臨沂臨沂阿里商鋪引流推廣，位于山東省東南部臨沂阿里商鋪引流推廣，一個(gè)重要的商貿(mào)、物流、會(huì)展和商品集散地。作為全國(guó)第二大商品批發(fā)市場(chǎng)，臨沂曾有“南義烏，北臨沂”的封號(hào)臨沂阿里商鋪引流推廣；而現(xiàn)在，臨沂有了新的標(biāo)簽——“快手電商之都”。

“快手電商看臨沂”，直播電商不僅改變了用戶的購(gòu)物習(xí)慣，也深刻改變了這個(gè)北方城市。

臨沂現(xiàn)有人口約1200萬，根據(jù)今年5月官方透露的數(shù)據(jù)，快手APP臨沂用戶數(shù)已達(dá)853萬人，臨沂已經(jīng)成為中國(guó)北方最大的短視頻直播電商基地集散城市。

而據(jù)《快手電商生態(tài)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2019年，臨沂電商直播累計(jì)交易額已超100億，位居全國(guó)第三；在快手的注冊(cè)商家中，臨沂商家數(shù)量高居全國(guó)前列。

“去年，臨沂電商團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)還在‘挖主播’，今年方向有了新變化?！币浑娚虖臉I(yè)人員告訴鞭牛士，在流量紅利的尾聲階段，快手提出了“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務(wù)商”階段目標(biāo)，臨沂的電商行業(yè)也開始轉(zhuǎn)型，從單一的帶貨團(tuán)隊(duì)，到全流程、更專業(yè)、更精細(xì)化的服務(wù)商體系。

“快手電商之都”

“很開心看到越來越多年輕人匯聚在此，不斷為山東臨沂注入新動(dòng)力?！痹?020年“首屆中國(guó)臨沂919直播節(jié)”上，臨沂市蘭山商城管委會(huì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展科科長(zhǎng)杜慶明稱。在這屆直播節(jié)上，約有350多名當(dāng)?shù)刂鞑?bào)名參加，而在今年9月的第二屆臨沂919快手電商直播節(jié)上，這個(gè)數(shù)字變成了600名。

簡(jiǎn)單的數(shù)字增長(zhǎng)背后，是臨沂電商行業(yè)的飛速發(fā)展。事實(shí)上，快手電商在全國(guó)的城市中發(fā)展排名前五的分別是廣州、杭州、臨沂、南陽(yáng)、深圳，但為何從主播們口中傳出“快手電商看臨沂”呼聲臨沂阿里商鋪引流推廣？

首先，是臨沂自有的物流和商品批發(fā)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。臨沂有131個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，也有比全國(guó)平均低30%的物流價(jià)格。

“大家能看到的各品類的產(chǎn)品臨沂都有，臨沂也有自己的保稅倉(cāng)。”快手電商主播“超級(jí)丹”團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)專家張寶成稱，“快到什么程度？一個(gè)電話，半小時(shí)你想要的產(chǎn)品就送來了?！?/p>

張寶成稱，如果計(jì)算團(tuán)隊(duì)所有主播的賬號(hào)，大約15%-20%的貨是從臨沂發(fā)出去的，因?yàn)椤拔锪靼l(fā)達(dá)、便利，快遞也節(jié)省很大一部分成本”。

其次，臨沂市政府在大力支持直播電商行業(yè)的發(fā)展。早在2019年，臨沂就已經(jīng)成立四大電商直播基地；今年4月，臨沂又提出了《關(guān)于支持直播電商人才發(fā)展的十條措施》，宣布拿出“真金白銀”，打造全方位直播電商人才政策體系。

據(jù)中國(guó)小康網(wǎng)報(bào)道，臨沂電商發(fā)展已經(jīng)有了“臨沂模式”。臨沂市政協(xié)副主席、臨沂商城管委會(huì)主任李宗濤介紹，目前臨沂已經(jīng)建成各類電商園區(qū)38處，發(fā)展網(wǎng)商商戶11.79萬戶，電商從業(yè)者達(dá)12萬人。

李宗濤稱，圍繞“商、倉(cāng)、流”三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，通過建立直播基地，充分發(fā)揮本地產(chǎn)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)與商戶優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)政府、平臺(tái)、基地、主播四方的有效聯(lián)動(dòng)。

最后，臨沂有一批優(yōu)秀的主播。

據(jù)今年9月份的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，臨沂市現(xiàn)有千萬粉絲級(jí)快手主播3位，500萬粉絲級(jí)主播14位，百萬級(jí)粉絲主播近400位。陶子家、超級(jí)丹、徐小米、大蒙子……這些耳熟能詳?shù)目焓种鞑ィ荚谂R沂扎根。而在2021年出爐的全網(wǎng)直播帶貨排行榜Top50中，臨沂5名網(wǎng)紅主播進(jìn)入排行榜，今年1月的總銷售貨品755萬件，總銷售額達(dá)到7.7億元。

“臨沂的主播都很拼。”張寶成以自己公司的主播舉例，“我們5個(gè)主播每個(gè)月至少是70場(chǎng)左右，一場(chǎng)直播是8到10小時(shí)，基本上一個(gè)月30天都在直播。”

你能很快意識(shí)到和你交流的人是主播，因?yàn)樗麄冇袠?biāo)準(zhǔn)的“主播嗓”，聲音洪亮卻沙啞。除了主播，團(tuán)隊(duì)中的場(chǎng)控、助播也很“費(fèi)嗓子”，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就更忙碌了，因?yàn)椤斑\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要提前到場(chǎng)，去檢查所有的產(chǎn)品、所有的鏈接等。”

借助傳統(tǒng)的物流、批發(fā)優(yōu)勢(shì)，以及政策的大力扶持，再加上臨沂主播的拼勁，臨沂直播電商行業(yè)得以飛速發(fā)展。以超級(jí)丹團(tuán)隊(duì)為例，從最早的夫妻店，幾年內(nèi)已經(jīng)發(fā)展成一支300人的團(tuán)隊(duì)（加上倉(cāng)庫(kù)和客服員工）。“我們今年的目標(biāo)是要沖擊20個(gè)億的GMV，從現(xiàn)在來看的話，（達(dá)成目標(biāo)）應(yīng)該沒有什么太大的問題?！?/p>

主播們的瓶頸期

今年7月22日，在在快手造風(fēng)者大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人笑古提出了現(xiàn)階段的目標(biāo)——“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務(wù)商”。

其中，“服務(wù)商”被提到重要位置。作為讓品牌、用戶、主播、平臺(tái)連接的重要角色，快手宣布今年下半年為服務(wù)商準(zhǔn)備億級(jí)現(xiàn)金，千億流量，一年內(nèi)做到100家GMV過10億的服務(wù)商伙伴，扶持200家年GMV過億的生態(tài)服務(wù)伙伴。

事實(shí)上，早在2018年，在快手做直播電商之初，就已經(jīng)有“服務(wù)商”角色存在。

“每一批服務(wù)商都要順應(yīng)當(dāng)時(shí)平臺(tái)的發(fā)展?！笨焓蛛娚谭?wù)商和區(qū)域運(yùn)營(yíng)華北負(fù)責(zé)人肖杰思稱，在早期，快手電商最大的痛點(diǎn)是，需要讓新的商家認(rèn)識(shí)到直播帶貨的價(jià)值。

因?yàn)榭焓肿钤绲囊慌鞑?，大部分是線下開批發(fā)店、檔口的小老板?！跋鄬?duì)來說，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知和理解不深，思維也會(huì)偏重小買賣?！毙そ芩挤Q，“所以我們最早的服務(wù)商，需要告訴他們一些基礎(chǔ)知識(shí)，比如怎么在快手上賣貨，怎么去搭直播間，怎么做一些基礎(chǔ)的投放。這是第一代的服務(wù)商?！?/p>

在流量紅利期，搭載快手強(qiáng)大的私域流量能力，這些懵懂、草莽的主播們，即便是賣貨流程粗糙、粉絲數(shù)量不多，也可以獲得高成長(zhǎng)。

臨沂主播、“四朵金花”之一的“陶子姐”，對(duì)此深有感觸。在成為快手主播前，陶子姐是“華豐國(guó)際服裝城”眾多“二批青年”中的一員，擁有自己的實(shí)體店和檔口。

2017年，陶子姐開始接觸快手直播?！霸缙?，我的直播間里有70個(gè)人，一天賣3個(gè)小時(shí)的貨，大概能發(fā)400個(gè)包裹?！碧兆咏慊貞浀?。在2019年“雙十一”期間，陶子家2天時(shí)間便銷售了40多萬單，總GMV達(dá)到2000萬元。

但陶子姐在去年感受到了“瓶頸”。

一方面，因?yàn)樘兆咏慵醋鲋鞑ビ肿隼习?，“公司做得越大的時(shí)候，會(huì)越力不從心”；另一方面，因?yàn)樘兆咏闶堑谝淮巫鲭娚蹋拔腋緵]有想到去研究流量分發(fā)機(jī)制，也沒辦法去做一部分的預(yù)判”。

“大部分主播還是處于一個(gè)憑本能在賣貨的階段，缺乏真正的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)?！毙そ芩挤Q，比如，中腰部主播一個(gè)月也可以賣到兩三百萬GMV，但已經(jīng)有明顯的瓶頸出現(xiàn)，“能看到他們的月GMV和場(chǎng)次GMV基本上沒有增長(zhǎng)。”

對(duì)于習(xí)慣了爆發(fā)式增長(zhǎng)的陶子姐等一批主播而言，一旦直播數(shù)據(jù)變得平穩(wěn)，他們就會(huì)有一種危機(jī)感。

而新階段的服務(wù)商，就是要解決這種危機(jī)感臨沂阿里商鋪引流推廣：一方面，在流量紅利的尾聲階段，需要更精細(xì)化專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)，去提升流量投放的精準(zhǔn)度，提高復(fù)購(gòu)率；另一方面，他們將成功的經(jīng)驗(yàn)不斷復(fù)制，可以服務(wù)更多的主播和品牌。

服務(wù)商如何服務(wù)？

在今年的服務(wù)商大會(huì)上，快手電商提出，優(yōu)質(zhì)服務(wù)商需要符合“五力模型圖”：流量運(yùn)營(yíng)能力、直播運(yùn)營(yíng)能力、主播孵化能力、供應(yīng)鏈能力，以及服務(wù)履約能力。根據(jù)這個(gè)要求，快手電商將服務(wù)商分為了五種：本地服務(wù)商、品牌服務(wù)商、好物聯(lián)盟人貨撮合、基地服務(wù)商，戰(zhàn)略核心服務(wù)商。

鞭牛士走訪發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的服務(wù)商要一端服務(wù)品牌，一端扶持主播，前端要做流量投放，后端要做好供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)。總之，要把“帶貨”這個(gè)事情，做得更專業(yè)化、更精細(xì)化。

首先，是對(duì)品牌方的服務(wù)。

主播們一直和品牌方密切合作。據(jù)超級(jí)丹嚴(yán)選部總負(fù)責(zé)人鄧揚(yáng)峰介紹，在去年11月20日，超級(jí)丹與高梵的一場(chǎng)單場(chǎng)活動(dòng)達(dá)到了1.1億的GMV，這讓高梵成為“快手第一個(gè)單場(chǎng)破億”的品牌。

但現(xiàn)在，有了服務(wù)商業(yè)務(wù)的超級(jí)丹，與高梵的合作不再是簡(jiǎn)單的“帶貨”。

一方面，通過分析帶貨數(shù)據(jù)、粉絲畫像，超級(jí)丹團(tuán)隊(duì)可以做到“反向定制”，告訴高梵“老鐵”需要什么樣的產(chǎn)品，雙方一起去研發(fā)這些產(chǎn)品；另一方面，超級(jí)丹可以承接品牌方的活動(dòng)策劃需求。比如，今年9月6日，高梵的秋冬發(fā)布會(huì)，整個(gè)活動(dòng)策劃、落地執(zhí)行等都是超級(jí)丹來負(fù)責(zé)的。

除了主播帶貨，在品牌官方直播間的搭建階段，服務(wù)商也能起到推動(dòng)作用。

“很多品牌總部都搬到臨沂，比如CBA?！迸R沂國(guó)華集團(tuán)執(zhí)行副總陸鳴稱，目前，國(guó)華直播基地已經(jīng)篩選了100多家品牌，在基地的F館，1到4樓近4萬平方，大部分是品牌的直播間和供應(yīng)鏈。而國(guó)華計(jì)劃要建一個(gè)更大的、線上直播與線下商場(chǎng)結(jié)合的場(chǎng)館。

“官方店更注重品宣和品牌調(diào)性的輸出，而達(dá)人帶貨可能更偏向于實(shí)際的銷量和銷售?！编嚀P(yáng)峰解釋道，兩種模式并不沖突。

其次，服務(wù)商要對(duì)主播、尤其是中腰部主播進(jìn)行扶持。

陶子姐認(rèn)為，如今主播主要面臨兩個(gè)問題，一個(gè)是流量的瓶頸，另一個(gè)是品類把控。

“我們一開始的時(shí)候也踩了很多的坑?！碧兆咏惴Q，“瘋狂的砸錢，要么進(jìn)來的流量接不住，要么漲粉不精準(zhǔn)，ROI（投入產(chǎn)出比）太低了?！?/p>

而品類把控，涉及產(chǎn)品的質(zhì)量和豐富程度，前者關(guān)系到粉絲的體驗(yàn)，“貨品不行絕對(duì)會(huì)傷粉”；后者，關(guān)系到直播的退貨率高低，“品類多的時(shí)候退貨率也會(huì)下降”。

服務(wù)商與主播的合作方式，可以是直接簽約，提供整體操盤；也可以是單場(chǎng)、大型活動(dòng)的合作。

在這個(gè)過程中，“操盤手”角色非常重要。

易心優(yōu)選高級(jí)操盤專家王磊磊稱，操盤手要對(duì)主播做一個(gè)整體的賦能。比如，前期，操盤手要對(duì)主播背景做分析，再根據(jù)本場(chǎng)直播的目的（漲粉、拉新、GMV、利潤(rùn)等）給出方案。方案包括噱頭策劃、排品規(guī)劃（引流品、福利品、主推品、利潤(rùn)品等）、營(yíng)銷玩法等。最后還要做一個(gè)復(fù)盤，總結(jié)直播數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、主播話術(shù)等，為后續(xù)規(guī)劃做準(zhǔn)備。

“操盤手的服務(wù)主要是針對(duì)中腰部的，因?yàn)橹醒恐鞑ビ幸欢ㄙu貨能力，缺的就是一個(gè)專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?！毙そ芩挤Q。

對(duì)中腰部主播的扶持已經(jīng)有了成效。據(jù)陶子姐介紹，目前，團(tuán)隊(duì)的ROI能達(dá)到9個(gè)點(diǎn)，和主播的兩場(chǎng)合作，GMV提升基本上都在200%以上；超級(jí)丹簽約的主播梁小梁，一個(gè)月時(shí)間粉絲從0漲到50萬，在20萬粉絲首播的時(shí)候就賣了大概300萬GMV，

而實(shí)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)的背后，還需要服務(wù)商提供整條供應(yīng)鏈能力。

如今，國(guó)華直播基地已經(jīng)搭建了一個(gè)綜合供應(yīng)鏈，甚至提供了供應(yīng)鏈金融服務(wù)。雖然臨沂有131個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，但很多主播依然面臨找不到貨的問題?！案餍懈鳂I(yè)的供應(yīng)商都藏在某個(gè)角落里，除了一個(gè)服飾市場(chǎng)，其他的都不大好找?！迸R沂國(guó)華集團(tuán)執(zhí)行總裁公正稱，“我們計(jì)劃做到3到5萬SKU，腰部以上主播過來能直接挑選?！?/p>

“無限的可能”

新的“大搞服務(wù)商”目標(biāo)，已經(jīng)取得了階段性成果。

9月10日，笑古在快手電商116商家大會(huì)上稱，“這兩個(gè)月，我們的品牌數(shù)量增長(zhǎng)了150%，我們的品牌類的商品GMV增長(zhǎng)了731%，我們有10個(gè)垂類的類目的GMV增長(zhǎng)超過100%，其中家電數(shù)碼超過了300倍，家居百貨超過了60倍，男裝運(yùn)動(dòng)超過了30倍，珠寶玉石超過了20倍?！?/p>

在快手電商提出大搞服務(wù)商后，出現(xiàn)了真正專業(yè)的人才，他們幫助直播電商行業(yè)從野蠻的生長(zhǎng)進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的階段。

但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。肖杰思稱，目前服務(wù)商還屬于“供不應(yīng)求”階段。

“我們這個(gè)行業(yè)沒有科班出身的，招聘就是個(gè)很大的問題?！标戻Q稱?！靶袠I(yè)發(fā)展的太快了，專業(yè)性人才太少了?！碧兆咏阋哺锌?，“但想在快手生態(tài)里繼續(xù)深耕，就必須要轉(zhuǎn)變自己的思想，要轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)能力，一定是要更多的專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來給你進(jìn)行賦能?！?/p>

突破瓶頸，培養(yǎng)更多專業(yè)的服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，臨沂的快手電商，依然擁有“無限的可能”。