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最近在網(wǎng)上學(xué)了一門互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷課程，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系創(chuàng)新，課程主講老師關(guān)立新。

本文就是課程筆記以及我自己@木木山高對(duì)于課程內(nèi)容的一些理解和延伸知識(shí)點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越不好做，企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難了。

面對(duì)問(wèn)題，用過(guò)哪些調(diào)整手段？

很多企業(yè)都會(huì)選擇打折促銷，坦白說(shuō)這是自殘的方式。

要想把產(chǎn)品賣好，要想把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，必須搞清楚這個(gè)時(shí)代需要什么？

很多時(shí)候沖擊不是來(lái)自同行競(jìng)爭(zhēng)，而是來(lái)自時(shí)代、觀念變革，產(chǎn)品就賣不動(dòng)了，生意就不好做了。

舉例：美國(guó)底特律，美國(guó)汽車之城。

底特律Detroit，位于美國(guó)東北中部的五大湖區(qū)，底特律河沿岸，隸屬于五大湖區(qū)城市群，是美國(guó)密歇根州最大的城市。

底特律曾經(jīng)是美國(guó)的第四大城市，僅次于紐約、芝加哥，和費(fèi)城，1940年代，美國(guó)第一條高速公路在底特律建成。

底特律的成敗，與美國(guó)汽車工業(yè)的興衰密不可分。

這里是美國(guó)重要工業(yè)支柱的“汽車三巨頭”，通用、福特和克萊斯勒總部所在地。

汽車業(yè)的繁榮，以及汽車工人的高福利，使底特律在很長(zhǎng)時(shí)間都是美國(guó)中北部地區(qū)的工業(yè)中心，也是美國(guó)南部工人向往的圣地，底特律人口在20世紀(jì)上半葉迅猛增加，到上世紀(jì)50年代，底特律人口有180萬(wàn)，躋身美國(guó)前五大城市之一。

但問(wèn)題也接踵而來(lái)，底特律衰落最主要的原因是汽車行業(yè)一蹶不振。

美國(guó)生產(chǎn)的汽車，最顯著特點(diǎn)，就是車體寬大、動(dòng)力強(qiáng)勁，當(dāng)然耗油也驚人，而生產(chǎn)“油老虎”也正是“底特律三巨頭”的長(zhǎng)項(xiàng)。

但從六七十年代的“石油危機(jī)”起，這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)就成為底特律的劣勢(shì)，高油價(jià)使美國(guó)人越來(lái)越傾向于購(gòu)買更節(jié)油和小巧的車，日本車因此也大行其道。

2013年7月18日，底特律這座“汽車之城”正式申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，從而成為美國(guó)歷史上最大的破產(chǎn)城市。

2014年11月7日美國(guó)聯(lián)邦法官7日對(duì)其破產(chǎn)退出計(jì)劃做出許可裁決。

2014年12月10日，底特律宣布將結(jié)束法庭保護(hù)，正式宣告擺脫美國(guó)歷史上最大的市政破產(chǎn)案。

底特律，美國(guó)大城市之一，曾是美國(guó)制造業(yè)的象征和驕傲，但由于人口的急劇下降和汽車工業(yè)的衰退，破產(chǎn)前，昔日輝煌的“汽車之城”，已經(jīng)成為暴力犯罪頻發(fā)、失業(yè)率高企，以及深陷財(cái)務(wù)危機(jī)的美國(guó)“最悲慘的城市”。

180億美元的負(fù)債，讓底特律陷入了絕望。

雖然汽車制造產(chǎn)業(yè)（第二產(chǎn)業(yè)）不行了，但是與之相匹配的第三產(chǎn)業(yè)，汽車服務(wù)行業(yè)（汽車修理、汽車美容、汽車保險(xiǎn)、汽車租賃）卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。

汽車制造產(chǎn)業(yè)（第二產(chǎn)業(yè)）不行了，配套的服務(wù)業(yè)（第三產(chǎn)業(yè)）興起，這說(shuō)明什么？

說(shuō)明美國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型了，第三產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)，主導(dǎo)整個(gè)國(guó)家的GDP。

第二產(chǎn)業(yè)不行了，第三產(chǎn)業(yè)興起，在我們中國(guó)也出現(xiàn)了。

第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)業(yè)）為主導(dǎo)的地方，一般都很窮，例如國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)大省，中原地區(qū)、湖南、湖北地區(qū)，經(jīng)濟(jì)都不太發(fā)達(dá)。

第二產(chǎn)業(yè)（制造業(yè)）為主導(dǎo)的地方，例如東北老工業(yè)基地，經(jīng)濟(jì)情況也很一般。

第三產(chǎn)業(yè)（服務(wù)業(yè)）為主導(dǎo)的地方，例如廣東、浙江、江蘇、上海等地，經(jīng)濟(jì)都很發(fā)達(dá)，人民生活水平相對(duì)較高，居民比較富裕。

當(dāng)企業(yè)處于第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)思維的時(shí)候，一定會(huì)受到?jīng)_擊。

第二產(chǎn)業(yè)思維是指生產(chǎn)產(chǎn)品，賺差價(jià)的思維。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，賺差價(jià)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，因?yàn)槠闯杀镜脑?，成本可以無(wú)限低，這條路永遠(yuǎn)沒(méi)有勁頭。

而最關(guān)鍵的是，如果依賴于拼成本，那永遠(yuǎn)也賺不到錢。

美國(guó)人評(píng)價(jià)中國(guó)人：中國(guó)人生產(chǎn)什么，什么就便宜，中國(guó)人買什么，什么就貴。

這就反映出一個(gè)道理，當(dāng)企業(yè)在研究生產(chǎn)，研究如何做產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品一定賺不到大錢。

但是如果研究如何銷售產(chǎn)品，怎么讓客戶來(lái)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品就可以賣得很貴。

專門研究如何銷售的品牌，甚至可以不需要工廠，只需要打品牌就夠了，產(chǎn)品可以請(qǐng)人代工，比如蘋果、小米、耐克、優(yōu)衣庫(kù)等等各種受歡迎的品牌。

因?yàn)闀r(shí)代發(fā)生變化，所以產(chǎn)品不好賣了。

十多年前，大家習(xí)慣發(fā)手機(jī)短信息來(lái)交流，曾幾何時(shí)，短信息這項(xiàng)業(yè)務(wù)每年給聯(lián)通和移動(dòng)帶來(lái)幾十億人民幣的收入。

直到微信出現(xiàn)后，短信就沒(méi)人發(fā)了，短信息這項(xiàng)業(yè)務(wù)完全被微信取代了。

這就是通信公司的業(yè)務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)公司取代了。

通信公司業(yè)務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)公司取代可以理解，但是和錢相關(guān)的業(yè)務(wù)也被互聯(lián)網(wǎng)公司取代了。

有了支付寶之后，銀行支付的功能也幾乎被互聯(lián)網(wǎng)公司取代了。

請(qǐng)注意，手機(jī)短信和銀行支付功能都還健在，都沒(méi)死，只是幾乎沒(méi)人用了而已。

瑞星殺毒軟件消失了，因?yàn)?60殺毒免費(fèi)，大家看起來(lái)好像是免費(fèi)了，其實(shí)還是收錢了。

傳統(tǒng)思維的邏輯是羊毛出在羊身上，互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯是羊毛出在狗身上，讓豬去買單，這就是互聯(lián)網(wǎng)公司在盈利維度方面做了升級(jí)。

如果想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把營(yíng)銷做得游刃有余，一定要找到互聯(lián)網(wǎng)最厲害的點(diǎn)是什么，盡可能利用互聯(lián)網(wǎng)把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)讓自己的企業(yè)變得與眾不同。

所以企業(yè)管理者們，一定要懂得如何使用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷以及如何盈利，這才是課程的目的和關(guān)鍵。

企業(yè)目前面臨的問(wèn)題：

產(chǎn)品失寵，產(chǎn)品賣著賣著發(fā)現(xiàn)不好賣了，賣不動(dòng)了。

企業(yè)為了解決這個(gè)困難，可能也采取了很多措施，比如百度推廣，比如打折促銷。

但是發(fā)現(xiàn)就算采取應(yīng)對(duì)措施，依然收效甚微。

這就是一個(gè)很致命的現(xiàn)象叫營(yíng)銷失靈。

比營(yíng)銷失靈更可怕的是人工成本越來(lái)越高，場(chǎng)地租金越來(lái)越高，宣傳推廣的花費(fèi)越來(lái)越高，這些因素會(huì)導(dǎo)致另外一個(gè)問(wèn)題就是成本失控。

接下來(lái)可能還會(huì)選擇很多方法、很多策略，都無(wú)法執(zhí)行，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)要命的現(xiàn)象叫策略失誤。

如何解決產(chǎn)品失寵、營(yíng)銷失靈、成本失控和策略失誤，針對(duì)這些問(wèn)題要逐一解決。

首先要明白，盈利等于什么？

盈利=收入-成本

這個(gè)公式完全正確，但是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，應(yīng)該換個(gè)角度來(lái)理解。

因?yàn)槿绻覀兺耆凑者@個(gè)公式來(lái)看企業(yè)的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)有的企業(yè)根本無(wú)法理解。

京東一年虧了100億人民幣，如果按照傳統(tǒng)方式理解，大家覺(jué)得這公司早就該死掉了，可是京東活得依然很好。

拼多多一年虧了200億人民幣，老板黃崢依然成功登上中國(guó)富豪榜第二名。

如果按照盈利=收入-成本這個(gè)公式來(lái)看上面兩家公司，完全無(wú)法解釋，這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代計(jì)算盈利的方式發(fā)生了巨大變化。

傳統(tǒng)企業(yè)，計(jì)算盈利，肯定是收入-成本。

但是我們發(fā)現(xiàn)真正大公司都不是依靠賣賣賣做大的，都是依靠買買買做大的。

因?yàn)檫@些公司研究的不是減法，不是收入減成本，他們研究的是如何做加法，是否能連接一條產(chǎn)業(yè)，是否能整合一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是否能把公司做得更大更好。

一直要把公司這個(gè)基本盤做大，做成一個(gè)很有錢的公司。

第二種計(jì)算方式，用加法計(jì)算盈利。

第三種計(jì)算方式，在金融邏輯中，如果公司上市，計(jì)算方式又變了，做乘法，乘以30倍、50倍的市盈率。

把未來(lái)30年、50年的錢都提前到今天來(lái)賺。

所以這是完全不同的三個(gè)層面，三個(gè)維度。

全面解讀互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)，如果單純從企業(yè)層看沒(méi)有問(wèn)題，但是如果看產(chǎn)業(yè)層和金融層，收入減去成本不足以支撐企業(yè)。

我們先從第一層，企業(yè)層盈利說(shuō)起，盈利=收入-成本。

在這一層面，如果企業(yè)想盈利，只能增加收入，降低成本，提高利潤(rùn)率。

增加收入：開拓市場(chǎng)。

可是會(huì)發(fā)現(xiàn)開拓市場(chǎng)，不僅增加收入，還增加了成本。

如何在不增加成本的基礎(chǔ)上開拓市場(chǎng)？

EPT模型

E入口，打造企業(yè)盈利穩(wěn)定器。

P盈利，不是說(shuō)我要增加多少收入，而是我要幫助多少人，增加多少收入。

T跨界，企業(yè)盈利發(fā)射器，如何實(shí)現(xiàn)衍生維度盈利，如何在產(chǎn)業(yè)邏輯、金融邏輯，實(shí)現(xiàn)多維度盈利。

首先要打開入口，要具備入口思維。

要利用互聯(lián)網(wǎng)，讓你的店鋪門口充滿了人，讓很多人都想排隊(duì)進(jìn)店購(gòu)物。

制造一個(gè)現(xiàn)象，讓大家感覺(jué)這個(gè)店鋪（公司產(chǎn)品）很受歡迎。

營(yíng)銷的第一步，首先要給顧客一些假象，讓人感覺(jué)這家店鋪（公司產(chǎn)品）很牛逼。

這就是所謂的形象要走在能力的前面，先要讓消費(fèi)者看到我們好的一面，形成一個(gè)最基本的認(rèn)識(shí)和好印象。

要讓企業(yè)（產(chǎn)品）看起來(lái)漂漂亮亮的，要具備一些可被傳播的點(diǎn)。

案例分析：

男士衛(wèi)生間的墻上，經(jīng)常貼了一句話：向前一小步，文明一大步。

這是教育的方式來(lái)提醒人，但是容易讓人產(chǎn)生抗拒心理。

男士小便池里面畫了一只蒼蠅。

男士上廁所的時(shí)候緊盯著那只蒼蠅，本能的就會(huì)向前走一步了，這是引導(dǎo)的方式在提醒人，人們更容易接受。

所以和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，在互聯(lián)網(wǎng)上做營(yíng)銷，方式一定要發(fā)生顛覆性變化。

現(xiàn)在大家都想上抖音做營(yíng)銷，可是發(fā)現(xiàn)在抖音上做營(yíng)銷的多如牛毛，真正做得好的、出彩的，很少。

所以抖音只是個(gè)媒體，就像當(dāng)年的百度、微博、微信一樣，就是一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物，媒體工具一代一代更替，但是營(yíng)銷要永遠(yuǎn)做下去。

傳統(tǒng)營(yíng)銷是男性思維，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是女性思維。

當(dāng)男人看中一位女性，會(huì)竭盡所能向女性表達(dá)愛(ài)意，花很多錢，買很多禮物來(lái)追求異性。

當(dāng)女人看中一位男性，不會(huì)去消費(fèi)，只需要展示自己的女性魅力之所在就好了，比如展示好身材（性感），這就是勾引、誘惑。

所以男性思維是買賣，女性思維是勾引。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是要學(xué)會(huì)如何勾引，怎么把客戶勾來(lái)。

如果女性把裙子撩起來(lái)，秀大腿勾引的時(shí)候，一腿毛，那肯定勾引失敗，所以首先就必須把腿打造得又美、又白、又長(zhǎng)、又直，才能去吸引別人。

讓顧客看看到大腿（產(chǎn)品）覺(jué)得很誘人、很可口，讓顧客愿意多花時(shí)間了解，讓顧客愿意花錢消費(fèi)。

基本原理：引導(dǎo)＞教育。

女性對(duì)某物感興趣，她覺(jué)得好，有一個(gè)標(biāo)志就是：曬。

就是發(fā)朋友圈，發(fā)微博，發(fā)抖音，發(fā)小紅書。

所以做產(chǎn)品的時(shí)候，一定要找到一個(gè)讓客戶群體曬產(chǎn)品的點(diǎn)，簡(jiǎn)稱曬點(diǎn)。

曬點(diǎn)可以是：包裝漂亮，產(chǎn)品好看，價(jià)格實(shí)惠，產(chǎn)品好用，功能強(qiáng)大，使用這個(gè)產(chǎn)品滿足虛榮心等等。

如果在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，總是強(qiáng)調(diào)技術(shù)，比如銷售汽車的時(shí)候強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)工藝、汽車油耗、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)功率、汽車軸距、汽車安全氣囊等等，這些都是女性根本聽不懂也不感興趣的元素，那肯定沒(méi)有傳播效果，女性消費(fèi)者也肯定不會(huì)購(gòu)買。

所以賣點(diǎn)，不用和任何技術(shù)相關(guān)，但是要和女性心理相關(guān)。

面對(duì)普通老百姓推銷產(chǎn)品，廣告語(yǔ)一定不能復(fù)雜，一定要簡(jiǎn)單明了，讓人容易看懂，讓人容易記住，在創(chuàng)作廣告語(yǔ)的時(shí)候千萬(wàn)不要賣弄文采。

如果廣告語(yǔ)是需要讓人花心思去理解的，那這個(gè)廣告語(yǔ)一定是不合格的。

因?yàn)閺V告語(yǔ)的目的就是不需要人們花費(fèi)任何心思就直接理解，讓消費(fèi)者容易記住，然后才能產(chǎn)生傳播效果。

如果人們都聽不懂，看不懂，更不可能理解，無(wú)法傳播。

在互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷，不要高估網(wǎng)民們的能力，2020年9月29日下午，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)發(fā)布了第46次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。

截至2020年6月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)9.40億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)67.0％，其中手機(jī)網(wǎng)民9.32億，占比達(dá)99.2％。

學(xué)歷結(jié)構(gòu)方面，初中的占比遙遙領(lǐng)先達(dá)到了40.5％，其次是高中/中專/技校占到21.5％，還有19.2％的為小學(xué)及以下學(xué)歷。

受過(guò)大學(xué)?？萍耙陨辖逃木W(wǎng)民群體占比為18.8%（大學(xué)?？?0.0％，本科及以上的最少僅為8.8％）。

近4成網(wǎng)民月收入2000元人民幣以下，不到3成網(wǎng)民月收入在5000元人民幣以上。

很明顯，越簡(jiǎn)單直白的內(nèi)容，受眾面越大，傳播面越廣。越復(fù)雜難懂的內(nèi)容，受眾面越小，傳播面越窄。

借鑒思維：

比如銷售美妝產(chǎn)品的時(shí)候，讓用戶掃碼關(guān)注小程序，玩?zhèn)€小游戲，比拼顏值，顏值越高，分?jǐn)?shù)越高，打折越多，激起女性潛在的互相嫉妒和曬的心理，起到傳播效果，形成網(wǎng)紅效應(yīng)。

一定要讓產(chǎn)品值得被傳播，換句話說(shuō)一定要給消費(fèi)者一個(gè)傳播產(chǎn)品的理由，好用、功能強(qiáng)大、顏值高、有面子，這些都可以稱為傳播理由。

產(chǎn)品要帶有網(wǎng)紅屬性，話題屬性，自帶流量屬性，不能永遠(yuǎn)依賴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)帶流量，如果流量被網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)把持，那命運(yùn)永遠(yuǎn)掌握在別人手里。

萬(wàn)一出現(xiàn)意外，隨時(shí)被別人掐死。

先把曬點(diǎn)、賣點(diǎn)做起來(lái)，然后再做傳播。

如果沒(méi)有曬點(diǎn)、賣點(diǎn)，花再多錢也推不動(dòng)，最后都是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)花了很多冤枉錢，但是沒(méi)有得到預(yù)期效果，浪費(fèi)很多推廣費(fèi)。

記住，如果想把裙子撩起來(lái)，秀大腿勾引其他人，那就必須保證這條腿又美、又白、又長(zhǎng)、又直，才能去吸引別人。

讓顧客看看到大腿（產(chǎn)品）覺(jué)得很誘人，讓顧客愿意多花時(shí)間了解，讓顧客愿意花錢消費(fèi)。

@木木山高 2021.10.21