【億邦動力訊】12月24日消息推廣如何引流旨烈.大將軍1，在2022億邦未來零售大會上推廣如何引流旨烈.大將軍1，釘釘戰(zhàn)略客戶部互聯(lián)網(wǎng)&鞋服行業(yè)總監(jiān)三語發(fā)表了題為《如何實現(xiàn)服飾行業(yè)柔性供應鏈最后一公里？》的演講。他指出推廣如何引流旨烈.大將軍1，今天商業(yè)的競爭不再是單品的競爭，而是鏈與鏈的競爭，上游的價格、產(chǎn)能、排期速度及下游分銷能力，都關系到品牌經(jīng)營和轉(zhuǎn)化率。

三語表示，目前行業(yè)普通存在的痛點是推廣如何引流旨烈.大將軍1：第一，精準高效的引流獲客。如何把碎片化的業(yè)務、孤島式的系統(tǒng)整合在一起，做統(tǒng)一會員運營和營銷運營，實現(xiàn)精準觸達和轉(zhuǎn)化。

第二，消費者喜好的產(chǎn)品。面對不同的小眾垂直客戶，多品牌經(jīng)營帶來產(chǎn)品管理以及后端供應鏈、銷售系統(tǒng)的復雜度，管理的復雜度，這個問題怎么解決？

第三，需求和庫存之間的偏差。如何把握住短暫的時間窗口期來打造爆款？

第四，門店人員流動頻繁。一線業(yè)務人員頻繁更換，如何讓員工快速掌握銷售和營銷策略。

三語最后總結(jié)道，長時間以來關于數(shù)字化實踐的關鍵總結(jié)下來是兩點：CEO的理念，CIO的實踐。

據(jù)悉，2022億邦未來零售大會于12月23~24日在上海舉辦。本屆大會采用1+3論壇模式，特以“新世界”為主題，旨在于互聯(lián)網(wǎng)新舊技術交接沉淀之際，攜手行業(yè)觀察市場質(zhì)變，踏尋新世界生存路徑。現(xiàn)場50多位重量級嘉賓共同做客，并就未來商業(yè)的底層邏輯，運營規(guī)則以及物種變遷等話題展開了深入探討。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

三語：非常感謝億邦動力這次機會跟大家一起交流一下，三語是我的花名，真名叫王鑫。其實釘釘跟服飾行業(yè)也是有很深的聯(lián)系。釘釘很早就跟很多服飾頭部品牌企業(yè)一起探討過這個行業(yè)面臨的問題以及釘釘這個移動辦公協(xié)作平臺如何能幫助大家解決最后一公里的問題。

我先用一個案例來切入，這是我們跟特步集團探討總結(jié)出來的行業(yè)痛點。

第一，精準高效的引流獲客。如果企業(yè)沒有準備好其實是無法將業(yè)務整合在一起的，碎片化的業(yè)務，孤島式的系統(tǒng)，很難整合在一起做統(tǒng)一會員運營和營銷運營，沒有數(shù)據(jù)標簽、客戶標簽，無法精準觸達。因為觸達的最終目的是要做轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化效果對企業(yè)才有意義。

第二，消費者喜好的產(chǎn)品。現(xiàn)在圈層越來越多，亞文化也越來越多，不同的品牌調(diào)性吸引不同的小眾垂直的客戶。服飾行業(yè)怎么解決這個問題呢？一般來說是用品牌矩陣的方式，在大品牌下面掛一些子品牌，每個品牌強調(diào)的調(diào)性不同，目標客戶群都是不一樣的。這帶來什么問題呢？多品牌經(jīng)營帶來產(chǎn)品管理以及后端對應的供應鏈，各種銷售系統(tǒng)的復雜度，增加了管理的復雜度，這個問題怎么解決？

第三，需求和庫存之間的偏差。尤其是在服飾行業(yè)，爆款賣斷貨，滯銷品占用庫存。本來有一個很好的產(chǎn)品，對企業(yè)來說是非常好的事情，能夠在短時間之內(nèi)吸引大量的關注，產(chǎn)生訂單的轉(zhuǎn)化。但是在這個時代，窗口期是很短的，沒有哪個爆品可以持續(xù)很長時間，如果在這個短暫時間里沒有做好準備，應該賺到的錢沒有賺到手，如果用戶不接受這個產(chǎn)品，又大量生產(chǎn)，放到倉庫里面占用資金和資源，這對企業(yè)來說都是很大的挑戰(zhàn)。

第四，門店人員流動頻繁。有的一線業(yè)務人員周轉(zhuǎn)率直接是100%以上，也就是說一年會換1-2波人，這個怎么辦？剛剛做完一次銷售策略和話術培訓，還沒有熟練掌握就又換了一批人，怎么讓員工快速掌握銷售和營銷策略。

我們的客戶怎么選擇的呢？

第一，全渠道業(yè)務中臺，這是打通業(yè)務系統(tǒng)。實際上每產(chǎn)生一個新品，作為一個業(yè)務，都有可能重新建一套孤島系統(tǒng)。這個業(yè)務是很好的，因為可以拓展業(yè)務邊界，有更好的客戶群和銷售轉(zhuǎn)化率，但是帶來的復雜性是每增加一個業(yè)務就會增加一個系統(tǒng)，這是傳統(tǒng)企業(yè)的做法。今天你做一個新品牌，沒有好的框架就給自己建立各種各樣的煙囪，最后你會發(fā)現(xiàn)經(jīng)歷所有這些企業(yè)經(jīng)歷的問題。針對這一問題，特步選擇用全渠道業(yè)務中臺打通系統(tǒng)，讓業(yè)務通起來，共享的東西在后臺整合成一個，分兩期建了9個業(yè)務模塊共享中心，在這之上建立全渠道運營支撐平臺來支撐線上線下的系統(tǒng)，這是阿里新零售中臺整體方法論。

第二，實現(xiàn)人和系統(tǒng)最后一公里。系統(tǒng)是死的，你今天建了流程，建了系統(tǒng)，這些都是被動的，數(shù)據(jù)在那，系統(tǒng)在那，如何讓人和系統(tǒng)之間產(chǎn)生關聯(lián)？數(shù)字化建設的投入如何圍繞人來提高效率？這是其中很重要的一個事情。我們花費了大量資源、經(jīng)費、投入建立一個很好的體系，但是企業(yè)經(jīng)營還是以人為核心的。建立這套系統(tǒng)以后跟人的關系到底是什么？

特步在全鏈路數(shù)字化的破局，是經(jīng)營數(shù)據(jù)還是數(shù)據(jù)經(jīng)營？今天你拉通了各流程，建立了渠道管理體系，建立了不同的工具，沉淀了數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)都匯聚在一起，也有業(yè)務分析、報表、趨勢等等，相信任何企業(yè)只要做信息化建設都會沉淀大量的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)都有意義，也都做過分析，但是你把它放到系統(tǒng)里面得到的只是經(jīng)營數(shù)據(jù)，是一個靜態(tài)的、被動的、沒有人訪問的、沒有更高效發(fā)揮價值的體系。

那如何促進大家轉(zhuǎn)變思維方式，真的依賴于數(shù)據(jù)去經(jīng)營，把經(jīng)營放在后面，真正根據(jù)數(shù)據(jù)來做一線業(yè)務的研判？目前在企業(yè)里面有大量的BI業(yè)務分析人員，他們在做一些數(shù)據(jù)分析，但是他們不到一線是不知道未來趨勢是什么的。

講一個跟設計師品牌合作的案例，我們搭建了一個釘釘平臺，上面流通不同的數(shù)據(jù)，在這個品牌里一線普通員工也具備數(shù)據(jù)訪問的權限，當他在日常銷售過程中發(fā)現(xiàn)了一個新的趨勢，一款牛仔褲的銷量非常好，而且大家對這個款式評價也非常高，他預測這會是一個暢銷款，同時發(fā)現(xiàn)庫存不夠，把這件事情在釘釘協(xié)同平臺上跟商品運營的人一起探討，運營同學也發(fā)現(xiàn)整個庫存都不夠。他們馬上在平臺上面，跟上下游面料生產(chǎn)、成衣制造廠商拉通，開發(fā)了工藝設計包，上下游跟進，追單以后補貨生產(chǎn)，7天生產(chǎn)了7000件商品，上了800多個門店，那段時間創(chuàng)造了1.5萬件銷售記錄。

這里我講的不是這一件事情對我們的意義是什么，如果你作為企業(yè)經(jīng)營者，你希望的是這件事情不斷地發(fā)生，而不是只發(fā)生一次。你希望數(shù)據(jù)是資源、是寶藏，這個寶藏需要充分去利用，我們需要一線聲音結(jié)合數(shù)據(jù)產(chǎn)生價值。

釘釘實際上提供了觸達用戶的平臺，充分利用每個人在碎片化時間對業(yè)務的鏈接和協(xié)同。雖然時間是碎片化，但是這里面呈現(xiàn)的內(nèi)容不是碎片化，它是整體數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)，我們可以看到在平臺里面，可以通過釘釘強制推送，把數(shù)據(jù)報表和相關數(shù)據(jù)推送給他，提醒他去看，看完以后在數(shù)據(jù)報表里面不光有數(shù)據(jù)展現(xiàn)，還有下鉆，趨勢，了解品類相關其他數(shù)據(jù)，同時縮短反饋周期，在同樣一個空間里面形成數(shù)據(jù)到行動的閉環(huán)。特步做了一件事情，那就是把被動數(shù)據(jù)變成主動的經(jīng)營。

剛才有幾位嘉賓提到生態(tài)，生態(tài)是非常重要的，因為現(xiàn)在已經(jīng)不是單品競爭了，都是鏈和鏈之間的競爭，你的上游價格、產(chǎn)能，排期的速度，以及下游分銷能力、物流配送，都關系到品牌經(jīng)營效率和轉(zhuǎn)化率，你需要把所有上下游放在一起，你們是競合。

往往在一個價值鏈里面具備高利潤、主導性的企業(yè)才有能力做整體信息化的投入，因為等于有更多資源去做投入，所以能做到更好的數(shù)字化和智能化，但是上下游不見得是這樣的，有些周邊的生態(tài)是比較小規(guī)模的生態(tài)，它不見得能承擔這么多投入，它往往成為發(fā)展的瓶頸。

但是中間每個環(huán)節(jié)不見得都能夠自動化和標準數(shù)據(jù)化，這種情況下怎么能不光考慮自己的數(shù)字化信息化，也考慮整個生態(tài)里面圍繞上下游的信息化和數(shù)據(jù)化？怎么打破組織邊界提效？特步將上游幾百家供應商接入釘釘，從產(chǎn)品研發(fā)階段就開始進行協(xié)同。特步的供應鏈協(xié)同效率提升了15%，同樣的生產(chǎn)周期，貨品產(chǎn)量提高了30%。

傳統(tǒng)做法是在SCRM，ERP里面給別人開賬號，就是你把生態(tài)注冊到你的系統(tǒng)里面來訪問你的系統(tǒng)獲取信息，這個做法是做了很長時間，很多廠商都有類似的平臺，但是會存在什么問題？第一，信息更新不及時，因為有些小的廠商沒有這么多人做運營和管理，有的時候人員賬號注冊以后離開了，新人都不知道到哪注冊。第二，這些系統(tǒng)雖然做到人的連通，但是沒有做到系統(tǒng)的打通，就是說我登陸進來了獲取了信息，但是作為生態(tài)伙伴，周邊合作伙伴，我有自己的ERP和PRM和其他的系統(tǒng)，我這些信息輸入不是自動化的，這個降低了協(xié)同效率，也降低了準確性。

釘釘在這里面做什么呢？釘釘有很大的客戶群，其實上下游合作伙伴用釘釘?shù)囊埠芏?，釘釘在這里面創(chuàng)造了企業(yè)和企業(yè)之間連接的方式，把需要協(xié)同的這些部門，這些人，這些組織拉在一起，形成中間的平臺，這就是企業(yè)和企業(yè)，組織和組織之間連接的基礎的平臺，這個賬號不需要再一個個系統(tǒng)配置，可通過釘釘統(tǒng)一管理各種角色、賬號。

每個企業(yè)自己維護自己的組織架構，釘釘在很多企業(yè)里面都用，其實有自己的自運營能力，這個門檻也很低，自己把員工注冊進來自己維護，因為日常也會用的。

它是一個活動的系統(tǒng)，自然就有活的數(shù)據(jù)，然后在N個活的企業(yè)和組織中間建立一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)本身的賬號和信息就是準確的，能夠支撐上面跨業(yè)務部門的應用。為什么用釘釘，因為它的成本是最低的。釘釘有企業(yè)版，釘釘還提供一個能力，就是今天做了平臺對接以后，生態(tài)都在線、每個單元都在線以后，它具備應用推送的能力，也就是說品牌商可以把自己建設的核心系統(tǒng)生態(tài)端推到生態(tài)端工作臺上，當然要簽署一個協(xié)議才能推到他的工作臺。

這個業(yè)務入口就不是傳統(tǒng)的門戶了，在這里面入口是在每個組織自己的工作臺上的。也就是說，在成百上千供應商那里有自己的入口。除了作為入口以外，原來被動的系統(tǒng)，我是生態(tài)里面的主導者，我建了整套系統(tǒng)，供應商到我這兒來，你要登陸，你要進入系統(tǒng)，你不來是不知道的。如果雙方都是被動的，這個頻率就會很低，有的時候就不可能發(fā)生。今天我把非常完善的系統(tǒng)推到對方工作臺，甚至可以把你消息的提醒，傳達的渠道跟系統(tǒng)對接都推過去，真正集成到對方體系里面，也變成一個活的系統(tǒng)，增進使用的頻率，提升協(xié)同的效率。

低代碼、“快反”式的業(yè)務應用開發(fā)。今天企業(yè)都有自己的業(yè)務中臺、數(shù)據(jù)中臺、渠道營銷管理，各種各樣不同的系統(tǒng)，是不是企業(yè)運營就不需要其他的系統(tǒng)了呢？不是的，為什么？就是今天你有一個核心發(fā)動機，路面還是有各種不同的障礙，你需要去適配。今天輸入輸出不可能考慮各種各樣的場景，有些系統(tǒng)開發(fā)完以后會出現(xiàn)問題，系統(tǒng)開發(fā)完了數(shù)據(jù)的輸入還是需要Excel上傳系統(tǒng)再去解析，這本身是一個小問題，但是等于降低了協(xié)同的效率。這個問題怎么解決？做大的系統(tǒng)不可能考慮1000個場景，如果都考慮了就沒有精力做核心業(yè)務了，那這種終端需求適配怎么做？實際上有一個很好的方式，就是低代碼的方式。低代碼是不需要由產(chǎn)品和研發(fā)介入的一種開發(fā)方式。

我們說傳統(tǒng)開發(fā)需要以月為計算單位，需要業(yè)務人員提出需求。典型的大系統(tǒng)方法論，業(yè)務人員提出需求給產(chǎn)品，產(chǎn)品輸出PRD，再給到技術架構師，架構師把它分解開發(fā)給編碼人員，上傳，編譯，打包，測試，上線。一個快速的迭代，我們說的敏捷開發(fā)，提到極致可能以周為單位。但是依然有一個問題，就是本身需求傳導的問題，業(yè)務人員和產(chǎn)品人員講的話不一樣，產(chǎn)品人員和技術開發(fā)人員也不一樣，這也是不可跨越的鴻溝。

什么是最快速的開發(fā)方式？就是不要產(chǎn)品參與，技術參與，直接由業(yè)務人員自己開發(fā)應用，他不具備編碼能力沒有關系，我們用低代碼方式賦能它，只需要表單元素的拖拉拽就可以形成完整的功能閉環(huán)。用這種功能閉環(huán)是可以滿足碎片化需求，讓我們的CTO把兵力放在主要戰(zhàn)場上。

原來我在阿里巴巴自己內(nèi)部的IT部門，每條業(yè)務線都有自己的重要需求，但這些確實是比較碎片化的，80%跟核心主戰(zhàn)場還是有脫離的，這種情況下我們做什么？賦能它，給它一套低代碼平臺，讓他開發(fā)出來滿足自己需求的應用。

我們在特步的系統(tǒng)里面也是這么做的，像HR管理，MES末端都是可以用低代碼方式開發(fā)起來，而且這個平臺和底層平臺耦合在一起的，包括人的架構、組織權限，相應的都可以供給低代碼平臺，而且這個開發(fā)是直接發(fā)布出來的，以小時計算。發(fā)布出來不用考慮移動端適配，直接在移動端和PC端快速適配。

剛剛講的案例也是釘釘在特步里面三個點狀的案例，這么多年以來釘釘不斷在行業(yè)里面沉淀自己的能力，也積累了很多客戶，也獲得了客戶很多認可。到現(xiàn)在我們有5億用戶和1900萬組織。因為已經(jīng)有很多企業(yè)用這個平臺，也習慣用這個平臺處理業(yè)務，這就給生態(tài)的建立降低了門檻，能讓核心品商，真正的以容易的方式或者低成本的方式建立自己的生態(tài)。

釘釘做的是底座，我們愿意做企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的組織能力底座，我們做好自己的PaaS能力。我們有一個應用市場，這里有很多小的應用，都是為了滿足企業(yè)用戶長尾需求。今天作為企業(yè)管理者或者CTO，除了給自己的企業(yè)選擇這些應用以外，如果真的要把它作為生態(tài)系統(tǒng)的時候，你的生態(tài)合作伙伴的CTO，甚至沒有CTO，就是IT信息化管理負責人如何選擇這些應用？釘釘可以一站式解決很多企業(yè)基礎協(xié)同管理問題甚至業(yè)務問題，這對于自己和生態(tài)都是非常好的底座能力。

第二個是釘釘搭，也就是低代碼能力，低代碼好處是可以沉淀業(yè)務，這些模式可以復制。

第三個是能力中心，我們提供足夠開放的能力、開放的接口給上層技術應用提供基礎數(shù)據(jù)和基礎能力。

第四個是連接平臺，我們不能再一個一個去建孤島了，如果再一個一個建孤島，早晚有一天還要把這些孤島連在一起，今天我們實現(xiàn)了大量的連接能力，這個連接能力本身可以用SPI，API方式對接已有的系統(tǒng)，包括財務、物流和生產(chǎn)制造，那你做的這些應用在這些平臺上可以進行快速連接和耦合。

這個平臺怎么支撐業(yè)務？實際上大家在使用協(xié)同平臺的時候最高頻使用的是什么？你是很少打開工作臺的，真正打開協(xié)同應用95%時間是看聊天和群聊的，這個情況下可以把群聊作為業(yè)務切面，除了消息以外也融入業(yè)務，快速處理問題。我們提供了一種開放插件能力，讓業(yè)務系統(tǒng)，審批，通知，業(yè)務對接都發(fā)生在最高頻使用的場“群聊”，可以對接進來群插件。我們有互動卡片，既可以做信息展示，也可以做業(yè)務輸入對后臺應用的調(diào)用。這是業(yè)務應用的跨域應用場景，來提高業(yè)務訪問的頻度。

新的概念是云釘一體，很多人還在說釘釘是打卡工具，這個不可避免，某一段時間因為App本身的能力突出，被大家在心智上定位到一個具體場景是可以理解的，但是今天釘釘有了平臺化能力，目前是全鏈路數(shù)字化入口，是把被動信息數(shù)字化系統(tǒng)變成主動跟人結(jié)合在一起的全鏈路數(shù)字化的窗口，可以對接底層資源、應用、系統(tǒng)，真正讓內(nèi)部系統(tǒng)和協(xié)同系統(tǒng)被運營，讓內(nèi)部員工、外部伙伴從心智上打造對系統(tǒng)訪問的習慣，真正讓系統(tǒng)活起來，這是云釘一體。

總結(jié)一下，我們這么長時間以來關于數(shù)字化實踐的關鍵是兩點：CEO的理念，CIO的實踐。是不是有快速高效的數(shù)字化手段去落地？云釘一體目前正在往這個方向發(fā)展，我們積累大量用戶，大量案例，大量實踐，也成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必選項。這里有些案例，頭部客戶有非常多，各行各業(yè)都有。今天也有很多零售環(huán)節(jié)（包括服務商），現(xiàn)在釘釘平臺有這么大的用戶量以及這么多的組織樹，我們也想豐富我們的生態(tài)，給大家對接企業(yè)的平臺，如果大家有興趣的話，我們可以線下聯(lián)系。

好，今天就這里，謝謝。