文 | AI財經(jīng)社 冒詩陽

編輯 | 張碩

“我們有50多箱貨在準(zhǔn)備發(fā)出，2萬多件貨在海上?！迸R近春節(jié)，余煥的跨境電商生意迎來了一輪意外爆發(fā)，“連續(xù)三天單日交易額都有30萬元?！痹?020年之前，這相當(dāng)于一個月的流水量了。

放在過去，這是很反常的一幕。往年臨近春節(jié)，跨境電商逐步進入淡季。但在諸多反常的2020年，余煥早已習(xí)慣了應(yīng)付業(yè)績的隨時暴漲，這一年，她的業(yè)務(wù)流水超過5000萬元，公司員工數(shù)量從5人拓展到近20人。

余煥只是國內(nèi)數(shù)萬跨境電商小賣家之一。幾年下來，跨境電商從業(yè)者大都積累起了敏銳的嗅覺，熟知每一個海外消費旺季的需求，知道如何規(guī)避匯率波動、跨境法規(guī)帶來的風(fēng)險。以往，這些經(jīng)驗?zāi)茏屗麄兺ㄟ^美國亞馬遜、eBay、Shoppe、Wish等海外平臺獲得相對穩(wěn)定的收入。但在2020年，一切都被放大。同余煥一樣，只要選品正確、物流避坑，踩準(zhǔn)消費節(jié)點，很多跨境電商從業(yè)者都習(xí)慣了坐在過山車上享受“暴富”。

根據(jù)海關(guān)總署今年1月發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年通過海關(guān)跨境電子商務(wù)管理平臺驗放進出口清單24.5億票，同比增長63.3%。火爆的供給端來自中國，率先控制住疫情，讓“世界工廠”生產(chǎn)恢復(fù)的速度領(lǐng)先于“世界”；需求端來自海外，持續(xù)的疫情催生出供應(yīng)缺口，同時更多海外客戶開始習(xí)慣線上購物。

于是，有的賣家開始規(guī)劃，希望在新的一年里，將跨境電商生意做得更大。但也有人對于激進增長的思路嗤之以鼻，他們認為跨境電商是一門很被動的生意，外貿(mào)政策、平臺規(guī)則、匯率、物流、海外消費習(xí)慣都不可控，只能憑借經(jīng)驗，根據(jù)形勢調(diào)整下一步的策略，卻無法更主動地規(guī)劃長遠。

“老實說，我也不知道自己掙了多少錢”

2020年下半年，江湖傳言“深圳灣的房子都被做亞馬遜的搶了”。

余煥已經(jīng)在美國亞馬遜平臺打拼了三年，創(chuàng)業(yè)之前，她還在北京中關(guān)村擺過地攤，“混過”鼎好、海龍數(shù)碼商城，2018年來到深圳，跟男友一起做起了跨境電商。對于她而言，這是一項可以謀生的活計，是一份讓生活過得體面的事業(yè)。但在2020年，這門生意讓她意外暴富。

第一波“商機”從去年三四月份開始，彼時國內(nèi)疫情已被逐漸控制住，防疫物資的供應(yīng)趨于充足，但在以北美為代表的境外地區(qū)，口罩等防疫物資一度供不應(yīng)求。

“那段時間我們的流水翻了好幾倍?！庇酂ǜ嬖VAI財經(jīng)社，她不是最早向海外賣口罩、護目鏡等裝備的商家，但對于跨境電商，隨時找到貨源是一項“基本功”，只要踩在節(jié)奏里，就能賺到錢。

根據(jù)美國商務(wù)部的統(tǒng)計，2015年美國電商滲透率為7.31%，2019年美國電商滲透率為10.93%，從2015至2019的四年中，這一數(shù)字僅增長了3個百分點，而在2020年前三季度，美國電商滲透率增長至14.03%，增速遠超此前四年。

圖/視覺中國

與國內(nèi)電商賣家不同，跨境電商賣家往往需要根據(jù)需求變化隨時“選品”。賣完口罩之后，余煥很快將品類轉(zhuǎn)到了消費電子，游戲手柄、游戲耳麥、搖桿等都是她賣火了的商品，在中關(guān)村的工作經(jīng)歷，讓她保持了對消費電子產(chǎn)品的嗅覺，“宅在家里，這些商品的市場需求變得很大”。

對于跨境電商，選品正確只能讓賣家趕上風(fēng)潮，卻不能維持領(lǐng)先，消費需求總是“一陣一陣”的。

與余煥一樣，金水水也在去年三四月賣了一輪口罩，她告訴AI財經(jīng)社，為了找到口罩之后的下一個熱門品類，她讓員工在亞馬遜平臺將上萬種商品的數(shù)據(jù)扒了下來，從里面找自己可以做的。在跨境電商中，選品上模仿同行是更為通常的做法，什么火賣什么。

選品上迅速反應(yīng)，是金水水做跨境電商的竅門。2020年，她單月流水多的時候超過400萬元，比前一年“至少翻了三四倍”。但跨境電商的另一個特點是選品、需求不穩(wěn)定，金水水告訴AI財經(jīng)社，少的時候月流水不到20萬元，其中每逢換季、“黑五”等節(jié)點，都是跨境電商需求“爆棚”的時候，商家需要提前備貨。

但她也有錯判形勢的時候，比如沒參與圣誕節(jié)點，金水水認為這是去年的最大失誤。

做跨境電商有兩種倉配方式，一種是FBA，即“海外倉”，商家提前將貨物批量發(fā)到海外代理倉庫作為儲備，境外消費者在線上下單后，海外倉直接發(fā)貨，這種模式的優(yōu)點是速度快，消費者下單后數(shù)日內(nèi)即可收到商品，缺點是成本高，且?guī)齑嬲{(diào)整不靈活；另一種是FBM，即“自發(fā)貨”，商家接到訂單后，按訂單從國內(nèi)發(fā)貨，優(yōu)點是成本和風(fēng)險更低，缺點是物流周期往往較長，經(jīng)常要一個月以上。

“太多人做圣誕（品類）了，F(xiàn)BA很容易賠，我做海外倉比較謹慎。”金水水告訴AI財經(jīng)社，圣誕距離“黑五”太近，她判斷禮物的銷量不會太高，能賣得好的多數(shù)是圣誕裝飾品，單價較低，再加上競爭者太多，她認為走量不會太大。于是沒有做海外倉的備貨，而做自發(fā)貨則需要提前更長周期開始籌備，金水水也錯過了。

但后來證明，這是一次錯判?！懊绹谑フQ節(jié)前發(fā)了一輪錢?！苯鹚嬖VAI財經(jīng)社，“美國人都是領(lǐng)多少花多少，發(fā)錢直接帶動了消費。”

為了搶回失去的陣地，金水水更加努力地開始籌備下一個節(jié)點。臨近春節(jié)，期間國內(nèi)物流、供應(yīng)商都會逐步縮減，但在海外，春節(jié)會催生海外華人的消費需求，春節(jié)后緊接著就是換季帶來的消費旺季，這些都需要提前選品、備貨。

“我們這幾天都在加班。”從金水水向AI財經(jīng)社展示的視頻中可以看到，她位于深圳的工作室中堆滿了成箱的貨物，有些貨物甚至堆放在了室外，“這還只是一部分，我們有一萬多件貨已經(jīng)在海運了?！?/p>

忙活一年，余煥和金水水并不知道自己究竟賺了多少錢?！耙恢痹谶M貨，春節(jié)前又往海外倉發(fā)了很多，錢都押在貨款上了?！庇酂ǜ嬖VAI財經(jīng)社，流水暴漲，但毛利率這些精細的財務(wù)指標(biāo)難以計算，“我可能得等春節(jié)放假了好好捋一捋。”

暴富后，跨境電商賣家也有轉(zhuǎn)型焦慮

如今，跨境電商這門生意被包裹進更大的時代背景之中，“外貿(mào)數(shù)字化”的概念越來越多被提及，甚至成為2020年帶動國內(nèi)出口的重要渠道。根據(jù)統(tǒng)計，2020年11月國內(nèi)出口增長21.1%，三季度以來出口同比快速增長，扭轉(zhuǎn)了上半年的頹勢，讓全年出口額轉(zhuǎn)負為正。同時，據(jù)艾媒咨詢預(yù)測，2020年全年跨境電商交易規(guī)模將達到10.3萬億元。

為此，政策也在為跨境電商開綠燈。根據(jù)官方消息，為確保跨年大促期間跨境電商進出境快速通關(guān)，海關(guān)從2020年10月初即開始準(zhǔn)備。此外，海關(guān)總署還將跨境電商B2B出口和跨境電商進出口退貨納入通關(guān)服務(wù)保障范圍。

火爆行情帶給從業(yè)者的，是賣家的迅速扎堆。天眼查App統(tǒng)計顯示，2020年前10個月新增跨境電商相關(guān)企業(yè)9.5萬家。

于是，更多跨境電商賣家希望從做生意的“賣家”，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)來運營?！拔蚁Ｍ衲甑臉I(yè)績能再翻一倍?！庇酂ㄏ駻I財經(jīng)社表示，她的公司增加了雇員，希望逐步實現(xiàn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

即便困難重重，但余煥的野心并非沒有根據(jù)，除了過去一年增長帶來的信心外，國內(nèi)更多企業(yè)正在將跨境電商賣家視作渠道。余煥告訴AI財經(jīng)社，她兩個月前剛剛收到杭州一家消費電子企業(yè)的邀請，企業(yè)希望找到信譽較好的跨境電商賣家作為出口渠道，以提供包括付款方式、物流、倉儲等在內(nèi)的多項支持。

圖/視覺中國

事實上，被企業(yè)“看上”的跨境電商賣家不在少數(shù)。根據(jù)國盛證券研報，以往海外家電市場具有“強渠道”的特點，因此進入壁壘較高，而當(dāng)下，海外電商渠道占比提升、跨境電商興起，中國品牌進入海外市場的壁壘大大降低。

在此背景下，包括家電、數(shù)碼在內(nèi)，更多的企業(yè)開始尋找同跨境電商賣家之間的合作，這樣的變化，讓很多跨境電商賣家看到了商機。

事實上，目前跨境電商的平臺已越來越多，除了傳統(tǒng)的亞馬遜、eBay，還有阿里速賣通、Wish、Shopify，以及專門面向中國臺灣及東南亞的跨境電商平臺Shopee等。各個平臺的規(guī)則和優(yōu)勢不同，很多跨境電商賣家同時在多個平臺經(jīng)營。

其中，除傳統(tǒng)平臺外，Wish和Shopify是被討論最多的兩家。Shopify服務(wù)于自建站，而Wish則被稱為“美國版拼多多”，主打價格優(yōu)勢，其中來自中國的商家一度接近九成。

然而，隨著業(yè)務(wù)量的增加，更多跨境電商賣家希望擺脫平臺束縛，培育更多的“私域流量”。余煥看到了其中商機，“我開始通過Shopify做自建站?！彼嬖VAI財經(jīng)社，依托于亞馬遜、eBay、Wish等平臺，不可控的因素太多，她希望養(yǎng)一個自建電商站，以在經(jīng)營上掌握更多主動權(quán)。

然而，自建站需要更大的投入，廣告和引流都需主動投放，也就意味著更大的風(fēng)險。

“國外社交媒體流量很集中，基本上就是Facebook?！庇酂▽ν度胱越ㄕ境錆M信心，她決定自己從Facebook、TikTok引流，在獲得上游貨源支持后，開始運營屬于自己的電商站點。

也有人擔(dān)心，瘋狂過后砸了飯碗

余煥自建站的決心，反映了跨境電商從業(yè)者“暴富”后的隱形焦慮。

“能賺到錢的，都是反應(yīng)快的，只能祝賀他們了?！甭牭酵袀儞屬徤钲跒车亩巫樱恢每煞?。毛毛在美國亞馬遜、eBay經(jīng)營了八年，一度是美國亞馬遜銷量最高的漁具賣家，與上述賣家“暴富”的方式不同，他一直經(jīng)營同一個品類，但在去年，漁具這一更戶外的用品從未踏上消費風(fēng)口。

與余煥、金水水不同，毛毛的大本營在武漢，貨源則來自河北廊坊市下屬的大廠。“武漢這邊信息閉塞很多?！泵嬖VAI財經(jīng)社，據(jù)他了解，“發(fā)財”的大部分都來自深圳一帶，他們有更暢通的信息，有更好的基礎(chǔ)設(shè)施。

毛毛的經(jīng)驗之談，一定程度上得到了統(tǒng)計數(shù)字的佐證。

據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)，去年全國70%以上的跨境電商產(chǎn)品通過珠三角出口。在阿里國際站出口額前五的城市，分別是深圳、廣州、金華（含義烏）、寧波和東莞。

圖/視覺中國

隨著競爭者的扎堆，毛毛也開始擔(dān)心自己做了八年的業(yè)務(wù)被“吃掉”。在他看來，跨境電商是一門很被動的生意，受大環(huán)境影響明顯。

事實上，跨境電商需求、回款周期都不可控。由于跨境電商物流周期普遍較長，匯款流程繁瑣，因此賣家回款周期普遍較長，有時甚至長達數(shù)月。如此一來，期間的外貿(mào)政策變化、匯率起伏、物流成本波動，都會帶來風(fēng)險。

金水水告訴AI財經(jīng)社，去年2月到3月她在亞馬遜美國、日本、歐洲總計有800萬元流水，但這筆錢到去年中僅回款約300萬元，年底才基本回完?！白隹缇畴娚?，你的現(xiàn)金流夠支撐，才有錢可以賺?！?/p>

除了回款周期外，物流也經(jīng)常不可控。

“跨境物流都是以克為單位算費用的。”毛毛向AI財經(jīng)社介紹說，跨境電商物流成本占據(jù)大頭，往往超過貨品本身的成本，因此，為了保證跨境物流的低成本，需要將商品包裝得安全、美觀、輕便，在物流上投入更多精力。

物流價格一旦上漲，會導(dǎo)致很多商品品類的利潤被吃掉，不少賣家只能暫停業(yè)務(wù)，“只有賣了幾年，信譽度足夠的賣家，才能賣多個品類，大部分賣家都是單一品類。”毛毛告訴AI財經(jīng)社，現(xiàn)在物流價格已經(jīng)大幅上漲，能繼續(xù)盈利的，說明物流做得很扎實。

此外，物流時間的變化，也會影響競爭力，做跨境電商很多時候都是在與物流“拉鋸戰(zhàn)”。

“以往春節(jié)提前十幾天備貨就可以了，但今年我們提前了一個多月。”金水水告訴AI財經(jīng)社，疫情拖慢了物流周期，同時國內(nèi)較大的單量，使得跨洋運力趨于緊張，為了防止臨近春節(jié)海運物流價格上漲，她很早就開始了備貨。

以海運為例，目前海運方式抵達美國西岸港口需耗時23天，到美國東岸港口則需要40天，運抵歐洲需要30到37天，海運普遍比以往慢了約7天。鐵路抵達歐洲則需要四到五周，延誤近10天?？缇畴娚藤u家自發(fā)貨普遍通過郵政寄出，目前郵政海外需要20到35天才能妥投，延誤約5到10天。

除了物流外，平臺規(guī)則也經(jīng)常導(dǎo)致風(fēng)險?！敖衲暝跉W洲和美國都被扣了一波錢?！苯鹚嬖VAI財經(jīng)社，由于流水短期漲跌，她的法國賬戶曾被“紅標(biāo)”（平臺對違規(guī)或者有異常賬戶的審核）審查了近兩個月，賬戶上10萬歐元被扣，雖然最后“紅標(biāo)”解除，但對于跨境電商賣家而言，這類風(fēng)險很難完全避免。

此外，各國外貿(mào)政策的變化，對于跨境電商賣家而言也是未知。金水水告訴AI財經(jīng)社，由于英國脫歐進程，很多歐洲倉庫的備貨發(fā)往英國的政策變得復(fù)雜，這些都需要主動掌握，否則顧客下訂單了，貨送不到，遭到投訴會很難處理。

“我覺得做跨境電商，只能通過豐富的經(jīng)驗來踩行情，在選品、物流上做好，大的那種行情沒辦法判斷。”同毛毛一樣，金水水在面對未來時也選擇保守預(yù)判，在她看來，跨境電商不可控因素太多，“現(xiàn)金流決定存亡。”

諸多的不可控因素，讓金水水、毛毛選擇保守預(yù)判。“為什么跨境電商那么火，很多人都會給出自己的答案?！泵嬖VAI財經(jīng)社，但沒有人能說清火爆行情會持續(xù)多久，畢竟風(fēng)口不是自己打下來的。這門生意里，能長遠規(guī)劃的并不多。

（應(yīng)采訪對象要求，文中余煥、金水水、毛毛為化名）

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