本文目錄一覽：

• 1、如何抓住客戶心理四大技巧
• 2、銷售思維—抓住客戶的五大心理
• 3、店面引流推廣怎么做

如何抓住客戶心理四大技巧

抓住客戶心理四大技巧：觀察法、商品推薦法、詢問法、傾聽法。

一、觀察法

導(dǎo)購可以通過觀察顧客的表情或者是動(dòng)作來判斷顧客的心理需求，這是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之一。一般來說，顧客的動(dòng)作和表情都是心理需求的一種外在表現(xiàn)。例如，顧客對某一商品反復(fù)仔細(xì)查看，耐心聽導(dǎo)購員對商品的講解，毫無疑問，是對商品有濃厚的興趣的。

二、商品推薦法

商品推薦法是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之二。如果導(dǎo)購并不能通過觀察顧客來判斷其內(nèi)在需求，可以試著向顧客推薦幾種商品，看顧客對此的反應(yīng)，以此來確定顧客的心理需求。

三、詢問法

導(dǎo)購員不知道如何去把握顧客的心理時(shí)，也可以適當(dāng)?shù)闹苯亓水?dāng)?shù)脑儐栴櫩陀惺裁葱枨螅@是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的又一招數(shù)。導(dǎo)購員可以通過詢問顧客一些問題來推斷他們內(nèi)心的想法，不過，問問題的時(shí)候要講究技巧，否則收效不大。

四、傾聽法

有些顧客屬于交談型的顧客，很善談，這時(shí)候，導(dǎo)購員可以在交流中耐心傾聽顧客都說些什么，以此來推斷顧客的需要。所以說，傾聽也是導(dǎo)購如何揣摩顧客心理的方法之一。

銷售思維—抓住客戶的五大心理

? ? ? ? 我們在賣產(chǎn)品的時(shí)候，對待顧客總是有種力不從心的感覺，無法抓住客戶的心理。這樣就會(huì)造成無法與客戶繼續(xù)聊下去。導(dǎo)致最后竹籃打水一場空，業(yè)績?yōu)榱?。這樣屢戰(zhàn)屢敗也會(huì)是銷售人員信心受挫，以為害怕被顧客拒絕，不敢再去拜訪顧客，沒有拜訪率，業(yè)績可想而知，周而復(fù)始，也慢慢喪失銷售的這種技能。

? ? ? 其實(shí)，顧客的消費(fèi)心理也就是那些，可能你沒有對號(hào)入座，導(dǎo)致無法繼續(xù)溝通。銷售最大的特點(diǎn)就是抓住客戶的心理，與客戶進(jìn)行心與心的互動(dòng)。店面銷售產(chǎn)品要求不是把產(chǎn)品推出去，而是把顧客引進(jìn)來。只有客戶進(jìn)店了，你才有機(jī)會(huì)向他推銷產(chǎn)品，才能有接下來的成單。

? ? ? 所以說，銷售所必須掌握的就是了解客戶的心理，了解客戶的需求，掌握他的命脈，才能一針見血，成功開單。

? ? ? 在我們銷售過程中，打心理戰(zhàn)能夠幫助我們使得銷售行為的效率最大化，從而獲得成功，創(chuàng)造出良好業(yè)績。

? ? ? ? 盡管每個(gè)客戶的需求不太一樣，但是客戶五大心理不管如何分類萬變不離其宗，如果我們作為銷售人員能夠熟練掌握這些專業(yè)技巧，推薦成功率也會(huì)快速提升，接待顧客的時(shí)候巧妙運(yùn)用這些技巧銷售與店面的業(yè)績絕對會(huì)大幅度的提升。

? ? ? ? 那么現(xiàn)在就具體來談?wù)効蛻舻哪奈宕笮睦恚?/p>

1、客戶的貪求心理

? ? ? 對于所有客戶來說，沒有誰不會(huì)想占便宜的，對于我們所做的每次活動(dòng)而言，我們所推出的所有政策無非就是讓顧客看到我們的優(yōu)惠，就比如說滿額減一定的值或者說送各種禮品；還有進(jìn)店就送...等等這些都是讓客戶占點(diǎn)小便宜，從而使客戶吸引過來。

2、客戶的好奇心理

? ? ? ? 好奇是很多人都無法解釋的現(xiàn)象，每個(gè)人對于各種不懂的、新鮮的、欲想的事物都存在著好奇心理。就好比在路上看到一群人圍觀，你就自然而然的跑過去想要知道這是什么情況。說到這里我們?yōu)槭裁椿顒?dòng)要落地，為什么活動(dòng)需要店面布置...首先說說店面布置，你想想如果你把店面布置的不一樣，客戶從門口經(jīng)過就會(huì)有好奇心想看看，這不就起到了宣傳的效果。還有活動(dòng)落地，我們舉行落地，當(dāng)天落地現(xiàn)場肯定會(huì)有很多人參加，形成圍觀效果，到時(shí)候新來的顧客也會(huì)因?yàn)楹闷娑^來。

3、顧客的擔(dān)心心理

? ? ? ? 對于客戶而言，他最擔(dān)心的是什么，首先就是產(chǎn)品質(zhì)量問題，為什么很多人知道淘寶上比較便宜，但是像買電子產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品都習(xí)慣找下實(shí)體店或者去官方網(wǎng)站購買，還不是擔(dān)心買到的物品質(zhì)量不行。所以為什么我們店面需要試水臺(tái)等一些裝樣，這樣就能讓顧客直接體驗(yàn)感受到馬桶的沖水效果，而不是你在那里嘰里呱啦說一大堆我們的馬桶沖水是多么強(qiáng)多么好，對不起，人家客戶不傻，光聽你說這些誰能信。其次就是對于產(chǎn)品售后服務(wù)這塊，包括質(zhì)保檢修這塊，所以我們每次活動(dòng)都會(huì)強(qiáng)調(diào)服務(wù)這塊，只有服務(wù)好了客戶才會(huì)信賴你的產(chǎn)品，而我們現(xiàn)在在質(zhì)保這塊也基本上是五年以上的。

4、顧客的逆反心理

? ? ? ? 就像我們說的青春期的逆反期一樣，你說什么偏偏就要反著來。有些顧客雖然不是在青春期時(shí)間段，但是呢也會(huì)有這樣的逆反現(xiàn)象。對于你給他推薦的他就是不接受，這個(gè)時(shí)候就需要我們見機(jī)插話了，而不是一味的給人家介紹。當(dāng)然也不能不理客戶，只需要跟緊客戶，當(dāng)他問什么的時(shí)候立刻解答就行。

5、顧客的從眾心理

? ? ? ? 當(dāng)然，從眾心理跟前面的第二點(diǎn)好奇心理有點(diǎn)相近，賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。當(dāng)我們面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀地研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。分析研究時(shí)，還要站在客戶的立場，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。

? ? ? ? 最后插一句，有人說，少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠，慢慢才能讓客戶認(rèn)同你。我就覺得，在對于銷售這一行業(yè)當(dāng)中，套路是少不了的，當(dāng)然我們并不是說很明顯的就是那樣一個(gè)套路，而是說根據(jù)消費(fèi)者的需求，我們給予滿足，這樣達(dá)到共贏的一種效果。

店面引流推廣怎么做

實(shí)體店的流量分為：免費(fèi)流量和付費(fèi)流量呢！也就是營銷流量……

因?yàn)槊赓M(fèi)流量對于普通門店來說，它是有一定的局限性，而春姐今天說的營銷流量（也就是付費(fèi)流量）它是可以無限放大的……

但是你去做營銷流量的時(shí)候，一定要抓住顧客的兩個(gè)心里……

第一個(gè)：就是占便宜的心理。第二個(gè)：就是從眾的心理。

而且你還要堅(jiān)持一個(gè)原則就是“利他”的原則……

第一

免費(fèi)引流

我們的第一種引流方法就是免費(fèi)引流，就是提供免費(fèi)的服務(wù)去吸引消費(fèi)者，免費(fèi)引流比較適用于客單價(jià)稍微高一些的休閑娛樂行業(yè)……

比如說兒童培訓(xùn)、游泳健身、婚紗攝影、KTV試營業(yè)……等等！

主要適用于收集客戶的信息。

第二

超低價(jià)引流

第二種方法就是超低價(jià)引流，這是一個(gè)線上和線下都非常常見的一種引流手段，比如周婆豆腐兩元一碗、八元一份的醉排骨，他們用的都是超低價(jià)引流這個(gè)方法。

第三

超級(jí)贈(zèng)品引流

第三種方法就是超級(jí)贈(zèng)品的引流方法，現(xiàn)在用的也比較多。

舉個(gè)例子，比如一家龍蝦店充值100元辦一張會(huì)員卡，除了100元的儲(chǔ)值卡正常消費(fèi)以外，再送你100瓶的啤酒，外加一個(gè)68元的小風(fēng)扇……

這個(gè)方法的核心就是“如何通過贈(zèng)品讓顧客多次回頭”，比如說100瓶啤酒你可以規(guī)定每次來店里最多只能消費(fèi)十瓶，這樣一來顧客是不是就得進(jìn)店十次才能喝完？

而且他來店里總不可能只喝啤酒的吧？這樣啤酒就帶動(dòng)了其他菜品的消費(fèi)……你懂了嗎？

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第四

轉(zhuǎn)發(fā)引流

第四種方法就是顧客轉(zhuǎn)發(fā)引流，這個(gè)方法就更為常見了……

比如幫我點(diǎn)個(gè)贊，幫我砍價(jià)，都是這個(gè)套路，這個(gè)方法用的好潛力無限（還有更厲害的就是雙向獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這個(gè)后期有機(jī)會(huì)的時(shí)候跟你分享）。