我國(guó)是世界上最早生產(chǎn)紡織品的國(guó)家之一服裝行業(yè)新聞推廣引流，也是紡織產(chǎn)品生產(chǎn)和出口的主要國(guó)家服裝行業(yè)新聞推廣引流，它的主要產(chǎn)地是浙江濮院、河北清河等地。紡織品服裝是一種消費(fèi)品服裝行業(yè)新聞推廣引流，按照市場(chǎng)類別可以分為紡織品和服裝服飾。紡織品主要指紗線等原材料制成品，服裝行業(yè)又分為男裝、女裝、童裝等（具體分類如下圖）。

我國(guó)紡織品服裝行業(yè)目前有成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展鏈，完整的加工設(shè)施，各地產(chǎn)業(yè)分布適宜，在全球競(jìng)爭(zhēng)中占有明顯優(yōu)勢(shì)。

那作為服裝出口企業(yè)，除了傳統(tǒng)展會(huì)還有搜索推廣，我們還可以利用互聯(lián)網(wǎng)的哪些優(yōu)勢(shì)來(lái)增加企業(yè)知名度，提升企業(yè)出口額服裝行業(yè)新聞推廣引流？進(jìn)而提升企業(yè)利潤(rùn)呢？在國(guó)際局勢(shì)和采購(gòu)思維不斷變化的情況下，服裝出口企業(yè)急需發(fā)掘更多出口機(jī)會(huì)。

一、前期調(diào)研

1. 行業(yè)現(xiàn)狀

1）經(jīng)濟(jì)影響

在全球疫情的影響下，人們戶外活動(dòng)減少，國(guó)外對(duì)戶外運(yùn)動(dòng)服裝的采購(gòu)也降低了，所以國(guó)內(nèi)的戶外運(yùn)動(dòng)服生產(chǎn)企業(yè)，更注重品牌的打造。

2）采購(gòu)思維變化

近年來(lái)社媒廣告越來(lái)越普遍，對(duì)于傳統(tǒng)的搜索廣告起到了很好的補(bǔ)充作用，國(guó)外老板也開(kāi)始使用社交平臺(tái)進(jìn)行線上訂單的采購(gòu)。

Facebook收益去年90%以上來(lái)自Facebook廣告費(fèi)用，這也側(cè)面反映出Facebook廣告的受歡迎程度，基本上提到電商廣告或者社媒廣告，大家第一反應(yīng)都能想到Facebook。

3）獨(dú)立站越來(lái)越受客戶歡迎

人們采購(gòu)越來(lái)越多樣性，訂單不一定都在平臺(tái)上，越來(lái)越多的獨(dú)立站也開(kāi)始收到用戶的歡迎，質(zhì)量可靠的前提下有時(shí)候買家也會(huì)忽略價(jià)格的上浮，因?yàn)樯倭送懈?jìng)爭(zhēng)和對(duì)比，一些優(yōu)質(zhì)的獨(dú)立站也會(huì)贏得年輕決策者的青睞。

4）利潤(rùn)點(diǎn)越來(lái)越低

由于服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，運(yùn)動(dòng)&功能類服裝需求量較日常通勤了需求量少，讓本來(lái)利潤(rùn)就不高的運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)更是雪上加霜，所以一些低成本的廣告媒體形式越來(lái)越收到企業(yè)的歡迎，節(jié)省投入成本，獲取社媒廣告帶來(lái)的紅利。

2. 行業(yè)發(fā)展走向

1）由低廉的產(chǎn)品走向偏定制的高檔需求

紅遍世界的“中國(guó)制造”，質(zhì)量偏中低檔，但是近幾年，同樣是“中國(guó)制造”，但是在服裝風(fēng)格，工藝以及品質(zhì)上已經(jīng)是中高檔次了，一些功能服裝在質(zhì)量上更是沒(méi)得說(shuō)，所以廠家也是捕捉到這樣的商機(jī)，借助國(guó)際的好口碑來(lái)創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。

2）國(guó)際局勢(shì)

中美貿(mào)易戰(zhàn)結(jié)束后，中國(guó)服裝整體出口局勢(shì)緩和了許多，尤其是服裝行業(yè)雖然越南目前和我們出口美國(guó)占比相當(dāng)，但是在生產(chǎn)工藝和水平上和我們還是有差距的，所以運(yùn)動(dòng)服裝行業(yè)的春天已經(jīng)開(kāi)始啦。

3）受眾分析

采購(gòu)人群年輕化，服裝的采購(gòu)人群年齡30-60歲之間，性別分布男70%，女性30%。

4）國(guó)家分析

按照我國(guó)目前出口國(guó)家排名主要是美國(guó)，歐盟，日本等。從數(shù)據(jù)可以看出，我國(guó)對(duì)美國(guó)出口額增長(zhǎng)一般，對(duì)一帶一路國(guó)家出口數(shù)據(jù)增長(zhǎng)較快，最多達(dá)到了35.2%。

二、行業(yè)競(jìng)對(duì)分析

1. 公司介紹

1）名稱：xx服裝有限公司。

2）公司優(yōu)勢(shì)：一家集設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷售，一體的專業(yè)服裝企業(yè)服裝行業(yè)新聞推廣引流；運(yùn)用先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，再加現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)管理模式。

3）專業(yè)團(tuán)隊(duì)：公司現(xiàn)有200多名員工，設(shè)計(jì)部，銷售部門（內(nèi)貿(mào)銷售部和外貿(mào)銷售部）。

4）推廣經(jīng)驗(yàn)：一直在做搜索和社媒廣告推廣。

2. 競(jìng)品分析

目前服裝市場(chǎng)比較混雜，大的服裝生產(chǎn)企業(yè)就那么幾家，其余基本上處于中低檔生產(chǎn)水平，所以想要在中檔水準(zhǔn)中脫穎而出，除了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)，還要有海外戰(zhàn)略思想，快準(zhǔn)狠占領(lǐng)海外市場(chǎng)。

廣東省、浙江省、江蘇省、山東省、福建省等是服裝加工生產(chǎn)企業(yè)的聚集地，以廣東為代表的知名品牌的客戶認(rèn)知度高，產(chǎn)品較為成熟，客戶群穩(wěn)定。但同時(shí)服裝產(chǎn)品起訂量多，價(jià)格較高。

3. 客戶SWOT分析

三、線上營(yíng)銷推廣方案

1. 投放平臺(tái)確認(rèn)

與客戶探討確認(rèn)目前主要服裝類型，出口地區(qū)，然后設(shè)定廣告內(nèi)容，溝通內(nèi)容細(xì)節(jié)我們一般會(huì)提前給到客戶以下表格，來(lái)輔助客戶熟悉社媒廣告投放認(rèn)知和接下來(lái)投放平臺(tái)的規(guī)劃和廣告的投放策略。

投放周期為一年，以Facebook廣告為主，領(lǐng)英和Twitter關(guān)注廣告輔助引流，再加上內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，以穩(wěn)定品牌宣傳和獲客效果為主。

2、投放規(guī)劃

1）探索期-戰(zhàn)略布局

媒體搭配：全年進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)部分，廣告部分使用Facebook定位精準(zhǔn)客戶，使用Linkedin廣告定位高端客戶，使用Twitter作為新?lián)c(diǎn)。常用社媒廣告推廣Facebook為主要方式，其次Ins、Linkedin、Twitter。

由于Facebook和ins是同一操作后臺(tái)，廣告是同時(shí)覆蓋兩個(gè)平臺(tái)的，流量也是比較多的，所以廣告獲客重點(diǎn)放到這里。Linkedin和Twitter作為廣告輔助，擴(kuò)大宣傳面，品牌+輔助獲客。

產(chǎn)品選?。嚎蛻粲兴膫€(gè)產(chǎn)品線，Hunting Clothing，Outdoor，Working Wear，也有一些配飾，比如手套，帽子之類的產(chǎn)品。探索期鎖定四個(gè)生產(chǎn)線產(chǎn)品全部推廣，進(jìn)行測(cè)試選出熱銷品類。

投放收獲：投放1個(gè)月后

曝光量總計(jì)101萬(wàn)，Hunting Clothing，Outdoor服裝占比70%；

網(wǎng)址訪問(wèn)量300+，是推廣前數(shù)據(jù)的2倍；

Facebook關(guān)注度增長(zhǎng)至981（推廣前關(guān)注度為56）；

意向客戶2個(gè)。

2）增長(zhǎng)期-開(kāi)展獲客賬戶布局

第一個(gè)月投放結(jié)束后，選品和社媒平臺(tái)基本清晰，接下來(lái)鎖定品類Hunting Clothing，Outdoor兩類產(chǎn)品，開(kāi)展獲客設(shè)置。

①Facebook廣告賬戶結(jié)構(gòu)

因?yàn)镕acebook是我們獲客的主力，所以獲客部分預(yù)算設(shè)置占比60%；受眾設(shè)置，將前期廣泛匹配調(diào)至和Hunting Clothing，Outdoor兩類產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的精準(zhǔn)受眾。

受眾人群：30-60；

興趣：服裝，work clothes clothes，coats, grey cloth；

必須符合：采購(gòu)商，服裝進(jìn)口等；

國(guó)家：越南、日本、緬甸、意大利、比利時(shí)、保加利亞、英國(guó)、美國(guó)。

后臺(tái)設(shè)置展示：

②Linkedin廣告賬戶結(jié)構(gòu)

與Facebook不同，Linkedin更側(cè)重人群職位特征，頭銜啊，職能，行業(yè)，公司規(guī)模，通過(guò)這些信息來(lái)精準(zhǔn)客戶群體，所以通過(guò)前期客戶調(diào)研，明確推廣的海外人群特征，這樣才可以發(fā)揮領(lǐng)英高端獲客的優(yōu)勢(shì)。

③Twitter廣告賬戶結(jié)構(gòu)

Twitter廣告后臺(tái)設(shè)置和領(lǐng)英及FB不同的是他有多種定位方式，比如會(huì)有對(duì)話定位即根據(jù)?戶積極參與的每?對(duì)話內(nèi)容來(lái)覆蓋特定受眾，比如最新時(shí)裝周有新動(dòng)態(tài)，這個(gè)是大家近期關(guān)注和討論比較多的對(duì)話內(nèi)容，那我們就可以使用這個(gè)熱點(diǎn)來(lái)定位人群，將我們的戶外服裝廣告推給這類人群。

還有品牌?戶名@Brand的關(guān)注者的定位方式，比如有一個(gè)銷量比較好的服裝品牌，那我就可以@他的域名，來(lái)推廣給關(guān)注這個(gè)域名的人群啦，其實(shí)就是蹭品牌熱度。多種定位方式也是Twitter的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

主推地域：全球排除中國(guó)；

廣告目標(biāo)：知名度+網(wǎng)站點(diǎn)擊量；

預(yù)算：10$。

④內(nèi)容運(yùn)營(yíng)策略

投放收獲：投放3個(gè)月后

FB覆蓋26801；

曝光量總計(jì)230萬(wàn)；

網(wǎng)址訪問(wèn)量600+，是前數(shù)據(jù)的4倍；

Facebook關(guān)注度增長(zhǎng)至1588（推廣前關(guān)注度為56）；

意向客戶5個(gè)。

3）成熟期-再營(yíng)銷促增長(zhǎng)

經(jīng)過(guò)前3個(gè)月的產(chǎn)品廣告磨合期，廣告基本進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)階段，但是如何保證廣告效果持續(xù)且有效增長(zhǎng)呢，那就要?jiǎng)?chuàng)建再營(yíng)銷的系類進(jìn)行補(bǔ)充了。將前期客戶歸類梳理，進(jìn)行二次營(yíng)銷減少到訪客戶的流失。

類似受眾：到訪網(wǎng)站產(chǎn)品頁(yè)用戶+30天內(nèi)主頁(yè)互動(dòng)用戶+外部客戶名單（展會(huì)等）。

投放收獲：投放結(jié)束

FB覆蓋104011；

曝光量總計(jì)750萬(wàn)；

網(wǎng)址訪問(wèn)量3600+，是推廣前數(shù)據(jù)的24倍；

Facebook關(guān)注度增長(zhǎng)至15880（推廣前關(guān)注度為56）；

意向客戶25個(gè)；

累積發(fā)帖：382條 。

四、效果復(fù)盤

1. 數(shù)據(jù)展示

1）曝光量：Facebook550萬(wàn)+展示、Linkedin150萬(wàn)+展示、Twitter50萬(wàn)+展示。

2）潛在客戶：Facebook900+。

3）網(wǎng)站訪問(wèn)量：3600+。

4）站內(nèi)消息回復(fù)率：Linkedin50％。

5） 成交客戶：Facebook 6家，Linkedin 2家，Twitter1家，總出口金額623.6萬(wàn)，比去年同期310.8萬(wàn)增長(zhǎng)一倍。

2. 總結(jié)

本次營(yíng)銷亮點(diǎn)：

1）國(guó)際外貿(mào)局勢(shì)回暖，適合服裝行業(yè)推廣時(shí)機(jī)。

2）采用低成本廣告媒體-社媒廣告進(jìn)行廣告營(yíng)銷，跳出傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，搶占社媒推廣領(lǐng)域的先機(jī)。

3）階段式策略，三步實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)效果節(jié)節(jié)攀升，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)翻倍。

4）客戶的高度配合和信任。

還是那句話，每次成功的廣告營(yíng)銷都離不開(kāi)客戶的配合和產(chǎn)品合理的搭配，戶外運(yùn)動(dòng)服裝在河北不只這一個(gè)企業(yè)，由于客戶認(rèn)清了目前所處大環(huán)境和自身優(yōu)劣勢(shì)，所以當(dāng)即采取適合的廣告形式，進(jìn)行廣告投放，再加上和專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，最后能達(dá)到客戶預(yù)期的效果也是水到渠成的事兒啦。