實(shí)體店的流量來(lái)自于熟客轉(zhuǎn)介紹、線下推廣和線上推廣，無(wú)論是哪種來(lái)源，匯集門(mén)店后最重要的話題就是流量轉(zhuǎn)化，包括轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)。那么，這個(gè)流量轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)又該如何操作才是最合理有效的呢？

一、流量轉(zhuǎn)化的三個(gè)時(shí)機(jī)

1.在顧客了解體驗(yàn)之后

顧客肯花時(shí)間了解或體驗(yàn)，代表顧客抱有興趣，銷售的起點(diǎn)就是從顧客的興趣入手。

在店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)不論是對(duì)資料的了解，還是對(duì)視頻、樣板的了解，顧客的專注度是一個(gè)明確信號(hào)。

而顧客肯做產(chǎn)品的體驗(yàn)，那是一個(gè)更強(qiáng)烈的信號(hào)，充分利用這些時(shí)機(jī)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

2.在顧客發(fā)問(wèn)的時(shí)候

顧客從聽(tīng)眾和觀眾變?yōu)榘l(fā)問(wèn)者的時(shí)候，就是顧客愿意參與互動(dòng)的時(shí)候，所有的顧客發(fā)問(wèn)不論是涉及自己需求、產(chǎn)品問(wèn)題等，都代表顧客從開(kāi)始的興趣轉(zhuǎn)為嘗試購(gòu)買(mǎi)決定。

3.在顧客詢價(jià)的時(shí)候

顧客能詢價(jià)，包括詢問(wèn)成交條件、服務(wù)保障等，這是離成交更進(jìn)一步的信號(hào)，也是流量轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)。

我們所說(shuō)的流量轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)并不是僅僅指轉(zhuǎn)馬上轉(zhuǎn)化為成交，而是把顧客的鏈接關(guān)系接上，就是轉(zhuǎn)化的進(jìn)程步驟。

二、流量轉(zhuǎn)化的三個(gè)方法

流量轉(zhuǎn)化的方法不止三個(gè)，這里所說(shuō)的三個(gè)是重要的三個(gè)可行的方法，關(guān)鍵點(diǎn)在于自然而然的順勢(shì)而為，不論是感性決策客戶還是理性決策客戶，這三個(gè)方法都可以合理推動(dòng)顧客一把。

1.其他客人的案例

避免老王賣(mài)瓜自賣(mài)自夸和言之無(wú)物，通過(guò)描述其他成交顧客的案例，對(duì)正在咨詢的顧客來(lái)說(shuō)是進(jìn)可攻退可守的策略，把顧客帶入到別人購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)和滿意中，是一個(gè)無(wú)形而有力的方法。

2.即刻成交優(yōu)惠

這是對(duì)去到詢價(jià)階段的顧客，給予合理的成交優(yōu)惠以促進(jìn)顧客做決定。

但是，不意味著所有的成交必須要有優(yōu)惠，這里所說(shuō)的優(yōu)惠，更多的是給予顧客禮遇。

3.限時(shí)成交優(yōu)惠

處于猶豫階段的顧客，可以給到顧客一個(gè)限時(shí)優(yōu)惠提議，這也是留下了接下來(lái)跟蹤顧客和事后回訪的借口。

三、流量轉(zhuǎn)化的三個(gè)步驟

1.明確顧客需求

通過(guò)詢問(wèn)和對(duì)話交流，明確顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來(lái)推介合適的產(chǎn)品，之后圍繞著顧客的明確需求來(lái)展開(kāi)話題。

2.展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

針對(duì)顧客的需求滿足，展示產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在于用顧客聽(tīng)得明白的語(yǔ)言描述產(chǎn)品，包括產(chǎn)品使用案例等。

3.描述產(chǎn)品價(jià)值景象

這是比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，向顧客描述產(chǎn)品滿足顧客價(jià)值的情景，讓顧客在對(duì)前景展望中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

實(shí)體店的業(yè)務(wù)就是圍繞著引流和流量轉(zhuǎn)化做工作，其重點(diǎn)在于流量轉(zhuǎn)化，流量轉(zhuǎn)化是一個(gè)推介自我、甄別顧客需求、激發(fā)顧客興趣、促使成交的過(guò)程。