文/孫博

亦真亦幻的操作手法將加盟商折磨得叫苦不迭，而又“位微言輕”。

招商加盟的現(xiàn)象，從其出現(xiàn)開始，就一直沒有停止過各種爭議。誠然，招商加盟運(yùn)作得法的話，可以為企業(yè)贏得更為廣闊的市場與豐厚的利潤。

但是有的企業(yè)本末倒置，片面搶奪市場與利潤，有意無意地蔑視或忽視“得法的運(yùn)作”。他們游走在法律邊緣，逾矩、越界、違規(guī)乃至違法，致使加盟商叫苦、消費(fèi)者投訴、市場體系凌亂……

這些招商企業(yè)認(rèn)為：一旦打開加盟之門，利潤可以暴增。為此，他們想方設(shè)法大做文章，高度重視市場“創(chuàng)新”。

傳統(tǒng)加盟：

商業(yè)利潤批處理的復(fù)印機(jī)

傳統(tǒng)概念的招商加盟，騙局主要有如下幾類。

1. 利用信息不對(duì)稱，以虛無的商業(yè)特權(quán)迷惑加盟商，騙取信任

一般來講，招商方要高調(diào)出場。富商、名企或其利益代理人就成為博人眼球的幌子。他們西裝革履，出入高級(jí)會(huì)所，租用高檔寫字間，貌似與聲名顯赫者稱兄道弟。

營造的假象是：讓相對(duì)方主觀地代入這些形象光鮮的大人物具有超然的資源，與之結(jié)交即是攀附權(quán)貴的捷徑，可以駛上快速致富之路。

殊不知這僅是招商方的包裝之術(shù)做得好，實(shí)際上根本不具備所謂的商業(yè)特權(quán)或代理權(quán)。而先行支付的加盟費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用卻是實(shí)實(shí)在在的支出。待到巨額定金或加盟費(fèi)出賬后，“意中人”莫名失聯(lián)或逃之夭夭，加盟方則悔之晚矣。

2. 利用相對(duì)方知識(shí)不充分，構(gòu)造陷阱結(jié)點(diǎn)，榨取加盟商利益

作為相對(duì)弱勢的加盟方，往往缺乏專業(yè)知識(shí)，商務(wù)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)也較為欠缺——這就成為招商方為加盟方 “設(shè)局”的切入點(diǎn)。招商方可以在雙方洽談合作的過程中，測度出加盟方的專業(yè)程度并在關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)處設(shè)定陷阱。

如一般而言人們的法律知識(shí)比較欠缺，招商方就會(huì)考慮采用格式合同植入若干條款來規(guī)避相關(guān)責(zé)任與義務(wù)，從而置加盟商于不利地位。外文掌握能力往往也是一般商人的弱項(xiàng)，招商方就會(huì)考慮更多地使用外文文本。

至于產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)營與銷售，招商方更是行家里手，加盟商因此會(huì)處于更加不利的地位。如餐飲企業(yè)，在加盟商繳納了高昂的加盟費(fèi)之后，因?yàn)槠放菩蜗笠y(tǒng)一，原材料包括調(diào)輔料、包裝材料都要統(tǒng)一向招商方（此時(shí)可稱“總部”）購買。

而采購價(jià)是招商方統(tǒng)一制定的，這些畸高的價(jià)格保證了招商方的盈利能力。至于加盟商能否盈利，就不好判斷了——與其說加盟商是招商方的二級(jí)分銷商，不如說加盟商就是招商方的“兜底”消費(fèi)者，供養(yǎng)著招商方并受其業(yè)務(wù)上的管轄。

3.“圈錢”初衷使招商方怠于后續(xù)合作責(zé)任與義務(wù)的行使

招商方“見錢眼開”，可能會(huì)在收到加盟費(fèi)之后即認(rèn)為期望利益已達(dá)成，加盟商的后續(xù)運(yùn)作與其關(guān)系不大，美其名曰給予空間讓加盟商“自由生長”，對(duì)加盟商的后續(xù)訴求反應(yīng)冷淡?；蛟恍枰皇乱蛔h的輔導(dǎo)費(fèi)、咨詢費(fèi)，增加額外的財(cái)務(wù)款項(xiàng)，使得加盟商舉步維艱，財(cái)務(wù)壓力陡增，業(yè)務(wù)方面又受制于招商方。

精明的招商方或會(huì)對(duì)積極配合的加盟商繼續(xù)編織美麗的創(chuàng)業(yè)故事，描述美好的藍(lán)圖愿景，誘使加盟方進(jìn)一步追加投資，升級(jí)其代理權(quán)限與區(qū)域，甚至不惜采取總部直接銷售、區(qū)域授權(quán)多家代理等形式，攫取超額利潤，侵害加盟商利益。

隨之而來的價(jià)格體系亂象、市場無序競爭等，招商方是要負(fù)主要責(zé)任的。

雙創(chuàng)背景下

加盟騙術(shù)花樣翻新

如今“雙創(chuàng)”已經(jīng)成為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的重要載體，越來越多的人投身其中。招商方的加盟騙術(shù)也“與時(shí)俱進(jìn)”，呈現(xiàn)不同面貌。

1. 媒體拓寬

招商加盟的媒體平臺(tái)已不再局限于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與移動(dòng)通信的爆發(fā)式發(fā)展給招商加盟提供了廣闊的舞臺(tái)。大量軟件進(jìn)駐移動(dòng)端使得招商廣告無處不在。熱忱的創(chuàng)業(yè)者天真地認(rèn)為，大眾媒體所發(fā)布的廣告應(yīng)該是真實(shí)的。

客觀而言，這些軟件服務(wù)商也是企業(yè)，同樣以追求利潤最大化為目標(biāo)，難以嚴(yán)格審核所發(fā)布的內(nèi)容。時(shí)下很多人抱怨朋友圈變“生意圈”，微商成災(zāi)，直播帶貨良莠不齊，“翻車”現(xiàn)象屢見不鮮。

在外部監(jiān)管力度有待加強(qiáng)、“游戲”規(guī)則亟待制定優(yōu)化的情況下，準(zhǔn)加盟商僅依賴招商方“言而有信”的單向承諾。而這些承諾卻多被招商方代表輕描淡寫地以“宣傳推廣需求”或“第三方平臺(tái)的操作技巧”等借口淡化處理。加盟商啞口無言，這不是欺騙嗎？

2. 產(chǎn)業(yè)泛化

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展，拓展了品目繁多的細(xì)化與分支行業(yè)。它們覆蓋一二三產(chǎn)業(yè)，幾乎無所不包。精明的招商方將它們統(tǒng)統(tǒng)推上招商平臺(tái)，甚至達(dá)到了“萬物皆可招”的地步。

一時(shí)間，琳瑯滿目的招商廣告令創(chuàng)業(yè)者目不暇接……名煙名酒的獨(dú)家區(qū)域代理，水電廚衛(wèi)的應(yīng)急處理，集成墻板的全屋整裝，神秘莫測的白發(fā)轉(zhuǎn)黑，星羅棋布的商超電網(wǎng)……

這些產(chǎn)業(yè)里面，尤為可怕的是某些金融投資類，其已介乎賭博、傳銷與犯罪之間，如果再打著類似大健康產(chǎn)業(yè)的幌子，這些招商加盟項(xiàng)目或?qū)⒁l(fā)更大動(dòng)蕩。

3. 門檻降低

“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕入錯(cuò)行”警示人們不要去從事自己不了解的行業(yè)。但在招商方看來：“您只管投資加盟，然后坐享其成?！边@句話釋然了多少創(chuàng)業(yè)者的心懷，同時(shí)又坑害了多少不明真相的群眾！

試問，如果連產(chǎn)品的真假都難以辨別，加盟商何以在業(yè)界立足？

2020年，新冠疫情使得大中小學(xué)均將課堂搬至網(wǎng)上。隨后，在線教育的招商加盟廣告充斥各大媒體平臺(tái)。他們以在線教育是大勢所趨為旗號(hào)，鼓吹“零經(jīng)驗(yàn)也可輕松當(dāng)校長”“一個(gè)人就能干”，其目的無非是最大限度地吸收創(chuàng)業(yè)者，擴(kuò)充加盟商數(shù)量，作為其在各地的銷售員，進(jìn)而跑馬圈地，搶占教育市場。

翻看諸多在線教育機(jī)構(gòu)的招商文案，不乏制作粗糙、錯(cuò)漏百出者。這種良莠不齊的教育產(chǎn)品，無疑是毒害了孩子，因?yàn)檎猩谭骄筒痪邆淦鸫a的質(zhì)量意識(shí)。

企業(yè)招聘員工必須要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，招募加盟商亦須設(shè)定相應(yīng)門檻，怎么就可以無底線地歡迎？

4. 亦幻亦真

為了防止產(chǎn)生或有的爭端，一些“高明”的招商方在合作初始即已布好全局，方便其隨時(shí)抽身而退。近些年房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，帶火了裝飾裝修行業(yè)——集成墻板就這樣進(jìn)入人們的視野。

集成墻板是針對(duì)裝修污染和程序煩瑣而提出的全屋整裝解決方案，本身確實(shí)是科技創(chuàng)新的好產(chǎn)品。然而市面上大多數(shù)打著招商加盟旗號(hào)的集成墻板廠家其實(shí)是游弋的“李鬼”。

這些廠家本質(zhì)上接近皮包公司，他們號(hào)稱的“最大”“第一”“上市公司”等，一般都查無實(shí)證或只有極弱的關(guān)聯(lián)。其運(yùn)營方式是招商不養(yǎng)商，在招商之初抓住加盟商貪小便宜的弱點(diǎn)，給予一些好處（如考察路費(fèi)報(bào)銷、贈(zèng)送智能家電等），邀請(qǐng)來廠考察。加盟商抵達(dá)后，會(huì)被引領(lǐng)參觀富麗堂皇的展廳與看似在運(yùn)作的車間。

其實(shí)，這些場所很可能是招商方租來的。加盟商“眼見為實(shí)”后，招商助理就會(huì)游說盡快付款簽約，并許以先繳款享受更多優(yōu)惠的承諾。此時(shí)加盟商可能就會(huì)頭腦一熱，豪擲千金，爽快簽約。

殊不知，招商方已經(jīng)在合同上做了手腳，使其即便上了法庭，成為被告，一般也不會(huì)敗訴。本質(zhì)上的合同詐騙在形式上像極了合同紛爭，而后者的訴訟曠日持久，加盟商毫無辦法。

在付款簽約后，加盟商會(huì)逐一體驗(yàn)騙局的每個(gè)節(jié)點(diǎn)：遲遲不發(fā)貨，墻板價(jià)格“變臉”為高昂的市場價(jià)或批發(fā)價(jià)，而非原以為的出廠價(jià)。當(dāng)加盟商提出質(zhì)疑時(shí)，招商方才明確告知：“這是嚴(yán)格執(zhí)行合同價(jià)款。”因?yàn)檎猩谭降漠a(chǎn)品很少，他們根本不關(guān)注加盟商的運(yùn)營效果。

相反，他們更希望加盟商運(yùn)營不當(dāng)關(guān)門，終止或有的后續(xù)需求，以利他們遷往別處復(fù)制這種操作。

說白了，招商方要的就是加盟商的加盟費(fèi)和首付款！

創(chuàng)業(yè)者就這樣被套走了創(chuàng)業(yè)基金，招商方則繼續(xù)接待四面八方來客，奔赴他地復(fù)制伎倆再一個(gè)回合！如果加盟商準(zhǔn)備終止合作，招商方又會(huì)以企業(yè)流程為由“踢皮球”，加盟商則無奈地被踢來踢去。

而且，為了避免處于不利境地，招商方會(huì)禁止加盟商之間相互聯(lián)系，唯恐合同紛爭演變?yōu)槿后w事件。招商助理會(huì)和加盟商單線聯(lián)系，創(chuàng)業(yè)者想要“建群”絕無可能！

試想，正常招商的企業(yè)為何會(huì)拒絕建群以降低溝通聯(lián)系與普及業(yè)務(wù)知識(shí)成本？

△ 在與招商方的博弈中，加盟方要步步為營，審慎操作

防控思路

加盟方為了避免落入招商方的圈套，要有一定的預(yù)警與維權(quán)意識(shí)，這要從其自身與應(yīng)對(duì)招商方兩方面切入。

1. 加盟方自身

招商加盟騙局的主動(dòng)方在于招商方，責(zé)任也主要?dú)w于招商方。但從法律角度審視，招商方在媒體打出的廣告僅為“要約邀請(qǐng)”——它不是合同要件。而加盟方隨后的考察洽談行為則為“要約”——它才是合同要件，是合同生效的前提。

所以，道德法庭勝出并不代表物理法庭勝出。它可能除了博得同情外，缺乏其他的效果。加盟方一定要修煉好自身。

（1）苦練內(nèi)功

市場競爭是現(xiàn)實(shí)的，創(chuàng)業(yè)者要時(shí)時(shí)吸收新知，不斷培養(yǎng)自己的多項(xiàng)專長。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該重新檢討自己的優(yōu)勢與劣勢，過人之處予以保持，不足的地方則居安思危、勉力充實(shí)。與其被動(dòng)創(chuàng)業(yè)，不如先去打一份工，贏得時(shí)間與空間，借機(jī)充實(shí)自身。

為避免入錯(cuò)行，創(chuàng)業(yè)者要主動(dòng)打造核心能力。核心能力不僅有助于幫助創(chuàng)業(yè)者鎖定日后從事的行業(yè)，而且可以在需要的時(shí)候隨時(shí)調(diào)取以提供專業(yè)助力。除了專業(yè)技能外，它們可能包括企業(yè)管理、商務(wù)運(yùn)營、法律維權(quán)甚至是中英文表達(dá)等方面的知識(shí)。

創(chuàng)業(yè)者要盡早培養(yǎng)自己全方位收集信息的習(xí)慣并注重?fù)Q位思考，鍛煉“老板思維”。練好內(nèi)功，運(yùn)作企業(yè)的手法勢必因之穩(wěn)健，落入騙局的可能性會(huì)隨之降低。創(chuàng)業(yè)者面對(duì)外部誘惑，要有足夠的定力。這個(gè)定力來自自身基本的判斷與行事準(zhǔn)則。

（2）厚積薄發(fā)

創(chuàng)業(yè)者心中的愿景要通過久久為功的恒定與堅(jiān)持來達(dá)成。創(chuàng)業(yè)者要對(duì)日后運(yùn)營的企業(yè)通盤考慮，要全面布局，不要因過程中的某些風(fēng)吹草動(dòng)而動(dòng)搖根本戰(zhàn)略。

創(chuàng)業(yè)者要善于思考，對(duì)目標(biāo)行業(yè)企業(yè)進(jìn)行周密的調(diào)研，蘊(yùn)養(yǎng)創(chuàng)建運(yùn)營企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)能。這樣厚積薄發(fā)的創(chuàng)業(yè)，其安全性、成功率才更高。

為此，創(chuàng)業(yè)者在延展視野之余，也應(yīng)該拓展人脈、廣泛交際。因?yàn)椴煌慕巧缪輹?huì)看到事物的不同層面。

對(duì)不同領(lǐng)域的人事物保持高度的好奇心與學(xué)習(xí)力，可以讓個(gè)體的思想隨時(shí)都能注入新的元素，開啟新的視角。這種習(xí)慣性累積，往往幫助創(chuàng)業(yè)者提升對(duì)業(yè)務(wù)的“感覺”，甚至?xí)袩o心插柳的斬獲。

另外一個(gè)值得推薦的要訣，就是培養(yǎng)主動(dòng)建議、積極挑戰(zhàn)的習(xí)慣。任何企業(yè)或組織，都需要決策層始終保持高昂的熱誠與興趣?；乇軉栴}的“好好主義”在遇到環(huán)境異動(dòng)而必須隨時(shí)做出靈活反應(yīng)的關(guān)鍵時(shí)刻，很可能遭到無情淘汰。

2. 針對(duì)招商方

加盟方相對(duì)招商方而言，處在弱勢地位——無論是知識(shí)面，還是信息面。所以在與招商方的博弈中，加盟方要步步為營，審慎操作。

（1）周密考察

無論廣告多么令人激情澎湃，加盟商也要意識(shí)到：它依然只是廣告——極力凸顯優(yōu)點(diǎn)、有意淡化弱點(diǎn)的一面之詞。

如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)對(duì)某個(gè)項(xiàng)目感興趣，就有必要對(duì)其展開周密的考察調(diào)研。要深入考察招商企業(yè)及其發(fā)展?fàn)顩r、機(jī)構(gòu)設(shè)置、管理團(tuán)隊(duì)、主導(dǎo)產(chǎn)品、投資方向等情況，甚至對(duì)企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人經(jīng)歷、社會(huì)關(guān)系、家庭背景、愛好習(xí)慣等也要有所了解。

一般來講，成立時(shí)間較短或涉及多宗訴訟的公司應(yīng)引起加盟商警覺。

招商業(yè)務(wù)占據(jù)公司較大比例的同樣要慎重考慮，可以通過詢問社區(qū)群眾、企業(yè)一線人員等了解更多情況。對(duì)期望的特殊商業(yè)權(quán)益，要通過第三方加以驗(yàn)證，確實(shí)為招商方所有或其具有明確的代理權(quán)。

（2）依計(jì)行事

創(chuàng)業(yè)是經(jīng)縝密調(diào)研之后，分步推進(jìn)的系統(tǒng)工程。其中的若干節(jié)點(diǎn)步驟不可忽略更不能省去。招商方為達(dá)到盡快落袋為安的目的，往往沒有耐心邀請(qǐng)加盟商一板一眼地考察、洽談、簽約、供貨、跟進(jìn)等，盡管招商助理可能會(huì)與加盟商談理想、談人生，但其繞不過去的話題始終是“盡快付款簽約”。

所以加盟商千萬不可意氣用事，要依事先做好的規(guī)劃平心靜氣地實(shí)施，不要因招商方的蠱惑而隨意更改初始計(jì)劃，此即“依計(jì)行事”，防止一招不慎，被招商方以臨時(shí)優(yōu)惠為餌請(qǐng)入“甕中”。

（3）專業(yè)評(píng)鑒

創(chuàng)業(yè)者如能練好內(nèi)功，自然再好不過。但不可因此對(duì)加盟商求全責(zé)備。當(dāng)遇到招商方給出格式合同或拿出外文文本時(shí)，加盟商一定要慎之又慎，原則上拒絕這樣的文件。

而且，必須征求專業(yè)人員（如律師、翻譯、會(huì)計(jì)師、評(píng)估師等）的意見。創(chuàng)業(yè)人士一定要秉承“專業(yè)人做專業(yè)事”的態(tài)度——在擇業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)要這樣，在企業(yè)運(yùn)營過程中亦應(yīng)如此。

當(dāng)招商方做出“零經(jīng)驗(yàn)即可”“一兩人亦可”“轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)”等意思表示時(shí)，尤其是當(dāng)招商廣告與招商經(jīng)理的意思表示出入較大時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)有所警覺，要主動(dòng)咨詢專業(yè)人士的意見，切不可大包大攬、獨(dú)斷專行。

（4）主動(dòng)取證

各大媒體平臺(tái)所發(fā)布的招商廣告是創(chuàng)業(yè)者必須留存的材料。加盟商據(jù)此與招商方展開初期接洽，這也是對(duì)招商方與項(xiàng)目本身的印證。對(duì)于其中的出入，創(chuàng)業(yè)者要深入考察，分析其中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

招商方提供給考察人員的其他文件，也是創(chuàng)業(yè)者要慎重對(duì)待的——如一家素質(zhì)教育公司提供的文案錯(cuò)漏百出，創(chuàng)業(yè)者就要慎入。創(chuàng)業(yè)者要盡量保留與招商方溝通聯(lián)系的所有相關(guān)文件及其痕跡，以利日后維權(quán)。對(duì)前述經(jīng)過第三方鑒證的意見，不妨嵌入合同文本，并進(jìn)行合同公證。

最好要求招商方提供其他（準(zhǔn)）加盟商信息，不要采納招商方主動(dòng)推薦的考察對(duì)象。如果招商方拒絕考察人員（與其他考察人員）“建群”的要求，考察人員可以果斷放棄后續(xù)工作。■

作者單位：嘉應(yīng)學(xué)院客商研究院

本文發(fā)表于《企業(yè)管理》雜志2021年第10期