貓膩？

品牌能證明采購的選擇是正確的。

品牌的一個(gè)重要作用就是提高傳播效率，讓客戶更快地知道你、了解你，并且在一定程度上相信你。

品牌化的產(chǎn)品使顧客更容易收集相關(guān)的信息。關(guān)于產(chǎn)品的信息以品牌的形式集中地表現(xiàn)出來，有利于企業(yè)在一個(gè)新的或混亂的產(chǎn)品環(huán)境中取得成功。而且，品牌化的產(chǎn)品具有認(rèn)知價(jià)值，顧客能夠再次快速和方便地辨識(shí)自己信任的品牌。

由上圖可以看出，在這方面TOB和TOC市場(chǎng)差別巨大。

在TOC市場(chǎng)，品牌的最大作用是增加產(chǎn)品的無形價(jià)值（ 情感 價(jià)值和象征價(jià)值），提高產(chǎn)品溢價(jià)。

因?yàn)門oC消費(fèi)者角色通常簡(jiǎn)單，發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者是同一個(gè)人，或是兩三個(gè)人，而且客單價(jià)不高，很容易受到 情感 的影響，可以有品牌偏好，可以沖動(dòng)消費(fèi)。

喜歡oppo、小米、華為、iphone、一加手機(jī)的，都可以有各自的理由，還可以因?yàn)橄矚g代言人而購買這個(gè)產(chǎn)品。

為什么TOB企業(yè)不請(qǐng)明星代言人，不使用明星廣告轟炸，因?yàn)槠髽I(yè)采購必須立足于剛性需求，發(fā)起者、決策者、購買者、影響者、使用者是很多不同的部門和人，流程上可能是業(yè)務(wù)部門打申請(qǐng)發(fā)起購買，采購部門負(fù)責(zé)研究不同企業(yè)的產(chǎn)品并進(jìn)行比較，然后形成報(bào)告給老板或管理層進(jìn)行決策，然后采購部門負(fù)責(zé)購買，技術(shù)部門和財(cái)務(wù)部門又是重要的影響者，會(huì)提出自己的意見，最后買完再給業(yè)務(wù)部門使用。

因此，TOB采購具有“決策周期長(zhǎng)”、“試錯(cuò)成本高”、“客單價(jià)高”的特點(diǎn)。這一整套流程下來，幾乎不存在感性決策，只能是純理性決策。所以，品牌 情感 帶來的溢價(jià)能力大大降低。

雖然ToB品牌作用不在于自身品牌 情感 增值，但是可以為客戶帶來形象價(jià)值，客戶通過選擇某個(gè)品牌，不僅向員工，也向外界展現(xiàn)是整個(gè)企業(yè)的形象。

例如，手機(jī)由富士康大廠生產(chǎn)，就感覺品控更有保障； 汽車 用了華為智能 汽車 系統(tǒng)，就感覺更可靠；

總結(jié)來說，ToB品牌有三大價(jià)值：減少采購風(fēng)險(xiǎn)，提高信息效率，提高產(chǎn)品附加價(jià)值。

品牌TOB品牌價(jià)值

在高度復(fù)雜的環(huán)境中，品牌是有效的差異化因素，品牌能夠從混亂中突圍，并使公司在潛在顧客中被認(rèn)知、被熟悉。

我們把品牌在ToB領(lǐng)域的作用總結(jié)如下：

差異化： 在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，品牌是一種“與眾不同”的有效且引人注目的手段。

保護(hù)企業(yè)未來： 在眾多商業(yè)領(lǐng)域,只有那些從一開始就選擇將產(chǎn)品品牌化的公司才能生存下來。憑借強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)可以比較容易地平安度過各種危機(jī)；

創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)： 品牌幫助公司從以交易為基礎(chǔ)的推銷模式,轉(zhuǎn)型為以關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式。顧客永遠(yuǎn)是最重要的。企業(yè)在竭力始終如一地根據(jù)其品牌承諾遞送價(jià)值時(shí)，就能創(chuàng)造品牌忠誠(chéng)。

提高營(yíng)銷效率： 擁有強(qiáng)大品牌的企業(yè)可以從不斷增加的傳播效力中受益。與那些完全無名的產(chǎn)品和服務(wù)相比，營(yíng)銷努力將更容易被接受。例如做品牌聯(lián)合活動(dòng)時(shí)，其他品牌更愿意合作。舉辦會(huì)議活動(dòng)時(shí)，招募也更容易。

創(chuàng)造偏好： 品牌偏好有效地造成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性品牌的排斥。這一現(xiàn)象在TOC市場(chǎng)司空見慣，在TOB領(lǐng)域也有一定的價(jià)值。

收取溢價(jià)： 擁有著名品牌的企業(yè)能夠?yàn)榭蛻魩硇蜗髢r(jià)值，因此可以為其產(chǎn)品和服務(wù)收取溢價(jià)，這樣讓企業(yè)有更強(qiáng)的力量面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)收購價(jià)格也一再反映出ToB品牌是最寶貴的資源，品牌能夠極大地提升收購價(jià)格。

創(chuàng)造品牌形象： 品牌使企業(yè)的價(jià)值主張更富有感染力和引人注目。最重要的是,一種積極的品牌形象還可以吸引所有的利益相關(guān)者，使企業(yè)更容易招聘和留住人才。

提高轉(zhuǎn)化率，增加銷售： 例如如果一個(gè)ToB企業(yè)投放搜索廣告，獲得了客戶線索后，客戶完全沒聽過該品牌，流失率就會(huì)很大。如果品牌力強(qiáng)，客戶的成交率會(huì)提高。強(qiáng)勢(shì)品牌有助于提高轉(zhuǎn)化率和銷售量，帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)。

總結(jié)來說，相比其他資產(chǎn)，持久的品牌能夠給企業(yè)帶來更多利益，成為公司及其顧客之間的一種 情感 捷徑。一個(gè)與眾不同的“值得擁有”的品牌形象能夠在顧客和公司之間建立起一座 情感 和理智的橋梁。品牌個(gè)性和質(zhì)量聲譽(yù)能夠使企業(yè)有效地區(qū)別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

真正成功的企業(yè)總是那些在顧客心目中占據(jù)獨(dú)特地位的品牌。

最后，一張圖總結(jié)一下【ToB品牌的作用】：

TOB品牌的作用

最最后，預(yù)告一下，有的TOB企業(yè)確實(shí)不需要做“品牌推廣”，但是基本的品牌要素，例如品牌定位、VI視覺、品牌口號(hào)、品牌標(biāo)簽、品牌說明，還是需要做的，我們可以把這些稱之為“ToB品牌基建”。

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原文標(biāo)題：《ToB企業(yè)：品牌有什么作用？》

作者：陳小步

本文來源于36氪企服點(diǎn)評(píng)

ToC產(chǎn)品和ToB產(chǎn)品的區(qū)別

????ToC和ToB的最常見的產(chǎn)品經(jīng)理分類方式之一，類似于程序員的前端和后端的分類。雖然都是產(chǎn)品經(jīng)理，但是ToC和ToB兩類產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容和能力要求有一定的差別。

在我個(gè)人的工作經(jīng)歷當(dāng)中即有ToC的產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn)，也有ToB的產(chǎn)品工作經(jīng)驗(yàn)。接下來我就結(jié)合著我個(gè)人的認(rèn)識(shí)總結(jié)一下ToC和ToB產(chǎn)品的區(qū)別。

一、產(chǎn)品的區(qū)別

1.面向的用戶

其實(shí)ToC產(chǎn)品和ToB產(chǎn)品最核心的差別是服務(wù)對(duì)象的不同，因?yàn)榉?wù)對(duì)象的不同也就造成了在決定產(chǎn)品價(jià)值時(shí)二者有一定的區(qū)別。

ToC面對(duì)的是個(gè)人用戶，ToC產(chǎn)品經(jīng)理需要精確描繪目標(biāo)群體的用戶畫像，深入理解用戶心理挖掘用戶需求，定義產(chǎn)品給用戶帶來的價(jià)值。

ToB面對(duì)的是企業(yè)用戶，ToB產(chǎn)品經(jīng)理面向企業(yè)用戶需要對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)有深入的理解，構(gòu)建起一套流程體系，為企業(yè)賦能提效降低成本創(chuàng)作價(jià)值。

ToC產(chǎn)品經(jīng)理面向的是零散的群體，因此需要產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)用戶群體特征有更深入的理解。由于用戶分散，所以想要進(jìn)行用戶調(diào)研的難度更大。

ToB產(chǎn)品經(jīng)理面向的是企業(yè)用戶，因此用戶較為明確，更容易進(jìn)行用戶畫像，更方便進(jìn)行用戶的需求調(diào)研。

[if !supportLists]2.?[endif] 產(chǎn)品的服務(wù)

ToC的服務(wù)更輕量級(jí)，提供的服務(wù)更加統(tǒng)一。

ToB的服務(wù)更重量級(jí)，可能會(huì)為不同的用戶提供一定差異化的服務(wù)，在售后服務(wù)過程中需要做的工作也更多。

3.產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)

ToC產(chǎn)品側(cè)重挖掘用戶需求增加用戶黏性，重點(diǎn)在用戶體驗(yàn)。

ToB產(chǎn)品側(cè)重在于效益，可以提升效率、降低成本、創(chuàng)造收益，從而創(chuàng)造價(jià)值。

4.業(yè)務(wù)的復(fù)雜度

ToC產(chǎn)品流程場(chǎng)景往往更為明確，不同用戶之間的差異很小，操作流程較短，如果操作過于復(fù)雜會(huì)導(dǎo)致用戶體驗(yàn)下降。

ToB產(chǎn)品流程復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)較多，各個(gè)企業(yè)之間會(huì)有一定的差異。想要做好ToB的產(chǎn)品需要對(duì)行業(yè)有更深入的理解。

5.盈利模式與獲客方式

ToC的盈利模式有多種，如增值服務(wù)、流量變現(xiàn)等模式。

ToB的盈利模式較為簡(jiǎn)單，一手交錢一手交貨。

ToC面向的客戶群體更廣泛，甚至可以通過挖掘新的客戶需求開拓出更廣泛的市場(chǎng)，可以將產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)放在獲客上，通過流量來創(chuàng)造產(chǎn)品的商業(yè)價(jià)值。ToC產(chǎn)品的切換成本很低，客戶更容易流失，但是即使用戶流失，也可以通過更多的獲客來彌補(bǔ)。

ToB面向的企業(yè)用戶在某一領(lǐng)域的數(shù)量往往有限的，需要注重賽道上的占有率。ToB產(chǎn)品的切換成本很高，在策略方面，可以通過打造標(biāo)桿用戶，拓展用戶范圍，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)留住客戶，占有市場(chǎng)。

二、能力的差異

1.需求挖掘

不論是什么產(chǎn)品經(jīng)理，都需要進(jìn)行需求挖掘相關(guān)的工作。但是由于ToC和ToB面向用戶群體的不同對(duì)需求挖掘中一些能力的要求有一定的差異。

ToC的群體更加分散，因此ToC對(duì)用戶群體特征和用戶心理分析的要求更高，這也使得ToC的產(chǎn)品經(jīng)理需要更加注重用戶心理研究，對(duì)同理心的考驗(yàn)就比較高。

ToB的產(chǎn)品更重視對(duì)系統(tǒng)流程的設(shè)計(jì)，因此需要產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)行業(yè)有更加深入的認(rèn)知，這樣才能深入挖掘流程上賦能的需求。

ToB產(chǎn)品經(jīng)理在調(diào)研需求時(shí)可以直接通過走訪用戶的方式，而ToC產(chǎn)品經(jīng)理在做用戶調(diào)研時(shí)需要明確用戶畫像以及如何挑選典型用戶來進(jìn)行用戶調(diào)研。

2.用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)

ToC的產(chǎn)品更需要注重用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品的切換成本非常低，因此要讓用戶留存就需要更加注重用戶體驗(yàn)。而ToB產(chǎn)品的用戶往往使用產(chǎn)品是由于企業(yè)的需要，切換成本較高，相對(duì)體驗(yàn)更重視價(jià)值的創(chuàng)造，如果真正創(chuàng)造了很大的價(jià)值，可以容忍一定體驗(yàn)上的不足。因此ToC產(chǎn)品經(jīng)理要更注重用戶體驗(yàn)涉及。

3.商業(yè)模式

ToC產(chǎn)品的可采用的商業(yè)模式可選性更多，ToB的商業(yè)模式較為明確，因此ToC產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)產(chǎn)品商業(yè)模式有更高的認(rèn)識(shí)，這樣才能更好地駕馭產(chǎn)品的盈利。

4.產(chǎn)品宣傳

ToB產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理需要在產(chǎn)品宣傳和推廣上做的工作可能需要比ToC產(chǎn)品經(jīng)理更多，特別是配合銷售或服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行支持。

TOB產(chǎn)品該怎么進(jìn)行推廣

現(xiàn)在微信比較火，在微信朋友圈做宣傳就比較好。比如轉(zhuǎn)發(fā)你需要推廣的產(chǎn)品信息鏈接到微信朋友圈就可以領(lǐng)取紅包，吸引客戶來主動(dòng)幫你宣傳，而且客戶微信好友都是一些親戚朋友，看到他發(fā)的朋友圈肯定會(huì)主動(dòng)打開來看，當(dāng)看到轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈就可以領(lǐng)取紅包的時(shí)候肯定轉(zhuǎn)發(fā)。這樣你的產(chǎn)品就以一傳十，十傳百的方式裂變下去，讓更多的用戶看到。

tob商業(yè)模式是什么 tob商業(yè)模式的簡(jiǎn)介

1、tob商業(yè)模式是商業(yè)運(yùn)作模式中的一種，全稱為Take Over Bid，意思是要約收購，指的是收購人想要獲得上市公司的控股權(quán)，就必須要向該公司所有的此票股東發(fā)出購買其股份的收購要約，以此來收購該公司的股份。

2、tob是在英國(guó)的稱呼，在美國(guó)也被稱為Tenfer offer，在tob商業(yè)模式下，它的客戶群體主要是針對(duì)企業(yè)，要求我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，仔細(xì)分析出企業(yè)的差異性，從而針對(duì)性的設(shè)計(jì)出他們所需要的東西。

3、再者tob的用戶需求，大多是在辦公司之類的地方，比方說電腦前。所以針對(duì)他們的客戶需求是非常簡(jiǎn)單的，只需要將各種場(chǎng)景的方案列舉出來，同時(shí)滿足不同的需求即可。

toB的產(chǎn)品怎樣推廣

簡(jiǎn)單來說，TOB業(yè)務(wù)的套路無外乎幾個(gè)步驟：

1、定位產(chǎn)品核心價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，找到突破的行業(yè)或者領(lǐng)域?；蛘咧苯涌锤邔拥馁Y源都在哪個(gè)領(lǐng)域，從資源方入手最快。

2、在該行業(yè)或者領(lǐng)域內(nèi)，快速樹立成功標(biāo)桿。且這個(gè)標(biāo)桿要屬于客戶層級(jí)中越高級(jí)別的越好，影響范圍更廣。最好憑這個(gè)標(biāo)桿案例去聯(lián)系各方媒體，評(píng)獎(jiǎng)項(xiàng)，做公關(guān)。

3、舉辦線下會(huì)議或直接參會(huì)，樹立品牌價(jià)值口碑，獲取更多客戶。

4、對(duì)外布局合作渠道，通過代理商或者戰(zhàn)略合作方式，引入更多行業(yè)或領(lǐng)域客戶，套用開始的思路包裝案例。

5、業(yè)務(wù)擴(kuò)大后建立KA、中小體系。KA用于覆蓋重點(diǎn)客戶，最好銷售直銷跟進(jìn)。中小則可通過電銷或者外包形式以面上進(jìn)行覆蓋。

6、針對(duì)不同行業(yè)和領(lǐng)域，持續(xù)性套用上述思路。

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