中國平均每年約有1000多萬嬰兒出生，現(xiàn)在中國0歲至3歲的嬰幼兒數(shù)量約有7000萬。從2016到2020年,中國嬰幼兒配方奶粉的銷量以及消費均價保持穩(wěn)定增長態(tài)勢?，F(xiàn)今，中國已超越美國、日本成為全球第一大嬰幼兒奶粉消費國。在銷售渠道上，近兩年，全渠道布局一直都是趨勢，在2020年之前，很多奶粉品牌也開始重視線上渠道，尤其疫情的持續(xù)，門店客流減少、銷售困難等，也讓很多品牌意識到了線上銷售的重要性。

行業(yè)分析 商機無限

1、行業(yè)現(xiàn)狀分析 – 中國嬰幼兒奶粉行業(yè)格局

奶粉品牌瀏覽集中度高，從品牌分布來看，外資品牌更受關注，排名top3為美贊臣、多美滋、惠氏。國產(chǎn)奶粉中，排名top3分別為貝因美、伊利、圣元。

行業(yè)分析-去年中國嬰幼兒配方奶粉銷售額突破2000億

其中線上渠道交易規(guī)模也出現(xiàn)逐年增長趨勢，線上滲透率即將達50％。小編認為，根據(jù)對購買人群的特性來看，嬰幼兒奶粉線上滲透率的角度考慮，將會進一步加深，同樣，交易規(guī)模也將出現(xiàn)持續(xù)增長，不過在不同城市等級的消費者之間存在一定差異，一二線城市的消費者更愿意購買進口奶粉，三四線城市的消費者更愿意購買國產(chǎn)奶粉品牌。隨著整體消費者整體互聯(lián)網(wǎng)意識的提高，奶粉的線上銷售，將進一步擠壓商超和母嬰店的空間。

行業(yè)分析-奶粉網(wǎng)購人群瀏覽奶粉的兩個高峰時點是早10點和晚8點

多個平臺數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)民平均瀏覽奶粉的上網(wǎng)高峰期為上午10點和晚上8點。

4、人群屬性分析--性別、年齡、地域、職業(yè)分布

從性別分布比例看，購買奶粉的用戶里，男性用戶整體高于女性用戶，與全體網(wǎng)民相比，男性網(wǎng)民購買奶粉的比例高于女性網(wǎng)民，占比高出8%左右。

而從年齡上看，購買奶粉占比接近60%的為20-39歲的網(wǎng)民。

地域分布上看，奶粉行業(yè)網(wǎng)民地區(qū)分布最多的是廣東，江蘇，河南，北京等，占將近1/3。

職業(yè)分布，奶粉行業(yè)網(wǎng)民職業(yè)分布最多的是教育/學生，傳媒/營 銷/公關，IT，建筑能源及其他行業(yè)。

人群行為分析-奶粉行業(yè)網(wǎng)民搜索關注信息

人群行為分析：關注奶粉的用戶群體，更關注口碑評價以及品牌，甚至占比達到40%以上。其次是產(chǎn)品本身、產(chǎn)品安全，說明品牌影響力對用戶群體最終決策會起到一定作用。

行業(yè)分析總結：

現(xiàn)狀一：需求旺盛，商機無限

需求旺盛的市場需要品牌有較強的知 名度，現(xiàn)在客戶還是更加青睞進口奶 粉，互聯(lián)網(wǎng)品牌建設如箭在弦。

現(xiàn)狀二：人群清晰，品牌偏好

消費者具有較強的品牌偏好性，習慣從網(wǎng)絡獲取相關信息，對口碑評價很看重，興趣點和全網(wǎng)網(wǎng)民相似。

現(xiàn)狀三：競爭激烈，尋求差異

進口和國產(chǎn)奶粉品牌均較強勢，有 較穩(wěn)固地位，競爭非常激烈，需要 加大品牌露出，尋求差異化，更直接的到達消費者。

搜索引擎投放策略

1、精準投放，全面拓量

精耕各類目標人群，對核心業(yè)務、品類拓展業(yè)務采取不同產(chǎn)品及樣式針對性覆蓋，提升轉(zhuǎn)化。保持品牌詞、 產(chǎn)品詞和口碑詞24小時在 線；在品牌活動期間增加通用詞、競品詞和人群詞等的投放。

框架搭建策略：

針對詞性、產(chǎn)品劃分，結構一目了然 針對不同計劃單元出價,有效把控轉(zhuǎn)化 針對不同的產(chǎn)品單元單獨撰寫創(chuàng)意,提升CTR便于不同產(chǎn)品線在日常賬戶中的管理與監(jiān)測便于不同活動單獨建立單元推廣便于網(wǎng)站任何產(chǎn)品，易劃分詞性進行擴詞便于獨立產(chǎn)品單元及廣告組做A/B測試

2、產(chǎn)品組合，獲取最佳覆蓋效果

全面運用媒體所有產(chǎn)品樣式，結合各個投放階段不同投放目標深挖投放痛點，提升量級及激活、新客轉(zhuǎn)化效果。

關鍵詞推廣+品牌推廣，對網(wǎng)民施加影響，會帶來轉(zhuǎn)化率的進一步提升。網(wǎng)民從對產(chǎn)品產(chǎn)生需求，再到搜索引擎推廣進行信息檢索，對比后，可能會對感興趣的直接進行購買。然而，還有一些網(wǎng)民，對品牌形象和口碑評價會做進一步的研究，此時，能展現(xiàn)官網(wǎng)、Logo、品牌介紹、最新活動、產(chǎn)品內(nèi)容等的品牌廣告，讓網(wǎng)民找到真實、正確的商家，這會成為網(wǎng)民最終產(chǎn)生購買行為的利刃。

3、持續(xù)優(yōu)化，控本拓量，節(jié)點營銷

結合投放數(shù)據(jù)，多維度優(yōu)化投放效果，量級提升的同時保證轉(zhuǎn)化成本。

我們先從搜狗廣告不同的運營階段來進行闡述,一個賬戶開通之后, 基本上都會經(jīng)歷三個階段，在賬戶運營前期、中期、后期，那么在這三個階段每個階段對應的側重點其實是有差別的。

前期，潛在客戶積累，曝光：利用搜狗無線端優(yōu)勢，添加關鍵詞、多產(chǎn)品線推廣，增加產(chǎn)品以及品牌曝光量，提高知名度。數(shù)據(jù)積累：進行基本賬戶完善，按日監(jiān)控調(diào)整，增加賬戶有轉(zhuǎn)化關鍵詞和賬戶結構的規(guī)劃整理，提高前端整體曝光量，積累賬戶質(zhì)量度。

總結來說，這個階段賬戶引流是非常重要的，此行業(yè)的賬戶搭建結構上面也有了建議，通過大量的關鍵詞去覆蓋潛在人群，主要靠通用詞、競品詞來拉量，月展示量要達到200w以上，點擊量達到8w以上。賬戶上線初期，系統(tǒng)默認質(zhì)量度為3顆星，如經(jīng)過3周左右的展示、點擊數(shù)量積累，可助力賬戶質(zhì)量度升級到4顆星。

中期，優(yōu)質(zhì)客戶篩選，關注轉(zhuǎn)化：根據(jù)數(shù)據(jù)報告以及轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析賬戶，排查轉(zhuǎn)化詞排名，保持轉(zhuǎn)化量。提升轉(zhuǎn)化：對可能轉(zhuǎn)化的詞進行測試，賬戶實現(xiàn)轉(zhuǎn)化開源，增加轉(zhuǎn)化量。

例如，針對品牌詞，保證排名第一，保證促成轉(zhuǎn)化。每周根據(jù)搜索詞報告篩選、高轉(zhuǎn)化詞進行拓展流量，如拓展搜索詞內(nèi)相關的“什么奶粉好”“奶粉排名”等類通用詞，將篩選后的關鍵詞進行添加，排名要保證在首位或第二位展現(xiàn)，建議新建推廣組，便于監(jiān)控新詞效果。每周進行拓展500-1000的相關關鍵詞，經(jīng)過一個月的優(yōu)化，可提升賬戶轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)5%左右。

后期，控制成本，穩(wěn)定提升：根據(jù)每周的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，以及市場上競品客戶的投放策略，適當增加可轉(zhuǎn)化關鍵詞，穩(wěn)定提升賬戶轉(zhuǎn)化。

控制成本：根據(jù)轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，調(diào)整低消耗高轉(zhuǎn)化關鍵詞排名和出價，控制高消耗無轉(zhuǎn)化關鍵詞流量，進而降低獲客成本。

例如，“xx奶粉怎么樣”之類的長尾詞，如整體消費占比達到賬戶的30%，在控制成本階段，可以降低出價，保持平均排名4-5名即可，降低此類詞的消費，把賬戶的金額消費到實際有轉(zhuǎn)化的關鍵詞上。經(jīng)過一系列的精細的優(yōu)化調(diào)整，賬戶總成本可保持穩(wěn)定，或月環(huán)比呈現(xiàn)10%左右的下降。

在這里也提醒廣大企業(yè)主其實咱們的節(jié)點營銷也是不可忽視的，這個階段是要造勢，打造市場熱度，在這個時候我們可以線上線下配合共贏，根據(jù)線上活動熱點，提前進行詞包、活動創(chuàng)意文案撰寫、新產(chǎn)品測試（專屬標簽、搖一搖）與流量預估，提前展現(xiàn)活動頁做信息引流。

4、LP頁面營銷策略

在落地頁的優(yōu)化修改上，可以遵循三個原則：

常規(guī)測試：分品類/詞類組合設計LP，在分品類的基礎上，根據(jù)詞類的不同選擇不同樣式及風格的LP。多維度測試：結合投放方向設計不同維度LP，配合分地域測試，多包測試等新投放方向，針對性設計LP。創(chuàng)新樣式測試：創(chuàng)新設計LP，更多結合后端營銷方面的創(chuàng)新LP樣式設計。

具體的頁面鏈接以及特點，以下詳細介紹下，

例如品牌詞，此時咱們的目標人群特點是，對品牌有一定認識，或經(jīng)推薦關注品牌內(nèi)容的，所以推廣頁面應該鏈接到首頁或活動專題頁面，頁面特點需突出當下活動內(nèi)容，熱點產(chǎn)品，促銷信息等。

例如活動詞，目標人群特點是對促銷敏感，時刻關注活動信息的，所以推廣頁面應該鏈接到活動專題頁面，在頁面特點上就需要推出熱門活動信息，促進購買成單。

例如通用詞，目標人群特點是對品牌需求較弱，但某一品類需求強烈，推廣頁面就應該鏈接到相關產(chǎn)品頁，頁面特點上，要突出產(chǎn)品特點、優(yōu)勢及促銷信息。

好的落地頁面突出潛在人群的需求點，經(jīng)過這樣的調(diào)整優(yōu)化、以及測試，大家會發(fā)現(xiàn)，在轉(zhuǎn)化率上，至少能提升5%。

今天針對嬰幼兒奶粉，小編針對整體互聯(lián)網(wǎng)布局，就分享到此，那后期也建議大家持續(xù)關注“絲路贊學院”公眾號，里面有各種推廣實操為您分享！