導(dǎo) 讀

從店上支行柜員到行長(zhǎng)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)間，山西潞城農(nóng)商銀行第三黨支部黨員干部楊柳已經(jīng)在農(nóng)村金融的戰(zhàn)線上，傾注了10年的心血，她以“小舉措”觸發(fā)業(yè)務(wù)提升“大增長(zhǎng)”，將“小網(wǎng)格”變身營(yíng)銷工作“大平臺(tái)”，把“小分類”發(fā)揮服務(wù)客戶“大效能”，用“小策略”打造為民服務(wù)“大載體”，全力推進(jìn)和實(shí)踐“”強(qiáng)根”營(yíng)銷工作法。

楊柳只是長(zhǎng)治農(nóng)信系統(tǒng)傾情服務(wù)“三農(nóng)”小微的代表之一。正是這些走在田間地頭的足跡和一聲聲噓寒問(wèn)暖的問(wèn)候，讓廣大老百姓感受到了一名名來(lái)自農(nóng)村金融戰(zhàn)線的員工所肩負(fù)的責(zé)任與努力。

從店上支行柜員到行長(zhǎng)，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)間，山西潞城農(nóng)商銀行第三黨支部黨員干部楊柳已經(jīng)在農(nóng)村金融的戰(zhàn)線上，傾注了10年的心血。從支行到村頭，腳下踩著的是尋常的鄉(xiāng)村小道，黃泥裹腳走出的每一步卻無(wú)比堅(jiān)實(shí)有力。從支行到農(nóng)戶，所到之處總會(huì)遇到熟識(shí)的村民，一聲聲熱絡(luò)的招呼早已將營(yíng)銷道路上的皚皚白雪融化。

“小舉措”觸發(fā)業(yè)務(wù)提升“大增長(zhǎng)”

為持續(xù)強(qiáng)化基層黨支部在全產(chǎn)品營(yíng)銷中的戰(zhàn)斗堡壘作用，營(yíng)造你追我趕的工作氛圍，山西潞城農(nóng)商銀行第三黨支部在楊柳的帶領(lǐng)下結(jié)合市、縣兩級(jí)“強(qiáng)根”營(yíng)銷方案將各項(xiàng)任務(wù)層層分解，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，整合各類資源，保證序時(shí)指標(biāo)逐月跟進(jìn)，力爭(zhēng)支部片區(qū)支行、部室、黨員和員工能順利完成任務(wù)。同時(shí)做好全產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、營(yíng)銷技巧分享、成功拓客經(jīng)驗(yàn)交流等，提升支部全員營(yíng)銷拓客能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)自信心。

支部黨員積極參加潞城區(qū)店上鎮(zhèn)河湃村主題黨日活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)為參會(huì)黨員講解黨建共建內(nèi)容及潞城農(nóng)商銀行“植根”行動(dòng)全系列產(chǎn)品，有效營(yíng)銷存本取息100萬(wàn)元；支部轄內(nèi)5個(gè)支行集中到店上鎮(zhèn)潞寶園區(qū)進(jìn)行銀行卡和電子銀行業(yè)務(wù)拓展，一天內(nèi)維護(hù)客戶信息100余人，新增個(gè)人渠道綁卡500余個(gè)。各類宣傳營(yíng)銷活動(dòng)的有效開(kāi)展，進(jìn)一步增強(qiáng)了大家的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和凝聚力，提升了全體黨員和員工的工作熱情。

“小網(wǎng)格”變身營(yíng)銷工作“大平臺(tái)”

如何將營(yíng)銷網(wǎng)格進(jìn)行科學(xué)劃分？如何將員工有效地分配至網(wǎng)格中？

這是當(dāng)前潞城農(nóng)商銀行全產(chǎn)品營(yíng)銷工作面臨的首要問(wèn)題。長(zhǎng)治審計(jì)中心“強(qiáng)根”營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)對(duì)店上支行網(wǎng)格化工作進(jìn)行了全面指導(dǎo)，困難便迎刃而解。

用好每一個(gè)人。楊柳根據(jù)員工性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、專業(yè)知識(shí)和工作能力，給每一名員工定義一個(gè)了標(biāo)簽，“標(biāo)簽識(shí)人”為網(wǎng)格化營(yíng)銷和整村授信工作的開(kāi)展及管理奠定團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)?！坝萌酥L(zhǎng)，容人之所短”，真正做到以崗定人，以人定責(zé)，用其所長(zhǎng)，盡其所能，突出業(yè)績(jī)導(dǎo)向，更好地發(fā)揮每個(gè)人的潛能。

營(yíng)造營(yíng)銷氛圍。為了讓員工將“工資是掙出來(lái)的，不是發(fā)出來(lái)的”思想入腦入心，她一邊加強(qiáng)全體員工的營(yíng)銷理念教育，一邊在支行內(nèi)創(chuàng)建“人人參與營(yíng)銷、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷”的新型營(yíng)銷文化氛圍。建立了員工營(yíng)銷業(yè)績(jī)積分機(jī)制，積分可以兌換二次分配份額和抽盲盒，二次分配份額限兌換按30%封頂（因?yàn)橹行虚L(zhǎng)最多分配30%，即將支行行長(zhǎng)分配部分作為獎(jiǎng)勵(lì)分配給員工），而盲盒種類就更加多樣化和自定義化，有團(tuán)建，帶薪休假，任務(wù)減免等。7月該支行副行長(zhǎng)用積分抽選盲盒，組織一次團(tuán)建，最后在征求全體員工的意見(jiàn)下，舉行了一次可攜帶家屬的集體自制燒烤，期間準(zhǔn)備了一個(gè)讓員工和家屬互相說(shuō)一些最想說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)的話的互動(dòng)環(huán)節(jié)，通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，讓家屬更加體諒職工的工作，讓大家對(duì)員工的家庭情況有了更全面和細(xì)微的了解，從而在今后的工作中，她能更加客觀地面對(duì)員工在工作和生活中問(wèn)題，幫助員工協(xié)調(diào)工作和生活的矛盾，真正關(guān)愛(ài)員工。

科學(xué)劃分網(wǎng)格。網(wǎng)格的劃分并不是一件容易的事情，如果只是單純地做一些除法算式，平均分配一下，那么收到的效果也就僅僅是簡(jiǎn)單的加減法而已，誰(shuí)不希望自己的業(yè)績(jī)和工資用乘法計(jì)算呢？

其實(shí)，從“植根”開(kāi)始，楊柳就意識(shí)到零售業(yè)務(wù)的重要性了，但零售業(yè)務(wù)獲客，不僅僅是單純的銀行卡和電子銀行業(yè)務(wù)拓展，它是銀行與客戶建立金融關(guān)系的基礎(chǔ)，是培養(yǎng)客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的渠道，是給客戶提供金融場(chǎng)景的平臺(tái)。意識(shí)到這些以后，她就在琢磨如何先拿下店上支行周邊的零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。于是她利用兩個(gè)月時(shí)間親自帶領(lǐng)員工走訪了周邊243個(gè)商戶，建立臺(tái)賬，對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，老板性格，使用的金融產(chǎn)品等進(jìn)行登記。然后把商戶分為存量商戶、待拓展商戶和難度商戶，她根據(jù)客戶特點(diǎn)尋找業(yè)務(wù)突破口，打消客戶的排斥心理，之后再慢慢建立業(yè)務(wù)關(guān)系。商戶分好類，員工標(biāo)好簽，根據(jù)員工的性格特點(diǎn)和業(yè)務(wù)能力進(jìn)行網(wǎng)格劃分對(duì)接客戶，把合適的人放進(jìn)適當(dāng)?shù)母褡永?，起到了事半功倍的效果?/p>

“小分類”發(fā)揮服務(wù)客戶“大效能”

整村授信工作是“強(qiáng)根”營(yíng)銷的重中之重，也是樹(shù)立農(nóng)商行服務(wù)“三農(nóng)”金融形象的重要措施。

尋求政府支持。她多次主動(dòng)向鎮(zhèn)政府主要領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)整村授信工作的重要性及相關(guān)流程，最終取得了支持。在鎮(zhèn)政府與村委的共同協(xié)調(diào)和鋪墊下，順利拿到了最新的農(nóng)戶花名冊(cè)，選定了合適的評(píng)議人，進(jìn)入了村委微信群，每日更新發(fā)布整村授信動(dòng)態(tài)，同時(shí)村委還指定了專人負(fù)責(zé)，帶領(lǐng)店上支行員工逐戶上門，為入戶授信、溝通等工作提供了先決條件。

細(xì)分行業(yè)類別。授信開(kāi)始前，店上支行反復(fù)對(duì)片區(qū)內(nèi)白名單農(nóng)戶主要?jiǎng)趧?dòng)力和家庭成員所從事行業(yè)進(jìn)行校對(duì)，按照性質(zhì)不同，初步分為經(jīng)商、公職人員、工人、務(wù)農(nóng)四類，結(jié)合評(píng)議表評(píng)議結(jié)果確定預(yù)授信對(duì)象的先后順序，分批次上門營(yíng)銷。其中重點(diǎn)對(duì)農(nóng)戶經(jīng)商、經(jīng)營(yíng)大車，挖機(jī)、吊車，糧食收購(gòu)和種糧大戶等信息的掌握，了解其行業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)已合作農(nóng)戶行業(yè)圈內(nèi)聯(lián)動(dòng)，轉(zhuǎn)介紹等方式尋求目標(biāo)客戶，對(duì)暫時(shí)無(wú)資金需求的“潛在客戶”建立基礎(chǔ)資料，作為重要客戶資料管理起來(lái)，以便后期持續(xù)跟進(jìn)。

甄選熟客拓展。整村授信中，需要客戶配合到網(wǎng)點(diǎn)辦理預(yù)授信到卡的工作難度最大，為克服這一困難，她采取先易后難的營(yíng)銷策略。首先對(duì)授信村中使用該行“晉享E付”產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)小本生意的農(nóng)戶進(jìn)行營(yíng)銷，因此類農(nóng)戶與對(duì)應(yīng)包戶人員經(jīng)常有業(yè)務(wù)方面的互動(dòng)，對(duì)包戶人員比較熟悉，有一定的信任基礎(chǔ)，結(jié)合其資金流和運(yùn)營(yíng)周期作為切入點(diǎn)，持之以恒重點(diǎn)營(yíng)銷，使其成為“備用金”產(chǎn)品的首批體驗(yàn)官和受惠者，在其圈子內(nèi)，通過(guò)以點(diǎn)帶面帶動(dòng)其他有難度的商戶、農(nóng)戶了解“備用金”的優(yōu)勢(shì)。

建立聯(lián)系渠道。在入戶營(yíng)銷過(guò)程中，常常會(huì)因?yàn)榕c農(nóng)戶、商戶不熟悉或者暫時(shí)沒(méi)有金融需求等等原因而被拒絕，這種情況下，她轉(zhuǎn)變工作思路，從其他方面入手，先建立聯(lián)系，以幫助農(nóng)戶繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)用，銀行卡變動(dòng)信息接收等作為切入點(diǎn)，添加家庭主要成員微信，通過(guò)實(shí)時(shí)發(fā)布金融產(chǎn)品動(dòng)態(tài)及政策變動(dòng)信息，將對(duì)方作為信息被動(dòng)接受者，以便其今后在有金融需求的第一時(shí)間能夠與支行員工取得聯(lián)系。

深挖存量潛力。在確定整村授信目標(biāo)村委后，她把2017年支行恢復(fù)信貸功能以來(lái)，辦理過(guò)信貸業(yè)務(wù)的客戶情況進(jìn)行了梳理。往年貸款已經(jīng)結(jié)清和仍有貸款余額的藍(lán)名單存量客戶仍然作為營(yíng)銷重點(diǎn)。貸款已經(jīng)結(jié)清的客戶對(duì)信貸業(yè)務(wù)不抵觸，再次授信的幾率較大；即將貸款到期的藍(lán)名單客戶，提前與其聯(lián)系，詢問(wèn)客戶續(xù)貸及授信意愿，結(jié)合貸戶經(jīng)濟(jì)狀況與客戶經(jīng)理實(shí)地調(diào)查后確定再授信金額。并重視他們作為老客戶的作用，利用客戶內(nèi)部推介、老客戶帶動(dòng)新客戶的模式，從而取得更好的效果。

“小策略”打造為民服務(wù)“大載體”

營(yíng)銷工作必須找到合適的客戶群體才能順利開(kāi)展。楊柳通過(guò)巧用村民微信群、便攜式發(fā)卡機(jī)在特定的日期或者節(jié)日開(kāi)展線上和線下綜合營(yíng)銷。

巧用微信群搭建信任和依賴的橋梁。她經(jīng)過(guò)與村委溝通，進(jìn)入到各村村民群內(nèi)，定期發(fā)送金融產(chǎn)品、理財(cái)技巧、反詐騙知識(shí)、微信紅包等，吸引村民注意，讓大家意識(shí)到以后有任何金融需求和問(wèn)題都可以找農(nóng)商行的工作人員，她也在群內(nèi)解答部分村民提出的貸款、存款、理財(cái)之類的問(wèn)題，讓村民慢慢對(duì)她產(chǎn)生了信任和依賴感。

巧用便攜式發(fā)卡機(jī)提供上門服務(wù)。楊柳帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)員工攜帶便攜式發(fā)卡機(jī)進(jìn)村上門為村民辦理銀行卡和電子銀行業(yè)務(wù)及金融知識(shí)宣傳，5天時(shí)間新增渠道綁卡700余個(gè)，“晉享e付”8個(gè)，營(yíng)銷存款12筆，金融86萬(wàn)元，營(yíng)銷貸款4筆，金額57萬(wàn)元。

巧用節(jié)假日開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。楊柳以慶?！皣?guó)際六一兒童節(jié)”為契機(jī)，帶領(lǐng)支部黨員進(jìn)校園開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)，為優(yōu)秀學(xué)生代表提供文具獎(jiǎng)品，同時(shí)在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向?qū)W生家長(zhǎng)介紹我行“寶寶樂(lè)”、“未來(lái)星”、“好管家”等零存整取、存本取息等特色存款類金融產(chǎn)品，成功營(yíng)銷存款86.5萬(wàn)元，對(duì)公戶存款賬戶2戶，并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)生家長(zhǎng)使用晉享生活A(yù)PP給孩子繳納伙食費(fèi)和學(xué)雜費(fèi)；利用重陽(yáng)節(jié)，進(jìn)村入戶給老年人介紹農(nóng)商行上門服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)老年人在晉享生活A(yù)PP平臺(tái)上繳納醫(yī)療保險(xiǎn)，成功繳納后贈(zèng)送小禮物，并向老人們表示節(jié)日的問(wèn)候，獲得大家的一致好評(píng)。

一份耕耘，一份收獲。楊柳只是長(zhǎng)治農(nóng)信系統(tǒng)傾情服務(wù)“三農(nóng)”小微的代表之一。正是這些田間地頭的足跡和一聲聲噓寒問(wèn)暖的問(wèn)候，拉近了農(nóng)商行和老百姓的距離，增進(jìn)了和廣大農(nóng)戶的感情，讓廣大老百姓感受到了一名名來(lái)自農(nóng)村金融戰(zhàn)線的員工所肩負(fù)的責(zé)任與努力，做到讓片區(qū)內(nèi)每一位客戶在有金融服務(wù)需求時(shí)都能想到農(nóng)商行、想到專屬客戶經(jīng)理。

百萬(wàn)讀者都在看

雪中送炭的“金管家”！看這家農(nóng)商行帶領(lǐng)殘疾人走上致富路

獨(dú)家丨新生態(tài)、好銀行！看這家農(nóng)商銀行如何傳承紅色基因根植一方熱土

獨(dú)家丨金融市場(chǎng)占有率超70%！看這家區(qū)域好銀行的普惠金融實(shí)踐

來(lái)源/山西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社長(zhǎng)治審計(jì)中心

主編/劉小萃 責(zé)編/王雪冰 制作/岳乙琳 圖片/孫煜超