01

團(tuán)隊(duì)定位

在很多企業(yè)老板心目中，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)僅僅是一個(gè)使用網(wǎng)絡(luò)工具的團(tuán)隊(duì)。

此時(shí)團(tuán)隊(duì)考核指標(biāo)和關(guān)注點(diǎn)就是流量、權(quán)重、收錄、反鏈、跳出率等數(shù)據(jù)上，但如果真是這樣，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建，有兩個(gè)完全不同的定位思路，不同的定位，績(jī)效考核方向則不同，考核的維度和方法也不同，這兩個(gè)維度分別是：

（1）運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

以承擔(dān)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站內(nèi)、站外、自媒體、新媒體運(yùn)營(yíng)和日常網(wǎng)站維護(hù)工作為主，考核指標(biāo)以運(yùn)營(yíng)效果指標(biāo)為期初值和期未值的變化，來(lái)衡量制定績(jī)效考核方案；

（2）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

是一支具有專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)推廣技能，并善用各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，在線(xiàn)上、線(xiàn)下做營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)，績(jī)效考核的維度包括：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)技術(shù)指標(biāo)和網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，他應(yīng)該是一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，既懂網(wǎng)絡(luò)又懂營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)注的不僅是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，更要關(guān)注的成交、轉(zhuǎn)化、追銷(xiāo)，核心人物是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一定要明白，最大的費(fèi)用支出，不是你學(xué)費(fèi)花多少、也不是網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用花多少、更不是你推廣費(fèi)用花多少、而是你每月固定支出的人力成本。

02

團(tuán)隊(duì)崗位設(shè)置

不同的企業(yè)根據(jù)自身情況，組建的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不同，這必須從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)。

（1）小型企業(yè)

小型企業(yè)無(wú)法設(shè)置太多崗位，如果只能設(shè)置一個(gè)崗位，那么就是——在線(xiàn)客服。

即使沒(méi)有好網(wǎng)站，有好客服也能成交，要讓每一個(gè)位客服都能夠?qū)Ξa(chǎn)品了如指掌、對(duì)案例如數(shù)家珍、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了然于胸。

如果有兩個(gè)崗位，那么除了在線(xiàn)客服，就還需要一個(gè)競(jìng)價(jià)推廣人員（SEM），付費(fèi)推廣崗位是企業(yè)快速曝光、占位、解決流量的重要崗位之一；這樣的人力資源配置，新的問(wèn)題出現(xiàn)了，這2個(gè)人工作量都不飽和，該怎么辦？

（2）中型企業(yè)

中小企業(yè)一般有團(tuán)隊(duì)3-5人，涉及到的崗位有：部門(mén)經(jīng)理、客服、SEM、編輯、設(shè)計(jì)……

很多情況是，企業(yè)雖設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的負(fù)責(zé)人，但他不知如何去管理這個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)崗位的工作量不知該怎樣去核定，工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)不清楚，該做什么，不做什么不清楚，看似大家都在忙，但工作沒(méi)有效率、沒(méi)有方向、沒(méi)有結(jié)果、不知該怎么辦？

（3）大型企業(yè)

大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的崗位設(shè)置就應(yīng)該更全面，除了有客服、SEM、網(wǎng)站編輯、SEO外，還應(yīng)該有營(yíng)銷(xiāo)策劃、平面設(shè)計(jì)、自媒體運(yùn)營(yíng)、第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)等更多崗位，從而需要有更完善的考核辦法和更完善的薪酬機(jī)制。

我們一起回顧一下，目前很多網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)所采取的薪酬管理辦法大多為簡(jiǎn)單的基本工資+提成（獎(jiǎng)勵(lì)）的方式：

按銷(xiāo)售額業(yè)績(jī)提成；按單個(gè)有效詢(xún)盤(pán)計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)；按發(fā)布文章數(shù)量計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)；按B2B平臺(tái)發(fā)布量計(jì)算提成；按實(shí)現(xiàn)成交單量提成；………

再來(lái)說(shuō)說(shuō)，大家都在關(guān)心的問(wèn)題：

（1）什么樣的薪酬方案才是最好的？

讓員工＂睡不著＂的薪酬才是最好的薪酬；努力后得到的薪酬超出自身能力就是最好的薪酬；讓員工成長(zhǎng)，充分挖掘員工的潛能的薪酬就是好薪酬；

（2）如何制定讓人＂睡不著＂的薪酬方案？

讀懂員工心理訴求；制定崗位工作職責(zé)；確定崗位工作標(biāo)準(zhǔn)；明確崗位工作目標(biāo)；

03

薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)要點(diǎn)

（1）明確目的：讓員工拿到更高的合理收入，共創(chuàng)、共享、共?；

（2）制定目標(biāo)：必須有清晰且通過(guò)努力可以達(dá)成的目標(biāo)，階段性目標(biāo)、成果性目標(biāo)；

（3）制定工作量：必須制定有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)各崗位一小時(shí)工作量；

（4）制定工作標(biāo)準(zhǔn)：必須制定有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)各崗位工作標(biāo)準(zhǔn)；

04

薪酬績(jī)效模式設(shè)計(jì)

明確崗位基本工資、崗位績(jī)效工資、設(shè)計(jì)多重獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以員工期望值為中線(xiàn)設(shè)置20%上下的保底線(xiàn)與封頂線(xiàn)來(lái)統(tǒng)籌設(shè)計(jì)。

記住：會(huì)分錢(qián)比會(huì)賺錢(qián)更重要！

企業(yè)要清晰的知道，你賦予員工的薪酬，是向員工購(gòu)買(mǎi)什么？要達(dá)到什么目的？

（1）企業(yè)要學(xué)會(huì)分好錢(qián)：

分好了錢(qián)，企業(yè)就是大家的；分好了錢(qián)，才能更好地和大家談理想、談使命、談責(zé)任、談價(jià)值觀；分好了錢(qián)，員工才能對(duì)企業(yè)有歸屬感；

（2）企業(yè)要和員工分錢(qián)，但不是只談錢(qián)；

（3）企業(yè)要和員工利益共享，而不僅僅是利益驅(qū)動(dòng)；

老板和員工分錢(qián)，也要看出發(fā)點(diǎn)，如果出發(fā)點(diǎn)就是和員工交易，那么員工就會(huì)唯利是圖；

如果出發(fā)點(diǎn)就是希望員工能夠在企業(yè)獲得更高的收入，可以更好的生活，那么員工就會(huì)感恩回饋更努力的工作。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的薪酬績(jī)效結(jié)構(gòu)：

基本工資+承諾型OKR績(jī)效+挑戰(zhàn)型OKR業(yè)績(jī)+運(yùn)營(yíng)效果+個(gè)人成長(zhǎng)+管理績(jī)效

（1）基本工資

為預(yù)計(jì)總收入的30～40％，并應(yīng)有對(duì)應(yīng)基本要求。

（2）承諾型OKR績(jī)效

按OKR工作要求，完成崗位工作要求，輸出工作表報(bào)，這部分工資為工資總收入的20～40％。

（3）挑戰(zhàn)型OKR業(yè)績(jī)

按挑戰(zhàn)型OKR工作要求，計(jì)算業(yè)績(jī)提成，制定分配機(jī)制。

實(shí)施要點(diǎn)：

獎(jiǎng)勵(lì)的比例獎(jiǎng)勵(lì)的歸屬發(fā)放的辦法

（4）運(yùn)營(yíng)效果

這是一個(gè)年度運(yùn)營(yíng)效果的指標(biāo)，確定年度目標(biāo)期初值和年度目標(biāo)期未值，確定指標(biāo)變化的獎(jiǎng)勵(lì)維度，據(jù)此發(fā)放年度運(yùn)營(yíng)效果獎(jiǎng)勵(lì)，它可以包括：

網(wǎng)站的權(quán)重網(wǎng)站的收錄訪問(wèn)的深度停留的時(shí)間關(guān)鍵詞排名咨詢(xún)時(shí)長(zhǎng)免費(fèi)流量貢獻(xiàn)值流量成本關(guān)鍵詞排名……

（5）個(gè)人成長(zhǎng)

企業(yè)的發(fā)展，首先建立在伙伴的成長(zhǎng)之上，為伙伴賦能，多技在身，一專(zhuān)多能，一人多崗，這是企業(yè)與團(tuán)隊(duì)小伙伴們共識(shí)和共同的追求。

因此，在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)工資結(jié)構(gòu)中，就應(yīng)該包括＂專(zhuān)業(yè)技能＂這個(gè)屬于個(gè)人成長(zhǎng)維度，掌握技能越多，一人多崗，就應(yīng)有更高的工資收入。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必備的9大專(zhuān)業(yè)技能

（1）在線(xiàn)客服銷(xiāo)售能力

（2）SEM專(zhuān)業(yè)技能

（3）SE0專(zhuān)業(yè)技能

（4）PS專(zhuān)業(yè)技能

（5）文案編輯專(zhuān)業(yè)技能

（6）活動(dòng)策劃專(zhuān)業(yè)技能

（7）數(shù)據(jù)淘金專(zhuān)業(yè)技能

（8）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)診斷技能

（9）簡(jiǎn)易代碼編寫(xiě)技能

每個(gè)技能又分三個(gè)級(jí)別，初、中、高。

6、管理績(jī)效

管理績(jī)效，是對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)罰，考核內(nèi)容以這個(gè)崗位OKR為依據(jù)。

以上這6個(gè)薪酬設(shè)計(jì)維度，有N種組合型式，不同規(guī)模的企業(yè)，不同的團(tuán)隊(duì)人員配置情況，就會(huì)產(chǎn)生完全不同的考核模式。

只有從這6個(gè)工資性收入的維度綜合考量來(lái)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核方案，才是有效、有價(jià)值、有驅(qū)動(dòng)力、可落地的薪酬方案。

但這里需要額外提出的是在線(xiàn)客服。訪客進(jìn)行詢(xún)盤(pán)的時(shí)間我們無(wú)法控制，比如客服下班后，周六周末、法定節(jié)假日等。

那么要想盡可能的避免詢(xún)盤(pán)流失，就最好是讓客服在業(yè)余時(shí)間也能登陸在線(xiàn)溝通工具，能接聽(tīng)詢(xún)盤(pán)電話(huà)。

因此客服在工作時(shí)間和業(yè)余時(shí)間接待并成交的提成就應(yīng)該不同。

比如工作時(shí)間提成是1%，那么業(yè)余時(shí)間接待的詢(xún)盤(pán)成交就可以是2%、3%。

05

關(guān)于達(dá)標(biāo)工資外的獎(jiǎng)勵(lì)

如今的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更需要全員營(yíng)銷(xiāo)，每位伙伴除了自己本崗位的工作外，可以每天拿出兩小時(shí)投身到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中。

很多小伙伴可能會(huì)覺(jué)得自己不會(huì)做，沒(méi)學(xué)過(guò)，我的崗位職責(zé)不是這樣等等。其實(shí)都是企業(yè)錢(qián)給的不夠，錢(qián)沒(méi)給到位。

比如每位伙伴只要達(dá)標(biāo)完成額外的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作，除基本工資外，每月加300塊。

以4人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)計(jì)算，每人每天多做兩小時(shí)，便是八小時(shí)，相當(dāng)于增加了一位小伙伴，而企業(yè)只需每月加1200元的人工成本。

06

關(guān)于年度獎(jiǎng)勵(lì)

伙伴們除了基本工資、達(dá)標(biāo)工資外，還給予年度獎(jiǎng)勵(lì)。

比如年終查網(wǎng)站的收錄和反鏈，相比于年初，每增加一條收錄，獎(jiǎng)勵(lì)一塊；每增加一條反鏈，獎(jiǎng)勵(lì)一塊......

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的1%~3%作為業(yè)績(jī)提成，獎(jiǎng)勵(lì)全體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

年度獎(jiǎng)勵(lì)的分配規(guī)則在年初不做透露，年末論功行賞。

比如要求每位伙伴是兩小時(shí)的工作量，但肯定有人做的不到兩小時(shí)，也有人超過(guò)兩小時(shí)。

年末獎(jiǎng)勵(lì)按照工作量的比例進(jìn)行分配，中途離職伙伴的獎(jiǎng)勵(lì)部門(mén)分給其他伙伴。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造重在全員主動(dòng)積極的參與，每個(gè)伙伴自發(fā)的撰寫(xiě)文案、朋友圈轉(zhuǎn)載、微博轉(zhuǎn)發(fā)，全員參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)才能真正做好知名度，打造品牌。

另一種方式則是每一位伙伴在自己的領(lǐng)域就是領(lǐng)導(dǎo)，在其他領(lǐng)域則是小兵。

比如編輯是編輯方面的領(lǐng)導(dǎo)，制定文案編輯的標(biāo)準(zhǔn)，而其他崗位伙伴則按照該標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完成編輯制定的工作內(nèi)容。

后一種方式，不僅有利于小伙伴個(gè)人能力的全面提升，而且企業(yè)也不會(huì)因?yàn)閭€(gè)別人員離職而擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)法進(jìn)行。

企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展，我們必須用新思維，新方法，設(shè)計(jì)讓網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)興奮得＂睡不著＂的薪酬方案！