封面新聞記者 付文超

今年正月初十，廣東東莞的一家縫紉機工廠，召開全體員工戰(zhàn)略規(guī)劃動員會。廠長在臺上表示，2022年的線上銷售額目標(biāo)定在1600萬元。這個數(shù)字一宣布，所有人都驚呆了。

底下的員工議論紛紛，能完成嗎？要知道，公司2021年的線上銷售額是500萬元，一下子翻三倍多？甚至有員工自言自語道：“這次步子是不是邁得有點大啊”。

臺上最自信的是廠長，2021年工廠的線上銷售額同比2020年翻了30多倍，路子已經(jīng)趟出來了，今年可以按下快進鍵，這個數(shù)字并不是“想當(dāng)然”；臺下最淡定的是營銷總監(jiān)關(guān)偉亮，他有自己的“數(shù)字化援軍”，有信心完成目標(biāo)。

關(guān)偉亮拿出手機，給他的合作伙伴阿里巴巴旗下內(nèi)貿(mào)B2B平臺1688誠信通的業(yè)務(wù)同學(xué)發(fā)了張動員會現(xiàn)場圖，然后寫了一句話：1600萬元，今年的目標(biāo)，看你的了哥們。

誠信通是1688最早的一款會員產(chǎn)品，今年3月10日，產(chǎn)品上線正好20年。目前誠信通正服務(wù)超過100萬家中小企業(yè)，其中一半多是制造業(yè)的工廠，上面這家東莞縫紉機工廠就是其中一家。

“新冠”疫情以來，制造業(yè)尤其是工廠型企業(yè)的生產(chǎn)和銷售受到很大影響，但有一群工廠，成功通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)了“危中找機”和“化危為機”。這家東莞縫紉機工廠的“軍令狀”背后，是中國工廠尋找“數(shù)字化決戰(zhàn)”機會的一個縮影。

遭遇困境：疫情防控之下的數(shù)字化突圍

這家縫紉工廠的全稱是東莞市星馳縫制設(shè)備有限公司（以下簡稱“星馳縫制廠”），創(chuàng)立于1999年。22年來，星馳縫制廠在商場上起起伏伏，普通且不起眼，它是中國千萬工廠的一個縮影。

從2015年起到2020年，星馳縫制廠連續(xù)多年線上銷售額徘徊在15-20萬元左右，經(jīng)營狀況遲遲不見起色。加之2020年突如其來的“新冠”疫情，更讓全廠上下陷入了深深的憂慮中，尋求破局之道是當(dāng)時面臨的生死問題。

危中有機，誰都沒想到，疫情發(fā)生一年后，工廠卻迎來了“起死回生”般的跨越式發(fā)展，2021年全年線上銷售額突破500萬元，同比2020年增長30多倍。高速的增長讓全廠頓時士氣大增，干勁十足。于是有了文章開頭那一幕，廠長定下了一個看起來“不可能完成的任務(wù)”，全年線上銷售額向1600萬元進軍。

從15萬到1600萬，兩年時間，要實現(xiàn)線上銷售額增長100倍，這背后到底有怎樣的一門生意經(jīng)在支撐著這個“激進目標(biāo)”？3月10日，封面新聞帶著種種疑問采訪到了星馳縫制廠運營總監(jiān)關(guān)偉亮，他向記者表示，看似這一串勢如破竹般神奇的銷售數(shù)據(jù)似乎有魔法加持，但實則卻是背后不斷試錯、又不斷調(diào)整、費心經(jīng)營的結(jié)果。

作為運營總監(jiān)的他，見證了工廠從低落到轉(zhuǎn)型再到如今的高速發(fā)展，當(dāng)被問及這門生意經(jīng)的密鑰到底是什么時，關(guān)偉亮毫不保留地分享了這句話——“要做好銷售，除了好產(chǎn)品占70%之外，運營策略同樣重要，要占30%”，同時他也透露了他在運營上有一個“開客神器”——1688“誠信通”。

思維轉(zhuǎn)變：將線下客戶轉(zhuǎn)化為線上流量

2020年是特殊的一年，疫情的突然到來擾亂了人們正常的生活節(jié)奏，當(dāng)然也擾亂了星馳縫制廠的生產(chǎn)節(jié)奏。

關(guān)偉亮回憶說，2020年的前幾個月，由于疫情的影響，人們都宅在家不能出門，沒有了線下買衣服的機會場景，實體店陸續(xù)關(guān)閉，直接導(dǎo)致了紡織服裝行業(yè)對縫紉機需求的減少。“廣州是全國服裝批發(fā)地，當(dāng)時很多服裝廠、沙發(fā)廠、鞋帽廠都停止運行或延遲復(fù)工，這對于我們這種制造縫紉機的廠家來說影響還是很大的?！彼f。

根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，由于需求減少和供應(yīng)方受到影響，2020年一季度，服裝鞋帽、針紡織品類的銷售額同比劇烈下降32.2%，全行業(yè)迎來前所未有的至暗時刻。由此，服裝行業(yè)的上下游供應(yīng)鏈紛紛踏上轉(zhuǎn)型升級的道路，將線下客戶轉(zhuǎn)化為線上流量，加碼線上營銷尋求新增量。

星馳縫制廠也不例外，成為了線上轉(zhuǎn)型大潮中的一份子。關(guān)偉亮介紹說，在2020年以前，工廠在銷售渠道的權(quán)重配比上，整體來說是線上線下各占一半，線下非常重視廣東省內(nèi)的中小企業(yè)代理商，“在2020年尾，當(dāng)復(fù)盤全年的銷售額時，我們意識到再不全面往線上轉(zhuǎn)型，我們就沒有了生存空間，所以我們把線下渠道縮減到不足兩成，而把絕大部分精力全部放在線上渠道”。

渠道裂變：借力1688打開線上新客渠道

那么隨之而來又有了新的問題，線上該怎么轉(zhuǎn)？銷售重心從線下轉(zhuǎn)至線上，無疑成為了后疫情時代工廠尋找新客源的普遍方法，但如何利用數(shù)字化營銷、運營手段來擺脫困境，突破線上獲客渠道，從而尋找到新商機，成了當(dāng)時關(guān)偉亮最頭疼的事。

“那時候大家心里都沒底，包括廠長，不過廠長非常信任我，給我了很大的鼓勵，讓我放手去做，只要能帶來效益，就無條件支持我”，關(guān)偉亮說：“當(dāng)時我看了很多資料，也參加了很多平臺舉辦的商家培訓(xùn)課程，想的是要以最快的時間吸取知識、學(xué)到方法，白天在廠里，晚上到家后還要看視頻課程，那段時間雖然忙碌，但很充實?！?/p>

“縫紉機的復(fù)購率是相對低的，我們又非常需要新客戶。當(dāng)時我們把市面上主要的線上營銷工具都試了一個遍，經(jīng)過一段時間的驗證，發(fā)現(xiàn)1688誠信通的效果最好，因為相比其他的工具來說，1688帶來的新客戶最多。”關(guān)偉亮說，當(dāng)時工廠內(nèi)部開了一個討論會，一致決定將線上運營重心全面轉(zhuǎn)移到1688誠信通，希望借力1688打開全國線上的新客渠道。

1688誠信通是阿里巴巴為內(nèi)貿(mào)企業(yè)量身打造的一款營銷管理工具，為商家提供電商會員服務(wù)。它讓曾經(jīng)只能“被動等待”的工廠，開始掌握了更多主動權(quán)，如今早已成為工廠老板們開廠的必備工具，也是關(guān)偉亮口中的“開客神器”。

品牌蝶變：數(shù)字化賦能開啟第二增長曲線

在全面聚焦誠信通后，關(guān)偉亮每天上班第一件事，就是打開誠信通的后臺，查看前一天1688上店鋪的流量、訪問量、點擊量、成交率等數(shù)據(jù)，然后根據(jù)情況來投放品牌廣告，制定細(xì)化的戰(zhàn)略方案?！安粌H如此，還有看競爭對手都在推什么產(chǎn)品款式，跟客服、美工打配合，這些都是我每天的日常?！?/p>

“那段時間還要感謝誠信通的小二，他們定期都會跟我們進行交流，指導(dǎo)我們主圖怎么設(shè)計，價格怎么定，詳情頁的產(chǎn)品位置該怎么放，才能使有客戶瀏覽頁面時產(chǎn)生美感，促進即時消費”關(guān)偉亮說。

讓關(guān)偉亮印象最深的是產(chǎn)品的定價策略。過去，星馳縫制廠的產(chǎn)品定價比較復(fù)雜，通過1688誠信通小二的指導(dǎo)，工廠獲取到全國縫紉機行業(yè)的定價大數(shù)據(jù)，讓他們在定價策略上有了新認(rèn)識，比如爆款產(chǎn)品的價格不宜過高，只要保持一定的利潤率就行，為的是打開市場，增加品牌知名度；再比如，把產(chǎn)品定價分為好幾個梯度，為的是更好匹配上目標(biāo)客戶需求，既需要高端定價，也需要平民價格。

“誠信通的小二都非常專業(yè)，越深入越發(fā)現(xiàn)這里面的門道非常多，每天看著數(shù)據(jù)增長，非常開心” 關(guān)偉亮說。

記者了解到，為了全面數(shù)字化賦能工廠，除了提供引流工具以及小二的專屬渠道服務(wù)之外，誠信通還在品牌上助力工廠，提供深度認(rèn)證、老板帶看、360°VR等直觀化品牌展示工具。

“當(dāng)時，阿里官方來我們工廠驗廠，不僅拍照片，還要拍視頻，做VR全景視頻，目的就是為了讓線上詢價的客戶能直觀感受到我們工廠的實力，最后促成消費”，關(guān)偉亮介紹說，對于來1688找工廠的客戶來說，品牌好感度一下就上升了一個臺階，是非常好的一件事。

關(guān)偉亮表示，數(shù)字化賦能帶來的積極影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。他解釋道，以前的客戶主要覆蓋廣東省內(nèi)或周邊小范圍，現(xiàn)在的新客戶更多的是來自省外，已經(jīng)觸達到山東、浙江等地，數(shù)字化讓地域不再受限制。

以前，星馳縫制廠的銷售周期非常長，現(xiàn)在有了VR等技術(shù)，在線上就能完成銷售全鏈條，幾個小時就能搞定。更重要的是，以前的客戶主要是廠商來批發(fā)，現(xiàn)在通過1688可以接很多個體戶、主播、小店主等零售訂單，而且還不少。

關(guān)偉亮認(rèn)為，雖然這些個性化、定制化的零售訂單對工廠提出了更高要求，有時還需要去研發(fā)新的產(chǎn)品來滿足客戶需求，但這也讓他們持續(xù)創(chuàng)新，跟消費者同頻共振，研發(fā)爆款去反哺市場需求，由此帶來了銷售的第二增長曲線。

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