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銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文

伴隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展,居民收入水平不斷提升，理財意識及需求相應增加，理財產(chǎn)品逐漸成為人們新的投資選擇和商業(yè)銀行新的利潤增長點。那么下面是我整理的銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇一

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國證監(jiān)會對基金類別的分類標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場，另外，投資于可轉(zhuǎn)債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環(huán)境分析

(一)行業(yè)情勢分析

從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著世界經(jīng)濟的高速增長和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進資本市場的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國投資公司協(xié)會(ICI)的統(tǒng)計，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

(二)市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析：

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現(xiàn)在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優(yōu)選擇。

2、其他競爭爭對手分析：

股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關(guān)失守之后，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩(wěn)。

保險：具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。

儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

(四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

招商基金管理有限公司于2002年12月27日經(jīng)中國證監(jiān)會證監(jiān)基金字

[2002]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160，000，000 元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權(quán)，荷蘭投資持有30%股權(quán)，其他三家財務公司各持股權(quán)10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業(yè)部，各項經(jīng)營指標均位居國內(nèi)券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網(wǎng)遍及全球60 多個國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環(huán)球經(jīng)驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據(jù)2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業(yè)排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產(chǎn)及盈利兩項均名列第1， 而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計算則名列第12 。根據(jù)2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計算，ING 集團名列第12。

公司本著"誠信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，并具有國際競爭力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會2006年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監(jiān)基金字〔2006〕99號文)核準公開募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。

產(chǎn)品特點分析：

(一)低風險，低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩(wěn)定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過多冒險，謀求當期穩(wěn)定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

(一)市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。

4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由于基金一類的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構(gòu)進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。

而對于客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對于基金都是沒有什么具體概念的，尤其是在現(xiàn)今這個金融理財產(chǎn)品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

并且，現(xiàn)在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產(chǎn)品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷活動方案設計

之前，有提到，基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動時間：20xx年12月31號

2.活動地點：招商先鋒基金代理點

3.活動目的：慶祝2011年元旦，為人民服務，建立公共關(guān)系，樹立品牌，擴大銷售業(yè)績。

4.內(nèi)容：

這天進行優(yōu)待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值并贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。

5.實施細節(jié)：

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇二

1、在每月理財銷售計劃公布后，按之前格式制作當月理財宣傳頁，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關(guān)心的事項，給每一位員工發(fā)放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發(fā)送短信，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統(tǒng)計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，并幫助客戶選擇合適的理財產(chǎn)品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售后，都及時做好記錄和統(tǒng)計工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢后對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統(tǒng)分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班后時間組織營業(yè)室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區(qū)旁進行宣傳，張貼海報及發(fā)放傳單，并紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業(yè)室內(nèi)，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財?shù)臓I銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對優(yōu)質(zhì)客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動式營銷，利用專業(yè)的服務、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價值，以期達到與客戶共同實現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標。

銀行金融產(chǎn)品營銷方案范文篇三

一、背景資料

1、銀行產(chǎn)品簡介

動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務項下信用業(yè)務主要包括短期流動資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。

經(jīng)過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴大銷售量，那么就需要一項專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產(chǎn)(倉單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)SWOT分析：

二、營銷目標

向外界推廣“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務更為客戶所了解。以擴大業(yè)務規(guī)模和提高銀行信譽為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當比例。 不僅如此，對于所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉(zhuǎn)，利用銀行資金，實現(xiàn)杠桿采購，減少應收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴大市場份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系，利用生產(chǎn)商實力，易于獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道：

(1)普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權(quán)代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關(guān)后續(xù)服務。

2、營銷理念：

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務。形成良好的售后咨詢服務聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業(yè)務為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。

(三)、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進行營銷，使企業(yè)通過加強對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實現(xiàn)雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略： (1)利用在本行開戶的相關(guān)企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

(3)采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)采取讓銀行理財人員深入到各家規(guī)模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念：

通過獨特的，市場化的經(jīng)營運作模式，發(fā)掘新的市場機會，開發(fā)培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準的服務，使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務，實現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營風險降低，運營效率提高，并通過提供產(chǎn)品的服務，達成持續(xù)贏利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

金融機構(gòu)的廣告促銷有哪些作用？

金融機構(gòu)的廣告促銷是企業(yè)用來向顧客傳遞信息的一種主要促銷方式，是企業(yè)付出一定費用，通過特定的媒體向市場傳遞信息以促進銷售的一種手段。金融產(chǎn)品的廣告促銷企業(yè)與客戶建立關(guān)系的重要橋梁，其作用主要表現(xiàn)在以下方面。

1.宣傳金融產(chǎn)品：金融產(chǎn)品在初期往往不被廣大客戶所了解，這時廣告就能夠發(fā)揮快速信息傳遞的作用，能在最大范圍內(nèi)讓更多客戶了解新的產(chǎn)品內(nèi)容和方式，引導客戶到金融機構(gòu)辦理業(yè)務，使金融機構(gòu)的業(yè)務量快速增長，增加社會影響力。

2.打造金融產(chǎn)品的品牌形象：從金融產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建到社會認知，再到認可，都離不開廣告手段的營銷宣傳。廣告能夠在最大范圍內(nèi)讓廣大老百姓認知，最快地提高品牌社會知名度，特別是電視廣告能夠有聲有色地讓個人客戶感受金融品牌的內(nèi)涵和魅力，塑造個性化消費的品牌形象。

3.拓展金融產(chǎn)品的市場份額：金融產(chǎn)品發(fā)展到一定程度時，隨著新功能的大眾化而失去吸引力，這時就有必要采取促銷手段，強化客戶的良好形象，增加傳統(tǒng)產(chǎn)品的吸引力，拓展更大的市場份額。廣告可以通過畫面沖擊力、熱烈鼓動的語言，介紹促銷內(nèi)容、獎勵方法和活動時間，發(fā)揮制造促銷聲勢的作用，引導更多客戶和群體參加促銷活動，從而帶來業(yè)務量的增長和市場份額的提高。

如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法

金融銷售及金融營銷，是指金融企業(yè)以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標的社會行為過程。

金融銷售的特點

(1)從金融營銷的主體--金融機構(gòu)的地位看，金融企業(yè)作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務;又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。

(2)從金融營銷的客體--金融服務的消費者看，隨著經(jīng)濟一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多 渠道 的資金融通、交易結(jié)算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數(shù)量日益增多，構(gòu)成日趨復雜，對金融服務質(zhì)量的要求也越來越高。

(3)從金融營銷的目的和要求看，實現(xiàn)收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務的主要目的，由于金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的從而要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，通過提供規(guī)范的服務才能贏得更多的顧客。

(4)從金融營銷的標的--各種金融產(chǎn)品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，其特征主要表現(xiàn)為:

①存在形式上的無形性。

②本質(zhì)上的一致性和可替代性。

③表現(xiàn)形式的多樣性。

金融營銷現(xiàn)狀及對策

1.金融營銷的現(xiàn)狀

(1) 市場營銷 觀念陳舊

在金融業(yè)務活動中，大多數(shù)銀行的經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經(jīng)營導向，顯然不適應現(xiàn)代金融市場的競爭要求。

(2)市場營銷認識不全面

有些在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營銷。

(3)市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標

普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態(tài)度、優(yōu)化服務質(zhì)量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰(zhàn)略目標和營銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性。

(4)缺乏營銷專業(yè)人員

員工知識結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專業(yè)。

(5)金融市場不成熟

金融產(chǎn)品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏進行金融營銷的內(nèi)在驅(qū)動力。

2.金融營銷策略

(1)整合營銷策略。

金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發(fā)揮營銷職能的各個部門應統(tǒng)一指揮，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動，以取得綜合經(jīng)濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹立"大市場"觀念，即突破傳統(tǒng)的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化的營銷理念。

(2)新產(chǎn)品開發(fā)策略。

金融新產(chǎn)品開發(fā)要找準"利基點"，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同 方法 。在這方面也可借鑒國外銀行成功 經(jīng)驗 。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務的更新。

(3)促銷策略。

入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規(guī)模;另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是 廣告 促銷、二是營銷促進，國內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關(guān)系。

(4)品牌經(jīng)理營銷策略

如何在保持金融企業(yè)整體形象、價值觀念和 企業(yè) 文化 的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現(xiàn)一個金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

做好金融理財銷售的方法

1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶。

都是在這個裙：304219714 里學到的干貨，答-案：315，做銷售朋友可以進去交流經(jīng)驗，群管理很熱心的，不讓發(fā)廣告

操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

通常這時候，業(yè)務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

好處有很多：

1)學習他們的產(chǎn)品和話術(shù);

2)在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來;

3)記得有機會就跟客戶互相換個聯(lián)系方式;

4)沒有機會會議結(jié)束早借口閃人，到公司樓下……

如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺，會有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請的客戶。

在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。 保險 公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個籃子里，對于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險!呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……

2、銀行咨詢的理財客戶。

去銀行辦業(yè)務時，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務，辦業(yè)務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理 財經(jīng) 理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財?shù)目蛻魰容^謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎?

3、批發(fā)市場。

搞批發(fā)的個體老板，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會看的……

很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。

4、搞定拆遷戶。

上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去 拜訪 那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔!

5、二手車市場。

這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎?所以，咱們要找車主去……

6、打電話。

如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

7、找主任級的醫(yī)生。

有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……

8、跟做保險的大媽大姐合作。

有一些同行業(yè)高手擅長此道，一打一個準，看到這條你開心嗎?

9、緊盯放生之人。

那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什么交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……

10、本城大型房展。

如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。

11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區(qū)活動。

模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過 廣場舞 ，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。

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金融行業(yè)網(wǎng)絡推廣該怎么做好

談起金融行業(yè)，有人就想起股票、P2P之類的，其實金融業(yè)涵蓋范圍很廣，包括銀行、保險、證券、期貨、外匯、租賃、擔保、財務、投資、基金、支付等，以及衍生的軟件、培訓等細分行業(yè)，其中部分行業(yè)比較特殊，壟斷性較強，而部分行業(yè)處于激烈競爭狀態(tài)中，產(chǎn)品服務優(yōu)勢和營銷能力決定了企業(yè)本身的前景。那么金融企業(yè)如何開展全網(wǎng)營銷呢？小馬識途營銷顧問建議從以下幾方面入手。

1）網(wǎng)站建設方面：網(wǎng)站頁面不光要講究美觀大方，對于SEO和用戶體驗也很重要。小馬識途建議做什么行業(yè)，那么就要在網(wǎng)站上清晰的展現(xiàn)出行業(yè)的優(yōu)勢，才能把客戶吸引到自己的平臺上。比如企業(yè)做的是投資理財，最好有一些便民的小工具設置在首頁上，比如說理財計算器等。金融行業(yè)SEO相對來說比較難操作，因此在關(guān)鍵詞設置的選擇上就需要好好斟酌，目前效果最好的方式是站內(nèi)高質(zhì)量的原創(chuàng)文章更新以及高質(zhì)量的外鏈發(fā)布，外鏈發(fā)布選擇的平臺很重要。

2）問答營銷方面：說白了就是在目前主流問答平臺上，做一些自問自答的產(chǎn)品類宣傳。

對于品牌推廣會有一定作用。但是不能夠頻繁的添加URL，容易導致問答賬號被封禁，同時也不利于網(wǎng)站的成長。

值得注意的是，品牌詞匯非常容易被系統(tǒng)判定為廣告，也容易被同行舉報。但是百度知道和知乎的權(quán)重很高，很容易上首頁。每天可以發(fā)布3-5條即可。當然了，也可以通過KOL做一些專業(yè)性的解答。問答內(nèi)容的要求不同，價格也不同，小馬識途可以量身定制解決方案。

3）新媒體運營方式：微信微博這個是做網(wǎng)絡推廣的企業(yè)必不可少的一種手段。小馬識途營銷顧問重點說一下微信，因為企業(yè)現(xiàn)在運營微博的已經(jīng)少了。目前假設企業(yè)具有一個很正規(guī)，并且功能齊全的微信公眾號。為了擴大企業(yè)的影響力，我們可以再開通一個微信訂閱號進行輔助推廣。

簡單來說，就是用一些外部鏈接黏住客戶，然后每日推送一些金融理財相關(guān)的福利信息，引導客戶關(guān)注我們的官方微信公眾號，并且引導客戶下載APP。我還可以另辟蹊徑，找到其他類似的方式。

金融類微博想要做成大咖是比較難做的，企業(yè)需要通過各種活動吸粉，轉(zhuǎn)發(fā)一些熱門信息，同時也可以借助一些微博大V，通過他們的手給產(chǎn)品宣傳出去，但這種方式的成本一般來說都比較高，而且用戶群體比較雜，不好聚合。但品牌的感染力并不在于它要提升有需求人的認知，如果能讓更多的潛在用戶，或者不懂理財?shù)娜肆私馕覀?，品牌才真的打出去了?/p>

再說一下各類媒體渠道的推廣，現(xiàn)在今日頭條是可以帶自營廣告的，百度百家是流量最大的，企鵝號和大魚號、搜狐號的用戶群體也很多，每日分發(fā)一些文章，可以做到品牌推廣的作用。軟文可以寫一些專業(yè)性的，也可以寫一些趣味性的，或者是緊靠熱點信息的，推薦越多，流量有可能越大。

4）百度自有產(chǎn)品的網(wǎng)絡推廣方法：畢竟百度目前是搜索引擎最大的媒介機構(gòu)，而且百度對于自營產(chǎn)品的權(quán)重分的也非常高，收錄也很快。

百度知道、百度百科、百度空間、百度文庫，這些都是可以利用到的項目?？梢宰鲆恍┪覀冏约旱膯柎?，詞條百科（現(xiàn)在百科比較難做，但小馬識途可以幫著解決，只要內(nèi)容不違規(guī)創(chuàng)造條件也能上），也可以上傳一些文檔性質(zhì)的理財知識。這個欄目比較容易理解，不多概括。

搜索競價，目前競品很多都在做競價，燒錢是肯定的。不過也可以嘗試做360和搜狗，相對來說燒錢的程度比較低，可以抓取到部分客戶。了解的人多了，品牌效應也能夠體現(xiàn)出來。

百度信息流，今日頭條信息流等是比較推薦使用的，此類產(chǎn)品可以提前鎖定客戶人群，將廣告有針對性的展現(xiàn)給用戶，轉(zhuǎn)化率比百度搜索會高一些。消費上相對來說會少一些。

目前網(wǎng)絡直播平臺有很多，大點的有映客，虎牙等，微信上有千聊直播平臺；還有一些教育類平臺，比如百度傳課，騰訊課堂；以及一些視頻平臺，優(yōu)酷，愛奇藝等。這類的推廣，哪怕我們不會刻意去推廣，長久也可以獲得較好的流量；反之如果刻意推廣，那么就可以作為我們企業(yè)的一個標志性內(nèi)容，有助于品牌和產(chǎn)品的宣傳，更易于網(wǎng)友接受。

金融行業(yè)產(chǎn)品不盡相同，要根據(jù)自身的產(chǎn)品和用戶群體選擇的平臺進行推廣，不可為了推廣而東一刀西一槍的。小馬識途營銷顧問建議是做好系統(tǒng)規(guī)劃，根據(jù)實際情況和行業(yè)背景展開推廣，分步實施。一個好的品牌或產(chǎn)品，通過推廣獲得一批用戶之后，加之口碑推廣便可以在行業(yè)內(nèi)小有名氣，推廣自然也就成功了。

金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略？

（1）增加自設渠道。這種模式適用于市場空間大、資金實力強的金融機構(gòu)。

（2）擴大金融產(chǎn)品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構(gòu)和更多的特約商戶。如商業(yè)銀行為爭奪客戶，將信貸員制變?yōu)榭蛻艚?jīng)理制，由固定工資的內(nèi)部關(guān)系變?yōu)樘崛蚪鸬拇黻P(guān)系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發(fā)行有一部分通過尋找代理人網(wǎng)點，代理人按發(fā)卡數(shù)量提成；保險公司招募經(jīng)紀人銷售保單；證券經(jīng)紀營業(yè)部為擁有客戶資源的理財專業(yè)人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由于代理機構(gòu)代理的金融企業(yè)可能不止一家，因此對代理機構(gòu)品質(zhì)控制和促進其積極性就顯得尤為重要。

（3）通過并購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業(yè)拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區(qū)和海外并購。按目標和行業(yè)性并購方式可以分為三種類型。

①并購各種代理機構(gòu)，使其經(jīng)營本金融機構(gòu)的產(chǎn)品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。

②同業(yè)自身的縱向并購，如商業(yè)銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的并購。這種并購方式已成為金融機構(gòu)擴大零售網(wǎng)絡的有效手段，同時有助于增強企業(yè)實力，節(jié)省經(jīng)營費用。如2012年6月深圳發(fā)展銀行與平安銀行正式合并為一家銀行。兩行的整合是國內(nèi)金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合并完成之際實現(xiàn)了兩行絕大多數(shù)業(yè)務的互聯(lián)互通、產(chǎn)品和服務的基本一致，原兩行的特色業(yè)務也基本實現(xiàn)了共享，合并后的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產(chǎn)品體系、更加廣泛的網(wǎng)點渠道以及更加優(yōu)質(zhì)便利的服務。

③銀行、保險與證券之間的橫向并購，即銀行、保險、證券公司之間的并購。如2011年2月中國農(nóng)業(yè)銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。

（4）聯(lián)盟拓展策略。金融機構(gòu)根據(jù)各自的優(yōu)勢，建立合作互惠聯(lián)盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業(yè)務拓展能力。此種策略的優(yōu)點是：金融機構(gòu)不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇余地大，避免并購不當產(chǎn)生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區(qū)和跨國業(yè)務。

金融營銷有哪些手段？什么是金融營銷？

” 通過這一概念可以看出，金融企業(yè)必須與一般的工商企業(yè)一樣實施市場營銷。但是這種營銷又具有其特殊性，這是由金融企業(yè)的自身特點所決定的。金融企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務具有以下的特點：第一，服務的不可分割性。當一個金融企業(yè)向客戶提供其產(chǎn)品時也就提供了相應的服務。產(chǎn)品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。第二，金融產(chǎn)品的非差異性。當一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其它企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有大的差別。第三，金融產(chǎn)品具有增值性。當人們購買一種金融產(chǎn)品，如保險、存款等，購買這些產(chǎn)品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。 通過對金融營銷內(nèi)涵的了解可以看出，我國目前的金融營銷現(xiàn)狀正反映了金融企業(yè)還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產(chǎn)品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今后開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內(nèi)涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對所從事專業(yè)有認同感（鐘愛營銷這份工作）。 就商業(yè)銀行市場營銷這一專業(yè)，它是新興行業(yè)，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露“要逐步放開國內(nèi)企業(yè)和個人自由購買外匯，引導境內(nèi)機構(gòu)和個人外匯資金進入境外資本市場”而迅速發(fā)展起來的金融經(jīng)紀業(yè)務。它既符合國家外管局“多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過企業(yè)境外投資，提高外匯儲備的使用效率”等一系列國家金融政策的需要，也同時符合金融市場和經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展方向，有著極強的生命力和市場需求。外匯投資業(yè)務作為一項高起點、高技術(shù)含量、高收益的理財服務越來越受歡迎。因此其市場空間和發(fā)展前景是可以用非?？春脕硇稳莸摹?2、要對營銷產(chǎn)品的專業(yè)知識有極強的了解，是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術(shù)分析、基本面分析，財經(jīng)資訊動向的把握等，要能夠脫口而出的打動客戶，成為懂業(yè)務、懂操作的行家。做一個杰出的推銷員應該能與客戶對答如流和在最短的時間內(nèi)給客戶滿意的答復，因此對營銷產(chǎn)品的專業(yè)知識有極強的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動態(tài)跟蹤，在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對獲取的客戶資料進行必要的劃分、分類，注重信息儲存、保密，及時篩選、分析、利用、跟進。杰出的推銷員還應該有自己的執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影，過程中通常會遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰(zhàn)，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態(tài)度。特別是做營銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業(yè)務工作，將營銷業(yè)務工作視為終身工作，當成神圣的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續(xù)不斷地努力工作，直至成功。

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