如何為品牌高效建立用戶社群？怎樣提升社群的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)效率？怎么通過服務(wù)擴(kuò)大社群影響、提升用戶活性、降低用戶流失？創(chuàng)業(yè)黑馬發(fā)起“黑馬企業(yè)共生計(jì)劃”，與企業(yè)微信共同攜手，為大家?guī)怼昂笠咔闀r(shí)代，探索新的增長(zhǎng)通道”系列直播。

本系列直播將邀請(qǐng)一線實(shí)戰(zhàn)專家在線直播分享，希望幫助大家抓住全球產(chǎn)業(yè)鏈重新洗牌、企業(yè)數(shù)字化的歷史機(jī)遇，探索用戶增長(zhǎng)新通道，系統(tǒng)突破企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸。

7月28日19:30，URBAN REVIVO電商總監(jiān)謝劍峰在黑馬大學(xué)率先直播分享，為觀眾分享主題為《如何構(gòu)建更好的社交電商策略？》。

以下為其直播演講精選：

大家好，我是UR電商負(fù)責(zé)人謝劍峰。很榮幸有這個(gè)機(jī)會(huì)來分享一下上線社交電商遇到的問題、UR是如何做社交電商的。

一、社交電商策略

1、社交電商如何賦能傳統(tǒng)零售？

我們都知道門店?duì)I業(yè)時(shí)間是固定的。早10點(diǎn)開業(yè)，晚22點(diǎn)關(guān)門。但小程序可以全年無休，即使員工下了班，也可以運(yùn)營(yíng)。社交電商可以定期發(fā)布新品資訊、品牌活動(dòng)資訊，并與消費(fèi)者形成新的交互方式。觸達(dá)率和效果效率瑤遠(yuǎn)大于短信或者電話。社交電商，還可以利用門店沒有的款，打造社交電商商品差異化，拓寬了門店商品SKU數(shù)。目前，我們每年46周都在上新，上新了過萬個(gè)款式。由于物理空間界限，線下門店單品庫存有限，小程序可以同步全國(guó)門店，并解決電商倉庫存解決門店斷色、斷碼的問題。2020年，受疫情影響，線下門店客流逐步下降。我們觸達(dá)小程序“云店”，彌補(bǔ)這部分客流。最可喜的是，我們可以跟門店客流進(jìn)行互動(dòng)，提升復(fù)購率。

2、UR的社交電商策略矩陣圖

UR的社交電商策略矩陣圖可以分為以下幾個(gè)部分：

第一步：引流

因?yàn)槲覀兊拈T店足夠大，我們可以利用天然的品牌優(yōu)勢(shì)和門店優(yōu)勢(shì)，利用門店跟消費(fèi)者互動(dòng)，做出一條購物鏈路，也可以在一些自營(yíng)網(wǎng)站進(jìn)行引流，增加購買鏈路，擴(kuò)大觸達(dá)面。同時(shí)，也可以通過騰訊免費(fèi)廣告、微信支付積分的廣告資源，或者不斷投放站外廣告，積極引流到小程序端，在小程序中形成一條鏈路。

第二步：微信社群

怎么維護(hù)客流？我們會(huì)利用社群運(yùn)營(yíng)進(jìn)行維護(hù)。我們利用企業(yè)微信做群運(yùn)營(yíng)的管理，培養(yǎng)消費(fèi)者的心智，提升復(fù)購率和消費(fèi)者黏性。

第三步：小程序和數(shù)據(jù)庫

最終，我們?cè)谛〕绦虺薪铀械乃接蛄髁亢弯N售轉(zhuǎn)化，是所有新物種主要的變現(xiàn)渠道。運(yùn)營(yíng)過程中，除了小程序，最核心的是數(shù)據(jù)庫。消費(fèi)者千千萬，最重要的是，通過消費(fèi)者的畫像、購買行為等，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)粉絲，長(zhǎng)期挖掘消費(fèi)者價(jià)值，為品牌賦能。

做好社交電商，就可以讓“人找貨”轉(zhuǎn)變?yōu)椤柏浾胰恕薄Ｒ驗(yàn)橥ㄟ^一大堆的數(shù)據(jù)，通過銷售、通過標(biāo)簽，我們可以很清晰地知道哪個(gè)層次、哪個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者長(zhǎng)期購買的產(chǎn)品是什么，購買的頻率有多大，購買的喜好是什么，喜歡購買折扣產(chǎn)品還是正價(jià)產(chǎn)品。通過日積月累的數(shù)據(jù)，我們能夠?qū)⒇浧肪珳?zhǔn)地推送給消費(fèi)者。

3、社交電商購物方式

社交電商的購物方式有很多維度。我重點(diǎn)講一下短視頻和社群分享。我們?cè)丛床粩嗟剌敵龆桃曨l素材，觸達(dá)消費(fèi)者，并成交。社群分享是最重要的社交電商的購物方式。在運(yùn)營(yíng)過程中，我們一定要利用好社群，做好群分享。只有裂變，粉絲才能夠越來越多，才能夠不斷地產(chǎn)生復(fù)購。復(fù)購率因此提升。

4、用企業(yè)微信做社交電商

4.1、安全穩(wěn)定

為什么我們會(huì)選擇企業(yè)微信？企業(yè)微信做社交電商更安全、更穩(wěn)定。首先，離職員工會(huì)導(dǎo)致用戶資產(chǎn)的流失。員工是用個(gè)人微信添加客戶的，假如該員工離職，用戶也會(huì)隨之流失。品牌也會(huì)受到損失。而企業(yè)微信能夠很好地避免這一點(diǎn)。

其次，個(gè)人微信號(hào)沒有官方運(yùn)營(yíng)工具。個(gè)人微信也沒有關(guān)聯(lián)到任何CRM系統(tǒng)、會(huì)員信息系統(tǒng)。如果我們用個(gè)人微信做運(yùn)營(yíng)，我們做的很多決策都是憑感覺，而不是憑數(shù)據(jù)。我們也無法打通“貨找人”的鏈路。做社交電商的前期，我們做過很多調(diào)研，最終選擇用企業(yè)微信作為社交電商的主要工具。

4.2、運(yùn)營(yíng)工具豐富

我們看到企業(yè)微信在不斷地升級(jí)，幾乎每?jī)芍芑蛘咦铋L(zhǎng)一個(gè)月都會(huì)更新。企業(yè)微信有十分豐富的社交電商的運(yùn)營(yíng)工具。

第一，企業(yè)微信可以無限制地添加好友。第二，企業(yè)微信可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地溝通客戶。除了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)以外，我們也可以通過后臺(tái)數(shù)據(jù)清楚地知道消費(fèi)者的購買習(xí)慣。第三，企業(yè)微信群標(biāo)記，用戶可以清楚地知道每一篇文、每一次聊天都來自快尚時(shí)裝，都是品牌在做的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。在發(fā)布客戶朋友圈的過程中，也會(huì)有品牌背書。消費(fèi)者能夠多維度地感受品牌，認(rèn)知品牌。

二、UR社交電商實(shí)施重點(diǎn)

接下來，我會(huì)分享一些UR社交電商的實(shí)施重點(diǎn)。

1、如何賦能驅(qū)動(dòng)導(dǎo)購？

傳統(tǒng)導(dǎo)購更多的是一對(duì)一跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通，我們需要對(duì)線下導(dǎo)購進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)。同時(shí)，我們也會(huì)利用企業(yè)微信后臺(tái)沉淀會(huì)員數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)，所有導(dǎo)購都可以看到這些數(shù)據(jù)。他們可以根據(jù)消費(fèi)者的標(biāo)簽，更好地服務(wù)消費(fèi)者。最重要的是，我們的素材庫能夠源源不斷地為導(dǎo)購提供素材。在每天空閑的時(shí)候，導(dǎo)購可以發(fā)布這些內(nèi)容。核心目的有二，一是提升復(fù)購率，二是提升消費(fèi)者滿意度。消費(fèi)者滿意度的提升，能夠留存消費(fèi)者，并不斷地裂變、分享。

2、如何運(yùn)營(yíng)私域流量？

如何運(yùn)營(yíng)私域流量？我從拉新、留存和喚醒三個(gè)維度分享一下。第一，怎么拉新？我們總結(jié)了一個(gè)公式（注：詳見上圖）。拉新的關(guān)鍵指標(biāo)是引流轉(zhuǎn)化率和購買轉(zhuǎn)化率。我們通過一定頻率下的內(nèi)容發(fā)放，提升引流轉(zhuǎn)化率和購買轉(zhuǎn)化率。最大化利用私域流量。

第二，怎么留存？做出從消費(fèi)者認(rèn)知到忠誠(chéng)會(huì)員這條鏈路不是一件簡(jiǎn)單的事情，也不是一天兩天就能夠做成的事情。我們只有通過長(zhǎng)期累積，不斷運(yùn)營(yíng)，才能夠做成這件事情。在留存過程中，我們會(huì)遇到怎么喚醒沉睡會(huì)員的難題。我們可以利用CRM系統(tǒng)、企業(yè)微信端將會(huì)員加到群里，通過不斷地觸達(dá)，逐漸喚醒他們。這樣，他們才能夠再次首購、再次復(fù)購、再度成為活躍會(huì)員。

另外，在做品牌的過程中，我們要永遠(yuǎn)思考怎么樣減少會(huì)員的流失。我們可以通過群運(yùn)營(yíng)做到這一點(diǎn)。我們可以通過群運(yùn)營(yíng)觀察哪些消費(fèi)者是沒有購買過的，哪些消費(fèi)者一個(gè)月、三個(gè)月或者半年購買一次。我們可以通過系統(tǒng)跟蹤這些數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地喚醒他們，減少會(huì)員流失。

3、消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的核心：會(huì)員運(yùn)營(yíng)

3.1.1、粉絲運(yùn)營(yíng)：了解并記錄粉絲畫像

消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的核心是會(huì)員運(yùn)營(yíng)。企業(yè)微信除了了解并記錄粉絲的畫像，還可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通。我詳細(xì)解釋一下這部分。每個(gè)品牌都要建立一個(gè)CRM系統(tǒng)。CRM系統(tǒng)，有兩個(gè)重要的點(diǎn)，一點(diǎn)是銷售數(shù)據(jù)，還有一點(diǎn)是銷售頻率。有了這些數(shù)據(jù)，我們可以做一些會(huì)員標(biāo)簽、會(huì)員畫像。我們可以將這些標(biāo)簽和畫像從CRM推到企業(yè)微信，可以開放給門店，可以部分開放給導(dǎo)購。在日常銷售過程中，他們可以添加標(biāo)簽。這樣，能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)互通，消費(fèi)者的畫像能夠?qū)崟r(shí)地得到完善，標(biāo)簽逐步完善了，我們才會(huì)更加清楚地知道銷售是如何產(chǎn)生的。

3.1.2、粉絲運(yùn)營(yíng)：用粉絲數(shù)據(jù)支持全渠道運(yùn)營(yíng)

目前，我們線上線下的會(huì)員融合在一起，在同一個(gè)CRM系統(tǒng)里。接下來，我想重點(diǎn)介紹會(huì)員數(shù)據(jù)中心幾個(gè)方面的內(nèi)容。第一，智能化營(yíng)銷，精準(zhǔn)圈群。舉個(gè)例子，我們有一些群是運(yùn)動(dòng)群。我們除了定期發(fā)布品牌信息以外，也會(huì)發(fā)布一些運(yùn)動(dòng)信息到群里。我們也會(huì)發(fā)布一些精神食糧，比如人生格言等。讓用戶覺得這個(gè)群不僅僅是品牌賣貨的。我們還運(yùn)營(yíng)的有美食群、健康群、健身群等。也按此法運(yùn)營(yíng)。

剛才，我提到了CRM系統(tǒng)。我們知道會(huì)員是千人千面的。在購買過程中，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有不同的交叉增值，屬于數(shù)字化的會(huì)員資產(chǎn)。這是品牌資產(chǎn)，需要長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。我們每一個(gè)會(huì)員都有一個(gè)AOneID。什么意思？每一個(gè)ID都有一個(gè)專屬于他的畫像。根據(jù)他們的畫像和標(biāo)簽，我們提供一些針對(duì)性的服務(wù)。比如消費(fèi)者喜歡在線下或者在小程序買，我們可以相應(yīng)地做一些渠道運(yùn)營(yíng)。

通過群運(yùn)營(yíng)，我們也可以做到老帶新的裂變，提升品牌的影響力。每一個(gè)朋友圈都是一個(gè)大世界。一個(gè)人可能有兩三百個(gè)好友。每個(gè)人發(fā)布的信息都是屬于一個(gè)UV的價(jià)值，都是一次品宣行為。我們可以通過不斷裂變，讓更多的人進(jìn)到我們的品牌。

3.1.3、粉絲運(yùn)營(yíng)：基于粉絲特征的精準(zhǔn)營(yíng)銷

我們還可以通過購買頻率、購買方式等，設(shè)定一些會(huì)員等級(jí)，比如金卡、銀卡、專屬卡等，管理會(huì)員。群運(yùn)營(yíng)時(shí)，我們不能整天發(fā)布太多的購物信息給消費(fèi)者。消費(fèi)者可能會(huì)厭倦。我們要嘗試生成一些特別的活躍會(huì)員的游戲，提升LY?？偟脕砜矗梅劢z數(shù)據(jù)支持全渠道運(yùn)營(yíng)，讓所有品牌都增值。

粉絲運(yùn)營(yíng)可以分為幾個(gè)緯度：AI、M、PL。我們將M（會(huì)員）作為一個(gè)主軸去分析，首先我們?nèi)绾卧跐摽秃头菚?huì)員當(dāng)中精準(zhǔn)提升，這需要門店的導(dǎo)購、利用朋友圈廣告等讓他們變成會(huì)員。成為會(huì)員之后，下一步做什么？利用精準(zhǔn)營(yíng)銷觸達(dá)他們，讓他們產(chǎn)生首次購買行為；然后通過群運(yùn)營(yíng)，讓他們重復(fù)購買，讓他們跟品牌的關(guān)系更加緊密。提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

在這個(gè)過程中，品牌應(yīng)該不斷地做粉絲運(yùn)營(yíng)。單純的賣貨是消耗粉絲。精準(zhǔn)營(yíng)銷才能帶來長(zhǎng)線價(jià)值。這就是我前面提到的“貨找人”，你要把對(duì)的產(chǎn)品推給合適的消費(fèi)者。

3.2、精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵：打造企業(yè)數(shù)據(jù)中臺(tái)

品牌要打造數(shù)據(jù)中臺(tái)，將會(huì)員數(shù)據(jù)跟銷售數(shù)據(jù)結(jié)合在一起。首先，要建立一個(gè)龐大的庫存通OMS。無論消費(fèi)者在哪個(gè)渠道、哪個(gè)店，產(chǎn)品庫存都能夠做到同步。第二，客服通。做好客服通，才能做到消費(fèi)者跟品牌之間的溝通不斷層。不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者在企業(yè)微信端、門店或者其它平臺(tái)聽到的溝通話術(shù)完全不一致的情況。前提是做好標(biāo)準(zhǔn)化，有了標(biāo)準(zhǔn)化，業(yè)績(jī)才能夠更好。第三，商品通。我個(gè)人覺得，線上線下價(jià)格應(yīng)該是100%同步的。線上、線下的貨品也不應(yīng)該有差異化。在運(yùn)營(yíng)過程中，每一個(gè)動(dòng)作都是品牌輸出。如果線上線下不同，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生負(fù)面體驗(yàn)，最終導(dǎo)致消費(fèi)者購買頻率減少。第四，卡券通。一定要利用CRM系統(tǒng)做到卡券同步，卡券利益同步，活動(dòng)利益也要同步，只有這樣，消費(fèi)者才能夠無感購物。第五，會(huì)員通。我們要基于小程序、APP和線下門店做到會(huì)員通。“通”的目的只有一個(gè)，就是讓所有平臺(tái)、所有APP、線上線下的會(huì)員都能夠感受到我們的品牌。無論消費(fèi)者在哪里購買，都是屬于我們品牌的資產(chǎn)。其核心是打通數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)中臺(tái)做到很極致。

用戶購買之后，我們還要做到數(shù)據(jù)通。數(shù)據(jù)通意味著能夠從用戶的過往購買中，看到所有的消費(fèi)數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)和會(huì)員畫像。比如深圳南山的消費(fèi)者特別喜歡消費(fèi)我們的品牌，未來我們可以考慮在南山開店。第七，訂單通。我們要做到實(shí)時(shí)訂單的互通。像北京的訂單，由于疫情的原因，快遞可能滯后，我們可以通過北京門店直接發(fā)給消費(fèi)者。這樣，消費(fèi)者能在最短時(shí)間內(nèi)收到貨和產(chǎn)品，消費(fèi)體驗(yàn)更好。第八，儲(chǔ)值通。有很多品牌在開通儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)。我們也希望通過儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者。另外還有積分通和營(yíng)銷通，在此不詳述。通過不斷地日積月累，品牌才能夠做得更大、更好。

3.3、提升員工積極性的關(guān)鍵——完善的傭金體系

很多行業(yè)小伙伴會(huì)跟我分享員工積極性的相關(guān)話題，因?yàn)榫€下客流比線上多。我們會(huì)通過提升員工積極性反哺社交電商，讓社交電商做得更快，形成良性循環(huán)。為此，我們制定了完整的傭金體系，通過利益調(diào)動(dòng)線下所有導(dǎo)購的積極性，我們也希望除了向員工提供在門店日常傭金以外，也能提供一個(gè)長(zhǎng)期傭金，獎(jiǎng)勵(lì)引流、銷售，真正做到員工每多賣一件就能夠產(chǎn)生額外傭金，讓員工在下班時(shí)間也可以不斷地跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

同時(shí)，在銷售過程中，我們小程序也開通了門店自提、發(fā)貨等增值服務(wù)。這部分業(yè)績(jī)也算到門店里。我個(gè)人覺得業(yè)績(jī)不要分線上線下。只有共創(chuàng)，品牌才會(huì)做得更好。如果太過于糾結(jié)業(yè)績(jī)歸屬，品牌一定會(huì)受到制約。建立社交電商的初衷是希望品牌可以做得更好，我們希望把所有利益給到門店導(dǎo)購，進(jìn)一步去提升他們的積極性。

三、社群運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)

1、全內(nèi)容渠道入駐，社交內(nèi)容運(yùn)營(yíng)吸粉與種草

剛才，講了軟件、系統(tǒng)、傭金體系，接下來，我想講一些社群運(yùn)營(yíng)觸點(diǎn)的問題。全渠道內(nèi)容矩陣可以分為三大部分：圖文類內(nèi)容、視頻類內(nèi)容和直播類內(nèi)容。以上三種內(nèi)容可以利用企業(yè)微信觸達(dá)到每個(gè)客戶。舉個(gè)例子，在小紅書，我們可以發(fā)布一些企業(yè)微信的信息。將小紅書的流量引流到企業(yè)微信。我們還可以從今日頭條、B站、直播中，將用戶引流到企業(yè)微信。

1.1、多元化素材，種草消費(fèi)者

我們可以分發(fā)大量的多元化素材。從過往實(shí)戰(zhàn)中，素人KOC的素材要比品牌模特拍的素材能夠更好地觸動(dòng)消費(fèi)者。我們也會(huì)積極地培養(yǎng)內(nèi)部KOC，剛剛我們結(jié)束了首次直播挑戰(zhàn)賽，我們鼓勵(lì)所有員工走出去，讓更多的員工幫我們產(chǎn)出更加多元化的素材。這些素人KOC的素材可以縮短我們與消費(fèi)者之間的距離。我們希望利用這些信息，在群運(yùn)營(yíng)過程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者多種草。

1.2、用企業(yè)微信在客戶群中發(fā)布素材

我們利用企業(yè)微信在客戶群發(fā)布了很多素材。疫情過程中，很多線下門店關(guān)停了。我們可以利用群發(fā)布一些店鋪信息，讓消費(fèi)者到店或者線上消費(fèi)。如果一些群在同一區(qū)域，假設(shè)該區(qū)域有新店開業(yè)，我們可以在當(dāng)?shù)厮腥?，群發(fā)消息，為新店引流。

1.3、客戶群里組織活動(dòng)，提升群活躍

我們還會(huì)通過有獎(jiǎng)競(jìng)猜等玩法，提升群的活躍率。避免讓消費(fèi)者覺得品牌整天都在賣貨，影響其體驗(yàn)。

1.4、客戶群里引導(dǎo)會(huì)員關(guān)注KOC，持續(xù)種草

以小紅書為例，談一下種草的方法。我們?cè)谛〖t書中發(fā)一些關(guān)聯(lián)到我們的小程序的筆記。具體操作見PPT。所有這些點(diǎn)都是為了讓消費(fèi)者跟我們之間可以更多的互動(dòng)。

2、通過“分享”來做社交電商

2.1、導(dǎo)購轉(zhuǎn)發(fā)直播到社群/用戶

通過“分享”做好社交電商。分享的第一步是導(dǎo)購轉(zhuǎn)發(fā)直播信息到社群用戶。直播前，導(dǎo)購轉(zhuǎn)發(fā)直播給用戶，提前種好草，讓消費(fèi)者知道。同時(shí)我們也鼓勵(lì)用戶提前訂閱，了解直播排期以及商品規(guī)劃，提前預(yù)熱直播間。這樣做可以提升直播的轉(zhuǎn)化率。在直播過程中，我們也可以通過一些互動(dòng)的玩法與更多消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

2.2、總部發(fā)表內(nèi)容到客戶朋友圈

總部每個(gè)月有4次把內(nèi)容發(fā)布到客戶朋友圈的機(jī)會(huì)。我想提醒一點(diǎn)的是，在做這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，我們要做到標(biāo)準(zhǔn)畫素、標(biāo)準(zhǔn)圖片輸出標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容，減少個(gè)人色彩和引導(dǎo)。我們要重視每一次品牌對(duì)外輸出，重視輸出內(nèi)容所傳達(dá)的品牌調(diào)性。只有標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、標(biāo)簽化的輸出，才能讓消費(fèi)者感受到我們是一個(gè)品牌，而不是為了賣貨而做的社交電商。

2.3、個(gè)人發(fā)表內(nèi)容到客戶朋友圈

個(gè)人也可以發(fā)布內(nèi)容到客戶朋友圈。我們每天制定一些標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容給到導(dǎo)購。這樣，他們發(fā)布的內(nèi)容是標(biāo)準(zhǔn)的。他們所做的事情才會(huì)在我們可控的范圍內(nèi)。我們最擔(dān)心的是4000多位導(dǎo)購，每天發(fā)布4000種不同版式的內(nèi)容，消費(fèi)者可能會(huì)很疑惑。這方面，我一直堅(jiān)持的是所有內(nèi)容統(tǒng)一輸出，不能有任何差異化。

2.4、直播+分享裂變玩法

直播+分享裂變也是一個(gè)不錯(cuò)的玩法。直播過程中，除了做好一對(duì)一服務(wù)、專屬導(dǎo)購服務(wù)、客戶關(guān)懷等，我們也會(huì)做好直播與消費(fèi)者的互動(dòng)，或者發(fā)一些海報(bào)給到他們，或者在門店開業(yè)時(shí)，推送一些產(chǎn)品，提升轉(zhuǎn)化率。對(duì)于我們來說，這些都是渠道，我們希望跟品牌、跟消費(fèi)者在不同渠道，有更多的互動(dòng)。

-----------直播互動(dòng)-----------

主持人：有的觀眾也想做社交電商，如何提升社群的轉(zhuǎn)化效果？如何設(shè)計(jì)相關(guān)的社交電商的內(nèi)容？

謝劍峰：這個(gè)問題很好。一開始，品牌統(tǒng)一輸出是很重要的。我們要讓所有消費(fèi)者都覺得今天他們?cè)诿恳粋€(gè)渠道購買的都是同樣的內(nèi)容。剛才，我也提到了轉(zhuǎn)化效果。我們會(huì)用很多素材，比如通過KOC的素材觸達(dá)消費(fèi)者。過程中，頻率很重要，你需要不斷地發(fā)一些優(yōu)質(zhì)素材，才能夠觸達(dá)消費(fèi)者。另外，在每個(gè)月策劃活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)制定一些互動(dòng)游戲，比如最近我們剛剛上線的匹諾曹產(chǎn)品，我們會(huì)針對(duì)該產(chǎn)品做一些營(yíng)銷活動(dòng)。再比如現(xiàn)在線下門店也出了新的環(huán)保系列產(chǎn)品，我們會(huì)針對(duì)性地推出一些有獎(jiǎng)互動(dòng)的活動(dòng)。用積分，而不是用券的方式跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。消費(fèi)者可以拿積分在群消費(fèi)或者在線下消費(fèi)。

主持人：如何提升員工積極性來反哺社交電商，是讓員工成為分享傳播的一分子嗎？有沒有什么好的方法可以激勵(lì)他們？

謝劍峰：剛才也提到，員工也是人，每天員工在線下銷售已經(jīng)很累了。首先，我們要制定一套激勵(lì)方案給到所有員工，無論他們是線下門店的員工還是公司后勤員工。只要他們添加好友或者是消費(fèi)者進(jìn)行裂變，就可以得到一些利益點(diǎn)或者一些傭金。比如員工將一個(gè)用戶加到群里，這名用戶在群里所有的消費(fèi)都算員工的，都能夠得到返點(diǎn)。鼓勵(lì)員工不能喊口號(hào)。喊口號(hào)沒有用。一定要用利益驅(qū)動(dòng)給到他們。現(xiàn)在，UV比較貴，一個(gè)UV最少也值十幾塊錢。在線下銷售過程中，導(dǎo)購只要覺得他們是潛客，都可以先拉到群里。畢竟消費(fèi)者到門店，說明他們已經(jīng)有了興趣，只是還沒有購買。

主持人：一些任務(wù)的反響不太好，反哺率比較低。怎么激發(fā)用戶自愿完成任務(wù)？什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制才是比較合理的？

謝劍峰：UR消費(fèi)者的忠誠(chéng)度還是蠻高的。我們的復(fù)購率也做得很好?？腿褐校?0后的消費(fèi)者占比龐大。90后的女生很清楚自己喜歡什么，而80后的女生希望有導(dǎo)購為她們服務(wù)。這是兩客群明顯的區(qū)別。消費(fèi)者不一樣，一定要設(shè)計(jì)一些特別的專屬禮品給到她們。我個(gè)人覺得不能為了把生意做大，或者是為了短期的生意狂發(fā)一些券，狂發(fā)利益點(diǎn)，狂發(fā)積分給到消費(fèi)者。如果所有品牌運(yùn)營(yíng)社區(qū)時(shí)，都在發(fā)券，都在做滿減，消費(fèi)者也會(huì)厭倦。想把生意做好，除了產(chǎn)品、品牌很重要以外，你也要用心想想究竟今天愛你這個(gè)品牌的消費(fèi)者在想什么，要換位思考。這樣，品牌的社交電商才會(huì)做得更好，互動(dòng)也會(huì)提升。