文｜潘瀟雨

編輯｜彭孝秋

萬物皆周期，當(dāng)一個(gè)行業(yè)都積極樂觀時(shí)往往看不到風(fēng)險(xiǎn)，而在最悲觀時(shí)往往又孕育著新機(jī)會(huì)。

跨境電商行業(yè)就完美詮釋了這一邏輯。自去年疫情以來，隨著國(guó)內(nèi)快速?gòu)?fù)工、海外疫情蔓延，跨境電商一時(shí)變得火熱。

“宅經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展，也使得跨境賽道逐漸展露在大眾面前。所以去年幾乎大部分商家業(yè)績(jī)都是翻倍。

然而今年5月突如其來的“亞馬遜封店潮”，給了跨境電商一腳急剎車，讓眾多平臺(tái)商戶開始探索未來發(fā)展方向。

與此同時(shí)，SHEIN、Anker的成功模式也帶火了獨(dú)立站概念。對(duì)比第三方平臺(tái)，獨(dú)立站更具自主性，能夠通過一手?jǐn)?shù)據(jù)分析獲客，積累高質(zhì)量私域流量，培養(yǎng)用戶的品牌忠誠(chéng)度。

但對(duì)于平臺(tái)商戶，獨(dú)立站門檻更高，除了技術(shù)層面，還有流量投放等因素。以及，是不是所有品類都適合獨(dú)立站，很多賣家都有一個(gè)深深的疑問。

店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰就認(rèn)為，“獨(dú)立站更符合有個(gè)性化、差異化，且客單價(jià)還不錯(cuò)的品類，比如時(shí)尚類。而客單價(jià)極低的品類，比如普通的手機(jī)殼等，還是更適合在第三方平臺(tái)?！?/p>

值得一提的是，早在2010年左右，通過自建站出海的方式就曾火爆一時(shí)。不過，彼時(shí)由于供應(yīng)鏈、跨境物流等基礎(chǔ)設(shè)施存在多重問題，導(dǎo)致眾多賣家仍走向了第三方平臺(tái)。

因此，隨著品牌化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為共識(shí)，獨(dú)立站作為品牌化的最好載體，市場(chǎng)上也開始涌現(xiàn)出一批中國(guó)本土的SaaS建站服務(wù)商。

2017年成立的店匠SHOPLAZZA就是其中之一。店匠SHOPLAZZA通過一站式零編程的SaaS建站系統(tǒng)，為商戶提供品牌出海、訂單管理等方案。

2018 年至今，店匠SHOPLAZZA已連續(xù)獲得云九資本、紅杉資本、嘉程資本、前海母基金、磐晟資產(chǎn)等多家機(jī)構(gòu)上億級(jí)融資。今年，店匠SHOPLAZZA也成為了Facebook在國(guó)內(nèi)的首家電商平臺(tái)合作伙伴。

那么，在今年這個(gè)特殊節(jié)點(diǎn)，獨(dú)立站經(jīng)歷了什么變化？SaaS建站服務(wù)商的產(chǎn)生，給商戶帶來了怎樣便利？隨著資本大量涌入，獨(dú)立站是否會(huì)成為泡沫？未來獨(dú)立站的機(jī)會(huì)又在何方？帶著這些疑問，36氪對(duì)店匠SHOPLAZZA的CEO李俊峰進(jìn)行了專訪。

以下為采訪實(shí)錄（經(jīng)編輯）：

以PLG為導(dǎo)向，走差異化、本土化路徑

36氪：2017年店匠SHOPLAZZA成立有哪些機(jī)遇？

李俊峰：2015年左右，亞馬遜開始在中國(guó)大面積招商，很多商戶選擇通過平臺(tái)出海。到了2017年，跨境電商的體量和規(guī)模達(dá)到一定程度，并且國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈不斷增強(qiáng)，跨境電商已經(jīng)具備了較強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

而從2012年開始，國(guó)內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛開始通過工具、廣告等方式在海外變現(xiàn)，這對(duì)跨境電商來說也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

在當(dāng)時(shí)海外有一些DTC（Direct To Customer）企業(yè)已經(jīng)跑出來了，所以我認(rèn)為通過獨(dú)立站做DTC是國(guó)外一個(gè)較大的趨勢(shì)，也存在較大的機(jī)會(huì)。

再加上我們做海外流量變現(xiàn)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷，所以決定邁入跨境SaaS領(lǐng)域，事實(shí)證明我們當(dāng)初的判斷也是正確的。

36氪：當(dāng)時(shí)獨(dú)立站的市場(chǎng)情況如何？

李俊峰：當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)，獨(dú)立站還處于早期階段，更多商戶還是會(huì)選擇第三平臺(tái)。因?yàn)閷?duì)于國(guó)內(nèi)商戶來說，出海的首要難題就是流量，所以第三方平臺(tái)自帶的大體量流量，本身就是吸引商戶重要因素。

但是自建渠道、自建供應(yīng)鏈，也是商戶想要把生意做大的必經(jīng)之路，所以當(dāng)他們真要把生意做大時(shí)，還是要走到獨(dú)立站上，我認(rèn)為這也是跨境電商商業(yè)模型進(jìn)化的終點(diǎn)。

36氪：店匠SHOPLAZZA早期的定位是什么？為什么選擇面向中小型商戶？

李俊峰：從成立到現(xiàn)在，其實(shí)我們定位都沒有發(fā)生變化，我們一直以PLG（Product Led Growth) 為核心增長(zhǎng)要素，主要面向中小型商戶，幫助他們走DTC模式。

因?yàn)閷?duì)比頭部大賣，中小商戶能夠投入的資源更少，在技術(shù)方面也存在短板，他們很難專門組建一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。所以對(duì)于他們來說，在獨(dú)立站上面，享受到同等的技術(shù)和產(chǎn)品待遇是一個(gè)剛需。

36氪：但是在早期，跨境電商里有很多非品牌商戶，那么當(dāng)時(shí)做獨(dú)立站SaaS的市場(chǎng)空間在哪？

李俊峰：即便到了現(xiàn)在，中國(guó)企業(yè)出海優(yōu)勢(shì)主要還來源于性價(jià)比，而品牌是需要時(shí)間積累的。所以這是兩種不同的思路，對(duì)于品牌來說，SaaS提供了將品牌價(jià)值最大化的作用；但對(duì)于非品牌來說，SaaS能夠帶來的就是極致的性價(jià)比。

36氪：對(duì)比國(guó)外已經(jīng)跑出的shopify，店匠SHOPLAZZA在國(guó)內(nèi)走出了怎樣的本土化、差異化的道路？

李俊峰：首先在定位上，店匠SHOPLAZZA定位是一家做全球B2C電商的SaaS公司，跨境電商只是我們服務(wù)的一個(gè)子集。

其次，差異化主要體現(xiàn)在產(chǎn)品上，在國(guó)內(nèi)我們會(huì)開發(fā)一些更具有本土化的功能，比如語言、功能、還有操作流程，都更吻合國(guó)內(nèi)商戶的使用習(xí)慣。并且通過大數(shù)據(jù)反哺，幫助商家解決風(fēng)險(xiǎn)問題。

而在服務(wù)側(cè)，我們也進(jìn)行了本土化優(yōu)化，特別是客服層面。例如，對(duì)于國(guó)內(nèi)DTC商戶，我們專門組建了團(tuán)隊(duì)，能夠提供全套解決方案。并能與商家進(jìn)行無縫溝通，保證中國(guó)商家的最新需求與變化，能夠被快速響應(yīng)和解決。

對(duì)比海外SaaS服務(wù)商更專注于做本地買家和賣家的生意，店匠SHOPLAZZA則更關(guān)注如何助力商家做好中國(guó)品牌出海的生意。

36氪：對(duì)比2010年時(shí)興起的自建站，你認(rèn)為獨(dú)立站發(fā)展到今天經(jīng)歷了哪些變化？

李俊峰：2010年左右做自建站，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)還有很多環(huán)節(jié)不成熟，不單是技術(shù)層面，還有物流、供應(yīng)鏈等。每一環(huán)都需要投入較高成本，因此很難通過銷售額和利潤(rùn)維持它的商業(yè)模式。所以在當(dāng)時(shí)，獨(dú)立站可能并不是一個(gè)好的商業(yè)模式。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，隨著各種建站SaaS等服務(wù)軟件成熟后，至少獨(dú)立站商戶可以在技術(shù)方面降低成本。

另一方面，現(xiàn)在流量渠道也更為豐富，商戶可以有更多方式獲取流量。并且隨著供應(yīng)鏈、物流等環(huán)節(jié)逐步穩(wěn)固，可能商戶現(xiàn)在銷售額更高，但是成本反而降低了很多。

成為Facebook合作伙伴后，更注重生態(tài)開放

36氪：今年店匠SHOPLAZZA成為Facebook在國(guó)內(nèi)首家電商平臺(tái)合作伙伴，是源于什么契機(jī)？

李俊峰：Facebook對(duì)于每一個(gè)partner都有嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)判細(xì)節(jié)，一方面是產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)與指標(biāo)都非常好；另一方面，是在雙方合作中能為Facebook帶來一定價(jià)值。

所以，首先是因?yàn)槲覀冊(cè)贔acebook上呈現(xiàn)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)都很好。

其次是我們覆蓋的用戶范圍不止是國(guó)內(nèi)，還包括北美、加拿大等地。所以店匠SHOPLAZZA能給Facebook帶來的附加價(jià)值，也包含了打通各個(gè)區(qū)域的反饋渠道等。

36氪：未來雙方計(jì)劃在哪些領(lǐng)域達(dá)成合作？

李俊峰：我們未來的合作，更多會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)側(cè)一些深度的對(duì)接與交流中。

一方面是雙方合作幫助商家提升品牌認(rèn)知，包括以消費(fèi)者體驗(yàn)度、滿意度，以及提升銷售額為導(dǎo)向，進(jìn)行一些聯(lián)動(dòng)與探索等。

另一方面是建立一個(gè)有效的反饋渠道?；谀壳爸袊?guó)商戶出海的困境，包括流量投放時(shí)可能遇到的阻力，我們能夠進(jìn)行提煉并及時(shí)反饋給Facebook，促使他們優(yōu)化、改進(jìn)自身的產(chǎn)品。

36氪：這次合作對(duì)于店匠SHOPLAZZA 來說，對(duì)未來的布局有哪些影響？

李俊峰：我們會(huì)更注重生態(tài)的概念，更加開放生態(tài)。一方面是開發(fā)者生態(tài)，另一方面是服務(wù)商生態(tài)。

不同于傳統(tǒng)SaaS服務(wù)商，跨境電商獨(dú)立站服務(wù)涉及建站、營(yíng)銷、選品、支付、物流、融資等多個(gè)環(huán)節(jié)。不是一家企業(yè)可以解決的，所以不論是開發(fā)者還是服務(wù)商，都需要共同合作，幫助商戶解決實(shí)際問題。

因此我們也愿意將平臺(tái)上更多商戶開放出來，對(duì)接給更合適的服務(wù)商、開發(fā)商，通過生態(tài)的方式將大家聯(lián)合在一起。

36氪：如今在海外，TikTok已經(jīng)成為一股新的趨勢(shì)，那么對(duì)比Facebook等流量渠道，你認(rèn)為TikTok里有哪些新機(jī)會(huì)？

李俊峰：像TikTok這樣短視頻與直播的場(chǎng)景，天然地與帶貨具有互補(bǔ)屬性，這一點(diǎn)已經(jīng)被抖音強(qiáng)烈驗(yàn)證了。

所以我認(rèn)為，在未來TikTok里的機(jī)會(huì)更多還是要靠視頻內(nèi)容，特別是創(chuàng)作能力較強(qiáng)的商戶，在流量將具有很大優(yōu)勢(shì)。

另一方面，在海外以前的視頻創(chuàng)作更多依賴YouTube等長(zhǎng)視頻。但相對(duì)而言，短視頻制作的成本會(huì)更低，更多人可以嘗試進(jìn)入。

今年做獨(dú)立站的商戶明顯增多

36氪：對(duì)于跨境電商來說，今年是極為特殊的一年，特別是更多商戶開始關(guān)注獨(dú)立站后，你在今年有哪些特別的感知？

李俊峰：今年確實(shí)能感到涌入獨(dú)立站的商戶更多了。不過我認(rèn)為，做獨(dú)立站本身與亞馬遜“封號(hào)潮”并沒有直接關(guān)系，因?yàn)樯虘粝胍龀鲆?guī)模，就必須擁有自建渠道與穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。

只不過這次突發(fā)事件，加速了商戶對(duì)于獨(dú)立站的認(rèn)知。它同時(shí)提醒了很多平臺(tái)商戶，今后更需要平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系，并且在自身發(fā)展方面，也要建立更為多元化的渠道。

36氪：獨(dú)立站對(duì)品類有哪些限制？什么樣的品類會(huì)更適合獨(dú)立站？

李俊峰：獨(dú)立站更符合有個(gè)性化、差異化，且客單價(jià)還不錯(cuò)的品類，比如時(shí)尚類。而客單價(jià)極低的品類，比如普通的手機(jī)殼等，還是更適合在第三方平臺(tái)。

原因在于獨(dú)立站的流量，是要靠自己采買。所以做獨(dú)立站的關(guān)鍵是如何把買來的流量發(fā)揮出最大價(jià)值，并且銷售額可以覆蓋住各方面的成本。

比如3c類，如果復(fù)購(gòu)上不去，那么第一次就能賺到錢也可以做獨(dú)立站；而比如高復(fù)購(gòu)品類，那么即便第三次能賺到錢也是可以的。所以本質(zhì)上它是一個(gè)商業(yè)邏輯，與品類的關(guān)系并不大。

36氪：近年來流量成本發(fā)生了怎樣的變化？對(duì)于獨(dú)立站商戶來說有哪些影響？

李俊峰：現(xiàn)在的流量相較于之前是變貴了。所以對(duì)于商戶來說，更要精細(xì)地測(cè)算每次獲取流量的成本。還要考慮如何提升自己的客單價(jià)，比如通過產(chǎn)品附加值、個(gè)性化設(shè)計(jì)、更好的工藝等。

36氪：今年以來，隨著更多資本關(guān)注到獨(dú)立站，你認(rèn)為資本涌入后獨(dú)立站是否會(huì)成為泡沫？

李俊峰：疫情加速了跨境電商發(fā)展，也把獨(dú)立站推到了人們眼前。

首先是品類方面，每一個(gè)品類都具備做消費(fèi)品牌的能力，因此獨(dú)立站的市場(chǎng)容量很大；其次是消費(fèi)者，全球的消費(fèi)市場(chǎng)很廣，所以我認(rèn)為資本進(jìn)來并不會(huì)對(duì)整個(gè)生態(tài)產(chǎn)生什么影響。

反而我認(rèn)為資本進(jìn)來之后，商戶們會(huì)更考慮長(zhǎng)期發(fā)展。在沒有資本之前，人們會(huì)更關(guān)注當(dāng)期的回報(bào)和價(jià)值，反而忽略了打磨品牌的價(jià)值。

而當(dāng)有了資本助力后，更多商戶會(huì)去思考如何打造一個(gè)品牌，做一些未來的準(zhǔn)備，這不見得是壞事。