資本想在跨境服務(wù)商的賽道里，創(chuàng)造出下一個巨頭。

作者丨趙曉曉

編輯丨房煜

亞馬遜封號風(fēng)波成為近期跨境電商圈的熱點(diǎn)。多位賣家的回應(yīng)和網(wǎng)友的“口水戰(zhàn)”也連續(xù)多日在跨境電商圈刷屏。

“這幾天跨境電商圈的熱議新聞都是這件事。”某位亞馬遜賣家說。

自5月以來，亞馬遜封號風(fēng)波來的格外猛烈，超5萬中國賣家的品牌店鋪被封停，有的店鋪一天就損失幾百萬。超級大賣家有棵樹近340個站點(diǎn)被封、1.3億元資金被凍結(jié)，成為目前已知亞馬遜對國內(nèi)賣家出手嚴(yán)打最重的案例。

另一邊，在中國賣家不斷被封號的這段時間里，跨境服務(wù)商們卻在瘋狂融資。據(jù)電商大數(shù)據(jù)庫顯示，2021年上半年，一級市場每個月都會在這條賽道里投出過億的案子，共累計(jì)投資額超25億元，而且多集中在B輪前。

這兩股朝著相反方向涌動的力量背后，是跨境電商整個大賽道太火了，而跨境電商輸出的背后也是跨境電商基建的輸出。近期亞馬遜一系列的違規(guī)判定和封殺事件，也使得跨境服務(wù)商的市場備受資本關(guān)注。

一時間，跨境服務(wù)商站在了風(fēng)口浪尖。

每月都有過億融資

從2020年下半年開始，跨境服務(wù)商的好消息就一直不斷。

根據(jù)億歐智庫數(shù)據(jù)，2020年10月至2021年7月，出口跨境服務(wù)商市場是跨境電商行業(yè)最受資本歡迎的領(lǐng)域，融資案例在整個行業(yè)的占比約為60%。僅2021年上半年，跨境服務(wù)商領(lǐng)域就發(fā)生了19起投融資事件，幾乎每個月都有過億元融資。

店小秘、領(lǐng)星、駝駝數(shù)科、馬幫、空中云匯、積加、億數(shù)通、船長BI、易倉科技等都獲得了融資，融資金額從幾千萬到數(shù)億元人民幣不等。投資方不乏紅杉資本、IDG資本、高瓴資本、阿里巴巴、順為資本、GGV紀(jì)源資本等。

那么，跨境服務(wù)商到底該怎么理解？簡單分析來看，就是為跨境電商服務(wù)的，比如為商家們提供物流、支付、營銷、運(yùn)營、建站、數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)鏈等跨境服務(wù)，當(dāng)然也包含獨(dú)立站。一個既定的事實(shí)是，跨境電商服務(wù)商的發(fā)展必然要跟隨跨境電商的發(fā)展。

從市場背景來看，跨境電商從2020年以來就一直很火。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2020年跨境電商進(jìn)出口1.69萬億元，同比增長31.1%。預(yù)測分析，2021年中國出口跨境電商交易規(guī)模將達(dá)7.73萬億元，預(yù)計(jì)在2023年交易規(guī)?；?qū)⑦_(dá)到10萬億元。

另一方面，天眼查顯示，2021年我國有超60萬家跨境電商相關(guān)企業(yè)，這個大市場也造就了Anker、SHEIN等品牌的百億市值/估值，跨境電商平臺洋蔥、洋碼頭等也因此開啟IPO進(jìn)程。老牌電商服務(wù)商巨頭微盟、有贊、光云等順利上市的示范效應(yīng)，也吸引到了資本的關(guān)注。

“跨境電商井噴式的發(fā)展，催生了對跨境服務(wù)商的需求。在經(jīng)歷了野蠻生長后，跨境電商更加注重數(shù)字化及創(chuàng)新化的發(fā)展，因此對跨境服務(wù)商賽道的SaaS、營銷、金融、物流等服務(wù)的需求增加?！焙完奄Y本總裁、管理合伙人張夢涵說。

在飛書深諾創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官沈晨崗看來，隨著出口跨境電商涌入更多賣家，競爭越來越激烈，他們更需要精細(xì)化運(yùn)營。尤其是對于成長型企業(yè)來說，會面臨出海鏈條長、海外信息門檻高等困境，這都需要服務(wù)商的技術(shù)支持。

“更重要的是，跨境服務(wù)商的技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成熟。未來市場對跨境服務(wù)商的需求一定是大的，資本也想在這個領(lǐng)域里再創(chuàng)造出下一個巨頭。”沈晨崗說。

每一條細(xì)分賽道都是機(jī)會

持續(xù)兩個多月的亞馬遜封號風(fēng)波，讓整個跨境市場開始重視跨境服務(wù)。無數(shù)跨境電商企業(yè)手足無措、痛定思痛的同時，對獨(dú)立站、營銷技術(shù)等精細(xì)化運(yùn)營手段的需求快速爆發(fā)。

獨(dú)立站可能是大多數(shù)跨境電商企業(yè)首先會考慮到的一個方向。

“此次風(fēng)波會導(dǎo)致一些國內(nèi)賣家不再僅僅局限于亞馬遜平臺，開始重視獨(dú)立站等多維度的渠道?！毕榉逋顿Y合伙人趙楠表示?！皝嗰R遜封號讓‘平臺站+獨(dú)立站’的雙平臺策略，不再是跨境賣家的可選項(xiàng)，而是必選項(xiàng)?！鄙虺繊徴f。

在張夢涵看來，亞馬遜等平臺投放成本飆升，導(dǎo)致公域流量的獲取成本越來越高，國內(nèi)賣家的建站需求也越來越高。此外，其他如營銷、物流、金融服務(wù)等細(xì)分環(huán)節(jié)都有了質(zhì)量初創(chuàng)企業(yè)。相對而言，獨(dú)立站會是一個很好的機(jī)會。

但也有聲音認(rèn)為，中國真正的跨境服務(wù)商平臺，可能會誕生在出海營銷技術(shù)領(lǐng)域。

2021年，私域電商市場體量預(yù)計(jì)將超過3萬億元，為營銷服務(wù)賽道創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)的土壤。跨境營銷服務(wù)商紛紛搭乘私域流量野蠻增長的東風(fēng)，打破傳統(tǒng)廣告代理的模式，開始為千千萬萬的獨(dú)立跨境商家，提供更加精準(zhǔn)的數(shù)字化營銷服務(wù)。

沈晨崗認(rèn)為，雖然獨(dú)立站是大趨勢，但也對其利用Facebook、Google等媒體營銷引流的能力提出了更高的要求。以飛書逸途為例，通過技術(shù)和數(shù)據(jù)能力，可以降低這些獨(dú)立站新玩家的進(jìn)入門檻與試錯成本。

另一方面，亞馬遜在近期封殺了很多大的跨境賣家，理由是違規(guī)買量、違規(guī)刷評論，這給營銷和代運(yùn)營工具提出了新的要求?？梢詳喽ǎS著品牌化和精細(xì)化運(yùn)營的趨勢日益明顯，傳統(tǒng)廣告代理、粗暴買量等“拿來主義”的電商模式已經(jīng)寸步難行。

還有很大一部分人選擇押注跨境物流。趙楠就比較看好跨境物流，他認(rèn)為跨境物流是目前規(guī)模做的比較大、行業(yè)前景也比較好的賽道。

具體來看，跨境物流目前以直郵、海外倉為主要業(yè)務(wù)模式，在此基礎(chǔ)上，衍生出了多種物流和渠道模式，也給了眾多物流服務(wù)商機(jī)會。

據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)口徑測算，2020年中國跨境電商物流增量市場體量約3380-5070億元區(qū)間，跨境電商物流市場達(dá)2.7萬億。融資上來看，2021年以來，跨境電商物流領(lǐng)域共發(fā)生了5起投融資事件，融資總額超9.1億元。

除了以上幾個細(xì)分賽道，張夢涵認(rèn)為ERP（管理信息系統(tǒng)）、供應(yīng)鏈、金融服務(wù)等都是很好的投資和發(fā)展機(jī)會。

“現(xiàn)階段，跨境服務(wù)商的整個大賽道進(jìn)入黃金發(fā)展期，未來各細(xì)分領(lǐng)域都會有很多初創(chuàng)公司出現(xiàn)?！睆垑艉f。

打破行業(yè)天花板

雖然跨境電商服務(wù)的生態(tài)一直存在，比如飛書深諾成立于2013年，馬幫成立于2010年，即將上市的燕文物流成立時間則更早，在1998年。但是資本市場對于跨境服務(wù)商的熱情略顯滯后，直到2020年下半年，以跨境電商SaaS為代表服務(wù)商開始頻繁獲得融資。

“以往跨境電商賣家對SaaS的接受度不高，需求也不多，且相應(yīng)的服務(wù)商技術(shù)產(chǎn)品及服務(wù)也不成熟，還處于理解客戶需求、獲得客戶認(rèn)可的階段，資本的關(guān)注自然也比較少?！鄙虺繊徴f道。

“國內(nèi)有幾十萬跨境電商賣家，但大多數(shù)都是小賣家，自身付費(fèi)意愿較低，平時使用的SaaS服務(wù)也很簡單，且更傾向使用免費(fèi)版本?！睆垑艉治龅?。

分析來看，跨境服務(wù)商前景雖然很好，但也很容易觸碰到天花板，要想成長為大生意，還要跨過幾道檻。

最受賣家歡迎的服務(wù)無非具備兩大功能，一是降低成本，二是增長收入，所以首先要了解客戶的需求，讓他們愿意付費(fèi)；其次發(fā)展自身技術(shù)，國內(nèi)跨境服務(wù)行業(yè)還沒有完全發(fā)展起來，后期會遇到大量競爭對手。

此外，多平臺運(yùn)營已成為跨境賣家的必選趨勢，服務(wù)商們也要趨向于多平臺服務(wù)。最重要的是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，數(shù)字生態(tài)服務(wù)商在其中扮演的角色，會遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)商，跨境服務(wù)要向數(shù)字化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型，才能尋得出路，甚至抓住風(fēng)口。

沈晨崗認(rèn)為，跨境電商行業(yè)的發(fā)展與變化極快，因此市場對服務(wù)商是否貼近賣家需求、是否理解全球市場，以及技術(shù)迭代水平是否足夠高都有著極高的要求。未來能夠陪伴客戶成長，滿足他們各個階段需求的服務(wù)商，才是能經(jīng)得起市場考驗(yàn)的服務(wù)商。

在張夢涵看來，未來具有供應(yīng)鏈、交易、金融、物流和倉儲綜合性服務(wù)，能夠?yàn)橹袊u家提供一站式解決方案的綜合性服務(wù)商，更有機(jī)會實(shí)現(xiàn)彎道超車。

一個利好的宏觀大背景是，未來出海仍是大趨勢。這意味著很多企業(yè)做大之后，都會考慮跨境這條路，甚至有些初創(chuàng)型企業(yè)會直接考慮海外市場，這對跨境服務(wù)來說，是一個潛在的機(jī)會。

“根據(jù)白鯨出海數(shù)據(jù)，在出海的7415家企業(yè)中，有42.8%是15-50人的初創(chuàng)型企業(yè)，這部分企業(yè)會是出海的主力軍。而對初創(chuàng)型企業(yè)的持續(xù)投入和孵化，會促進(jìn)整個跨境電商市場繁榮發(fā)展，也能為跨境服務(wù)商創(chuàng)造更多機(jī)會?！鄙虺繊徴f道。

目前來看，跨境服務(wù)商處在發(fā)展階段，還沒有進(jìn)行大規(guī)模的洗牌，下一個巨頭也沒有跑出來。而在這之前，所有的服務(wù)商都還有機(jī)會。