這里是山東北部，十多位留守農(nóng)村婦女把小商品賣到東南亞和中國臺(tái)灣地區(qū)。這里，也是一個(gè)山東大漢的跨境電商王國。

作者 | 石燦

編輯 | 園長

我的目的地是山東省慶云縣常家鎮(zhèn)東張村。

從慶云縣城驅(qū)車向東行駛15分鐘，車在整齊劃一的一片水泥建筑群里停下來。我走下車，街道上空蕩蕩，華北平原冷冽的風(fēng)在我臉頰上呼呼刮過，向前幾步，一個(gè)寬大的公司招牌出現(xiàn)在眼前。

這個(gè)招牌在白色建筑里很扎眼。忽然間，一個(gè)小男孩從招牌下的卷簾門里跑出來。他身旁是幾輛便民電動(dòng)車，身后卷簾門的柱子上貼著兩張紅色貼紙——招聘網(wǎng)絡(luò)客服，電話：1525347XXXX（微信同）。外面風(fēng)太大，小孩沒一會(huì)兒便跑回屋了。

此時(shí)，一個(gè)一米八的大高個(gè)男人向我走來。他叫董斌，皮膚黝黑，笑起來的時(shí)候牙齒整齊潔白，走起路來春光滿面。他把我招呼進(jìn)辦公室，十余名女性正盯著電腦屏幕，敲打著鍵盤。她們是董斌的員工。他有些不好意思地說到：“我們這里比較簡陋。”

她們?cè)谵k公區(qū)辦公

這里是山東北部，十多位留守農(nóng)村婦女和他一起，把小商品賣到東南亞和中國臺(tái)灣地區(qū)。這里，也是董斌的跨境電商王國。為了讓幾乎沒去過山東之外地方的農(nóng)村婦女們理解他們的用戶在哪兒，辦公室墻上掛著東南亞、印度尼西亞、中國臺(tái)灣的行政地圖，辦公桌上擺著一個(gè)地球儀。

方圓十公里內(nèi)，還有好幾個(gè)同類型的辦公區(qū)，員工全部是附近村里的留守婦女。從2016年發(fā)展至今，董斌把生意延伸到慶云周邊幾個(gè)縣，300多位員工在2020年制造了3000多萬元利潤收入。這些員工的收入從1500元到15000元不等，“除了基本工資，有些員工很有天賦，還努力、能堅(jiān)持，自然能掙到很多錢?！?

2020年國慶節(jié)期間，一群南方的商人到董斌辦公區(qū)調(diào)研時(shí)大為驚訝，他們難以相信跨境電商能在山東農(nóng)村落地。按照常規(guī)邏輯，跨境電商是阿里巴巴、京東、字節(jié)跳動(dòng)這類超級(jí)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的游戲，廣州、杭州等沿海地區(qū)才是跨境電商重鎮(zhèn)，山東的一個(gè)農(nóng)村和農(nóng)婦在這場游戲中玩得游刃有余的底氣是什么呢？

如果在Facebook上賣地瓜干會(huì)怎么樣？

北方秋收后，農(nóng)村家里會(huì)把一部分地瓜賣掉，留存部分地瓜在家里做成地瓜干。冬天來臨，當(dāng)做零食吃，“經(jīng)常用來哄小孩?！?

2020年秋天，董斌公司的一個(gè)新員工初來乍到，從家里拿來一些自家的地瓜干拍成圖片和視頻放到Facebook上測(cè)試用戶購買意愿，留言多則意味著客戶購買意愿高。幾乎所有人都不看好，“這個(gè)東西在北方太普通了?！?

孫真真、牟明東、楊書蘋是董斌的得力干將，也是公司中層，分別管理著各自的團(tuán)隊(duì)。他們十分在意爆款商品，對(duì)爆款的判斷也十分敏銳，一旦顧客的目光短時(shí)間內(nèi)瘋狂聚焦在一款產(chǎn)品身上，新的財(cái)富密碼就來了。這意味著他們的售賣商品會(huì)減少退單率，增加成交額，自己分到的工資也更多。

公司內(nèi)部有一個(gè)習(xí)慣，晚上結(jié)束了一天的工作，員工們會(huì)把自己當(dāng)天的業(yè)績單子匯總后發(fā)布到公司總?cè)骸?

測(cè)試地瓜干售賣情況的第一天，那個(gè)員工業(yè)績匯總單上關(guān)于地瓜干的售賣數(shù)據(jù)特別好，“我們也不知道為什么它能賣那么好?！倍笳f。

公司共分為CEO、片區(qū)經(jīng)理、店長和員工四個(gè)級(jí)別，孫真真、牟明東、楊書蘋三人是片區(qū)經(jīng)理。他們立即把這個(gè)信息同步給各自片區(qū)的店長，讓核心團(tuán)隊(duì)在限定時(shí)間主推該款產(chǎn)品，一天就賣了三百多單。

一位員工正在與客戶溝通

這種售賣方式與微商在微信朋友圈和微信群發(fā)布商品信息很像，但他們?cè)贔acebook上賣貨的具體流程通常是這樣的——Facebook有群組功能，內(nèi)部可發(fā)布圖片、文字、視頻動(dòng)態(tài)，她們把發(fā)熱貼的圖片、文字和視頻均發(fā)布到上面，等候“有緣人”在動(dòng)態(tài)下留言問價(jià)，或者直接私信社交賬號(hào)，便可以直接聊天。

由于這些顧客通常在臺(tái)灣地區(qū)，公司要求她們輸入字體必須是繁體字。他們?cè)谂_(tái)灣地區(qū)采用快遞公司“黑貓宅急便”送貨到家。如果一個(gè)普通業(yè)務(wù)員與臺(tái)灣地區(qū)客戶溝通，她還會(huì)告訴對(duì)方：貨物已經(jīng)從當(dāng)?shù)丶某?，客戶可以預(yù)訂送貨時(shí)間，也可以把貨物放在超市或者便利店里自取。

公司的分工是這樣的：董斌團(tuán)隊(duì)在山東農(nóng)村做客服、營銷工作，與客戶商定好購買事項(xiàng)后，廣東地區(qū)負(fù)責(zé)物流發(fā)貨的團(tuán)隊(duì)從當(dāng)?shù)匕l(fā)貨到客戶手里。

在慶云縣，乃至華北鄉(xiāng)村地區(qū)，董斌的跨境電商公司都是“異類”。相比于在2020年著力投資100多億發(fā)展實(shí)體經(jīng)濟(jì)的慶云縣核心產(chǎn)業(yè)不同，這家公司是為數(shù)不多的輕資產(chǎn)項(xiàng)目，只要一個(gè)人、一臺(tái)電腦，便可輕易上手，居家辦公。

與董斌打江山的300多名基層員工中，只有3位男性，其他均為女性。三分之一的人長期堅(jiān)持、辛勤勞作，均已在縣城購置房產(chǎn)，個(gè)別員工還買了兩套房，一位員工說，“我有兩個(gè)孩子，以后長大了他們一人一套，為他們也提前做打算。”

在慶云縣，她們是“新興人類”。山東省德州市在2020年對(duì)轄區(qū)第二產(chǎn)業(yè)的17個(gè)行業(yè)20多萬人做了一次平均工資調(diào)查，慶云縣的平均工資為1萬元左右，全市排名靠后。董斌的部分員工在慶云縣屬于新中產(chǎn)階層，她們的月收入遠(yuǎn)超這個(gè)平均數(shù)。

在勤奮工作期間，他們也遭遇過危機(jī)。有一段時(shí)間，F(xiàn)acebook官方對(duì)全平臺(tái)賬號(hào)進(jìn)行整頓，他們手中的一大批賬號(hào)被限制活動(dòng)。

在長時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，他們總結(jié)了一條鐵律：一旦一個(gè)賬號(hào)開始賣商品，便不可間斷，不論持號(hào)人有多忙，每天都要在個(gè)人動(dòng)態(tài)主頁發(fā)布幾款商品信息，不然該賬號(hào)很快會(huì)被判定為僵尸賬號(hào)。這是他們與Facebook博弈過程中的一個(gè)妙招。

這個(gè)妙招主要針對(duì)中小客戶，畢竟，大客戶都有自己的購買渠道和供應(yīng)商，他們很難在Facebook上購買地瓜干。

自從那次之后，董斌發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)赜泻芏噢r(nóng)產(chǎn)品滯銷的情況，聯(lián)合在山東互聯(lián)網(wǎng)圈頗有名望的山東自媒體村創(chuàng)始人李傳帥，一起做助農(nóng)賣貨活動(dòng)，“我們希望真正做到幫助家鄉(xiāng)擺脫貧困，而不是擺脫貧困的家鄉(xiāng)?！?/p>

每個(gè)賣過地瓜干的員工都收獲了不錯(cuò)的提成。但不是所有人都能夠掙這么多，有的人干一兩個(gè)月便走了，“每個(gè)人身上都有發(fā)光的點(diǎn)，每個(gè)人也有可能不適應(yīng)的，干什么行業(yè)都是一個(gè)篩選的過程?！倍髮?duì)此看得很透徹。

董斌公司的員工均來自附近村莊。在過去，這里的男人們出門打工，女人在家照顧老人和小孩?，F(xiàn)在，這些女工的生活軌跡變成了三點(diǎn)一線：在家照顧老人，到學(xué)校接送小孩，在公司掙錢。

為了方便女員工上班，公司開設(shè)地點(diǎn)和上下班時(shí)間均以學(xué)校為中心，各個(gè)辦公地點(diǎn)距離當(dāng)?shù)卮逍W(xué)或者幼兒園都挺近。公司還規(guī)定，早上8:00上班，中午的12:00到下午2:00都是休息時(shí)間，下午6:00下班。這樣，就能方便女員工們中午接送孩子，給孩子們做飯。如果學(xué)校下午6點(diǎn)放學(xué)，公司會(huì)把下班時(shí)間調(diào)整到5：30，以便員工方便提前到學(xué)校等候小孩。

3月9日下午，刺猬公社（ID：ciweigongshe）在董斌的多家公司辦公區(qū)看到，員工帶著孩子在上班，她們此時(shí)需要騰出一點(diǎn)時(shí)間照顧孩子，孩子們很乖巧，在母親的工位旁邊安安靜靜坐著。下午6點(diǎn)之后的一個(gè)多小時(shí)里，辦公室空無一人，但很多員工照顧家人吃過晚飯后，會(huì)繼續(xù)回到工位上工作，直到夜里回家休息，這一天才算結(jié)束。

一個(gè)休息期間的辦公區(qū)空無一人

很多人是慕“名”而來的。這個(gè)名既是名利的名，也是董斌在鄉(xiāng)土社會(huì)中的名望。

董斌1982年生人，初中畢業(yè)后便遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)到東北打工求生，激發(fā)了他對(duì)中國人情社會(huì)與商業(yè)世界的第一次思考：很多商業(yè)項(xiàng)目可以同步進(jìn)行，而非由一生二再生三。但家人很反對(duì)他在東北的工作，不掙錢，反而向家里索要錢。

當(dāng)董斌遇到自己擅長化妝的妻子后，前往山東淄博學(xué)習(xí)婚紗攝影，沒過多久便開了攝影店，“我不是一個(gè)店一個(gè)店地開，而是三四個(gè)一起開，我和店面合伙人商討怎么分紅，誰來做業(yè)務(wù)，誰來掏錢，一下子就開始干了?！?

“那時(shí)候掙不了大錢，但每個(gè)店都能分到一點(diǎn)錢，慢慢起來后，店面品牌從淄博到濰坊，每個(gè)縣城都開了分店?！倍笳f，他一干便干了十多年。

在北上廣深之外的商業(yè)社會(huì)中，師徒關(guān)系依舊是維系商業(yè)行為的重要紐帶。董斌有一個(gè)徒弟的哥哥在廣州做跨境電商，把中國大陸的貨賣往全世界各地，做得很好。2016年，董斌被吸引了，他們認(rèn)為這是一個(gè)新興行業(yè)，“當(dāng)時(shí)小啊，天不怕地不怕，就敢干?！?

他們拎著山東的大棗、酒就前往廣州了，“去拜訪人家，總得帶一點(diǎn)東西。”他們?cè)趶V州白云區(qū)的一個(gè)城中村待了兩個(gè)月，在人家那里用打工的方式學(xué)著做跨境電商。當(dāng)時(shí)的房子很便宜，一個(gè)月不到300元。那里很簡陋，樓與樓之間離得很近，手機(jī)信號(hào)也很差，每次要打電話，還得爬到一個(gè)很高的地方才有信號(hào)。

董斌說，他當(dāng)時(shí)對(duì)Facebook很陌生，第一個(gè)月只能做廣告發(fā)布和社群運(yùn)營工作，好在以前做婚紗攝影時(shí)的圖片處理技術(shù)用上了，“這塊做起來還算順手，上廣告、摳圖、挑品、選品，每天都在重復(fù)這個(gè)流程和工作?！?

彼時(shí)，婚慶四件套在他們那里賣得最好，上游批發(fā)商好找，下游廣告代理商也好找，“我們?cè)贔acebook上聊著聊著，對(duì)方問我們要不要代理？我們當(dāng)然需要啊，這就水到渠成了，他在東南亞地區(qū)或者臺(tái)灣地區(qū)給我們做代理，我在這邊給他供貨發(fā)貨，整個(gè)鏈路都打通了?！?

所謂“代理”，是董斌公司在海外當(dāng)?shù)爻鞘械呢?fù)責(zé)人，幫助他們對(duì)接當(dāng)?shù)乜蛻?，并把客戶需求和貨物清單同步給他們，他們作為中間人，在中國大陸購買商品發(fā)往海外。

跨境電商的核心在商品供應(yīng)上，第二個(gè)月，董斌才接觸到這個(gè)環(huán)節(jié)。從在Facebook上尋找顧客、拉攏流量，到后端發(fā)貨、資金回流，他都明白了。2017年回到山東淄博后，他做了一個(gè)很堅(jiān)決的決定：把所有婚紗攝影店都關(guān)了，斬?cái)嗪舐罚瑑A盡全力做跨境電商。

妻子聽后，覺得董斌著了魔一樣。妻子希望她繼續(xù)守著婚紗攝影店，董斌在山東慶云縣先做著，起碼留一個(gè)退路。他對(duì)妻子說：“這樣干不行，這樣干的話干不起來?！?

回到慶云縣后，董斌使用廣州一家貨運(yùn)公司做供應(yīng)鏈貨源，他召集四五個(gè)和他一起曾經(jīng)干過婚紗攝影的人，在縣城租了一個(gè)場地辦公招人準(zhǔn)備大干一場。考慮到目標(biāo)用戶使用Facebook的時(shí)間在下午和晚上，他們把工作時(shí)間定為下午1：30到晚上10：00。

但是他們?cè)诳h城招的員工很不適應(yīng)這種工作狀態(tài)，沒做多久便紛紛離職；跨境電商對(duì)在縣城求職的人太陌生，鮮有嘗試者；此前在南方慣用的上班模式在慶云縣沒用，“一到冬天，人們晚上早早睡了，哪里說有出來玩的？”

董斌在本地公眾號(hào)、微信群等渠道發(fā)布招聘信息，均無效。他陷入在城市招不到人的巨大困境。

董斌在山東商河縣有一個(gè)朋友叫李傳帥，他創(chuàng)建了“山東自媒體村”，帶領(lǐng)一批留守在農(nóng)村的女性做自媒體創(chuàng)業(yè)，一度人均月收入過萬。2017年下半年，李傳帥告訴董斌，解決目前困境的唯一方法是“到村里去”，他們一起做跨境電商生意。

李傳帥最初也在縣城組建團(tuán)隊(duì)做新媒體創(chuàng)業(yè)，遇到過董斌一模一樣的問題?！八鹊目?，我全都經(jīng)歷過?！崩顐鲙浾f，縣城的人很挑剔、選擇很多、不固定，一旦工作不順心，就走；一旦學(xué)到了本事，也可能跑路。

但農(nóng)村不同，很多留守女性“核心任務(wù)”是照顧家庭，接下來才是考慮怎么掙錢，起碼在人員流動(dòng)上是穩(wěn)定的?？缇畴娚毯妥悦襟w創(chuàng)業(yè)差不多，都是輕資產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。

“我們做的事太相似了，核心工作是怎么激活農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，且讓他們有還不錯(cuò)的收入?！崩顐鲙洶炎约旱慕?jīng)驗(yàn)向董斌“抖摟”一遍，董斌立刻在慶云縣常家鎮(zhèn)東張村開設(shè)辦公區(qū)招募員工。

在村里的廣播站呼喊招募啟事，發(fā)動(dòng)相鄰親戚介紹人脈，往微信群里發(fā)布招募信息......楊書蘋便是通過丈夫介紹到董斌團(tuán)隊(duì)工作的。“想到的招數(shù)全用了。”他說。

第一個(gè)店開設(shè)起來后，董斌快速帶著公司元老們培訓(xùn)實(shí)操。三個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)中三個(gè)核心人物全部下放到其他村落開拓分店。這次，董斌依舊采用短時(shí)間內(nèi)開設(shè)多個(gè)運(yùn)營店的方式，在慶云縣東邊多個(gè)村落開設(shè)辦公區(qū)。2018年下半年，董斌的公司在慶云縣7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部開設(shè)分店，由店長作為核心負(fù)責(zé)人。

這在管理學(xué)上叫阿米巴經(jīng)營模式，源于稻盛和夫創(chuàng)業(yè)早期，他把公司分為所謂“阿米巴”的小集體，并從中選擇負(fù)責(zé)人自行制定小集體計(jì)劃，讓一線位員工成為主角，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“全員參與經(jīng)營”。

不少員工把自家的鍋碗瓢盆搬到辦公室角落

所有分店員工采用一套Facebook社交溝通體系、后臺(tái)物流系統(tǒng)和考核制度，“一個(gè)地方一個(gè)樣，每個(gè)地方都是自己干自己的，努力招人，努力培訓(xùn)，努力干活兒，就行了?！倍笞鲭娚痰暮芏嘞敕ǘ紒碜杂诶顐鲙洠笳叩倪壿嬍牵骸白悦襟w廣積糧，運(yùn)營技術(shù)高筑墻，電商緩稱王?！?

電商強(qiáng)調(diào)運(yùn)營，運(yùn)營的核心是人力。不少員工在董斌這里確實(shí)能拿到理想的工資，“這樣比我出去打工上班好，也不耽誤我接送孩子，有什么事情隨時(shí)請(qǐng)假隨時(shí)處理，處理完還能繼續(xù)上班。”董斌的員工牟明東說。

但董斌團(tuán)隊(duì)在2019年下半年快速擴(kuò)張期間，“失控了”。

七個(gè)分店復(fù)制到其他村莊后，周邊村的人都開始知曉到董斌的公司能掙錢，“好多人都來上班，來上班后，咱們管理跟不上，經(jīng)驗(yàn)不足，一個(gè)店一下子擴(kuò)張到80多人，常規(guī)人數(shù)是20人左右，后來掉了一批人。”

除了管理上出現(xiàn)短板，F(xiàn)acebook也在對(duì)平臺(tái)賬號(hào)進(jìn)行整治，董斌團(tuán)隊(duì)手中一大批賬號(hào)要么被封禁，要么處于限流時(shí)期，很多新人進(jìn)入團(tuán)隊(duì)后使用的賬號(hào)沒能發(fā)揮正常功能，很難找到合適的客戶。

這些人離開之后，公司的口碑也遭到損壞。中國農(nóng)村依舊以相鄰血脈為重要的溝通紐帶，口口相傳，賺不到錢的人會(huì)說這家公司不行，賺到錢的人并不聲張，不露富，鄉(xiāng)間輿論場中關(guān)于這家公司的評(píng)價(jià)各有定論。

董斌還遭遇過一次很大的打擊。早期發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，采用合作方的物流體系，直接把錢給到董斌手里的人不是客戶，而是物流體系的人。一次，一家合作方跑路，沒把錢支付給董斌，吃了一個(gè)大虧。至此之后，他搭建起自己的物流運(yùn)輸渠道，形成一個(gè)商業(yè)交易閉環(huán)。

這也是他為什么能在山東農(nóng)村做成跨境電商的重要原因之一，前端運(yùn)營在山東農(nóng)村，勞動(dòng)力密集且不貴；后端物流在廣東一線城市，高效且發(fā)達(dá)。

一位員工的辦公位

董斌團(tuán)隊(duì)后來吸取教訓(xùn)，制定出一套相對(duì)完整的員工人力體系。店長要負(fù)責(zé)規(guī)劃、推廣、銷售、客戶關(guān)系管理等等系統(tǒng)經(jīng)營性工作，而普通員工的工作內(nèi)容也有具體規(guī)定。

有獎(jiǎng)也有懲。在一個(gè)店面辦公區(qū)墻上貼著幾張懲罰員工的告示，比如因值日時(shí)打掃不干凈，要繼續(xù)值日掃地；也有激勵(lì)員工的海報(bào)：“人所缺乏的不是才干而是志向，不是成功的能力而是勤勞的意志。”

董斌還在時(shí)刻關(guān)注頂層設(shè)計(jì)對(duì)跨境電商的態(tài)度。2020年第三屆中國國際進(jìn)口博覽會(huì)在上海傳遞給他的信號(hào)是：中國會(huì)繼續(xù)推動(dòng)跨境電商發(fā)展，同時(shí)培育外貿(mào)新動(dòng)能。大宗貿(mào)易商品受疫情、貿(mào)易政策等因素影響，小單品貿(mào)易包裹向外流出數(shù)量增加。

2021年春節(jié)前，董斌把手下40多個(gè)店長全叫到一家店里開了個(gè)年度大會(huì)，他在臺(tái)上回望過去，講解規(guī)劃。

按照計(jì)劃，董斌和團(tuán)隊(duì)會(huì)在2021年推行聯(lián)盟合作機(jī)制，希望把現(xiàn)有模式從山東農(nóng)村推廣向全國。來來往往人潮不斷，但不是所有人都愿意與董斌合作開店，看膽量，也十分考驗(yàn)?zāi)托裕昂芏嗳丝戳司妥吡??！?

有員工把大會(huì)拍成視頻發(fā)到抖音上，視頻里，一樓辦公區(qū)的參會(huì)人員“穿著不整齊，大家坐在簡單的凳子上”，但依舊引來當(dāng)?shù)夭簧偃藝^。董斌說到這兒既羞澀又驕傲。

2月21日，年后東張店開店，他們?cè)陂T前放了6桶煙花，煙花在天空轟轟作響時(shí)，寓意來年六六大順。