大客戶銷售和普通銷售的區(qū)別

最大的區(qū)別肯定是銷售額。

大客戶銷售顧名思義就是銷售合同金額大，年成交量大。而普通銷售成交的都是細(xì)碎的小合同，金額比較小。所以一般企業(yè)內(nèi)大客戶銷售相對(duì)地位比較高，手中掌握的各種規(guī)則也比較靈話一點(diǎn)。而普通銷售本身因?yàn)楹贤?，為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值也少，就不具備這種優(yōu)勢(shì)。

第一，銷售周期不同

普通銷售也可以稱為交易型銷售，就是我們常見(jiàn)的單純的買賣。大客戶銷售則涉及更多層面，銷售周期相對(duì)較長(zhǎng)

第二，客戶的購(gòu)買角色和決策者不同

在普通銷售中，購(gòu)買者、決策者、付款者等角色基本都?xì)w于一人。大客戶銷售則不同，比如唯品會(huì)一般會(huì)有多個(gè)決策者，是否選擇你作為（戰(zhàn)略）伙伴，將你的產(chǎn)品放到平臺(tái)哪個(gè)類目，能否對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行首頁(yè)推薦等一系列的事項(xiàng)，將由諸多部門、多個(gè)角色共同協(xié)調(diào)決定。

第三，客戶的利益不同

普通銷售中的客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，只要是在你所能承受的價(jià)格范圍內(nèi)，符合自己要求即可。但在大客戶銷售中，客戶往往有更高的企業(yè)需求，在財(cái)務(wù)、形象、績(jī)效等方面都有特別的要求。還是以唯品會(huì)為例，你就需要分析，你能給他們帶來(lái)多少銷售額，銷售你的產(chǎn)品能否提高平臺(tái)的格調(diào)，你的產(chǎn)品點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率能否提升績(jī)效。