本期核心觀點建材引流推廣：

在社群商業(yè)如此大熱的今天建材引流推廣，如何做社群聯(lián)盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個和一般社群不一樣的社群聯(lián)盟，顛覆整個裝修建材行業(yè)的話，可以看看下面的思路。

大家好，我是只說人話，不講概念，專給創(chuàng)業(yè)者們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細胞視頻節(jié)目的第112期。

裝修建材行業(yè)是一個非常難做營銷的行業(yè)，因為消費頻次低，很少有復購，所以算下來獲客成本超級高，現(xiàn)在各行業(yè)都在講社群營銷，這個概念特別火，今天我就以最難做營銷的裝修建材行業(yè)為例來講講社群營銷如何獲客，不過今天講的內(nèi)容全是實操細節(jié)，建議多看幾遍才好理解。

我們先來幾句話說說裝修建材行業(yè)的現(xiàn)狀，裝修建材行業(yè)確實是一個消費非常低頻的行業(yè)，但是它有一個特點，那就是裝修建材的具體品類比較多，但是都有相關性，比如選完地磚，要選馬桶，選完馬桶又要定櫥柜，所以不少的建材商家一起來抱團，最后就導致了現(xiàn)在的裝修建材行業(yè)的聯(lián)盟戰(zhàn)爭，一個三四線城市都有三四個聯(lián)盟在互相血拼建材引流推廣！

比如現(xiàn)在的一家服務裝修建材行業(yè)的第三方公司一年要收50萬，然后他會組織10個品牌，一個品牌出5萬，包這10個品牌一年的活動策劃、培訓和執(zhí)行，相當于一個職業(yè)經(jīng)理人團隊為這個聯(lián)盟服務，然后這個聯(lián)盟去和另外一個聯(lián)盟pk，那既然對外品牌宣傳都可以聯(lián)盟，那在社群商業(yè)如此大熱的今天，如何做社群聯(lián)盟共同盈利呢？如果真要下決心做一個和一般社群不一樣的社群聯(lián)盟，顛覆整個裝修建材行業(yè)的話，可以看看下面的思路。

第一步

成立一個聯(lián)盟的總部組織，載體是微信群，初期這個總部組織的微信群也不需要太多人，3，5個人就好了，等初期基本的流程跑順了再擴大人數(shù)，總部群里的都是建材裝修行業(yè)的老板，但是每一位老板賣的都是不同的產(chǎn)品品類，互相不沖突，還能互補。

這個總部群有專門的人來運營，每天收集每位老板自己的促銷產(chǎn)品信息，并且制作成統(tǒng)一的、規(guī)范的文字、圖片，到時候這些素材就統(tǒng)一的分發(fā)到各個子社群里去，每個子社群里的客戶都可以收到當天最新的最低報價。

總部除了這個最簡單的促銷信息分發(fā)、同步的功能以外，還有一個很重要的作用就是培訓，培訓每一位子社群的群主如何使用社群話術(shù)、如何暖群破冰、如何維持熱度、如何裂變新顧客、如何用紅包來做活動、如何對應群里差評等等，然后每天監(jiān)督和指導各個群主的工作。

第二步

總部群里的每一位老板都做自己的子社群，都把自己各自的老客戶和現(xiàn)有客戶邀請進各自的微信群，注意，千萬不要邀請之前的差評客戶。

這些所有子社群就可以組成一個大的裝修建材的社群聯(lián)盟，這些子社群是收費社群，比如100元/人，只是老客戶可以免費進群，形成種子用戶，但是對于來店咨詢的新顧客，一定要收錢，有門檻大家才不會覺得是套路，才會珍惜，而且只有要給錢的人才是真正的要裝修的客戶，這樣能夠降低商家的溝通成本，篩選出精準的客戶，而這些潛在顧客給錢進群的好處就是每天可以收到平價的建材信息。

這100元在具體要消費的時候可以抵一定的貨款，比如100元可以抵除了平價商品以外的正價商品的500元，而聯(lián)盟里有10個商家，那一個產(chǎn)品抵500元，那10個商家一共就可以抵5000元，所以對外宣傳也可以特別有噱頭，比如“花100元進裝修社群，可抵5000元裝修費”。

當遇到新顧客的時候，其實話術(shù)也挺好設計的，比如在客戶結(jié)賬的時候就說建材引流推廣：“我們這個某某建材市場里有一個社群聯(lián)盟，每天各個品牌的老板都會發(fā)布自己的一款進貨價的產(chǎn)品在群里，你反正也要買其他的東西，你看我要不要拉你進群？不過這個群是收費群，100元/人，這個錢主要用于群主每天在各個商家之間去收集信息和發(fā)布，看你有沒有興趣?！碧貏e是你把群打開給他看，當他看到3折、2折的價格的時候，我相信，他多半還是會動心的，然后，你再告訴他“花100元進裝修社群，可抵5000元裝修費”，那他進群的動力就更大了。

而群里的商家是真的發(fā)布自己的進貨價喲，不過也不怕，因為往往在一段時間內(nèi)只需要商家拿出自己的一款產(chǎn)品來公布進貨價就可以了，而不是公布全部產(chǎn)品的進貨價。

另外，商家需要在自己進價的基礎上比如加價10%作為服務費，這里一定要加服務費，不加錢顧客會感覺有套路，并且必須提供該產(chǎn)品的進貨價清單，不愿意這樣玩的商家不允許加入聯(lián)盟，而且出價絕對不能出現(xiàn)比市場價高的情況，一旦發(fā)現(xiàn)，也踢出聯(lián)盟，因為有一個聯(lián)盟總部群存在，總部群就是監(jiān)管這些事情的。每個商家一段時間提供出一個平價的商品給社群里的顧客，讓顧客真正得到實惠，而這個社群聯(lián)盟的名字比如就叫某某市裝修建材平價社群聯(lián)盟。

第三步

每位顧客群員收100元錢，其實并不是為了賺這100元，也沒意義，顧客只需要介紹朋友來進這個社群，就可以返100元的禮品做獎勵，促成裂變，但是這100元的禮品必須到某個聯(lián)盟商家的實體店去領取，這相當于線上往線下引流了（這100元的禮品是聯(lián)盟總部集中集資采購的，比如被套、床單之類的禮品，至于去哪家實體店去領取，為了聯(lián)盟商家的公平，可以做一個小程序或者h5頁面來隨機決定，當然這些都是太細節(jié)的東西了）。

并且群里每天還有抽獎環(huán)節(jié)，每天每個子社群都會有一個品牌方來進行自己的品牌介紹，產(chǎn)品講解，然后發(fā)紅包，領取紅包最多的人就可以到品牌方的實體店去領取一個什么大禮包（當然這個禮品就由當日的品牌講解方自己采買了，不由聯(lián)盟總部來采買），甚至只要參加了搶紅包的，沒有拿到最高金額紅包的人都可以到實體店去領取禮包，只是禮包沒有那么大罷了，這一系列動作相當于在促成線上往線下引流，只要消費者到了線下，成交的概率就會大很多。

另外還可以做“品牌聯(lián)購”活動，就是客戶如果同時訂購2個、5個、8個或以上聯(lián)盟里的品牌產(chǎn)品，直接可以給獎品或等值現(xiàn)金（費用由相應商家承擔）。

具體細節(jié)可以這樣，第一，把訂購2、5、8個品牌的獎勵檔次拉開，比如購買2個品牌是獎勵200元，4個品牌獎勵600元，7個品牌獎勵1200元，讓消費者在社群里有訂購更多品牌產(chǎn)品的動力和欲望。

第二，在微信群里面制造氣氛，比如在周末把這一周訂購幾個品牌的客戶獲獎信息集中放出來，最好是一個模板：恭喜張哥同時訂購XX地板、XX瓷磚、XX衛(wèi)浴、XX櫥柜等7個品牌，獲得現(xiàn)金大禮1200元，再附上客戶領現(xiàn)金的現(xiàn)場照片。在群里發(fā)出這種信息，再加上幾個自己人的捧場配合，營造氣氛，應該會有很強的銷售引導性。

第四步

價格都那么低了，那商家怎么賺錢呢？因為只有成本價10%的提價是很難有利潤的，所以就需要線下發(fā)力了，當顧客到實體店下單的時候一定要做好引導。

比如原價2000元的馬桶，進貨價是600元，加10%就是660元的社群價，顧客選了這個660元的馬桶了，來現(xiàn)場的時候，把這個660元的馬桶旁邊比如放一個800元的馬桶，800元旁邊放一個1200元的馬桶，很多商品不比較不知道，一比較就知道好壞了，這個時候再通過話術(shù)暗示盡量往好的產(chǎn)品上去引導，就慢慢實現(xiàn)利潤了。

顧客會想“是啊，馬桶是用一輩子的東西，只需要再加800元，就比之前便宜的那個好太多了，反正一輩子也不會買幾次馬桶，如果我的房子住20年，800元除以20年，相當于一年才多花40元，相當于一個月才多花3.3元錢，我干脆買個好點的算了”，哈哈，這就是很多家庭的裝修預算超標的原因，看見好產(chǎn)品了，心軟，損失的是錢，不心軟，等裝修好了，損失的是心情，甚至是一輩子的心里疙瘩。

這里，我再補充說明一下細節(jié)，當顧客在其他商家的聯(lián)盟社群里看上了你家產(chǎn)品的時候怎么聯(lián)系你呢，其實也非常簡單，在總部每天收集和制作的像電子傳單一樣的平價信息里，每一款平價產(chǎn)品都會留下它的實體店地址和微信號，顧客可以直接加微信，這樣就減輕了很多人的工作量，統(tǒng)一制作傳單，但是哪位顧客翻了誰的牌，誰就去私下對接，而且這樣做的好處還可以收獲到顧客萬一分享到自己朋友圈或者業(yè)主群引來的外部顧客。

第五步

社群里還可以出現(xiàn)一些裝修專家、裝修達人來做一些定期不定期的分享，比如如何辨別瓷磚的好壞，如何辨別地漏的好壞等等。

我之前看過一個朋友圈，印象特別深刻，是一個瓷磚廠的老板，他就喜歡全國各地跑的時候吐槽別人的瓷磚，比如他是這樣發(fā)的：“來到西安，住在酒店，職業(yè)病又犯了，第一眼就去看瓷磚，果然廁所瓷磚裂紋好多！”，然后朋友圈配圖是拍的瓷磚照片，然后用筆詳細標注哪塊磚哪里有問題等等，比如他標注的“這里倒腳太薄”，“這里已有色差”，“好磚和差磚表面上看起來一樣，用起來不一樣，你愿意你家里三年后變這樣嗎？”。

如果聯(lián)盟社群里通過多群同步直播的方式分享這樣的內(nèi)容，那我估計群里顧客的黏度會高很多，并且還有一個大好處，就是為顧客到線下實體店的時候往高價格、高品質(zhì)的產(chǎn)品引導埋下認知伏筆。

前面我只是說的一個大的思考邏輯，具體實操細節(jié)還有很多需要根據(jù)自己城市購買力、項目產(chǎn)品、自己擁有的資源等進行變通，成敗的關鍵在于兩點：細節(jié)的社群運營和線下的話術(shù)引導，而整套聯(lián)盟社群的模式底層邏輯是建立自己的產(chǎn)品矩陣，把自己的產(chǎn)品給拆分掉，互相配合實現(xiàn)利潤最大化，比如可以拆分為利潤型產(chǎn)品、裂變型產(chǎn)品、養(yǎng)熟型產(chǎn)品和引流型產(chǎn)品，我以前有一期節(jié)目專門分享過產(chǎn)品矩陣，大家可以去腦細胞公眾號上去搜一搜。

說了那么多這個模式的好，那缺點在哪里呢？

缺點就是實際操作過程中，同一產(chǎn)品品類的商家可能有排他性，比如瓷磚品牌，這個社群如果只有一個瓷磚品牌在推廣，消費者不相信，感覺這個廣告性質(zhì)太濃，沒信任感。

如果是有幾個品牌的瓷磚都在里面，怎么協(xié)調(diào)之間利益呢，就可能變成這幾個瓷磚品牌內(nèi)部之間的惡習競爭了，畢竟客戶就那么多，所以，這個就需要聯(lián)盟總部的協(xié)調(diào)和定規(guī)矩了，嚴格執(zhí)行，盡量一碗水端平，不聽話的商家就踢，或者直接一刀切，一個聯(lián)盟每一個品類只允許一個商家存在，但是話又說回來，即使沒有聯(lián)盟社群，現(xiàn)在的傳統(tǒng)的裝修建材社群，商家們也是為了各種利益扯皮，所以，只有兵來將擋，水來土掩了，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭，最關鍵的是要行動起來，去執(zhí)行，是嘗試，慢慢摸著石頭過河。