每經(jīng)記者：陳夢(mèng)妤

海景房的理想和現(xiàn)實(shí)之間，究竟隔了多長(zhǎng)的海岸線？

剛剛過(guò)去的這個(gè)海景房銷售旺季，經(jīng)紀(jì)人們一如既往地賣力，只不過(guò)今年的客戶似乎比往年還要少一些。

我國(guó)總長(zhǎng)3.2萬(wàn)公里的海岸線，催生了很多以海岸文旅為主題的城市和區(qū)域，三亞、廈門、惠州、北海、威海、煙臺(tái)，以及東戴河等等。

今年?yáng)|京奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，前國(guó)乒一姐王楠霸氣宣布送房——國(guó)家乒乓球隊(duì)冠軍成員一人一套合院，據(jù)媒體估算7套房總市值約3500萬(wàn)元。這個(gè)項(xiàng)目，正是其位于山東威海的雅居樂(lè)冠軍體育小鎮(zhèn)，沒有比這更完美的營(yíng)銷廣告了。

在山東威海，海景房可謂樓市頭號(hào)標(biāo)簽。過(guò)去這些年里，有些區(qū)域已經(jīng)因盲目發(fā)展而掉出樓市版圖，有些項(xiàng)目則一出生便風(fēng)華正茂。威海海景房承載了太多期望與失望，外界對(duì)這個(gè)市場(chǎng)向往且敬畏。全城分銷的渠道經(jīng)紀(jì)人們則勾勒出高度模式化的職業(yè)操作路徑，也激烈到內(nèi)卷出海景學(xué)區(qū)房這樣的新物種。

威海金灘海岸線的某地產(chǎn)項(xiàng)目 來(lái)源：視覺中國(guó)

不少濱海城市的本地人對(duì)海景房都有些嗤之以鼻，他們不明白，大海對(duì)于內(nèi)陸人來(lái)說(shuō)的詩(shī)情畫意?！皫资f(wàn)成為海景房業(yè)主”的喧囂褪去，其自身獨(dú)特的操作邏輯和市場(chǎng)導(dǎo)向漸顯，屬于文旅“奢侈品”運(yùn)營(yíng)的時(shí)代將至。

消費(fèi)市場(chǎng)開始降溫

胡潤(rùn)研究院曾發(fā)布過(guò)一份《中國(guó)奢華旅游報(bào)告》，其調(diào)查樣本中有近半數(shù)高端旅游者購(gòu)置了度假房，其中首選海景房。購(gòu)置度假房的目的不僅僅是度假，還包括投資與養(yǎng)老。所購(gòu)置的度假房平均面積為100平方米，公寓與別墅是他們最愛的戶型。

來(lái)源：中國(guó)奢華旅游報(bào)告

相比于內(nèi)陸城市動(dòng)輒幾千萬(wàn)級(jí)的別墅，海景房門檻要低很多，在黃海、渤海、北海等海域，很多海景房總價(jià)還不到百萬(wàn)，有的首付甚至只需幾萬(wàn)元，且多年來(lái)一直如是。

“這些年度假旅游興起后，海景房成為一個(gè)非常受關(guān)注的市場(chǎng)，而且銷量也比較大，這首先是符合國(guó)際旅游發(fā)展規(guī)律的?！敝糜螌＜摇⒅袊?guó)未來(lái)研究會(huì)旅游分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉思敏向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，不過(guò)和國(guó)外不同，國(guó)人度假主要不是為了曬太陽(yáng)，很多時(shí)候去過(guò)一個(gè)地方幾次以后就不想去了，導(dǎo)致我們的度假房，特別是海景房，實(shí)際使用率不高。

劉思敏表示，我國(guó)對(duì)常規(guī)住宅有調(diào)控，這導(dǎo)致后來(lái)很多房地產(chǎn)企業(yè)希望通過(guò)旅游地產(chǎn)來(lái)“突圍”。

所以我們看到的是，前些年的“海景房置業(yè)風(fēng)潮”之下，一眾品牌房企紛紛出手，能拿到相關(guān)地塊要上，拿不到，創(chuàng)造條件填海也要上。

“如今地產(chǎn)熱潮快過(guò)去了，在這種快速發(fā)展過(guò)程中泥沙俱下，很多時(shí)候比如說(shuō)山東、廣西等一些沿海區(qū)域的部分海景房，質(zhì)量不高，開發(fā)粗放，速度非常快，再加上季節(jié)性因素明顯，升值很難”，劉思敏認(rèn)為，“這就讓大家對(duì)海景房有了一個(gè)冷靜思考的機(jī)會(huì)，就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，消費(fèi)者已經(jīng)開始降溫?！?/p>

上述《報(bào)告》數(shù)據(jù)也顯示，一年之內(nèi)，高端旅游者使用度假房1~3次的人數(shù)比例為22%，使用率不高。

北京某資深操盤手總結(jié)，“凡車程在3小時(shí)以上的所謂‘度假房’，年均使用率基本低于3次?！?/p>

超量的供過(guò)于求之下，在一些遍地海景房的城市，很多項(xiàng)目苦守沙盤多年也未成交幾單，直至資金斷裂后爛尾。

威海某區(qū)域主干道兩側(cè)的小區(qū) 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

爆款小鎮(zhèn)的遠(yuǎn)慮

一個(gè)優(yōu)質(zhì)的海岸文旅小鎮(zhèn)，到底需要具備哪些要素？

“地產(chǎn)操盤手”創(chuàng)始人、九華山蓮花小鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)路應(yīng)剛向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，無(wú)論是海濱還是山居，都是小鎮(zhèn)的外在資源，獨(dú)到資源是加分項(xiàng)。而作為文旅小鎮(zhèn)，更重要的是內(nèi)在體系的建設(shè)。

“文旅小鎮(zhèn)不同于常規(guī)的房地產(chǎn)開發(fā)，它要建立三個(gè)體系：居住體系、文化體系、產(chǎn)業(yè)體系。常規(guī)的城市地產(chǎn)只是居住體系建設(shè)。”

雅居樂(lè)冠軍體育小鎮(zhèn)在威海知名度極高，從城區(qū)美食街的本地?cái)傊鞯较螺爡^(qū)縣步行街散步的高中生，每個(gè)人都能對(duì)此說(shuō)上一二。

體育小鎮(zhèn)位于威海市文登區(qū)南海新區(qū)，這是2011年被國(guó)務(wù)院確定的重點(diǎn)建設(shè)的三大海洋經(jīng)濟(jì)新區(qū)之一，距離威海市中心約75公里，公共交通車程超過(guò)3個(gè)小時(shí)。

冠軍小鎮(zhèn)售樓處 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

這個(gè)占地萬(wàn)畝的文旅大盤由雅居樂(lè)攜手劉國(guó)梁、郭斌和王楠夫婦聯(lián)手打造，斥資達(dá)500億元，以“全民體育、全民健身、全民參與”為理念，持續(xù)導(dǎo)入體育產(chǎn)業(yè)資源。

客觀說(shuō)，這是一個(gè)出生便風(fēng)華正茂的項(xiàng)目，劉國(guó)梁、王楠就是金字招牌。他們的名字一出現(xiàn)，都不需要額外的推廣費(fèi)，就可以連篇累牘地出現(xiàn)在各大媒體。

奧運(yùn)冠軍背書、大房企出資、地方政府全力支持，僅從發(fā)展愿景上看，這里幾乎備齊了成為爆款小鎮(zhèn)的先決條件。

在此之前，外界對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)知，基本上停留于2019年的一條消息，“首開勁銷10億元，創(chuàng)下威海樓市新紀(jì)錄”，發(fā)布人是郭斌，身份是“雅居樂(lè)冠軍體育小鎮(zhèn)項(xiàng)目合伙人”。

7月工作日的上午，南海新區(qū)主干道幾乎沒有人流和車流，身著白色冠軍牌工作服的雅居樂(lè)銷售小姐姐說(shuō)，“還沒建完，等小鎮(zhèn)配套建完了就熱鬧了”。不過(guò)，包括數(shù)位經(jīng)紀(jì)人在內(nèi)的威海本地人甚至是南海新區(qū)老土著都說(shuō)，“太偏了，還潮濕，除非是去那邊工作，不然本地人誰(shuí)去那買房？”

而那些天聽過(guò)最悲觀的一句話是，“南海新區(qū)的房子，本地人一人分三四套說(shuō)不定還有剩余，哪來(lái)那么多外來(lái)人口買，真的是樓比人多”。

體育小鎮(zhèn)的乒乓球和體育元素?zé)o處不在，比如建設(shè)中13000平方米的劉國(guó)梁體育基地，以及7200平方米的王楠國(guó)球舍。小鎮(zhèn)的白色營(yíng)銷中心很壯觀，造型也頗有設(shè)計(jì)感，進(jìn)門便能看見一大片私人海灘，極具視覺沖擊力。

銷售小姐姐說(shuō)，我們?yōu)槟愠邪诉@一片最好的海和沙灘。

售樓處外即海灘 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

小鎮(zhèn)的洋房樣板間，中規(guī)中矩，均價(jià)9600元/平方米關(guān)鍵詞排名址云速捷加選；別墅是徽派建筑風(fēng)格，均價(jià)1.7萬(wàn)元/平方米，毛坯交付。而據(jù)此粗略計(jì)算，185平方米別墅的售價(jià)在315萬(wàn)元左右。

大部分人的說(shuō)法，也近似于“這價(jià)格都可以在威海中心城區(qū)買到比較好的海景房了”。

未來(lái)可能入住奧運(yùn)冠軍的合院 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

從宏觀上看，雅居樂(lè)也向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者給出了他們的擇址緣由：布局南海新區(qū)，是基于自然環(huán)境、國(guó)家政策、當(dāng)?shù)亟煌ń逃t(yī)療環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景等因素，綜合評(píng)估后作出的選擇。

雅居樂(lè)方面給到的銷售數(shù)據(jù)是——1100余套，約10億元。

其實(shí)體育小鎮(zhèn)的案例很容易讓人想起阿那亞，同樣的偏僻，同樣曾經(jīng)的渺無(wú)人煙，雅居樂(lè)想要在南海新區(qū)再造阿那亞，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，有一定難度。阿那亞的成功，更確切說(shuō)，是它的品牌營(yíng)銷更成功，幾乎已經(jīng)被每一家文旅地產(chǎn)開發(fā)商奉為圭臬。

在距離體育小鎮(zhèn)近3000公里外的海南，雅居樂(lè)已經(jīng)打造了一個(gè)成功的文旅項(xiàng)目清水灣，這也是銷售人員和經(jīng)紀(jì)人推介時(shí)的一條重要說(shuō)辭。

“乒乓球的概念確實(shí)很吸引流量，但說(shuō)實(shí)話南海新區(qū)的建設(shè)也不是一年兩年了，區(qū)域的整體人氣還是沒有太理想。威海也沒什么很好的乒乓球傳統(tǒng)，體育小鎮(zhèn)這概念有些生造，未來(lái)發(fā)展不好說(shuō)?！?/p>

小鎮(zhèn)建設(shè)中的場(chǎng)館 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

經(jīng)紀(jì)人大鵬的業(yè)務(wù)范圍不包括南海新區(qū)，從他的口中，即使是附帶上對(duì)于競(jìng)對(duì)項(xiàng)目的敵意，我們也可對(duì)體育小鎮(zhèn)的另一面窺知一二。

克而瑞商旅文總經(jīng)理馬洪波在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)直言，威海屬于偏優(yōu)質(zhì)的旅游資源，對(duì)這一點(diǎn)大家是認(rèn)可的。體育小鎮(zhèn)的概念，只是一個(gè)要素和IP，應(yīng)當(dāng)注重在把度假感跟體育結(jié)合方面做得好一點(diǎn)，這不是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，而是一個(gè)以運(yùn)營(yíng)為核心的旅游項(xiàng)目。

小鎮(zhèn)的高層和合院 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

“濱海IP較易傳播，怎么讓人知道這個(gè)項(xiàng)目，怎么把客戶吸引過(guò)來(lái)？這里邊所有相關(guān)配套一定要及時(shí)啟動(dòng)。把海景資源和整個(gè)項(xiàng)目的IP、配套結(jié)合在一起來(lái)做，我認(rèn)為是最重要的?！瘪R洪波表示。

他還認(rèn)為，要通過(guò)對(duì)客戶需求生活方式的打造去構(gòu)建這些人置業(yè)的可能，商業(yè)、酒店、配套，甚至營(yíng)銷理念是不是符合這些人的消費(fèi)理念，都是比較重要的。不是一個(gè)冠軍的概念就能吸引人置業(yè)的，而是跟人的感覺更相關(guān)一些。

路應(yīng)剛也持相同看法：“要充分利用好資源，充分挖掘并滿足人的情感需求，激活人的參與度，做好情感連接。”

當(dāng)“看房團(tuán)”成為“禁詞”

威海自然不缺純海景概念的海景房項(xiàng)目，距離海岸一路之隔。

在威海榮成市，僅以兩個(gè)相鄰項(xiàng)目的85平方米戶型為例，海世界總價(jià)約78萬(wàn)元，單價(jià)約9100元/平方米；海景閣總價(jià)約99萬(wàn)元，單價(jià)接近1.2萬(wàn)元/平方米。

陽(yáng)光下金碧輝煌的售樓處，簽約成功的紅色錦旗、砸掉一半的金蛋和一地的彩紙，都在呼喊著“買我，買我關(guān)鍵詞排名址云速捷加選！”

兩個(gè)距海一路之隔的項(xiàng)目售樓處 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

事實(shí)上對(duì)于海景房，一條很直觀的評(píng)價(jià)指標(biāo)是——看本地人認(rèn)不認(rèn)可、買不買單。

客觀說(shuō)，這里確實(shí)是一般人想象中海景房的模樣，面朝大海，沙灘目之所及，精裝修、小區(qū)內(nèi)甚至齊備練歌房等，加上“離開餐桌85步擁抱太平洋”的宣發(fā)，實(shí)在太容易令人頭腦發(fā)熱。

售樓處令人心動(dòng)的宣發(fā)語(yǔ) 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

“去年年中還有688元的看房團(tuán)呢，現(xiàn)在范圍縮小了，只在個(gè)別城市才會(huì)組織?！钡@些都不是經(jīng)紀(jì)人和案場(chǎng)銷售會(huì)告訴你的事，“看房團(tuán)”似乎是個(gè)“禁詞”。

“看房團(tuán)成本不低的，多是由組織者承擔(dān)的，情況好的就是利益鏈上各方都分擔(dān)一些，比如開發(fā)商自己、當(dāng)?shù)刂薪楣?、樓盤代理機(jī)構(gòu)等等。其實(shí)如果是長(zhǎng)期合作的，那分?jǐn)傎M(fèi)用早就寫進(jìn)合同了?！?/p>

一些榮成市本地人對(duì)于海景房買賣見得太多，不經(jīng)意間聊起，都會(huì)有一些板板正正的分析。

售樓處走幾步便是海灘 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

一個(gè)優(yōu)質(zhì)海景房項(xiàng)目的衡量指標(biāo)，劉思敏認(rèn)為，一是自然條件和景色，二是周邊環(huán)境和配套，三是分時(shí)度假。

“項(xiàng)目要形成一個(gè)相對(duì)集中，有一定影響力和品牌形象的度假旅游目的地，成熟度要非常高，不能說(shuō)出了度假村或者出了小區(qū)，就非?；臎觥保瑒⑺济舯硎?，“盲目的投資，房企品牌形象會(huì)受損，但真正直接的受害者肯定是被忽悠的購(gòu)房者?！?/p>

馬洪波則認(rèn)為，第一是要有優(yōu)質(zhì)的海的資源，包括沙灘，海的可看性和可參與性；第二是度假感的營(yíng)造，我國(guó)的海景房一般都是用于度假的，配套酒店、商業(yè)都得有。

賣房子的人

早年間的威海樓市藉藉無(wú)名，本地開發(fā)商們?cè)诖蟊緺I(yíng)各守一隅。但平衡從2018年開始被打破，包括龍湖、金茂、富力、雅居樂(lè)、中海等在內(nèi)的一眾主流開發(fā)商紛紛入局，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

也正是此時(shí)，根據(jù)威海市統(tǒng)計(jì)年鑒官方數(shù)據(jù)，2018年全市房地產(chǎn)開發(fā)投資從2017年的215.07億元、同比下降31.3%，增至275.44億元、同比增長(zhǎng)28.1%。2019年和2020年的增幅有所回落，分別是25.4%和11.0%。

威海的房?jī)r(jià)其實(shí)一直比較平穩(wěn)，當(dāng)?shù)厝说脑u(píng)價(jià)都是“四五千單價(jià)，很理想”。但從安居客數(shù)據(jù)看，2016年末到2019年末，威海二手房均價(jià)從6005元/平方米漲到了10202元/平方米，3年間漲幅達(dá)70%，近兩年才有所回落。

明年下半年是整個(gè)威海樓市新盤的一個(gè)集中交付期，從頭部開發(fā)商到地方企業(yè)項(xiàng)目，均有涉及。

這種激烈還體現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)人間悄無(wú)聲息的斗爭(zhēng)之中。

在威海，行車的道路兩側(cè)幾乎處處都有在建住宅項(xiàng)目，以及一些空無(wú)一人的建筑主體結(jié)構(gòu)框架，有新有舊。每一次路過(guò)，每一位帶看的經(jīng)紀(jì)人都會(huì)認(rèn)真地向客戶解釋，這里是曾經(jīng)的爛尾樓，這里不建議買，這里是后續(xù)被盤活的但可能有遺留問(wèn)題。

威海城區(qū)道路兩側(cè)隨處可見的在建、疑似停工項(xiàng)目 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

經(jīng)紀(jì)人金哥和吳姐的帶看路線，想來(lái)很有策略，先是50多萬(wàn)總價(jià)、80多平方米的本地開發(fā)商特價(jià)房項(xiàng)目，然后是80多萬(wàn)總價(jià)、90多平方米的頭部開發(fā)商項(xiàng)目，最后進(jìn)階到100多萬(wàn)總價(jià)、100多平方米戶型的海景學(xué)區(qū)房。

金哥總說(shuō)，“親海而不近?！辈攀呛＞胺康恼_打開方式，且有了學(xué)區(qū)房概念，買了房不住還能保值。

海景學(xué)區(qū)房，文旅地產(chǎn)新物種?？磥?lái)，教育內(nèi)卷都已經(jīng)內(nèi)卷到了海景學(xué)區(qū)房的境地，不過(guò)這可能也是諸如威海這類濱海城市獨(dú)有的房屋類型。

威海城區(qū)某帶學(xué)區(qū)的海景房項(xiàng)目 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

金哥這樣從業(yè)數(shù)十年的資深經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷話術(shù)段位極高，條理清晰、邏輯分明，有時(shí)候會(huì)“強(qiáng)行”帶看。這個(gè)“強(qiáng)行”，不涉及人身攻擊，而是以溫和而有力量的說(shuō)辭，把客戶帶往他們口中的“性價(jià)比之王”，或者是關(guān)系甚好的項(xiàng)目。

這樣的套路之所以屢試不爽，最主要的原因是，在威海，房源尤其新房，基本是全城分銷的，每一位經(jīng)紀(jì)人都會(huì)開車包接送，不論遠(yuǎn)近，一律接單。

從你們見面的那一刻起，大部分時(shí)間你會(huì)在他的車上，聽他給你講關(guān)于海景房的故事，以及關(guān)于威海樓市的發(fā)展。你可以有自己的想法，但如果不在他的轄區(qū)內(nèi)，他會(huì)帶看，但不會(huì)非常熱情地推薦。

兩個(gè)毫無(wú)關(guān)系天南海北的陌生人，就這樣因?yàn)榉孔佣闪俗钐貏e的朋友。接下去的時(shí)間里，尤其是在項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶可謂寸步不離，除了上廁所。

經(jīng)紀(jì)人安排的帶看項(xiàng)目 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

像鏈家、我愛我家這樣的頭部經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在威海城區(qū)以外是見不到的，廣德行、卓一、貝殼系基本瓜分了當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)，用大鵬的話說(shuō)是，“三足鼎立”。而在這個(gè)體系之外，便是諸如宏大房產(chǎn)、金福房產(chǎn)、國(guó)友房產(chǎn)等等這樣的當(dāng)?shù)匦≈薪椤?/p>

據(jù)記者觀察，在一些區(qū)域，這些中介門店的密集程度甚至可以達(dá)到兩三百米內(nèi)十余家。

房產(chǎn)中介一條街 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

這樣的情況自然免不了同行擠兌。吳姐就說(shuō)，大鵬的公司對(duì)客戶看得很緊，一般是不會(huì)給客戶自由時(shí)間安排的。而大鵬則說(shuō)，吳姐的公司是根據(jù)個(gè)人KPI來(lái)帶看的，不會(huì)為客戶考慮。

其實(shí)一旦進(jìn)到售樓處，看房者更像是被“軟性”監(jiān)控的。這些帶看的分銷經(jīng)紀(jì)人和案場(chǎng)銷售之間早已形成了超好的默契，后者絕不過(guò)問(wèn)新客戶的個(gè)人信息，連高層觀海效果圖這種不涉及敏感信息的內(nèi)容，哪怕面對(duì)面，都必須由帶看經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)發(fā)給客戶。

這是行業(yè)規(guī)則。

威海城區(qū)某項(xiàng)目銷控板 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

每一個(gè)從威?？捶繗w來(lái)的人，手機(jī)里應(yīng)該都會(huì)有不下3位各門店領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的微信。

“來(lái)威海，就不能自己看房嗎？”

“能啊，但我們能拿到比你直接去案場(chǎng)更便宜的價(jià)格，還能幫你包攬辦理接下來(lái)的所有事情，比如托管出租、甚至是新房裝修，為什么不找我們？”

其實(shí)在這個(gè)龐大的經(jīng)紀(jì)人圈子之外，還有一些自稱為售樓處客服的人也在幫著尋找客戶，說(shuō)辭是“中介的價(jià)格高，通過(guò)我們直接與售樓處聯(lián)系，可以有最低價(jià)”。

這又是另一個(gè)故事。

馬洪波指出，上一輪供應(yīng)很大，海景房這個(gè)概念已經(jīng)很被炒得很濫。尤其在過(guò)去十幾年，山東基本是拿渠道來(lái)賣，很多房子每平方米跌到幾千塊，后來(lái)沒人運(yùn)營(yíng)，甚至很多人買了也不知道在哪里。

不僅是威海，一些非熱門城市型、郊區(qū)型項(xiàng)目都是靠渠道的。如果一個(gè)城市沒有本地客戶支撐，渠道就是最有效的核心銷售方式，這是一種特定環(huán)境下催生的營(yíng)銷方式。

“自己做的話整個(gè)成交率更低，所以很多項(xiàng)目是被渠道要挾和脅迫了，其實(shí)弊端很大，但沒有辦法”，馬洪波說(shuō)，“自身模型有問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈現(xiàn)狀也有問(wèn)題。”

這座城市的海景房市場(chǎng)很分化，也有些割裂。

發(fā)稿前又看了看經(jīng)紀(jì)人們的朋友圈，一切都還是熱熱鬧鬧的樣子。

威海某經(jīng)紀(jì)人的朋友圈

做好“奢侈品”運(yùn)營(yíng)

“面朝大海，春暖花開”。

海子的詩(shī)幾乎成為海景房標(biāo)配。而這8個(gè)字，似乎也道盡了國(guó)人對(duì)海景房的執(zhí)念。但實(shí)際上，開發(fā)商們往往會(huì)隱瞞掉諸如海景房實(shí)用性、居住舒適度、保值升值空間等等，從“憂”到“悔”，也只是一念之差。

馬洪波表示，威海周邊大城市不多，青島本身則就是度假城市?？鐓^(qū)域的人流和銷售導(dǎo)入，全國(guó)只有個(gè)別地方還可以，其他沒有便利交通的地方是很難做的?！昂＞胺坎荒苤皇欠孔樱瑧?yīng)該是一種生活方式?！?/p>

威海街景 每經(jīng)記者 陳夢(mèng)妤 攝

“只能說(shuō)有些項(xiàng)目的營(yíng)銷做得好，但非常急功近利，我不看好。很多人都有海子這么一個(gè)夢(mèng)，但真的不現(xiàn)實(shí)。”劉思敏表示。

不去，心向往之；去，身心俱疲。而解鎖的關(guān)鍵詞，是運(yùn)營(yíng)。

劉思敏舉例道，大部分項(xiàng)目都有物業(yè)管理公司，開發(fā)商首先主要掙的是開發(fā)樓盤的錢，物業(yè)管理屬于衍生價(jià)值。如果物業(yè)工作做得好，就能長(zhǎng)期持續(xù)，產(chǎn)業(yè)鏈就延伸了。對(duì)于一些小的房地產(chǎn)公司來(lái)講，物業(yè)公司可能水平較差，沒有形成規(guī)模，人才也不行，管兩年就被業(yè)主趕走了，這沒關(guān)系，因?yàn)椴恢钢@個(gè)掙錢。

但旅游地產(chǎn)不一樣。

“運(yùn)營(yíng)是長(zhǎng)期的事兒，現(xiàn)在沒有這種全國(guó)性公司，接大的文旅項(xiàng)目。這是房企最大的挑戰(zhàn)，做運(yùn)營(yíng)不是長(zhǎng)處?！眲⑺济舯硎?，“我買了房子，如果有快速增值的潛力，哪怕不住，過(guò)幾年賣掉是可以的。但如果不增值，特別是一些房產(chǎn)證有問(wèn)題的，還貶值的，還得不斷交物業(yè)費(fèi)，投入維修費(fèi)，得不償失?！?/p>

“國(guó)內(nèi)分時(shí)度假做得并不好，從這個(gè)角度看，如果買了能夠交換，比如我在山東買了房，去三亞度假不用再交錢，那也可以，但現(xiàn)在有幾個(gè)文旅地產(chǎn)項(xiàng)目這么做了？”

“文旅小鎮(zhèn)，沒有好運(yùn)營(yíng)，營(yíng)銷就做不好。運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷是要并重的，缺一不可。營(yíng)銷是硬的，運(yùn)營(yíng)是軟的?！甭窇?yīng)剛表示，對(duì)于房企而言，運(yùn)營(yíng)常常是短板。一是要完成指標(biāo)，只重視營(yíng)銷，忽視運(yùn)營(yíng)；二是運(yùn)營(yíng)有門檻，缺少專業(yè)人才，比較難；三是運(yùn)營(yíng)是慢工夫，效果呈現(xiàn)不會(huì)太快。

馬洪波預(yù)測(cè)，接下來(lái)的趨勢(shì)是每個(gè)大區(qū)域里可能都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)特色海景小鎮(zhèn)，比如長(zhǎng)三角江蘇、浙江，東北大連，但這種小鎮(zhèn)一定是復(fù)合型的，具有運(yùn)營(yíng)理念的。未來(lái)的海景房一定不是單純的房地產(chǎn)，而是一個(gè)叫度假內(nèi)容集合的資產(chǎn)型項(xiàng)目。今天的玩法和邏輯跟過(guò)去不同，更多的是為房子賦予一些價(jià)值和運(yùn)營(yíng)。

“在大的火爆市場(chǎng)之后，我認(rèn)為就是踏踏實(shí)實(shí)做好運(yùn)營(yíng)。不只是賣產(chǎn)品，應(yīng)該是賣運(yùn)營(yíng)。”

“文旅產(chǎn)品不是必需品，而是奢侈品。只有足夠喜歡，才會(huì)購(gòu)買?！甭窇?yīng)剛認(rèn)為，奢侈品是有標(biāo)簽意義的，好的文旅產(chǎn)品亦是。

記者手記| 別把“面朝大海、春暖花開”想得過(guò)于美好

這是一座海景房遍地的濱海城市，從威海高鐵站下車開始，海風(fēng)中似乎就裹挾著地產(chǎn)項(xiàng)目的氣息。

隨手打上一輛出租車，司機(jī)的愛人正好是海景房經(jīng)紀(jì)人；落地酒店后打開社交軟件，推送的正好是當(dāng)?shù)剌^大經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人信息。關(guān)于這座城市的海景房發(fā)展和房?jī)r(jià)，記者在威海遇到的每個(gè)人幾乎都能說(shuō)上一二。與之相應(yīng)的，便是全城分銷的渠道經(jīng)紀(jì)人模式。

這次威海之行，給我最大的震撼來(lái)自經(jīng)紀(jì)人。說(shuō)實(shí)話在異地的深夜坐著經(jīng)紀(jì)人的車獨(dú)自前往距離城區(qū)百公里外的地方，內(nèi)心是有些不安的，但對(duì)于新聞現(xiàn)場(chǎng)探索的欲望和對(duì)于職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的信任又促使我做了這件事。這些經(jīng)紀(jì)人真的非常敬業(yè)而專業(yè)，那些說(shuō)辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)侥銢]有任何反駁的理由——確實(shí)很容易在金光閃閃的大海邊下單買一套設(shè)施齊備的精裝房。

幾位受訪專家的觀點(diǎn)出奇地一致：做好運(yùn)營(yíng)，做好配套，尤其是像做奢侈品一樣做文旅項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)。

如果不是具備充足且合理的生活需要，在一些海景資源不那么完美的地方，“面朝大海、春暖花開”，真的更適合存在于想象里。

記者：陳夢(mèng)妤

編輯：魏文藝

視覺：鄒 利

視頻：朱星運(yùn)

排版：陳夢(mèng)妤 魏文藝 王蜀杰

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