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保險企業(yè)有哪些獲客渠道?哪種最靠譜呢?
可以朋友圈宣傳,通過廣告的方式獲得客戶,或者進(jìn)行推廣的方式進(jìn)行獲得客戶,大部分情況都是由老客戶介紹的,或者是家人介紹的,這些都是比較靠譜的。
保險的營銷推廣方式
所謂保險營銷,就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上,利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想,是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用,但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看,保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣,由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。
一、保險營銷的概念與特點
所謂保險營銷,就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上,利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要,從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想,是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用,但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看,保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣,由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。但保險營銷不僅有別于有形商品的營銷,而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。
1?核心產(chǎn)品的推銷是保險營銷的基礎(chǔ)。保險產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟(jì)保障,顧客購買保險并不是為了買一張保險單,其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險,獲得經(jīng)濟(jì)保障,維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險產(chǎn)品并不為人們提供一個直觀的外界對象的客體,不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要,它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念,從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險、獲得經(jīng)濟(jì)保障的需要。
2?形式產(chǎn)品的推銷是保險營銷的形式表現(xiàn)。保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現(xiàn)出來。保險商品買賣的成交,以保險合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險費率作為保險商品的價格,其制定發(fā)生在成本之前,這與有形產(chǎn)品的價格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險營銷就是要通過保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品,實現(xiàn)保險商品的實際買賣。
3?附加產(chǎn)品是保險營銷實現(xiàn)的根本保證。保險產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險服務(wù),保險服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進(jìn)行保險宣傳,向投保人介紹有關(guān)保險知識,了解保戶的保險需求等;保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實際情況進(jìn)行保險設(shè)計;保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險后進(jìn)行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要,是保險營銷有別于其它營銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言,售后服務(wù)主要是為了促進(jìn)銷售,提高顧客滿意度,顯然與保險售后服務(wù)不可同日而語。因為人們購買保險,就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟(jì)補償或給付,因而售后服務(wù)是保險產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分,是保險營銷實現(xiàn)的根本保證,而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言,對顧客影響最大的主要是售中服務(wù),例如餐飲、旅游等便是如此。
4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大,主要表現(xiàn)在:首先,保險商品不存在實體分銷,因為保險是一種服務(wù)商品,其生產(chǎn)與消費同時發(fā)生,沒有實體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次,保險商品沒有經(jīng)銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人,但他們只是分別代表保險企業(yè)和保戶簽訂保險合同,對保險商品既沒有所有權(quán),也沒有費率決定權(quán)。
對保險營銷的理解要特別注意的是:保險營銷并不等同于簡單的保單推銷。首先,從業(yè)務(wù)員的角度來看,保險營銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無,保持密切的聯(lián)系,不只是賣保單的商業(yè)行為,更是永遠(yuǎn)的朋友。其次,從保險企業(yè)的角度來看,保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動,其重點在于根據(jù)市場需要設(shè)計保險產(chǎn)品,滿足客戶需要,其歸宿是實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)。
二、保險營銷的目的與方式
(一)保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為:通過滿足人們的保險需求和愿望,實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個方面的內(nèi)容。
1?不僅要滿足顧客的需求,而且要使其滿意。有效的保險營銷應(yīng)達(dá)到這樣的效果:由于所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和愿望,使其滿意并產(chǎn)生購買本企業(yè)其它保險商品的愿望,或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客,擴(kuò)大保險承保面。
2?不僅要滿足現(xiàn)實保險需求,而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現(xiàn)實需求表現(xiàn)為對某種已存在的險種準(zhǔn)備投保,而對保險的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保,或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求,要求保險企業(yè)在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上,運用各種營銷手段,開發(fā)新險種,開拓新市場,滿足不同層次的保險需求。
3?不僅要滿足今天的保險需求,還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與愿望,必須建立一個動態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動、消費者所面臨風(fēng)險狀況的變化以及人們收入的增長,人們對保險的需求也在不斷發(fā)生變化。保險營銷要求業(yè)務(wù)人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度,保險企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個市場的動向,以不同的營銷組合來滿足人們處于變化中的保險需求。
4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與愿望的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)條件下,保險企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場競爭主體和法人實體,其經(jīng)營活動是一種有償?shù)慕?jīng)濟(jì)活動,必須以謀求最大效益性為原則。
(二)保險營銷的方式。如前所述,保險營銷雖然不同于簡單的保單推銷,它強調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤,但其作用點仍然在于保單的推銷。因為,依據(jù)保險經(jīng)營的風(fēng)險大量原則,只有在大量承保的基礎(chǔ)上,才能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心,以推銷保單為作用點,其方式是多種多樣的,可以列舉的有:
1?“一對一”的營銷,即營銷人員“一對一”地與客戶接觸,向其推銷保單。這種營銷方式的優(yōu)點是不受時間、場所的限制,簡潔、明快,易于溝通。其不利之處是耗時費力,只強調(diào)個人的銷售能力。但無論如何,這是最常用、最基本的營銷方式,因為其它一些營銷方式,最終都可能要通過“一對一”的方式來完成保單的售賣。
2?展示會行銷,即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務(wù)。展示會的時間可長達(dá)數(shù)天,地點通常選擇人員集中的地方,如機(jī)關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會營銷的關(guān)鍵在于化無形為有形,讓人們深刻了解、認(rèn)識保險這個無形商品。展示會節(jié)省了客戶的交通時間,縮短了保險企業(yè)與客戶的心理距離,可以吸引眾多的人,還有利于培養(yǎng)新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁,真正的銷售是將現(xiàn)場的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。
3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對多”的營銷方式,通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品,輔以短則10分鐘,長可達(dá)40分鐘的說明,主要向顧客介紹個別險種,通過顧客之間的相互影響,激發(fā)購買動機(jī),其成敗與主講者的關(guān)系密切。
4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進(jìn)相互了解的營銷方式,接觸人員的規(guī)模通常不超過10人,著眼點在于建立與客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系,提高高額保單銷售的成功率,爭取保戶對潛在顧客的影響。
三、保險營銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論,保險營銷組合要素包括四個部分:(1)險種;(2)推銷渠道;(3)險種價格即保險費率;(4)促銷手段。保險營銷的四個要素必須協(xié)調(diào)一致,綜合作用,才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應(yīng),保險營銷的策略也包括四個方面:
1?險種策略。前述敘及,保險營銷必須建立動態(tài)的觀念。就險種策略而言,要求保險企業(yè)重視險種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性,具體而言,保險企業(yè)必須做到:(1)適應(yīng)保險需求的層次性,搞好險種的分層開發(fā);(2)適應(yīng)保險需求的差異性,搞好險種的特色開發(fā);(3)適時修改舊險種,調(diào)整險種結(jié)構(gòu)。
2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業(yè)室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟(jì)的渠道進(jìn)行險種推銷,其內(nèi)容主要包括:選擇推銷方式,決定推銷險種,確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。
3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器,也是見效快、市場供求和競爭對手反應(yīng)最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優(yōu)惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認(rèn)為,保險企業(yè)的特殊性不利于價格策略的運用,保險企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險種、服務(wù)和促銷上。
4?促銷策略。促銷包括:人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類:推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主,把保險商品推進(jìn)目標(biāo)市場。拉式策略是采取廣告宣傳等方法,喚起人們的保險需求,并使其主動產(chǎn)生購買保險的行為。
四、樹立保險營銷觀念的重要意義
我國自恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來,保險業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國保險業(yè)在世界上還十分落后,與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家,不僅保險營銷手段先進(jìn),而且有關(guān)保險行銷的理論研究也十分深入,理論體系日臻成熟,并反過來指導(dǎo)保險營銷實踐,進(jìn)一步推動保險業(yè)發(fā)展。隨著我國保險市場格局的變化,樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實意義。
1?樹立保險營銷觀念,是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入,企業(yè)、家庭和個人所面臨的各種風(fēng)險越來越復(fù)雜,人們對保險的需求越來越大,領(lǐng)域越來越廣,層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系,才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L和多層次的保險需求,使保險業(yè)向縱深發(fā)展。
2?樹立保險營銷觀念,是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看,近幾年一直維持在1%左右,而發(fā)達(dá)國家的保險深度則在8%左右,中等發(fā)達(dá)國家的保險深度也在4%左右。1995年,我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)57733億元,若按4%的保險深度匡算,當(dāng)年保費收入當(dāng)在2309億元左右,而我國的實際保費收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右,可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段,則可以提高企業(yè)和居民的投保率,將相當(dāng)一部分儲蓄轉(zhuǎn)化為保險基金。
3?只有樹立保險營銷觀念,才能適應(yīng)激烈的保險市場競爭。在人保公司一統(tǒng)天下的時期,依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個核心險種就很容易實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)?,F(xiàn)在,國內(nèi)保險市場已是群雄并起,形成了“多家辦保險、多種形式辦保險”的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競爭,誰家的險種更能滿足消費者的需要,誰家的服務(wù)質(zhì)量好,就能贏得顧客的信賴;誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理,誰就會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢??傊?,保險企業(yè)樹立保險營銷的觀念,自覺運用各種營銷策略和手段,就能在競爭中占據(jù)主動地位;反之,就會總處于被動地位。
4?只有樹立保險營銷觀念,才能更好地參與國際競爭。在國內(nèi)保險市場不斷完善并逐步對外開放的同時,國內(nèi)的保險公司也必然要拓展海外保險市場,參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足,必須提供更好的險種、服務(wù)、費率和促銷組合。
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保險公司的業(yè)務(wù)渠道
保險銷售渠道是指保險商品從保險公司向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。保險銷售渠道的選擇直接制約和影響著其銷售策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)匿N售渠道,不僅會減少保險公司經(jīng)營費用的支出,而且還會促成保險商品的銷售。
保險銷售渠道按照有無保險中介參與,可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道是指保險公司通過自己的銷售渠道獲得業(yè)務(wù)的銷售模式;間接銷售是指保險公司通過中介渠道(如保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人)獲得業(yè)務(wù)的銷售模式。
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保險營銷的技巧與方法
保險營銷的技巧和方法包括但不限于:售前準(zhǔn)備:售前準(zhǔn)備是非常重要的,也是最終簽約的基礎(chǔ)。保險營銷用于個人形象塑造、心態(tài)塑造、產(chǎn)品理解和產(chǎn)品理解;對于保險公司來說,認(rèn)同公司、了解公司、收集客戶詳細(xì)信息、了解客戶的家庭狀況、收入狀況等是做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)。調(diào)整自己的心情:保險營銷不是推銷產(chǎn)品,不是推銷公司,而是推銷你自己。只有保持良好的狀態(tài),才能真正與客戶溝通,讓客戶感受到你的專業(yè)真誠,然后接受你,認(rèn)可你。希望能有機(jī)會和你交流。與客戶建立信任:營銷人員在與客戶溝通時,不要過早談?wù)摫kU產(chǎn)品。
拓展資料
1.首先,他們應(yīng)該與客戶建立信任。在與客戶溝通時,一定要找到共同的愛好和話題,找到共同的頻率,容易達(dá)成共識,建立信任!4. 找到客戶痛點:痛點是指離目標(biāo)客戶最近的問題!在保險營銷過程中,一旦觸及這個痛點,就會立即引起客戶的強烈反應(yīng)和立即行動!5. 提出解決方案:其實在這個時候,你可以決定向客戶推薦什么樣的產(chǎn)品。你的解決方案將具有很高的針對性。顧客會認(rèn)為這是為他量身定做的。他會和你一起評估解決方案的可行性,然后放棄你的辯護(hù)。不要詆毀這個行業(yè):在實際的營銷過程中,很多保險營銷人員喜歡詆毀這個行業(yè)。事實上,這是最錯誤的方法!誹謗別人就是誹謗自己,讓客戶覺得你的人品有問題!你只需要解釋你的產(chǎn)品或推薦的解決方案的優(yōu)勢,讓客戶理解,然后從客觀公正的角度幫助客戶!
2.幫助客戶做出購買決定:當(dāng)保險營銷人員推廣時,客戶還在猶豫,不要急于急功近利,否則會讓客戶反感。完美的促銷:保險公司做了很多努力。經(jīng)過多方努力,如果最終客戶延遲簽約,就會有一些失敗的情緒。其實,這是保險營銷商的自我局限!就是當(dāng)你幫助顧客下定決心去做購買決定的時候,但是往往在這個時候,許多營銷者因為害怕失去顧客而不敢做出貢獻(xiàn)。做好售后服務(wù):真正的銷售從服務(wù)開始。售后服務(wù)對于保險營銷人員來說是非常重要的。只有我們繼續(xù)為客戶提供良好的售后服務(wù),為客戶提供咨詢服務(wù),成為客戶的顧問,解決客戶在使用中遇到的問題。只有這樣,我們才能建立一個忠誠穩(wěn)定的客戶。 請客戶轉(zhuǎn)向介紹:客戶發(fā)展是保險營銷和可持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。轉(zhuǎn)向介紹是逐步發(fā)展的主要途徑!保險營銷人員通過真誠和專業(yè)的服務(wù),讓客戶認(rèn)可你和產(chǎn)品。第三,他們習(xí)慣于使用兩個中的一個的營銷語言。當(dāng)營銷人員發(fā)出營銷邀請時,通常發(fā)生的情況是顧客不能自己做決定。
保險公司的營銷方式
操作手段
市場營銷在特定階段是有效地銷售保險服務(wù)、快速擴(kuò)展市場份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營的最終目標(biāo)在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化,其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下,力量強大的市場營銷手段對于有效地銷售保險服務(wù)、快速擴(kuò)展市場份額具有重要意義。實踐證明,在這個階段,恰當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個性化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個最具說服力的例子是:1992年美國友邦保險公司在進(jìn)入上海市場之初,為了迅速打開市場局面,擴(kuò)大公司知名度和影響力,引入了全新的壽險個人營銷方式,組建了4千多人的營銷隊伍,短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬份,其中友邦公司就占了70萬份,人保、太保、平安“三巨頭”僅占了7萬份,給上海乃至全國壽險營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀念帶來了強烈震撼,迫使其它公司不得不紛紛效仿。
戰(zhàn)略性途徑
市場營銷是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略,不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且可以提高公司的知名度和傳播美譽度,久而久之,就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中,良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌,就是核心競爭力。
策略性措施
市場營銷是挖掘保險的潛在需求,開辟新的成長空間的策略性措施。同發(fā)達(dá)國家“無所不?!钡谋kU體系相比,我國還有不小差距,存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元,據(jù)預(yù)測,到2005年,我國保費規(guī)模將達(dá)到5000億元。盡管有著“中國是地球上最后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法,但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈,呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映出來的一個問題是,在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時,尚有相當(dāng)部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因此,誰能夠開發(fā)潛在需求,誰就能夠開辟新的成長空間,贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比,市場營銷不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運用,而且更能有利于挖掘潛在需求,延伸企業(yè)的觸角,從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅如此,由于市場營銷更加貼近市場,貼近客戶,能夠更充分地了解市場和客戶的信息,因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定位市場,創(chuàng)新和個性化其產(chǎn)品和服務(wù),提升其競爭力。額外的一個收獲是,信息非對稱性的降低,有助于防止保險銷售中的道德風(fēng)險和逆選擇。
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保險銷售渠道有哪些?哪個渠道好?
保險購買渠道:
1、保險代理人:根據(jù)歷年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,有九成以上的投保者是通過保險代理人來購買保險產(chǎn)品的。
2、保險公司代理:目前市場上有許多保險公司已經(jīng)將保險產(chǎn)品銷售委托給專業(yè)的保險代理公司。
3、電投網(wǎng)投:電話投保和網(wǎng)絡(luò)投保是新興的保險銷售渠道。
4、銀行代理:銀保產(chǎn)品較其他渠道的產(chǎn)品有其特殊性,是因為在功能設(shè)計上,銀保產(chǎn)品一般著重突出的是投資價值,可預(yù)見的收益等作為賣點。
溫馨提示:以上內(nèi)容僅供參考。如需咨詢平安保險相關(guān)業(yè)務(wù),可以撥打平安壽險95511-1、平安車險/財產(chǎn)險/意外險95511-5、平安養(yǎng)老險/團(tuán)體險95511-6咨詢。
應(yīng)答時間:2022-01-14,最新業(yè)務(wù)變化請以平安銀行官網(wǎng)公布為準(zhǔn)。
保險業(yè)務(wù)推廣的方式
在中國大陸,保險目前有社會保險和商業(yè)保險兩種(不涉及再保險業(yè)務(wù))。
社會保險由于低水平、廣覆蓋的主導(dǎo)思想,所以目前不存在營銷模式的問題,但是在推廣中有半強制的現(xiàn)象存在。如果是體制中人士,不參與可能存在諸多不便。
商業(yè)保險又可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大塊業(yè)務(wù)和公司類別。
財產(chǎn)保險公司多經(jīng)營財產(chǎn)保險(主打業(yè)務(wù)是車險)、責(zé)任保險、信用保險、短期意外險等。由于客戶投保期限短,流動迅速,所以業(yè)務(wù)營銷以店鋪經(jīng)營和代理人單層次直銷為主。由于交強險的存在,許多運輸行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象。
人壽保險公司主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、醫(yī)療保險等。由于客戶繳費時間較長,所以必須培養(yǎng)客戶的忠誠度,所以以各種形象廣告和代理人多層次直銷為主。由于電子化、無紙化業(yè)務(wù)的推廣,許多銀行、金融行業(yè)從業(yè)者也有兼業(yè)代理的現(xiàn)象。
保險行業(yè)宣稱到了變革的時候,針對營銷中存在的問題,修正一直在進(jìn)行,但是大的變革似乎還沒有出現(xiàn)。
二、目前所知的保險營銷模式有這幾種:
1.代理人
2.電話銷售(含呼出和呼入)
3.銀行網(wǎng)點銷售(銀保)
4.電子商務(wù)(網(wǎng)上賣保險)
5.渠道銷售
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