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保險產(chǎn)品營銷推廣分析

摘要：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國保險市場迎來了發(fā)展的良好機遇，但是威脅與挑戰(zhàn)也如期而至。本文就目前保險市場的營銷現(xiàn)狀進行了分析與討論，旨在找出有效策略，全面提升我國保險市場的營銷管理水平，并從根本上提高我國保險業(yè)的整體競爭力。

關(guān)鍵詞：保險市場；現(xiàn)狀；發(fā)展前景

1保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷作為一項營銷策略和手段，它以保險市場為起點和結(jié)束，它將目標(biāo)市場的準(zhǔn)客戶作為其對象。保險市場營銷作為一項總體性活動，它滿足了保險市場各種風(fēng)險保險需求和欲望，它除了要以推銷保險商品獲得經(jīng)濟利益以外，還要提升保險業(yè)的市場競爭力，為保險業(yè)樹立良好的信譽和形象。保險市場營銷可分為以下幾類：保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷策略的制定、保險市場營銷的管理以及保險市場營銷目標(biāo)的選擇等。保險市場營銷的基本策略也體現(xiàn)在如下幾方面：（一）保險市場營銷始終堅持以客戶的根本利益為出發(fā)點和價值鏈；（二）保險公司的商品、服務(wù)手段與價值等均為其營銷載體；（三）保險市場營銷為了取得長遠(yuǎn)的業(yè)績成效，通常以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托；（四）保險市場營銷負(fù)責(zé)目標(biāo)市場的分析，它在控制營銷過程和實施營銷計劃的過程中，會不斷滿足保險公司獲取經(jīng)濟利益的需求。

市場營銷是市場經(jīng)濟中較為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它能有效連接保險企業(yè)和社會需要，對我國保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。它的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，我國保險市場的發(fā)展需要以市場營銷為依托。在計劃經(jīng)濟時代，我國保險業(yè)處于壟斷地位，機關(guān)團體、企事業(yè)單位等為主要保險對象，針對家庭或者個人的保險較少，保險的方式要么是依托行政干預(yù)，要么是強制保險。最近幾年，我國的社會主義制度不斷完善和發(fā)展，保險需求呈現(xiàn)出多元化趨勢，營銷策略的制定主要以投?？蛻舻男枨鬄橐罁?jù)。由此可見，傳統(tǒng)的營銷手段和方式已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展需求，大力發(fā)展市場營銷顯得極為重要和迫切；第二，市場營銷的發(fā)展能在無形中促使人們保險意識的形成。我國人口眾多且地域分布廣，經(jīng)濟發(fā)展迅速，保險市場蘊含巨大的潛力，但是人們的保險意識普遍較弱，擴大保險市場的規(guī)模任重道遠(yuǎn)。目前，我國保險市場不斷引進市場營銷理念，它具備極強的服務(wù)性，且營銷方式日趨多元化，能推動人們購買力的提升。現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，各主要保險公司為了拓展業(yè)務(wù)，占取更為廣闊的市場，贏得良好的信譽和形象，就要注重營銷方式和內(nèi)容的創(chuàng)新，不斷提升消費者的保險意識和保險觀念，充分認(rèn)識到保險對于自身發(fā)展的重要意義，擴大了保險市場需求；第三，市場營銷理念的引進能不斷優(yōu)化保險公司的管理，不斷提升服務(wù)效率。在日益激烈的市場競爭中，保險公司要掌握戰(zhàn)略優(yōu)勢，獲得較好的經(jīng)濟利益，就要優(yōu)化管理模式，以前瞻性的眼光看待市場需求，在險種的選擇以及推廣上保持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，同時要不斷提升服務(wù)效率和質(zhì)量，充分滿足客戶需求，提升消費者的滿意度，促進保險企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。[1]

2我國保險市場的現(xiàn)狀

保險業(yè)在我國的發(fā)展時間較短，但它的發(fā)展速度和規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出人們的想象。自改革開放以來，我國保險市場取得了引人矚目的成績。

2.1保險業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展，滿足了市場經(jīng)濟的發(fā)展需求

自改革開放以來，我國保險業(yè)成績顯著，對經(jīng)濟建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。2006年，我國保險公司人身保險的賠付為55億元，而支付財產(chǎn)保險賠款總計為259億元，它能在一定程度上穩(wěn)定社會秩序，恢復(fù)生產(chǎn)，為社會發(fā)展帶來了巨大的社會效益和經(jīng)濟效益。

2.2保險市場機制不斷趨于完善

保險市場不斷拓寬和完善準(zhǔn)入機制，催生了新的市場主體的誕生。傳統(tǒng)的保險市場準(zhǔn)入門檻相對較高，一定程度上造成了保險市場壟斷性質(zhì)的形成，阻礙了保險業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。2004年，我國不斷調(diào)整保險業(yè)發(fā)展策略，逐漸放寬行業(yè)準(zhǔn)入機制，催生了新的保險公司的興起，而建筑專業(yè)保險公司獲批更有著歷史性的突破，從根本上打破了保險公司壟斷的組織形式和專業(yè)化經(jīng)濟。

2.3市場主體不斷增多，初步形成了多家保險公司共同競爭的新格局

目前，保險市場初步改變了傳統(tǒng)的融資方式，部分保險公司拓寬了營銷渠道，不斷吸收民營資本和外資，使得股權(quán)結(jié)構(gòu)日益優(yōu)化，一定程度上提高了保險公司的經(jīng)營管理水平。有些領(lǐng)域還逐步引進和滲透進外國保險公司，它與國內(nèi)保險公司形成了良性的競爭環(huán)境，保險業(yè)出現(xiàn)了齊頭并進的良好發(fā)展態(tài)勢。

2.4保險業(yè)存在的問題

最近幾年，我國保險市場取得了長遠(yuǎn)發(fā)展，對于推動市場經(jīng)濟的發(fā)展起著舉足輕重的作用，但是其發(fā)展過程中也衍生了一系列的矛盾和缺陷，對于保險市場的長遠(yuǎn)發(fā)展有著極為不利的影響，其主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.4.1消費者對保險業(yè)缺乏足夠的認(rèn)識，參保意識淡薄。社會大眾對保險業(yè)的整體認(rèn)識不強，人們未充分認(rèn)識到保險對于穩(wěn)定社會經(jīng)濟秩序以及保障個人利益的重要作用，主動購買保險的人少之又少，人們對于保險推銷也持消極觀念。所以，保險業(yè)呈現(xiàn)出買方市場的特點，即使保險員大力推銷仍效果甚微。保險業(yè)對于穩(wěn)定社會秩序起著關(guān)鍵作用，要讓普通民眾充分認(rèn)識到保險業(yè)的重要作用，引導(dǎo)人們主動參保，不斷健全和完善社會保障體系。

2.4.2保險業(yè)費用高，服務(wù)質(zhì)量有待于進一步提升。相較于國外保險公司，國內(nèi)保險業(yè)普遍呈現(xiàn)收費高、服務(wù)質(zhì)量差等特點。首先，我國金融市場發(fā)展不夠成熟，監(jiān)管嚴(yán)格，限制了保險業(yè)的發(fā)展；其次，我國保險業(yè)的發(fā)展周期較短，保險銷售仍處于探索階段，對于如何提高服務(wù)質(zhì)量還任重道遠(yuǎn)，所以在辦理保險理賠業(yè)務(wù)時，參保人與保險公司的矛盾激化，難以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.4.3保險市場要進一步擴大對外開放的廣度和深度。自我國加入世界貿(mào)易組織之后，各行業(yè)紛紛加入國際市場的行列，保險業(yè)也順應(yīng)時代發(fā)展，逐漸與國際接軌。保險市場要在激烈的市場競爭中掌握主動地位，就要不斷拓寬市場。一方面，要鼓勵國內(nèi)保險公司積極走出去。同時，要積極引進外國保險公司。只有不斷走向國際市場，積極引進競爭機制，才能使國內(nèi)保險公司始終保持發(fā)展活力，不斷適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。但是我們也要認(rèn)清形勢，我國保險市場的主體仍需進一步完善。2.4.4保險組織形式和經(jīng)營機制均呈現(xiàn)出單一結(jié)構(gòu)。目前，我國保險公司均表現(xiàn)為商業(yè)性質(zhì)，與國家產(chǎn)業(yè)政策相匹配的保險業(yè)相對匱乏，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)方面。就農(nóng)業(yè)而言，農(nóng)業(yè)作為國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，抵御風(fēng)險的能力相對較弱，但是保險公司從自身利益角度出發(fā)，不愿意為農(nóng)業(yè)風(fēng)險進行擔(dān)保。

2.4.5專業(yè)人才較為缺乏，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。目前，制約我國保險業(yè)發(fā)展的主要因素是專業(yè)保險人才的缺乏。受主客觀因素的制約，我國長期忽略保險專業(yè)人才的培養(yǎng)。改革開放以來，我國各院校紛紛開設(shè)了市場保險專業(yè)，但人才培養(yǎng)模式較為落后，難以滿足市場實際需求。保險銷售人員經(jīng)過簡單業(yè)務(wù)培訓(xùn)后即可上崗，參與保險業(yè)務(wù)，擾亂了保險市場的正常發(fā)展。有的銷售人員為了提升業(yè)績，采取不正當(dāng)競爭手段，阻礙了承保質(zhì)量的提高。[2]

3推動我國保險市場發(fā)展的措施及建議

保險業(yè)經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐漸迎來了轉(zhuǎn)型和發(fā)展的關(guān)鍵時期，所以我們要全面提升保險業(yè)應(yīng)對發(fā)展機遇的能力，同時要深化改革，推動保險業(yè)新的發(fā)展。

3.1保險市場向秩序化、健康化方向發(fā)展

為了滿足日益增加的市場需求，保險公司也如雨后春筍般逐漸興起，同時，保險代理作為新的發(fā)展形勢也不斷趨于完善和合理。未來，我國保險市場的競爭主體將會發(fā)生翻天覆地的變化，隱形的潛在主體在不久的將來將轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實供給主體。除此之外，市場競爭日趨激烈，保險市場逐漸呈現(xiàn)出多元競爭的態(tài)勢。目前，公司信譽、專業(yè)人才以及服務(wù)質(zhì)量等逐漸成為保險市場競爭的主要方面，而且保險市場也不斷呈現(xiàn)出秩序化和健康化特征。[3]

3.2專業(yè)保險人才的涌入，為保險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力

保險業(yè)要取得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須重視專業(yè)人才的培養(yǎng)。受歷史和現(xiàn)實條件的限制，我國保險業(yè)一直欠缺專業(yè)人才。目前，我國保險業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，國家及保險業(yè)開始重視專業(yè)保險人才的培養(yǎng)。首先，國內(nèi)大學(xué)紛紛開設(shè)保險學(xué)科，為保險業(yè)輸入了大量新鮮血液，為保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅實的人才基礎(chǔ)。其次，保險公司開始重視實效培訓(xùn)，不斷引進和吸收外國先進經(jīng)驗，加強國際交流與合作，從根本上提升了保險人員的整體素質(zhì)。

3.3保險經(jīng)營業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展

目前，我國保險體制改革的進程不斷深入和發(fā)展，保險業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，農(nóng)業(yè)保險以及出口信用保險逐漸從傳統(tǒng)商業(yè)保險中抽離出來，客觀上推動了保險業(yè)的專業(yè)化發(fā)展。

3.4保險體制不斷創(chuàng)新

我國保險業(yè)要保持持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，就必須從我國國情出發(fā)，不斷適應(yīng)市場需求，不斷創(chuàng)新保險體制改革的內(nèi)容和方式，從營銷方式、產(chǎn)品開發(fā)以及分配制度等方面著手，不斷創(chuàng)新形式。這樣，我國保險業(yè)才能更好的與國際市場接軌，全心全意為參保人服務(wù)，不斷提升我國保險業(yè)的信譽和形象，使其在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位。[4]

參考文獻

[1]向波林；我國保險市場營銷的現(xiàn)狀及策略選擇[J]時代金融；2013（02）

[2]賈麗穎；王超；何靜；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]科協(xié)論壇（下半月）；2012（09）

[3]李?。徽撐覈ｋU企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及營銷渠道選擇[J]西南財經(jīng)大學(xué)；2013（04）

[4]安祥林；淺談我國保險市場營銷存在的問題及對策[J]商業(yè)研究；2011（12）

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保險的營銷推廣方式

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。

一、保險營銷的概念與特點

所謂保險營銷，就是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷的思想，是現(xiàn)代市場營銷理論在保險經(jīng)營管理中的運用，但保險營銷并不是一般營銷理論的簡單應(yīng)用。從市場營銷的角度來看，保險產(chǎn)品的整體概念同其它產(chǎn)品一樣，由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個層次構(gòu)成。但保險營銷不僅有別于有形商品的營銷，而且與其它無形商品的營銷也有很大的差異。這是由保險商品本身的特點決定的。

1?核心產(chǎn)品的推銷是保險營銷的基礎(chǔ)。保險產(chǎn)品的核心是提供經(jīng)濟保障，顧客購買保險并不是為了買一張保險單，其目的在于轉(zhuǎn)嫁自身的風(fēng)險，獲得經(jīng)濟保障，維持生產(chǎn)和生活的穩(wěn)定。保險產(chǎn)品并不為人們提供一個直觀的外界對象的客體，不能以某種物理屬性直接滿足人們生活和生產(chǎn)上的需要，它的使用價值只是作為一種觀念物而存在。保險營銷人員的職責(zé)之一就是樹立人們的這種觀念，從而滿足人們轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險、獲得經(jīng)濟保障的需要。

2?形式產(chǎn)品的推銷是保險營銷的形式表現(xiàn)。保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品通過險種名稱、保單條款、公司名稱、保險費率等表現(xiàn)出來。保險商品買賣的成交，以保險合同關(guān)系當(dāng)事人雙方承諾履行一定的義務(wù)并取得相應(yīng)的權(quán)利為基礎(chǔ)。保險費率作為保險商品的價格，其制定發(fā)生在成本之前，這與有形產(chǎn)品的價格制定在成本發(fā)生之后顯然不同。保險營銷就是要通過保險產(chǎn)品的形式產(chǎn)品，實現(xiàn)保險商品的實際買賣。

3?附加產(chǎn)品是保險營銷實現(xiàn)的根本保證。保險產(chǎn)品的附加產(chǎn)品主要包括保險服務(wù)，保險服務(wù)包括保前、保中、保后服務(wù)。保前服務(wù)是指展業(yè)人員進行保險宣傳，向投保人介紹有關(guān)保險知識，了解保戶的保險需求等；保中服務(wù)主要體現(xiàn)在根據(jù)保戶的實際情況進行保險設(shè)計；保后服務(wù)則包括防災(zāi)防損、出險后進行理賠等環(huán)節(jié)。保后服務(wù)至關(guān)重要，是保險營銷有別于其它營銷的重要標(biāo)志。就有形商品而言，售后服務(wù)主要是為了促進銷售，提高顧客滿意度，顯然與保險售后服務(wù)不可同日而語。因為人們購買保險，就是為了獲得在一定條件下的經(jīng)濟補償或給付，因而售后服務(wù)是保險產(chǎn)品整體概念不可分割的組成部分，是保險營銷實現(xiàn)的根本保證，而有形商品則不一定非有售后服務(wù)不可。就其它服務(wù)商品而言，對顧客影響最大的主要是售中服務(wù)，例如餐飲、旅游等便是如此。

4?保險商品與普通有形商品的分銷渠道差異很大，主要表現(xiàn)在：首先，保險商品不存在實體分銷，因為保險是一種服務(wù)商品，其生產(chǎn)與消費同時發(fā)生，沒有實體轉(zhuǎn)移的發(fā)生。其次，保險商品沒有經(jīng)銷商。保險商品雖然也有中間商——保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人，但他們只是分別代表保險企業(yè)和保戶簽訂保險合同，對保險商品既沒有所有權(quán)，也沒有費率決定權(quán)。

對保險營銷的理解要特別注意的是：保險營銷并不等同于簡單的保單推銷。首先，從業(yè)務(wù)員的角度來看，保險營銷要求業(yè)務(wù)員與顧客之間互通有無，保持密切的聯(lián)系，不只是賣保單的商業(yè)行為，更是永遠(yuǎn)的朋友。其次，從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推查分析、實際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動，其重點在于根據(jù)市場需要設(shè)計保險產(chǎn)品，滿足客戶需要，其歸宿是實現(xiàn)保險企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略目標(biāo)。

二、保險營銷的目的與方式

(一）保險營銷的目的。保險營銷的目的可概括為：通過滿足人們的保險需求和愿望，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。其內(nèi)涵應(yīng)包括下述四個方面的內(nèi)容。

1?不僅要滿足顧客的需求，而且要使其滿意。有效的保險營銷應(yīng)達到這樣的效果：由于所提供的某種保險商品較好地滿足了顧客的需求和愿望，使其滿意并產(chǎn)生購買本企業(yè)其它保險商品的愿望，或者通過需求得到滿足的顧客去影響潛在顧客，擴大保險承保面。

2?不僅要滿足現(xiàn)實保險需求，而且要滿足潛在保險需求。人們對保險的現(xiàn)實需求表現(xiàn)為對某種已存在的險種準(zhǔn)備投保，而對保險的潛在需求則表現(xiàn)為由于某些原因還不可能立即投保，或者對某種險種的問世存在期望。滿足潛在保險需求，要求保險企業(yè)在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上，運用各種營銷手段，開發(fā)新險種，開拓新市場，滿足不同層次的保險需求。

3?不僅要滿足今天的保險需求，還要注意如何滿足明天的保險需求。滿足需求與愿望，必須建立一個動態(tài)的觀念。隨著客觀經(jīng)濟環(huán)境的變動、消費者所面臨風(fēng)險狀況的變化以及人們收入的增長，人們對保險的需求也在不斷發(fā)生變化。保險營銷要求業(yè)務(wù)人員及時掌握顧客的這種變化的趨勢與程度，保險企業(yè)則利用匯總的信息掌握整個市場的動向，以不同的營銷組合來滿足人們處于變化中的保險需求。

4?在以消費者為中心、滿足顧客的保險需求與愿望的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。市場經(jīng)濟條件下，保險企業(yè)作為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的市場競爭主體和法人實體，其經(jīng)營活動是一種有償?shù)慕?jīng)濟活動，必須以謀求最大效益性為原則。

（二）保險營銷的方式。如前所述，保險營銷雖然不同于簡單的保單推銷，它強調(diào)整體效應(yīng)和在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上獲得利潤，但其作用點仍然在于保單的推銷。因為，依據(jù)保險經(jīng)營的風(fēng)險大量原則，只有在大量承保的基礎(chǔ)上，才能獲得較好的經(jīng)濟效益。保險營銷以滿足人們的保險需求為中心，以推銷保單為作用點，其方式是多種多樣的，可以列舉的有：

1?“一對一”的營銷，即營銷人員“一對一”地與客戶接觸，向其推銷保單。這種營銷方式的優(yōu)點是不受時間、場所的限制，簡潔、明快，易于溝通。其不利之處是耗時費力，只強調(diào)個人的銷售能力。但無論如何，這是最常用、最基本的營銷方式，因為其它一些營銷方式，最終都可能要通過“一對一”的方式來完成保單的售賣。

2?展示會行銷，即營銷人員在某一固定場所全天候開展保險咨詢服務(wù)。展示會的時間可長達數(shù)天，地點通常選擇人員集中的地方，如機關(guān)、醫(yī)院、學(xué)校門口。展示會營銷的關(guān)鍵在于化無形為有形，讓人們深刻了解、認(rèn)識保險這個無形商品。展示會節(jié)省了客戶的交通時間，縮短了保險企業(yè)與客戶的心理距離，可以吸引眾多的人，還有利于培養(yǎng)新的保險營銷人員。但展示會通常只是營銷人員與客戶交換信息的場所與橋梁，真正的銷售是將現(xiàn)場的資料篩選后的繼續(xù)追蹤。

3?說明會營銷。這是一種直接到客戶所在單位開展“一對多”的營銷方式，通常是散發(fā)必要的宣傳材料和紀(jì)念品，輔以短則10分鐘，長可達40分鐘的說明，主要向顧客介紹個別險種，通過顧客之間的相互影響，激發(fā)購買動機，其成敗與主講者的關(guān)系密切。

4?座談會營銷。這是一種通過與客戶的長時間交談以增進相互了解的營銷方式，接觸人員的規(guī)模通常不超過10人，著眼點在于建立與客戶的長遠(yuǎn)關(guān)系，提高高額保單銷售的成功率，爭取保戶對潛在顧客的影響。

三、保險營銷的要素與策略依據(jù)哈佛大學(xué)鮑頓教授1964年提出的市場營銷理論，保險營銷組合要素包括四個部分：（1）險種；（2）推銷渠道；（3）險種價格即保險費率；（4）促銷手段。保險營銷的四個要素必須協(xié)調(diào)一致，綜合作用，才能取得好的效果。與保險營銷的組合要素相對應(yīng)，保險營銷的策略也包括四個方面：

1?險種策略。前述敘及，保險營銷必須建立動態(tài)的觀念。就險種策略而言，要求保險企業(yè)重視險種的保障內(nèi)容和保障方式的靈活性，具體而言，保險企業(yè)必須做到：（1）適應(yīng)保險需求的層次性，搞好險種的分層開發(fā)；（2）適應(yīng)保險需求的差異性，搞好險種的特色開發(fā)；（3）適時修改舊險種，調(diào)整險種結(jié)構(gòu)。

2?推銷渠道策略。保險推銷渠道主要有保險外勤人員推銷、營業(yè)室營銷和保險代理助銷等。推銷渠道策略在于選擇最有效和最經(jīng)濟的渠道進行險種推銷，其內(nèi)容主要包括：選擇推銷方式，決定推銷險種，確定業(yè)務(wù)規(guī)模等。

3?價格策略。價格往往是競爭的有力武器，也是見效快、市場供求和競爭對手反應(yīng)最敏感的問題。價格策略通常包括偏高訂價策略、偏低訂價策略、虧損訂價策略、優(yōu)惠訂價策略、彈性訂價策略等。筆者認(rèn)為，保險企業(yè)的特殊性不利于價格策略的運用，保險企業(yè)應(yīng)將主要精力花在險種、服務(wù)和促銷上。

4?促銷策略。促銷包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等方式。促銷策略可歸納為兩大類：推式策略和拉式策略。推式策略是以派員推銷為主，把保險商品推進目標(biāo)市場。拉式策略是采取廣告宣傳等方法，喚起人們的保險需求，并使其主動產(chǎn)生購買保險的行為。

四、樹立保險營銷觀念的重要意義

我國自恢復(fù)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)的發(fā)展可謂十分迅速。但我國保險業(yè)在世界上還十分落后，與泱泱大國的地位極不相稱。在保險業(yè)發(fā)達的國家，不僅保險營銷手段先進，而且有關(guān)保險行銷的理論研究也十分深入，理論體系日臻成熟，并反過來指導(dǎo)保險營銷實踐，進一步推動保險業(yè)發(fā)展。隨著我國保險市場格局的變化，樹立保險營銷的觀念具有非常重要的現(xiàn)實意義。

1?樹立保險營銷觀念，是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要。隨著我國經(jīng)濟體制改革的不斷深入，企業(yè)、家庭和個人所面臨的各種風(fēng)險越來越復(fù)雜，人們對保險的需求越來越大，領(lǐng)域越來越廣，層次越來越深。只有依靠良好的保險營銷體系，才能滿足人們?nèi)找嬖鲩L和多層次的保險需求，使保險業(yè)向縱深發(fā)展。

2?樹立保險營銷觀念，是挖掘潛在保險市場的需要。從我國的保險深度看，近幾年一直維持在1％左右，而發(fā)達國家的保險深度則在8％左右，中等發(fā)達國家的保險深度也在4％左右。1995年，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值達57733億元，若按4％的保險深度匡算，當(dāng)年保費收入當(dāng)在2309億元左右，而我國的實際保費收入僅為這一規(guī)模的四分之一左右，可見我國保險市場的潛力之大。如果保險公司重視運用營銷手段，則可以提高企業(yè)和居民的投保率，將相當(dāng)一部分儲蓄轉(zhuǎn)化為保險基金。

3?只有樹立保險營銷觀念，才能適應(yīng)激烈的保險市場競爭。在人保公司一統(tǒng)天下的時期，依靠“人頭熟”、“感情深”以及行政手段和少數(shù)幾個核心險種就很容易實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)?，F(xiàn)在，國內(nèi)保險市場已是群雄并起，形成了“多家辦保險、多種形式辦保險”的競爭格局。保險競爭是險種、承保范圍、服務(wù)質(zhì)量、信息等全方位的競爭，誰家的險種更能滿足消費者的需要，誰家的服務(wù)質(zhì)量好，就能贏得顧客的信賴；誰家的廣告宣傳更能迎合消費者的心理，誰就會在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。總之，保險企業(yè)樹立保險營銷的觀念，自覺運用各種營銷策略和手段，就能在競爭中占據(jù)主動地位；反之，就會總處于被動地位。

4?只有樹立保險營銷觀念，才能更好地參與國際競爭。在國內(nèi)保險市場不斷完善并逐步對外開放的同時，國內(nèi)的保險公司也必然要拓展海外保險市場，參與國際競爭。要想在競爭更為激烈的國外市場立足，必須提供更好的險種、服務(wù)、費率和促銷組合。

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保險新產(chǎn)品推廣話術(shù)

保險電話銷售具有保費實惠和方便的優(yōu)勢，因此，在整個保險銷售領(lǐng)域占據(jù)重要的地位。個人要想在保險電話銷售領(lǐng)域有所作為，則要盡可能多地掌握保險電話銷售話術(shù)。關(guān)于保險電話銷售話術(shù)有哪些

目前各大網(wǎng)站都推出了各種電話銷售資料供大家學(xué)習(xí)和參考，因此您可以在網(wǎng)上查看保險電話銷售話術(shù)。不過需要提醒大家，一定要有所甄選，建議盡量選擇正規(guī)、專業(yè)的投保平臺來找電話銷售資料，向您推薦聚米網(wǎng)，它是目前最為專業(yè)的保險代理人推廣平臺，以下是摘選的保險電話銷售話術(shù)：

第一，順應(yīng)緊張快捷的生活工作方式

在今天的中國，人們的生活和工作節(jié)奏正在逐漸加快，緊張、忙碌的氛圍使人們希望通過簡便的手段盡量縮短處理問題的時間以便留有更多的休閑娛樂的空間。因此人們逐步習(xí)慣于通過電話解決日常生活中的諸多事宜，電話營銷正好迎合了目前這種快節(jié)奏的生活工作方式。

在保險行業(yè)，以往各保險公司為了搶占市場，在代理人及其他代理機構(gòu)的爭奪上競爭激烈。這種對銷售渠道的爭奪也因為渠道資源的有限性，使保險公司處于一種被動的局面。一方面是保險代理人忠誠度及專業(yè)素質(zhì)難以控制，另一方面代理機構(gòu)“客大欺主”。而電話行銷為保險公司提供了一種更自主的、可控性更強的、更加扁平化的銷售方式。

第二，高效集成的企業(yè)資源管理的要求

以往最為國內(nèi)保險公司看重的代理人制，在員工管理、客戶資源整合、商業(yè)信用以及成本構(gòu)成等方面的弊端早已顯露無疑，另外由于代理人制很大程度上是在依靠業(yè)務(wù)代表的人際傳播能力，整個銷售過程缺乏良好的控制環(huán)境和手段。大量的潛在客戶數(shù)據(jù)散落在眾多保險業(yè)務(wù)代表的手中，對保險公司來說也造成了資源的巨大浪費。而利用基于現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)及通訊技術(shù)的電話營銷中心，進行以電話營銷為代表的精確營銷，恰恰為保險業(yè)提供了經(jīng)濟、便捷、高效的銷售手段、一種有力的競爭工具，也使上述那些弊端得到有效的改善。

第三，實現(xiàn)服務(wù)和形象上的統(tǒng)一

作為一個與客戶交流的平臺，電話營銷中心為消費者提供了一個明確且統(tǒng)一的對話窗口。經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的電話營銷代表，既能夠通過規(guī)范的語言應(yīng)用、良好的交談禮儀、相對統(tǒng)一的問題應(yīng)答使消費者享受到標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也能夠通過對消費者問題的及時響應(yīng)使其感受到個性化的支持。對于保險公司來說，企業(yè)良好的服務(wù)會給保險客戶留下良好印象，極大地提升客戶滿意度和市場美譽度。

第四，只通過電話交流，避免人為設(shè)置的障礙

由于一些不良社會現(xiàn)象的存在，許多人對推銷人員的信任度都不高，另外許多的寫字樓、居民小區(qū)都禁止推銷員進入，給保險代理人設(shè)置了不少障礙。而用電話銷售保險就不存在這些問題，不用與客戶見面僅通過電話就可以向其介紹保險產(chǎn)品。若您想要了解更多保險電話銷售話術(shù)，您可以登陸聚米網(wǎng)，它是國內(nèi)發(fā)展規(guī)模較大的保險代理人交流平臺，歡迎您前來學(xué)習(xí)和交流。

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假如你是保險公司的營銷總監(jiān),公司計劃推廣一次萬能保險產(chǎn)品,你應(yīng)該從哪些方面？

保險公司的營銷計劃雖然類型各異，但大多數(shù)都包括如下內(nèi)容： [1]

1、保險營銷計劃實施綱要。實施綱要是對營銷計劃的主要營銷目標(biāo)、措施、建議及各項指標(biāo)給出簡明概要，是體現(xiàn)整個營銷計劃本質(zhì)的要點，高級管理人員在讀過實施綱要之后，能夠?qū)υ摖I銷計劃的意圖、實施建議、實施所需費用、預(yù)期達到的效果等核心內(nèi)容一目了然。

實例：某壽險公司擴大市場份額的營銷計劃實施綱要

2001年公司的市場份額比2000年有較大的增長。市場份額目標(biāo)設(shè)定為所在地區(qū)的30%，保費收入目標(biāo)設(shè)定為人民幣3億元。這一營銷計劃只要在新險種推出時，加大廣告宣傳力度，再增加一種分銷渠道就可以實現(xiàn)。為此所需要的營銷預(yù)算為人民幣200萬元，比去年增長12%。

2、保險營銷形勢的分析。它主要是指應(yīng)用市場信息、情報等資料，對保險企業(yè)當(dāng)前的營銷狀況作出明確的分析。包括：

1)市場情況的分析：市場的范圍多大，占有率是多少；有多少細(xì)分市場，各細(xì)分市場的銷售額是多少；消費者的需求及購買行為分析；消費者的風(fēng)險意識如何，對各類保險產(chǎn)品及服務(wù)的知曉程度和滿意程度如何。

2)產(chǎn)品情況分析：銷售增長率、產(chǎn)品平均費率水平、附加費用、營銷費用、新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計費用、利潤率等指標(biāo)的變動分析。

3)競爭情況分析：誰是主要的競爭對手，其規(guī)模和市場份額如何；對各競爭者的目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量、營銷組合策略進行分析；對競爭者的意圖及將要采取的行動作出預(yù)見性的分析。

4)分銷渠道的分析：各分銷渠道在能力、地位上的變化趨勢；分析在費率、交易條件、費用等方面的利弊及應(yīng)變更的激勵措施等。

5)最后，還應(yīng)對人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律、社會文化等宏觀環(huán)境的變化趨勢作出分析。

3、機會與問題分析。

4、營銷目標(biāo)。

5、營銷策略。

6、戰(zhàn)術(shù)和行動方案。

7、預(yù)算。

8、評估與控制。

保險行業(yè)應(yīng)該怎么推廣？有什么好的方法能推薦嗎？

應(yīng)該去進行一個大面積的宣傳，而且也應(yīng)該找相應(yīng)的廣告宣傳公司，而且應(yīng)該讓大多數(shù)的人去相信這方面，最重要的就是在這個過程中必須要去使用廣告來進行宣傳和推廣，可以發(fā)廣告。

保險公司主要有什么方式推廣業(yè)務(wù)

目前大部分保險公司作為產(chǎn)品推廣的一種方式，全稱為產(chǎn)品說明會，簡稱產(chǎn)說會

這種方式在國內(nèi)大約在1999年開始出現(xiàn)、伴隨保險公司的不斷完善日趨成熟；

最初的產(chǎn)品說明會是現(xiàn)場講解保險產(chǎn)品及介紹保險理念從而促使客戶購買產(chǎn)品（初期的規(guī)模一般都是以小組為單位自發(fā)組織的）

伴隨著這個方式的完善，保險公司開始有計劃的推廣此模式，在開產(chǎn)品說明會的同時出現(xiàn)了現(xiàn)場抽獎、表演節(jié)目、用餐、等方式；甚至出現(xiàn)組織旅游的方式，在旅游途中召開的方式等變化；

總的來講，保險公司或業(yè)務(wù)人員通過這種方式將客戶集中起來，通過嚴(yán)密的組織及有針對性的產(chǎn)品說明打動現(xiàn)場客戶購買。

至于產(chǎn)說會的費用，一般是由公司與業(yè)務(wù)人員分?jǐn)偟?，不排除讓客戶繳納費用參會的情況，但此種情況較少發(fā)生。

希望可以幫到你！

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保險行業(yè)的營銷推廣怎么做

前段時間參加一個保險行業(yè)的沙龍活動，到場的全部是保險行業(yè)的高管以及電銷的負(fù)責(zé)人。受到主辦方的委托，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃進行了電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運營的流程分析與分享。分析了主流行業(yè)B2C的運營模式以及推廣方法。感覺當(dāng)時的會場氛圍對于保險電子商務(wù)化非常感興趣。因時間原因，沒有進行太細(xì)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)運營推廣內(nèi)容分享。今天齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃來談?wù)勱P(guān)于保險行業(yè)的電子商務(wù)銷售的一些想法，希望對保險行業(yè)的同仁有一些幫助。保險是服務(wù)行業(yè)的一個特殊行業(yè)，它的多種屬性和基因造成了銷售的瓶頸。我們都知道，保險的銷售方式比較單一，主要是通過人員主動銷售和電話營銷。我們幾乎每個人都被保險代理人或保險電話銷售而“騷擾”過。但是這是沒有辦法的辦法，客戶對于保險的理解程度參差不齊，而保險的多樣化對于用戶造成了選擇上的屏障。所以，保險行業(yè)，必須采用這種“硬拉”“強推”的形式進行銷售。隨著保險市場業(yè)務(wù)清晰和品牌影響對于消費者產(chǎn)生了重要影響。消費者對于保險的認(rèn)知程度逐漸從被動銷售改為了主動了解，這是一個非常好的信號。所以保險行業(yè)的同仁們，應(yīng)該盡快布局線上服務(wù)銷售模式，把服務(wù)轉(zhuǎn)換為銷售機會，把機會轉(zhuǎn)換為直接有效的訂單。互聯(lián)網(wǎng)的普及意味著足夠的用戶基數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展意味著用戶對于網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知程度加深，這些也起著推波助瀾的作用?，F(xiàn)在我們互聯(lián)網(wǎng)正在處于一個發(fā)展的階段，在這個階段中，無論什么行業(yè)，都要逐步部署互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。保險行業(yè)也應(yīng)該盡快部署，與互聯(lián)網(wǎng)共同發(fā)展，與用戶共同進步。消費者購買一個產(chǎn)品的邏輯是，先知道，再了解，產(chǎn)生銷售欲望購買，最終成為忠誠客戶。通過廣告讓消費者知道我們的產(chǎn)品或服務(wù)。然后通過網(wǎng)絡(luò)或市場公關(guān)行為讓消費者了解這產(chǎn)品，產(chǎn)生購買欲望。再通過銷售人員對其影響銷售產(chǎn)品。消費者感覺產(chǎn)品體驗好了，自然對產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠。廣告解決知道問題，公關(guān)解決認(rèn)知問題，銷售解決售賣問題，服務(wù)體驗解決顧客忠誠問題。所以，作為保險行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)電商業(yè)務(wù)或電商部門應(yīng)該按照這個邏輯去部署網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)或產(chǎn)品。保險電商該怎么做?首先公司的高層要給足夠的支持。其次電商部門要先與公司的市場或品宣部門站在同一戰(zhàn)壕中，確定公司的宣傳方向和目標(biāo)。你們是在做單品、服務(wù)銷售，還是做品牌影響，還是兩者兼顧。這兩個部門做到不分家，資源共享，相輔相成。然后與IT部門對品牌網(wǎng)站進行“手術(shù)”全面轉(zhuǎn)向品牌與電商銷售相結(jié)合的網(wǎng)站構(gòu)架。然后對產(chǎn)品進行差異化設(shè)計，與傳統(tǒng)銷售進行徹底分割。這樣做有兩個好處。1.可以評估保險B2C銷售的情況。2.產(chǎn)品的差異化對消費者的銷售影響。成立自己的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，這個部門主要是為線上客戶服務(wù)和部分銷售職責(zé)。當(dāng)我們做完了這些基礎(chǔ)的工作后。我們就需要開始在互聯(lián)網(wǎng)上進行宣傳推廣了。對于保險行業(yè)的網(wǎng)銷，齊寧網(wǎng)絡(luò)營銷策劃認(rèn)為這應(yīng)該是一個長期的戰(zhàn)略，不要強求一鳴驚人，而采取循序漸進。不斷優(yōu)化過程找到最終的突破點。所以首先要從網(wǎng)站內(nèi)功開始，關(guān)于內(nèi)功，一定要做到“網(wǎng)站產(chǎn)品”體驗最佳的狀態(tài)!網(wǎng)站產(chǎn)品，不是你們銷售的產(chǎn)品。而是你的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站體驗夠好。利用這個窗口來黏著用戶。然后利用網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的力量樹立在某個險種的權(quán)威地位。再利用活動不斷的鞏固這個地位。在適當(dāng)?shù)臅r候進行廣告部署，進行大范圍的推廣。利用保險的電銷優(yōu)勢，收集客戶資源，然后進行銷售影響。保險行業(yè)的口碑最為關(guān)鍵，所以長期在互聯(lián)網(wǎng)上，進行口碑宣傳以及相關(guān)的公關(guān)是非常有必要的。這是影響消費者選擇服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)。對于壽險等一些長期業(yè)務(wù)，我們需要做口碑。需要將壽險產(chǎn)品的功能性進行擴大宣傳。主要在功能和保障方面。這種產(chǎn)品要做到少而精。讓用戶通過網(wǎng)絡(luò)了解這些產(chǎn)品。而互聯(lián)網(wǎng)只是這類產(chǎn)品的宣傳渠道和知識普及渠道。對于一些“小而快”快的險種，完全采用無人敢于化的形式進行直接銷售。將類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。最終形成像賣機票一樣的賣保險。此類產(chǎn)品可以多進行線上活動來進行推廣。

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關(guān)于推廣保險產(chǎn)品和推廣保險產(chǎn)品的意義的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站信途科技。