編輯導(dǎo)讀：雙十一期間，每一個企業(yè)都在抓緊時間搶客戶、導(dǎo)流量，培訓(xùn)機構(gòu)也不例外。朋友圈是一個很好的私域流量聚集池，如何才能調(diào)動朋友圈的流量呢？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。

馬上到年底了，教育廠商們都在沖業(yè)績，朋友圈的廣告又多起來，內(nèi)容大體分為以下三種：產(chǎn)品宣傳、曬單、優(yōu)惠宣傳

大家以第三視角來看，是不是有一種熟悉的微商洗腦的感覺？可到自己真正去做成交的時候，依然會陷入到這個思維漩渦當(dāng)中。那么，我們應(yīng)該如何擺脫這種思維的禁錮呢？

一、成交的邏輯：能解決用戶問題

樊登創(chuàng)始人曾講過一個賣3000元養(yǎng)生洗腳桶的案例，給我啟發(fā)挺大的。銷售人員并不是一上來就宣傳這個洗腳桶有多好，你要不要之類，而是發(fā)出了一連串靈魂拷問：

1、我們打拼了這么多年，你覺得健康是不是一個重要的東西？

2、有沒有人覺得父母的健康更重要？

3、有沒有覺得我們對父母的關(guān)心不夠？

4、一年下來，每天約一頓早飯錢，我們就能給父母帶來快樂和健康的身體，你覺得值不值？

所以你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不同點在哪里了嗎？前者是以我為中心，后者是以用戶為中心。

企業(yè)管理之父德魯克曾說：企業(yè)存在的使命是解決社會問題。

由此推斷，我們成交的核心邏輯是解決用戶的問題。那么該如何邊解決問題邊成交呢？參考了不少大佬的做法，再結(jié)合自己做營銷的經(jīng)驗，我總結(jié)出了4個步驟。

注：由于大多數(shù)教育機構(gòu)的線上成交環(huán)節(jié)都是放在微信，所以我提及的場景都是在微信里

二、4個步驟，讓用戶即刻成交

用戶成交之前需要對我們產(chǎn)生信任，所以接下來這四個步驟，都是圍繞著用戶的靈魂拷問而來：

喚醒應(yīng)用場景，勾起用戶解決問題的欲望。（埋點）用戶為什么找我們，而不是找別人來解決這個問題？（專業(yè)性）我們真真實實解決了別人的問題（真實性）降低我們提供的解決方案的風(fēng)險（減少決策成本）

1. 征集：讓用不知不覺進入到你的業(yè)務(wù)當(dāng)中

很多人在朋友圈發(fā)過這樣的問題：請問萬能的朋友圈，我要實現(xiàn)XXX，有沒有人能解答一下?

換個思路，這樣的問題也能應(yīng)用到成交當(dāng)中，不過記得加上一句“優(yōu)秀的答案會發(fā)紅包”。當(dāng)然，這里并不是說你不知道該怎么辦，要向大家求教，而是聽聽讀者們的見解，以便更好地權(quán)衡你自己方案的權(quán)威性和全面性。等大家都說得差不多了，你在朋友圈評論里也說說你自己的解決方案，向大家展示你解決這個問題的能力，再在其中植入你的業(yè)務(wù)，勾起大家的欲望，成交自然就水到渠成了。

你發(fā)現(xiàn)沒有，這個步驟其實也有“埋點”和“打造專業(yè)性”的作用。

2. 主動展示：幫助別人解決了什么問題

可以從老客戶反饋著手，講一講你幫助她解決了什么問題。

記住，一定要把客戶的背景和需求描述得清楚一些，給大家貢獻一個公式，這個公式有點類似于英雄在災(zāi)難片里乘風(fēng)破浪的經(jīng)歷：

舉個例子，我有個朋友是做RPA機器人培訓(xùn)的，他給我說了一個學(xué)員的親身經(jīng)歷。某天，這位同學(xué)不小心看到了全部門的工資信息，他發(fā)現(xiàn)某個資歷比他低很多的同事居然工資要高過他，這就不能忍了，于是他找老大理論，老大覺得這位同學(xué)確實委屈，干的活挺多，能力也不錯，便向上反饋調(diào)薪，可最終大boss并沒有同意。于是他憤憤不平，決定辭職。

后來，他發(fā)現(xiàn)了這個培訓(xùn)，也了解到RPA機器人能代替自己干許多枯燥、重復(fù)的事，節(jié)省時間、節(jié)省精力。更重要的一點，他發(fā)現(xiàn)那位同事所做的事中，大部分可以用RPA機器人代替，于是他報名了，學(xué)會之后，做了幾個機器人，就把別人給干掉了，自己也加了薪。

雖然這事說起來并不是那么道義，但如果作為課程宣傳，足以吸睛。

后來朋友聽了我的建議后，做了一個這樣的素材發(fā)到朋友圈，素材發(fā)出去的20分鐘內(nèi)，就有人主動報名付款了，打破了最快成交記錄。

這一步驟就是在打造“真實性”。

3. 幫人答疑解惑

利用你自己在某一方面的專長，在朋友圈專門開辟答疑欄目。

當(dāng)然，你可能會問，如果用戶提的問題和我的業(yè)務(wù)不相干怎么辦？一般而言，你提的主題要和自己的業(yè)務(wù)高度相關(guān)，而一個人如果對于自己業(yè)務(wù)所在的領(lǐng)域比較熟悉的話，他應(yīng)該可以成為這個領(lǐng)域的解題高手。

比如說我自己，做互聯(lián)網(wǎng)營銷多年，擅長做營銷，現(xiàn)在從事的也是營銷咨詢服務(wù)。

這一步驟繼續(xù)在打造“專業(yè)性”和“真實性”，同時還有一個作用，為你積累更多素材，重復(fù)打造“專業(yè)性”和“真實性”。

4. 臨門一腳的成交促進

當(dāng)用戶意向比較強時，你可以做最后一個動作，比如發(fā)一段話術(shù)或海報，打消用戶的所有疑慮。一般而言，教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)需要從以下幾個方面來促成：

1）客觀因素：時間安排、價格

比如很多用戶擔(dān)心自己沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦，對于線上機構(gòu)來說倒不是什么問題，可以回看。

時間沒問題，那么用戶如果覺得價格高怎么辦呢？還記得我上一期講的價值大于價格的公式嗎？上一期我主要是講價值包裝，在這里我們可以把價格也包裝得“低一點”。比如像文中說到的3980元機器人培訓(xùn)，可以像樊登提到的養(yǎng)生洗腳桶一樣，把3980元拆分成365天每天一頓早飯錢，就能讓自己告別繁瑣工作，不用再加班……

這樣下來，這個價格是不是讓用戶更容易接受了？

2）習(xí)得率：用戶能否學(xué)得會

可以根據(jù)自己課程的情況進行設(shè)置

3）應(yīng)用率：能否學(xué)了之后馬上用

4）安全保障：退款機制、售后機制

比如我那個做機器人培訓(xùn)的朋友，我真心佩服他的自信和勇氣，他設(shè)計了3個大膽的規(guī)則，供你們參考：

A.學(xué)完所有課程之后，若不滿意，可以全額退款

B.每一個報名的學(xué)員可以免費定制一個機器人，且這期所有學(xué)員定制的機器人可共享（感覺可以學(xué)完去賣機器人了）

C.參加完這一期的直播訓(xùn)練營后，可以無限、免費參加后續(xù)的訓(xùn)練營

5）價格促銷

比如XX日前購買，立減300元等等。

這一步驟解決的就是降低風(fēng)險，減少用戶的決策成本了。當(dāng)你提前把用戶的顧慮整理出來，并一一解決時，用戶對你的信任程度會加深許多。

歷時2年，終于更新完這一個長系列了，這期間收獲了不少讀者的關(guān)注，他們一直在支持我，更多的驚喜是，完成這一個專欄，我自己也因此讀了不少書、拆解了不少案例，增長了許多方法論。鐘情翰墨，筆耕不輟，接下來，我會繼續(xù)努力輸出！

#專欄作家#

菜大媽，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。校管家品牌主管，11年互聯(lián)網(wǎng)老兵，深度研究K12教培行業(yè)。

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