來源：盒飯財經（ID：daxiongfan） 作者：曹雨

傍晚，某個十字路口，行人穿梭在電動車車流里。

一個身影，吃完了手中最后的一口炸年糕，轉身邁進了轉角的一家小店，店鋪招牌上亮著幾個大字：成人用品無人店。瞅著店里模糊的人影近了，她迅速止步，悄悄退了出來，直到店里的人出來，她再次鉆了進去。

她是來給成人用品自動售貨機補貨的，這樣的時刻，她每隔一周都要經歷一次?；乇艿昀锏娜?，倒不是因為怕人發(fā)現自己，而是怕店里的客人尷尬。

“不知道是不是因為做久了臉皮厚，再說尷尬也比不上金錢帶來的安全感和滿足感呀?！?0后的安云是一個成人用品無人店的店主，偶爾，她會在社交網絡上記錄一些開店中的趣事，同時也可以吸引一批線上的客戶。

在互聯網＋時代，斜杠青年們都曾有過一個副業(yè)夢，尤其是疫情后，年輕人從花錢大戶成了攢錢大軍，副業(yè)呼聲漸高。其中，不需要守店，投資小，被宣傳為“暴利”的成人用品無人零售行業(yè)，再度成為許多年輕人的心動選項。

與此同時，行業(yè)也正在釋放積極信號。今年7月，情趣用品“醉清風”向深交所遞交了招股書，此外，女性情趣品牌“大人糖”、新零售品牌“愛心動”、情趣潮玩品牌“SauceDesign非理性”等均在今年前三季度獲得了新融資，成人用品似乎不再是一門“說不出口的生意”。

但檢索網站后卻發(fā)現，成人用品無人店的生意早已被嗅覺靈敏的各色加盟品牌充斥，不時還能刷到成人用品機器轉讓的帖子。

真實情況是怎樣的？我們采訪了幾位店主，也關注了許多店主的賬號，她們大多是90后，在三四線城市拿著一份普通的工資，每個月通過經營一家成人用品無人店卻可以獲得三四千元的額外收入。但在熟人圈里，她們往往選擇隱瞞這項副業(yè)，甚至有男友因為這門生意與其分手。下班后，她們才切換到小號，發(fā)布著平日不會啟齒的營銷文案，偶爾也充當樹洞，通過攝像頭、聊天框，看人生百態(tài)。

在這個互聯網無孔不入的時代，成人用品市場這個曾經看上去像是未經開發(fā)的處女地，也正在沖破“觀念生意”的囚牢。

講不出口的生意

在開店之前，金晶沒有告訴任何人，她很清楚，口水會淹沒自己開店的積極性，直到第三個月生意穩(wěn)定了，與家人同住的金晶才不得已告知了父母，果然，招來了“一頓大罵”。

想要開啟一個成人用品無人店，首先需要跨過的就是這道心理坎。

同為店主的李曼，則索性一直隱瞞，她直言，“很少有老一輩人會接受，家里人要是知道了，脊梁骨都要被戳斷了”。

95后的李曼，對于成人用品行業(yè)并不陌生。曾經，她家門口的某條街就是“紅燈區(qū)”，一條街開了五六家成人用品店，偶爾見到一個老爺子蹲店，后來也陸續(xù)見到些無人店，但“裝修都很low”，而即便上下班途中從未見到有人出入，店鋪卻未見衰落。

那時，李曼就想這門生意“有門道”。真正讓她下定決心的，是剛畢業(yè)時的低月薪。為此，她曾以二房東、自媒體、刷單為副業(yè)，但都以失敗告終，最后在朋友的介紹下，她將目光鎖定到了成人用品無人店。

開店的方式有兩種，自己開，或者找品牌商加盟。前者需要自己買機器、找貨源、選店鋪、裝修，后者則有品牌方協助完成這些事情，后期還會答疑解惑。李曼選了后者，因為此前，她對于成人用品的了解僅限于安全套。

創(chuàng)業(yè)過程中的另一道關卡很快就來了——如何選一個靠譜的加盟商。

李曼在網站上留了自己電話，從此噩夢來了，一天接到三四個廠商的電話成了常事，甚至一兩年后，還有企業(yè)仍在打來。其中，多是不正規(guī)的企業(yè)。

“每個銷售都說得天花亂墜，比如，4個月不掙錢全額退款、營業(yè)額達到多少再送一家店，但最終發(fā)現都是套路。此外，產品的進貨價格，也是要對比的，有幾家品牌給我的都是假貨，我把單子給朋友看才發(fā)現價格完全離譜?！崩盥寡裕徊涣羯?，就容易被割了韭菜。

同樣是90后店主的金晶也有類似經歷，甚至還總結了一套甄選品牌的標準：上企業(yè)信用網站上查一查，公司大不大，是否是皮包公司，商標與資質是否齊全，經營范圍里有沒有成人用品和自動售貨機，有沒有醫(yī)療器械經營備案，另外，還需要在社交網絡上檢索該品牌的相關案例。

金晶的店

終于，在2018年，經過一個月的籌備，李曼的第一家成人用品無人店開張了。小城市的房租，十平米的面積只需每月一千元，外加三四萬的加盟費，總共落地不到五萬。金晶也是在那一年開了首店。

這并非一門新興的生意 。早在2015年，光明網就報道了24小時服務的成人用品無人自助售貨店，像雨后春筍一樣涌現出來。

而店主們也會花心思與其他品牌拉開差距。李曼選擇了一種日式風格的店鋪，裝修、門頭更加整潔高端，店內用更豐富的物料裝飾，產品也都盡量選擇大牌、熱銷款。

回過頭來看，除了開店之前，開店后的前一兩個月也顯得格外重要——生意最差，也最容易打擊創(chuàng)業(yè)者信心。前兩個月，由于是新店，再加上對營銷策略的不熟悉，李曼和金晶都只賺了個房租錢。“我當時以為幾萬塊錢要打水漂了，但是我又很好奇那些‘破爛’的小店是怎樣開下去的？”

通過請教朋友、廠家，她們學習了一些運營方式。比如，無人店擺貨也很有講究，安全套用于引流，針對男性的、女性的產品，不同的材質適合不同的人，都需要平衡。李曼的店，拋開安全套，價格從150~500元都有，受眾覆蓋面廣。

此外，產品要搭配著賣，賣一個硅膠娃娃搭配潤滑劑、延時濕巾、延時噴劑；在店里放上自己的聯系方式，可以運營一批線上客戶，增加回購；定價做一些調整，不能比周邊的小店高太多；店里張貼更加吸引人的產品介紹文案……

第二個月，李曼找了兩個大學生發(fā)傳單宣傳店鋪，同時張貼促銷海報，店里也做了比較大的促銷力度，另外，在店里貼上自己的微信，加好友可以返現。逐漸，生意就穩(wěn)定了起來，在2019年年初，還和好友合伙開了第二家店。

過程中，金晶覺得，“堅持”最重要。

隱秘與偏見

作為一項副業(yè)，成人用品無人店帶來的收入是可觀的。

李曼的無人店，每天進店的人在三個到十來個左右，但由于進店的消費者目標性比較高，基本上兩三個人就會有一人下單。一年時間，李曼和金晶就回了本，每個月，李曼的兩個店能獲得八九千的收入，金晶則能獲得三四千，也在計劃開二店。

不過，“二十多歲的女性賣成人用品”這件事，并不會被普遍接受。

李曼的一任男友，就因此事分手了?！八弥议_著這家店時，非常不理解，認為不太體面，說別人會帶著有色眼鏡看我，父母知道了也不太能接受。但我覺得找到一個合適的副業(yè)真的很難，就堅持開了下去，后面我們就分手了。我沒有想到到現在還有人介意這門生意?！?/p>

有一次，李曼不小心將營銷文案發(fā)到了自己的私人朋友圈，還引起了朋友的評論，“你也做這個生意呀?！?/p>

因為這些可以預知的偏見，店主們往往選擇向熟人圈隱瞞這項副業(yè)。

除了線下，線上也是一條渠道。她們一般會單獨注冊一個社交賬號，專門用于線上營銷，李曼的微商賬號如今已有2500人，以一天或兩天一更的頻率更新營銷朋友圈，沉淀老客戶。

當然也會不時遇到騷擾，特別是在有女性身份加持的情況下。一次，有客戶半夜發(fā)來赤裸的消息，金晶大罵了回去，結果反而遭到了對方的舉報。

開店時間久了，也會遇到許多“奇怪”的事情。

去年夏天的一個夜晚，有個小男孩給李曼打電話，說他買的東西沒有調出來，李曼打開監(jiān)控，發(fā)現并沒有人在店里買東西，經過反復確認，才在監(jiān)控的一個小角落里，看到了男孩的小半個頭——他不好意思躲在了柜子底下。

此外，近兩年，李曼也能看到三五閨蜜一同進店，選購成人用品的情況?！伴_了這個店，我感覺現在人還比較開放，特別是一些00后，開放程度還是比較超乎大家的印象?！?/p>

李曼和金晶偶爾也會充當樹洞，聽客人們講述自己的經歷。

有的男生有女友還會出軌或嫖娼，有女孩子多次流產，有許多中年女性都處于無性婚姻的狀態(tài)，也有全職太太想創(chuàng)業(yè)但需要向丈夫要啟動資金……故事聽多了，李曼會對婚姻感到一些恐懼“萬事還是要靠自己”。

回歸現實，李曼依舊朝九晚五扮演一個單純的打工人。不過，李曼會經常跟朋友傳達觀念：取悅自己，不是一件羞恥的事情。

角落里的千億市場

女性，90后，成人用品無人店，這些標簽組合在一起很有吸引力。

早在2014年，就有集這些標簽于一身的“馬佳佳”被推上臺前。

馬佳佳生于1990年，自2012年從中國傳媒大學畢業(yè)之后，她就進入成人性用品行業(yè)，和小伙伴們一起，一年多時間就帶著Powerful(泡否)情趣用品店，從北京東五環(huán)傳媒大學旁的小吃街上，一間二十平方米的小門臉一路“殺”到了三里屯商區(qū)，這家店曾經還被稱為“中國最美情趣用品店”。那幾年，馬佳佳成了諸多創(chuàng)業(yè)論壇和商學院爭相邀請的演講嘉賓，在各地談創(chuàng)業(yè)、談互聯網思維、談品牌觀營銷觀。

和其他產業(yè)一樣，改革開放不久中國就成為成人用品產業(yè)的生產大國，其生產的產品近99%向海外銷售。2008年金融危機發(fā)生后，歐美市場消費能力下降，廣東等地的性用品生產廠商才將關注點轉向國內，部分代工廠從單純OEM轉向嘗試打造品牌。

不過，幾乎所有嘗試都鎩羽而歸——在一個相對保守的環(huán)境里打造一個成人用品品牌太過困難。馬佳佳的出現，被當作“性解放者”一般，撬動著外界對“藍?！背扇擞闷肥袌龅南胂罅Α?/p>

但僅一年多的時間，伴隨著Powerful的消失，馬佳佳也逐漸沒了聲音。如今翻開她的微博，還能看到當年她在談及成人用品時的一條評論，“在中國，這不是一個零售生意，是個觀念的生意?！?/p>

與傳統中國人提及性時的含蓄相比，國內成人用品產業(yè)的市場規(guī)模正逐漸擴大 。企查查數據顯示，目前我國現存“情趣用品”相關企業(yè)共12.0萬家，2020年企業(yè)注冊量大爆發(fā)，全年注冊了3.0萬家企業(yè)，同比增長了537.3%；今年前三季度共注冊了7.4萬家企業(yè)，同比增長了393.3%。

據中研普華發(fā)布的報告數據，2020年中國成人用品市場規(guī)模會超過千億元，其中情趣電商市場規(guī)模將超600億元。

這個隱秘的生意正在受到資本熱捧，從前三季度的融資情況來看，已經有7個品牌先后獲得融資，披露總金額超2.76億元人民幣。

數據來源于企查查

即便如此，與龐大市場規(guī)模相比，我國的情趣用品產業(yè)，包括產品、渠道和生產還是呈現小、散、亂特征。即便像愛侶健康、春水堂等上市公司，市場占有率也不足10%。

李曼在大行業(yè)中起伏，如今，有人問及她行業(yè)是否已經飽和時，她會回答：跟幾年前對比，市場要好很多。

比如，今年開始這類無人店可以上線美團，經由騎手直接從店里取貨送到顧客手中，而在此前，上線美團、餓了么這類平臺必須要有二類醫(yī)療器械備案，由此可以看到政策在放開。另外，隨著80、90后群體成為消費的主力軍，以及國民開放程度提高、“性意識”不斷提升，越來越多的人開始為高價的成人產品買單。李曼也感覺，市場開始洗牌，包括加盟商、廠家也都在走向規(guī)范化，行業(yè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境也遠比此前要好。

這兩年，有不少年輕人聯系到李曼和金晶，表示也想開一個成人用品無人店。整體上，她們還是比較看好這個行業(yè)。但對于許多不愿做功課，認為擺個機器就可以賺錢的人，則直言“簡直異想天開”。

“即便知名的進貨品牌也會有假貨，成本、回報周期、選址、貨源、運營，每一步都很重要。畢竟，這本質上也還是一門生意?！?/p>

* 文中人物為化名

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