“現(xiàn)在10個(gè)業(yè)務(wù)上門引流推廣公司的銷售掙錢嗎，8個(gè)說(shuō)自己是引流的?！币粋€(gè)渠道商老板說(shuō)。

在母嬰的黃金時(shí)代引流推廣公司的銷售掙錢嗎，貨品擺在貨架上引流推廣公司的銷售掙錢嗎，導(dǎo)購(gòu)給顧客推薦一下引流推廣公司的銷售掙錢嗎，基本上就可以賣出去。成交率高引流推廣公司的銷售掙錢嗎，“毛利率”就是塊人人眼紅的肉。

但行業(yè)深度整合，越來(lái)越多的品牌涌入存量市場(chǎng)，供給溢出需求，進(jìn)店客流大幅減少，門店的生意根本不好做。

產(chǎn)品擺在貨架上賣不出去，所謂的“高毛利率”就只是空頭支票。這時(shí)，“流量”就變成了門店的生存基礎(chǔ)。

毛利率低，但可以引流

品牌，是自帶流量的。

大品牌早已經(jīng)做好了消費(fèi)者教育，通過(guò)高曝光率和精細(xì)包裝過(guò)的品牌和產(chǎn)品，贏得了顧客的信賴和選擇傾向。

這樣“天然的”的流量在這個(gè)蕭條的時(shí)期就是渠道的救命稻草，使得他們必須經(jīng)營(yíng)大品牌的商品來(lái)為門店引入客流。

不過(guò)，奶粉行業(yè)逐漸成熟，品牌高度集中化，再加上電商介入、竄貨亂價(jià)，通貨奶粉的毛利率已經(jīng)被壓得很低，雖然可以引流，但被極度壓縮的利潤(rùn)空間該從哪里補(bǔ)回來(lái)？

代理商的利潤(rùn)從哪兒來(lái)？

“毛利率低，量上去了也依然有的掙?！?/p>

不論如何，奶粉仍然占據(jù)母嬰市場(chǎng)60%的份額。

一些代理商堅(jiān)持把奶粉作為主要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，積極適應(yīng)品牌集中化趨勢(shì)，把資源逐漸集中在頭部品牌，接受低毛利率現(xiàn)狀，增進(jìn)市場(chǎng)份額，以量去彌補(bǔ)利潤(rùn)空間的不足。

因?yàn)樵隗w量上，他們?nèi)杂泻軓V闊的上升空間。

曾經(jīng)紅利普惠，一個(gè)代理商只需要覆蓋區(qū)域內(nèi)的部分門店就可以賺得盆滿缽滿，而現(xiàn)在就需要進(jìn)一步深耕區(qū)域市場(chǎng)，增加區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，賺取規(guī)模紅利。一位代理商已經(jīng)立下了覆蓋區(qū)域內(nèi)8000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)目標(biāo)。

還有一種思路。

“一方面要順應(yīng)品牌的集中化趨勢(shì)，另一方面也要把握其他品類增長(zhǎng)的契機(jī)?！?/p>

一些代理商一邊把大品牌奶粉作為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，另一邊也開(kāi)始持續(xù)關(guān)注其他有潛力的、毛利率較高的細(xì)分品類增長(zhǎng)。比如羊奶粉、有機(jī)奶粉、兒童粉、營(yíng)養(yǎng)品等。

“用奶粉做體量，用營(yíng)養(yǎng)品做利潤(rùn)?！币晃淮砩踢@樣概括自己的經(jīng)營(yíng)方向。

奶粉已經(jīng)變成了減量市場(chǎng)，這些代理商雖然還做著奶粉的代理，卻已經(jīng)打算開(kāi)始慢慢轉(zhuǎn)型做毛利率比較高的營(yíng)養(yǎng)品。

只不過(guò)經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品相較于奶粉，需要更高的專業(yè)性和更成熟的銷售技能，若要轉(zhuǎn)型，也需要一定的過(guò)渡時(shí)間，來(lái)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)格局提升服務(wù)性能和專業(yè)性，過(guò)渡期內(nèi)奶粉依然是主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

不過(guò)，代理商面對(duì)的經(jīng)營(yíng)區(qū)域很廣闊，未開(kāi)發(fā)的區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)使得他們的市場(chǎng)份額具有很大的彈性，可以用規(guī)模走量彌補(bǔ)毛利率的不足。對(duì)比之下，一個(gè)實(shí)體門店只有自己的“一畝三分地”，物理商圈也就1-3公里，他們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)奶粉的低毛利率現(xiàn)狀呢？

門店的利潤(rùn)從哪兒來(lái)？

“不管利潤(rùn)低不低，先要有客人才能做生意?！?/p>

很多傳統(tǒng)門店為了應(yīng)對(duì)客流減少的困境，紛紛上架了消費(fèi)者經(jīng)常點(diǎn)名購(gòu)買的品牌通貨以及新晉的網(wǎng)紅產(chǎn)品，來(lái)引入客流。

但為了彌補(bǔ)毛利率的不足，會(huì)上架一些新興的小品類及全家化的商品，來(lái)拓展客戶寬度與深度，比如勢(shì)頭正好的兒童粉還有全家洗護(hù)，給寶媽增加購(gòu)物選擇還能提升利潤(rùn)。

“通貨是什么意思？就是誰(shuí)家都有，那怎么有優(yōu)勢(shì)？”

一些新銳的精品門店干脆放棄了這樣的通貨，專營(yíng)符合年輕人審美調(diào)性的“新、奇、快”的高熱度小品類，比如零輔食、用品、時(shí)髦童裝等，毛利率高，更新速度與周轉(zhuǎn)率都很快。

不過(guò)，依然有店主力挺奶粉的市場(chǎng)地位，而且堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)大品牌的奶粉。一方面顧客會(huì)首選一線品牌的奶粉，銷售量比較大，另一方面大品牌給予的服務(wù)與資源是小品牌比不上的。

“前臺(tái)能拿到的毛利少，但后臺(tái)能獲得更多的資源與返利?！?/p>

她在一開(kāi)始的時(shí)候甚至愿意低利潤(rùn)甚至虧本地集中資源去賣大品牌奶粉，等量慢慢做上去了，合作的品牌方和代理商自然會(huì)給予重視還有相應(yīng)的資源。

“不要看衰奶粉，它依然是母嬰行業(yè)的根基?！彼軋?jiān)定。