信途科技今天給各位分享b端產(chǎn)品初期推廣的知識(shí)，其中也會(huì)對(duì)b端 產(chǎn)品進(jìn)行解釋，如果能碰巧解決你現(xiàn)在面臨的問題，別忘了關(guān)注和分享本站。

B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品的區(qū)別總結(jié)

一、定義

To B產(chǎn)品： B指的是Business，顧名思義To B產(chǎn)品就是面向企業(yè)用戶的產(chǎn)品。

To C產(chǎn)品： C指的是Customer，所以To C產(chǎn)品就是面向個(gè)人、消費(fèi)者的產(chǎn)品。

二、目標(biāo)用戶

To B產(chǎn)品：目標(biāo)用戶是企業(yè)/組織。 目標(biāo)用戶比較明確，用戶不僅僅是一個(gè)個(gè)體，而是一個(gè)企業(yè)、團(tuán)體或組織。但組織中會(huì)有不同角色定位，組織中的決策者、管理者、執(zhí)行者對(duì)于同一個(gè)B端產(chǎn)品會(huì)有不同的使用權(quán)限和使用需求。因此，由規(guī)則入手，需要?jiǎng)澏?quán)限和角色，權(quán)限包括數(shù)據(jù)權(quán)限和功能權(quán)限。

To B產(chǎn)品 ： 目標(biāo)用戶是個(gè)人用戶。 目標(biāo)用戶比較龐雜，目標(biāo)用戶可能是具有某些特質(zhì)的人群，沒有組織架構(gòu)，他們每個(gè)人的需求都可能不太一樣。通常是由需求入手，尋找最大群體數(shù)。功能有優(yōu)先級(jí)，逐次添加。C端用戶對(duì)產(chǎn)品缺陷的容忍度較低，不爽的時(shí)候分分鐘卸載。但是好的產(chǎn)品會(huì)讓 C 端用戶自愿?jìng)鞑ィ赡軙?huì)讓產(chǎn)品用戶量產(chǎn)生爆炸性增長(zhǎng)。

三、產(chǎn)品定位

To B產(chǎn)品：更加注重功能實(shí)現(xiàn)。 To B產(chǎn)品是為企業(yè)用戶設(shè)計(jì)的，這類產(chǎn)品往往是要向企業(yè)用戶收取費(fèi)用，故To B產(chǎn)品的主要側(cè)重點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值，體現(xiàn)在能否提高工作效率，能否給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益等方面。

To C產(chǎn)品：更加注重用戶體驗(yàn)。 To C產(chǎn)品是為廣大普通用戶設(shè)計(jì)的，這類產(chǎn)品往往可向用戶免費(fèi)提供，而同類型To C產(chǎn)品的競(jìng)品又較多，在功能類似的情況下想讓產(chǎn)品從眾多同類型產(chǎn)品中脫穎而出，用戶體驗(yàn)作為To C產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)就得以體現(xiàn)，如何讓用戶更加方便地使用產(chǎn)品，如何讓用戶愿意主動(dòng)使用產(chǎn)品才是To C產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)。

四、價(jià)值主張

To B產(chǎn)品：目標(biāo)是根據(jù)公司戰(zhàn)略或工作需要，構(gòu)建生態(tài)體系，或者推動(dòng)將流程系統(tǒng)化，提高效率。 一般都是工具屬性的需求，用于提升日常工作效率，節(jié)省工作成本，因此B端產(chǎn)品更注重效率、成本和管控，追求服務(wù)的穩(wěn)定性和安全性。能全方位的滿足用戶需求提升用戶工作效率是B端產(chǎn)品的價(jià)值，構(gòu)建完整生態(tài)，或者提升效率，是To B產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

To C產(chǎn)品：目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)用戶需求，定義用戶價(jià)值，讓用戶用的爽。 比較注重用戶個(gè)人體驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)碎片化時(shí)間，游戲化產(chǎn)品，追求轉(zhuǎn)化率、留存率、盈利能力，要有意識(shí)的降低復(fù)雜度，越簡(jiǎn)單越容易上手越好，并且需要建立一個(gè)完備的、有用戶黏性的用戶激勵(lì)體系，控制用戶的“閾值”，讓用戶“爽”以此吸引用戶使用，并盡可能的獲取更多的用戶和使用時(shí)間。

五、需求分析方法

To B產(chǎn)品：對(duì)用戶的專業(yè)度要求較高，需選擇一些定性的分析方法，如對(duì)專業(yè)度不等的幾個(gè)企業(yè)用戶進(jìn)行訪談等。 因?yàn)門o B產(chǎn)品的使用人群為企業(yè) ，但企業(yè)用戶量較少，甚至某些平臺(tái)型產(chǎn)品只為一家企業(yè)服務(wù)，競(jìng)品也相對(duì)較少。此時(shí)問卷調(diào)查、競(jìng)品分析等定量研究方法便失去相應(yīng)效果。

To C產(chǎn)品：進(jìn)行需求挖掘時(shí)，應(yīng)選擇一些定量的分析方法，如問卷調(diào)查、競(jìng)品分析等。 因?yàn)門o C產(chǎn)品的用戶量一般都相對(duì)較大，同一類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，如IM軟件就有QQ、易信、微信、阿里旺旺等。每個(gè)產(chǎn)品均具有自身特色，往往一個(gè)產(chǎn)品很難全面顧及到用戶的所有需求。而用戶訪談?lì)惖亩ㄐ苑治龇椒勺鳛檩o助方法進(jìn)一步挖掘用戶的隱藏需求并再次確定定量收集需求的真實(shí)性。

六、業(yè)務(wù)形態(tài)

To B產(chǎn)品： 業(yè)務(wù)場(chǎng)景較為復(fù)雜 ，角色多，對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景多。不同公司的同類產(chǎn)品流程差異也可以很大，所以不同公司需要不同的解決方案。一般B端產(chǎn)品都是一對(duì)一定制化的服務(wù)產(chǎn)品。

To C產(chǎn)品：業(yè)務(wù)場(chǎng)景邏輯相對(duì)簡(jiǎn)單 ，流程要求相對(duì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)固定，多與場(chǎng)景相關(guān)，復(fù)用率強(qiáng)。

七、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

To B產(chǎn)品：專業(yè)度相對(duì)較高，功能邏輯的設(shè)計(jì)也相對(duì)繁瑣，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的信息架構(gòu)時(shí)要求更加嚴(yán)格 ，比如To B產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)涉及到角色分配、權(quán)限限制等問題，甚至某些平臺(tái)型產(chǎn)品還會(huì)涉及部門與部門之間協(xié)調(diào)工作，功能邏輯上就更為復(fù)雜。同時(shí)，To B產(chǎn)品涉及的是商業(yè)利益，故涉及到金錢交易環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)必須非常嚴(yán)謹(jǐn)。業(yè)務(wù)功能之間的聯(lián)系越緊密，產(chǎn)品的整體性就越強(qiáng)，后期產(chǎn)品的修改成本就越大，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品前需充分了解各個(gè)功能邏輯和功能間的邏輯，避免出現(xiàn)因某個(gè)邏輯出錯(cuò)而導(dǎo)致牽一發(fā)而動(dòng)全身的改動(dòng)。

To C產(chǎn)品：對(duì)用戶的專業(yè)度要求較低，業(yè)務(wù)邏輯相對(duì)比較簡(jiǎn)單 ，往往一個(gè)小的功能就可以做成一個(gè)產(chǎn)品。比如一個(gè)簡(jiǎn)單的手電筒功能就可以做成一個(gè)單獨(dú)的手機(jī)軟件。所以功能邏輯相對(duì)較簡(jiǎn)單的To C產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)將更多的精力投入到如何提高產(chǎn)品的易用性和用戶享用性方面。

八、盈利模式

To B產(chǎn)品：往往是直接盈利，通過向企業(yè)客戶銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)，獲得直接收益。 不同級(jí)別的產(chǎn)品可能會(huì)收取不同的費(fèi)用。根據(jù)用戶不同級(jí)別的需求收取不同的費(fèi)用。To B產(chǎn)品銷售盈利取決于幾個(gè)方面的因素：一是產(chǎn)品特性、功能、對(duì)客戶需求場(chǎng)景的貼合程度，即產(chǎn)品本身做得好不好；二是市場(chǎng)銷售關(guān)系，包括銷售人員水平、與企業(yè)客戶之間的關(guān)系。

To C產(chǎn)品：往往面向更廣大用戶群體，盈利模式也更加靈活，包括直接盈利和間接盈利。 直接盈利例如滴滴出行直接付費(fèi)行為、愛奇藝充值會(huì)員行為，間接盈利例如通過流量的轉(zhuǎn)換，今日頭條等閱讀類app中穿插廣告等。

九、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)

1）拉新：

To B產(chǎn)品：主要靠銷售驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。 B端用戶主要是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)需要購(gòu)買使用的產(chǎn)品都非常理性，用戶開發(fā)相對(duì)困難，拓展用戶需要專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。

To C產(chǎn)品：常用營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)（內(nèi)容營(yíng)銷和用戶營(yíng)銷）、渠道和運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)。 C端用戶相比沒有B端用戶理性，C端的產(chǎn)品一般都是免費(fèi)使用的，在前期推廣階段，能觸達(dá)用戶，能滿足目標(biāo)用戶的需求痛點(diǎn)，一般很容易獲得新用戶。

2）轉(zhuǎn)化：

To B產(chǎn)品：B端用戶轉(zhuǎn)化會(huì)比C端高很多。 B端用戶單一且在前期推廣階段，有需求的用戶已經(jīng)很了解產(chǎn)品，并且付費(fèi)使用。作為工具屬性比較強(qiáng)的B端產(chǎn)品，用完即走的理念更有利于產(chǎn)品的發(fā)展。B端產(chǎn)品不會(huì)像C端產(chǎn)品要運(yùn)用各種運(yùn)營(yíng)策略來留住用戶。

To C產(chǎn)品：C端用戶比較復(fù)雜，用戶需求層次不齊 ，由于在前期推廣階段，用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不夠，或者產(chǎn)品不能滿足用戶的需求，替代產(chǎn)品很多，用戶流失率很高。需要不斷的運(yùn)用各種運(yùn)營(yíng)策略來留住用戶，提升流量，通過流量變現(xiàn)。

十、工作特點(diǎn)

To B產(chǎn)品：B端的產(chǎn)品經(jīng)理比C 端產(chǎn)品經(jīng)理更需要具備需求梳理能力和推動(dòng)能力 ，比如互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的結(jié)算系統(tǒng)，結(jié)算涉及到如何獲取支付流水、內(nèi)部系統(tǒng)化對(duì)賬、跟合作企業(yè)系統(tǒng)化自助對(duì)賬、出結(jié)算單、銀行打款流程等各方面，這些方面中的每一步都有正常流程、異常處理等問題，這些流程可能會(huì)跨多個(gè)部門、多個(gè)事業(yè)群、以及外部公司。如果沒有很強(qiáng)大的需求梳理能力，很難將這類流程和邏輯梳理出來，任何一個(gè)地方出現(xiàn)遺漏或差錯(cuò)，都會(huì)面臨高層老板、合作部門、或外部公司的挑戰(zhàn)，甚至面臨合作公司的起訴風(fēng)險(xiǎn)。構(gòu)建完整生態(tài)，或者提升效率，是To B產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

To C產(chǎn)品：需要產(chǎn)品經(jīng)理有很好的用戶嗅覺，能準(zhǔn)確提煉用戶真實(shí)需求 ，為產(chǎn)品的市場(chǎng)化方向和用戶利益尋求到一個(gè)平衡點(diǎn)。需要有一定的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，能根據(jù)用戶反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品。To C產(chǎn)品經(jīng)理還需要擁有很高的交互設(shè)計(jì)能力和用戶體驗(yàn)感知，To C的初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理最容易犯的錯(cuò)誤是把太多的時(shí)間摳在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上，而忽視了產(chǎn)品方向和產(chǎn)品本身應(yīng)該重點(diǎn)考慮的用戶需求與核心功能及使用流程方面。挖掘用戶需求，滿足用戶需求，是To C產(chǎn)品經(jīng)理的價(jià)值所在。

總結(jié)

綜上所述，企業(yè)的商業(yè)模式?jīng)Q定了To B產(chǎn)品側(cè)重于商業(yè)價(jià)值；而產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象決定了To C產(chǎn)品側(cè)重于用戶體驗(yàn)。不管是To B產(chǎn)品還是To C產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，兩者都需要專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力及項(xiàng)目推動(dòng)能力等。產(chǎn)品設(shè)計(jì)宗旨都是一致的，都是為目標(biāo)用戶解決用戶需求，以及提供具體解決方案，并帶來預(yù)期價(jià)值。此外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路也是相同的。首先要進(jìn)行產(chǎn)品定位，針對(duì)相應(yīng)用戶設(shè)計(jì)出具有相應(yīng)特色的產(chǎn)品。其次，是收集需求和分析需求。收集需求完成后進(jìn)行需求篩選并進(jìn)行優(yōu)先級(jí)的分類，以便產(chǎn)生出用戶的真實(shí)需求。之后，是將一個(gè)個(gè)抽象的需求轉(zhuǎn)換成一個(gè)個(gè)具體的任務(wù)流程圖，根據(jù)需求的優(yōu)先級(jí)可將任務(wù)流程圖分為主線任務(wù)和次線任務(wù)，并設(shè)計(jì)產(chǎn)品原型，再一步步往下。

PS：現(xiàn)實(shí)中其實(shí)并沒有絕對(duì)的B端和C端，作為產(chǎn)品經(jīng)理都需要懂，C端做大了，就會(huì)希望要做渠道，找代理，一樣玩上下游供應(yīng)鏈，媒體一樣考慮商業(yè)化變現(xiàn)，俗稱賣廣告；B端產(chǎn)品的服務(wù)目標(biāo)還是幫助企業(yè)服務(wù)C端，不懂C端怎么能更好的服務(wù)C端服務(wù)商？

B端產(chǎn)品初期冷啟動(dòng)，該選擇什么推廣方式

現(xiàn)在的推廣方式有很多種，seo、sem、信息流、開屏廣告等等。

但是B端產(chǎn)品的用戶畢竟是少數(shù)的，這個(gè)更傾向于精準(zhǔn)推廣，所以這里建議前期小規(guī)模的seo、sem推廣

重新定義解析：什么是B端產(chǎn)品？

首先第一個(gè)定義解析什么是b端產(chǎn)品，在講b端產(chǎn)品之前我們先看看上面這張圖，講b端產(chǎn)品的時(shí)候我們一般會(huì)拎出c端產(chǎn)品作對(duì)比，這樣我們就可以清楚看到b、c端產(chǎn)品背后核心的關(guān)鍵是什么，引發(fā)我們?nèi)ニ伎歼@些差異性的關(guān)鍵詞背后到底代表著什么。?

1、當(dāng)我們?cè)谥vb端的時(shí)候，我們其實(shí)是在講什么?

在c端的視角上來看，我們直接服務(wù)的對(duì)象是用戶，在所有的用戶訴求里面，我們會(huì)看到他們其實(shí)是一個(gè)個(gè)的個(gè)體，會(huì)有一些消費(fèi)，或者說有一些需要被滿足的需求。在這里面用戶相對(duì)來講是個(gè)體，個(gè)體本身是比較感性的，同時(shí)又有非常強(qiáng)的體驗(yàn)訴求，然后為了滿足這些訴求的話，我們對(duì)人性會(huì)有持續(xù)的挖掘，需要去做一些創(chuàng)新或說做一些美的東西，然后來去滿足用戶的這些需求。那c端的產(chǎn)品的話，第一時(shí)間大家是可以看到的產(chǎn)品，因?yàn)樗脤?duì)應(yīng)了一個(gè)個(gè)的用戶訴求，而且這個(gè)用戶很多時(shí)候他其實(shí)就是一個(gè)個(gè)體消費(fèi)者，所以大家直接能夠感受到如果是做c端產(chǎn)品還面臨每一個(gè)個(gè)體都可能是他的需求方，每個(gè)人都可以來稍微指點(diǎn)一下說你這個(gè)東西做的不對(duì)，你們這個(gè)好像滿足不了用戶的需求，所以這就是為什么有很多時(shí)候所謂的用戶需求，用戶這個(gè)概念的門檻相對(duì)來說會(huì)低一點(diǎn)，就是因?yàn)槠渲幸粋€(gè)個(gè)體消費(fèi)者都有可能是個(gè)潛在的消費(fèi)者，他都可以來起到去說你的產(chǎn)品如何如何。

但對(duì)b端產(chǎn)品來講的話，b端產(chǎn)品關(guān)鍵的核心是商業(yè)的核心，商業(yè)的核心很多時(shí)候是我們大家不會(huì)第一時(shí)間看到的，它服務(wù)的領(lǐng)域相對(duì)來講會(huì)比較幕后，所以我們很多時(shí)候會(huì)講做b端產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)是有點(diǎn)像幕后英雄，包括他服務(wù)的群體可能也是比較偏商業(yè)的個(gè)體，所以他的這個(gè)門檻是天然的。在這個(gè)生意場(chǎng)中，在這個(gè)商業(yè)群體當(dāng)中，你代表一個(gè)角色，你就可能對(duì)這個(gè)東西會(huì)更有發(fā)言權(quán)，所以c端范圍更廣，但是門檻相對(duì)來講低一些，b端產(chǎn)品經(jīng)理沒有那么廣，但是相對(duì)來講，它的門檻會(huì)高一些，因?yàn)樗约罕旧淼纳疃壬厦鏁?huì)有天然的要求，要求對(duì)你整個(gè)業(yè)務(wù)背后的一些核心的鏈路要有思考判斷才有可能去做b端的產(chǎn)品，這是兩個(gè)關(guān)鍵詞的差異。

為什么有這種差異呢？本質(zhì)的話是兩者之間的定位和服務(wù)范圍不同，這里的差異我們其實(shí)可以抽象出來b端的b就是Busines?，Business就是一個(gè)企業(yè)一個(gè)商業(yè)體的概念，它核心是以盈利為目標(biāo)，它會(huì)需要利用很多比如說像生產(chǎn)要素，通過這些生產(chǎn)要素的生產(chǎn)、加工，從而去生產(chǎn)出來商品或者服務(wù)，然后根據(jù)這些商品或服務(wù)的售賣最終獲得盈利的結(jié)果。b端用戶角色，其實(shí)是一個(gè)法人或者說是一個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)組織，它本身就是一個(gè)商業(yè)體的概念，不是一個(gè)自然人的概念，我們服務(wù)的是一個(gè)社會(huì)組織、法人、企業(yè)，公司這樣的一個(gè)對(duì)象，所以這是b端的核心服務(wù)的領(lǐng)域。

那c端的c的核心其實(shí)是consume，consumer其實(shí)就是一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者，為了達(dá)到個(gè)體消費(fèi)的目的，他會(huì)花錢或者說花時(shí)間來去購(gòu)買，或者說通過互聯(lián)網(wǎng)所謂的免費(fèi)模式來去獲取到這種產(chǎn)品服務(wù)，一般情況下，它實(shí)際上就是一個(gè)個(gè)人的角色，所以他它偏自然人這種性質(zhì)，這是兩者之間核心的這種差異。 b端它指的是企業(yè)商業(yè)組織以盈利為目標(biāo)，所以它天然是以商業(yè)載體為主要的服務(wù)范圍，c端的話是以消費(fèi)者為核心，然后這個(gè)消費(fèi)者的話通常意義是一個(gè)個(gè)體的消費(fèi)者，關(guān)注的是怎么去滿足個(gè)體消費(fèi)，從而達(dá)成他的消費(fèi)訴求、消費(fèi)目的這樣的一個(gè)需求，所以它的范圍是在于我要去如何滿足c端的消費(fèi)需求如何達(dá)成，這樣的一個(gè)領(lǐng)域，所以這就是b跟c之間的一個(gè)核心的差異。

那我們了解了b端和c端核心差異之后的，也可以看看我們常見的b端產(chǎn)品到底有哪些，像阿里云、美菜網(wǎng)、千牛、OA系統(tǒng)、ERM系統(tǒng)、美團(tuán)商家版、CRM系統(tǒng)、釘釘、業(yè)務(wù)后臺(tái)管理系統(tǒng)、Bi系統(tǒng)、企業(yè)微信、金蝶、用友、管億云、企業(yè)銷售用的CRM、釘釘智慧教育、醫(yī)療目標(biāo)任務(wù)管理系統(tǒng)，二手電商內(nèi)部營(yíng)銷、小微經(jīng)濟(jì)貸款、企業(yè)融資業(yè)務(wù)中臺(tái)業(yè)務(wù)協(xié)同處理系統(tǒng)等等都是b端產(chǎn)品。

2、b端產(chǎn)品是什么

首先是千牛網(wǎng)，千牛其實(shí)是一個(gè)淘寶體系，是所有的淘寶賣家在使用的賣家端，他是在淘寶平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的這個(gè)商業(yè)生態(tài)圈，幫助賣家去做自己淘寶生意的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)，所以它給自己的定義是做一站式的商業(yè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。它的核心能力是商戶進(jìn)來之后，可能一部分是去管理我的生意、我的數(shù)據(jù)，然后我現(xiàn)在要去做的事情，也包括可能店里的一些具體的情況（包括去管自己的交易，管自己的商品），另一部分是投放頁淘寶直通車等等這些核心能力來去管理他生意的具體動(dòng)作，然后同時(shí)也會(huì)有一些跟買家來做溝通的一些iM通訊能力，也會(huì)有一些幫助生意成長(zhǎng)承擔(dān)的一些資訊相關(guān)的能力，所以它的的核心能力我們做一些抽象就是叫做一站式的全鏈路工作臺(tái)，實(shí)際上它的實(shí)際能力是你幫他去做整個(gè)生意的經(jīng)營(yíng)管理，另外就是所謂的商業(yè)媒體的門戶，這里的話就是幫它如何去提升他的經(jīng)營(yíng)能力和能力水平以及全方位服務(wù)等能力的，我理解為除了它自己平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)能力之外的?，應(yīng)該也贏了不少的這個(gè)開放平臺(tái)，讓iSV的一些能力能夠接入進(jìn)來，所以這是他給自己的一個(gè)定義。我們能理解到?，千牛不是一個(gè)單獨(dú)開放出來的品牌，它是在淘寶的體系當(dāng)中，如果你這個(gè)賣家要在淘寶上做生意，那怎么來去引導(dǎo)客戶在淘寶生意當(dāng)中怎么來管理和經(jīng)營(yíng)自己的生意，在淘寶的平臺(tái)怎么去管理客戶的生意過程 ，用戶可能需要我們?nèi)プ鍪裁礃拥氖?，我們能對(duì)用戶可以做哪些規(guī)范和引導(dǎo)，所以這個(gè)就是叫做千牛一站式的商業(yè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。 ?

那我們?cè)倏纯翠N售易，銷售易不管是PC端還是客戶端，都有一個(gè)比較核心針對(duì)企業(yè)來去管理和經(jīng)營(yíng)自己客戶的銷售CRM的一個(gè)能力，它延伸出來的話也會(huì)有一些比如說營(yíng)銷能力、客服能力,還有一些數(shù)據(jù)分析的項(xiàng)目盈利能力或者說是Paas的能力，所以他給自己定位叫做移動(dòng)crm重塑企業(yè)與客戶的鏈接。它核心提供的是一種企業(yè)連接客戶的能力,但是它提供的是能力，并沒有直接幫用戶去說我這邊可以直接跟你拉個(gè)場(chǎng),把客戶拉進(jìn)來然后把客戶導(dǎo)流給你，他并沒有做這件事情，所以他核心提供的就是你要做生意，你需要什么樣的能力，我把這種能力賦予給你，所以開始發(fā)現(xiàn)，哎好像和千牛有點(diǎn)不一樣。

我們?cè)倏从匈潱裼杏匈?，它提供的是叫做各行業(yè)商業(yè)服務(wù)的SaaS公司，他會(huì)聚焦一些自己的產(chǎn)品，包括不同的行業(yè)，針對(duì)這個(gè)行業(yè)會(huì)有一些打造出來的商業(yè)解決方案可以直接選擇，或者說直接針對(duì)一些大客戶有一些解決方案，同時(shí)的話，他也會(huì)有一些其他的比如說針對(duì)一些特殊的場(chǎng)景，例如像分傭、分銷、廣告投放等，可能還會(huì)有一些其他定制的服務(wù)或者說有些開店的服務(wù)，所以會(huì)發(fā)現(xiàn)說有贊它給自己的定位，里面有個(gè)關(guān)鍵詞，我覺得非常關(guān)鍵，就是幫助每一位商家私有化顧客資產(chǎn)，這里我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)說跟剛剛的銷售易有點(diǎn)類似，主要是是它提供的是一種商業(yè)的服務(wù)能力是賦能給商戶，不是直接去幫商戶去做引流的動(dòng)作，它是幫助商戶做生意，主要是是幫助商戶把自己所有的私有顧客怎么來做管理，怎么去做生意的拓展，所以他核心在做的其實(shí)是私域的管理，這是有贊。??

再看釘釘，釘釘自己的定位不是叫做我來幫你做生意，但是它切入另外一個(gè)視角——移動(dòng)辦公、協(xié)同辦公，從企業(yè)管理訴求入手。企業(yè)管理訴求是基于整個(gè)組織管理協(xié)同辦公的管理會(huì)議作為切入點(diǎn)，幫助很多大中小企業(yè)接入數(shù)字化的工作方式，所以好像看起來是另外一個(gè)緯度切進(jìn)來的。尤其是在疫情期間，大家基于企業(yè)辦公的方式發(fā)生了一些變化，能使得在家辦公的事情相對(duì)來講是更可行，如果沒有微信沒有釘釘，那我們今天再去做很多所謂的在家辦公軟件，再去做很多協(xié)同聯(lián)動(dòng)，然后去做在線審批和溝通的功能可能就無法落地，所以它看起來感覺跟前面的又不太一樣，他可能不是直接跟企業(yè)講怎么來做生意，怎么來做生產(chǎn)，不是從這個(gè)場(chǎng)景切進(jìn)來，而是從另外一個(gè)角度切入，是所有企業(yè)都會(huì)涉及到企業(yè)組織管理的，是從企業(yè)服務(wù)、企業(yè)管理的這個(gè)視角切進(jìn)來的。

然后支付寶，支付寶叫做第三方的支付平臺(tái)，提供的是支付的解決方案。第一很多企業(yè)其實(shí)都會(huì)涉及支付的訴求，第二它可能離生意又近了一步，因?yàn)樗闹Ц秷?chǎng)景會(huì)直接覆蓋到消費(fèi)者的場(chǎng)景，所以會(huì)延伸出一些跟營(yíng)銷跟會(huì)員跟管理的一些能力賦能給了商戶，做生意不僅僅是收錢，也涉及到了如何做營(yíng)銷做會(huì)員體系相關(guān)的一些能力。

以上我們聊了千年、聊了銷售易、聊了有贊、聊了支付寶、聊了釘釘，能看到它們的一些共同點(diǎn)，也能看見差異，所以我們來看看有哪些b端產(chǎn)品的類型以及嘗試著給一個(gè)不一樣的定位。

?那這里的把我們剛剛梳理的特征去做一些總結(jié)和抽象：

首先，我們所有的B端的產(chǎn)品在去落地的過程當(dāng)中，有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是我們核心服務(wù)的這個(gè)領(lǐng)域，是以業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式為主要承載的落地。它核心的服務(wù)對(duì)象就是我們剛說的以企業(yè)和經(jīng)濟(jì)組織以及在這個(gè)過程里面可能會(huì)涉及到各個(gè)相關(guān)的商業(yè)角色為核心的服務(wù)對(duì)象。

其次我們剛剛通過一系列的產(chǎn)品明確了服務(wù)范圍、明確服務(wù)的對(duì)象我們到底能提供哪些能力（能力包括業(yè)務(wù)管理的能力、業(yè)務(wù)生產(chǎn)能力、還有服務(wù)支撐的能力），所以這些能力里面是我們核心能夠提供的是所謂的b端服務(wù)的領(lǐng)域用以達(dá)成企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，達(dá)成他盈利的目標(biāo)等等，所以我覺得這是我們的b端產(chǎn)品核心的這個(gè)領(lǐng)域的定位。

然后直接面向商業(yè)組織的多個(gè)角色，包括我們剛剛講的其實(shí)我們的商業(yè)組織它是一個(gè)非自然人的一個(gè)概念，但是我們真正支撐到這個(gè)業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，一方面的話我們是需要去支撐企業(yè)跟經(jīng)營(yíng)組織的很多領(lǐng)域和他需要經(jīng)濟(jì)組織達(dá)成的一個(gè)重要的目標(biāo)，它所需要服務(wù)的企業(yè)的范疇，但除了這個(gè)之外的話，我們的系統(tǒng)其實(shí)還是要去給的人用的，所以在給人用的過程當(dāng)中我們會(huì)涉及到整個(gè)商業(yè)組織當(dāng)中的人，比如說老板，比如說是財(cái)務(wù)系統(tǒng)的話，會(huì)有財(cái)務(wù)系統(tǒng)的人員，如果是銷售crm?系統(tǒng)的話會(huì)有銷售的管理者、銷售策略制定的運(yùn)營(yíng)人員、具體的一線銷售的人員，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)說一套系統(tǒng)它會(huì)覆蓋到多個(gè)的實(shí)際的人的角色，這種人的角色不同，所需要的這種能力其實(shí)也有差異，那我們支撐的這些核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的話就是一系列的企業(yè)生產(chǎn)和企業(yè)管理的執(zhí)行能力，所以大家可以看到比如說釘釘，我們可能服務(wù)的是企業(yè)管理當(dāng)中具有通用和普適性的所有的組織管理和協(xié)同辦公的能力，那比如說今天的銷售crm，可能是我們?cè)谒衅髽I(yè)去管理他的客戶的過程中需要的一系列基于銷售crm能力，然后不管是餐飲還是美容美發(fā)我們都會(huì)涉及到門店的管理和門店的生意經(jīng)營(yíng)，那我們就會(huì)看到說有一系列的基于門店層面上面saas的能力來去做下沉，它服務(wù)的是業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理相關(guān)的能力，如果是ERP我們可能就完全到一個(gè)傳統(tǒng)的制造行業(yè)當(dāng)中，它所有的生產(chǎn)鏈路相關(guān)的業(yè)務(wù)支撐，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在不同的領(lǐng)域當(dāng)中，不同的B端的產(chǎn)品經(jīng)理從不同緯度里面去切入的時(shí)候，它所產(chǎn)生的價(jià)值和它所服務(wù)的重點(diǎn)領(lǐng)域和相關(guān)的人群其實(shí)會(huì)不同的，但是它們的核心目標(biāo)其實(shí)都是一樣，一個(gè)公司的定位不是他把所有的B端領(lǐng)域都做一遍，但是他一般會(huì)切入一些點(diǎn)，明確B端這個(gè)產(chǎn)品定位的概念。

我們也看到說不同的b端產(chǎn)品會(huì)有不同的差異，這些差異性上面的我們也嘗試去做一些歸類，然后抽象出來幾種類型來去解釋他為什么會(huì)有不同的這種差異性，我嘗試給了三種類型。

第一類的話就它自己直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，幾乎是整個(gè)業(yè)務(wù)生產(chǎn)和業(yè)務(wù)管理，第二類他其實(shí)在這個(gè)過程里面的它是提供一種商業(yè)服務(wù)能力，他可能不是直接參與的這個(gè)業(yè)務(wù)本身的生產(chǎn)管理當(dāng)中，但是他賦能給企業(yè)賦能給商戶，能夠讓他們?nèi)ジ玫墓芾砗头?wù)自己的業(yè)務(wù)，去服務(wù)好自己的用戶，然后第三類的話就比較偏基礎(chǔ)建設(shè)就具有一定的通用性，可能不僅僅是某個(gè)行業(yè)才會(huì)需要這種能力，可能相對(duì)來講具有普適性所有的企業(yè)所有的商業(yè)體都會(huì)需要這種能力，這種的話就偏整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)當(dāng)中的基礎(chǔ)建設(shè)。?

那我們來一一去解釋這三種類型，它們的不同特征和它們具有的代表性。

1、直接參與生產(chǎn)管理

業(yè)務(wù)特征：

（1）自有/平臺(tái)交易模式，有完整的交易閉環(huán)

（2）為支持業(yè)務(wù)完成、管理落地，而自主研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

· 對(duì)外:商戶端

· 對(duì)內(nèi)：運(yùn)營(yíng)端、銷售端、管理端

代表產(chǎn)品：

淘寶千牛、京東商家后臺(tái)、各平臺(tái)的內(nèi)部自建業(yè)務(wù)系統(tǒng)

首先第一個(gè)的話就是業(yè)務(wù)特征，最具代表性的就是要么是一個(gè)自有/平臺(tái)型的有一些交易的模式，有完整的交易閉環(huán)，它能夠去做一些撮合，比如說淘寶，淘寶相當(dāng)于說它自己搭了一個(gè)交易的場(chǎng)子，在這個(gè)場(chǎng)里面他自己把用戶拉到這個(gè)淘寶平臺(tái)上，然后同時(shí)它基于這個(gè)平臺(tái)上面，他讓商戶也入駐進(jìn)來，在場(chǎng)子的管理和場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)的過程當(dāng)中，它實(shí)際上就是一個(gè)業(yè)務(wù)本身的一個(gè)參與者，來去調(diào)控說針對(duì)不同的商戶、針對(duì)所有的用戶我怎么去做管理和運(yùn)營(yíng)，然后我這個(gè)場(chǎng)子又如何去搭建如何去做升級(jí)搭建，怎么去把用戶的需求跟商戶的供給匹配起來，然后我這個(gè)場(chǎng)還有沒有其他的生態(tài)延伸和擴(kuò)展，實(shí)際上他自己本身就是在整個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的一個(gè)角色，這就是淘寶。

如果是京東的話，京東可能它在自有的業(yè)務(wù)當(dāng)中，它不僅僅是搭個(gè)場(chǎng)子把一些商戶入駐進(jìn)來，它自己本身也是一個(gè)供應(yīng)商，那它針對(duì)它自己除了在平臺(tái)上面的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)之外，它還會(huì)涉及到從自己內(nèi)部的生產(chǎn)管理，比如說倉(cāng)儲(chǔ)物流配送采購(gòu)供應(yīng)商，這一部分的話就更偏線下供應(yīng)鏈整體的管理能力，所以在這里面它可能就是一個(gè)更強(qiáng)的不僅僅是搭個(gè)場(chǎng)子的人，它自己本身就是一個(gè)供應(yīng)商，它自己在做生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理的動(dòng)作，包括小米，小米他自己非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈的屬性，所以很多時(shí)候他就不僅僅聲稱說它提供一種服務(wù)和能力，它自己本身就決定了這個(gè)業(yè)務(wù)到底怎么來玩，這個(gè)場(chǎng)子怎么來搭和這里面的一些規(guī)則，所以它業(yè)務(wù)特征有相對(duì)來講比較完整的一個(gè)閉環(huán)的能力，然后同時(shí)它為了支撐業(yè)務(wù)完成、管理落地，這些平臺(tái)大部分的情況都是自主研發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，比較少是直接去引入第三方系統(tǒng)，比如說買一些市面上的一些SaaS軟件即為我所用，或者說也有一些的可能直接去做一些個(gè)性化定制，但是這些定制的能力其實(shí)比較難的地方是在于可能沒有辦法百分百來去支撐到業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@里的所有業(yè)務(wù)系統(tǒng)是需要對(duì)自身的業(yè)務(wù)有非常強(qiáng)的理解能力，所以這部分的話可能是一個(gè)第三方外部的系統(tǒng)不一定能直接滿足它的需求， 所以一般情況下你自己搭了一個(gè)大的平臺(tái)，一個(gè)常態(tài)基本上都是自己研發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

然后這里具體的業(yè)務(wù)系統(tǒng)具有代表性的一個(gè)就是對(duì)外的商戶端，除了商戶端有可能你會(huì)有一些其他的一些端，因?yàn)槟闶敲嫦蛞粋€(gè)to?B的商業(yè)角色，在這個(gè)生意場(chǎng)中可能他的所有的合作方，商業(yè)體的對(duì)象不僅僅是一個(gè)商戶，可能有些其他別的，比如說一些服務(wù)商的入駐，如果我站在服務(wù)商SV的這些角色也是需要有一個(gè)專門化，可能這個(gè)系統(tǒng)對(duì)這個(gè)生態(tài)當(dāng)中他其實(shí)也是一個(gè)to?B的一個(gè)端。對(duì)內(nèi)的話，一般情況就會(huì)有它的運(yùn)營(yíng)端、銷售端還有一些管理端，所以針對(duì)運(yùn)營(yíng)，給了運(yùn)營(yíng)的一系列的管理的能力，針對(duì)銷售的話，給到銷售去做一些執(zhí)行銷售crm那套能力或者說給了管理者的一些數(shù)據(jù)報(bào)表管理跟蹤的一些能力，實(shí)際上就是在對(duì)內(nèi)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中呈現(xiàn)出來，它核心的所有的目標(biāo)都是圍繞整個(gè)業(yè)務(wù)到底怎么來做自主的管理。

代表性的產(chǎn)品有比如說淘寶千牛京東商家后臺(tái)以及各個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中的后臺(tái)商戶端業(yè)務(wù)端或者說其他的一些給到內(nèi)部運(yùn)營(yíng)使用的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，具有代表性的這些產(chǎn)品的屬性的話就是非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理的能力，然后強(qiáng)管控和強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的能力，所以這是直接參與生產(chǎn)管理的特征。

2、提供商業(yè)服務(wù)

業(yè)務(wù)特征：

（1）以服務(wù)企業(yè)/商戶為對(duì)象的商業(yè)產(chǎn)品

（2）通過直接提供商業(yè)服務(wù)而非構(gòu)建一個(gè)生意場(chǎng)

（3）幫助商戶做私域的生意成長(zhǎng)為主

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

·?市場(chǎng)的各種saas服務(wù)、Paas服務(wù)等

代表產(chǎn)品：

有贊、微盟、銷售易等

什么叫做提供商業(yè)服務(wù)？

首先我們看看業(yè)務(wù)特征，它核心面對(duì)的服務(wù)對(duì)象其實(shí)就是直接面向的企業(yè)或者商戶，他不是直接面向消費(fèi)者去搭一個(gè)場(chǎng)子，我們剛剛講了淘寶的場(chǎng)子，場(chǎng)子其實(shí)就是公域私域運(yùn)營(yíng)的概念。他自己搭了個(gè)場(chǎng)子，所以他在公域運(yùn)營(yíng)里其實(shí)是有流量，然后它基于那個(gè)場(chǎng)子本身是有非常強(qiáng)的管理和運(yùn)營(yíng)，像我們提供所謂的商業(yè)的服務(wù)能力的話，它實(shí)際上是自己沒有搭場(chǎng)子，它主要是賦能，提供所謂的一系列商業(yè)服務(wù)的能力，幫助商戶的核心是在他私域的生意成長(zhǎng)為主而不是直接幫他搭公域的場(chǎng)子，然后幫他引流，直接在公域的場(chǎng)景中玩，所以他們更多偏向的就是面對(duì)的就是一個(gè)b端的商戶，也會(huì)有人有提到說我在去做的時(shí)候，我到最終產(chǎn)生的這種能力比如說營(yíng)銷能力或者搭建了一個(gè)門店的小程序之類的能力，我最終不是還是面向c端嗎？但是對(duì)公司來講它提供的核心能力不是直接面向c端的，他只是通過為了幫客戶去服務(wù)好c端，然后我需要有一些針對(duì)c端的解決方案的能力，所以我才會(huì)涉及到c端，而不是我直接面向c端去幫他去做運(yùn)營(yíng)、做管理，所以其實(shí)這個(gè)視角還是不同的，這里面的話一定要切換視角，他不是直接去做c端的運(yùn)營(yíng)，而是提供能力讓他怎么樣去服務(wù)好c端，所以這是不同的業(yè)務(wù)特征。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面的話就是像我們剛剛提到比如saas的很多代表性的能力實(shí)際上都是提供的都是一些直接服務(wù)的能力，然后包括除了比如有贊微盟可能還會(huì)有一些其他的一些企業(yè)服務(wù)相關(guān)的能力，比如說跟財(cái)務(wù)相關(guān)的可能會(huì)出現(xiàn)出來財(cái)務(wù)相關(guān)的能力，然后跟hr相關(guān)的會(huì)有一些人才管理的SaaS服務(wù)能力，只是他們切入的場(chǎng)子會(huì)不太一樣，就是說有些可能直接到跟門店本身的生意經(jīng)營(yíng)相關(guān)的，還有一些可能不是跟生意經(jīng)營(yíng)相關(guān)，而是跟企業(yè)當(dāng)中的一些具有特殊性的一些企業(yè)的管理或者說企業(yè)服務(wù)相關(guān)的一些能力，但是自己本身的話，還是以提供商業(yè)服務(wù)為主可能會(huì)打包一些比如說如何引導(dǎo)他幫他管得更好的這種能力，但是他自己本身的服務(wù)的載體，其實(shí)還是以較多以提供商業(yè)服務(wù)為主，而不是直接幫他去做管理，所以這里的特征就是服務(wù)提供而非管控生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，也就是我們實(shí)際上還是把我們提供的服務(wù)能力賣給它而不是說通過我?guī)退ス芾砣缓蠼?jīng)營(yíng)然后直接去從中去獲得利益的分成，所以服務(wù)提供者他核心的是是通過構(gòu)建服務(wù)的能力為自己這個(gè)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

3、商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)

業(yè)務(wù)特征：

（1）提供具有通用且突破創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)

（2）構(gòu)建新的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)能力，幫助業(yè)務(wù)和管理產(chǎn)生效率或模式上的變革

（3）行業(yè)屬性相對(duì)較弱 ?? ?? ? ? ??

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

· 企業(yè)管理、支付服務(wù)、通用商業(yè)服務(wù)等

代表產(chǎn)品：

支付寶、釘釘、微信支付、阿里云等 ?

商業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)首先有一些特征，第一個(gè)的話一般他提供的是具有通用的特征且具有一定的突破和創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，然后第二個(gè)的話是他構(gòu)建的是一種基礎(chǔ)能力，這種基礎(chǔ)能力上面會(huì)延伸出來比較多使得原來不可能的事情變得可能，使得這種創(chuàng)新的基礎(chǔ)能力改變?cè)瓉淼囊恍I(yè)務(wù)生產(chǎn)和管理的能力，所以這是一種差異性，這種差異性本身是具有一定的突破和重構(gòu)，有可能會(huì)顛覆一些原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，然后相對(duì)而言它的業(yè)務(wù)屬性會(huì)弱一點(diǎn)（比如說企業(yè)的一些管理相關(guān)的能力，然后支付的服務(wù)或者說通用的一些商業(yè)的服務(wù)，這里的話都比較偏，就是叫做它具有一定的通用性）然后大家可能都會(huì)面臨這樣的問題，然后基于這種服務(wù)本身的話會(huì)抽象出來一層核心的能力，那他提供的其實(shí)是一系列的解決方案而且對(duì)現(xiàn)有的模式會(huì)有比較大的沖擊。

代表的產(chǎn)品像剛剛提到有支付寶釘釘微信支付阿里云，可能這些都是相當(dāng)來講偏向于整個(gè)行業(yè)演進(jìn)的過程當(dāng)中的一些基石性的產(chǎn)品，這些基石出現(xiàn)可能會(huì)使得我們現(xiàn)在很多傳統(tǒng)已有的業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)生一些變化，所以這些本身他的變化不是從生意上面直接發(fā)生的變化，而是在底層上面構(gòu)建的東西可能會(huì)發(fā)生變化，這是一個(gè)差異的地方。

而這種演進(jìn)的路徑的話，一般情況下比較多的可能性是從大廠的訴求里面直接孵化出來。例如當(dāng)初支付寶核心要解決的就是在線交易的過程當(dāng)中我如何實(shí)現(xiàn)真正的在線交易，比如說我的貨和錢在不是當(dāng)面交易的，在這個(gè)過程中如何來實(shí)現(xiàn)資金的流轉(zhuǎn)和貨物的流轉(zhuǎn)安全問題， 所以支付寶才衍生出來，但是在演進(jìn)的過程當(dāng)中會(huì)發(fā)現(xiàn)說支付寶其實(shí)慢慢逐漸孵化出來，現(xiàn)已擴(kuò)展到整個(gè)外部的生態(tài)，包括他自己做淘寶的業(yè)務(wù)體系，因?yàn)樗约罕旧淼幕A(chǔ)所覆蓋到的用戶和商戶的基數(shù)已經(jīng)很大，所以他已經(jīng)有變成通用性能力的基礎(chǔ)，然后在這個(gè)過程里面他又逐步延伸出不僅今天服務(wù)的是淘寶的業(yè)務(wù)體系，阿里的業(yè)務(wù)體系，他直接變成一種通用金融的基礎(chǔ)能力，所以這是一個(gè)演進(jìn)的過程。尤其是目前這種情況下可能比較多想要發(fā)生一些變化還是得從大廠逐步去孵化，像釘釘?shù)脑挘斸斣谡麄€(gè)拓展的過程當(dāng)中，實(shí)際上也是因?yàn)樗延械陌⒗锏纳鷳B(tài)，使他能夠覆蓋到更多群體以及也會(huì)有比較多的資源能夠幫助他快速覆蓋到市面上所有的企業(yè)，當(dāng)然這其中和他自己本身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力、推廣的能力有關(guān)系，這些能力也很關(guān)鍵，但如果我們今天說一家公司也要去類同釘釘?shù)亩ㄎ蝗プ鲋泵娴母?jìng)爭(zhēng)，基本上可能就會(huì)死的很慘，除非這家企業(yè)能發(fā)現(xiàn)了一些新的場(chǎng)景，比如說比較偏藍(lán)海、競(jìng)爭(zhēng)沒那么激烈，或者可能有一些彎道超車的路徑，所以像這種比較偏基礎(chǔ)建設(shè)的能力一般都是大廠孵化為主逐步衍生，也有可能從創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起，只是相對(duì)而言會(huì)比較艱難，而且這些基礎(chǔ)產(chǎn)品建設(shè)過程當(dāng)中是需要有市場(chǎng)心智的培養(yǎng)，市場(chǎng)的心智的培養(yǎng)里面是需要花比較多的時(shí)間資金的投入，小公司很多時(shí)候可能就沒有辦法耗得起，而且在這里面的話有用戶心智之后才有可能逐步進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)，所以這個(gè)演進(jìn)路徑相對(duì)來講門檻還是比較高，它的特征是創(chuàng)新和突破，提供相對(duì)來講是屬于通用解決方案的能力，然后構(gòu)建新的方式。 ? ?

那這三種不同的類型他們之間有沒有關(guān)系，我覺得其實(shí)是有關(guān)系的，這三類的話，其實(shí)會(huì)組成整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)。首先最下面一層是商業(yè)的基礎(chǔ)服務(wù)，我們剛也提到他是構(gòu)建基礎(chǔ)服務(wù)的，提供基礎(chǔ)的規(guī)范和服務(wù)然后使得新的商業(yè)模式成為可能，意思就是先打一個(gè)基礎(chǔ)在上面演進(jìn)的過程中有一些提供商業(yè)服務(wù)的人他們是幫助商戶去做生意和自身的成長(zhǎng)，然后再往上面的話就是他是直接參與到生產(chǎn)管理當(dāng)中，他制定了商業(yè)的規(guī)則然后主導(dǎo)和參與，去拉一些廠子建了一個(gè)新的這種突破的生意場(chǎng)，然后再基于這個(gè)廠子里面去定商業(yè)的規(guī)則，然后引領(lǐng)整個(gè)業(yè)務(wù)往前去發(fā)展，所以我覺得這是一個(gè)立體的生態(tài)，基于這個(gè)立體的生態(tài)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)才有可能會(huì)成形。

按上面的演進(jìn)路徑我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)說不是大家都是在123里面呆著，比如說有的企業(yè)現(xiàn)在在3里面，他也可能會(huì)往2去找去尋求突破，一定是這樣的規(guī)律，企業(yè)在做3的時(shí)候他也不希望自己只做基礎(chǔ)服務(wù)，很多時(shí)候3是需要去做一些生意的突破的，比如說像支付寶，他自己本身在做基于中小商戶的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，希望在基于這些商戶收錢的模式下，去做一些商戶的營(yíng)銷能力，然后將各種場(chǎng)景全部包裝起來去往上面去做突破，所以他們可能會(huì)提供一些商業(yè)服務(wù)的能力，也有可能逐步想?yún)⑴c到生產(chǎn)管理當(dāng)中，所以有可能3想往2走。

企業(yè)在1的話，有可能能力還會(huì)下沉。比如說原來的時(shí)候企業(yè)只做了個(gè)平臺(tái)做在線交易和撮合，但是在逐步往下沉的過程當(dāng)中，企業(yè)可能也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些個(gè)性化的訴求，把一些幫助商戶去做私域管理的能力整合打包進(jìn)來，有可能是企業(yè)自己去做，也有可能會(huì)開放平臺(tái)去接入一些其他服務(wù)商整合進(jìn)來，所以他也會(huì)從1到2往下去下沉。那2也有可能也會(huì)往1上面去演進(jìn)，但是2往1上面去演進(jìn)的話，其實(shí)還是會(huì)有一些天然的瓶頸的，至少在目前市面上還沒有看見比較好的例子。

「B端概況」B端運(yùn)營(yíng)體系如何搭建-1

在宏觀層面，有聽說過：C端的流量紅利在慢慢消失，B端會(huì)是未來運(yùn)營(yíng)的藍(lán)海。同時(shí)，BAT等大廠也在逐漸布局他們?cè)贐端的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。在微觀層面，目前在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，B端體系性的方法論還是比較少的。在這樣的大小背景下，需要運(yùn)營(yíng)同學(xué)去全部地了解B端運(yùn)營(yíng)的線性思路。

B端業(yè)務(wù)的種類非常多：電商、O2O、移動(dòng)辦公、CRM軟件等。在紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景背后，我們要理清楚其商業(yè)模式業(yè)務(wù)模式。

（一）、在市場(chǎng)上，主要的業(yè)務(wù)種類會(huì)分為兩種：1）平臺(tái)型，2）服務(wù)型。

1）平臺(tái)型 ——平臺(tái)型的公司，本身是不生產(chǎn)任何產(chǎn)品的，是作為一個(gè)平臺(tái)來撮合B端商家和C端消費(fèi)者的交易。

-- 商業(yè)模式分為兩種：第一種，商家的交易傭金。B端的商家入駐平臺(tái)，在平臺(tái)產(chǎn)生一些的交易和銷售額，作為平臺(tái)會(huì)從整個(gè)的交易當(dāng)中抽取傭金。第二種，流量變現(xiàn)（廣告）。隨著平臺(tái)越做越大，其流量會(huì)越來越多，這時(shí)平臺(tái)會(huì)在站內(nèi)做一些流量的變現(xiàn)，會(huì)產(chǎn)生“廣告業(yè)務(wù)”的商業(yè)模式，eg. 淘寶的直通車。

-- 實(shí)際場(chǎng)景領(lǐng)域：涉及日常生活當(dāng)中所見的領(lǐng)域，比如電商、O2O、旅游、短視頻領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)家裝等。

2）服務(wù)型 ——服務(wù)型的公司，本身有產(chǎn)品或服務(wù)，將公司的產(chǎn)品或服務(wù)售賣給B端的企業(yè)；這里跟傳統(tǒng)的B端又有些不同，因?yàn)榉?wù)型公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品更多是一些互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品，并非實(shí)體的產(chǎn)品。

-- 商業(yè)模式：通過售賣公司研發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)，來賺取公司的利潤(rùn)。

-- 實(shí)際場(chǎng)景領(lǐng)域：SaaS、CRM、PaaS、OA、企業(yè)協(xié)同、移動(dòng)辦公軟件的售賣。

商業(yè)模式是公司運(yùn)營(yíng)的核心發(fā)力點(diǎn)，它會(huì)決定未來去搭建運(yùn)營(yíng)體系的核心業(yè)務(wù)策略有哪些。

（二）、平臺(tái)型模式的運(yùn)營(yíng)流程： 分為4步

Step 1：B端入駐；Step 2：賬戶開通及基礎(chǔ)建設(shè)；Step 3：B端的培育和成長(zhǎng)；Step 4：B端的商業(yè)挖掘。

在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景當(dāng)中，Step 12主要由招商團(tuán)隊(duì)或服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，去承接前端B端商家的拓展和激活；后端的Step 3主要由商家運(yùn)營(yíng)、行業(yè)運(yùn)營(yíng)來承接；Step 4由商業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)來承接，eg. 阿里系的阿里媽媽。

通過這4個(gè)流程，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)在平臺(tái)型的業(yè)務(wù)模式中，核心的業(yè)務(wù)價(jià)值/業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)產(chǎn)生在后端：1）B端的培育和成長(zhǎng)，商家運(yùn)營(yíng)、行業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)承接整個(gè)商家GMV的業(yè)務(wù)指標(biāo)；2）B端的商業(yè)挖掘，商業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)去負(fù)責(zé)整個(gè)公司廣告營(yíng)收的指標(biāo)。

在整個(gè)平臺(tái)型的模式當(dāng)中，前端商家的入駐和激活，目前正在外包化， 運(yùn)營(yíng)在整個(gè)的平臺(tái)當(dāng)中會(huì)占據(jù)核心的地位 。

（三）、服務(wù)型模式的運(yùn)營(yíng)流程：跟平臺(tái)型模式有一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)不一樣，服務(wù)型前期有一個(gè)付費(fèi)的節(jié)點(diǎn)。當(dāng)B端企業(yè)付費(fèi)購(gòu)買了服務(wù)或軟件，才會(huì)成為企業(yè)B端的一個(gè)用戶。 流程鏈路會(huì)更長(zhǎng)。

Step 1：商機(jī)獲??；Step 2：商機(jī)跟進(jìn)；Step 3：付費(fèi)轉(zhuǎn)化；Step 4：服務(wù)承接；Step 5：二次開發(fā)。

如何運(yùn)營(yíng)以上流程：在Step 1環(huán)節(jié)，會(huì)有銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，去做一些市場(chǎng)推廣、展會(huì)、PR、品宣等去獲取公司目標(biāo)的商機(jī)；Step 23環(huán)節(jié)，會(huì)有直銷團(tuán)隊(duì)、電銷團(tuán)隊(duì)去跟進(jìn)這批商機(jī)，促成付費(fèi)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成企業(yè)真正的用戶，同時(shí)在后端會(huì)有運(yùn)營(yíng)人員做支撐，包括銷售單的sales case、核心的銷售策略；Step 45環(huán)節(jié)，當(dāng)一個(gè)客戶已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品和服務(wù)，成為企業(yè)真正的客戶之后，銷售團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)去做好這一批用戶的服務(wù)，以及用戶二次的商業(yè)挖掘。

在服務(wù)型模式當(dāng)中，產(chǎn)生業(yè)務(wù)核心價(jià)值的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1）商機(jī)跟進(jìn)+付費(fèi)轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生的核心指標(biāo)是銷售額和付費(fèi)客戶數(shù)；2）付費(fèi)后，后續(xù)的服務(wù)承接+二次開發(fā)，產(chǎn)生的業(yè)務(wù)指標(biāo)是銷售額、續(xù)費(fèi)率和這批客戶其他商業(yè)產(chǎn)品的二次開發(fā)。

在服務(wù)型模式的運(yùn)營(yíng)流程當(dāng)中，銷售團(tuán)隊(duì)在客戶的整個(gè)生命管理周期是全線貫穿的，從客戶的商機(jī)獲取到二次開發(fā)，運(yùn)營(yíng)更多的是站在后端去做前端的支撐。在服務(wù)型模式當(dāng)中， 運(yùn)營(yíng)所承擔(dān)的角色更多是在大后臺(tái)去做綜合支撐流程 。

以上是兩種模式的運(yùn)作下，運(yùn)營(yíng)的作用和定位。

互聯(lián)網(wǎng)C端運(yùn)營(yíng)的方法論是比較成熟的，但B端運(yùn)營(yíng)一直比較缺乏。短缺的背后是有原因的，比如B端用戶和C端用戶有很大的差別。

差別如何理解？我們首先要從2個(gè)點(diǎn)上去理解這個(gè)本質(zhì)：

1）B端是一個(gè)企業(yè)，C端是個(gè)人，C端在做決策的時(shí)候，更多是會(huì)受個(gè)人因素的影響，B端作為一個(gè)企業(yè)組織來講，是有商業(yè)性質(zhì)的，其唯一的、核心目的就是盈利，這是二者最大的一個(gè)差別。

2）B端既然是一個(gè)組織，就會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作的流程，是一個(gè)群體的模式，流程就會(huì)多且長(zhǎng)。

基于以上這2個(gè)本質(zhì)的不同，我們從4個(gè)方面來看——B端用戶有哪些特點(diǎn)，這些特點(diǎn)會(huì)決定后續(xù)我們做運(yùn)營(yíng)體系搭建的時(shí)候，有充分地去考慮這些特點(diǎn)，去制定應(yīng)對(duì)的策略。

-- 用戶層面：B端用戶在用戶運(yùn)營(yíng)時(shí)，有B+C兩種模式貫穿的。B作為一個(gè)組織，內(nèi)部會(huì)有很多C端，他們是產(chǎn)品的實(shí)際使用者；B作為一個(gè)組織，它的鏈路是非常長(zhǎng)的，而且產(chǎn)品推廣模式是自上而下的。

-- 產(chǎn)品層面：B端產(chǎn)品的需求會(huì)特別多。一個(gè)大B跟一個(gè)小B，或者行業(yè)不同，對(duì)于產(chǎn)品的需求和功能是不一樣的；B端對(duì)于產(chǎn)品的縱深、專業(yè)的要求特別高，比如服裝行業(yè)和飲料消費(fèi)品行業(yè)，其需求和推廣點(diǎn)是不一樣的；B作為一個(gè)組織，對(duì)于產(chǎn)品的信息安全重視度非常高。

-- 營(yíng)銷層面：針對(duì)C端做營(yíng)銷時(shí)，有時(shí)一些簡(jiǎn)單粗暴的方法是很好用的，比如激勵(lì)、返現(xiàn)、打折；但針對(duì)B端，這些營(yíng)銷方法是行不通的，因?yàn)锽作為一個(gè)組織，對(duì)于集體的概念大于個(gè)人的概念，B端更容易受到行業(yè)的龍頭、標(biāo)桿的影響，同時(shí)在B端企業(yè)中會(huì)有一些圈子（行業(yè)的圈子、網(wǎng)上的圈子），圈子的影響力往往大于對(duì)用戶做1v1的教育。

-- 服務(wù)層面：做B端產(chǎn)品時(shí)，70%是產(chǎn)品、30%是服務(wù)，服務(wù)是非常重的。服務(wù)會(huì)決定這個(gè)B端在你的平臺(tái)是否成長(zhǎng)的更好，對(duì)于客戶二次開發(fā)和更多商業(yè)產(chǎn)品挖掘的影響是非常大的。

以上是B端用戶的特點(diǎn)，但其中有一個(gè) 核心：做運(yùn)營(yíng)、做用戶、做產(chǎn)品、做營(yíng)銷、做服務(wù)，做所有的一切都要圍繞B端用戶最大的需求——盈利 。

B端有平臺(tái)型、服務(wù)型兩種業(yè)務(wù)模式，商業(yè)模式也不同。

平臺(tái)型模式下，前端，即商戶拓展端在逐漸外包化?？梢钥吹浆F(xiàn)象：在淘系里，前端的天貓/B端的淘寶入駐，現(xiàn)在是開放給第三方的公司在做，在B2B領(lǐng)域是由生態(tài)伙伴、渠道去做。前端外包化，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)會(huì)移到后端，運(yùn)營(yíng)會(huì)作為整個(gè)公司的核心陣地。

服務(wù)型模式下，有些公司前期做B端時(shí)很容易陷入的一個(gè)誤區(qū)，就是鋪大量的銷售去賣產(chǎn)品，但這些公司后期都會(huì)很難，因?yàn)橐粋€(gè)公司如果把前端的銷售做的很重，未來公司的成本、運(yùn)營(yíng)也會(huì)越走越重。

未來，公司無論是平臺(tái)型、還是服務(wù)型，趨勢(shì)一定是小前端、大后臺(tái) 。

-- 前端：獲客、銷售、招商，這一支團(tuán)隊(duì)一定要做到足夠輕量、足夠靈活。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)的重點(diǎn)在某一個(gè)行業(yè)、某一個(gè)趨勢(shì)，我們要迅速調(diào)整前端的團(tuán)隊(duì)去往這個(gè)領(lǐng)域縱深。

-- 后端：大后臺(tái)，并不是大中臺(tái)（中臺(tái)更多指的是系統(tǒng)的搭建），指的是對(duì)于前端銷售和招商支撐的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。后臺(tái)要有足夠強(qiáng)的資源整合能力和服務(wù)能力，利用系統(tǒng)、平臺(tái)以及一些工具，將對(duì)前端的一些支撐進(jìn)行產(chǎn)品化、流程化，這樣整個(gè)公司在業(yè)務(wù)模式的推動(dòng)下會(huì)走得更遠(yuǎn)，而且成本會(huì)越來越低。

對(duì)于個(gè)人來講，在實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景當(dāng)中，未來的趨勢(shì)是小前端、大后臺(tái)，那么對(duì)于運(yùn)營(yíng)落地來講，B端運(yùn)營(yíng)未來的趨勢(shì)是：

-- 體系化：站在提升效能的角度，比如在運(yùn)營(yíng)全量的十萬B端商家時(shí)，要有體系化的方法論和思路，當(dāng)要提升業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)，知道哪一部分是最能提升數(shù)據(jù)的，能夠提升效能。

-- 節(jié)點(diǎn)化：B端的運(yùn)營(yíng)一定是圍繞著產(chǎn)品、圍繞著客戶的生命周期做全套的運(yùn)營(yíng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)用戶進(jìn)入到我們的平臺(tái)后，他在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)需要做什么事情、需要接受什么樣的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，將這些節(jié)點(diǎn)全部都梳理清楚，如果最終可以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，那可以提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)的效率。

【體系化】和【節(jié)點(diǎn)化】，在運(yùn)營(yíng)端的要求是提升效率、提升效能。

-- 縱深化：B端的運(yùn)營(yíng)是往縱深去做深、做專業(yè)。比如電商目前的趨勢(shì)，各大類的電商基本上都會(huì)按照行業(yè)去做，往行業(yè)去縱深。B2C天貓里的服裝行業(yè)，行業(yè)的運(yùn)營(yíng)同學(xué)就負(fù)責(zé)服裝行業(yè)所有的B端商家，他需要去了解整個(gè)B端商家的結(jié)構(gòu)、行業(yè)的趨勢(shì)、前臺(tái)類目的搭建、商家的分層等縱深領(lǐng)域的內(nèi)容。對(duì)于一些服務(wù)型產(chǎn)品，或者工具類型的產(chǎn)品，也會(huì)需要從行業(yè)（大B或小B）、從場(chǎng)景化（企業(yè)的考勤場(chǎng)景、財(cái)務(wù)場(chǎng)景，對(duì)于每個(gè)場(chǎng)景的流程要非常清晰）的角度去了解。

-- 產(chǎn)品化：對(duì)于運(yùn)營(yíng)同學(xué)分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外。對(duì)內(nèi)，整個(gè)的運(yùn)營(yíng)流程是非常復(fù)雜的，要去協(xié)同業(yè)務(wù)前端、協(xié)同客戶的整個(gè)生命周期，各個(gè)流程怎么走，一些常規(guī)的流程是不是可以用產(chǎn)品化的方式去做，這樣可以提升整個(gè)運(yùn)營(yíng)的效率。對(duì)外，客戶的需求會(huì)非常多，而且運(yùn)營(yíng)主要是承接在業(yè)務(wù)后端，做用戶的一些服務(wù)，那么如何將客戶的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，不斷地去迭代整個(gè)產(chǎn)品的功能和縱深程度，也是對(duì)于運(yùn)營(yíng)的一個(gè)需求。

所以，在B端的運(yùn)營(yíng)趨勢(shì)下，用一句話概括：就是通過體系化和節(jié)點(diǎn)化的運(yùn)營(yíng)體系，不斷地去提升效率和效能，同時(shí)提升縱深化的專業(yè)度，以及產(chǎn)品化的能力，最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是與B端客戶共贏。

目前搭建B端運(yùn)營(yíng)體系的一些方法論。

了解了方法論之后，怎么樣在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景當(dāng)中去落地實(shí)施整個(gè)體系的搭建。

- 待續(xù)未完，見《「B端概況」B端運(yùn)營(yíng)體系如何搭建-2》 -

“可視化”——B端產(chǎn)品的“客帶客”推廣模式

大多數(shù)人在使用手機(jī)應(yīng)用軟件時(shí)都用過如下的功能：1、人臉識(shí)別，配合著“點(diǎn)頭”、“搖頭”、“眨眼”等動(dòng)作，證明屏幕前的操作者是本人，并且是真人；2、電子簽名，在手機(jī)屏幕上簽署自己的大名，證明自己同意了應(yīng)用軟件的某些條款；3、獲取驗(yàn)證碼，點(diǎn)擊獲取手機(jī)動(dòng)態(tài)短信驗(yàn)證碼，來登錄APP……

你知道這幾個(gè)功能是哪家廠商給應(yīng)用軟件提供的技術(shù)支持嗎？估計(jì)沒有多少人知道，也沒有多少人想去知道。

但如果此時(shí)你是一位產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，發(fā)現(xiàn)某應(yīng)用的電子簽名功能特別好用，想把這個(gè)功能也集成在自己正在設(shè)計(jì)的產(chǎn)品中，你會(huì)怎么辦呢？一定不是聯(lián)系應(yīng)用軟件的客服，問他們采購(gòu)的是哪家電子簽名供應(yīng)商的軟件，因?yàn)榫退銌柫丝头?，他也不?huì)告訴你。此時(shí)你大概率是會(huì)打開搜索引擎，搜索“電子簽名”，而后在推廣鏈接及下面的搜索結(jié)果中逐一查看，聯(lián)系廠家咨詢?cè)斍椤?/p>

上述場(chǎng)景中，對(duì)于電子簽名功能提供商來說，即使產(chǎn)品功能做的特別好，也勾起了潛在客戶的興趣，但并沒有把潛在客戶納入囊中，還有可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了嫁衣。

如今做B端產(chǎn)品的企業(yè)，大家的推廣模式普遍是以直銷加渠道為主，配合著搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名和SEO。

傳統(tǒng)的推廣模式帶來的問題就是企業(yè)的獲客成本過高，對(duì)于直銷推廣的模式，企業(yè)要承擔(dān)銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本、差旅成本及招待成本；對(duì)于渠道推廣的模式，像電子簽名此類的同質(zhì)化產(chǎn)品，渠道永遠(yuǎn)為王，渠道的話語權(quán)大于產(chǎn)品提供商，自然分得的利潤(rùn)也更高；對(duì)于搜索引擎推廣，面臨的最大的問題就是轉(zhuǎn)換成本過低，可能幾十個(gè)潛在客戶的點(diǎn)擊才能換來一個(gè)有效的訂單，而自然流量的紅利，也早已消失殆盡。

因此完全靠直銷、渠道、搜索引擎來實(shí)現(xiàn)獲客，獲客成本高是企業(yè)共同面臨的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)口碑效應(yīng)、品牌效應(yīng)的“客帶客”推廣模式是所有企業(yè)的共同愿望。

To B型企業(yè)在未形成品牌效應(yīng)時(shí)，如何也讓產(chǎn)品具備“客帶客”的屬性呢？答案之一就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的可視化。

在商業(yè)案例中，可視化方面做的最好的B端企業(yè)之一就是英特爾。大家都知道英特爾是生成CPU的企業(yè)，其實(shí)CPU是一個(gè)很后端的產(chǎn)品，是電腦的組成模塊，不直接面向用戶，但是英特爾為什么能讓每個(gè)用戶都能記住該品牌？一方面是得力于自己強(qiáng)大的營(yíng)銷，強(qiáng)勢(shì)的廣告，獨(dú)特的廣告聲音；而另一方面，就是英特爾的產(chǎn)品可視化做的特別好。

用戶購(gòu)買的每一臺(tái)電腦上，都會(huì)貼著一個(gè)“intel inside”的標(biāo)志，使英特爾的品牌深入人心，讓每一個(gè)人都知道英特爾的存在。英特爾也會(huì)花錢補(bǔ)貼電腦廠商，如果電腦廠商可以在其廣告中順帶加入英特爾的“噔，噔噔”，將會(huì)獲得英特爾公司提供的廣告補(bǔ)貼。

英特爾公司借助品牌的可視化過程，將品牌深入消費(fèi)者心中，另消費(fèi)者更信賴英特爾，更多的電腦廠商也愿意選擇與英特爾合作，使其產(chǎn)品具備了“客帶客”的屬性。

B端產(chǎn)品因?yàn)椴恢苯用嫦蛳M(fèi)者，都是集成在其他產(chǎn)品中，隱藏在后端，所以產(chǎn)品的可視化并不像C端產(chǎn)品那么容易，可視化的路徑比較少。

對(duì)于當(dāng)今的B端產(chǎn)品，可以在用戶的操作界面中，顯示當(dāng)前用戶所使用的功能來自于“某某技術(shù)提供方”，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的可視化目的。例如用戶在某軟件中進(jìn)行人臉識(shí)別的時(shí)候，可以在頁面的水印中提示“某某廠商提供人臉識(shí)別技術(shù)支持”的水印標(biāo)志。

利用此方式實(shí)現(xiàn)后端產(chǎn)品可視化的商業(yè)典型案例很多，如安卓手機(jī)開機(jī)時(shí)顯示的“Powered by Android”；各類政府網(wǎng)站的網(wǎng)頁下端會(huì)顯示“主辦商”、“承辦商”及“開發(fā)單位”信息；貼在電腦顯眼位置的“intel inside”標(biāo)志等等。

但對(duì)于甲方來說，大部分情況下是不愿意主動(dòng)顯示供應(yīng)商的信息，此時(shí)就需要提供一個(gè)合理的說辭，來獲得甲方的認(rèn)可。

例如人臉識(shí)別產(chǎn)品，可以向甲方解釋，集成本公司LOGO的人臉識(shí)別記錄，本公司可對(duì)所有的識(shí)別結(jié)果進(jìn)行背書，若出現(xiàn)任何問題，本公司都可以提供有效的技術(shù)與法律支持。

再如信息安全技術(shù)提供商，可以向甲方解釋，在其產(chǎn)品中集成安全技術(shù)來源的字樣，更容易獲得用戶的信任，也更容易通過監(jiān)管部門的審查。

類似上述提供一種對(duì)甲方有利的說辭，相信甲方的接受程度就會(huì)高很多，如果條件允許，也可以對(duì)顯示供應(yīng)商信息的甲方提供相應(yīng)的產(chǎn)品折價(jià)，來說服甲方幫助自己完成可視化。

B端產(chǎn)品工作思路：業(yè)務(wù)閉環(huán)與落地實(shí)施

作為一個(gè)b端產(chǎn)品經(jīng)理，在工作中我們會(huì)遇到非常多的問題，比如業(yè)務(wù)很復(fù)雜，業(yè)務(wù)的復(fù)雜不僅是像c端一樣，先從用戶的角度切入進(jìn)來再說，而是有老板、用戶、商戶等多個(gè)角色，多個(gè)角色之間都會(huì)有不同的需求，然后我們要考慮怎么落地以及這過程中需求持續(xù)發(fā)生的變化。

實(shí)際上需要我們從整個(gè)業(yè)務(wù)鏈路層面上去做考慮，我們的工作思路要怎么來保證我們能夠持續(xù)的去做良性的落地。

破解的核心還是要去破解業(yè)務(wù)，基于業(yè)務(wù)的洞察看過去看現(xiàn)在看未來，判斷我們?cè)趺磥砣プ鲆粋€(gè)體系，構(gòu)建一個(gè)領(lǐng)域，能夠到支撐業(yè)務(wù)，不管是現(xiàn)在還是到未來會(huì)發(fā)生變化都能夠使我們?cè)谶@個(gè)體系當(dāng)中去玩，這是對(duì)B端產(chǎn)品經(jīng)理核心的能力要求。

在整個(gè)工作的方式過程當(dāng)中我們?cè)趺磥砣ケＷC，到最終我們的核心還是圍繞跟經(jīng)營(yíng)商業(yè)相關(guān)的能力，基于這個(gè)能力的角度上去考慮，我們?cè)趺磥順?gòu)建這個(gè)體系，所以還是需要以商業(yè)理解為基礎(chǔ)，以商業(yè)目標(biāo)為核心的方向 ，再?gòu)膯栴}當(dāng)中去抽象業(yè)務(wù)、抽象本質(zhì)逐步拆解、最后落地實(shí)施，應(yīng)該是這樣的一個(gè)方法論。

那我們把這個(gè)工作思路嘗試去做一些拆解。

首先，不管是遇到大小的需求，一定要先把業(yè)務(wù)去做一個(gè)徹底的解讀理解透徹，基于理解透徹的情況下，我們?cè)僮霎a(chǎn)品視圖 。

產(chǎn)品視圖里面的話，有可能是一個(gè)小的、非常清晰明了的產(chǎn)品的流程 ，如果是大的一個(gè)體系的話，可能需要把整個(gè)產(chǎn)品體系架構(gòu)設(shè)計(jì)出來?,然后基于這些產(chǎn)品視圖上面再去找關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵的鏈路。

基于這個(gè)鏈路我的核心需要提供哪些能力，我的演進(jìn)路徑是什么樣子。

最后再去落地實(shí)施，實(shí)施完之后還要去做復(fù)盤的追蹤 。

然后根據(jù)復(fù)盤追蹤的結(jié)果，判斷我需不需要再去做一番解讀 ，然后理解目前的問題再去走流程去做一個(gè)迭代和演進(jìn)，是這樣的一個(gè)思路。

我們先來重點(diǎn)講一下業(yè)務(wù)解讀這件事情,我覺得是這樣子的，有很多的產(chǎn)品經(jīng)理如果方向沒有想透徹，然后又被所有的事情推著走就很容易變成來料加工型產(chǎn)品。

來料加工型產(chǎn)品經(jīng)理是什么意思呢？

就是業(yè)務(wù)給你提個(gè)需求?,然后很多時(shí)候業(yè)務(wù)直接把產(chǎn)品方案都做了，為啥呢?？

有一個(gè)問題就是業(yè)務(wù)解讀這件事，業(yè)務(wù)解讀其實(shí)是需要持續(xù)的思考的，一直要用腦子去想，如果業(yè)務(wù)沒想，他直接告訴你一個(gè)他眼睛就可以看得到的東西，如果你也沒有拋出問題讓他去想，你自己也沒有去想這個(gè)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)是啥，就很容易眼睛看到什么就去做什么東西，但是你有可能根本沒有解決那個(gè)背后深層次的問題。

所以來料加工就很容易使大家都偷懶,因?yàn)闃I(yè)務(wù)沒有想清楚業(yè)務(wù)到底要干嘛，然后產(chǎn)品也沒有去想業(yè)務(wù)做的事情是什么，也沒有去拋出問題讓業(yè)務(wù)想清楚，業(yè)務(wù)做了產(chǎn)品的一部分事情是他直接給了產(chǎn)品一個(gè)功能需求說我就要這個(gè)東西，產(chǎn)品做了產(chǎn)品經(jīng)理一部分的工作，就是我把那個(gè)需求畫成一個(gè)原型圖然后給到研發(fā)說你去做吧，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的經(jīng)理的職責(zé)是缺失的，這不是一個(gè)非常扎實(shí)務(wù)實(shí)、非?？孔V的一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理做的事情，所以一定要請(qǐng)大家拒絕來料加工。

我舉個(gè)例子，以前工作中我遇到一個(gè)小的需求，一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員提了一個(gè)需求說，需要給銷售人員開一個(gè)權(quán)限，這個(gè)權(quán)限是什么呢？是他要去做審批，審批什么呢？如果一個(gè)店鋪去做商品的價(jià)格修改的時(shí)候，需要銷售先審批完之后才能生效。

如果我們現(xiàn)在就通過這個(gè)需求去做了功能原型，首先，不知道這個(gè)問題有沒有得到解決，因?yàn)槟悴恢罏槭裁匆プ鰧徍说膭?dòng)作，第二，你不知道做審核之后有沒有解決問題，第三個(gè)，你明確的知道要增加審核的動(dòng)作，只要商戶一修改銷售就必須做審核才生效，時(shí)間一拉長(zhǎng)這個(gè)效率其實(shí)就變低了。對(duì)于銷售而言，他的工作量也變多了，因?yàn)橹灰虘羧バ薷纳唐?，他就要做審核這個(gè)動(dòng)作。

那我們?cè)趺磥砥七@個(gè)局，首先我們要去跟他去聊，聊你為什么要去審，審什么東西？比如說，他說我要去審商品的價(jià)格，例如商品價(jià)格不合規(guī)、商戶可能會(huì)有虛抬價(jià)格的措施。如果是這個(gè)問題，可能不是通過審核就能解決的，而且審核不一定能夠真的解決這個(gè)問題。

所以 我們要考慮的是驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)一起去想清楚，基于商品價(jià)格的規(guī)則到底是什么，我們?cè)趺磥砣ザx商品的價(jià)格，怎么定義什么樣叫合規(guī)什么叫不合規(guī)，什么時(shí)候有風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)是不是要分有哪些風(fēng)險(xiǎn)，有哪些是可以直接攔住不需要他在系統(tǒng)層面上去操作的，有哪些是需要在做的過程當(dāng)中需要去提醒商戶的，有哪些是商戶做了我需要到銷售再做一次確認(rèn)，確認(rèn)之后才會(huì)生效的。

我需要在整個(gè)審批的操作路徑上要去做哪些能力？所以這個(gè)問題就不是說我支做了來料加工，而是所有的需求一定要去洞察追蹤持續(xù)追問發(fā)現(xiàn)背后到底他要解決的是什么問題，那個(gè)問題有沒有最好的解決辦法，所以這是b端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)層面一定要去做深度思考形成慣性。

我們來舉一個(gè)具體的案例，把剛剛說的那幾個(gè)能力串起來。

在一個(gè)在線交易的平臺(tái)業(yè)務(wù)下面，怎么來提升入駐的商戶數(shù)？

這是一個(gè)命題，怎么來拆解這個(gè)問題呢？

我們的問題是怎么提升入駐商戶數(shù)？首先，先去看我為什么要做這件事，找到更多的背景，挖掘當(dāng)前的問題到底在哪，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)說我們基于商戶供給、商戶入駐的層面是真的缺乏入住商戶數(shù)嗎？

其實(shí)會(huì)進(jìn)一步定位說，他缺乏的其實(shí)是品質(zhì)的商戶、好的新商戶入駐進(jìn)來，這就是一個(gè)關(guān)鍵的問題。

當(dāng)前問題：新店供給缺乏「品質(zhì)」引導(dǎo)，不利于商結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)

然后再去做一個(gè)分析，如果我缺乏好的商戶，從平臺(tái)、用戶和銷售的視角上來去看的話，到底會(huì)引發(fā)哪些問題，有哪些核心的思路。

用戶：店質(zhì)量不好、品類不多，無法滿足下單需求；

平臺(tái)：新簽重「量」，輕「質(zhì)」，不利于商結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)；

BD：缺乏激勵(lì)導(dǎo)向，新簽時(shí)缺乏潛在優(yōu)質(zhì)商戶引導(dǎo)和激勵(lì)。

有這個(gè)命題之后，那我們就設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)就是我要去把所有的潛在優(yōu)質(zhì)的商戶提升上來，所以我是需要驅(qū)動(dòng)BD，給BD一個(gè)目標(biāo)讓BD去多簽，提升整體供給質(zhì)量，達(dá)成所謂的商結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)，以更好的滿足用戶的需求，這是一個(gè)核心的目標(biāo)。

目標(biāo)：激勵(lì)BD多簽「潛在優(yōu)質(zhì)」商戶，提升供給質(zhì)量，達(dá)成「商結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)」，更好的滿足用戶需求。

我們基于問題進(jìn)行拆解，然后找到這種核心的目標(biāo)與目標(biāo)過程當(dāng)中，他們的邏輯關(guān)系。

那我們?cè)趺磥砣ミ_(dá)成這個(gè)潛在優(yōu)質(zhì)的商戶，同時(shí)這個(gè)潛在優(yōu)質(zhì)商戶理論上是在商結(jié)構(gòu)里面是有體現(xiàn)的和我們能滿足更多用戶的需求，我們基于這個(gè)目標(biāo)到底應(yīng)該怎么做？

（1）關(guān)鍵問題

先把目標(biāo)做一輪拆解，我的核心策略其實(shí)就是我要去開這個(gè)所謂的潛在優(yōu)質(zhì)的商戶，我怎么去開？

【找】

首先，我們先去找找，開潛在優(yōu)質(zhì)商戶到底會(huì)遇到了哪些關(guān)鍵的問題？比如說我從怎么去找到潛在優(yōu)質(zhì)商戶，潛優(yōu)的維度如何確定？（難）

【看】

如何讓BD感知潛優(yōu)商戶，并完成開店？

【做】

如何調(diào)動(dòng)BD潛優(yōu)開店動(dòng)力？

所以我們先把這個(gè)關(guān)鍵的面找到，我們有了關(guān)鍵命題之后的話，再看看我要去做的這些事情，解決這些問題的核心策略是什么？

（2）策略

【用戶】

挖掘反饋用戶需求的因子，比如說我可能去通過各種因子來去獲取什么叫做優(yōu)質(zhì)商戶。

【灰測(cè)】

小范圍灰測(cè)因子準(zhǔn)確性，配合數(shù)據(jù)監(jiān)控，快速迭代調(diào)優(yōu)。

【透?jìng)鳌?/p>

推薦重點(diǎn)商機(jī)+透?jìng)鳂?biāo)準(zhǔn)

通過灰測(cè)的方式跑通后，我們?cè)趺窗堰@些所有的信息拓展給到BD,讓BD能夠去做，所以這些的話是拆解了具體的策略，那我們還需要哪些資源來去撬動(dòng)他去做這件事情呢？

（3）資源

【績(jī)效】

用潛優(yōu)績(jī)效折算撬動(dòng)BD新增

【合力】

與POI運(yùn)營(yíng)商業(yè)分析銷售中臺(tái)合力推廣

一個(gè)方面的話就是我要通過績(jī)效來去驅(qū)動(dòng)BD去做這個(gè)事情，第二的話，我一定要合理去跟很多業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)一起去做推廣，而不僅僅是通過產(chǎn)品的方式慢慢等BD發(fā)現(xiàn)。所以我們找到的說這個(gè)目標(biāo)來做拆解，發(fā)現(xiàn)問題輸出策略，然后找到需要撬動(dòng)的資源。

在這個(gè)大的背景下，我們的產(chǎn)品能力需要做哪些才能去支撐我們的策略能持續(xù)落地呢？那就是叫做分三步走——因子挖掘--線索遺傳--績(jī)效閉環(huán)。

第一步：精細(xì)化的因子挖掘

目的：明確新店產(chǎn)能，例如熱門品類等。

我們?cè)趺礃尤ザx里面所謂的潛在優(yōu)質(zhì)的商戶，然后把這種因子拆出來，把因子最終包裝出來各種標(biāo)簽，把這些標(biāo)簽?zāi)軌蛲競(jìng)鞒鋈ァ?/p>

第二步：線索透?jìng)?/p>

我們?cè)趺窗堰@些信息透?jìng)鞯紹D這個(gè)關(guān)鍵的角色，讓BD去開店，所以我們會(huì)需要一系列的這種透?jìng)鞒龅囊恍┠芰Α?/p>

· 潛優(yōu)商機(jī)

· 定向標(biāo)準(zhǔn)

· 聚類展示（商選、排序）

· 透?jìng)鳂?biāo)準(zhǔn)（二類品類、單量）

目的：讓BD明確開店目標(biāo)

第三步：績(jī)效閉環(huán)

· 績(jī)效激勵(lì)

· 看板追蹤

· 線上反饋

目的：確保BD開潛優(yōu)

閉環(huán)就是我不僅讓他看到我，還要讓他去知道，我看到了這些所有的這些商機(jī)目前的跟進(jìn)情況怎么樣？我可以隨時(shí)的追蹤績(jī)效目前的情況如何，然后我的績(jī)效跟著這個(gè)看板走。然后也能做線上的反饋，如果發(fā)現(xiàn)一些比如說這個(gè)因子反饋它不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的，我必須能夠獲取，獲取之后我也能向上反饋，然后能把這些數(shù)據(jù)去做一些修正，所以這是三個(gè)部分，就是產(chǎn)品能力怎么去做衍生。

核心思路：小步快跑，灰測(cè)結(jié)果與數(shù)據(jù)監(jiān)控結(jié)合，快速迭代，逐步推向全國(guó)

這部分的話是產(chǎn)品怎么去做推廣，就是我產(chǎn)品出來之后配合著業(yè)務(wù)怎么去做持續(xù)驅(qū)動(dòng)落地呢，主要會(huì)分為幾個(gè)部分，

（1）前期：潛優(yōu)調(diào)試

【擒】例如城市：潛優(yōu)多、配合好

【調(diào)】因子：數(shù)據(jù)監(jiān)控、迭代標(biāo)準(zhǔn)

【案例】培訓(xùn)宣導(dǎo)、包裝成功案例

比如說核心的思路就是前期可能就先跑通，所以叫做一個(gè)調(diào)試，調(diào)試的話又怎么調(diào)對(duì)吧？上面講到會(huì)有一系列的策略。

（2）中期：績(jī)效試水

【擴(kuò)】例如增區(qū)域，覆蓋不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

【利】績(jī)效—績(jī)效折算、監(jiān)控POI

（3）后期：全面推廣

【改】績(jī)效—取代原SABC全面改革

可能先逐步開放區(qū)域，然后拿績(jī)效來做驅(qū)動(dòng)，跑的比較順暢的情況下，那到后面的話我就全國(guó)推廣。

所以他是這樣的一個(gè)核心的思路，基于這個(gè)思路到最后的話，我們通過這種方式至少能把控說，首先，我前面的問題拆解已經(jīng)夠清楚，我的目標(biāo)定義明確，然后經(jīng)營(yíng)目標(biāo)我的策略梳理清楚，再去看我的產(chǎn)品能力，到底怎么來做建設(shè)，關(guān)鍵建設(shè)哪些能力？產(chǎn)品能力建設(shè)能力建設(shè)完之后的話，我結(jié)合著我的核心的業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)的資源怎么來去做產(chǎn)品的逐步推廣和落地，實(shí)施的方案是什么？然后到什么時(shí)候完結(jié)，大概的里程碑是如何的，這樣才是相對(duì)來講的閉環(huán)。

到最后一步開始復(fù)盤業(yè)務(wù)結(jié)果，在前期灰測(cè)的時(shí)候，我就可以開始許多數(shù)據(jù)的追蹤，基于這些追蹤的話再去持續(xù)調(diào)優(yōu)?；谶@些追蹤的結(jié)果再來看看整個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)果如何，包括各個(gè)環(huán)節(jié)上面的一些數(shù)據(jù)的結(jié)果。

【潛游產(chǎn)能】

·?店均單量為非潛優(yōu)的占比多少

·?店均GMV為非潛優(yōu)是多少。

【潛優(yōu)開店數(shù)】

開店占比從多少提升到多少，月新增多少，共新增多少

【新店產(chǎn)能】

·?潛優(yōu)月訂單占比多少

·?凈GMV占比多少

·?提升新店產(chǎn)能提升多少

【工具使用】

·?新店日均訪問量多少

·?PV多少

·?UV多少

·?有沒有躍升為使用率多少的TOP10工具

那除了業(yè)務(wù)的結(jié)果，可能的話其實(shí)還需要再增加一部分產(chǎn)品能力的升級(jí)。比如說我們現(xiàn)在經(jīng)過這一套能力之后的話，我的產(chǎn)品整個(gè)系統(tǒng)能力有沒有升級(jí)？

我今天支持這個(gè)項(xiàng)目，未來我如果把這個(gè)能力賦予給其他的產(chǎn)品，其他的項(xiàng)目我是不是也能夠支撐。這部分的話也是需要在復(fù)盤的追蹤過程當(dāng)中覆蓋到的，所以這是一個(gè)相對(duì)來講比較有完整工作思路。

我們回顧一下這個(gè)工作思路，從業(yè)務(wù)的解讀，輸出產(chǎn)品的視圖、輸出關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，關(guān)鍵的鏈路、演進(jìn)的鏈路，然后具體落地實(shí)施的節(jié)奏和策略，再到后續(xù)的復(fù)盤追蹤，再反哺到業(yè)務(wù)解決方案當(dāng)中。

品牌的初期該怎么推廣

當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展的時(shí)候，它正在建立一個(gè)品牌。當(dāng)一個(gè)品牌為人所知時(shí)，它的銷售額等于半成品。它為客戶帶來產(chǎn)品，如購(gòu)買手機(jī)。一般消費(fèi)者都會(huì)想到華為、小米等，至于要買哪一款，是根據(jù)消費(fèi)者自身情況決定的。這就是品牌的作用。那么刑天大叔團(tuán)隊(duì)就簡(jiǎn)單聊一下品牌初期的推廣應(yīng)該怎么做？

第一步，準(zhǔn)備完整的品牌宣傳資料

一套完整的品牌宣傳資料包括品牌logo、公司介紹、產(chǎn)品介紹等內(nèi)容，以文字、圖片、視頻等形式展示。在當(dāng)前情況下，相較于文字信息，圖片、視頻信息資料更受歡迎。品牌logo，最好準(zhǔn)備10種不同顏色和大小的版本供選擇，不同場(chǎng)合會(huì)用到不同版本。公司介紹也要準(zhǔn)備至少三個(gè)版本，包括完整版、縮略版、精簡(jiǎn)版。

所有的文字宣傳信息不能千篇一律，不同場(chǎng)景文字要有適應(yīng)性。

第二步，完善創(chuàng)始人故事、公司故事和產(chǎn)品故事

對(duì)于初創(chuàng)公司來說，創(chuàng)始人的故事不可或缺。一般來說，創(chuàng)始人故事可以包裝的比較生動(dòng)有趣、讓讀者加深對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的了解，有趣的內(nèi)容會(huì)幫助顧客記住品牌。

不過，創(chuàng)始人故事只能激起用戶興趣，卻很難帶來用戶轉(zhuǎn)化——因?yàn)樽x者對(duì)公司和產(chǎn)品的記憶并不深刻。所以，除了創(chuàng)始人故事。還要編寫完整的，經(jīng)得起推敲的公司故事和產(chǎn)品故事，說清楚公司、產(chǎn)品的創(chuàng)新特色，能為用戶帶來的優(yōu)勢(shì)。

如果希望編寫的故事更加有趣，可以從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、理念、正在解決的問題、用戶需求、所提供的服務(wù)入手。

第三步，建立官網(wǎng)網(wǎng)站

建議一個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站的建設(shè)十分重要，推廣中重點(diǎn)—SEO，需要網(wǎng)站，保證用戶在搜索引擎搜索與企業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞時(shí)會(huì)出現(xiàn)在靠前的位置，一般人使用搜索基本都是翻看前三頁的搜索結(jié)果，所以越靠前越好。

第四步，網(wǎng)絡(luò)推廣

建立百科、問答等，現(xiàn)在人們遇到問題習(xí)慣性的回去百度上搜索答案或者相關(guān)信息，百科問答都會(huì)根據(jù)搜索關(guān)鍵詞將你的信息引導(dǎo)給客戶，這個(gè)時(shí)候網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)要注意網(wǎng)絡(luò)上是否有企業(yè)的負(fù)面信息，一旦客戶看到負(fù)面信息，不管真假，客戶都會(huì)放棄對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步了解，他們是“寧可信其有，不可信其無”。

第五步，軟文推廣

當(dāng)客戶對(duì)企業(yè)感興趣時(shí)，會(huì)搜索企業(yè)的名稱，以獲取更多的信息，這個(gè)時(shí)候就是軟文起作用的時(shí)候了，發(fā)布在各個(gè)知名媒體平臺(tái)的軟文，會(huì)進(jìn)一步的加強(qiáng)客戶的認(rèn)同感，進(jìn)一步會(huì)去聯(lián)系企業(yè)做咨詢。

第六步，反復(fù)創(chuàng)造話題、營(yíng)銷品牌

初創(chuàng)品牌要不厭其煩的講故事、宣傳自己、制造賣點(diǎn)，讓自己的品牌和產(chǎn)品為市場(chǎng)所熟知。

作為創(chuàng)業(yè)者，對(duì)外宣傳、建立品牌的的第一步就是要想清楚希望公司以何種方式被討論，要在市場(chǎng)對(duì)品牌形成固定印象前，以自己的語言向客戶灌輸品牌文化和理念，讓客戶以公司希望的方式接受品牌。

關(guān)于b端產(chǎn)品初期推廣和b端 產(chǎn)品的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。