建站服務(wù)商上線了入場名片小程序

陳海沙及其合伙人于2012年在硅谷打造自助建站平臺Strikingly。上線了是Strikingly的中國版產(chǎn)品，于2016年發(fā)布。此后，上線了陸續(xù)推出小程序編輯器及名片小程序。如今依托網(wǎng)頁建站、小程序建站及超級云名片三項主打產(chǎn)品，上線了想在龐大的微信生態(tài)中爭得一席之地。

在海外，網(wǎng)頁建站是各類公司的剛需。即使在社交媒體及APP發(fā)達的移動時代，建立一個清新整潔的網(wǎng)站仍是大多公司對外展示營銷產(chǎn)品的首個步驟。

“讓沒有技術(shù)背景的人都能在短時間創(chuàng)建一個富有設(shè)計感網(wǎng)站”，陳海沙及其兩位合伙人懷揣著想法，于2012年在硅谷開始打造自助建站平臺Strikingly。

2012年正值創(chuàng)業(yè)熱潮時期，踩中時間點的Strikingly發(fā)展頗為順利，很快積累到了不少客戶，并入選Y Combinator孵化營，之后的新版本產(chǎn)品上線兩個月便實現(xiàn)盈利。此后，Strikingy開始進入不同國家和地區(qū)，并于2016年發(fā)布中國版產(chǎn)品——上線了。

針對國內(nèi)客戶使用習(xí)慣及業(yè)務(wù)流程，上線了作了本土化改造，并于2017年推出微信小程序編輯器，至今形成了網(wǎng)頁自助建站及小程序自助建站兩條產(chǎn)品線。2018年，伴隨著小程序風(fēng)口，上線了小程序建站產(chǎn)品產(chǎn)生的收入迅速增加，兩項業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入占比逐漸趨近。

Strikingly CEO陳海沙表示，Strikingly已服務(wù)了超過200個國家和地區(qū)的300萬企業(yè)和個人用戶，產(chǎn)品能力得到驗證。其中，上線了收入占Strikingly整體25%左右。

起家于網(wǎng)頁自助建站,覆蓋創(chuàng)業(yè)公司長尾客群

回到國內(nèi)市場，網(wǎng)頁建站仍大有可為。

根據(jù)工商總局《2015年全國市場主體發(fā)展報告》，國內(nèi)7200萬中小企業(yè)中，有2000萬家存在建站需求，但其中只有12.77%擁有網(wǎng)站，而有87.23%中小企業(yè)尚未被服務(wù)。

上線了以SaaS產(chǎn)品提供網(wǎng)頁自助建站服務(wù)，覆蓋創(chuàng)業(yè)公司長尾客戶，滿足未被服務(wù)的增量市場。

上線了產(chǎn)品能力、設(shè)計能力來自Strikingly。自助建站的客群對網(wǎng)站頁面的美觀、設(shè)計風(fēng)格有一定要求。因此除了擁有出色的產(chǎn)品使用體驗外，Strikingly多年積累的設(shè)計經(jīng)驗成為上線了迅速獲取客戶的另一優(yōu)勢。

具體而言，上線了提供具有可視化、簡單操作的編輯器，公司開發(fā)者只需添加相應(yīng)的模塊組件和選擇功能，如綁定自定義域名、添加在線交易商城、管理文章權(quán)限、查看訪問數(shù)據(jù)等就可以搭建起網(wǎng)站基本架構(gòu)。

除了前端可見產(chǎn)品外，上線了也提供后端的電商、流量分析系統(tǒng)，提高網(wǎng)頁的運營效率。其它增值服務(wù)還包括表單、SCRM、CRM等。建站后，用戶能隨時對網(wǎng)頁進行編輯修改，上線了在公開產(chǎn)品資料中表示，用上線了建站最少可以節(jié)省 80% 的建站及維護成本。

上線了建站產(chǎn)品分為免費版本和收費版本，免費版本有基礎(chǔ)功能，收費版本則按照不同功能模塊需求，有每年500、800、2800元3個檔次。

開展小程序建站業(yè)務(wù)

2017年初，微信開放小程序公測。上線了很快就于當(dāng)年4月發(fā)布小程序編輯器，成為跨平臺自助建站服務(wù)商，其中主要考慮到兩個因素。

首先，網(wǎng)站的主要作用是展示引流，網(wǎng)頁端進行的是流量分析而不能進行用戶行為分析，而在小程序中， “是否打開網(wǎng)頁”、“是否分享”、“分享后點擊幾次”、“網(wǎng)頁停留時間”等用戶行為數(shù)據(jù)都可以反饋到企業(yè)。如此一來，原先的網(wǎng)頁建站客戶會有更詳細的數(shù)據(jù)用于營銷、管理。

其次，得益于之前網(wǎng)頁端自助建站產(chǎn)品的積累，上線了只花費了很少精力就能將原本的自助網(wǎng)頁建站渲染引擎調(diào)試改為小程序編輯器。產(chǎn)品功能性和原本自助網(wǎng)頁建站相似。

更多的產(chǎn)品線拓寬了上線了客群服務(wù)范圍，上線了能憑借小程序建站產(chǎn)品獲取更多客戶。同時也為能上線了帶來更高的客戶留存率，原有網(wǎng)頁建站客戶使用了小程序建站產(chǎn)品后，客戶黏性得到提升，目前上線了客戶留存率超過80%。

產(chǎn)品收費上，小程序建站的價格高于網(wǎng)頁建站。目前，上線了有電商、餐飲、酒店等垂直領(lǐng)域建站解決方案，價格為每年3480元，展示類小程序價格稍低，為980元每年。

發(fā)布超級云名片，產(chǎn)品功能延伸至營銷及運營

隨著微信開放小程序各項權(quán)限，名片小程序迎來發(fā)展高潮。

近期，上線了也發(fā)布了自己的智能名片小程序超級云名片，產(chǎn)品功能從原先的幫助客戶建站展示產(chǎn)品，到切入客戶的營銷、運營流程。

超級云名片是一款面向B端企業(yè)的名片小程序，主要服務(wù)于公司銷售人員，幫助其拓展客戶，沉淀用戶數(shù)據(jù)，銷售人員在發(fā)名片后，接收者不僅可以看到銷售個人的基本信息，還可以查看企業(yè)產(chǎn)品介紹、打開公司官網(wǎng)等。

另外，超級云名片也有面向銷售負責(zé)人的功能模塊，能夠看到每個銷售的名片被多少人瀏覽，達成多少轉(zhuǎn)化，幫助其管理銷售人員。

超級云名片現(xiàn)有產(chǎn)品分為三部分，名片、商城或官網(wǎng)、CRM。名片基于微信小程序，可以借助微信實現(xiàn)裂變推廣，擁有導(dǎo)入電話、個性化營銷展示、非好友聊天等功能。

名片之后連接了商城與官網(wǎng)，商城提供在線銷售服務(wù)，官網(wǎng)則作為企業(yè)對外營銷展示的觸點；尤其是微信現(xiàn)在給小程序開放了很多功能權(quán)限，促進了用戶數(shù)據(jù)沉淀的實現(xiàn)，比如，用戶在訪問小程序時，微信會提示“是否允許讀取個人信息”，基本都是默認選擇，此時用戶的微信昵稱、手機號就會被自動采集。

CRM作為后端應(yīng)用與三款前端產(chǎn)品彼此打通，采集的信息會進入CRM中，另外銷售人員可以用CRM向用戶推送信息，同時能夠看到用戶對所推送信息的任何操作，由此跟進銷售。

超級云名片按照賬號使用數(shù)量收費，最低收費標(biāo)準(zhǔn)為10人團隊每年3000元，之后按照團隊人數(shù)增加年費。

現(xiàn)階段智能名片小程序市場競爭激烈，入場的玩家越來越多，有H5服務(wù)商、CRM服務(wù)商、營銷服務(wù)商等等，如加推的AI名片、微盟的銷售推，紛享銷客的客脈。

面對市場競爭，陳海沙認為，目前國內(nèi)有7000萬中小企業(yè)，還有很大發(fā)展空間，真正的洗牌會在2019年。上線了有兩方面優(yōu)勢，一是過去服務(wù)過的建站企業(yè)都是潛在客戶，二是已經(jīng)建設(shè)好較為完善的代理體系。因此，現(xiàn)階段目標(biāo)為打造更完善的產(chǎn)品。

直銷與代理并舉，提升獲客效率

客群方面，上線了以創(chuàng)業(yè)公司長尾客群為主，如電商、自媒體等。同時，為了更好地理解行業(yè)需求，對行業(yè)趨勢有所預(yù)判，上線了也會服務(wù)少數(shù)大型客戶。

除了產(chǎn)品線的完善迭代外，銷售能力也是影響因素之一。上線了采用直銷與代理并行獲客，一線城市采用直銷的形式快速拓展拿下。而代理則分布在全國各地其它城市，目前上線了已擁有500人的代理商。

同時，上線了也十分注重商務(wù)BD。比如上線了與阿里云達成合作，阿里云的網(wǎng)頁建站模塊會推薦上線了作為服務(wù)商。同時，上線了與豬八戒共同推出八戒云站，后者網(wǎng)頁建站和小程序建站方案均由上線了提供，即豬八戒成為上線了最大的代理商。

愛分析從產(chǎn)品/技術(shù)、客群/LTV、獲客、規(guī)模4個維度對上線了進行評價。

客群/LTV：主要服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司及個人創(chuàng)業(yè)者等長尾客群，目前上線了通過網(wǎng)頁、小程序、云名片三款產(chǎn)品實現(xiàn)變現(xiàn)，產(chǎn)品線廣，因此客戶留存率高，帶來可觀LTV。

獲客：國外方面，以口碑傳播及線上廣告方式獲客。國內(nèi)方面，在一線城市以直銷方式獲客，在其它城市以代理方式獲客，目前有500+代理商，獲客效率高。同時Strikingly品牌性較強，賦能兩類渠道，通過口碑相傳使獲客成本降低。

產(chǎn)品/技術(shù)：產(chǎn)品體系較完善，包括功能性名片小程序、自助網(wǎng)頁及小程序建站、網(wǎng)頁流量分析工具等能，滿足其目前服務(wù)客群的日常功能。幾乎全部以SaaS形式提供服務(wù)，產(chǎn)品化率高。

規(guī)模：在全球擁有超過300萬注冊商家，規(guī)模較大。

近期，愛分析專訪上線了創(chuàng)始人兼CEO陳海沙，就上線了的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及未來規(guī)劃進行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。

陳海沙，畢業(yè)于芝加哥大學(xué)，大學(xué)期間開始創(chuàng)立Strikingly。

網(wǎng)頁與APP小程序使用場景不同，仍顯重要作用

愛分析：Strikingly進入中國時進行了哪些本土化改造？

陳海沙：2016年，我們回到國內(nèi)，發(fā)現(xiàn)市場幾近真空，幾乎沒有以SaaS方式來做網(wǎng)頁建站的，因此我們很容易切入了這個市場，現(xiàn)在阿里云、騰訊云、AWS、豬八戒等都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴。

從本土化的角度來講，其實我們在產(chǎn)品層做的優(yōu)化并沒有特別多，最主要的是把服務(wù)器搬到了國內(nèi)，速度和穩(wěn)定性得到了提升。

還有流程方面的優(yōu)化，比如在國內(nèi)發(fā)布網(wǎng)站的時候需要有備案等，同時也建立了客服團隊，并對付費方式以及社交媒體對接做了改變，但產(chǎn)品層面實際沒有什么太大變化。

之所以不改變產(chǎn)品形態(tài)，原因在于我們認為國內(nèi)外的產(chǎn)品應(yīng)該是一致的。起初我們海外的產(chǎn)品進入國內(nèi)時，大家都擔(dān)心不夠接地氣，現(xiàn)在看下來并不是這樣的，我們沒有從Strikingly往上線了導(dǎo)用戶，但上線了的增長依然很快，證實了國內(nèi)的用戶也希望擁有這樣產(chǎn)品平臺，只是過去一直沒人往這方面做深。

愛分析：如何看待上線了和原本的建站服務(wù)商的關(guān)系？是競爭還是合作關(guān)系？

陳海沙：我認為是合作多于競爭。

首先，我們的核心用戶群是個人創(chuàng)業(yè)者及創(chuàng)業(yè)公司這類中小微企業(yè)長尾客群，比如在共享空間就很容易可以找到我們的客戶，他們很多是這輪雙創(chuàng)浪潮中發(fā)展起來的公司，用我們的產(chǎn)品發(fā)布網(wǎng)站去展示自己的工作室或項目。

從客群的角度來看，長尾客群屬于新興用戶群，之前本來就不在服務(wù)商手上，而是屬于增量市場。同時，這類客群也更有意愿自己手動操作，而不是尋找建站服務(wù)商。

相反我認為我們其實是把門檻降下來，任何人都可以成為我們的合作伙伴，用我們的產(chǎn)品更好地服務(wù)其它人，從這個角度來看，我們和服務(wù)商更多是合作關(guān)系。

愛分析：在App和小程序較為成熟的今天，網(wǎng)頁的使用場景主要有哪些？

陳海沙：簡單地講，只要辦公室在三樓以上，產(chǎn)品客單價高的公司，網(wǎng)站都是絕對剛需。從渠道層面來講，搜索引擎對應(yīng)的是http公允協(xié)議，也就是網(wǎng)頁。沒有公司會不在名片上印官網(wǎng)，不在乎百度搜索流量，從這個角度來講，網(wǎng)站一定會長期存在。包括我們的小程序推出了一年多了，我們也發(fā)現(xiàn)從網(wǎng)頁端導(dǎo)入的信息流很穩(wěn)定。

愛分析：從LTV角度來講，網(wǎng)頁建站未來還能增加什么類型的增值服務(wù)？

陳海沙：增值服務(wù)蠻多的。網(wǎng)頁本質(zhì)是一個CMS+BI+CRM，是很多產(chǎn)品加在一起呈現(xiàn)出來的。對于網(wǎng)頁端的用戶來講，雖然沒有辦法直接幫它們做到銷售漏斗，但是可以做網(wǎng)頁加CRM加后續(xù)的用戶運營工具。

因此，有了網(wǎng)頁端用戶第一層行為沉淀，我們可以往前做營銷端的業(yè)務(wù)，像SEO、SEM投放，往后做運營管理的工作?？傊磥硪慈〉闷髽I(yè)的營銷預(yù)算，要么取得企業(yè)的運營管理預(yù)算。

按照客戶需求完善產(chǎn)品功能

愛分析：類比Shopify、有贊，它們建立了從PaaS到SaaS的產(chǎn)品架構(gòu)，這樣是否意味著產(chǎn)品完整性高？您認為應(yīng)該如何衡量建站SaaS服務(wù)商的產(chǎn)品完整性？

陳海沙：我覺得其實不完全是這樣，需要看具體服務(wù)的對象。比如有贊，由于它需要服務(wù)更大型的客戶，因此在PaaS或服務(wù)器層做得更深入，但一般普通客戶可能并不在乎這些附加功能。再比如Shopify，不管是支付還是服務(wù)器，都是后面慢慢才延伸出來的。

因此，我認為不是產(chǎn)品越多，產(chǎn)品完整性就越高，還是要匹配客戶的需求，畢竟阿里騰訊都那么大了，還在不斷增加產(chǎn)品線。我們上線了自己衡量產(chǎn)品完整性的標(biāo)準(zhǔn)是看客戶留存度有多高，看能否綁定客戶的全生命周期。

愛分析：如何看待建站服務(wù)商抽傭的商業(yè)模式？

陳海沙：我認為做電商代運營抽傭是可行的，但是作為IT廠商抽傭不可行。我們內(nèi)部計算過，認為中小企業(yè)抽不出多少，大客戶很難抽。因此抱著多一事不如少一事的想法，也為了提升用戶體驗，我們決定對外不會采取抽傭的形式增加收入來源。

愛分析：為了提供個性化服務(wù)，國內(nèi)外很多建站SaaS都會接入第三方應(yīng)用，上線了如何考慮這部分業(yè)務(wù)？

陳海沙：在國內(nèi)我們暫時不會考慮接入第三方應(yīng)用，主要原因是無法再國內(nèi)找到足夠好的、能給客戶提供個性化服務(wù)的第三方應(yīng)用，甚至有可能降低客戶的用戶體驗。主要原因我認為是目前國內(nèi)還沒有足夠大的平臺讓第三方成長，同時微信很多數(shù)據(jù)都是封閉的，第三方很難拿到數(shù)據(jù)去改進產(chǎn)品。因此，第三方應(yīng)用我認為還是噱頭。

但如果說是接入第三方服務(wù)商，我們是會考慮的。事實上豬八戒就是我們最大的服務(wù)商合作伙伴。服務(wù)商提供定制化服務(wù)的確會提升客戶的用戶體驗。

愛分析：未來上線了的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃是怎樣的？

陳海沙：未來要做什么產(chǎn)品首先要看公司的核心能力是什么。我認為上線了的核心能力是產(chǎn)品化，也就是我們會緊盯著用戶需求來設(shè)計產(chǎn)品，按照客戶需求增添產(chǎn)品線是我們最好的規(guī)劃。

具體來講，我們會先向Marketing SaaS的方向發(fā)展，下一步會先把超級云名片打通打透，因為這個產(chǎn)品不僅涉及營銷，也涉及后端的運營管理。那么自然而然進入到數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)賦能領(lǐng)域，那么很多東西就呼之欲出了，比如說我們必然要幫客戶分析銷售表現(xiàn)、客戶狀態(tài)等，而這又會進入到AI領(lǐng)域。

所以我們不會很明確的定下終局，為了幫用戶賦能，只要市場層面上可以找到的有利于客戶的解決方案，我們就會把它填補進去產(chǎn)品體系。

通過服務(wù)大型客戶加深對行業(yè)認知

愛分析：為何同時切入大型客戶和中小客群？

陳海沙：我們主要服務(wù)中小客戶，但同時也積累了不少KA客戶，比如螞蟻金服、大疆、建行都是我們的客戶。很多人覺得服務(wù)KA客戶會帶來燈塔效應(yīng)，但其實我們的品牌性已經(jīng)很強，我們的合作伙伴有阿里、騰訊、豬八戒、AWS，而且還是海外品牌，因此我們服務(wù)大型客戶，更多是希望能對行業(yè)有更深入的理解。

春江水暖鴨先知，我們服務(wù)大客戶以后，可以知道行業(yè)頭部公司在技術(shù)前沿如何推進公司前景，融合到自己的產(chǎn)業(yè)中。未來，我們把這些經(jīng)驗產(chǎn)品化的形式固定下來，用于量產(chǎn)服務(wù)中小客戶。

愛分析：目前獲取大客戶的方式有哪些？

陳海沙：比起招聘專門的資源型銷售，我認為商務(wù)BD的效果更好，比如我們和AWS合作，AWS的大客戶就有可能成為我們大客戶，這個渠道更簡單高效，我們就專門成立了BD部門。

愛分析：如何看待直銷和代理各自的價值？關(guān)于未來渠道方面的規(guī)劃是怎樣的？

陳海沙：先說直銷，直銷有兩個作用，第一個作用快速拿下一線城市，如果這是用了代理，周期太長，所以重點城市我們用直銷快速布局。第二個作用是幫助代理完成業(yè)務(wù)，如果不建立自己的直銷團隊，我們就無法了解市場情況，認清自己的定位，那就無法談起輔能代理了。

再說代理，代理的作用就是深入各級城市，國內(nèi)市場那么大，我們也沒有精力顧及全部，因此采用代理。

現(xiàn)在來看，我們的直銷條線和代理條線是很和諧的共存，未來其實也不存在代理還是直銷這樣二選一的問題。未來我們更想走出一條直銷建立品牌增值，品牌輔能代理商獲客的方式。