作為一名銷售，完成任務(wù)是要通過做客戶和用戶這兩條線，客戶有一部分是會(huì)主動(dòng)聯(lián)系過來，但是大多數(shù)客戶還是需要我們進(jìn)行挖掘，如何挖掘客戶，是我們銷售的必須掌握的技能。作為客戶經(jīng)理，在所負(fù)責(zé)地區(qū)的過程中， 按照發(fā)展階段，有如下方式可以進(jìn)行客戶的挖掘。

一、掃街

當(dāng)我們走到一個(gè)新地區(qū)的時(shí)候，我們首先要做的是走訪地區(qū)，我的一個(gè)建議是，把當(dāng)?shù)赜械昝娴碾娔X公司、監(jiān)控公司等一家接一家的走訪，把當(dāng)?shù)厮凶鲭娔X及相關(guān)的店面全部親自走過，并且建立聯(lián)系，我們這樣做的目的是在挖掘散戶的同時(shí)，能夠?yàn)槲覀兊囊患?jí)代理商選擇二級(jí)客戶，以備于原我司二級(jí)代理商無法承擔(dān)地區(qū)任務(wù)時(shí)，我們能及時(shí)找到替代的。同時(shí)，這些客戶也是我們信息的重要來源，一些大項(xiàng)目他們總能承擔(dān)我們的觸角，我們會(huì)從中聽到一些信息

二、網(wǎng)站查詢

網(wǎng)站，是我們對(duì)于已經(jīng)中標(biāo)項(xiàng)目的了解，一方面，我們可以了解到不同的客戶，他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)不同的關(guān)系，我們可以了解到哪個(gè)客戶經(jīng)常中標(biāo)，要不他是當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)控公司，要不，就是當(dāng)?shù)刈霰O(jiān)控的公司借用他的資質(zhì)，總之，這些客戶是一個(gè)重要的信息來源，是一個(gè)信息的集中點(diǎn)，同時(shí)，從網(wǎng)站上，我們也可以經(jīng)?？吹郊追降穆?lián)系，其中，大多數(shù)項(xiàng)目，是我們甲方的負(fù)責(zé)人。對(duì)于一個(gè)新人來到一個(gè)區(qū)域來講，這也是我們一個(gè)信息的來源。

目前，我常用的三種網(wǎng)站是

1、中國招標(biāo)網(wǎng) http://neimonggol.bidchance.com/tsp_152500_0_02_0_1.html

2、XX區(qū)政府采購網(wǎng)

3、XX公共資源交易中心網(wǎng)

三、專家圈子篇

每個(gè)行業(yè)都有自己的圈子，同時(shí)很多人都會(huì)和本圈子的人無論是競(jìng)爭(zhēng)、合作等，多多少少會(huì)有一定聯(lián)系，通過前期客戶的積累，我們一定要迅速和當(dāng)前已經(jīng)接觸的客戶系搞好，及時(shí)的通過他們?nèi)チ私馑麄兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們經(jīng)常合作的公司，或者他們了解該行業(yè)的專家情況、合作的項(xiàng)目公司，哪個(gè)公司常和哪個(gè)品牌合作等信息

四、新產(chǎn)品、新市場(chǎng)

我們不能只守住舊的客戶去推廣我們的新產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品一定用不同的客戶群，比如可視化對(duì)講等產(chǎn)品一定是由專門做樓宇的客戶去銷售的，而他們往住不是這個(gè)圈子的，所以，還可以得用新產(chǎn)品新市場(chǎng)開拓客戶。

五、中間人

在一些項(xiàng)目上，要了解中間真正推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目關(guān)鍵工作的人，也就是我們說的中間人，只要找到這個(gè)中間人，對(duì)于我們的項(xiàng)目也可以起到事半功倍的效果。

六、甲方

這是最直接、最真實(shí)可以挖掘到客戶的手段，同時(shí)也可以對(duì)整體的項(xiàng)目做到最真實(shí)的了解，能夠從源頭找到項(xiàng)目和客戶最好的信息

七、安防協(xié)會(huì)

和安防協(xié)會(huì)的人搞好關(guān)系，也可以了解到很多的客戶和真正有項(xiàng)目的人

八、舉辦行業(yè)活動(dòng)

定期舉辦一些行業(yè)活動(dòng)也可以開發(fā)新客戶

九、現(xiàn)有客戶挖掘

現(xiàn)在已經(jīng)有很多熟悉的客戶，我們可以通過他們?nèi)チ私庑碌目蛻?，尤其是和我們關(guān)系好的客戶，他們通過對(duì)我們的了解，會(huì)在很大程度上幫助我們結(jié)交新的朋友

十、朋友介紹

如果在你負(fù)責(zé)的地區(qū)有一些朋友、同學(xué)在這里生活，工作，通過他們的關(guān)系，在一定程度上也可以了解到一些搞這些方面的人

十一、組織培訓(xùn)交流

如果能宣傳做一些市場(chǎng)培訓(xùn)，也可以為自己造勢(shì)，能夠吸引一些該圈子里面的人過來參與，然后接觸一些這方面的客戶

十二、周邊廠商

同是安防圈子里面的客戶，尤其是沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的客戶，他們也可以為我們添磚加瓦，大家為了同一個(gè)項(xiàng)目共同努力去做工作，信息可以共享。

十三、招投標(biāo)

通過經(jīng)常參加招投標(biāo)的客戶，或者我們現(xiàn)在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是我們的客戶

十四、展會(huì)

通過安防展上認(rèn)識(shí)客戶

十五、新客戶主動(dòng)找上門

公司的400電話轉(zhuǎn)接過來的客戶

十六、老客戶員工跳槽

有個(gè)別老客戶員工跳槽之后，可以把我們這個(gè)品牌進(jìn)行一定的介紹，介紹給新的老板

十七、其它行業(yè)客戶培養(yǎng)

有個(gè)經(jīng)典的案例就是，我們客戶以前是搞電腦銷售的，后來嘗試著合作了幾次小的監(jiān)控活，后來經(jīng)過幾次之后，該工程商嘗到了甜頭，然后現(xiàn)在就轉(zhuǎn)型做監(jiān)控行業(yè)了，我覺得對(duì)于些利潤(rùn)小的行業(yè)，如果在當(dāng)?shù)仃P(guān)系不錯(cuò)，可以培養(yǎng)一下轉(zhuǎn)型搞安防行業(yè)。