一、網(wǎng)絡咨詢心得和技巧

二、裝飾公司品牌保障及咨詢常見問題

三、服務流程介紹及常見問題解答

四、設計團隊及設計常見問題解答

五、施工團隊及施工常見問題解答

六、力寶大廈體驗館及整裝價格體系

七、客戶分類及策略

八、邀約話術

八.2、電話邀約要點

八.3、電銷經(jīng)典通話記錄

附：各裝修風格簡介及特點

一、網(wǎng)絡咨詢心得和技巧

（一）與顧客首次溝通的幾個問題

1、自我介紹

您好，我是XX裝飾XX，XX裝飾專業(yè)家裝顧問，已經(jīng)為427位客戶提供過專業(yè)裝修咨詢服務，非常高興能為您服務。

2、問顧客姓名

請問您怎么稱呼呢？

3、詢問預計裝修時間

我們整個裝修流程，從簽訂合同后入場施工開始施工周期一共30天（節(jié)假日需順眼），為了不耽誤你們的時間安排，方便告訴我你們的裝修時間計劃么？

4、詢問顧客裝修預算

我們XX裝飾倡導一站式裝修、所見即所得的整裝模式，套餐是非常人性化的，你可以到我們體驗館現(xiàn)場體驗，所以可以告訴我你們的預算嘛，我也可以更有方向性得為您推薦。

5、是否了解XX裝飾，我為您介紹一下。（企業(yè)介紹）

您以前對XX裝飾有過了解嗎？我來為您介紹一下。

XX裝飾是成都本地最大的裝飾公司，也是四川唯一 一家擁有建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質的裝飾公司。

始創(chuàng)于1989年,歷經(jīng)25年的行業(yè)洗禮,今天已發(fā)展成為專業(yè)從事住宅設計、裝修和施工,家居產(chǎn)品生產(chǎn)和物流配送為一體的大型綜合性企業(yè)。具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質、建筑幕墻施工一級資質、建筑幕墻設計甲級資質、鋼結構施工二級資質及機電設備安裝、電梯安裝工程專業(yè)承包二級資質、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位，在業(yè)界有著良好的口碑。

6、您有沒有喜歡的風格，如若沒有，我可以為您推薦幾個。

XX風格和XX風格在市場上比較流行，我服務過的客戶30%選擇了xx風格，XX% 選擇了XX風格。我看你空間里的照片覺得XX個這種風格可能適合你······（從客人細節(jié)特點來回答）

（二）溝通技巧

1、網(wǎng)上有你們很差的評論，說你們施工和服務不好（關于網(wǎng)評）

呵呵，網(wǎng)絡這個世界里，您也知道，網(wǎng)評只是對你選擇商品的一個初步的參考，不一定這些評論都是真實的，您想想，在網(wǎng)上還有人說微軟不好的，但是我們依然還是在用windows啊，這個是同樣的道理。作為這個行業(yè)在四川地區(qū)的的第一品牌，我們提供工程施工零缺陷保障服務，施工隊伍就有300多人，所有工程部經(jīng)理全部達到能培訓及考核項目經(jīng)理標準、施工人員施工工人全部達到培訓考核上崗標準，工程質量全部達到國家質量驗收規(guī)范合格標準。我相信，在這一系列的保障下，我們能把你的家裝飾的更完美。

2、當客人糾結在是否到體驗館問題上繞不出來的時候

裝修本來就是一個費時費力的過程，與其花時間跑各種不規(guī)范的小公司，你不如到XX裝飾做一次徹底了解。詳細了解下現(xiàn)在最流行的裝修模式，看看最流行的裝修風格，保證能為你的裝修提供最好的建議。

3、當客人沉默不說話的時候

A反復發(fā)圖——體驗館照片、專修案例、近期活動內容、設計師案例，施工現(xiàn)場圖片

B、幾大優(yōu)勢反復陳述

C、邊緣問題，比如XX風格你覺得怎么樣啊，有沒你喜歡的風格圖片我們可以做為參考······

4、意向性高的顧客第一次邀約未成功，如何進行二次溝通

1、反復發(fā)圖——體驗館照片、專修案例、近期活動內容、設計師案例，施工現(xiàn)場圖片

2、您好，上次我為您介紹的裝修風格您考慮得怎么樣了，昨天我看您的空間照片，我突然覺得XXX的的風格你可能喜歡，我發(fā)給您看看。

5、觀望性顧客，期待下次更優(yōu)惠的顧客；

這次的優(yōu)惠不敢說是我們XX裝飾最優(yōu)惠的一次活動， 但是也是為數(shù)不多的大型優(yōu)惠，而且是XX裝飾目前來說絕無僅有的優(yōu)惠，……（描述活動優(yōu)惠特點，從活動內容和客戶需求上解決）。

6、拿競爭對手價格和活動我們對比

我承認，我們的套餐產(chǎn)品和價位確實沒辦法和您發(fā)給我的套餐相比，但是，我們的服務和效果也是他們沒辦法相比的，您裝修為的就是裝飾出自己喜歡的風格同時要保證工程質量，所以必須找有實力有保障的裝修公司。XX裝飾一流的設計和專業(yè)的施工又是在別家達不到的，我想您也不會為了眼前的便宜，而放棄買不到的效果和質量保證吧。

7、可能有的后期增項

“用報低價來吸收客戶資金進行公司運轉，最后為了不做虧本生意只能在偷工減料上下工夫?！?/p>

增項主要反映在水電改造、以及一些個性項目的設計上為了吸引客戶，還有部分裝飾公司，故意漏報裝修項目，一般裝飾公司是不包含五金件的，可別小看這些五金件，買開關、地漏、下水什么的就可能得花了一千多塊錢。有一些公司為了招攬生意，在報價單上把水電預收的費用定得很低，100平方米的房子只收一千元，可實際上做完通常需要6000元以上。有些開發(fā)商的水電路都是裸露在外，裝修人員還必須重新開槽將線埋入，有的房屋蓋得比較正規(guī)，后期就不需要開槽布線，這樣同樣的房屋，水電路的費用相差就會很大，100平方米的房子可以是五六千元，也可以花費上萬為了招攬顧客。

一些裝修公司會將需要花費5萬元的工程做成一份只需要3萬余元的報價單，其中，還有一個要訣就是漏項。漏掉的項目絕對不會是刷墻、鋪地這些大項目，而是一些諸如過門石、刷界面劑等細節(jié)。這些項目，單算價格并不高，但是加在一起，也是一筆不小的開支，如果不裝門檻石、窗臺石會很難看，如果裝的話就要另外加錢。過門石一塊二三百元，如果家里有五扇門，那就是1500多元，但是業(yè)主對這個不了解，看報價單又看不出太多名堂，到工程開始后，這些細節(jié)項目比如包立管就不得不做，看到工程必須做，業(yè)主也無話可說，只能乖乖交錢變成了任人宰割的魚肉了!”

其實裝修增項是可控的，裝修增項有兩種情況，一種是業(yè)主方面的設計意向有變動，會引起總價的增加或者減少，這不屬于惡意增項范圍；另一種是以低價吸引裝修戶簽單，后期增項獲得更多利潤，屬于惡意增項，

窗套、埡口惡意增項：像房屋里的包窗套、埡口項目等這些起到美觀作用的木質施工工藝，有些裝修公司在預算里面就會被“忽略”，而施工時才給你說需要增加，所以消費者在確定預算方案時就要讓對方全部報完，以免遇到類似“必須”的增項。

廚衛(wèi)包管道惡意增項：很多消費者家里的廚房或者衛(wèi)生間會有很多管道裸露在外，施工中需要用輕體磚給包好，可以起到美觀的效果，但是這個費用往往容易被漏掉，而增加在施工過程中，到時候又會被變成“必須”增加的項目。

（三）必須在咨詢過程中和顧客聊到的話題

1、企業(yè)介紹——數(shù)字說話

2、十大優(yōu)勢

3、設計師、施工團隊介紹

4、產(chǎn)品和服務的差異化特點

5、近期活動推薦

6、裝修流程介紹

7、付款及相關

（四）禁忌和客戶溝通的問題

1、關于我們的成本

2、對于我們不利的網(wǎng)評（轉移話題，禁忌深度挖掘）

3、貶低、侮辱性語言攻擊其他品牌

4、盲目承諾（一切制度外的贈送和優(yōu)惠不允許隨便承諾）

二、裝飾公司品牌保障及咨詢常見問題列舉

（一）裝飾公司品牌保障

始創(chuàng)于1989年，系建筑裝飾工程設計與施工，幕墻設計與施工，金屬結構設計與施工及設備安裝、電梯安裝的專業(yè)化企業(yè)，是成都裝飾品牌公司的創(chuàng)始者和從業(yè)歷史最為悠久的大型旗艦裝飾公司。具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位。

十大優(yōu)勢

1.全包服務、拎包入住

2.零污染、環(huán)保裝修

3.全景樣板間體驗

4.總價包干、零增項

5.高端品質，中端價格

6.大師設計、接地氣

7.專業(yè)施工團隊和監(jiān)理

8.全程監(jiān)控，手機監(jiān)控施工場地

9.一線品牌全聚集

10.整裝到家、30天完工

優(yōu)勢：環(huán)保材料和工藝。三層防水，明暗雙地漏，全屋掛網(wǎng)等

1、裝飾公司用的材料是否環(huán)保？

裝飾公司每年在全國范圍內進行新品種新技術材料的物色并對其進行環(huán)保及品質測評，不斷的將世界級品質的材料引入公司，器各項環(huán)保指標均低于國家標準，達到歐洲標準。

2、國標和歐標有什么不同？

歐標是目前全球環(huán)保標準最高的指標，環(huán)保系數(shù)遠遠低于國標，即 更環(huán)保更健康。

3、XX裝飾都有哪些優(yōu)勢？

具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質、是中國建筑裝飾協(xié)會會員、省裝協(xié)副會長單位、成都市建筑裝飾協(xié)會副會長單位。

我們的設計、服務、工程質量、環(huán)保以及嚴格的管理制度都是品質的保障，也是我們最大的優(yōu)勢。近期我們推出的“視頻工地監(jiān)督”服務，更方便客戶隨時隨地掌握工地進度，即使解決工地現(xiàn)場問題。

4、裝飾公司的施工隊都是自己公司的嗎？工人都是哪里的？

XX裝飾的施工隊沉淀了26年都由公司統(tǒng)一編制，并對施工隊實行定人定崗定編制，每個施工人員都持證上崗，并定期參加新材料、新工藝的培訓，不會存在轉包和外包的情況，更大程度保證您家的施工質量。其實工人是哪里的并不重要，主要還是看公司的管理力度，只有管理嚴格得當，才能保證施工隊伍的整體素質以及嚴謹性。

（二）、咨詢常見問題列舉

1、我這個房子做下來大概要多少錢？

答1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)您的設計方案、用材用料來確定的?！?/p>

答2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風格的，跟中式風格，歐式風格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的?！?

問：我就是現(xiàn)代風格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？答：那么請問您房子的面積是多少呢？（一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。）

當根據(jù)得房率計算出套內施工面積之后，比如套內面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式。

當客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少？

整個行業(yè)來說，正常的100平的房子，比較合理的的價格是：歐式風格基裝4-5萬，現(xiàn)代風格4萬左右，如果有裝修公司給你報價太低，你就要考慮工程質量和后期保障了?；狙b修的合理配置是基裝與材料1:1.2到1:1.5。具體的配比要看材料情況。

2、我在裝修過程中還會不會加其他費用？

我們XX裝飾的所有環(huán)節(jié)都是透明，零增項，所以您可以完全放心。

3、我在裝修過程中，遇到了問題找誰？

我們XX裝飾是成都裝飾品牌公司的創(chuàng)始者和從業(yè)歷史最為悠久的本地最大的裝飾公司，也是四川唯一 一家擁有建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質的裝飾公司。您的每個環(huán)節(jié)都有專人來負責，我作為您的咨詢顧問，您可以在有問題發(fā)生的時候給我講，我為您聯(lián)系相對應的人員來處理。

4、我想要和裝修案例一模一樣（包括軟裝等）

完全沒問題。還可以根據(jù)你的需求進行設計調整。

5、如果我設計不滿意，怎么辦？

首先設計師會在設計方案前與你們充分溝通，所以設計的方案肯定能滿足你的需求，同時為了更好服務客戶，我們有“不滿意就免費重新設計”的機制。但是這個機制基本上很少有顧客能用到。

6、可以先給個工地參觀，看后再與你們聯(lián)系嗎？

建議您最好還是先到公司與設計師做個溝通，讓我們了解您的需求，再針對性的給您安排工地參觀。這樣您既可以看到您需求的風格作品，也能更好的了解您所談設計師的施工工地情況，將更有助于您確定最后的選擇。

7、裝飾公司如何派工程隊？

XX裝飾采用電子派工系統(tǒng)，再次升級換代，以便更科學、更迅速地為您的工程瞬間選派最好的施工隊。瞬間排序，選派素質良好、技術精湛、管理嚴格的施工隊，長期未能被派工的施工隊，將被強行淘汰。

8、可以幫我們驗房么？

XX裝飾為裝飾公司整裝的客戶提供價值￥699的驗房服務。

1. 公司最近在做活動將收費驗房作為增值服務免費提供給有需求的業(yè)主，但是需要客戶到裝飾公司整裝辦理“免費驗房手續(xù)”。

2. 公司為了保證業(yè)主權益，如果繞城內同一樓盤同一天5戶，繞城外(5公里內)10戶起可以免費為業(yè)主提供驗房服務。但是需要一位業(yè)主代表到裝飾公司整裝辦理“免費驗房手續(xù)”。

3. 公司提供收費驗房服務：精裝房（￥6/平方；復驗￥3/平方）；毛坯房/清水房（￥5/平方；復驗￥2.5/平方）；商鋪/寫字樓（￥6/平方；復驗￥3/平方）；別墅（￥8/平方；復驗￥8/平方）；獨棟（￥10/平方；復驗￥10/平方）。

三、 服務流程介紹及常見問題解答

1、你們的裝修流程是怎樣的？

大流程（全過程）

訂單之后我們的整體流程為 1、前期設計-看設計確認設計-開始施工-施工分階段驗收-施工完成驗收

付款流程：

（1）裝修付費方式，首付60%，中期35%，尾款5%。

（2）設計費付款方式，一次性付清

（3）貸款裝修付款方式，業(yè)主需向貸款銀行支付手續(xù)費，無利息，手續(xù)費計入第一次按揭付款費用中，其余每月按揭分期付款隔給銀行（不支付給XX裝飾）

付款常見問題

1請問什么時候交中期款？（以現(xiàn)在公司為準）

按工期來說，工期過半則交納中期款，正常在水電隱蔽工程結束，墻體改造結束，木工收口后（在我們公司訂購的以及外購成品類木作產(chǎn)品項目不作為界定工程過半的標準），墻地面貼磚項目、油漆乳膠漆項目安裝項目施工錢，就該交納中期款了。

施工流程

1、主體拆改 2、水電改造3、木工進場施工4、貼磚5、刷墻面漆6、廚衛(wèi)吊頂7、櫥柜安裝8、木門安裝9、地板安裝10、鋪貼壁紙11、開關插座安裝12、燈具安裝13、五金安裝14、窗簾桿安裝15、拓荒保潔16、家具進場17、家電進場18、家居軟裝。

2、材料我什么時候檢驗？

進場施工開始，

3、隱蔽工程我什么時候驗收？

進場施工開始7天左右完成隱蔽工程，我們會提前電話通知你們驗收。

4、什么時候能完工呢？

如果你們定我們的整裝套餐，從進場施工開始，30天左右完成裝修全程。如果是半包套餐……

5、我的時間急，能不能加快裝修進度？

A、為了更好的保證裝修的效果和質量，裝修的周期一般從進場施工開始在30天左右，如果您時間上確實急的話，我這邊會給我們的施工部聯(lián)系，特殊情況下裝修周期可以縮短在25天左右，這已經(jīng)是同行業(yè)最高標準了。

6、如果施工期間下雨（天氣）我怎么辦？會不會影響效果和時間？

天氣狀況確實是我們無法預計的，但是XXX我這邊會盡量的為您關注到未來天氣的情況，我們寧可多花時間在施工上，也要保證您裝修的質量。

7、遠程費遠程費是如何收取的？如果團購是否能免除？？

由于成都行政區(qū)域較大，工人交通及配送成本較高，所以以成都繞城為界，繞城外50公里以內收取標準為合同總額的2.5%，50公里至100公里收取標準為合同總額的5%；遠程費最少為500元。但若同一小區(qū)團購裝修的用戶達到30戶以上，且集中在2個月內開工的可免除遠程費。

四、設計團隊介紹及設計常見問題解答

（一）設計師團隊

1、設計團隊描述

XX裝飾是四川地區(qū)唯一 一家擁有國家辦法的建筑裝飾設計甲級資質裝飾企業(yè)。設計人員擁有5年以上家裝從業(yè)經(jīng)驗，每年公司會安排4次專業(yè)技能培訓，讓我們的設計師隨時走在行業(yè)家裝設計前沿，同時每年必須通過公司內部設計能力考核，才能接待客戶、為客戶出方案。

（二）設計常見問題

1，請問你們公司的設計師有幾個級別？

我們公司設計師主要分為四個級別：總監(jiān)級、高級首席級、首席級、主持級。

2，你們的設計師是如何評定級別的？

我們有專門的研發(fā)部門負責對設計師的作品進行評定，同時根據(jù)設計師的綜合技能進行評定，包括對設計師的基礎專業(yè)知識、獲獎經(jīng)歷、從業(yè)經(jīng)驗及客戶滿意度等進行綜合的考評。

3，為什么要收設計費?(別的公司都是為我免費設計，貴公司為什么要收？）

每個公司的經(jīng)營理念不一樣。有的公司是做營銷的，有的公司是做口碑的。我們公司是做口碑的，因為每個設計師的精力是有限的，所以只給交了設計費的客戶做方案，我們會完全投入精力和時間去做，才能做好。并且我們的設計師除了前期幫助客戶做設計之外，后期還會給客戶考慮主材及軟飾整體搭配，會貫穿整個裝修過程。此外我們公司所收取的設計費包括多項設計服務內容。除與其他公司一樣用CAD繪圖軟件繪制的施工圖外，設計師還為您提供完整的家居配套產(chǎn)品全程服務，以保證家居產(chǎn)品與您家的工程設計風格一致，以確保整體效果。

4，設計師的設計費是如何收取的？(價格后期以公司為準）

主持級40-60元/㎡，首席級60-100元/㎡,高級首席級80-120元/㎡,總監(jiān)級80-200元/㎡以上；具體根據(jù)您的戶型結構、面積及風格確定?？偙O(jiān)級平層100元/㎡，復式150元/㎡。

5，你們是如何為客戶安排設計師的？

我們?yōu)榭蛻暨x擇設計師時，是根據(jù)客戶對設計含量、風格的要求、居室類型、服務模式要求、設計師綜合情況和客戶的性格等來進行推薦。設計師級別越高，工作經(jīng)驗越豐富，對各種風格的把握能力越強。

6，交了設計費以后，對設計師的設計方案不滿意怎么辦？

我們在和您在簽定設計協(xié)議之前，會安排您和設計師進行充分的溝通與了解，接下來才會安排您簽定設計協(xié)議，這時的設計師對您家的需求已經(jīng)有了一定的了解。如果此時的設計方案您還不滿意，我們可以為您調換同級別的其他設計師，直到您對方案滿意為止。

7，裝飾公司每個分部的設計師是相通的嗎？客戶可以換其他部門的設計師嗎？

裝飾公司在成都共有4個設計分店，每個部門的設計師都是固定的，公司給每個設計部門配備的設計師實力相當，不會有太大差距。若客戶對本部門的設計師都不滿意，可以根據(jù)客戶的實際情況調換到其他部門，調換部門可直接聯(lián)系在線客戶經(jīng)理。

8，設計師可以先拿戶型圖作設計，滿意后再交設計費嗎？

要是設計師對照著戶型圖給您家作設計，個人認為是對您的不負責任，圖紙與現(xiàn)場是有差別的，居室的采光、管道和煙道等都不清楚很難給您作合理的設計，建議讓設計師去現(xiàn)場測量后再作設計，但是去現(xiàn)場依據(jù)公司的規(guī)定是要先交納設計費，否則設計師會受到處罰的。

9，有的公司設計費一半抵工程款，為什么你們不是這樣？

我們現(xiàn)在收的設計費就是指在公司施工的設計費。如果不在公司施工，設計費是現(xiàn)在的兩倍。

10，設計師都負責哪些工作？

設計師對客戶是從頭到尾全程跟蹤服務制，首先設計師會根據(jù)客戶需求做設計方案，同時為客戶選擇與風格匹配的成品和主材，在施工過程中檢控設計方案的實施，最后結合設計方案為客戶選家具和后期配飾。

11，設計師多長時間去一次工地？

設計師去工地的數(shù)量不以頻率為標準，而是考核質量，設計師會經(jīng)常與現(xiàn)場負責人溝通了解現(xiàn)場進度，同時會根據(jù)施工的具體需求去工地協(xié)調。

12，設計后期服務是什么？

在施工過程中，設計師將不定期前往您家施工現(xiàn)場，核對實際進展與圖紙是否一致，以免施工現(xiàn)場與設計方案有所出入。除此之外，您的設計師還會幫您挑選墻紙、地磚及衛(wèi)浴等產(chǎn)品，工程完工后，提供家居后期配飾服務，以保證家居產(chǎn)品與您家的工程設計風格一致。無論您在施工中遇到怎樣的問題，您都可以與我聯(lián)系，我會在第一時間幫您協(xié)調解決，不讓您為此浪費過多時間。

13，裝飾公司的設計師是否每個人的設計風格都不一樣？

嚴格地說每個設計師研究風格的方向是有不同，但是，設計師對各種風格都會掌握運用，風格之間也是融合的，所以設計師的設計風格也是多元化的。

14，可以多談幾個設計師，做一個比較嗎？

我們建議您可以先和客戶經(jīng)理做個具體溝通，客戶經(jīng)理對每位設計師的風格、溝通方式及性格非常的了解，客戶經(jīng)理會根據(jù)您的需求去安排最適合的設計師，從而保證與客戶的溝通是最有效的，并且會有很多收獲，以免浪費您的寶貴時間。如果初次溝通您覺得不理想，可以直接找客戶經(jīng)理調換設計師。

15，設計師能出效果圖嗎？效果圖收費嗎？

一般情況下不出效果圖，因為效果圖和實景是有一定差距的，我們現(xiàn)在采取直接看實物材質來確定，再者效果圖都是設計師請專業(yè)繪圖員繪制的，所以需要收取一定的費用，電腦模板設計出的效果圖，很多家居和配飾在市場上是購買不到的，建議您最好和設計師多做溝通。

16，交了設計費后設計方案可以帶走嗎？

不可以拿走，因為您與公司簽訂的設計協(xié)議不是純設計協(xié)議，公司規(guī)定設計方案只有簽訂施工合同繳納首期款之后才可以給客戶，請您諒解，公司這樣也是為了保護設計師的設計成果，同時也保護公司的知識產(chǎn)權。

17，一個設計師會接幾個工地，能照顧得了嗎？

公司對設計師的派單是有嚴格規(guī)定的，一般會有三到五個工地，這些工地的工程進度也都不一樣，所以客戶可以完全放心，若客戶需要和設計師一起選飾品，最好提前一天和設計師預約，以保證客戶的時間安排無延誤。

18，設計師都出哪些圖紙？

裝飾公司按照規(guī)定標準出圖紙，所有的平面、立面、天花、吊頂、水路、電路、拆改、新建和拼貼圖等，所有涉及到裝飾的地方都有圖，公司信息部在派單前會嚴格審核圖紙，有問題的圖紙是不允許開工的。如果施工過程中，客戶需要局部調整設計，需提前和設計師溝通并確定，設計師將及時修改方案，雙方簽字后才能送到工地施工。

19，我可以只找你們設計，不做施工嗎？

我們是對您負責才這樣建議您的，因為設計師的設計并不是所有施工隊都能幫您實現(xiàn)的，而且如果您所請的施工隊不能正確理解設計師設計的專業(yè)圖紙，到時會給您帶來不必要的麻煩。但如果您采用我們公司施工隊為您施工，您的施工又將多了一層保障，一方面是因為我們公司施工隊都是定期培訓，而且能夠與設計師保持良好合作，另一方面公司將整體幫您協(xié)調，這樣可以有效避免施工中出現(xiàn)問題后，設計師與施工隊出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。

20，設計周期一般是多久？

設計周期是根據(jù)您的需求和您與設計師的溝通情況來定的，為了確保工程能夠順利地開工，雙方都應做到有效的配合，客戶經(jīng)理在整個設計過程中會幫您嚴格把控設計周期。第一稿一般會在1到3天左右完成，最終稿會在隨后的一周內完成。

21，您們與設計師是怎么配合工作的？

我們對客戶是一對一跟蹤服務制，前期會為您挑選最適合您的設計師，在您家進入施工階段后，會定期給您做電話回訪，您可將您對目前施工階段的不滿意向我們進行反饋，后期若您對設計師的服務不滿意都可以向網(wǎng)銷或設計部經(jīng)理反映，綜合協(xié)調工程狀況，保證您的滿意度。如果是施工質量或是現(xiàn)場服務等施工方面的不滿意，我們會幫助您將您的意見轉告您家的項目經(jīng)理，去督促項目經(jīng)理解決，對您反映的問題進行跟蹤，并給您一個回復。

23，和設計師溝通得很好，但還是想看看你們施工工地可以嗎？

可以給您安排正在施工的工地進行參觀。我們一般會安排您看工程前期、中期、中后期的工地，這樣您也可以對我們公司的施工材料及工地管理有個全面的了解。

24，我想找一個做過我們家小區(qū)這種戶型的設計師可以嗎？

可以，我們也想為您推薦這樣的設計師，因為他會更了解您家小區(qū)及戶型情況，優(yōu)化完善設計方案，更加合理的利用空間，也方便后期服務。

五、施工團隊及常見問題解答

（一）施工團隊

公司采用XX工藝

（二）常見問題解答

1、施工服務范圍：

1.XX裝飾施工范圍為大成都區(qū)域內；

2.遠程施工費用收取標準：

a）繞城高速至溫江城區(qū)、華陽城區(qū)、新都城區(qū)、龍泉城區(qū)、郫縣城區(qū)、雙流城區(qū)之間的樓盤，按1200元每戶收取遠程施工費；

b）華陽城區(qū)、雙流城區(qū)的樓盤，按1500元每戶收取遠程施工費；

c）溫江城區(qū)、新都城區(qū)、龍泉城區(qū)、郫縣城區(qū)樓盤，按2100元每戶收取遠程施工費；

d）金堂、蒲江、邛崍、大邑、都江堰、新津、彭州、青白江、崇州城區(qū)的樓盤，合同金額在8萬以上(含8萬)按8%收取遠程施工費 。

2、施工周期一般是多久？

A、公司施工周期是根據(jù)您的服務類型和設計的難易程度來定的，在制定出最終稿的時候，我們的設計師會給出相對準確的施工周期。

B、裝修是很嚴謹?shù)氖虑?，每一步都有施工程序，達到質量要求后，才能進行下一道工序。一些質量不好的裝修作品，就是沒按施工工序來做。以30天科學基準工期，施工步驟緊密銜接，拒絕浪費時間，對裝修時間的把控更加科學、合理，不盲目搶工期、趕進度。用高效的方式讓您享受無憂的家裝體驗。

注釋：因每個家庭施工不一樣，具體實際工期以合同為準。節(jié)假日順延。

3、施工垃圾你們負責清理嗎？收管理費嗎？

4、工人會住在工地么？

裝飾公司對工地有嚴格的管理規(guī)范，不允許工人住在現(xiàn)場，更不允許工人在現(xiàn)場吸煙、做飯、以及不能使用客戶的衛(wèi)生間。

A材料

1主材指哪些材料？

主材包括：門、墻地磚、地板、櫥柜、潔具、中央空調、智能家居、燈飾、開關、五金和墻紙窗簾等。

2輔料包括什么？

輔料包含板材、墻漆、油漆、水料、電料、五金件、水泥沙等。

3開工時，輔料都有哪些入場？

開工當天項目經(jīng)理、工程經(jīng)理及設計師與您先到您的工地做現(xiàn)場交底。項目經(jīng)理根據(jù)您家具體設計施工情況，在開工現(xiàn)場交底三天內，將施工前期的材料運到現(xiàn)場，進場的輔料一般情況有板材類、電線、水管、輕鋼龍骨、石膏板等。

B工藝

C施工質保

1XX裝飾贈送環(huán)保檢測么？

我們不贈送環(huán)保檢測，我們所選用的材料都是經(jīng)過嚴格檢測的，并有環(huán)保證書，若客戶不放心可以找國家正規(guī)環(huán)保機構在所有主材未進場的情況下進行檢測。

2保修期是怎么規(guī)定的？

我們的家裝部分保修期是2年，防水保修期5年。由于四季氣候的不同，室內的溫度、供暖、停暖的變化，一般情況下，家裝方面的問題一般會在施工一年左右都會暴露出來，而且裝飾公司采用的是終身維修制，在超過保質期之后，我們只會收取相應的材料費。

3保修期是怎么規(guī)定的？

我們的家裝基裝部分保修期是2年，隱蔽工程部分保修期是5年。由于四季氣候的不同，室內的溫度、濕度、供暖、停暖的變化，一般情況下，基裝方面的問題一般會在施工一年左右都會暴露出來，而且裝飾公司采用的是終身維修制，在超過保修期之后，我們只會收取相應的材料費。

4裝飾公司是如何保障施工質量的？

我們的施工人員都是持證上崗，并定期參加新材料、新工藝的培訓。在與您簽定施工協(xié)議后，我們的客戶經(jīng)理、設計師會與現(xiàn)場負責人員有整體的配合，全程的跟蹤服務。公司還配有工程監(jiān)理會對整體的施工質量進行檢查、協(xié)調和監(jiān)控。而且我公司還有一套完善的五星工程施工質量管理辦法，除項目經(jīng)理會對您家裝修質量負責外，我公司還在行業(yè)內率先推出了《用戶手冊》，在該手冊上已有我公司各環(huán)節(jié)的驗收標準，方便您在施工過程中對我方的監(jiān)督。

D、其他

1工程經(jīng)理、項目經(jīng)理是什么關系？

項目經(jīng)理主要管理工地、協(xié)調工程進度和各個工作之間的關系，同時協(xié)助客戶協(xié)調工程、成品、主材之間的關系。項目經(jīng)理負責監(jiān)督和和管理工程和材料的質量。工程經(jīng)理負責監(jiān)督和管理工程施工材料及施工質量。

2隱蔽工程包括哪些？如何驗收？

隱蔽工程驗收包括給排水工程、電線管線工程、地板基層、隔墻基層、吊頂基層。我們有嚴格、規(guī)范、詳細的驗收規(guī)定：例如：在閉水試驗中，蓄水層深度不少于于20mm，蓄水時間不少于24小時；在電線管線工程中，電源線與暖氣、熱水、煤氣管平行線間距應大于等于300mm,交叉間距大于等于100mm

3哪些環(huán)節(jié)工程經(jīng)理必須到場？

材料驗收、隱蔽工程驗收、防水工程驗收、分階段驗收、工程中期驗收、工程竣工驗收等。

4施工期間房屋、施工人員安全問題

在裝修施工期間，工地及工人都是由XX裝飾負責安全的。

5是否可以自己點選施工隊？

請您諒解，這是不可以的。關于選派施工隊，公司有嚴格的電子派工系統(tǒng)，不是認為派單，首先，公司對施工隊定期進行嚴格的考核，其施工質量接近；其次，公司根據(jù)施工文明、施工能力、施工技術及客戶的滿意程度給出相應的分數(shù)，并且工程部有專職文員講這些信息直接錄入電腦，電腦會自動限制分低的施工隊承擔新的施工任務?？傊?，請您相信，我公司一定會本著公平、公正的原則為您安排好施工隊伍。

6裝飾公司的施工隊有多少個工種？

裝飾公司的施工隊友五個工種：分別是水工，電工，木工，瓦工，油工。

7工程什么情況下會延期？

外購主材配送不及時；設備廠家的推遲；設計方案臨時的變更；物業(yè)規(guī)定的施工時間（例周六、周日禁止施工）等。

8施工中臨時出現(xiàn)的增減項或改動如何處理？

客戶填寫增減項確認單并簽字：通知項目經(jīng)理將此部分納入檢查范圍以及后期保修范圍；涉及設計部門，通知設計師處理相關設計內容。

六、力寶大廈體驗館及整裝價格體系

（一）體驗館介紹

A、基本介紹=== 裝飾公司整裝體驗館位于成都科華路力寶大廈三樓，擁有 5000平米的360度實景樣板房和全景影像體驗，整裝體驗館擁有30多間客廳展示、20多間臥室展示，30多間廚房展示、30多間衛(wèi)生間展示，是成都市面積最大、家裝風格最全面的展示廳。體驗館容納了各類戶型房間的創(chuàng)意設計，以全景風格體驗和集成選材為主線，實現(xiàn)美輪美奐的裝修風格隨心組合，

讓裝修成為菜單式選擇，以“所見即所得”“費用全包干”等整裝服務標準，讓你在身臨其境的裝修場景體驗中找準自己的裝修表達方式，實現(xiàn)從選材到風格確定和樣本呈現(xiàn)不偏不倚，一次搞定。

地址：武侯區(qū)科華北路62號·力寶大廈3樓（由N區(qū)觀光電梯直達）

B、模式講解=== 裝飾公司整裝以模塊化為基礎，將房屋區(qū)域按功能分塊。分為客廳區(qū)、臥室區(qū)、廚房、衛(wèi)生間，陽臺（生活陽臺、景觀陽臺）五大板塊，裝修客戶可以像搭積木一樣通過實景體驗根據(jù)個人喜好選擇不同功能區(qū)的風格，菜單式完成裝修決定。免除傳統(tǒng)裝修需要花100天時間去80余家店鋪和將近100人討價還價，購買近200個商品這么一個繁復過程。（裝修需28種輔材，35項工程，8大主材，52件家具和配飾）

“裝飾公司整裝”是一種與時俱進的裝修升級換代產(chǎn)品，推行全包服務。消費者只需將裝修要求說出來，就會有專業(yè)的人員用最優(yōu)的方式給出解決方案：裝修包、軟裝包、家具包、家電包一步到位，從風格確定到材料確定和樣本呈現(xiàn)不偏不倚，一次搞定，菜單式執(zhí)行，透明化驗收，真正解除了消費者在裝修交涉中的煩瑣，實現(xiàn)拎包入住。

（二）常見問題解答：

1、你們全包包含了那些？

裝飾公司整裝推行所見即所得的效果，在樣板間你看到的東西都是包含在內，比如我們的體驗館的衛(wèi)生間樣板間，你看到的地磚、墻磚、馬桶、洗漱柜，龍頭、淋雨花灑還有你看不到的防水、回填都包括在內了。具體內容可以到整裝體驗館的樣板間里由我們的設計師為你介紹。

2、你們有那些檔次套餐？

裝飾公司整裝主推3個整裝套餐。以100平的面積來算，有8.8萬，10.8萬和13.8萬。除不包含家居家電外，包含了裝修的28種輔材，8大主材，35項裝修施工工程。

3、個性化需求包？

吊頂包、背景墻包、飾面外觀包、拆砌包、安裝包

4、家具、家電、軟裝包

七、客戶分類

一）、常見客人分類及對應痛點

所有客戶——》潛在客戶——》準客戶——》簽單客戶

主要說明潛在客戶分類及邀約

需求分析：剛需、婚房；改善型；一家人一起住

A：價格敏感型：

B：價格敏感型：

八、邀約話術

一）、常見客人狀態(tài)

1、當客人很說忙，無法到體驗店的時候。

A：總結：裝修是一輩子的大事。辛苦賺錢買的房子，每個人都想裝修出效果同時有質量保障，XX裝飾從業(yè)26年，擁有具有國家頒發(fā)的建筑裝飾施工一級資質、建筑裝飾設計甲級資質，不論從專業(yè)性還是服務性來說，我們自認為XX裝飾是您的最佳選擇。

B: 關于差異化----我們不是裝修隊，也不是傳統(tǒng)的裝修公司，我們是堅持了26年的專業(yè)裝飾服務公司。如果您要選擇裝修隊、選擇那些宣稱以價格至勝的公司而放棄XX裝飾的專業(yè)設計施工保證，我們也祝福您能得到理想的裝修效果和完美的服務體驗。

C:關于價格高-----我們的價格并不高，第一我們后期沒有任何增項，第二這個價格它包含了：所有的輔材、主材，所有的額外費用。比起其他公司，我們公司的的價格是非常合理的，也就是有著非常好的性價比。選擇家裝公司時不只單單比較價格，還必須考慮設計效果、施工材料是不是真正環(huán)保、工藝材料級全程化的服務體系是否完善等四個方面內容，在此四個方面的內容不確定情況下就談論價格高低，容易使您進入價格陷阱，從而蒙受損失。而我們公司最大優(yōu)勢在于首先是設計師的整體水平；其次是材料的環(huán)保（乳膠漆、板材等）我們的材料配送中心是家裝業(yè)唯一有國家認證的環(huán)保材料中心；還有施工工藝，最后是我們管理服務，為您提供完整的家居設計服務，完善的管理及售后服務保障。

二）、邀約技巧（電話/短信）

三不打：清晨不打、夜里不打、吃飯不打

三必打 ：上班1小時后、中午下班前、下午下班前

老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾 。剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。

1、不要用免提，不要邊吃東西邊接打電話

2、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要

接聽，時間太長就要道歉）

3、不要談具體的業(yè)務（電話只用來預約）

4、不要不守電話信用（一定要按時打電話）

5、不要說“白白”（要說再見）

短信模板：

---電話之后-------------------------------------------------------

XX女士/先生你好，我是剛才給你聯(lián)系的成都 XX裝飾 設計顧問 XXX，XX裝飾是集主材（馬可波羅，蒙娜麗莎，羅馬里奧，TOTO、科勒潔具等200多個品牌），設計（從業(yè)5年以上的設計師），家具，軟裝和施工于一體！注重的是材料工藝的環(huán)保耐用，采用國內最環(huán)保材料和裝修工藝，比如都芳水性漆、海德歐PP-R水管，雷帝三層防水，明暗雙地漏，貝德龍的無機膠干粉膩子。誠邀你到公司5000平米的展廳實地考察，公司地址：武侯區(qū)·科華北路·力寶大廈3樓（整層）。網(wǎng)址：app.boojes.net祝您猴年行大運。

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地址：武侯區(qū)·科華北路·力寶大廈3樓（整層）

活動：

電銷案例說明：

yida：您好，我是XX裝飾公司的客戶顧問，我姓*，請問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？

客戶：1、不裝修。 （客戶也許會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧?？蛻粢苍S會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）

2、當客戶說目前不裝修/沒有裝修計劃的時候，你就要問：

yida：請問您打算什么時候裝修呢？

3、客戶：不知道，目前沒有打算。 （這種時候，就需要分辨客戶是因為什么不裝修，因為這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）

yida：那么請問您今年會裝修么？

4、 客 戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

Yida：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的。（可以向其介紹在哪些小區(qū)做過）

5、 客戶：還沒有這個打算呢，目前都沒有計劃的

Yida：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您生活愉快，再見！

6、客 戶：大概要到下半年/過兩個月裝修

Yida：那么我到時候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在明光路與鳳城九路十字往北150米。

客 戶：好的，我會去（你們公司）的

yida：打擾您了，祝您天天快樂，再見！

7、客 戶：目前還不確定呢，有需要的時候再聯(lián)系你們吧

yida：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房。打擾您了，祝您天天快樂，再見！

8、我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。

客 戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）

yida：那么您大概什么時候得空呢？

客 戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）

yida：那么我周五下午的時候跟您聯(lián)系一下，確認一下時間好吧。

客 戶：好的。（確認什么時候見面的）

yida：那么打擾您了，祝您天天快樂。再見!

yida：那么您大概什么時候得空呢？

客 戶：我最近都比較忙，不太確定什么時候有時間的。

yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？

客 戶：還是等我有空的時候再說吧。

yida：好吧，那么我過兩天再跟您聯(lián)系一下，好么？

yida：要不，您晚上下班之后有空么，或者您會在哪個時間有空的話，我們先過去您那邊談談，您覺得怎么樣？

客 戶：我明天下午有2個小時的空。

yida：那么我明天下午過來跟您談談吧。大概下午幾點呢，在什么地方呢？

關于裝修價格：

裝修上用的面積都是套內施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內施工面積。一般來說，中檔現(xiàn)代風格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。

電話營銷訓練

一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的訓練以后才能形成的。所以，我們要加強自己的電話訓練：

一、是對自己電話基本功的訓練，要通過平時的積累，訓練自己良好的音質，合適的音量，適當?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)

二、是多參加電話營銷模擬訓練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電話的基本功達到最佳

三、就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。

附：同業(yè)競爭對手分析及常見裝修風格及特點

一、同業(yè)競爭對手簡介

A、大公司 代表：豪庭、鑫佰利集團、新空間、朗潤等

分析：成都通常所說的一線品牌。特點是知名度高、產(chǎn)品覆蓋全面、管理相對完善、廣告投放量大、有一定的口碑。對客戶有較大的殺傷力

B、中等公司 代表：萬家和、愛尚、美立方等

分析：近兩年名聲漸起的裝修公司，前期依靠較低的價格吸引客戶，然后在逐漸的通過一系列措施進行推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打。對客戶有一定誘惑力

C小公司A類 代表：由家裝行業(yè)從業(yè)人員或其他行業(yè)人員以迅速獲取高額利潤為目的開設的裝修公司

分析：此類公司無前景規(guī)劃，無正規(guī)管理，資金鏈脆弱。但是此種公司完全是以簽單收錢為目的，膽子大敢降價

D小公司B類 代表：由一些具備優(yōu)秀管理能力，希望能在家裝行業(yè)大展拳腳的人開設的裝修公司

分析：此類公司目的性強，針對性強，經(jīng)營思路清晰。規(guī)模小，凝聚力較高，運營成本低

E 超低價公司 代表：菡萏、大自然等

分析：此類公司以設點為主，超低價格誘導客戶，談判能力強、核心團隊穩(wěn)定，操作樓盤較為低端。安于現(xiàn)狀，不思進取

F 高端公司 代表：東易日盛、業(yè)之峰、紫蘋果等

分析：此類公司目標客戶以高端為主、報價較高、品牌知名度高、設計能力較強、報價高

1、業(yè)之峰

2、

3、

二、總體風格介紹

XX裝飾堅持與時俱進的設計施工理念，擅長現(xiàn)代風格、經(jīng)典歐式風格，中式傳統(tǒng)風格以及地中海風格，每一種風格的施工技術都已經(jīng)相當成熟，每一種風格都在我們強大的設計施工服務基礎上得出了更具特色的完美風格。

1、歐式風格

歐式風格泛指歐洲特有的風格，是指具有歐式傳統(tǒng)藝術文化特色的風格。歐式風格可分為地中海風格，洛可可風格，巴洛克風格，美式風格。。

2、后現(xiàn)代風格

后現(xiàn)代主義一詞最早出現(xiàn)在西班牙作家德·奧尼斯1934年的《西班牙與西班牙語類詩選》一書中，用來描述現(xiàn)代主義內部發(fā)生的逆動，特別有一種現(xiàn)代主義純理性的逆反心理，即為后現(xiàn)代風格。

3、中式風格

中式風格是以宮廷建筑為代表的中國古典建筑的室內裝飾設計藝術風格，氣勢恢弘、壯麗華貴、高空間、大進深、雕梁畫棟、金壁輝煌，造型講究對稱，色彩講究對比裝飾材料以木材為主，圖案多龍、鳳、龜、獅等，精雕細琢、瑰麗奇巧。

4、新中式風格

新中式風格主要包括兩方面的基本內容，一是中國傳統(tǒng)風格文化意義在當前時代背景下的演繹；一是對中國當代文化充分理解基礎上的當代設計。新中式風格不是純粹的元素堆砌，而是通過對傳統(tǒng)文化的認識，將現(xiàn)代元素和傳統(tǒng)元素結合在一起，以現(xiàn)代人的審美需求來打造富有傳統(tǒng)韻味的事物，讓傳統(tǒng)藝術在當今社會的到合適的體現(xiàn)。

5、日式風格

日式設計風格直接受日本和式建筑影響，講究空間的流動與分隔，流動則為一室，分隔則分幾個功能空間，空間中總能讓人靜靜地思考，禪意無窮 。

日式風格特別能與大自然融為一體，借用外在自然景色，為室內帶來無限生機，選用材料上也特別注重自然質感，以便與大自然親切交流，其樂融融。

6、田園風格

田園風格就是指的擁有“田園”風格的東西。具體一些表述既為：以田地和園圃特有的自然特征為形式手段，能夠表現(xiàn)出帶有一定程度農(nóng)村生活或鄉(xiāng)間藝術特色，表現(xiàn)出自然閑適的內容的作品或流派 。

田園風格分為中式田園風格，英式田園風格，法式田園風格，美式鄉(xiāng)村風格。

7、東南亞風格

東南亞風格是一個結合東南亞民族島嶼特色及精致文化品位相結合的設計。這是一個新興的居住與休閑相結合的概念，廣泛地運用木材和其他的天然原材料，如藤條、竹子、石材、青銅和黃銅，深木色的家具，局部采用一些金色的壁紙、絲綢質感的布料，燈光的變化體現(xiàn)了穩(wěn)重及豪華感。奢華可以舒適，可以實用，也可以貼近生活，傳達出了既可以悠閑自在、也可以奢華的現(xiàn)代設計觀 。