（圖源：網絡）

伯虎點睛：東南亞來的兔子，跑的就是快。

極兔活成了快遞界的天花板。

這只從印尼殺出來的兔子，用了兩年的時間，成為東南亞單量第二的快遞公司，又用了10個月在中國完成了日單2000萬件的生死線目標。這個目標，最快的中通用了16年，最慢的申通用了25年。

去年，在國內快遞市場一潭死水的時候，這只兔子蹦了進來。一年半后，極兔的份額達到了8%。

現在，價格戰(zhàn)的硝煙還在這片土地上繚繞，極兔對中國市場已經存有異心。從年初拿到18億美元后，現在極兔又完成了2.5億美元的融資。而這次融資的目的是進攻中東和拉美市場。

一下子，兔子的格局變大了好多，不把國內的四通一達當成目標，而是準備成為UPS（美國聯合包裹運送服務公司）。要是上市，這個故事估計值幾百個億。

本文試圖分析，極兔為什么在中國干得如火如荼的時候轉戰(zhàn)國外？它去國外的底氣和局限又是什么？

極兔的降維打擊

極兔是東南亞的一個奇跡，而這個奇跡有中國的基因。

極兔的創(chuàng)始人李杰，1994年畢業(yè)于北京科技大學營銷專業(yè)，一開始在步步高的代理商南京百盛做推銷員，因為業(yè)績突出，調到了安徽總部。2008年成為OPPO蘇皖地區(qū)總經理。

（李杰，圖源：網絡）

2013年，主打中低端的OPPO開始做東南亞市場，英語都不會的李杰主動請纓，帶著一個翻譯就進入印尼市場調研，拿到準入證。帶隊兩年后，OPPO手機印尼的市場份額到達20%，位列第二。

也就在這一年，李杰在OPPO新品發(fā)布會上，當著幾千個經銷商和媒體的面宣布離開OPPO，成立自己的快遞公司J&T Express。

之后用了兩年的時間，J&T成為東南亞市場單量第二、印尼單日票量第一的快遞公司?？爝f業(yè)務也從印尼擴張到馬來西亞、越南、菲律賓等國家。

J&T在東南亞的快速崛起離不開大環(huán)境。當時印尼電商發(fā)展的很快，2014年，印尼電商的零售額為80億美元，到了2016年翻了超三倍。

這中間，總統(tǒng)佐科也出來為電商站臺。2016年，佐科進行大膽的改革，其中一條就是大力發(fā)展電商。也是在這個時候，京東、騰訊、阿里等進來了。

電商發(fā)展就意味著快件需求增長，J&T撞上了風口。當時興起的快遞公司很多，J&T在印尼的最大競爭對手是JNE，一家誕生于1990年的老快遞公司。

但是這家公司，在中國長大的成年人看來，有兩個“缺點”。

首先，公司規(guī)定了周日和節(jié)假日不處理包裹（在許多代理商那里，周六不工作）。因此一些包裹，基本上要隔周才能收到。

這種佛系的工作時間留給了商業(yè)巨大的機會。比如，印尼的齋月，穆斯林的工作時間會變成早上9點到下午2點。這個相當于中國春節(jié)的日子，基本是印尼的雙十一。但就是這個時候，物流公司會放10天的假。

作為在中國銷售環(huán)境下長大的李杰，早已形成“電競沒有睡覺，互聯網沒有周末，快遞春節(jié)不打烊”的工作習慣，一眼看到這個商機，直接幫助J&T的印尼員工養(yǎng)成一周7天，一天24小時的生物鐘。

其次，JNE在配送方式上落后。基本上，JNE一個城市只配一個倉庫，一個倉庫送全城，這在配送效率上就大打折扣。

而J&T會在消費者和倉庫之前，選擇一個合適的配送點（Drop Point），快遞員的配送半徑變小，效率更高。

（極兔運送模式，圖源：dionbarus）

就是在這樣的效率下，J&T建立了自己的口碑。甚至當初李杰準備進入中國市場的時候，還一度被人稱為“印尼版順豐”。

然而，這種成功只是降維打擊。這個熟諳中國市場的華僑，只是把一套在中國已經驗證過的模式套到一個發(fā)展相對滯后的市場那里。

這點，李杰在接受采訪說的也很誠實，J&T的成功，就是OPPO和Lucky（運氣）。

所以，在極兔進入國內，當大家都站在同一個起跑線的時候，極兔也只能用最萬能直接的方法來搶占市場。

8%的轉折點

不管四通一達多么痛恨極兔，或者用戶對極兔的服務群起而攻之，但這只兔子就是跑的很快，你恨它，罵它，然后用它。

進入中國市場后，極兔就通過“低價傾銷”的方式快速獲取市場。目前極兔的日單量已經穩(wěn)定在2200至2500萬單之間。

根據國家郵政局發(fā)布的7月份快遞行業(yè)平均日單量2.88億票計算，極兔的市場份額已經到達了8%。國內四通一達順豐的市占率普遍在10%到20%，可以說，極兔已經基本站穩(wěn)了腳跟。

這距離極兔進入中國市場，僅一年半的時間。

想想當年那些在中國快遞市場消失的國通、全一、全峰、宅急送，多少讓人唏噓和不解。在這個已經被認為是存量的中國快遞市場，兔子是怎么殺進來的？而且還這么猝不及防？仿佛一夜之間，兔子跑滿了全國，快遞員還在問老板是誰。

如果按照東南亞的成功經驗來說，除了行業(yè)通用的價格戰(zhàn)，李杰仍然會說，OPPO和Lucky。

Lucky就是拼多多。上面的問題，“為什么極兔可以很快地殺進去看似已經存量的快遞市場”可以等價于“為什么拼多多可殺進去看似已經存量的電商市場”。因為，快遞終究是終端服務，它吃的是電商的飯。

從事后諸葛亮的角度看，拼多多迅速崛起主要是抓住了下沉這個被淘寶忽視的市場，在拼多多病毒式增長的背景下，對物流的需求也就增長了。

順豐，拼多多不會用；四通一達，畢竟阿里的人。于是，2020年極兔進來的時候，相當于撞了個正著。根據網絡消息，2021年，極兔80%的訂單來自拼多多。

電商快速發(fā)展是一方面，但有沒有能力送是另一方面。從去年3月正式進入中國市場，僅僅過去了一年半，極兔如何確保自己的運力？

這就不得不提到極兔的多級加盟商策略。一級加盟商主要OPPO、vivo這些渠道商，遍布中國大中小城市。

這些曾經跟著段永平賺了7、8位身價的人，在知道OPPO系的李杰進入中國市場后，不少人也加入了進來，甚至有人玩起了兄弟情“不讓我加盟極兔，就是瞧不起我”。這些一級加盟商憑借自己的人脈，向下拓展二級加盟商、三級加盟商。

在人力密集型的快遞行業(yè)，憑借OPPO的基因，極兔建立了自己的運力基礎，用一年時間，團隊擴張到15萬人，日單配送從去年的500萬件到達2000萬件。

但8%成為了極兔的一個轉折點。

從年初義烏那場臭名昭著的價格戰(zhàn)，到近日七部門制定的維護快遞員權益的文件出臺，在監(jiān)管越來越嚴的背景下，極兔的低價策略已經行不通，未來快遞行業(yè)將會僵持，開始進入一個技術性淘汰的階段。

而在這時，極兔的格局也忽然打開，把目標放到了國外市場，目標直指UPS。

要做UPS，還要從東南亞開始

2012年7月，全球最頂級的辣醬老干媽，被當成最尊貴的調味品，在美國奢侈品電商Gilt上限時促銷，兩瓶11.95美元。這幾年，在國外流行的中國造還有辣條、茶、解放鞋。

根據公開資料，我國產品出口已經覆蓋了220個國家，但中國還沒有形成像UPS、FedEx這樣的國際快遞巨頭。

今年春節(jié)后，極兔進行一輪2.5億美元的融資。根據晚點的消息，現在這筆融資已經完成，目的是拓展中東和拉美市場。

根據極兔內部人士的說法，極兔去拉美主要是其在東南亞的合作伙伴——東南亞最大的電商平臺Shopee要去拉美；去中東是因為亞馬遜在中東做的比較好，中東國家也歡迎電商快遞公司來增加就業(yè)。

不過對于極兔而言，國外的挑戰(zhàn)很大。從目前極兔在東南亞和中國的案例來看，成功的因素主要有兩個，一個是撞上了電商的快速發(fā)展；一個是OPPO給極兔提供的渠道支持。

首先來看這兩個地區(qū)電商的發(fā)展情況。

因為腳下就是石油，中東人的購買力很大，中東也是全球電商增長最快的市場之一。不過，中東面臨最大的問題是基礎設施和支付手段落后，現在民眾普遍偏愛貨到付款（因為安全）。此外，中東國家缺少統(tǒng)一的地址系統(tǒng)，影響配送。

拉美還處在互聯網的增長階段。根據GSMA（全球移動通信系統(tǒng)協(xié)會）2020年的數據，移動寬帶網絡覆蓋了拉丁美洲大約93%的人口，但是，大約38%的人（已覆蓋人口）尚未使用移動互聯網。

總結就是，這兩個地區(qū)人口多，電商需求也在加速增長，但是基礎設施還沒完善，需要培養(yǎng)，是一個長期活。

其次，物流系統(tǒng)的建設。

過去幾年，極兔在東南亞和中國建立的速度神話，依靠的是OPPO的渠道商。但在拉美和中東，OPPO甚至整個步步高體系都沒怎么延伸。

在離開了渠道商的加持后，極兔只能另起爐灶。要建立起來物流和供應鏈系統(tǒng)，成本和時間都會成倍增加。就像網友發(fā)出的疑問：2.5億美元的融資能干嘛？

相比開拓拉美和中東市場，極兔做東南亞和中國的跨境電商估計會被人更加看好。

在4月極兔開通航空業(yè)務件后，近日，極兔國際與跨境電商平臺SHOPLINE達成物流戰(zhàn)略合作。根據官網介紹，SHOPLINE可以解決建站、營銷、支付、物流等流程。

據谷歌、淡馬錫與貝恩公司聯合發(fā)布的《2020年東南亞數字經濟報告》顯示，2025年東南亞電商市場將達到1720美元。在國內國外雙循環(huán)的背景下，14億和6億人口的跨境電商是個好生意。

不過壞消息是，當初這只兔子突然跑進中國市場，攪亂一通后，現在，人們也開始找到它的老窩，準備反擊了。

（2020年，百世已經完成在泰國、越南、新加坡等地的快遞業(yè)務啟動，圖源：快遞觀察家）

總結

在當前國內監(jiān)管日嚴的背景下，快遞的價格戰(zhàn)會逐漸熄火，接下來國內的快遞公司將陷入一個長久的僵持損耗階段，現在唯一的機會就是去國外尋找增量市場，以擺脫國內的困局。

極兔作為一家從東南亞出來的公司，短短6年可以建立現在的格局，主要在于抓住了電商崛起的風口和利用了OPPO的渠道優(yōu)勢。但是，極兔這種快速擴張的模式嚴重依賴老東家的渠道，在中東和拉美市場不具備可復制性。未來，極兔要進入海外市場的難度，要比進攻東南亞和中國要大得多。

不過目前來看，東南亞6億的人口和復雜的地理環(huán)境，足夠國內的快遞公司研究一陣子。極兔現在要攻打其它海外市場，也只會是小打小鬧，試探性的進攻。

參考消息：

1.海投全球：極兔李杰，四年做出印尼最大的快遞公司

2.Mike外貿說：齋月并非開齋節(jié)

3.快遞觀察家：極兔再次加注，順豐京東百世圓通加速爭奪東南亞快遞市場

4.GSMA：2020年拉丁美洲移動經濟報告

5.證券時報：解碼極兔:“進擊的兔子”如何攪局快遞圈

6.松果財經：被圍剿的“極兔”:跳墻去海外市場,但能成為“UPS”嗎?

7.遠川研究院：復盤極兔崛起：一個中國式擴張的印尼樣本