本篇文章信途科技給大家談?wù)勑∶准耶a(chǎn)品在做市場推廣嗎，以及小米公司的市場營銷有哪些值得借鑒的地方對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

小米家族的產(chǎn)品，成功率為什么這么高？

“通過四階段價值共創(chuàng)，小米破解了創(chuàng)業(yè)孵化率和成活率雙低的難題 。 ”

好文4930字 | 8分鐘閱讀

作者 ： 周文輝（郵箱：921722893@qq.com），中南大學(xué)商學(xué)院教授，管理案例研究中心主任。陳凌子，中南大學(xué)管理學(xué)博士研究生。

小米成立于2010年4月，是一家專注于智能硬件和電子產(chǎn)品研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，在發(fā)展前期借助互聯(lián)網(wǎng)風口取得了豐碩成果。

隨著物聯(lián)網(wǎng)（IoT）的興起，2013年底小米又以“投資+孵化”模式開始搭建創(chuàng)業(yè)平臺，孵化創(chuàng)業(yè)項目，打造小米生態(tài)鏈。生態(tài)鏈企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品對外使用“米家MIJIA”品牌。

截至2019年上半年，小米投資孵化的企業(yè)超過270家。在小米和生態(tài)鏈企業(yè)龐大的產(chǎn)品體系支撐下，小米IoT平臺連接的智能設(shè)備數(shù)量約有1.96億臺，較2018年上半年增長69.5%。

小米創(chuàng)業(yè)平臺孵化效率何以如此突出？

當前有關(guān)創(chuàng)業(yè)平臺的研究，更多只是圍繞創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)平臺之間的互動，忽視了消費者這一重要主體的參與。

價值共創(chuàng)理論雖然提出了參與主體從雙元到多元的轉(zhuǎn)變，但對消費者、平臺、創(chuàng)業(yè)者三方如何互動以共創(chuàng)價值缺乏研究。

小米創(chuàng)業(yè)平臺通過與創(chuàng)業(yè)者和消費者互動實現(xiàn)價值共創(chuàng)的成功實踐，為創(chuàng)業(yè)平臺研究提供了鮮活的案例。 通過研究小米創(chuàng)業(yè)平臺，無疑有助于破解創(chuàng)業(yè)孵化率和成活率雙低的難題。

價值共識

交流 是創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者三方互動的第一階段，他們基于平臺的價值觀、方法論和使命愿景，進行溝通交流。

首先是價值觀吸引。 小米CEO雷軍一直強調(diào)小米的價值觀——真誠和熱愛。這一價值觀吸引了很多對此深感認同的創(chuàng)業(yè)者。

萬魔聲學(xué) 科技 總裁謝冠宏就表示：“我們一直贊同雷總強調(diào)的小米價值觀，也一定會堅持高品質(zhì)、低毛利的要求，用最少環(huán)節(jié)和最高效率，提供給消費者買得起的高品質(zhì)產(chǎn)品。”

同時，小米的價值觀也吸引了眾多消費者。在小米布局生態(tài)鏈之前，小米手機的熱銷已經(jīng)積累了大量與小米價值觀一致的“米粉”，他們大多是17?35歲的理工男，活躍用戶多達2億。

其次是方法論復(fù)制。 通過交流，創(chuàng)業(yè)者感受到小米創(chuàng)業(yè)平臺與其他創(chuàng)投的顯著差異——小米創(chuàng)業(yè)平臺不只是資金的提供方，更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價值共創(chuàng)者。

Yeelight創(chuàng)始人姜兆寧表示：“與其他投資人談錢、談估值、談股份不同，小米關(guān)注的是產(chǎn)品本身，它對產(chǎn)品技術(shù)、功能、數(shù)據(jù)、趨勢更感興趣?！眲?chuàng)業(yè)者認同小米方法論，是創(chuàng)業(yè)者高效利用小米資源的前提，也是合作達成的必要條件。

最后是使命愿景一致。 小米用戶表示：“我們贊同小米的創(chuàng)業(yè)使命‘讓每個人都能享受 科技 的樂趣’，小米也做到了，它以親民的價格為我們提供了足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品?！?/p>

雷軍在2017年企業(yè)年會上也表示，從誕生之日起小米就懷著一個成為偉大公司的夢想。相比追求利潤，小米選擇追求產(chǎn)品體驗。相比渠道層層加價，小米選擇靠真材實料定價、厚道贏得人心。

創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者在交流的同時，也在 識別資源 ，對創(chuàng)業(yè)資源進行分析、確認和確定。

第一，識別平臺資源。 創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期常常缺乏資源。例如，Yeelight在初創(chuàng)時，由于生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；由于缺乏硬件經(jīng)驗，品控問題頻出；團隊成員技術(shù)出身，缺乏企業(yè)管理能力。而小米創(chuàng)業(yè)平臺充沛的資源，可以有效破解初創(chuàng)企業(yè)資源匱乏的難題。

第二，識別創(chuàng)業(yè)者資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺清楚了創(chuàng)業(yè)者所需的創(chuàng)業(yè)資源，就可以借助自己的資源，用“投資 孵化”的方式獲得優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者資源。而優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的參與，也助力小米創(chuàng)業(yè)平臺以最快的速度布局物聯(lián)網(wǎng)市場。

第三，識別消費者資源。 消費者的參與是小米手機實現(xiàn)好口碑、高銷量的保證，因此，小米和創(chuàng)業(yè)者都深知生態(tài)鏈中消費者資源的重要性，包括人力資源、關(guān)系資源、經(jīng)濟資源等。

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點評： 在價值共識階段，創(chuàng)業(yè)平臺為創(chuàng)業(yè)者與消費者搭建了初步交流平臺，通過價值觀、方法論和使命愿景，吸引了同質(zhì)創(chuàng)業(yè)者與消費者。

創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者的交流為三方的資源識別奠定了基礎(chǔ)，在創(chuàng)業(yè)平臺資源、創(chuàng)業(yè)者資源與消費者資源得到識別后，作為價值共創(chuàng)初始階段的價值共識由此實現(xiàn)。

”

價值共享

交換 是創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者三方互動的第二階段，他們基于自身擁有的資源，通過各種方式進行資源分享。

首先，提供供應(yīng)鏈資源。 小米在前期手機開發(fā)階段成功打通了產(chǎn)品供應(yīng)鏈，所以，在生態(tài)鏈企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的過程中，小米可以發(fā)揮自身產(chǎn)業(yè)整合的能力，并以良好的品牌信譽，為生態(tài)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈背書，最大程度降低產(chǎn)品的開發(fā)成本。

其次，開放品牌資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺對符合小米品牌要求、內(nèi)測過關(guān)的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品，開放“米家”和“小米”兩個品牌。

其中，智能家居、消費類硬件產(chǎn)品，以及以“生活中的藝術(shù)品”為方向的產(chǎn)品，可以使用“米家”品牌。 科技 類、極客類產(chǎn)品，則可以使用“小米”品牌。

最后，連接渠道資源。 小米創(chuàng)業(yè)平臺為生態(tài)鏈中獲準使用“米家”和“小米”品牌的產(chǎn)品，開放了四大渠道，包括 PC端的小米網(wǎng)、手機端的小米商城和米家商城，以及線下的小米之家體驗店。

在全球電商平臺中，小米電商排名前十，雖然品類少，但銷售額極高，消費者的關(guān)注度遠高于其他電商平臺。小米創(chuàng)業(yè)平臺為生態(tài)鏈企業(yè)提供了高流量、高關(guān)注度的銷售渠道。

在識別創(chuàng)業(yè)資源后，創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者開始在這一階段相互 獲取資源 ，尤其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。新企業(yè)的創(chuàng)建、成長和擴張離不開資源，它最終能否實現(xiàn)價值創(chuàng)造，必要條件就是獲取和占有重要資源。

第一，獲取線上資源。 暢通的渠道為消費者資源的獲取提供了可能，消費者資源的獲取主要通過互聯(lián)網(wǎng)連接。

例如，華米 科技 開通了華米官方微博、小米社區(qū)華米分區(qū)、小米手環(huán)貼吧等渠道，由此從消費者群體中獲得了人力資源、關(guān)系資源、經(jīng)濟資源、心理資源等。

第二，獲取線下資源。 創(chuàng)業(yè)者所需的資源通過小米創(chuàng)業(yè)平臺指定部門連接，創(chuàng)業(yè)平臺由200多人組成，包括ID設(shè)計、集中采購、品質(zhì)控制、智能家庭等支撐部門和投資角色，各自負責不同資源需求的溝通工作。

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點評： 在價值共享階段，創(chuàng)業(yè)平臺仍然占據(jù)核心地位。創(chuàng)業(yè)者通過線上和線下渠道，從創(chuàng)業(yè)平臺獲取消費者資源。

為了獲取創(chuàng)業(yè)者資源，創(chuàng)業(yè)平臺開放供應(yīng)鏈、品牌、渠道等資源予以交換。由此，創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者的資源完成暢通連接，構(gòu)成了價值共創(chuàng)第二階段的價值共享。

”

價值共生

交互 是創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者三方互動的第三階段，他們在完成資源交換后，開始了高強度、高頻率的價值創(chuàng)造過程。

一是產(chǎn)品開發(fā)。 新產(chǎn)品由創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者進行交互式的共同開發(fā)。

以Yeelight產(chǎn)品為例，小米創(chuàng)業(yè)平臺設(shè)計總監(jiān)李寧寧負責產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品規(guī)劃總監(jiān)孫鵬幫助定義產(chǎn)品，平臺還為Yeelight打通供應(yīng)鏈。

Yeelight團隊專注于產(chǎn)品研發(fā)，消費者則通過小米新品公測平臺“酷玩幫”參與公測、使用、評測、反饋等環(huán)節(jié)，共同優(yōu)化和完善新產(chǎn)品。

二是產(chǎn)品營銷。 產(chǎn)品開發(fā)完成后，會通過小米發(fā)布會進行線下推廣傳播，并同步在小米各大銷售門戶網(wǎng)站、App進行線上銷售。

同時，由于高性價比的小米和米家產(chǎn)品在消費者中建立了良好口碑，消費者會自發(fā)加入產(chǎn)品營銷的隊伍，向身邊的人推薦小米和米家產(chǎn)品，免費為小米生態(tài)鏈做廣告和推廣。

三是機制設(shè)計。 有效的機制是持續(xù)性價值創(chuàng)造的前提，小米生態(tài)鏈的機制設(shè)計主要體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)平臺對創(chuàng)業(yè)者的投資機制和消費者的互動機制上。

一方面，小米創(chuàng)業(yè)平臺和創(chuàng)業(yè)者之間始終是入資不控股，由創(chuàng)業(yè)團隊把控企業(yè)的主要方向，充分調(diào)動創(chuàng)業(yè)者的積極性。另一方面，小米創(chuàng)業(yè)平臺重視消費者互動機制，消費者通過互聯(lián)網(wǎng)提出的產(chǎn)品完善建議能夠被合理采納。

創(chuàng)業(yè)者獲取所需的資源后，會充分 利用資源 ，以實現(xiàn)價值創(chuàng)造。

一是使用現(xiàn)有資源。小米創(chuàng)業(yè)平臺構(gòu)建了資源平臺，讓創(chuàng)業(yè)者充分利用現(xiàn)有資源。

例如，小米創(chuàng)業(yè)平臺的供應(yīng)團隊負責所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)的原材料采購，幫助創(chuàng)業(yè)者獲得最低的采購價格，提高產(chǎn)品利潤。國際分銷團隊掌握了不同國家的法律、消費特征，幫助創(chuàng)業(yè)者統(tǒng)一拓展國際市場，提高銷售效率。

二是應(yīng)用新建資源。除了已有資源，小米創(chuàng)業(yè)平臺還搭建新的資源庫。

例如，2016年米籌上線，小米與新希望集團成立的銀行開始運行，解決創(chuàng)業(yè)者資金短缺的問題。小米眾籌App設(shè)立米家產(chǎn)品眾籌界面，幫助創(chuàng)業(yè)者預(yù)測產(chǎn)品前景和提供消費者反饋信息。

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點評： 在價值共生階段，創(chuàng)業(yè)者與消費者不再是被動參與者。創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者同時作為交互主體，緊密參與新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品營銷、機制設(shè)計，進行高強度、高頻率的價值創(chuàng)造，有效利用現(xiàn)有資源與新建資源，構(gòu)成了價值共創(chuàng)第三階段的價值共生。

”

價值共贏

交融 是創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者三方互動的最后階段，他們實現(xiàn)交匯融合，構(gòu)建成利益共同體、事業(yè)共同體和命運共同體。

首先是利益共同體。 小米創(chuàng)業(yè)平臺和小米生態(tài)鏈互為利益共同體，創(chuàng)業(yè)者陸續(xù)完成新產(chǎn)品研發(fā)，在小米整體保持高速增長的同時，生態(tài)鏈企業(yè)也獲得了巨額收入。

例如，小米和米家產(chǎn)品的銷售額在2015年實現(xiàn)了同比2.2倍的增長，不僅提升了小米產(chǎn)品的市場占有率，也為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

同時，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費者之間也互為利益共同體，這主要體現(xiàn)在消費者日常產(chǎn)品的選擇上。

比如，小米用戶表示：“小米的產(chǎn)品價格低、質(zhì)量好，滿足我日常生活的需要，是我購物的首選?！毙∶椎漠a(chǎn)品滿足了消費者的日常需要，消費者的購買行為也為小米和生態(tài)鏈企業(yè)帶來了經(jīng)濟利益。

其次是事業(yè)共同體。 由于搶占市場和生存的需要，小米創(chuàng)業(yè)平臺和創(chuàng)業(yè)者結(jié)成事業(yè)共同體。

創(chuàng)業(yè)者參與到小米創(chuàng)業(yè)平臺的戰(zhàn)略布局，幫助創(chuàng)業(yè)平臺進入新領(lǐng)域；創(chuàng)業(yè)平臺又通過開放資源平臺，幫助創(chuàng)業(yè)者迅速成長。同時，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費者之間也構(gòu)成事業(yè)共同體，這主要體現(xiàn)在消費者的職業(yè)選擇上。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引“米粉”成為了專業(yè)的小米產(chǎn)品推銷員，他們把售賣小米產(chǎn)品和傳播小米價值觀作為自己的事業(yè)，是小米軍團的隱形銷售隊伍。

“我是鐵桿米粉，我不僅自己買小米產(chǎn)品，還以賣小米產(chǎn)品為生，小米的東西好、價格便宜，不愁沒人買?！毙∶子脩粽f。

最后是命運共同體。 小米創(chuàng)業(yè)平臺和創(chuàng)業(yè)者互為命運共同體。有些創(chuàng)業(yè)者后期發(fā)布了自有品牌產(chǎn)品，比如萬魔推出了1MORE三單元圈鐵耳機，華米針對高端市場推出了Amazfit手環(huán)，紫米推出了自有品牌的移動電源等。

小米對創(chuàng)業(yè)者的嘗試和擴張予以了肯定。小米創(chuàng)業(yè)平臺負責人劉德表示：“我們對創(chuàng)業(yè)者持開放態(tài)度，因為無論是做成功的小米品牌產(chǎn)品，還是做大獨立品牌，小米都是受益者?！?/p>

同時，小米和生態(tài)鏈企業(yè)與消費者之間也互為命運共同體，這主要體現(xiàn)在雙方高度認同信賴關(guān)系。

針對小米負面新聞，小米用戶會自發(fā)進行澄清，這種現(xiàn)象被稱為“小米自來水”。小米用戶表示：“我離不開小米，我討厭別人抹黑小米，如果有人在網(wǎng)上惡意散播小米負面消息，我一定會反駁?！?/p>

在資源充分利用基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者之間會相互 轉(zhuǎn)化資源 ，以實現(xiàn)協(xié)同。

一是資源激活。 創(chuàng)業(yè)者之間的資源得到有效激活，并實現(xiàn)協(xié)同轉(zhuǎn)化。

比如，Yeelight智能燈泡的升級借助于華米的手環(huán)智能系統(tǒng)；納恩博平衡車等生態(tài)鏈企業(yè)的電池業(yè)務(wù)來自紫米的支持；綠米聯(lián)創(chuàng)的智能家居控制器增加了Yeelight遙控開燈按鈕；等等。

二是資源反哺。 創(chuàng)業(yè)者為小米創(chuàng)業(yè)平臺聚集了客戶資源和品牌熱度。

2016年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，米家產(chǎn)品使用者中只有三分之一是小米手機消費者，米家產(chǎn)品的成功吸引了其他手機品牌的消費者。同時，米家產(chǎn)品消費者也幫助小米消費者群體完成了升級。此外，米家產(chǎn)品的成功制造了市場熱點，使小米品牌保持了熱度，也支撐了小米整體的高速增長。

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點評： 經(jīng)過價值共識、價值共享、價值共生等階段，創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者之間實現(xiàn)了交匯融合，三方構(gòu)成了利益共同體、事業(yè)共同體和命運共同體。創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者的資源不僅得到有效利用，更實現(xiàn)了協(xié)同轉(zhuǎn)化和反哺，構(gòu)成了價值共創(chuàng)最后階段的價值共贏。

”

管理啟示

創(chuàng)業(yè)者普遍面臨資源約束的困境，僅靠自身有限資源，難以獲得競爭優(yōu)勢。而創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者之間互動就是一個資源整合的過程，異質(zhì)化互動效率直接影響資源整合效果。

創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者與消費者之間存在一個“價值共識-價值共享-價值共生-價值共贏”的過程模型。

首先，通過交流，創(chuàng)業(yè)平臺、創(chuàng)業(yè)者和消費者識別彼此資源，實現(xiàn)了價值共識。

其次，通過交換，三方成功獲取彼此資源，實現(xiàn)了價值共享。

再者，通過交互，彼此資源得到有效利用，實現(xiàn)了價值共生。

最后，通過交融，彼此資源得到激活轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)了價值共贏。

原文 《小米的創(chuàng)業(yè)孵化率為何這么高 》

刊登在《商業(yè)評論》2020年8/9月號

小米手機的現(xiàn)狀及發(fā)展措施

小米在中國市場一直面臨巨大危機，急需雷軍來救它。

一.小米的現(xiàn)狀

智能手機業(yè)務(wù)市場競爭十分激烈，而小米已經(jīng)連續(xù)兩個季度同比出貨量下降，而中國無疑是一個重災(zāi)區(qū)。

早在2018年初，雷軍就放話十個季度內(nèi)重返中國第一。事實卻是，小米的國內(nèi)市場份額仍徘徊在第四位。5月初，全球智能手機出貨量連續(xù)兩個季度同比下降，IDC公布了2009年第一季度全球智能手機出貨數(shù)據(jù)，顯示小米出貨量為2500萬，較去年同期下降10.2%。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

小米曾發(fā)表官方聲明，直接指出IDC錯誤，稱本季度小米出貨量不低于2750萬。但即便如此，小米出貨量仍舊在下滑。根據(jù)小米最近發(fā)布的2009年第一季度盈利報告，該季度智能手機業(yè)務(wù)收入約270億元，比去年同期增長16.2%。本季度智能手機銷量為2790萬部。盡管智能手機收入同比增長，但小米本季度的智能手機銷售額同比下降1.76%。

2018年第四季度，小米智能手機銷量甚至同比下降12.3%。在2018年第四季度的一次媒體會議上，CFO周受資解釋說，下降的主要原因是小米調(diào)整了該季度的手機組合，重點開發(fā)高端市場。2018年第四季度，小米僅發(fā)布了兩款產(chǎn)品，一款是10月發(fā)布的Mix3，另一款是12月發(fā)布的小米Play。

在小米9發(fā)布會上的采訪中，雷軍還透露了一個關(guān)鍵信息。他說，2018年第四季度小米產(chǎn)品的銷售已經(jīng)占到了在中國市場銷售小米品牌的大部分。

如果2018年第四季度的下降是合理的。但在2019年第一季度，小米已經(jīng)拆分了紅米品牌，并發(fā)布了小米9、MIX3 5G版、小米9SE三款高端車型，以及紅米7Pro、紅米NOTE7、紅米7款入門機型，但仍沒有走出銷量下滑的泥潭。

銷量下降的背后，是智能手機國內(nèi)市場的飽和，現(xiàn)在智能手機的增量已經(jīng)不復(fù)存在。大家都在搶存量市場，這就意味著，如果你選擇這個品牌的手機，那么其他品牌的手機對應(yīng)的就要少一些市場份額。這種比拼很殘酷，需要很強的技術(shù)和營銷做后盾支撐。那么小米的市場營銷核心點在哪里呢？

a、小米的整個生態(tài)系統(tǒng)。米粉是一個相當龐大的群體，大家愛小米各有各的理由。作為市場營銷來說，小米的巨大優(yōu)勢就是有這么一匹鐵粉的追隨，這樣無論做什么產(chǎn)品，后續(xù)都能夠跟消費者對接上。了解客戶要什么，自然就能夠在市場上打出一片天地。同時，小米之家給小米的用戶帶來巨大的流量入口，大家喜歡小米的產(chǎn)品都可以去小米之家買。從生態(tài)導(dǎo)入到手機產(chǎn)品，這里有著巨大的流量導(dǎo)入。

b、線上線下結(jié)合的市場鋪設(shè)。眾所周知，小米現(xiàn)在的產(chǎn)品不單單是在手機上?？纯葱∶子衅罚∶拙鸵呀?jīng)在涉足社交電商的市場，而且背靠小米這個大品牌，很有可能做成另一個網(wǎng)易嚴選。有了電商的生態(tài)，小米的價值就不僅僅是在手機上，包羅的產(chǎn)品就可以有很多。事實上也是，打開京東和天貓的旗艦店，小米的電視機、空調(diào)等一系列的產(chǎn)品都賣的非常不錯。這些都可以能夠為手機這塊的產(chǎn)品導(dǎo)入巨大流量。

二、跟國內(nèi)競品的比較

榮耀一直是小米的老對手。小米手機國際化的同時，榮耀也開啟了2018年的國際化之旅。同時，當小米意識到線下渠道的不足，大力開辟小米之家布局線下渠道時，一方面，線上渠道的榮耀超越小米，成為第一個互聯(lián)網(wǎng)手機品牌，另一方面，通過輕資產(chǎn)模式提升線下渠道布局。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

在同樣的品牌和價格定位下，榮耀無疑正在蠶食小米市場。今年，OV也將進一步點燃。今年2月，vivo子品牌iqoo正式亮相。與vivo之前的產(chǎn)品不同，iqoo主要關(guān)注成本效益，定位互聯(lián)網(wǎng)旗艦系列。

小米手機是怎樣做營銷推廣的

小米的營銷可能浮在表面讓大家看到的是饑餓營銷、但沉在下面的，就如同一句話“

人們只驚羨它現(xiàn)時的美麗, 然而當初它的芽兒浸透了奮斗的淚泉 ”他在這饑餓營銷前面還做了大量的鋪墊。另外他的一個讓他在營銷過程一直堅持的宗旨“為發(fā)燒而生”

ok那么我想更多的強調(diào)他的定位“為發(fā)燒而生”。正因為小米他的定位非常的明確、從而讓他在執(zhí)行或者研發(fā)的過程當中，在營銷過程當中不至于迷失自己。這個是非常重要的指明燈。

那么有了“定位”之后，所有的營銷策略都是圍繞著他轉(zhuǎn)的。那么接下來我就說一下小米營銷鋪墊

鋪墊

1、小米社區(qū)：他對小米的重要性是起關(guān)鍵性作用的，社區(qū)里面匯集了非常多愛好手機無論是軟件的還是硬件的發(fā)燒友。那么這就相當于是一個智囊?guī)炝?，那么他們對小米手機無論是用戶體驗，外觀設(shè)計、軟件研發(fā)、、、、都貢獻出了很多他們的idea他們的智慧、在我理解就是一個智慧的一個協(xié)作。集群體的力量打造群體喜歡個性化的產(chǎn)品。那么這些米粉對他后期產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品的推廣那都是一群忠實的用戶以及口碑的推廣者啊、因為小米手機也包含有他們的智慧在里面啊，另外也是小米更富有感情色彩

2、小米的線下交流活動

小米每個一段時間都會在小米社區(qū)里面投票選出下一個小米交流分享的城市。然后到該城市與這些米粉們進行面對面的交流。這對于小米與用戶直接形成一種親密的關(guān)系

后面當然之后各種社交媒體，比如微博、微信的營銷小米也是非常棒的、這些我就先不說了，再看看吧。我上面所說的兩點呢，是小米還沒出現(xiàn)之前，個人認為對小米手機的成功包括現(xiàn)在的，那很大程度都是基于前面的這些鋪墊，只不過與發(fā)燒友的交互方式改變了一下而已。

小米的這種營銷方式，為什么受讓人追捧？幾十萬臺手機幾分鐘就可以銷售完？

品牌形象包裝得好，宣傳到位。再加上機子本身也行，每提及小米都會談到人們鐘愛，有人向往的蘋果機，這就給用戶增加了很大的心理暗示，說明小米和蘋果是同一檔次，更讓人覺得有份兒

詳細資料宣傳方式；

小米模式

小米的成功開創(chuàng)了后手機時代手機營銷的“小米模式”，即以互聯(lián)網(wǎng)營銷為主的營銷模式，相對于傳統(tǒng)的手機公司在前手機時代的營銷手段，小米的營銷模式具有以下特點或者創(chuàng)新：

一、明星CEO推廣

眾所周知，“小米”的老板雷軍在IT界可是一個響當當?shù)娜宋?雷軍在微博上自我介紹為：小米創(chuàng)始人，以前曾參與創(chuàng)辦金山軟件和卓越網(wǎng)，業(yè)余愛好是天使投資。雷軍于1992年加入金山軟件，1998出任金山軟件首席執(zhí)行官。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，金山軟件進一步將應(yīng)用軟件擴展至實用軟件、互聯(lián)網(wǎng)安全軟件及網(wǎng)絡(luò)游戲等領(lǐng)域，并在金山的全面互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過程中做出了重要貢獻。 2007年，金山軟件上市后，雷軍卸任金山軟件總裁兼首席執(zhí)行官職務(wù)，擔任副董事長。2011年7月，雷軍出任金山軟件董事長。除了金山軟件的經(jīng)歷，雷軍還作為天使投資人，投資了凡客誠品、多玩、UCWEB(優(yōu)視科技)、小米科技等多家創(chuàng)新型企，每一筆投資都相當成功!可見,無論是做企業(yè)管理還是做投資人,雷軍在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都非常成功!

雷軍憑借其自身在IT界名氣和號召力，他的一舉一動都是媒體追逐的對象，他每公開說一句話，都為媒體所爭相報道，這一切都是免費的！2011年 8月16日雷軍在北京召開新聞發(fā)布會，正式發(fā)布小米手機，并首次公布小米手機細節(jié)，發(fā)布會上媒體云集，為的就是一堵雷軍和小米手機的風采，其后各大媒體充斥了關(guān)于小米手機的新聞，一時間小米手機名聲大噪，響徹整個IT界，小米手機此后也遭到眾媒體和手機發(fā)燒友的熱捧，雷軍和小米的一舉一動都在媒體和手機發(fā)燒友的關(guān)注之下！　

除了正式公開的媒體發(fā)布會，雷軍還不斷通過自己的微博來發(fā)布有關(guān)小米的信息，以吸引媒體和發(fā)燒友對小米手機的持續(xù)關(guān)注，如雷軍10月1日微博首次正式透漏小米手機的銷售時間：小米手機首批10月15日左右發(fā)貨！

如此以外，雷軍還通過微博等互聯(lián)網(wǎng)工具，制造媒體感興趣的熱點，吸引媒體的關(guān)注和炒作，如雷軍本　 人還積極加入“小米”和360的口舌沖突，在微博上不斷發(fā)表言論反擊或者抨擊360的周鴻祎，被網(wǎng)　 友 們戲稱為“小三大戰(zhàn)”比如雷軍5月19日發(fā)微博：” 既然某人想做手機就好好做：一、不靠罵人吵　架做 市場推廣，二、不靠抄襲剽竊模式跟進做產(chǎn)品，三、不靠控制安全入口強推軟件竊取用戶信息，四、放下AK47，不要沉醉于東方不敗的幻覺中。做一個正常商人，用產(chǎn)品說話。如果產(chǎn)品　 真的過硬就不用天天靠嘴巴到處罵人活著了！”頻率很高，一方面打擊了360，另一方面又提高了小米 的曝光率；

二、精準定位

小米手機的成功,首先要歸功于雷軍對小米手機的精確定位.小米手機不是要針對所有的細分市場，并不是要藍領(lǐng)、白領(lǐng)、學(xué)生、老板通吃，而是一群特定的消費者，用雷軍的話來說："就是 喜歡玩機的那群人，他們懂性能，喜歡折騰，就是手機控"。詳細說來,這些人的特征包括：1、年齡在20-28歲之間，一般在20-25歲；2、擁有大專以上學(xué)歷，專業(yè)學(xué)得是理工科，對技術(shù)特別是IT技術(shù)癡迷；3、畢業(yè)不到5年，一般在2-3年，收入在2000-6000元之間；4、喜歡玩手機，喜歡上網(wǎng)，經(jīng)常瀏覽太平洋電腦網(wǎng)、中關(guān)村在線等IT網(wǎng)站；5、有個人的消費主見，不喜歡隨大流；6、喜歡網(wǎng)購，不喜歡逛街；7、社會地位不高，大都從事的是底層技術(shù)支持工作，渴望被認同；

在定位了目標群體以后，，小米為這群人量身定做了一整套的產(chǎn)品策略、定價策略和營銷策略。產(chǎn)品策略，做一部精品智能手機，配置要好，不然會被這幫人輕視，技術(shù)（包括平臺系統(tǒng)和產(chǎn)品本身）要有一　 定 的復(fù)雜性，不然沒什么可玩的；營銷策略：定價策略：2000元以內(nèi)，太貴了這確認消費不起，太低　了顯得沒品位；營銷策略：互聯(lián)網(wǎng)營銷，這確認每天干得最多事情的就是上網(wǎng)，所有小米所有的營銷都　 是通過互聯(lián)網(wǎng)來進行的，微博、手機評測、論壇等；　

三、互聯(lián)網(wǎng)營銷

小米手機在品牌營銷的過程中并未采用傳統(tǒng)的電視或網(wǎng)頁廣告的形式，而是針對自己的定位的消費群體，采取互聯(lián)網(wǎng)營銷，利用論壇、微博和專業(yè)網(wǎng)站評測，向目標消費群體精確傳播。

1、微博

小米的微博陣地有兩個，一個是雷軍本人的，利用自己在IT產(chǎn)業(yè)的影響力不斷發(fā)聲，目前已有粉絲200多萬，也就是雷軍每一次發(fā)聲有200多萬的人在收聽！另一個是小米手機的官網(wǎng)微博，目前有粉絲20幾萬，同樣是一個龐大的數(shù)字。不僅僅如此，每一條微博還會導(dǎo)致這粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)，從而影響到的人群數(shù)量會爆發(fā)式的放大，比如小米公司5月20日一條活動的微博“@小米公司?。?【調(diào)查】有多少米粉期待，#小米手機QQ在線#的尾巴？想要的朋友，請舉手轉(zhuǎn)走～ ～”，被粉絲轉(zhuǎn)發(fā)轉(zhuǎn)發(fā)11647次，評論6768條！雷軍和小米利用這兩個微博主要發(fā)布以下信息：（1）、新產(chǎn)品上市，比如，5月20日小米發(fā)布“今天上午十點，小米網(wǎng)限量發(fā)售15萬臺青春版，先到先得。請各位米粉選擇好的網(wǎng)絡(luò)，提前登錄?！保?）、活動通知：//@小米公司:5月23日#酷樂六一配件專場#活動，優(yōu)惠加倍升級。用戶購買配件，即有資格參與小米手機購買特權(quán)抽獎，50000個特權(quán)資格等你來拿！可選標準版或電信版。歡迎轉(zhuǎn)發(fā)告知朋友；（3）、制造熱點，比如攻擊對手,5月22日小米發(fā)布:”縱觀360每次網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)都以敗訴告終，令人不禁想象：如此不懼怕法律判罰，窮盡手段打擊對手，360真是屢教不改。請大家轉(zhuǎn)發(fā)相告”！

2、論壇

論壇營銷又稱社區(qū)營銷,這個不算是小米的新發(fā)明, 而是中國的另一個智能手機行家魅族最先采用的, 在魅族的官網(wǎng)上有一個魅族論壇，那里每天活躍著上萬智能手機發(fā)燒友,通過論壇, 魅族公司和手機發(fā)燒友（煤油）之間建立了一個直接的溝通渠道，魅族公司通過論壇來交接客戶的需求、解決客戶們在玩手機過程中越到的問題、發(fā)布與魅族手機相關(guān)的訊息。魅族的老總黃章以J.Wgong的身份也直接參與論壇的討論，受到魅友的追捧，并成為論壇中當仁不讓的意見領(lǐng)袖.　

小米的領(lǐng)軍人物雷軍本來就來自互聯(lián)網(wǎng),對互聯(lián)網(wǎng)更加熟悉,所以在吸收了魅族互聯(lián)網(wǎng)營銷的精華后又不斷創(chuàng)新,從而達到了另外一個高度。

小米現(xiàn)在至少有三個論壇在聚集人氣，小米官網(wǎng)社區(qū)、米聊論壇和MIUI官方論壇，“到 miui.com 看看，已經(jīng)聚集了幾十萬人了”。其中小米官網(wǎng)截止到6月初已有350萬注冊用戶，帖子500多萬條，每天的發(fā)帖量都在1萬多條，論壇的熱度，從這幾個數(shù)字可見一斑。

小米在論壇干的事情其實跟微博差不多，主要也是這么幾個事情：（1）、跟客戶一對一溝通，深入、詳細和第一時間了解客戶的需求，為小米手機的市場定位、功能開發(fā)積累寶貴的原始資料；（2）、制造熱點，打擊對手，團結(jié)人氣，比如在5月21日在論壇發(fā)布公告：強“烈譴責360不顧網(wǎng)民利益以流氓手段炮制百度熱詞攻擊小米”；（3）、宣揚公司文化和成就的，如某年某月某領(lǐng)導(dǎo)到公司參觀并寄語公司繼續(xù)發(fā)展之類；（4）、玩家心得分享，有小米技術(shù)人員發(fā)布的，主要教小米發(fā)燒友如何玩手機，有小米發(fā)燒友自發(fā)發(fā)布的，滿足一下小小的虛榮心和成就感；（5）、活動信息發(fā)布：比如5月29日發(fā)布：“【昆明站】2012小米手機爆米花昆明站報名”；（6）、問題反饋、在線答疑和解決問題，手機用戶可以直接在論壇里反映自己的問題，論壇管理者會現(xiàn)場給予解答，對一些普遍性的問題甚至可以采取統(tǒng)一征集的辦法，以避免事態(tài)進一步擴大，集中平息事態(tài)。比如5月20日小米發(fā)布: [公告]第三方軟件導(dǎo)致系統(tǒng)故障及重啟的公告及問題征集,公告里有問題的原因、米粉反映問題的途徑以及小米初步的解決方案，十分詳細?！爸悄苁謾C的重啟故障分偶爾重啟和頻繁重啟：偶爾重啟一般是由軟件沖突及系統(tǒng)不穩(wěn)定引起，可通過升級軟件或更新版本解決；頻繁重啟原因一般包括了軟件系統(tǒng)與硬件的方面。如果是因為系統(tǒng)問題發(fā)生重啟等現(xiàn)象可以通過更新版本或卸載導(dǎo)致問題產(chǎn)生的軟件等方法來解決，如果因為硬件原因引起問題，小米手機嚴格遵守國家三包法，7天包退，15天包換，一年內(nèi)保修”

3、專業(yè)網(wǎng)站評測

利用專業(yè)IT網(wǎng)站“專業(yè)編輯”或者“普通網(wǎng)友”的評測文章吸引手機玩家注意，創(chuàng)造專家指點或者口碑傳播效應(yīng)，影響消費者決策。小米的推廣主要依靠”小熊在線”、”中關(guān)村在線”、“太平洋電腦網(wǎng)”這類傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品評測網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都有一個手機評測的欄目，經(jīng)常對一些新的機型或者比較有影響力的機型進行評測，內(nèi)容涵蓋手機的外觀、功能、系統(tǒng)軟件甚至競品對比等等，十分詳實，內(nèi)容也貌似十分可觀，大多數(shù)”玩家”在購買產(chǎn)品之前都會參考這些網(wǎng)站的評測意見，通過“手機評測”來影響消費者的購買決策，是花錢不多效果又十分好的互聯(lián)網(wǎng)營銷手段。

4、電子商務(wù)銷售

小米完全拋棄了傳統(tǒng)的手機銷售模式，沒有國包、省包之類的經(jīng)銷商，也沒有專賣店、形象店，在一些手機大賣場也沒有專柜，更沒有請導(dǎo)購員，小米手機的銷售，主要依靠電子商務(wù)網(wǎng)站和運營商，尤其是前者。小米的網(wǎng)站設(shè)計的非常簡約，沒有多余的信息，首頁就是產(chǎn)品信息，點擊即可進入購買流程，購買流程也很簡單，簡單注冊即可，完全是一個“成交型”電子商務(wù)網(wǎng)站，比一般的淘寶網(wǎng)店要大方、美觀，比一般的企業(yè)網(wǎng)站要簡約、高效。在跟運營商合作以前，普通消費者都是通過這個網(wǎng)站來預(yù)約、購買甚至是搶購！

四、饑餓營銷。

這一招小米學(xué)的蘋果公司，小米手機首批發(fā)貨為，10月15日，數(shù)量10萬臺，截止到2012年5月份，此后又進行了7次開放銷售，每次都是限量銷售，每次都是銷售一空，累計銷售逾180萬部！饑餓營銷的意義在于，首先造成一種物以稀為貴的假象，其次是批量銷售有利于廠家控制產(chǎn)品的質(zhì)量，即使出了問題也可以控制在一定范圍之內(nèi)，后一批產(chǎn)品在銷售前可杜絕同類問題的發(fā)生，最后，人為造成供不應(yīng)求的熱銷假象；

五、線下活動:線上線下活動結(jié)合，多渠道營銷相結(jié)合。為了能夠通過論壇的形式發(fā)展用戶，除此以外，小米會經(jīng)常舉辦一些線下的活動，比如“2012小米手機爆米花全國行活動”，就是小米在全國各地舉辦所謂的“米粉同城會”，通過這種線下活動來跟消費者互動，靠活動來吸引人，靠氣氛來留住人”可以說是一個真實的寫照。

六、自創(chuàng)操作系統(tǒng)。所有的小米手機均預(yù)裝有小米公司自主開發(fā)的操作系統(tǒng)—MIUI，MIUI是小米公司旗下基于Android系統(tǒng)深度優(yōu)化、定制、開發(fā)的第三方手機操作系統(tǒng)，小米手機的MIUI系統(tǒng)絕對是整機的最大亮點，可以說MIUI系統(tǒng)成就了小米手機！按照雷軍的說法，MIUI是小米首次引入互聯(lián)網(wǎng)模式，由開發(fā)團隊與全球50萬手機發(fā)燒友粉絲共同參與深度定制的Android系統(tǒng)。

既然有通用版的Andriod可免費使用，小米為什么還要耗時耗力去做操作系統(tǒng)？一方面是為了讓消費者有更好的使用體驗，就好像小米宣傳的那樣，根據(jù)中國用戶習慣，更貼近你的使用習慣和心理習慣，讓你操作更簡單、更貼心；另一方面，是為了在移動互聯(lián)網(wǎng)時代布局，占領(lǐng)入口，這也是為什么小米之后，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司比如百度、360紛紛與手機廠家合作，推出自己的智能手機，比如百度與眾多手機硬件廠商合作，意在死守移動互聯(lián)網(wǎng)搜索入口，布局未來云端戰(zhàn)略。　

小米模式的啟示

1、通過討好發(fā)燒友去贏得市場

這里的發(fā)燒友通指那些了解市場、產(chǎn)品、趨勢的領(lǐng)先消費者，他們通常熱衷于追逐最新的產(chǎn)品趨勢，他們會在傳統(tǒng)電視時代花費數(shù)倍的價格嘗試平板電視，他們會花費一個通宵的時間去研究兩款手機操作系統(tǒng)的區(qū)別，然后通過日志或帖子的方式分享給圈內(nèi)用戶。在外人看來他們是瘋子，但這些領(lǐng)先消費者是客觀上推動創(chuàng)新進步的力量。

全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的 “創(chuàng)新的擴散（Diffusion of Innovations）” 一書中指出，優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費者，他們將會通過更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達68%的主流消費者。

而小米正是通過提供極高的性價比，還算過得去的產(chǎn)品，成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機的重要參考，側(cè)面推動了小米手機在主流消費人群中影響力的提升。

小米現(xiàn)在通過發(fā)燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統(tǒng)的廣告營銷宣傳策略，投入的成本可能將超過億元，而效果可能遠遠不及。

2、突破新市場的最好辦法是打破現(xiàn)有規(guī)則

如果小米手機只是一款價格略具優(yōu)勢，而外型、設(shè)計、功能毫無新意的產(chǎn)品，那么即便雷軍萬般鼓吹，也絕對無法達到市場如此熱烈的回應(yīng)。

小米手機成功的關(guān)鍵，是把其它廠商賣3000元、4000元的智能手機，以前所未有的1999元銷售。包括華為、中興這樣的新興終端廠商，也默認了智能手機市場的利潤、成本、收益規(guī)則，而小米的“破盤價”成功滿足了消費者以其它品牌中低端智能手機的價格獲得頂尖的智能手機體驗，包括屏幕、處理器、電池、內(nèi)存等重要配置。

而看起來小米手機的媒體評測、用戶試用體驗好像也不賴，這樣消費者的最后一道心理防線也被攻破了，剩下的只是瘋狂的搶購了。小米手機留給我們的經(jīng)驗是：想要在一個不熟悉的新興市場獲得快速突破，最好的辦法就是毫不留情地徹底打破現(xiàn)有規(guī)則。

根據(jù)行業(yè)、產(chǎn)品的不同，這個規(guī)則可能是價格、功能、定位等各種各樣的因素。

3、適當?shù)酿囸I營銷有利于整體計劃推進

不論有意無意，饑餓營銷已經(jīng)變成了小米手機的重要關(guān)鍵詞，或是因為真實的產(chǎn)能不足，或是因為營銷力量的推動，在正常情況下大多數(shù)人無法通過正常渠道買到小米手機。

饑餓營銷跟放風箏原理很類似，通過有計劃的放貨節(jié)奏控制，造成市面上大面積缺貨的現(xiàn)狀或假象，物以稀為貴，進而引發(fā)消費者的大規(guī)模追捧。如果同步配合適當?shù)拿襟w宣傳策略，能夠有效帶動產(chǎn)品銷售。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邀請注冊也是屬于饑餓營銷的一種，在產(chǎn)品銷售、宣傳、營銷中加入并良好控制饑餓營銷的節(jié)奏，將會有利于產(chǎn)品整體計劃的推進。

4、做好充足的準備

在小米手機出現(xiàn)的前半年時間，準備不足一直是小米手機所面臨的問題。產(chǎn)能預(yù)估不足導(dǎo)致了產(chǎn)品的大面積缺貨，從剛開始的5000臺再到最近兩批的20萬臺，小米手機似乎永遠是買不到的，當然也可能是饑餓營銷的選擇。

在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開始，再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計不足是可以理解的，但是接二連三在同一個地方出現(xiàn)問題實在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負載的服務(wù)器支撐。

小米手機給我們的負面教材是，永遠要為你的產(chǎn)品準備足夠多的余量，以備用戶增長帶來的資源消耗。如果可以的話，盡量選擇高擴展性的軟硬件支撐體系，當然國內(nèi)云計算服務(wù)仍然出于初始階段。

小米營銷推廣模式特點總結(jié)

小米銷推廣模式主要就是流量推薦，越多人的點擊越多人了解就賣的越多

小米線下瘋狂擴張，千店同開，小米這樣做的目的是什么？

個人認為，小米千家店同一時間開這樣做的主要目的是為了搶占市場，擴大影響力，擠壓同行。

小米一年52億的營銷費用，為什么小米的廣告在大街上和各大門戶網(wǎng)卻不常見呢？

從廣告宣傳的角度來講，有效才是最核心的。我個人感覺小米的宣傳推廣方式是很棒的。

關(guān)于小米家產(chǎn)品在做市場推廣嗎和小米公司的市場營銷有哪些值得借鑒的地方的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。