親愛(ài)的朋友麻辣燙如何引流與推廣，你好！

我是俠影@鐘玖言，定期為大家分享一些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)幕資訊案例，今天給大家分享一個(gè)在超常規(guī)里面營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例，這個(gè)案例，我相信知道很多人都聽(tīng)過(guò)，如果你看完，就當(dāng)重溫一下，也許再次閱讀會(huì)有其他的靈感出現(xiàn)。

當(dāng)然這是我希望發(fā)生的，能有所啟發(fā)，有所幫助，也是我最大的欣慰。

好，我們先來(lái)看來(lái)案例的背景資料：一家經(jīng)營(yíng)慘淡的麻辣燙老店，僅用了一個(gè)星期的時(shí)間，從每天一百多塊錢(qián)的營(yíng)業(yè)額，做到了每天四千多的進(jìn)賬，天天都是人氣爆棚，門(mén)口總是排著長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，更重要的是，本來(lái)生意火爆的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾乎淪落到無(wú)人問(wèn)津的地步。

到底這家麻辣燙店做了哪些事情，為何會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)這樣一家傷痕累累的舊店如此癡迷呢？不要急，調(diào)整一下呼吸，讓我來(lái)逐步為你揭秘。

1、讓人驚心的麻辣燙店現(xiàn)狀

這家麻辣燙店在一所中專(zhuān)附近，經(jīng)營(yíng)了十來(lái)年，一開(kāi)始的時(shí)候生意還算不錯(cuò)，可是近幾年，附近陸續(xù)出現(xiàn)了六七家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且大多數(shù)是加盟店，裝修環(huán)境都比他的好，最可怕的是，他的口味還不如人家，現(xiàn)在又處于中專(zhuān)放暑假期間，生意一天不如一天， 每天都非常的慘淡！

2、讓產(chǎn)品具有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)的解決方案

不管做任何生意，產(chǎn)品本身能不能吸引和留住客戶(hù)，是最重要的環(huán)節(jié)，否則，不管采取什么手段，也不管引進(jìn)多少客戶(hù)都是徒勞， 真正的生意經(jīng)營(yíng)高手，首先絕對(duì)不是思考如何拓展客源的問(wèn)題， 而是先要考慮清楚，顧客來(lái)了之后，如何把他們留下。

針對(duì)麻辣燙店的多種硬傷，我們已經(jīng)清楚的認(rèn)識(shí)到了，最關(guān)鍵的第一步就是，是如何解決麻辣燙本身能否具備吸引力的問(wèn)題。怎樣才能讓口味不如別人的麻辣燙散發(fā)出別具一格的魅力呢？

針對(duì)產(chǎn)品包裝，在我們頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)中就有一條這樣的理念：站在目標(biāo)客戶(hù)可直觀感知的角度，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)以及購(gòu)買(mǎi)流程等每?jī)A節(jié)進(jìn)行包裝和升級(jí)，讓客戶(hù)不斷的“尖叫”！

基于這條理念，我們開(kāi)始思考麻辣燙本身的每個(gè)環(huán)節(jié)麻辣燙如何引流與推廣；

北方的麻辣燙，又稱(chēng)之為燙菜，基本上就是煮沸一鍋湯料，顧客自主挑選好各種配菜，放在湯料中燙熟之后，用碗盛好，端給顧客享用。

有了前面那條理念的指導(dǎo)，不難發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都有升級(jí)的空間，當(dāng)我們對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并把一些可感知的環(huán)節(jié)羅例出來(lái)之后，很快就找到了產(chǎn)品包裝升級(jí)的突破口。

突破口一：燙菜的湯料有害健康

傳統(tǒng)麻辣燙用于燙菜的湯料是長(zhǎng)期煮沸的，甚至幾天才換一鍋， 要知道，長(zhǎng)期煮沸的水如果食用的話(huà)，是非常容易致癌的，站在衛(wèi)生和健康的角度來(lái)說(shuō)，這是致命的。

突破口二：營(yíng)養(yǎng)不能直觀感知

很多人會(huì)把麻辣燙當(dāng)做正餐，所以大多數(shù)麻辣燙店都打著營(yíng)養(yǎng)的旗號(hào)，但是，他們所說(shuō)的營(yíng)養(yǎng)，并不能讓人直觀感知到。

突破口 3:口味過(guò)于單一

一般麻辣燙店都是一種口味，并不能體現(xiàn)個(gè)性化，如果策劃的這家麻辣燙店不能在口味上有所突破，必然會(huì)輸?shù)粢淮蠼?，所以?口味做個(gè)性化的需求就能夠更具備吸引力。

基于以上三點(diǎn)，在麻辣燙的產(chǎn)品包裝升級(jí)上，我們制定了以下解決方案。

一、燙菜湯料解決方案

1、將調(diào)料和水分開(kāi)，采用正宗的山泉清水燙菜，以保證菜的原汁原味，并將山泉桶裝水直觀的展示出來(lái)；

2、提出換水時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)顧客承諾，為了保證清水燙菜的安全與健康，必須 1 個(gè)小時(shí)換一鍋水，并請(qǐng)所有顧客監(jiān)督；

二、營(yíng)養(yǎng)直觀感受解決方案

在中國(guó)人的思維定勢(shì)中，熬制鮮濃的骨頭湯是最有營(yíng)養(yǎng)的，所以為了迎合消費(fèi)者的思維定勢(shì)，特意熬制了一鍋骨頭湯，選擇最好的骨頭材料加入藥材，命名為秘制營(yíng)養(yǎng)骨頭湯，并保證骨頭湯為真材熬制，杜絕化學(xué)用品調(diào)制。

三、口味個(gè)性化打造

針對(duì)口味問(wèn)題，搭配出幾種調(diào)料方案，顧客可以自行選擇和搭配， 找到自己喜歡的口味。

經(jīng)過(guò)以上三點(diǎn)包裝之后，原本在口味上沒(méi)有任何賣(mài)點(diǎn)的麻辣燙， 瞬間就具備了壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。

為了讓進(jìn)店的顧客更加直觀感受到這一切，還專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了海報(bào)展示麻辣燙出鍋的整個(gè)流程，并呼吁所有進(jìn)店的顧客時(shí)刻監(jiān)督。試想一下，如果有兩家麻辣燙店，A 店一鍋湯料混合在一起天天煮，燙菜起鍋之后，澆上這些煮沸的湯料端給你吃，而 B 店采用桶裝山泉水燙菜，每個(gè)小時(shí)換一鍋水，清水燙好的菜放于碗中， 從另外一個(gè)鍋里給你澆上鮮濃的秘制骨頭湯，讓原味和營(yíng)養(yǎng)相互的滲透，還可以依照偏好自主選擇口味，你會(huì)更傾向于哪一家 呢？

我想，你的選擇肯定是后者，因?yàn)槭聦?shí)已經(jīng)證明，后者更加獲得了消費(fèi)者的追捧！

如果你是一位有心之人，看到這里，一定會(huì)有所觸動(dòng)，其實(shí)不管哪個(gè)行業(yè)，只要用心體會(huì)和觀察，從產(chǎn)品功能、服務(wù)以及購(gòu)買(mǎi)流程都能找到很多可以?xún)?yōu)化和升級(jí)的地方。

如果你能夠讓不衛(wèi)生的變衛(wèi)生、不環(huán)保的變環(huán)保、不方便的變方便、復(fù)雜的變簡(jiǎn)單、慢的變快、價(jià)格高的通過(guò)成本控制后端嫁接或資金流轉(zhuǎn)等使得可以讓消費(fèi)者以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)……假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做，而你做了這些，就能立形成壓倒性的優(yōu)勢(shì)！

在產(chǎn)品打造好之后，我們又開(kāi)始思考，如何讓更多的人體驗(yàn)到重新包裝后的麻辣燙，并形成瘋狂的口碑傳播呢？所以她決定給麻辣燙店做一場(chǎng)店慶活動(dòng)以此來(lái)作為引爆點(diǎn)！

3、整合借力制造驚喜點(diǎn)

升級(jí)后的麻辣燙，只要顧客體驗(yàn)之后，一定能產(chǎn)生強(qiáng)大的口碑傳播力，在頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的口碑思維中，除了產(chǎn)品本身形成口碑之外， 通過(guò)服務(wù)制造口碑，也有四個(gè)策略，其中第二個(gè)策略就是通過(guò)“驚喜”來(lái)獲得顧客的好感并形成口碑傳播。

為了讓這場(chǎng)店慶活動(dòng)獲得顧客更多好感，經(jīng)過(guò)跟麻辣燙店的老板商討之后決定，凡是店慶期間進(jìn)店的顧客，都免費(fèi)送上一瓶“驚喜”的飲料。

剛開(kāi)始的時(shí)候，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備自己采購(gòu)一批飲料，可是我們立刻阻止了他的想法，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)到，本次活動(dòng)只要把勢(shì)造好， 肯定會(huì)引爆大量的人氣和口碑，一定會(huì)有新進(jìn)入市場(chǎng)的飲料愿意進(jìn)駐過(guò)來(lái)，借助活動(dòng)做品牌宣傳。

于是我們聯(lián)系了幾家飲料代理商，其中有一款叫“開(kāi)衛(wèi)野山楂” 的飲料，口感是非常好的，而且他們也非常愿意參加這次活動(dòng)， 還免費(fèi)提供 500 瓶小瓶飲料和 50 瓶大瓶飲料做推廣，采取 3 人以下每人送 1 小瓶，4 個(gè)人一起來(lái)送 1 大瓶的贈(zèng)送形式。

當(dāng)然，飲料提供方也表明了 2 個(gè)要求，第一、必須在店內(nèi)張貼飲料宣傳的海報(bào)，并從此進(jìn)駐本店；第二，為了防止麻辣燙店亂送或者賣(mài)錢(qián)，飲料方派出工作人員現(xiàn)場(chǎng)親自介紹和贈(zèng)送飲料。其實(shí)這正是雙贏的局面，很快達(dá)成了合作協(xié)議。

看到這里，也許你會(huì)有一絲絲疑惑，贊助這么多飲料，成本至少也得上千呀，他們?yōu)槭裁磿?huì)心甘情愿的為了一家店付出這么多呢？

4、免費(fèi)贊助的談判策略

我們利用了三個(gè)誘惑點(diǎn)跟飲料方談判獲得贊助。

誘惑點(diǎn) 1：我們品嘗了對(duì)方的飲料之后，感覺(jué)口感非常好，有一種喝回兒時(shí)山楂罐頭汁的味道，她非?？隙ǖ恼f(shuō)，這款飲料只要讓消費(fèi)者體驗(yàn)后，一定都會(huì)跟她有同樣的感受。

同時(shí)她還告訴飲料提供方，飲料處于推廣期間，與其花錢(qián)去做各種無(wú)效的廣告宣，不如省去這些費(fèi)用，直接讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品， 這樣能夠獲得更多消費(fèi)者的青睞。

如今業(yè)務(wù)員做市場(chǎng)也很累，你也可以這樣想，相當(dāng)于花工資請(qǐng)我當(dāng)你的業(yè)務(wù)員，你就把給我的工資轉(zhuǎn)換成飲料就行了，還幫你做活動(dòng)造勢(shì)。

誘惑點(diǎn) 2：借助本次活動(dòng)，不但可以運(yùn)用體驗(yàn)的方式虜獲消費(fèi)者的心，還能夠順利進(jìn)駐到本店，打開(kāi)一個(gè)長(zhǎng)期銷(xiāo)售的渠道，對(duì)于后續(xù)幾年的合作來(lái)說(shuō)，前面付出的這些根本算不上什么，而且， 很多飲料在推廣期間都會(huì)對(duì)一些活動(dòng)進(jìn)行贊助，你不贊助，自然會(huì)有其他飲料進(jìn)駐進(jìn)來(lái)，要知道他們都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

誘惑點(diǎn) 3:一個(gè)新的飲料品牌要想打開(kāi)市場(chǎng)，是非常艱難的，附近的餐飲飯店都沒(méi)有讓你的品牌進(jìn)駐，就是因?yàn)樗麄儧](méi)有看到你的優(yōu)勢(shì)，如果我們這次活動(dòng)造勢(shì)成功，全力推薦你的品牌，附近的消費(fèi)者也都愛(ài)上了你的品牌，是不是可以借助這個(gè)勢(shì)頭跟其他餐飲商家談合作，此時(shí)本店就相當(dāng)于你的樣板市場(chǎng)，做任何生意只要有了樣板市場(chǎng)，成交能力將瞬間暴增！

5、打造無(wú)法抗拒的充值主張

讓顧客充值辦卡鎖定成為會(huì)員，是任何生意都必須重視的事情， 頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)所以提煉出 14 種讓顧客無(wú)法抗拒的充值模式，就是因?yàn)殒i定充值之后有 5 大超級(jí)價(jià)值。

1、 鎖定顧客回頭

俗話(huà)說(shuō)“做生意就是做回頭客”，如何才能讓顧客更加愿意回頭購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品呢？只要把他的錢(qián)鎖定了，在有需求的時(shí)候肯定就會(huì)優(yōu)先選擇你。

同時(shí)，人的購(gòu)買(mǎi)行為，三次就能形成路徑依賴(lài)，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)不比別人差，那么，路徑依賴(lài)所形成的習(xí)慣，就會(huì)強(qiáng)化他對(duì)你的選擇。

2、 有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)鎖定顧客成為會(huì)員之后，相當(dāng)于給予了他一定的身份，而這種身份和特殊待遇，會(huì)讓顧客關(guān)注你的時(shí)間更多，誰(shuí)能搶奪消費(fèi)者更多的關(guān)注時(shí)間，誰(shuí)就能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

3、提前收回現(xiàn)金

“這年頭，任何承諾都是空談，收到錢(qián)才是王道！”，這是我認(rèn)識(shí)的一位老板經(jīng)常說(shuō)的口頭禪，不過(guò)，也是實(shí)實(shí)在在的真理。 把錢(qián)提前收回，不僅可以掌控整個(gè)大局，讓經(jīng)營(yíng)變得更有底氣， 更重要的是，現(xiàn)金流的充實(shí)，能讓生意運(yùn)轉(zhuǎn)得更加如魚(yú)得水，獲得更多財(cái)富增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，很多生意倒閉，往往就是因?yàn)橘Y金鏈的斷裂。

4、獲得互動(dòng)機(jī)會(huì)

培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度并將其轉(zhuǎn)化為鐵桿粉絲，是經(jīng)營(yíng)生意的核心戰(zhàn)略，誰(shuí)擁有的鐵桿粉絲多，誰(shuí)就能主導(dǎo)市場(chǎng)，獲得源源不斷的后續(xù)財(cái)富。

然而，只有客戶(hù)掏錢(qián)成為你的會(huì)員之后，才能讓他心甘情愿的關(guān)注你的平臺(tái)（QQ 群、微信公眾號(hào)等），獲取更多的會(huì)員福利。也只有關(guān)注了你的平臺(tái)，才能擁有跟他們傳遞信息和互動(dòng)的通暢管道。

5、擁有整合籌碼

如果擁有龐大的會(huì)員基數(shù)，整合籌碼和議價(jià)能力將瞬間放大，你可以通過(guò)會(huì)員基數(shù)，跟更多商家合作，輕松整合他們的宣傳禮品來(lái)回饋?zhàn)约旱目蛻?hù)，也可以跟他們一起聯(lián)盟維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)， 在采購(gòu)或搭售任何其他產(chǎn)品時(shí)，以會(huì)員基數(shù)作為籌碼，跟產(chǎn)品提供方洽談，就有了更大的議價(jià)權(quán)利。

基于以上 5 大價(jià)值，我們開(kāi)始構(gòu)思本次麻辣燙店鎖定會(huì)員辦卡的方式。當(dāng)時(shí)，麻辣燙店的老板準(zhǔn)備推出充值 500、1000 元的辦卡優(yōu)惠政策。

聽(tīng)到這個(gè)主張，我有點(diǎn)哭笑不得，我說(shuō)：你認(rèn)為別人會(huì)為了吃麻辣燙會(huì)充值這么多錢(qián)嗎？太不符實(shí)際了，我的建議是在 50-100 元之間做文章，這樣才能把辦卡幾率做上去！

最終確定了本次活動(dòng)促使顧客充值辦卡的成交主張：“充值 50 元，贈(zèng)送 1 個(gè) 48 元的水果巧克力蛋糕！每人僅限充值 1 次，機(jī)會(huì)有限，先充先得！"

為了保證蛋糕的新鮮，麻辣燙店只擺放一個(gè)蛋糕樣品，贈(zèng)送給顧客的是蛋糕領(lǐng)取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免費(fèi)領(lǐng)取。

這簡(jiǎn)直是一個(gè)無(wú)法抗拒的會(huì)員充值主張，事實(shí)也證明了，在后來(lái)的活動(dòng)中，充值率達(dá)到了 80%以上。

贈(zèng)送這么有價(jià)值的蛋糕不是賠大了嗎？我要告訴你的是，這些蛋糕并沒(méi)有花一分錢(qián)，而是空手整合了 700 個(gè)價(jià)值 48 元的水果巧克力蛋糕來(lái)促成會(huì)員卡的充值。

6、空手整合促銷(xiāo)禮品的巧妙策略

在頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的資源操控體系中，空手整合免費(fèi)的產(chǎn)品至少有 8 種模式，而我們?cè)谡系案獾臅r(shí)候運(yùn)用的就是其中的“廣告轉(zhuǎn)化模式”。

這個(gè)模式的緣起還要談到我在 09 年時(shí)，給一家足浴按摩店做的指導(dǎo)。當(dāng)時(shí)這家足浴按摩店的老板計(jì)劃做一場(chǎng)打折的店慶活動(dòng)， 為了引爆人氣，腰鼓隊(duì)、宣傳車(chē)、DM 廣告單等準(zhǔn)備全部弄上， 預(yù)計(jì) 3 天的造勢(shì)花費(fèi)在 8000 元左右。

他找到我，要我給他提建議，我就問(wèn)了他一句話(huà)：“你能保證這次活動(dòng)拓展多少客戶(hù)進(jìn)店？"，他們的經(jīng)理當(dāng)時(shí)還不認(rèn)識(shí)我，見(jiàn)我這樣問(wèn)，有點(diǎn)藐視的態(tài)度說(shuō)：“中央電視臺(tái)都不敢保證效果，

但是做了肯定比不做要好！”，后來(lái)我才知道，這場(chǎng)造勢(shì)活動(dòng)的方案是這位經(jīng)理策劃的。

我并沒(méi)有顧忌經(jīng)理的面子，直接對(duì)他們老板說(shuō)：“如果你這位經(jīng)理不敢保證進(jìn)店人數(shù)，用我的方法，倒可以至少帶來(lái) 700 人以上， 你預(yù)算的 8000 元宣傳投入，還不用提前交給廣告公司，只為結(jié)果后付費(fèi)，我還能讓至少 10 個(gè)有影響力的，且聚集你目標(biāo)客戶(hù)群的茶樓、酒店、會(huì)所等自付費(fèi)貼海報(bào)幫你免費(fèi)宣傳！"

說(shuō)到這里，足浴店的老板和經(jīng)理都傻眼了，用疑惑的眼神看著我， 迫切渴望我告知他們其中的奧秘，當(dāng)我把整個(gè)操作的流程表述完之后，他們興奮了，并依照我的方法操作，最終超過(guò)了預(yù)期，吸引進(jìn)店的顧客達(dá)到 800 多個(gè)，不但沒(méi)有花錢(qián)，還收回了成本，并順利引導(dǎo)了后期重復(fù)消費(fèi)。

到底怎么做到的了呢？其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

1、他們店有一個(gè)中醫(yī)保健按摩項(xiàng)目，收費(fèi) 40 元燴技師的提成是

50%，也就是說(shuō)，成本是 20 元。他們本來(lái)準(zhǔn)備投入 8000 元的宣傳費(fèi)用，相當(dāng)于 400 個(gè)中醫(yī)保健按摩的成本，與其花錢(qián)宣傳，還不如直接免費(fèi)贈(zèng)送 400 個(gè)按摩，況且按摩師的工資是月結(jié)，不用提前支付現(xiàn)金。

2、將這 400 個(gè)中醫(yī)保健按摩分成 10 份，每份 40 個(gè)，找茶館、酒店等目標(biāo)顧客聚集的地方談合作：我免費(fèi)提供 40 個(gè)中醫(yī)保健按摩幫你回饋客戶(hù)，或做消費(fèi)抽獎(jiǎng)，如果愿意合作，我們給海報(bào)樣稿，只需要你們貼在店內(nèi)宣傳一下我們的足浴按摩店就 OK 了?！?/p>

這樣的合作談判是非常簡(jiǎn)單的，就拿茶館來(lái)說(shuō)，一個(gè)茶座用免費(fèi)按摩做為贈(zèng)品來(lái)促銷(xiāo)或追售其他產(chǎn)品，絕對(duì)是有誘惑力的，僅用了一天時(shí)間，就把 10 個(gè)合作商家談定了。對(duì)于足浴按摩店來(lái)說(shuō)， 省去了廣告投入，直接獲得了精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)于合作商家來(lái)做， 得到了免費(fèi)促銷(xiāo)與回饋的禮品，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，享受了免費(fèi)的按摩。

贈(zèng)送 400 個(gè)中醫(yī)保健按摩出去，為什么會(huì)吸引 800 多個(gè)進(jìn)店的顧客呢？其實(shí)不難想象，在茶樓難道只有一個(gè)人喝茶嗎？飯店吃飯難道不是幾個(gè)朋友嗎？

當(dāng)喝完茶或吃完飯，需要再找項(xiàng)目消遣一下吧，這時(shí)剛好有一張免費(fèi)的按摩卡，是不是幾個(gè)朋友就一起順道過(guò)來(lái)餓了，有的是一個(gè)人過(guò)來(lái)，平均下來(lái)，一張卡至少引來(lái) 2 個(gè)左右的顧客，這就是為什么最終吸引 800 多個(gè)顧客進(jìn)店的原因。

為什么投入的成本也收回來(lái)了呢？雖然免費(fèi)送了 400 張卡，但是另外帶來(lái)的 400 多個(gè)是付費(fèi)的呀！況且在技師的推薦下，很多人會(huì)做更貴的項(xiàng)目，所以，本次引流活動(dòng)相當(dāng)于沒(méi)有投入一分錢(qián)！ 接下來(lái)只要按照預(yù)先設(shè)定好的促銷(xiāo)政策對(duì)進(jìn)店的 800 個(gè)顧客促 銷(xiāo)就 OK 了，可以充值辦卡，也可以贈(zèng)送下次優(yōu)惠代金券，從而鎖定和帶動(dòng)重復(fù)消費(fèi)。

案例看到這里，我們?cè)倩氐矫赓M(fèi)整合蛋糕的經(jīng)過(guò)。當(dāng)時(shí)在咨詢(xún)的幾十個(gè)商家中，有一家蛋糕店，準(zhǔn)備花上萬(wàn)元的投入做開(kāi)業(yè)活動(dòng)。我們把是浴按摩店的案例分享給了蛋糕店的老板，蛋糕店老板豁然開(kāi)朗，還主動(dòng)請(qǐng)我們幫忙對(duì)接其他店的精準(zhǔn)客戶(hù)。

蛋糕本來(lái)就是暴利產(chǎn)品，讓人震驚的是，市場(chǎng)價(jià) 48 元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在內(nèi)，成本才 7 塊錢(qián)左右，給我們 700 個(gè)蛋糕對(duì)接客戶(hù)，總共成本也才 4900 元，對(duì)比上萬(wàn)元的廣告投入，立刻節(jié)省了一大半的費(fèi)用。

這 700 個(gè)蛋糕引流進(jìn)店的客戶(hù)至少是上千個(gè)，因?yàn)樵陬I(lǐng)取蛋糕的時(shí)候一般都會(huì)幾個(gè)人同行。

顧客領(lǐng)取蛋糕后，立刻給出一個(gè)無(wú)法抗拒的成交主張，比如：由于您是我們合作單位麻辣燙店過(guò)來(lái)的頂級(jí) VIP 客戶(hù)，今天除了可以免費(fèi)領(lǐng)取這個(gè)蛋糕，您還有一項(xiàng)優(yōu)待，只要充值 40 元成為我們的會(huì)員，還可以免費(fèi)獲得一個(gè) 48 元的水果巧克力蛋糕，可以隨時(shí)過(guò)來(lái)領(lǐng)取，并且充值的 40 元，今后還可以抵 60 元在本店消費(fèi)，不過(guò)，僅限您今天才可以享受到這個(gè)其他新老客戶(hù)都沒(méi)有的待遇！

為了讓免費(fèi)領(lǐng)蛋糕的顧客果斷充值，還拿出一本會(huì)員辦理記錄手冊(cè)，并說(shuō)：您看，已經(jīng)有很多過(guò)來(lái)領(lǐng)蛋糕的朋友都爭(zhēng)取了這個(gè)會(huì)員機(jī)會(huì)，這是他們的簽字，麻辣燙店的老板對(duì)你們太好了，專(zhuān)門(mén)為你們爭(zhēng)取了這個(gè)政策。

結(jié)果，很多陪同朋友過(guò)來(lái)領(lǐng)蛋糕的顧客都按賴(lài)不住沖動(dòng)，辦理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但沒(méi)有額外多花錢(qián)，由于充值的顧客多， 把免費(fèi)贈(zèng)送的成本分?jǐn)偟糁螅€賺了很多錢(qián)，輕松鎖定了大量的會(huì)員和后續(xù)消費(fèi)。

可以說(shuō)，這次活動(dòng)，不僅引爆了麻辣燙店，蛋糕店也是最大的受益者。

7、自動(dòng)化拓展精準(zhǔn)顧客的運(yùn)作方式

通過(guò)前面幾個(gè)步驟，麻辣燙的產(chǎn)品打造好了，制造驚喜點(diǎn)的飲料也弄到手了，促成充值辦卡的蛋糕也免費(fèi)整合到位了，也就是說(shuō)， 顧客進(jìn)店之后的成交體系基本完善了，接下來(lái)就要思考如何為麻辣燙店快速拓展客源進(jìn)店了。

凡是學(xué)習(xí)過(guò)頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)員都知道，只要成交體系打造好，確保顧客進(jìn)店后的成交率，拓展客源是最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)，只需要對(duì)接到聚集目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)渠道，通過(guò)引流產(chǎn)品贈(zèng)送吸引客流進(jìn)店的方式，獲得大量精準(zhǔn)顧客進(jìn)店是分分鐘的事情。

基于引流產(chǎn)品的打造，我們包裝了一張 2 人套餐的引流卡，價(jià)值

20 元，也就是說(shuō)，拿這張卡，2 個(gè)人過(guò)來(lái)，每人可以免費(fèi)吃一碗原價(jià) 10 元的麻辣燙，然后跟附近的理發(fā)、奶茶、小飾品、眼鏡、服裝、鞋、熟食等店合作，把這張卡免費(fèi)贈(zèng)送給他們，幫助他們促銷(xiāo)或回饋顧客，麻辣燙店的客流輕松被引爆了。

最終火爆到什么程度呢？每天早晨 10 點(diǎn)開(kāi)始排隊(duì)，還沒(méi)有到吃午飯的時(shí)間，就門(mén)庭若市了，直到晚上 12 點(diǎn)依舊絡(luò)繹不絕的人流涌進(jìn)店內(nèi)，對(duì)比平時(shí)晚上 10 點(diǎn)歇業(yè)，不得不延遲 2 個(gè)小時(shí)， 營(yíng)業(yè)額也從原來(lái)的每天一百多塊增加到了四千多。

8、合作引流顧客的談判方式

有很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多數(shù)以失敗告終了。有一種情況是，你包裝的引流產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，吸引不了目標(biāo)顧客， 更多原因是，在跟別人談合作時(shí)，沒(méi)能激起對(duì)方擺正心態(tài)及渴望合作的欲望。

對(duì)方總感覺(jué)你是在求他，你需要從他這里挖顧客，所以，要么直接拒絕合作，要么敷衍了事的等你剛出門(mén)，就把你免費(fèi)贈(zèng)送的禮品卡隨意一扔，從此就成了角落里垃圾。

如果你的產(chǎn)品有價(jià)值，出現(xiàn)這樣的情況，原因還是談判方式出了問(wèn)題，你沒(méi)有讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這是合作共贏。下面還原一下當(dāng)初我們跟合作商家交流的話(huà)術(shù)，相信能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

我們：我是給麻辣燙那邊搞策劃的，我們準(zhǔn)備過(guò)兩天做店慶活動(dòng)， 這里有一張卡，拿著它可以免費(fèi)去吃麻辣燙，還可以帶一個(gè)人， 麻辣燙店的老板特意要我來(lái)邀請(qǐng)你的。

商家：可以隨便吃？就免費(fèi)也不額外收費(fèi)？

我們：這里一共有 20 塊錢(qián)的麻辣燙，兩個(gè)人去的話(huà)，每人可以免費(fèi)吃 10 塊錢(qián)的，基本上夠了，不夠的話(huà)也加不了多少錢(qián)。

商家：謝謝你??！

我們：給你提個(gè)建議，其實(shí)借助麻辣燙店的活動(dòng)，還可以讓你小賺一筆，我放一些卡到你這里，你可以回饋老客戶(hù)，告訴他們這些卡是你們花錢(qián)買(mǎi)的，然后送給他們，反正你的同行那里沒(méi)有， 客戶(hù)關(guān)系不就維護(hù)好了嗎？也可以在你的門(mén)口掛條幅搞促銷(xiāo)，進(jìn)店消費(fèi)就送卡，這樣不就幫你促銷(xiāo)產(chǎn)品了嗎？

通過(guò)前面的交談，基本上會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果： 第一種：多給我一些吧！

針對(duì)這種情況，我們的回答是：不行，我們這次只是為了宣傳， 不求賺錢(qián)，但是成本還是挺高的，我只能先給你 50 張，如果你宣傳到位，顧客喜歡，也幫你提升了業(yè)績(jī)，我再盡量幫你多申請(qǐng)一些?！?/p>

第二種：你放這里吧，我有空幫你們發(fā)！

針對(duì)這種情況，我們的回答是：怎么是幫我們發(fā)呢？要不是麻辣燙店的老板是你的老客戶(hù)，指定要我們來(lái)幫你，我早就上那家店去了，你知道這卡能給你帶來(lái)多少效益嗎？到你店里理個(gè)發(fā)才多少錢(qián)呀，如果掛個(gè)橫幅宣傳一下，搞幾天活動(dòng)，理發(fā)就送 20 塊錢(qián)的麻辣燙卡，顧客不都到你這里來(lái)了啊，麻辣燙這次雖然是為了做宣傳，但成本也是很高的，只能先給你 50 張了！"

看到這里，引爆麻辣燙店的整個(gè)策劃操作流程就介紹完了，但是， 這次操盤(pán)的成功，其中還隱藏了一個(gè)很重要的細(xì)節(jié)，如果不揭秘，相信你肯定會(huì)走很多彎路，所以，我必須再用一小節(jié)的內(nèi)容闡述清楚。

9，99%的策劃忽略掉的關(guān)鍵步驟

任何自認(rèn)為好的策劃方案，都僅僅停留在推演層面，在執(zhí)行的時(shí)候，會(huì)有很多細(xì)節(jié)并不會(huì)如自己想象的那樣順利，所以，任何思路和方案在大規(guī)模執(zhí)行之前，一定要先進(jìn)行小規(guī)模、小范圍的測(cè)試，把所有的流程和細(xì)節(jié)理順，找到最有效的方法之后，才能進(jìn)行放大！

往往 99%的老板從來(lái)不注重測(cè)試的重要性，閉門(mén)造車(chē)弄出一個(gè)自認(rèn)為完美的方案，立刻大規(guī)模的投入執(zhí)行，要么碰運(yùn)氣弄對(duì)了， 要么就是一團(tuán)亂麻，花了大把的金錢(qián)和人力，沒(méi)有起到任何效果， 所以風(fēng)險(xiǎn)非常大。

在頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的課堂中一直強(qiáng)調(diào)測(cè)試的重要性，所以我們這次操盤(pán)的順利進(jìn)展，也離不開(kāi)活動(dòng)正式開(kāi)始前的一次小規(guī)模測(cè)試。我們先找一個(gè)店合作，發(fā) 30 張卡片出去，測(cè)試一下整個(gè)流程，看看來(lái)的人有什么反應(yīng)，成交環(huán)節(jié)有沒(méi)有阻力，工作人員是否已經(jīng)知道如何配合……

不測(cè)試不知道，一測(cè)試嚇一跳，前十幾張卡引進(jìn)來(lái)的 20 多位顧客，只成交了 2 個(gè)。當(dāng)顧客來(lái)了之后，幾個(gè)臨時(shí)幫忙的工作人員

（自家的親戚）都傻眼了，不知道怎么引導(dǎo)，也不知道怎么介紹成交主張，完全亂套了。

見(jiàn)此狀況，馬上進(jìn)行調(diào)整，為了讓顧客知道充值送蛋糕的活動(dòng)， 增加大字報(bào)進(jìn)行介紹，并再次給工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，教他們?nèi)绾嗡茉煜∪毙院途o迫感。

調(diào)整以后，后面十幾張卡引流進(jìn)店的成交率，立刻上升到了 60%， 通過(guò)測(cè)試還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，雖然每個(gè)人免費(fèi)送 10 塊錢(qián)的麻辣燙，但是由于前面有了贈(zèng)送金額的打底，很多人都會(huì)特意多點(diǎn)很多比較貴的菜，人均消費(fèi)至少達(dá)到了 20 元，也就是說(shuō)，每個(gè)人還會(huì)額外多付 10 塊錢(qián)，這樣算來(lái)，來(lái)的顧客都不充值，也不會(huì)不賠錢(qián)，充值的話(huà)，相當(dāng)于凈賺了。

經(jīng)過(guò)兩天的測(cè)試調(diào)整，才開(kāi)始跟大量的商家合作，規(guī)?；土?！試想一下，如果沒(méi)有前面的測(cè)試動(dòng)作，沒(méi)把每個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化好， 一下子就引進(jìn)大量的顧客，是不是會(huì)亂成一鍋粥呢？

10、完美流程的演繹

最后回顧一下麻辣燙店的客流引爆畫(huà)面。

活動(dòng)開(kāi)始了，麻辣燙店豎起了拱門(mén)，掛上了橫幅，10 多個(gè)合作商家?guī)吐槔睜C店源源不斷的輸送顧客，每天從早晨 10 點(diǎn)到晚上

12 點(diǎn)都像辦酒席一樣熱鬧。

顧客點(diǎn)完菜，在等待麻辣燙的過(guò)程中，看到麻辣燙店用清水燙業(yè)、骨頭湯澆蓋、口味自調(diào)的宣傳，瞬間感到非常驚訝，原來(lái)這里的麻辣燙做得這么健康安全，對(duì)比之下才感受到市場(chǎng)上的麻辣燙太不靠譜了。

美味的麻辣燙端上來(lái)之后，工作人員熱情的免費(fèi)迭上飲料，本來(lái)麻辣燙就不要錢(qián)，現(xiàn)在飲料又是白送，顧客再次產(chǎn)生了無(wú)比強(qiáng)烈的喜悅感！

結(jié)賬的時(shí)候看到充值還能送 48 云的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的數(shù)量有限，活動(dòng)時(shí)間也就三天，所以就毫不猶豫掏錢(qián)充值，后面結(jié)賬的顧客看到前面的人充值，也開(kāi)始咨詢(xún)具體細(xì)節(jié)，害怕失去這次機(jī)會(huì)，陪同過(guò)來(lái)吃的朋友也心動(dòng)了，迫不及待的申請(qǐng)了充值名額，有些沒(méi)有帶夠錢(qián)的顧客，中午吃完，晚上跑過(guò)來(lái)充值后再吃！

街邊路過(guò)的人看到麻辣燙店這么多人排隊(duì)，也情不自禁湊起了熱鬧，本來(lái)準(zhǔn)備到其他店吃麻辣燙的顧客，也因從眾心理的影響， 都走進(jìn)了這家店！

3 天店慶活動(dòng)下來(lái)，麻辣燙店成為當(dāng)?shù)乜诒臒狳c(diǎn)，因?yàn)槁槔睜C健康和安全的升級(jí)，顧客回家一定會(huì)告知親戚朋友；可以免費(fèi)吃麻辣燙，也會(huì)進(jìn)行傳播；來(lái)了之后還白得了一瓶飲料，又會(huì)出去炫耀；吃完之后充值還送蛋糕，更會(huì)成為討論的焦點(diǎn)；從早到晚排隊(duì)的火熱場(chǎng)面，更是讓大眾議論紛紛！

----------------------案例完結(jié)-------------------

其實(shí)類(lèi)似的這樣的案例還有很多，但是時(shí)代、科技在進(jìn)步，我們的營(yíng)銷(xiāo)也要跟得上去，就如現(xiàn)在大家都開(kāi)始用頭條號(hào)了，感覺(jué)微，信，好像越來(lái)越不好玩了，都來(lái)玩頭條了。

所以你會(huì)感覺(jué)，未來(lái)會(huì)更多人在這一塊集中，流量慢慢的集中在這里，所以廣告費(fèi)越來(lái)越貴了，賺錢(qián)當(dāng)然還是平臺(tái)。

我們這些草根者，想喝湯，機(jī)會(huì)是渺茫的了。骨頭都沒(méi)有份了，只能在這里碼碼字，聊一聊，有個(gè)情感的寄托。

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-------------未完待續(xù)！下期再見(jiàn)！---------------