編輯導(dǎo)語線上引流推廣：在存量時(shí)代線上引流推廣，面對(duì)站內(nèi)流量越來越貴的現(xiàn)狀線上引流推廣，商家可以從哪些方面做出應(yīng)對(duì)、推動(dòng)自身增長線上引流推廣？也許站外引流是一個(gè)有效方式。本篇文章里，作者總結(jié)了商家如何做好站外引流的方式與注意事項(xiàng)，讓我們一起來看一下。

無論國內(nèi)的天貓京東，還是跨境的亞馬遜速賣通，賣家們無一不是要面對(duì)站內(nèi)推廣成本越來越高、保持流量的增長越來越難、站內(nèi)廣告不停、ROI控制不住，停了，流量就沒了。再加上打折促銷,不虧損就不錯(cuò)了。

現(xiàn)在這幾個(gè)最大的主流電商平臺(tái)都已經(jīng)進(jìn)入了存量市場(chǎng)，平臺(tái)新用戶增長越來越緩慢，主要是靠老用戶的回訪。

所以現(xiàn)在電商平臺(tái)更看重的是平臺(tái)用戶的lifetime value，（即該用戶在平臺(tái)的生命周期內(nèi)貢獻(xiàn)的總值）。可以這么說，失去一個(gè)老用戶的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一個(gè)新用戶的獲?。凰钥隙ㄆ脚_(tái)更在乎的是賣家的產(chǎn)品服務(wù)要靠譜，防止自己平臺(tái)用戶流失。

平臺(tái)一方面積極引入賣家，不斷增加產(chǎn)品新品，保證產(chǎn)品豐富和性價(jià)比供用戶選擇，讓用戶滿意。

一方面隨著平臺(tái)賣家的增多，競(jìng)爭加劇，平臺(tái)會(huì)優(yōu)先分配站內(nèi)流量給評(píng)分更高的賣家賬號(hào)。

所有這一切導(dǎo)致站內(nèi)推廣成本只會(huì)越來越高。所以僅靠站內(nèi)推廣的方式越來越難以依賴。

沒有流量何談轉(zhuǎn)化和銷售額，因此平臺(tái)賣家急需打通任督二脈，從站外引流。

一、站內(nèi)做銷量排名，站外做品牌

我們都經(jīng)常在平臺(tái)網(wǎng)購，回想一下能叫出名字的電商品牌有幾個(gè)呢線上引流推廣？

平臺(tái)會(huì)有意弱化平臺(tái)上的賣家品牌屬性，強(qiáng)調(diào)的只是商品買賣。

賣家只是線上銷售，沒有線下渠道的用戶接觸和體驗(yàn)，更難讓用戶記住品牌。

這就導(dǎo)致賣家沒有品牌影響力、沒有粉絲、沒有互動(dòng)、沒有口碑宣傳。

賣家們一次一次地只能通過站內(nèi)活動(dòng)降價(jià)促銷來滿足短暫的銷售業(yè)績，對(duì)品牌本身更是一種損害。

顯而易見缺少品牌營銷，讓賣家極其被動(dòng)，沒有溢價(jià)，只能拼價(jià)格。

一方面賣家需要利用好站內(nèi)的流量，提高轉(zhuǎn)化，提升店鋪排名，打好站內(nèi)基礎(chǔ)。另一方面，通過站外的內(nèi)容營銷，粉絲運(yùn)營，提高品牌影響力和口碑宣傳，為站內(nèi)持續(xù)的帶來流量支持，并為成為多渠道品牌準(zhǔn)備，擺脫完全依靠平臺(tái)的風(fēng)險(xiǎn)。

二、站外引流策略的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1. 定向引流

從站外引入到平臺(tái)賣家賬號(hào)的流量一定要是定向流量，不是定向流量的流量很容易給其他的賣家引流了，因?yàn)橐鱽淼狡脚_(tái)的用戶會(huì)對(duì)比平臺(tái)上所有類似商品的價(jià)格、評(píng)論星級(jí)等，從而很有可能進(jìn)入到價(jià)格更優(yōu)惠、評(píng)分更高的競(jìng)爭對(duì)手的賬號(hào)購買， 那么賣家引流的錢就算是為別人做了嫁衣。

保證引流的流量能夠只在自己的店鋪轉(zhuǎn)化非常重要。那么該如何讓流量定向轉(zhuǎn)化呢？

針對(duì)不同的買家類型有不同的定向引流方法：

1）沖動(dòng)型買家

購買通常是及時(shí)性和沖動(dòng)型的，購買動(dòng)機(jī)是低價(jià)和促銷。購買的商品一般都是低單價(jià)商品，不需要花費(fèi)太多時(shí)間調(diào)查和比較。也不會(huì)愿意主動(dòng)去做如推薦品牌、留評(píng)論等購物之外的事情。

針對(duì)沖動(dòng)型買家的定向引流最佳方式是站外的deal站。

通過deal站，和deal 站上的紅人合作，置頂發(fā)布產(chǎn)品折扣信息，點(diǎn)擊鏈接直接到平臺(tái)商品購買頁面。

通過折扣做誘餌，吸引用戶直接購買。一般是15%-30% 的折扣。

國外常用的Deal站有slickdeals、dealplus、Retailmenot、Dealgogogo Groupon等。

平臺(tái)大促前，比如亞馬遜會(huì)根據(jù)最近賣家3個(gè)月listing的綜合表現(xiàn)給予大促期間有利顯示位置。首當(dāng)其沖的就是看歷史銷量。

所以為了有一個(gè)好的展示位，提高大促期間銷量，除了在大促前增多預(yù)算多做站內(nèi)PPC以外，站外拉動(dòng)需求、引入流量，更能讓listing 熱起來。Deal 站的post發(fā)布和站內(nèi)活動(dòng)配合好，更能事半功倍。

謹(jǐn)慎使用大促期間Deal 站外引流，因?yàn)闉榱舜蟠佼a(chǎn)品一般已經(jīng)有了20%左右的折扣，如果還同時(shí)在站外在給予折扣，產(chǎn)品可能在大促期間就賺不到錢了。

2）體驗(yàn)型買家

需要很好的購物和使用體驗(yàn)，期望較高，購買的商品一般是耐用品，更喜歡有技術(shù)創(chuàng)新的品牌。

想象一下體驗(yàn)型買家的購物場(chǎng)景：客戶通過網(wǎng)絡(luò)廣告了解到產(chǎn)品，然后用手機(jī)在Ins上和Google上搜索更多的信息，進(jìn)入官方網(wǎng)站，或再進(jìn)入比價(jià)網(wǎng)站快速地比較。如果最終發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品曝光內(nèi)容極其少，沒有權(quán)威媒體和紅人推薦，官網(wǎng)缺少品牌背書，基本就放棄了購買的想法。

隨著媒體和渠道都已經(jīng)非常豐富，影響用戶購買的路徑更加提前。所以更多的營銷重點(diǎn)是在影響用戶發(fā)現(xiàn)和評(píng)估的階段，而非購買階段。

針對(duì)體驗(yàn)型買家只是簡單粗暴的打折促銷是沒用的。站外引流必須要協(xié)調(diào)好廣告（了解和吸引）、網(wǎng)站、技術(shù)支持、銷售渠道等多種觸點(diǎn)體驗(yàn)，建立站外銷售漏斗。

用戶的黃金轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)是：2個(gè)月內(nèi)的前5次觸達(dá) 。

5次觸達(dá)是最關(guān)鍵的。銷售漏斗的目標(biāo)是在潛在買家進(jìn)行購買之前，期間和之后與他們進(jìn)行盡可能多的互動(dòng)。 漏斗的不同階段也可能變短或變長，具體取決于產(chǎn)品的復(fù)雜程度和價(jià)格。

更復(fù)雜或更昂貴的產(chǎn)品將需要更長的評(píng)估階段；而對(duì)于更簡單、更便宜的產(chǎn)品從認(rèn)知到購買甚至可以在一天內(nèi)就完成。

通過銷售漏斗把用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉劢z，從而建立社群和社區(qū)。再通過社群和社區(qū)用戶運(yùn)營，定向引流到平臺(tái)，粉絲帶著對(duì)品牌的忠誠度完成購買或者留評(píng)。

圖示：營銷銷售漏斗、客戶場(chǎng)景路徑簡圖（了解、吸引、問詢、行動(dòng)、擁護(hù) ）。

排名前列的關(guān)鍵觸點(diǎn)（針對(duì)亞馬遜賣家）:

*Google搜索 社交媒體 Youtube視頻：官方網(wǎng)站：包裝：PR媒體。

統(tǒng)籌觸點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造無縫體驗(yàn)。

2. 互動(dòng)營銷

社群和社區(qū)：用熟客的銷量撬動(dòng)平臺(tái)的分流。

發(fā)展自己的品牌私域流量，然后引流到平臺(tái)，從而超出競(jìng)爭對(duì)手的排名，撬動(dòng)平臺(tái)的自然流量。

這個(gè)也是我們可以借勢(shì)的杠桿。

在社群和社區(qū)內(nèi)如何通過積極的互動(dòng)提高用戶活躍度是賣家普遍的弱項(xiàng)，不會(huì)社群用戶運(yùn)營。

經(jīng)常只是重復(fù)的發(fā)布產(chǎn)品促銷、降價(jià)、新品信息等，缺少趣味又快速粗暴的方式。

這里先簡單講一講如何通過游戲的方式促進(jìn)用戶活躍。

比如：宜家公司通過Facebook像粉絲發(fā)起挑戰(zhàn)，提問如何改善臥室或浴室，以贏得50美元的禮品卡的機(jī)會(huì)。

盡管這看似簡單，但宜家親自回答了每條評(píng)論，以幽默的口吻，并提供了與宜家相關(guān)產(chǎn)品頁面的鏈接。

再或者邀請(qǐng)用戶免費(fèi)試用產(chǎn)品，或一起參與產(chǎn)品研發(fā)等等都是增加用戶參與感的互動(dòng)。

切記頻繁使用giveaway： 包括giveaway、contest等。短期內(nèi)能產(chǎn)生較好的銷售反應(yīng)，但很少有長久的效益和好處，尤其對(duì)品牌形象而言，大量使用會(huì)降低品牌忠誠度，增加顧客對(duì)價(jià)格的敏感，淡化品牌的質(zhì)量概念，促使企業(yè)偏重短期行為和效益，是屬于短期主義。

因此做giveaway一定要謹(jǐn)慎，切記頻繁使用。

3. 低成本站外引流

站外引流一不小心就陷入只能通過大比例折扣作為誘餌來吸引用戶的錯(cuò)誤。

記住：內(nèi)容營銷+紅人營銷+KOL>10倍廣告。

紅人營銷適用品類：美妝、時(shí)尚配件、旅行、消費(fèi)類電子、家居、運(yùn)動(dòng)、戶外。

推薦平臺(tái)：Instagram、Youtube；紅人營銷能夠做到品銷合一。

目前海外20-40歲的消費(fèi)人群， 僅有1%相信廣告，有33% 信賴媒體測(cè)評(píng)。

40%的人在看到有 YouTube、Instagram、or Twitter上的紅人使用和推薦后會(huì)購買產(chǎn)品。紅人營銷的ROI 能夠做到6.5。

1）Micro influncer

因?yàn)閬嗰R遜紅人項(xiàng)目的一些限制，不是所有紅人都能夠加入，賣家應(yīng)更家主動(dòng)聯(lián)系各個(gè)平臺(tái)紅人，增加產(chǎn)品品牌曝光，帶來轉(zhuǎn)化。

這其中最適合亞馬遜賣家的是Micro influncer。Micro-influncer 是指粉絲數(shù)量在5000至50，000之間的紅人。

Micro influncer 的優(yōu)勢(shì)：

① 成本低，性價(jià)比高

頂尖紅人如卡戴珊的收費(fèi)大概是在50萬美元以上推廣一個(gè)帖子。而micro-influncer，有的發(fā)送免費(fèi)樣品即可，賣家可以按照如下價(jià)格大概評(píng)估紅人收費(fèi)是否合理：

Facebook:$25 每帖每 1，000 粉絲。Instagram:$10 每帖每 1，000 粉絲。Twitter:$2 per 每帖每 1，000 粉絲。Snapchat:$10 每帖每 1，000 粉絲。YouTube:$20 每帖每 1，000 粉絲。

② 互動(dòng)率高

調(diào)查顯示1000個(gè)粉絲數(shù)量的紅人的互動(dòng)率是大約8%，比100，000粉絲數(shù)量紅人的互動(dòng)率高85%。有1千萬粉絲級(jí)別的紅人互動(dòng)率只有1.5%。

③ 細(xì)分領(lǐng)域的受眾

雖然micro influncer 的粉絲數(shù)量不多，但是他們是專注在某一領(lǐng)域的，忠誠度互動(dòng)性都更好。

美妝、時(shí)尚、科技、健康、旅行等等小紅人散布在各個(gè)社交平臺(tái)上，每天發(fā)布各種細(xì)分領(lǐng)域的生活化場(chǎng)景內(nèi)容。

找紅人發(fā)帖推廣，不是聯(lián)系了紅人發(fā)了樣品以后就不管了，紅人發(fā)帖的內(nèi)容才是最關(guān)鍵的。所以一定要和紅人就帖子的內(nèi)容提前溝通好，并作為內(nèi)容營銷的重要一部分。

紅人發(fā)帖的內(nèi)容幾種常見形式：

Sponsored post：紅人需要以熱情的口吻贊揚(yáng)產(chǎn)品，并在帖子中@你的品牌，最后鼓勵(lì)其粉絲互動(dòng)。

折扣碼：提供打折商品的折扣碼在帖子中始終是吸引用戶互動(dòng)的有力手段。

通過 custom URLs and unique discount codes 也可以追蹤紅人帶貨效果。

Competitions, giveaways，競(jìng)賽贏禮品。

giveaways、and contests 是增加品牌曝光、促進(jìn)帖子互動(dòng)、從而提高帖子的觀看數(shù)的極佳方法。

每個(gè)月送出一些免費(fèi)產(chǎn)品讓紅人在帖子中發(fā)布活動(dòng)信息，適合新品、價(jià)格高于50美金的產(chǎn)品。

在帖子中加上競(jìng)賽贏禮品規(guī)則，如：

Tagging friends；Liking the post；Following；Sharing the content；Signing up for a newsletter；Even creating original content。

讓規(guī)則簡單，透明才能贏得用戶信任，后面才更好開展類似競(jìng)爭活動(dòng)。

三、總結(jié)

即使中小品牌目前只有為數(shù)不多粉絲，也可以從現(xiàn)在開始，不斷積累。只要做好用戶社群運(yùn)營，就能夠口碑相傳、不斷復(fù)利。

有一種竹子，前四年只長了3厘米，但在第五年，卻以每天30厘米的速度瘋狂生長。

站外引流的持續(xù)回報(bào)值得賣家重心投入到內(nèi)容營銷、銷售漏斗和社群運(yùn)營里去。

本文由@講品牌的猴神大叔 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議