文｜淡淡

編輯｜王小坤

一個(gè)小調(diào)查顯示，今年冬天刷屏你朋友圈的雪場(chǎng)照片，一多半都來(lái)自杜海軍創(chuàng)立的這家公司——滑唄，粉雪科技。

杜海軍說(shuō)自己的第一次滑雪是高中。1991年，他所讀高級(jí)中學(xué)的鐵門外，「門票10元」即可參與的小雪坡，“就一個(gè)坡，‘嗖’一下就下去了?！?7歲的少年杜海軍可能并意想不到，30年后他將親手創(chuàng)辦一家滑雪相關(guān)的公司，并獲得中國(guó)頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)高瓴的投資。

一切的開(kāi)始要追溯到2014年圣誕節(jié)，粉雪科技正式成立的前一年。杜海軍陪伴一眾投資人前往北海道滑雪。正是這次滑雪，粉雪科技結(jié)下了它與天使輪、A輪投資人之間的緣分。

為丁健滑行拍攝之后，杜海軍去丁健家一起選照片。雪齡超過(guò)10年的老手丁健，第一次見(jiàn)到自己在雪上如此瀟灑、完整的照片和視頻，立刻興奮起來(lái)、直呼必須要發(fā)朋友圈“顯擺、顯擺”。也就是那個(gè)時(shí)刻，滑雪攝影這一“極賦互聯(lián)網(wǎng)屬性”，且滿足了雪友們的“炫耀心理”的潛在需求，被投資人親身體會(huì)并看在了眼里。

接受kr品牌主理人采訪那天，不夸張地說(shuō)，杜海軍的穿著就像是剛從高級(jí)道下來(lái)的。他留著一頭波浪長(zhǎng)發(fā)，大色塊拼接的穿搭風(fēng)格——灰色上衣、莫蘭迪紅色長(zhǎng)褲，半倚著靠在棕色的皮質(zhì)沙發(fā)上。整個(gè)畫(huà)面極富色彩沖擊感。

其實(shí)20多年前的杜海軍，曾是一名小學(xué)美術(shù)老師，這樣的穿衣靈感緣于他欣賞的法國(guó)后印象主義畫(huà)派畫(huà)家：保羅·塞尚?！叭械淖髌窂?qiáng)調(diào)明晰性和堅(jiān)實(shí)感。”杜海軍和我們分享道。

“對(duì)我來(lái)說(shuō)，雪場(chǎng)就像一塊白色的畫(huà)布，任何顏色在上面都會(huì)立刻跳脫出來(lái)?；┙绲奶旎ò宕蟾啪褪谴畛酥鄙龣C(jī)去野雪山頂往下，從上空看滑過(guò)的痕跡，活脫脫就是一副畫(huà)作?！?

圖源：滑唄

暢談了一個(gè)上午結(jié)束后，同行的朋友出來(lái)時(shí)感嘆：“真是很自由的靈魂了?！?/p>

在剛過(guò)去不久的冬奧會(huì)上，速度滑冰運(yùn)動(dòng)員高亭宇一句東北話"GELU/格路"的自我評(píng)價(jià)整懵了在場(chǎng)所有記者。東北話十級(jí)翻譯說(shuō)"GELU”是：“格外不同，路數(shù)不大眾，喜歡跟擰著來(lái)”。冰雪與東北有著天然的緣分，同是東北人的杜海軍說(shuō)：“我也是那種GELU的人”。

美術(shù)老師、攝影師、滑雪發(fā)燒友、創(chuàng)業(yè)公司CEO，多重身份交織之下的杜海軍，用“GELU”來(lái)形容的確再合適不過(guò)了。

杜海軍一直都過(guò)著任性選擇的自由人生。家里"三代單傳"的他被父母“慣”得厲害，從小就不愛(ài)跟別人一樣?！跋矚g畫(huà)畫(huà)，我爸就給我弄了一畫(huà)室?！睂W(xué)美術(shù)教育畢業(yè)后，杜海軍按部就班成為了一名小學(xué)美術(shù)老師。

“當(dāng)時(shí)我對(duì)面坐的老師40多歲，我20多歲。突然有一天我就想，是不是我40多歲的時(shí)候也這樣？”一想到未來(lái)20年的日復(fù)一日的重復(fù)，杜海軍馬上撂挑子了。

“想都不想，說(shuō)不干就不干了。”

“后來(lái)進(jìn)入滑雪行業(yè)就是一個(gè)偶然。”據(jù)杜海軍講述，為了追求工作時(shí)間上的自由，他開(kāi)始接觸攝影，期間做過(guò)婚紗攝影，迷上滑雪之后又誤打誤撞卻順理成章進(jìn)入到了滑雪攝影行業(yè)。和大多數(shù)熱愛(ài)滑雪的人一樣，杜海軍無(wú)非是想用雪上攝影賺到的錢，支持自己的滑雪愛(ài)好。

圖源：滑唄

2008年，因?yàn)檎莆栈┖蛿z影這兩門手藝活，杜海軍機(jī)緣巧合之下結(jié)識(shí)了美籍華人李臻吾。李臻吾當(dāng)時(shí)是滑雪行業(yè)協(xié)會(huì)的外籍專家，專門為中國(guó)滑雪培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)做顧問(wèn)，主要工作就是幫助中國(guó)培訓(xùn)高級(jí)的考評(píng)員、講師、示范隊(duì)，搭建一個(gè)完整的滑雪教育體系。

杜海軍告訴kr品牌主理人，當(dāng)時(shí)李臻吾出差去到美國(guó)、新西蘭、日本等等滑雪產(chǎn)業(yè)相當(dāng)成熟的地方考察，都會(huì)帶上作為攝影師的他，做攝影紀(jì)實(shí)工作。也就正是這樣密集地出國(guó)、訪問(wèn)、學(xué)習(xí)，杜海軍快速地積累起關(guān)于滑雪產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑、滑雪場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、四季運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)和滑雪如何互補(bǔ)以及滑雪產(chǎn)業(yè)各鏈條的財(cái)務(wù)模型等等認(rèn)知。

一顆關(guān)于滑雪創(chuàng)業(yè)的種子就此種下，還是最赤誠(chéng)的那一種。

“別人做滑雪，可能就當(dāng)作做一個(gè)買賣、做生意。但我的心態(tài)其實(shí)不太一樣，這本身就是我的興趣愛(ài)好，一邊滑雪、攝影，一邊做調(diào)研，多好！"杜海軍講到這里散發(fā)出一股由衷的幸福感。

2015年，在和玉資本曾玉、個(gè)人投資人丁健的支持下，北京粉雪科技有限公司正式成立；2021年又再次高瓴創(chuàng)投的投資。杜海軍感嘆說(shuō)：“我真的蠻幸運(yùn)的，前兩輪融資都很順利?！?

“我們公司叫北京粉雪科技有限公司。北京15年的時(shí)候，要找到一個(gè)合適的倆字給公司取名特別難碰。結(jié)果最后還讓我們注冊(cè)到了「粉雪」?！?

“雪道上最頂級(jí)的雪！”

滑雪這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)實(shí)際上也是近幾年才熱鬧起來(lái)。也許和行業(yè)屬性有關(guān)，很多投資人都愛(ài)滑雪。不光光它是一項(xiàng)新鮮刺激、抑或是能夠解壓放松的運(yùn)動(dòng)，還因?yàn)橥嫠拿卦E在于風(fēng)控——把控風(fēng)險(xiǎn)的能力越強(qiáng)，滑得就越好——與“投資”這個(gè)與風(fēng)險(xiǎn)并行的工種，仿佛存在某種天然的共通之處。

2014年的那次圣誕節(jié)相遇后，次年3-4月杜海軍和丁健、曾玉又相約萬(wàn)龍、長(zhǎng)白山雪場(chǎng)滑雪，開(kāi)始正式商議起這個(gè)雪季結(jié)束，如何將公司落地的細(xì)節(jié)。

“曾玉說(shuō)，你既然對(duì)行業(yè)這么熟悉，那就先成立公司、開(kāi)賬戶，我把錢打過(guò)來(lái)。你來(lái)負(fù)責(zé)找產(chǎn)品經(jīng)理、找技術(shù)人員去把你想象中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)?！倍藕＼娨宦?tīng)固然是蠢蠢欲動(dòng)，但當(dāng)時(shí)想得特別簡(jiǎn)單：“結(jié)合以前在學(xué)校當(dāng)班主任管理學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)，也許也能遷移到管理公司上？”

回顧2015年——冬奧會(huì)在下半年的7月31日才正式申辦成功，那個(gè)時(shí)候包括滑雪、帆船、帆板、沖浪、潛水、高爾夫在內(nèi)的等體驗(yàn)型運(yùn)動(dòng)還沒(méi)有真正普及開(kāi)來(lái)，行業(yè)仍舊處于黎明前夜。

“投資人和我們達(dá)成了高度一致的共識(shí)，這幾年先不要考慮怎么賺錢?！倍藕＼姼鷎r品牌主理人重現(xiàn)丁健當(dāng)時(shí)與他對(duì)話的情景：“丁健對(duì)我說(shuō)，你就盡情發(fā)揮你吸引我的能力，去吸引更多的雪友去用這么一個(gè)平臺(tái)?！?

2014、15年正值全民創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的火熱時(shí)代，幾乎萬(wàn)物皆可互聯(lián)網(wǎng)，帶著一絲絲“玩”和“嘗試”的意味，杜海軍的粉雪科技第一筆融資就此完成，公司正式上道了。

粉雪科技的第二位關(guān)鍵投資人是高瓴集團(tuán)創(chuàng)始人張磊。張磊愛(ài)滑雪這件事在投資圈早就不是秘密，高瓴也在逐步拓展在滑雪產(chǎn)業(yè)的生態(tài)版圖——在2020年4月高瓴宣布，與全球單板市占率超過(guò)60%的滑雪品牌Burton成立合資公司，共同運(yùn)營(yíng)Burton中國(guó)業(yè)務(wù)。

“其實(shí)14年圣誕節(jié)滑雪的時(shí)候我就和張磊總就建立了聯(lián)系，我也知道他喜歡滑雪，后來(lái)投資了Burton?！蓖蠖鄶?shù)產(chǎn)品導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)者一樣，杜海軍當(dāng)時(shí)的想法還比較矜持：“不過(guò)那時(shí)我們還特別小，想先把事情做好?！?

但有些緣分總是命中注定，2020年冬天張磊第一次在國(guó)內(nèi)滑雪，坐纜車時(shí)“滑雪用滑唄”的聲音成功吸引到他的注意力——他快速意識(shí)到，這或許是滑雪產(chǎn)業(yè)線上巨大的流量入口。

通過(guò)一番搜尋，在曾玉的牽線搭橋之下，張磊主動(dòng)找上了杜海軍。在張磊本人和高瓴團(tuán)隊(duì)兩輪密集溝通之后，粉雪的第二輪融資快速敲定下來(lái)——此時(shí)的粉雪科技經(jīng)過(guò)5年間的成長(zhǎng)打磨，估值已經(jīng)從天使輪的3000萬(wàn)人民幣上漲到兩個(gè)億。

“當(dāng)時(shí)高瓴投前、投后的團(tuán)隊(duì)我們是一并見(jiàn)的?！倍藕＼娀貞浾f(shuō)：“一見(jiàn)完，沒(méi)問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)就輪流給我們股東核心打電話、談價(jià)格、簽協(xié)議?！被趯?duì)粉雪科技的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，高瓴沒(méi)有跟他們簽訂任何對(duì)賭條件。

融資交割完成時(shí)正好是冬奧開(kāi)幕前8個(gè)月，正值中國(guó)冰雪產(chǎn)業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式關(guān)注的前夕。

杜海軍拍照片特別講究美感和構(gòu)圖，早年的他為好多大咖、名人記錄過(guò)滑雪照片和影像，其中包括王石、秦奮等等。一直到后來(lái)滑唄APP剛上線的時(shí)，他都還是最主力的攝影師之一。

一開(kāi)始滑雪拍攝的時(shí)候，杜海軍的技巧并不高超，但但凡有客人提出需要，他都會(huì)拿著相機(jī)、穿上雪板親自上場(chǎng)。無(wú)論是上速度跟拍，還是技術(shù)難度更大的正拍、側(cè)拍、360度拍，杜海軍都在歷練中逐漸掌握技巧，盡可能拍出做好的作品。

就像那個(gè)段子：大家都說(shuō)《荒野求生》的貝爺（貝爾·格里爾斯）可能還不是最厲害的，跟拍他的攝影師更厲害。

“你們要是想學(xué)會(huì)滑雪，挑家里最貴的易碎品綁在身上，一定不會(huì)摔跤了！”杜海軍跟kr品牌主理人打趣道，“我有一次跟拍人的時(shí)候滑雪摔跤，為了保護(hù)相機(jī)，摔倒的一瞬間身體立刻縮成了一個(gè)保護(hù)殼?！闭f(shuō)著，杜海軍假裝拿著相機(jī)，把身體縮成了一個(gè)球狀。

圖：杜海軍頭頂GoPro，右手?jǐn)z像機(jī)，左手單反相機(jī)，背包里無(wú)人機(jī)的照片

正是源于這樣對(duì)滑雪和拍照的極致追求，滑唄APP做產(chǎn)品的最底層理念就是：用好產(chǎn)品不斷“瘋狂”滿足用戶。

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者不太一樣的產(chǎn)品思維，滑唄團(tuán)隊(duì)在淺嘗“燒錢補(bǔ)貼”換流量后快速放棄，轉(zhuǎn)而站在滑雪攝影師同行們的角度思考問(wèn)題。他們充分考慮大家“以攝養(yǎng)滑”的心態(tài)，直戳行業(yè)痛點(diǎn)——提供便捷平臺(tái)讓攝影師和雪友們對(duì)接，協(xié)助售賣品質(zhì)高的照片。

杜海軍對(duì)高品質(zhì)照片的銷路深信不疑：“在設(shè)定照片價(jià)格的時(shí)候我們不斷摸索和調(diào)整，后來(lái)經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：類似于滑翔傘這種極限運(yùn)動(dòng)，加拍攝服務(wù)都要上千元，那我們完全有理由相信高質(zhì)量的雪場(chǎng)照片有它們售賣的價(jià)值所在?！?/p>

圖：滑唄攝影師團(tuán)隊(duì)拍攝下的杜海軍

kr品牌主理人觀察到2022年的雪季，滑唄APP上北大湖滑雪場(chǎng)滑雪場(chǎng)平均一天就有接近2.9萬(wàn)張的雪友照片被上傳，來(lái)自30多位常駐滑雪攝影師的創(chuàng)作。據(jù)了解，滑唄平臺(tái)的注冊(cè)攝影師已經(jīng)超過(guò)千位。

照片按照3個(gè)分檔售賣：會(huì)員專享價(jià)格7.49元、高清照片14.99元、無(wú)水印原圖29.99元。雪友們?nèi)绻嘀辛俗约旱难﹫?chǎng)靚照可以按需付費(fèi)購(gòu)買，“不強(qiáng)迫，全靠作品說(shuō)話”。當(dāng)然如果想要免費(fèi)獲取，也可以直接下載帶LOGO版圖片。

這意味著，C端消費(fèi)者要么為好照片付費(fèi)，要么幫助滑唄承擔(dān)二、三次傳播裂變的作用。獲得的最終收益，滑唄將與攝影師、雪場(chǎng)共同分成，一起擴(kuò)大影響力、互利互惠。隨著圖片量的增加，為了方便雪友快速找到自己的照片，滑唄還采用了中科院ASO圖片色彩識(shí)別技術(shù)，以圖搜圖、按色彩識(shí)別。

與此同時(shí)，滑唄APP更體察入微的引流方式是——軌跡獲客?；┑娜硕贾溃|車是滑雪過(guò)程中難以避免的“閑者時(shí)刻”，而滑唄團(tuán)隊(duì)充分意識(shí)到這一點(diǎn)的情況下，給APP設(shè)置了語(yǔ)音播報(bào)功能。

“當(dāng)APP判斷你坐纜車上升到50米時(shí)就會(huì)開(kāi)始播報(bào)，為什么是50米？因?yàn)樯宪囈日硌b備，然后大家就需要話題。”杜海軍讓kr品牌主理人想象，一群人坐在纜車上整理完裝備面面相覷的時(shí)候，滑唄先提起了話題：您已經(jīng)滑了10趟，用時(shí)3小時(shí)50分中，最大時(shí)速30km，滑唄將繼續(xù)為你記錄。

“那將是一個(gè)相當(dāng)合適的口碑相傳場(chǎng)合，一整個(gè)纜車的人都能記住滑唄APP的名字?！?/p>

除此之外，滑唄團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)了“滑雪組隊(duì)”功能，一群人去滑雪的時(shí)候速度不一致、極易走散，滑行的時(shí)候一般也不看手機(jī)、打電話聽(tīng)不到，組隊(duì)功能能夠清晰告知“隊(duì)友”軌跡和所在位置；和俱樂(lè)部合作、搞團(tuán)體比賽，雪友在滑唄APP上組隊(duì)加入俱樂(lè)部累計(jì)滑行公里數(shù)，為俱樂(lè)部榮譽(yù)而戰(zhàn)；招募明星KOL教練上平臺(tái)授課、提供招收學(xué)員的渠道……

截止2022年雪季末，滑唄APP下載量達(dá)到1000萬(wàn)，活躍用戶數(shù)量達(dá)到200多萬(wàn)。粉雪科技基于滑唄平臺(tái)，當(dāng)下已經(jīng)完整搭建起了B2B2C的商業(yè)模式，C端即是廣大用戶，而B(niǎo)端是產(chǎn)業(yè)鏈上游的攝影師、滑雪場(chǎng)、俱樂(lè)部、教練、品牌商，目前最大的收入占比來(lái)自于廣告、照片、品牌贊助、B端引流分成。

關(guān)于傳統(tǒng)行業(yè)游戲規(guī)則很可能被滑唄平臺(tái)打破的問(wèn)題，杜海軍回答道：“3.46億人雪上運(yùn)動(dòng)，按照我們的數(shù)據(jù)來(lái)看當(dāng)下轉(zhuǎn)化率只有1%，和發(fā)達(dá)國(guó)家的10%相比，至少還有10倍的提升空間，對(duì)任何一個(gè)B端來(lái)說(shuō)都是相當(dāng)大的市場(chǎng)?！?/p>

“互聯(lián)網(wǎng)的注入能夠把這個(gè)市場(chǎng)加速做大，剩下的無(wú)外乎是將利益分配做好。”

2022年奧運(yùn)東風(fēng)吹向了滑雪產(chǎn)業(yè)里的每一個(gè)人，連雪具店從11月開(kāi)始就各種斷碼斷貨。kr品牌主理人接觸到的一位雪具店銷售人員稱，他10年前剛剛?cè)胄械臅r(shí)候，一個(gè)月能做10萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)相當(dāng)好了，而今年他輕輕松松就做了200萬(wàn)。

實(shí)際上，冰雪產(chǎn)業(yè)的起勢(shì)早在19年就有苗頭。據(jù)杜海軍回憶，以往每年基本10、11月份雪季才正式開(kāi)始，后臺(tái)流量隨即慢慢增加，公司按往年的正常發(fā)展云存儲(chǔ)空間都會(huì)留出一部分來(lái)備用。但19年11月，滑唄后臺(tái)服務(wù)器就突然宕機(jī)。

“那時(shí)候訪問(wèn)量突然超出同期好多倍，增長(zhǎng)量達(dá)到70、80%。我們那時(shí)候特別興奮，立馬做了很多規(guī)劃和部署?！北疽詾榛┊a(chǎn)業(yè)會(huì)就此保持迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭，結(jié)果20年初疫情突然來(lái)了。接踵而至的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題就是雪場(chǎng)關(guān)閉線下場(chǎng)景無(wú)法實(shí)現(xiàn)、承諾點(diǎn)擊量不及預(yù)期、廣告效益不好回款被拖欠……

當(dāng)時(shí)的滑唄團(tuán)隊(duì)只有依靠銀行貸款授信維系開(kāi)支，但杜海軍相當(dāng)樂(lè)觀、給團(tuán)隊(duì)打氣說(shuō)：“這只是階段性的，越是困難時(shí)刻就要逆風(fēng)飛翔，就把這個(gè)過(guò)程當(dāng)作是產(chǎn)品打磨和自我修煉的契機(jī)?！庇谑撬麄兙屯泄疽粯娱_(kāi)始“遠(yuǎn)程辦公”——后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這也許做滑雪創(chuàng)業(yè)天然就需要具備的能力。

杜海軍告訴kr品牌主理人：“現(xiàn)在我們股東開(kāi)會(huì)都在雪場(chǎng)開(kāi)，你要是不會(huì)滑雪上不了山?！?/p>

粉雪科技目前已經(jīng)啟動(dòng)了A+輪融資，這一次，他們同樣還是想要找到在滑雪這件事情上志同道合的合作伙伴?！盎┱媸莻€(gè)特別好玩的事兒。我們見(jiàn)投資人要么在北京、要么在滑雪場(chǎng)。最好就是先去雪場(chǎng)一邊滑一邊聊，先看看有沒(méi)有‘感覺(jué)’?！?/p>

滑唄目前已經(jīng)具備一定的造血能力。對(duì)于杜海軍來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段最看重的還是是生態(tài)戰(zhàn)略協(xié)同，能夠匹配、吻合、協(xié)同作戰(zhàn)，這也許比純粹燒錢的意義來(lái)的更重要。

2022年2月20日，中國(guó)隊(duì)金牌數(shù)和獎(jiǎng)牌數(shù)均創(chuàng)歷史新高，9金4銀2銅收官，北京冬奧會(huì)圓滿閉幕。這距離美國(guó)（1932年）和日本（1972年）第一次辦冬奧會(huì)分別相差90年和50年。關(guān)于后冬奧時(shí)代的發(fā)展問(wèn)題，滑唄團(tuán)隊(duì)保持一如既往的積極樂(lè)觀態(tài)度——他們認(rèn)為根據(jù)目前我國(guó)雪上產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，很有可能實(shí)現(xiàn)彎道超車。

“當(dāng)然也需要大家的共同努力，現(xiàn)在我們國(guó)家纜車、雪場(chǎng)硬性設(shè)施的發(fā)展很快就上來(lái)了；但參與其中的軟性服務(wù)也同樣需要提高，人才培養(yǎng)也要跟上?！?

杜海軍希望有更多熱愛(ài)滑雪的人，像他一樣加入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)?；瑔h平臺(tái)能夠給到無(wú)論參與者還是經(jīng)營(yíng)者一個(gè)渠道提升效率——“滑雪大神KOL、攝影師、教練、俱樂(lè)部組織人、裝備代理商等等，都可以在這里找到自己的位置?！?

單板教學(xué)大神黃嘉藍(lán)就在滑唄上分享了他的17節(jié)課程，杜海軍透露道：“連一些投資大佬都想約他去滑雪，說(shuō)機(jī)票、住宿全管?！?

這個(gè)冬季，滑唄似乎把整個(gè)鏈條都幾乎都想明白也跑通了。但當(dāng)冬天結(jié)束春天來(lái)臨，滑唄又要怎么辦呢？杜海軍笑道：“一切皆可滑。我們未來(lái)的想象空間可以在天上、陸地上、水上，在任何可以進(jìn)行滑類運(yùn)動(dòng)的地方?！?/p>