關(guān)注徐公子，解密富豪第一桶金。

1973年，是一個普通的年份。

這一年，功夫巨星，李小龍去世了。

這一年，杜國楹出生了。他后來創(chuàng)辦了背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機、小罐茶等品牌。

這一年，段永平才12歲，在上學(xué)。

他后來創(chuàng)辦了小霸王、步步高、OPPO、vivo、小天才等品牌。

這一年，鐘睒睒19歲。

他后來創(chuàng)辦了養(yǎng)生堂龜鱉丸、朵而膠囊、農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園、尖叫等國內(nèi)知名飲料品牌。

這一年，史玉柱11歲，他后來創(chuàng)辦了腦白金、黃金酒、征途等品牌。

這一年，雷軍4歲，他后來創(chuàng)辦了小米、紅米等品牌。

這一年，徐公子的爸爸才四歲，后來他的兒子，創(chuàng)辦了徐公子品牌。

以上五人，是中國最懂營銷的企業(yè)家。比懂王還要懂。

今天就來聊聊他們的故事。

1989年 小霸王篇

這一年，精英段永平當(dāng)上日華電子的廠長，但這并不是一個美差，畢竟肥水從來不對外。

因為前一年，日華電子廠已經(jīng)在那個買菜論幾分錢的年代里成功虧損了200萬。

現(xiàn)在回過頭來看，甚至有理由懷疑這是一口暗鍋。

給優(yōu)秀的新人背鍋，是職場優(yōu)秀的傳統(tǒng)。

段永平面對這手爛攤子，并不擔(dān)心再虧200萬，他知道路在哪里。

1989年，任天堂的FC游戲機正橫掃世界，風(fēng)靡日美，占據(jù)日美主機游戲份額的90%以上，因為配色為紅白相間，后來被人稱為紅白機。

在國內(nèi)也有一些后浪玩到過真正的紅白機，但這款游戲機的價格對普通人來說過于不友好，因為沒有正規(guī)渠道，國內(nèi)能買到的水貨紅白機甚至被炒到1400元以上，有的地方甚至達(dá)到2000元。

有需求就有市場，在這時，一家臺灣公司出現(xiàn)了，他們山寨了FC的芯片，生產(chǎn)出一批山寨FC，投入了臺灣市場。

這家公司后來的名字叫聯(lián)發(fā)科。

是山寨之王，也是芯片整案之王。

每一個大佬，都不是從地里憑空長出來的。

段永平從這家公司弄到了芯片，在兩個月內(nèi)攻關(guān)出了山寨紅白機的樣機，他為這個商品起了一個有點霸氣有點萌的名字：小霸王。

然后就是那場堪稱中國電子競技起點的“小霸王家用電子游戲機萬元巨獎大賽”。

后來段永平很后悔起了這個名字，因為霸字太難寫了，給他的推廣造成了不小的麻煩。

依靠游戲比賽打出來的噱頭，段永平成功讓工廠扭虧為盈，第二年的產(chǎn)值猛增到1個億。

隨后，段永平玩起了產(chǎn)品升級，給“小霸王游戲機”配上了一個鍵盤，就這樣華麗轉(zhuǎn)身，變成了“小霸王學(xué)習(xí)機”。

當(dāng)然，大部分人并不是用它來學(xué)習(xí)。

但我們都說自己是在學(xué)習(xí)。

新產(chǎn)品要有新氣象，段永平親自操刀，為這款“學(xué)習(xí)機”制作了一個“拍手歌”廣告，在中央電視臺循環(huán)播放，小霸王又一次賣爆了。

到1994年，段永平又請來成龍代言，拍攝了后來讓徐公子入坑的那支“望子成龍小霸王”的廣告。

多少人的望子成龍有沒有實現(xiàn)不知道，但段永平真的成了商界的小霸王。

1990年 巨人漢卡篇

史玉柱抱著二十箱方便面來到深圳大學(xué)，包下了兩間學(xué)生公寓。

這不是他第一次來到深圳大學(xué)，一年前，他剛剛從這里研究生畢業(yè)，帶著創(chuàng)業(yè)的夢想投身商海。

那時的他無處可去，只能悄悄潛伏回深大的宿舍，去蹭機房里的電腦寫程序，也許對每一個畢業(yè)生來說，剛剛離開的母校都是最舒服的生活環(huán)境。

但他畢竟已經(jīng)是個畢業(yè)生，很快就被保安發(fā)現(xiàn)，踹出了深圳大學(xué)的校門。

蹭不到電腦的史玉柱找到電腦公司，對老板說：我要買你們的電腦，8500的那臺，但我現(xiàn)在不能付錢，只要你同意我延期半個月付款，我就付9500塊。

老板看了看這個精瘦的年輕人，或許是想到了自己，于是莫名其妙同意了這個荒謬的請求。

史玉柱又轉(zhuǎn)身走進(jìn)了當(dāng)時國內(nèi)最大的計算機領(lǐng)域報紙《計算機世界》編輯部，對《計算機世界》廣告部門說要刊登一篇廣告，8400塊，一個月后付錢，不然就把自己的電腦賠給雜志社。

那時的史玉柱全身上下不到4000塊。

《計算機世界》為史玉柱留下四分之一個版面，刊登了史玉柱親自撰寫的廣告語：“M6401，歷史性的突破”。

一代廣告宗師初試啼聲。

M6401是一款漢卡軟件，在那個電腦剛剛興起的時代，電腦想要輸入中文就必須要安上這么一塊漢卡，史玉柱用了九個月的時間完成了漢卡程序，將全部身家都壓在了這塊卡上。

史玉柱在賭，賭半個月內(nèi)自己能把產(chǎn)品賣出去，賣不出去就只能去電腦城賣身還債。

13天后，在債務(wù)馬上要到期的時候，他收到三張匯款單，兩張3500元，一張8820元，史玉柱在懸崖邊絕地轉(zhuǎn)身。

這不是他人生中第一次轉(zhuǎn)身。

那是一個空手套白狼的時代，誰更敢下注，誰就能贏家通吃。

賺到錢后，史玉柱毫不停留，將資金全部投入宣傳，4個月后，“M6401”營業(yè)收入超過100萬元。

1992年 龜鱉丸篇

中國的保健品市場已經(jīng)超百億規(guī)模；其中的領(lǐng)頭企業(yè)太陽神，已經(jīng)做到13億的營業(yè)額。要知道，那時候華為才剛剛突破一個億；名滿天下的巨人集團，要到1993年才做到3.6億。

在這樣的背景下，1993年，鐘睒睒成立了一家名為“養(yǎng)生堂”的公司，進(jìn)入到保健品行業(yè)。

日后回顧這一決定，他說道：“一個小企業(yè)要發(fā)展壯大，他所經(jīng)營的種類必須具有唯一性，而且必須是暴利的。因為沒有規(guī)模效應(yīng)來供你慢慢積累?！?/p>

養(yǎng)生堂公司的股東名單中，有一個名字，叫做“洪孟學(xué)”，正是鐘睒睒當(dāng)初當(dāng)記者時，報道過的那位技術(shù)人才。

在洪孟學(xué)的技術(shù)支持下，養(yǎng)生堂做出了一款產(chǎn)品，名曰“龜鱉丸”，就是把龜鱉用極低溫速凍的方式碎成粉，再做成膠囊。

這個產(chǎn)品本身沒有太大的技術(shù)含量，只是迎合了“甲魚大補”的傳統(tǒng)觀念，推出市場后賣得還不錯。

鐘睒睒的營銷天分從這里開始展現(xiàn)。他打出“早晚兩粒龜鱉丸，好過天天吃甲魚”的廣告，后來又升級為“養(yǎng)育之恩，無以回報”的系列廣告，成為很多人揮之不去的熒屏記憶。

此外，他還精心設(shè)計了“尋找十大類千名病友”、“百名抗病勇士”和“百名特困病友” 尋訪、“100%野生龜鱉海南尋真”等一系列事件營銷，再加上當(dāng)時馬家軍正在大力推廣“中華鱉精”，使得“龜鱉養(yǎng)生”這個概念大火特火，所以養(yǎng)生堂龜鱉丸很快就做起來了。當(dāng)時，僅浙江一省，一個月都可以賣到2000多萬的銷量。

龜鱉丸做起來后，為了擴大保健品業(yè)務(wù)版圖，他看上了浙江一家生產(chǎn)保健酒的老牌企業(yè)。經(jīng)過談判，對方同意200萬元賣給他。

鐘睒睒到酒廠去實地考察，結(jié)果廠子沒看上，卻相中了廠子旁邊的一汪湖水，那就是千島湖。

千島湖原本沒有湖。新中國大干水利的時候，圍截新安江，建成了新安江水庫，后改名“千島湖”。何加鹽曾有幸泛舟湖上。此地風(fēng)景極其優(yōu)美，湖水清澈甘醇，手掬即可飲。所以留下很深印象。

但普通人與商人的不同就在于：普通人去了，只不過感嘆一聲“這水真好”；而商人去了，卻想著把這水變成商品。

鐘睒睒馬上改變主意，不做酒，就做水。

1996年 農(nóng)夫山泉篇

這年，鐘睒睒成立了“新安江養(yǎng)生堂飲用水公司”（1997年變更為“浙江千島湖養(yǎng)生堂飲用水有限公司”），拿下了千島湖水的獨家開發(fā)權(quán)，開始了賣水生涯。

當(dāng)時，中國飲用水市場上，最暢銷的水是純凈水，如“27層凈化”的樂百氏、“我的眼里只有你”的娃哈哈，都是市場佼佼者。

鐘睒睒剛開始也做純凈水，但同時，有了千島湖水在手，他也推出了主打產(chǎn)品：天然水，并起了一個日后將傳遍全中國的名字：農(nóng)夫山泉。

1997年和1999年，鐘睒睒先后推出了兩條可以位居中國廣告史上最經(jīng)典之列的廣告語：

“農(nóng)夫山泉有點甜”；

“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工?！?/p>

如果你聽到這兩句話都覺得很耳熟，就可以知道農(nóng)夫山泉的廣告有多成功。

隨著農(nóng)夫山泉一系列廣告的狂轟濫炸，再加上贊助1998年世界杯的央視轉(zhuǎn)播，以及成為中國奧委會選定的2000年悉尼奧運會中國代表團專用水，農(nóng)夫山泉在短短幾年內(nèi)就成為全國家喻戶曉的品牌。

但對鐘睒睒個人而言，最經(jīng)典的一役還沒開始。

2000年4月24日，養(yǎng)生堂公司開了一個新聞發(fā)布會，本來是借當(dāng)時在千島湖建成了亞洲最大單體水廠做一個宣傳活動，但是在發(fā)布會上，鐘睒睒突然拋出了一個大新聞。

他說，經(jīng)科學(xué)實驗證明，純凈水對人的健康無益，為了對消費者健康負(fù)責(zé)，養(yǎng)生堂不再生產(chǎn)純凈水，全部生產(chǎn)天然水。

隨后，養(yǎng)生堂公司采取了一系列的攻勢。例如在中央電視臺投放廣告，廣告內(nèi)容是老師帶著小孩做科學(xué)實驗，用兩瓶水分別澆灌兩朵水仙花；一周后，澆灌天然水的水仙花比澆灌純凈水的要長得好。在廣告末尾打出字幕：養(yǎng)生堂宣布，停止生產(chǎn)純凈水，全部生產(chǎn)天然水。

更厲害的是，鐘睒睒繼續(xù)采用了他特別擅長的事件營銷：在全國范圍內(nèi)選擇21個城市的2700所小學(xué)，開展“爭當(dāng)小小科學(xué)家活動”，“小科學(xué)家”的主要“科學(xué)活動”，就是做水對比試驗。

鐘睒睒這一招，等于完全重新定義了整個瓶裝飲用水市場，直接把所有生產(chǎn)純凈水的廠家逼到了墻角。

在沉默了一個多月后，純凈水廠家終于奮起反擊。6月8日，娃哈哈、樂百氏、怡寶、景田等69家純凈水生產(chǎn)企業(yè)在杭州集會，集體聲討?zhàn)B生堂。他們在公開信中聲稱：

養(yǎng)生堂用偷梁換柱、偽科學(xué)的手段從整體上否定和貶低純凈水，是不正當(dāng)競爭；純凈水有國家技術(shù)監(jiān)督局和國家衛(wèi)生局的兩個標(biāo)準(zhǔn)來管理，符合標(biāo)準(zhǔn)的純凈水是安全、衛(wèi)生的健康飲用水；養(yǎng)生堂的所謂“天然水”，實際就是水庫水，容易受到各種污染；水仙花實驗是對消費者的愚弄和誤導(dǎo)；“爭當(dāng)小小科學(xué)家”活動，打著科學(xué)之名，實際上是偽科學(xué)，不僅起不到開發(fā)智力的作用，反而使他們?nèi)菀桩a(chǎn)生對科學(xué)實驗的片面認(rèn)識，嚴(yán)重影響少年兒童全面的科學(xué)的世界觀的形成……

平心而論，那個水仙花實驗，確實不能說明任何問題。畢竟，如果用糞水去澆灌，水仙花說不定長得更好，但這不能說明人應(yīng)該放棄純凈水和天然水，轉(zhuǎn)而選擇糞水（這里筆者并不是說哪種水好或不好，只是想說明這個水仙花對比實驗不能作為某種水好或不好的證明）。

而讓小學(xué)生去做這樣的“科學(xué)實驗”，用來暗示天然水比純凈水好，確實是對科學(xué)精神的傷害而不是促進(jìn)。所以，鐘睒睒當(dāng)時弄的這些廣告和活動，引來了巨大爭議，也就不足為怪。

后來，法院也判定養(yǎng)生堂涉及不正當(dāng)競爭，罰款了事。

若干年以后，鐘睒睒又故伎重演，搞出了“天然水比礦泉水好”和“弱堿性水比弱酸性水好”兩場大戰(zhàn)。前者讓礦泉水康師傅的生意一落千丈，后者也讓怡寶深受打擊。

更厲害的是，農(nóng)夫山泉對“弱堿性水”的宣傳，把“弱堿性水更利于健康”這個存在爭議的概念，成功地植入到很多人的腦海中。相信現(xiàn)在正在看本文的讀者，應(yīng)該有很多也是對這種觀點深信不疑的吧。

在鐘睒睒高超的營銷技巧帶動下，農(nóng)夫山泉越賣越好。在2000年結(jié)束時，農(nóng)夫山泉的市場占有率已經(jīng)達(dá)到了19.63%，成為中國瓶裝飲用水的第一品牌。此后的大部分年份，它都保持了第一或者第二的位置。目前依然占據(jù)著這個領(lǐng)域大概1/5到1/4的市場份額（不同年份會有波動，大體在這兩個數(shù)值左右）。

除了農(nóng)夫山泉這個品牌之外，鐘睒睒還推出了不同領(lǐng)域的多個品牌，并創(chuàng)造了很多膾炙人口的宣傳語。例如朵而膠囊的“以內(nèi)養(yǎng)外，補血養(yǎng)顏”、清嘴含片的“想知道清嘴的味道嗎”、農(nóng)夫果園的“喝前搖一搖”等，都是一代人的集體記憶。此外還有“尖叫”、“水溶C100”、“成長快樂”等，也都打造成了全國知名的品牌。

1996年，步步高篇

這一年，段永平在央視黃金時段廣告的競標(biāo)會上丟出8123萬4567元8毛9分錢，花光步步高賬面上的錢，拿下了天氣預(yù)報后五秒的廣告時間。

這是真的敢。

給你全中國人聚焦的5秒，你會怎么做？

段永平的答案是。

八百元買電腦，免費學(xué)電腦，步步高學(xué)生電腦。

簡單，直接，但扣人心弦。

但5秒的廣告，頂多只是品牌露出，承載不了段永平的野心。

然后是15秒，然后是30秒。

段永平又一次采用了大明星+金句的熟悉組合，找來李連杰，拍攝了一個MV式的廣告。

那時候的李連杰，是全民偶像。

這個廣告的影響力之大，用現(xiàn)在的話來講就是“出圈”，它不但打響了步步高的名氣，讓大家知道了步步高一年包換。

當(dāng)時廣告用的背景音樂，恰好也叫《步步高》。

這支廣告火到甚至讓《步步高》這首歌都變成了歌廳必點的流行金曲。

在那個年代唱K，不來一首《步步高》，算你不會唱歌。

之后幾年，段永平多次拿下央視標(biāo)王，用一個又一個金句廣告擊穿了用戶的海馬體。

一句“喂，小麗呀”，讓步步高無繩電話深入人心，張惠妹一句“步步高復(fù)讀機，學(xué)外語更容易”又不知道讓多少個老李當(dāng)場買買買。

不過三年，步步高打敗市場上的全部VCD品類，獨占鰲頭，甚至將VCD賣到了國外市場，學(xué)習(xí)機和無繩電話業(yè)務(wù)也成為國內(nèi)龍頭。

但在段永平競拍到央視標(biāo)王的時候，步步高的員工反而很心虛，他們不明白段永平為什么這么大膽子，敢燒光所有錢去宣傳。

段永平對此沒有任何看法，也許，在段永平舉起競標(biāo)牌的那一刻，他就已經(jīng)清楚地知道自己必將大獲全勝。

是敢，而不是莽。

1997年 背背佳篇

這年夏天，天津大學(xué)的物理系的教授袁兵手捧著一疊資料，推開杜國楹辦公室的門。

袁兵出生于1960年，比杜國楹大了足足13歲。

但他找到這個當(dāng)時才24歲的年輕人的時候，心情還是會有些忐忑。

因為他此行的目的，是推銷自己手中的一項專利。

那時，無論是兩人中的哪一個，都不可能猜得到，這項即將被袁兵以5000元的價格賣掉的專利，會在一年后化身為一款名叫“背背佳”的產(chǎn)品，在市場上狂銷4.5億元。

而杜國楹本人的個人財富，也在同時突破了1億元。

因為家境窮困，杜國楹沒有讀高中，而是在老家縣城西關(guān)的中專讀師范。

雖然沒有準(zhǔn)確記載，但想來杜國楹早年間的成績應(yīng)該不差，畢竟那時候中專遠(yuǎn)比上高中吃香。

從家鄉(xiāng)的西華師范學(xué)校畢業(yè)后，他去教了兩年化學(xué)，拿了一個優(yōu)秀班主任，隨即辭職去了天津闖蕩。

他選擇了一個門檻最低的行業(yè)，銷售。

門檻低往往也意味著競爭激烈，但是杜國楹在銷售這一行風(fēng)生水起。他很懂客戶在想什么，也很擅長說服別人，這或許與他當(dāng)老師的經(jīng)歷有關(guān)。

老師永遠(yuǎn)知道如何把自己的思路灌輸給別人，而那個年代的消費者，天真的和小朋友差不多。

在天津賣了兩年矯正帶后，杜國楹成了公司的銷售冠軍，并且攢了50萬元。

這段推銷經(jīng)歷不但讓他大賺了一筆，也讓他發(fā)現(xiàn)了矯正帶的巨大市場。

所以當(dāng)袁兵拿出改進(jìn)版的矯正帶專利的時候，他沒有過多猶豫，就掏錢拿下了這項專利。

但真正讓背背佳席卷市場的，其實是杜國楹量身定做的營銷策略。

廣告。

鋪天蓋地的廣告。

主流電視臺的輪播，魔性洗腦的廣告詞，加上BGM輪番轟炸。

背背佳的營銷在清湯寡水的市場上，鮮明如一碗加了猛料的胡辣湯。

互聯(lián)網(wǎng)上，至今還能找到當(dāng)年背背佳在央視上投放的廣告片段，BGM里糅合了說唱，嘻哈，雷鬼等元素，潮到?jīng)]朋友。

在這支廣告播出以后，杜國楹為背背佳組建的天津一品公司的電話被無數(shù)家長打爆，鼎盛時期，有幾千個接線員晝夜不停地記錄電話號碼和郵寄地址。

但這幅烈火烹油的景象下，卻暗藏了致命的危險。

在背背佳的廣告里，這款矯正帶的作用被定位為矯正身姿和預(yù)防近視。

但是當(dāng)時包括背背佳在內(nèi)的所有矯正帶類產(chǎn)品，核心原理都在于為使用者的腰腹提供一個暫時的強制力，逼迫使用者挺胸抬頭。

在這個過程中，使用者的腰腹肌肉群并沒有得到鍛煉，一旦取下矯正帶，往往又會恢復(fù)到彎腰駝背的情況。

簡單說，矯正帶并沒有真正的長期“矯正”作用，僅能起到暫時的調(diào)整效果。

真正的問題在于，當(dāng)時的背背佳還聲稱自己的產(chǎn)品可以矯正脊柱變形。

對于那些信任了廣告宣傳，而選擇用背背佳自己治療，沒有去及時就醫(yī)的消費者而言，這種營銷無疑是一種傷害和欺騙。

就在不久之后，背背佳果然惹上了官司，同時也被多家媒體報道了虛假宣傳和產(chǎn)品隱患等問題。

與此同時，從縣城走出來的杜國楹也陷入了內(nèi)心的膨脹之中，背背佳在營銷上的成功讓他產(chǎn)生了一種無所不能，足以顛覆一切的錯覺。

就和后來想要收購某果的某羅老師一樣，杜國楹放出豪言：“我覺得我就是下一個李嘉誠”，他開始大肆投資各種項目，準(zhǔn)備復(fù)刻背背佳的奇跡。

兩年內(nèi)，他的幾乎所有投資血本無歸，靠背背佳賺來的錢全部賠了出去不說，還倒欠了債主4600萬。

背背佳仍在市場上戰(zhàn)無不勝，但杜國楹本人卻已經(jīng)一敗涂地。

后來的商業(yè)評論者回過頭來分析背背佳這個產(chǎn)品，往往把它的一炮而紅歸功于杜國楹超前的營銷意識，但這款產(chǎn)品的成功，實際上是天時地利人和的結(jié)果。

從恢復(fù)高考到矯正帶風(fēng)靡，時光飛渡了20年，當(dāng)年那批飽受無書可讀之痛苦的年輕人，此時剛好到了子女讀書的關(guān)鍵時期。

任何和下一代的教育與成長沾邊的產(chǎn)品，都能讓當(dāng)時的父母瘋狂，今天也是如此。

有需求，就會有市場。

從各種聰明水，兒童保健品，到剛剛起步的牙齒矯正行業(yè)，美的丑的，正規(guī)的不正規(guī)的，逐漸銷聲匿跡的，得到蓬勃發(fā)展的，圍繞著這一代青少年，誕生了太多被金錢和欲望催生出的產(chǎn)品。

背背佳只是這場狂潮里的一滴水。

此時的杜國楹依然以為自己是時代的弄潮兒，但慢慢他就會意識到，自己只是水滴映照下的眾生之一。

1998年 腦白金篇

這一年，馬化騰和同學(xué)張志東注冊了騰訊，阿里巴巴的成立還要再往后推遲一年，至于百度的出現(xiàn)，則要等到千禧年之后了。

那是一個遍地黃金的時代，從教師到公職人員，紛紛放棄鐵飯碗下海經(jīng)商，僑商和外資躊躇欲動，無數(shù)年輕人懷著野心和懵懂離開家鄉(xiāng)。

中文互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，未來的巨頭仍是幼獸。

但這一切與杜國楹無關(guān)，這個前不久還憑借背背佳在名利場上叱咤風(fēng)云的年輕人，如今正蝸居在鄭州，苦惱如何還清自己天文數(shù)字的債務(wù)。

有句話說，看人不能看得意時，要看落魄日。

得意的時候意氣風(fēng)發(fā)，舉止有度，氣定神閑，這些都是非常容易的事情；

在落魄之際還能有所堅持，不卑不亢，才是真正困難的。

杜國楹最落魄的這段時間，頭發(fā)一把一把地掉，禿了好幾塊。

他每天都24小時開機。其實當(dāng)時已經(jīng)沒有那么多業(yè)務(wù)電話了，但是他怕債主聯(lián)系不到他，會以為他要跑。

這一年，巨人大廈徹底停工，巨人集團解體，曾經(jīng)不可一世的龐大企業(yè)轉(zhuǎn)瞬間灰飛煙滅。

媒體聚焦于史玉柱的失敗，人們熱衷于分析史玉柱的錯誤，點評著這個曾經(jīng)自己親手捧起來的偶像。

沒有人注意到，在江蘇的江陰，有一種叫“腦白金”的產(chǎn)品悄悄地出現(xiàn)在貨架上。

對，就是那個洗腦廣告之王，腦白金。

史玉柱開著當(dāng)年得獎時獎勵的奔馳，一路開車到達(dá)江蘇，到了以后已經(jīng)再沒有錢買汽油，只好把奔馳車封存。

史玉柱帶上墨鏡，走到江陰街頭，去和那里的老年人聊天，問他們想不想要一款改善睡眠的產(chǎn)品，如果要，希望是什么樣的。

半年后，史玉柱從朋友處籌到50萬現(xiàn)金，帶著從街頭收集到的一手情報，重新出發(fā)。

新的戰(zhàn)爭就此打響，這一次沒有什么指揮部，但卻更為令行禁止。

史玉柱向舊部發(fā)出邀請，100多人應(yīng)約而至，他們散落到江陰的市場中，開始進(jìn)行腦白金的布局。

腦白金并不是史玉柱失敗后才被研究出的產(chǎn)品，早在巨人還未倒下時，腦白金就已經(jīng)被內(nèi)定為下一階段的重點產(chǎn)品，但這個產(chǎn)品還沒來得及推出，巨人就已經(jīng)倒下。

在推廣腦黃金的時候，史玉柱就已經(jīng)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律，他發(fā)現(xiàn)，保健品的主要用戶雖然是老年人，但老年人并不愿意親自去購買保健品，他們更喜歡兒女送給自己，有些老年人為了提醒兒女去買保健品，甚至?xí)芽蘸凶庸室夥旁陲@眼的地方。

據(jù)此，史玉柱招來自己的二十幾個心腹，大家坐在一起商討新的廣告詞，經(jīng)過反復(fù)的思考，他們決定稍微修改腦黃金的廣告詞，刪除掉“巨人”這個已經(jīng)臭掉的IP，寫下了那句洗腦無數(shù)人的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”和“孝敬爸媽，腦白金”。

隨后，熟悉的軟文攻勢開始了。

史玉柱先將自己手下的文案高手集中起來，拉到了常州的一家酒店，包下幾個房間，進(jìn)行了封閉式的軟文寫作，這些高手們不分白天黑夜，瘋狂的輸出題材，再統(tǒng)一交給史玉柱審閱。

來回推敲之后，定下一批優(yōu)秀的候選作品，再招來一線的營銷經(jīng)理對這些軟文進(jìn)行評定。

這種精益求精的生產(chǎn)模式，吊打后世的無數(shù)自媒體。

這批精選出來的軟文投入市場，立刻引發(fā)了消費者的興趣，人們紛紛疑問：這個“腦白金體”到底是什么？

事實上，腦白金體就是松果體，腦白金就是褪黑素，史玉柱用了一個諧音梗，掩蓋了一些科學(xué)的真相。

但那時的普羅大眾哪懂得這個？

大眾只以為紙媒上的鉛字具有無限的公正和信用。

老年人問青年人，青年人去問藥店，藥店不知道，只能去問供應(yīng)商，問到供應(yīng)商，供應(yīng)商就問到史玉柱這里了。

好，午時已到。

隨著大眾對這個“腦白金體”的興趣被拉高，史玉柱適時地推出了腦白金的廣告，瞬間就引爆了擠壓的情緒，腦白金銷量連續(xù)沖高，史玉柱兩個月就賺了100多萬。

史玉柱先為這些老伙計補上了虧欠的工資，之后開始向南京、常州、吉林、上海等城市開拓市場，幾個月內(nèi)就拿下全國三分之一的市場，月銷售額近千萬。

斷牙重鑄之日，餓狼歸來之時。

看似是狼的外表，但底子還是洞悉人性那一套。

2003年 好記星篇

在中國加入WTO兩年后，社會上出現(xiàn)了一種狂熱的學(xué)習(xí)英語的風(fēng)潮。

據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)時國內(nèi)有超過2.25億的英語學(xué)習(xí)者，而且還在以每年約2000萬人的速度增長。

杜國楹決定帶著他那個從背背佳時期就組建起來的8人小團隊，開始賣英語學(xué)習(xí)機。

當(dāng)時他還欠著1000多萬元的外債，手上只有剛借的60多萬，和對手比砸錢并不明智。

杜國楹再一次發(fā)揮了自己的創(chuàng)造力，他創(chuàng)造了一種叫“五維記憶法”的東西，號稱只要用他的好記星查完單詞，就能迅速把單詞記住。

當(dāng)然，至于小學(xué)生們是用來記單詞了，還是用來玩小游戲，那就是另一回事了。

靠著這個“五維記憶法”，以及杜國楹請來做代言人的大山，好記星先攻濟南，再下武漢，最后鋪開全國市場。

2003年中推出，到年底銷售超過2個億，

到2005年，已經(jīng)累計銷售達(dá)到32個億。

杜國楹絕地翻盤。

與此同時，電視購物興起，各種白癜風(fēng)高血壓風(fēng)濕病的神醫(yī)此起彼伏，無數(shù)老太太和老大爺在土味演藝圈找到了事業(yè)的第二春。

還清債務(wù)的杜國楹，選擇把自己的背背佳和好記星打包賣給了當(dāng)時國內(nèi)最大的電視購物公司，橡果國際。

橡果國際，還有與之類似的好易購，相對來說產(chǎn)品比較正規(guī)，路子也沒那么野。

頂多是一百塊的東西幾百塊賣給你，但是好歹還有售后。

后續(xù)涌現(xiàn)的很多電視購物公司就非常有意思，幾十塊的東西幾百塊賣給你，還沒有售后，后輩們在榨干用戶錢包這個領(lǐng)域，花樣百出。

比起他們，橡果國際和杜國楹，竟然顯得很有節(jié)操。

時代真是越活越回去了。

有人說杜國楹不是營銷厲害，而是選品厲害，每每能洞悉人性：

背背佳擊中了那些關(guān)心孩子教育，本身又沒有什么文化，不知道怎么給孩子提供幫助的家長；

好記星擊中了那些對英語學(xué)習(xí)產(chǎn)生焦慮的人群；

8848擊中了那些想和工薪階層區(qū)分開來，不愿意和司機一樣用蘋果，但是又不知道或者不舍買威圖的商人。

但是真的談到對產(chǎn)品的選品眼光，且不說杜國楹早期的黑歷史“電波手套”，就是他的這些成名戰(zhàn)，也未必談得上多好的選品。

從產(chǎn)品類型上來看，背背佳面臨的市場競爭非常激烈。

同期的各類矯正帶滿坑滿谷，就連杜國楹自己，剛?cè)ヌ旖虼蚬さ臅r候，也賣了兩年矯正帶。

好記星的同儕更是多如牛毛，就連好記星這三個字，看起來都像是從當(dāng)時市面上最出名的 “好譯通”，“記易寶”，“文曲星”里撿出來的。

別說獨一無二的選品了，就連先發(fā)優(yōu)勢都沒有。

杜國楹真正的超能力，其實是對于產(chǎn)品的“重新定義”。

比如背背佳，被杜老師重新定義為“孩子的未來”，比如好記星，被重新定義為“學(xué)好英語的秘訣”。

實際上，背背佳的矯正效果沒有臨床檢測，好記星的五維記憶法不曾經(jīng)過雙盲實驗，這些被重新定義過的產(chǎn)品，又能有幾分宣傳中的效果呢？

但是和那個時代的很多產(chǎn)品一樣，對背背佳和好記星來說，能不能解決消費者的需求并不重要，重要的是通過營銷，它們可以讓消費者以為自己的需求得到了解決。

某種意義上，這也是一種價值——屬于安慰劑的價值。

拋開這種”重新定義“，杜國楹其人，也確實是個營銷的鬼才。

做好記星的初期，杜國楹手上的本金不夠，沒錢像其他品牌一樣在商場鋪專柜，干脆另辟蹊徑，選擇和書店合作，在一堆教輔書里賣學(xué)習(xí)機。

商場的人流量雖大，但書店的顧客卻和學(xué)習(xí)機的用戶高度重合。這個細(xì)節(jié)在現(xiàn)在看來不算什么，但是在2003年，這卻是一個天馬行空的主意。

把背背佳和好記星賣給橡果國際后，杜國楹本人做了一段時間橡果國際的高管。

但此后隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，看電視的人越來越少，以電視直銷為生的橡果國際逐漸沒落。

杜國楹也在2009年離開了橡果國際。

2004年 征途篇

史玉柱成立征途網(wǎng)絡(luò)，從盛大挖來《英雄年代》的制作團隊，開始閉關(guān)研究《征途》。

中國網(wǎng)游從此走向了另一條路。

2005年，《魔獸世界》進(jìn)入中國，在玩家中引發(fā)巨大震動。

此時的中國網(wǎng)游世界，盛大網(wǎng)易傲立山峰，俯瞰著背后追逐著自己的眾多小弟，《魔獸世界》像一個攪局者，砸爛了韓式網(wǎng)游建立起的游戲體系。

人們看著網(wǎng)易，看著《夢幻西游》，問丁磊怎樣逆襲。

丁磊笑著不說話，畢竟夢幻西游的主策劃，也是一個洞悉了人性的人。

史玉柱經(jīng)歷過的絕望，他也經(jīng)歷過。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)和丁磊鬧掰，高頻率在微博罵丁磊，時不時還把黃金蘭博基尼停在網(wǎng)易廣州的樓下炫耀。

但他留下的體系，直至今日依然閃耀。

但盛大沒有這么幸運。

人們看著盛大從一代游戲王者，逐步漸行漸遠(yuǎn)。

一年前曾宣言進(jìn)入網(wǎng)游界的史玉柱如同消失一樣，被大眾當(dāng)做玩票的路人無視。

從下定決心做網(wǎng)游開始，史玉柱在世人面前消失了整整兩年，他就像當(dāng)年閉關(guān)五個月一樣把自己關(guān)起來，每天消耗十幾個小時在游戲上，反復(fù)研究成功網(wǎng)游的經(jīng)驗，和制作團隊溝通著游戲的制作方法。

有時凌晨兩點，史玉柱會突然打電話到制作組，說自己發(fā)現(xiàn)了一個地方體驗很不好，需要改。

他確實不懂游戲。

但他懂人性。

游戲機制，本質(zhì)上只是另一種人性的載體。

那年的網(wǎng)游還很簡陋，充滿了機械勞動的刷刷刷，人們激烈的魔獸的組隊模式和傳奇一人一劍走江湖的模式哪個更好，忽略了玩家并不是一個完全相同的群體的事實。

在推廣腦白金的時候，史玉柱發(fā)現(xiàn)了一件事：世界并不只有改革開放的前沿，不只有那些大都市，那些被大眾認(rèn)為很窮很破，沒什么油水的縣城里，同樣有很多的有錢人，有很多消費者，這是一個極具潛力的市場。

史玉柱早在1998年就意識到了下沉市場的存在，后一個繼任者要在20年后才靠此逆襲。

利用腦白金“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略從縣城殺回巔峰的史玉柱，再一次盯上了這片市場的潛力。

這些小城市中有大量已經(jīng)成型的網(wǎng)吧，和更大量無所事事的年輕人。

這些年輕人的生活中嚴(yán)重缺乏娛樂活動，網(wǎng)游是他們最主要的消遣，而這些人對游戲的品質(zhì)并不挑剔，只要給他們玩，他們就能玩很長時間。

這些小地方還有一些有錢人，他們雖然有錢，但是沒地方花錢，買一輛好車是唯一能在小地方嘚瑟一下的方式，嚴(yán)重缺乏娛樂活動。

小鎮(zhèn)青年可以提供流量，而縣城土豪可以提供收入。

所以，小鎮(zhèn)青年可以作為土豪們的游戲體驗。

史玉柱已經(jīng)知道了自己要做什么，或者說，他看到了人性的必然。

很多人認(rèn)為史玉柱是免費網(wǎng)游的發(fā)明者，其實不是。

在《征途》之前已經(jīng)有一些免費網(wǎng)游出現(xiàn)，但這些網(wǎng)游的營收模式極為簡陋，尚且處于探索階段。

而《征途》，有史玉柱對人性的洞悉。

2005年，《征途》開始內(nèi)測，在內(nèi)測前夕，因為開發(fā)團隊泄露關(guān)鍵情報，盛大搶先宣布旗下三款網(wǎng)游免費運營，但《征途》完全沒有慌亂，因為免費是競爭力，但不是核心競爭力。

巨人大廈的失敗讓史玉柱痛徹心扉，在《征途》上線之前，他已經(jīng)進(jìn)行了非常詳實的準(zhǔn)備，游戲反復(fù)回爐，不斷追加投資，臨上線前還準(zhǔn)備了兩億流動資金應(yīng)對不時之需。

而在更早之前，史玉柱就已經(jīng)開始在全國建立辦事處，計劃覆蓋全國1800個縣，借助保健品營銷時鋪下的網(wǎng)絡(luò)，他將觸手伸到了全中國，這些營銷人員進(jìn)入網(wǎng)吧，將《征途》的大幅海報拍在吧臺上，告訴老板，只要賣征途的點卡就能得到10%的抽成。

網(wǎng)吧老板自然而然的成為了征途的免費推廣員，征途的海報貼邊了全中國的網(wǎng)吧。

在那個年代，一線城市的后浪們剛剛拿到自己的臺式機在玩《魔獸世界》，討論著國產(chǎn)游戲什么時候才能做出魔獸品質(zhì)。

而在三四線城市，在小鎮(zhèn)，在縣城，網(wǎng)吧才是游戲玩家的核心聚集地，這些玩家們走進(jìn)網(wǎng)吧，看到巨幅的游戲海報，和海報上那讓人心動的四個大字“永久免費”，知道這才是他們想要的“高品質(zhì)”。

渠道，渠道，還是渠道。

史玉柱看穿了游戲成功率的本質(zhì)。

是渠道。

當(dāng)那些縣城年輕人進(jìn)入游戲之后，他們終于發(fā)現(xiàn)這游戲的與眾不同，這個游戲好玩，但是如果你想玩的爽，你就要花錢。

普通玩家無視著這些提示，享受著免費游戲想玩多久就玩多久的快樂；

而小有積蓄的人開始在游戲中充值，充值之后他們發(fā)現(xiàn)自己比身邊的玩家領(lǐng)先了一大截，優(yōu)越感爆表，繼續(xù)充值；

大筆的充值錢讓網(wǎng)吧老板拿到了大量的回扣，更加愿意在網(wǎng)吧中推廣征途。

2006年，《征途》正式上線后不久，史玉柱就又打出了一個聳人聽聞的口號：玩游戲，發(fā)工資。

那年的世界已經(jīng)有職業(yè)玩家的稱呼，但那是一個電競選手只能吃泡面的時代，大部分人認(rèn)知里的職業(yè)玩家就是傳奇里的代練和打金工作室，許多輟學(xué)青年都在夢想著在游戲中賺錢，卻沒有門路。

“發(fā)工資”三個字一下?lián)糁辛怂麄兊男?，大批玩家涌入征途，想要在免費游戲里賺一筆。

史玉柱抓住了貧窮者的貪婪，招來無數(shù)唾罵。

史玉柱還將征途的廣告掛在了聯(lián)眾世界上，那時的聯(lián)眾世界是成功中年人必上的軟件，這種精準(zhǔn)的用戶鎖定為《征途》帶來了大量中年玩家。

這些有錢有閑，卻無處展示自己財力的中年玩家驚訝的發(fā)現(xiàn)，這個游戲中的一切都可以對比，一切都可以比較，而比較的核心就是一點：錢。

為了在排行榜上爬的更高，為了幫派里的兄弟們，為了成為城主，為了成為國王，這些人瘋狂的向游戲里砸錢，最后換得在現(xiàn)實中難以享受的，用錢砸死人的快樂。

史玉柱挑動了富有者的虛榮，招來無數(shù)金主。

金主踩著靶子，真正享受著一人之下萬人之上的快樂，也將史玉柱送到了萬人之上。

2007年上半年，《征途》流水超過五億，11月，征途網(wǎng)絡(luò)改名后在納斯達(dá)克上市。

2011年 小米手機篇

這一年，4月，小米第一臺手機終于問世。從那一刻起，雷軍知道自己成功了，他不用再隱藏幕后了。

7月，雷軍帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團隊高調(diào)亮相，向世人驕傲地公布，他不僅是小米的投資人，更是創(chuàng)辦者和CEO。同時，雷軍正式宣布：小米將進(jìn)軍手機市場。

2011年8月16日，在MIUI發(fā)布一周年紀(jì)念日，北京798藝術(shù)中心，小米手機發(fā)布會在這里舉行。蜂擁而來的MIUI粉絲把場地擠得水泄不通，一度連要上臺演講的雷軍都擠不進(jìn)去。

雷軍身穿黑色T恤和深藍(lán)牛仔褲，這一身完全模仿喬布斯的著裝，給他帶來一個“雷布斯”的外號。在PPT上，雷軍展示了小米手機和HTC、三星、摩托羅拉、LG等手機的參數(shù)對比，引起現(xiàn)場800多人一陣陣的驚呼。

最后，雷軍問：這樣的手機，應(yīng)該賣多少錢呢？

人群中有人喊道：“5000”。

人群笑了，雷軍也笑了。然后他在大屏幕上投出了小米的價格：1999。

觀眾瞬間被點燃，歡呼聲幾乎把屋頂掀翻。一位記者擦了擦濕潤的眼睛，感嘆道：這都哪兒請來的托啊，太敬業(yè)了。（記者原話出處：《移動互聯(lián)網(wǎng)十年》，見獵云網(wǎng)，作者顏西龍。前面描寫的動作是開玩笑的，請勿當(dāng)真。）

發(fā)布會還播放了一段視頻：一群油膩的中年男人，把手里的蘋果手機狠狠地摔到地上，高聲喊道：“我們要小米?！彼麄冋抢总娫?jīng)投資過的孫陶然、俞永福、陳年等人。

更加讓人耳目一新的是，小米采取了全新的互聯(lián)網(wǎng)售賣模式。

小米沒有一家線下店，沒有一個線下促銷人員，所有手機全部通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和發(fā)貨。這開創(chuàng)了中國手機產(chǎn)業(yè)的先河。

小米手機獲得了空前的成功，12月18日正式開售時，30萬臺小米手機5分鐘就被搶光，創(chuàng)造了蘋果之外手機銷售的新記錄。

這一戰(zhàn)，也讓世人驚艷于雷軍的營銷天才，原來這位曾經(jīng)的技術(shù)狂人，在營銷上的天分，居然也如此之高。

此后，小米開始高歌猛進(jìn)。

2012年3月，小米手機出貨量突破100萬。2012年全年，小米賣了790萬臺。

毫無疑問，這回雷軍是真的踏對風(fēng)口了。

志滿意得的他，開始了以雞湯導(dǎo)師的身份傳道授業(yè)，提出了創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)投七字訣：極致、專注、口碑、快。

這個七字真言似乎非常管用。小米繼續(xù)創(chuàng)造著奇跡。

2013年，小米推出了799元的紅米手機。這一招直接終結(jié)了中國的山寨手機。此后，山寨手機廠商要么轉(zhuǎn)行，要么死亡。

2014年，小米手機出貨量達(dá)到了驚人的6112萬臺，在成立短短4年后，小米手機出貨量就成了全國第一。

2017年 小罐茶篇

杜國楹申請了十余項和茶葉相關(guān)的專利，包括茶葉烘干技術(shù)，罐沿整邊和茶壺定時器等等。

比起十幾年前，他這次申請的專利終于沒再往科幻的方向走，而是務(wù)實了很多。

這些專利，是他為自己的第五次創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備的。

這次的產(chǎn)品，叫小罐茶。

也就是在這次創(chuàng)業(yè)中，杜國楹曾經(jīng)百試不爽的營銷手法，終于在網(wǎng)絡(luò)上碰了壁。

在這個信息差被最大程度抹除的互聯(lián)網(wǎng)時代，一切裝腔作勢的，力圖造神的營銷，最后都是在制造下水道。

在廣告里出現(xiàn)的“八位茶藝大師”，成為了迎接網(wǎng)友們嘲諷的最好靶子。

小罐茶橫空出世以前，高端茶零售價在兩千到五千之間，當(dāng)然巔峰的普洱和大紅袍遠(yuǎn)不止這個價格，但那已經(jīng)不是高端茶了，那是一種精神象征。

而小罐茶一罐只裝4克，折算下來，要賣到一斤六千。

當(dāng)然，小罐茶若真是頂級大師炒制，似乎也的確有價格昂貴的理由。

有人算了一筆賬，小罐茶的年銷售達(dá)到20億，即使八位大師個個是千手觀音，每人也要炒上個幾萬斤的茶葉。

但是無論網(wǎng)友們?nèi)绾卧u價，就像當(dāng)年大家都覺得買8848的人是人傻錢多一樣，小罐茶仍然獲得了巨大的銷售額，甚至成為了當(dāng)前茶葉行業(yè)最大的，也是唯一的國內(nèi)品牌。

懂茶的人畢竟是少數(shù)，當(dāng)前茶葉行業(yè)又缺乏具有感知力的品牌，普通人至多分得清紅茶綠茶，卻嘗不出茶葉價格的高低貴賤。

小罐茶的營銷，在“大師”上或許翻了車，但是在價格上卻為人們所熟知了。

這也就變相地造成了一個事實：

用小罐茶作為禮物，可以無需擔(dān)心對方不辨價值，即使是沒有喝茶習(xí)慣的人，至少也知道其價格昂貴。

從這一點上來看，小罐茶起到的作用，實際上是社交禮儀中的一般等價物，也就是“社交貨幣”。

并且，茶葉這個東西，本身就是非標(biāo)的，因為各有各的產(chǎn)茶地，所以無論是質(zhì)量還是價格，都有很大的浮動空間。

對于小眾消費品的供應(yīng)者來說，非標(biāo)準(zhǔn)化是更有價值的，越是不透明，越有哄抬價格的空間。

但杜國楹硬是花費真金白銀，建了一座大型的，標(biāo)準(zhǔn)的茶葉工廠，甚至還整合了下游生產(chǎn)供應(yīng)鏈。

還有幾個品牌沒寫，關(guān)注這個號，我們以后會繼續(xù)寫。

資本用技術(shù)收割消費者，新貴用營銷收割資本，而消費者又用優(yōu)惠券和薅羊毛收割了新貴。

有的時候真的讓人有些分不清楚，究竟是誰收割了我，我又收割了誰。

譬如蝶夢莊周，莊周夢蝶，人間魔幻，莫過于此。

但對于營銷人這個群體來說，這個局面似乎又很好理解。