對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，常常受到地域問題的限制，因此在市場營銷過程當(dāng)中更加注重線下活動(dòng)的關(guān)注，對網(wǎng)絡(luò)招生很少過問，甚至根本沒有網(wǎng)絡(luò)招生人員或者部門。

但如果到現(xiàn)在，你還沒有利用網(wǎng)絡(luò)招生，那你的學(xué)校招生手段已經(jīng)嚴(yán)重滯后，就算是一個(gè)只針對某幾個(gè)社區(qū)或者某一個(gè)學(xué)校的招生的機(jī)構(gòu)也適合做網(wǎng)絡(luò)招生。

別問我為什么，就問問你自己，現(xiàn)在有幾個(gè)人能離開網(wǎng)絡(luò)的？那么教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何做好網(wǎng)絡(luò)招生呢？首先，我們需要明白網(wǎng)絡(luò)招生方法有哪些？以及這些方法的優(yōu)劣勢、適用范圍。

一、搜索競價(jià)（SEM）招生

我們都清楚用戶到網(wǎng)上搜索培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，基本離不開搜索引擎，那么搜索結(jié)果排名最前列的位置就是搜索競價(jià)（SEM）廣告位了，競價(jià)招生就是通過買關(guān)鍵詞廣告，獲得排名曝光，從而帶來咨詢生源。

競價(jià)招生的優(yōu)勢：

1、快速看到效果，因?yàn)閷W(xué)員搜索的關(guān)鍵詞往往是學(xué)員關(guān)注的，所以我們可以部署對應(yīng)的關(guān)鍵詞快速獲得咨詢流量。

2、獲得曝光度高，每天都有大量的學(xué)員求學(xué)，競價(jià)排名前列將獲得大量的相關(guān)學(xué)員點(diǎn)擊。

競價(jià)招生的劣勢：

1、專業(yè)度較高：需要建立專業(yè)的SEM團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營，包括SEM專員、平面設(shè)計(jì)師、網(wǎng)頁前端設(shè)計(jì)師等人員。

2、投入產(chǎn)出不確定性高：這種方式高度依賴SEM專員的專業(yè)水平，SEM專員對搜索引擎的了解度，對行業(yè)客戶的了解度，以及部署的關(guān)鍵詞創(chuàng)意，與客戶的匹配度，都會(huì)在極大程度上影響獲取資源的成本和有效性，進(jìn)而影響投產(chǎn)比。

3、價(jià)格越來越高：如果客戶的網(wǎng)站需要排名在第一位，在同等質(zhì)量度星級的時(shí)候，就要在出價(jià)高于其他競價(jià)網(wǎng)站，但是隨著行業(yè)競爭的激勵(lì)，競價(jià)的價(jià)格也是水漲船高。競價(jià)的成本越來越高。甚至有些同行為了打壓你的網(wǎng)站，外聘很多水軍，惡意點(diǎn)擊計(jì)劃，造成大量額外成本支出。

競價(jià)招生適用對象：

大型機(jī)構(gòu)，特別有多個(gè)校區(qū)的機(jī)構(gòu)，能盡量覆蓋更多客戶，提升轉(zhuǎn)化率，同時(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)或者高昂的競價(jià)成本也要求機(jī)構(gòu)必須有很強(qiáng)的實(shí)力。

二、SEO建站招生

現(xiàn)在運(yùn)用的已經(jīng)比較少了，如果你本身有對應(yīng)的網(wǎng)站，想讓網(wǎng)站的排名比較靠前，想讓用戶在搜索相關(guān)信息的時(shí)候可以找到你，了解到你，SEO是必須要做的。

現(xiàn)在，各行各業(yè)都有自己的官網(wǎng)，用戶在網(wǎng)上的搜索習(xí)慣，首先看到你的官網(wǎng)，認(rèn)為安全無毒，就會(huì)產(chǎn)生一定的信任，如果沒有官網(wǎng)，找不到企業(yè)的相關(guān)信息，或者說沒看到企業(yè)的官網(wǎng)，就會(huì)產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為這個(gè)企業(yè)沒實(shí)力，這個(gè)企業(yè)不靠譜。

對于教育行業(yè)來說，更為致命，特別是目前大部分學(xué)員了解到一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，想的是：網(wǎng)上找找這個(gè)學(xué)校的名字，做更進(jìn)一步的深入了解。

如果沒有自己的官網(wǎng)，客戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)教育學(xué)校不出名，是個(gè)小作坊，肯定不能請來知名教師、有實(shí)力的講師，這種情況下，還會(huì)有人愿意到你的學(xué)校來讀書嗎?

但建站做SEO也有缺點(diǎn)：特別想做排名到首頁，需要專業(yè)SEO優(yōu)化人員，經(jīng)常更新網(wǎng)站內(nèi)容等，所以說建站花費(fèi)不少、需要經(jīng)常維護(hù)、推廣網(wǎng)站本身也是問題。

三、信息流廣告

信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個(gè)市面上的占比已經(jīng)達(dá)到60%；是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因?yàn)樗泻艽蟮挠脩袅俊?/p>

信息流廣告優(yōu)勢在于可以指定展現(xiàn)的對象，包括家長的地理位置、興趣標(biāo)簽、個(gè)人信息等，可以把廣告展示給最符合條件的家長看。

但劣勢也會(huì)SEM競價(jià)一樣，投入成本較高，適合校區(qū)在5個(gè)以上，但是位置比較分散的機(jī)構(gòu)采用。

四、論壇社區(qū)模式

在教育行業(yè)，存在一些學(xué)習(xí)流程復(fù)雜、結(jié)果不可控、信息不對稱、以及一些天然需要群聚效應(yīng)的用戶場景，早期的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)中，論壇社區(qū)產(chǎn)品剛好滿足這類教育用戶的場景需求，成為低成本獲客的有效手段，成就了一批成功的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

例如，太傻網(wǎng)，因?yàn)榱魧W(xué)申請的復(fù)雜流程，用戶間需要交流而產(chǎn)生的留學(xué)社區(qū)；家長幫，因?yàn)镵12信息不對稱和競爭而產(chǎn)生的家長社區(qū)；滬江，早期是小語種語言學(xué)習(xí)社區(qū)，有天然的群聚學(xué)習(xí)場景。社區(qū)聚攏了一大批目標(biāo)學(xué)習(xí)用戶，為付費(fèi)課程轉(zhuǎn)化，源源不斷的提供流量，社區(qū)論壇可以大大降低招生成本的原因在于：

1、總流量成本更低：社區(qū)的長期流量獲取成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的營銷成本。太傻網(wǎng)的很大一部分流量成本，其實(shí)就是網(wǎng)站的技術(shù)加上運(yùn)營人員的工資；

2、流量的自增長：這些UGC論壇維系起來的流量，會(huì)通過用戶口碑越滾越大，通過互聯(lián)網(wǎng)的方式呈幾何速度增長。比傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的品牌口碑傳播更快，原因是用戶可以快速的通過論壇與品牌建立連接。

3、流量轉(zhuǎn)化率高：社區(qū)維系的用戶，已經(jīng)對社區(qū)品牌有依賴度和忠誠度，轉(zhuǎn)化率會(huì)高于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)通過各種營銷方式購買來的流量。畢竟，通過廣告投放買來的流量，并不是對品牌有信任度的原生流量，還需要有一個(gè)洗流量的過程。

但劣勢就是，需要長期且大量的內(nèi)容更新，對沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營來說，基本是不太現(xiàn)實(shí)的。

五、微信+朋友圈

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信+朋友圈是必然選擇，機(jī)構(gòu)自身的微信公眾號(hào)需要做好維護(hù)，機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人的個(gè)人IP需要重點(diǎn)打造。

通過微信公眾號(hào)和朋友圈內(nèi)容的立體化呈現(xiàn)，讓家長從知道你，了解你，最后選擇你。

有資派是一直呼吁：自媒體可以是老師或校長來做，也可以是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來做都可以，讓孩子家長全部加入到自己的自媒體（朋友圈）平臺(tái)，通過一個(gè)IP化的微信朋友圈，讓家長更容易實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的了解到孩子，老師，所有信息動(dòng)態(tài)情況，這樣更容易讓家長更放心，對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，也省事，省時(shí)，省力，省經(jīng)費(fèi)

當(dāng)然，我們還可以通過營銷策劃來出具好的方案，借助家長的朋友圈來傳播擴(kuò)散，從而吸引家長的朋友來了解自家機(jī)構(gòu)。

六、問答平臺(tái)

主要是通過百度知道、貼吧、知乎等平臺(tái)進(jìn)行招生，這個(gè)渠道主要是針對已經(jīng)對校區(qū)有一定了解的家長，在做決定前會(huì)上網(wǎng)來搜一下關(guān)于機(jī)構(gòu)的評價(jià)，如果剛好有相應(yīng)的問題和夸獎(jiǎng)的答案，可以很好地刺激家長選擇我們校區(qū)；投放方式非常簡單，校區(qū)可以安排員工自行操作，輪流提問和回答就可以；也有專門的團(tuán)隊(duì)會(huì)接單做這個(gè)事情，成本較低。

但劣勢在于招生量很有限，更多作用在于品牌維護(hù)，提升轉(zhuǎn)化率。

七、第三方招生平臺(tái)

這方面的平臺(tái)比較多，這種模式主要是通過學(xué)員在搜索關(guān)鍵詞后，展現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面，但是排在付費(fèi)廣告的下面，是除了競價(jià)外的最重要的搜索流量獲取渠道。

但比起競價(jià)招生投入成本更低，更省心，不需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)，直接提供文字和照片素材就好了，具體頁面設(shè)計(jì)由對方完成，后期接收咨詢名單就行了，而且大部分是按效果付費(fèi)，不用太擔(dān)心投入產(chǎn)生。

也不用自己建站耗費(fèi)大量精力投入才能獲得排名，基本有實(shí)力的招生平臺(tái)，都能幫助部署關(guān)鍵詞獲得一定的排名?？梢哉f是省錢、省心、省力的一種模式，基本適合所有的機(jī)構(gòu)。

但這種模式也有很大的劣勢，就是要選擇到靠譜的招生平臺(tái)，不然很容易被坑，特別是某些招生平臺(tái)，要么沒生源，要么會(huì)把同一個(gè)生源資料提供給多個(gè)同行機(jī)構(gòu)，或者給一些意向度不高的名單，轉(zhuǎn)化率特低，給機(jī)構(gòu)帶來大量的跟進(jìn)工作量。

那么如何選擇到靠譜的招生平臺(tái)呢？其實(shí)主要看該平臺(tái)是否注重學(xué)員體驗(yàn)就夠了。

如果不注重學(xué)員體驗(yàn)，那么就很大概率出現(xiàn)一單多給的情況了，因?yàn)橐粏味嘟o是非常損壞學(xué)員體驗(yàn)的，但一單多給卻又是招生平臺(tái)的核心營收手段，畢竟按效果付費(fèi)，到哪家學(xué)校報(bào)名都一樣。

所以找招生平臺(tái)，一要看平臺(tái)的網(wǎng)站界面是否符合用戶體驗(yàn)，二要看網(wǎng)站的內(nèi)容是符合用戶體驗(yàn)，三要看平臺(tái)客服是否以平臺(tái)名義接單，比較注重客戶服務(wù)。如果這三點(diǎn)過關(guān)了，基本就是比較靠譜的招生平臺(tái)了。