李文標（右）和王關德在開園儀式上

“你現(xiàn)在跟王伯（王關德）是什么樣的合作關系？”從高山蓮霧園回來的途中，我問李文標。

他2006年畢業(yè)于華南熱帶農業(yè)大學（現(xiàn)海南大學），擔任過福建三炬生物科技有限公司三亞片區(qū)經(jīng)理，所以很早就認識王關德。去年從公司辭職后，開始負責石頭芒（金煌芒）的銷售，所以2021年4月我第一趟來到三亞石頭芒基地時，就認識了他。

“去年采果后，果園的管理就由我來負責，我出錢，他出樹，然后按銷售額分成?！崩钗臉苏f。

“投了多少錢了？”我笑著問道。

石頭芒基地的園相

“將近80萬元了?！崩钗臉苏f：“如果按照往年的投入，一年的生產成本要七八十萬元。我新安裝了一套滴灌設施，花了十來萬；另外，往年下的有機肥不超過十萬元，我下了將近十七八萬元?！?/p>

真的入坑了！我心中暗道。這句話沒說出口，只是問道：“你怎么看王伯的種植理念？”去年我到基地時，果還未熟，只聽王關德強調他的芒果不用膨大劑，但好果賣不了好價。

“我原來在公司負責芒果產業(yè)，這十幾年來一直跟不同的芒果人打交道，也一直在推導農戶種消費者想吃的水果。但是，市場是殘酷的，每當我提起這個理念時，農戶直接用一句話頂我，不用膨大劑，個頭不夠大，賣給你?。　崩钗臉丝嘈Φ?。

不用“膨大劑”催大的“金煌芒”

“你覺得是什么原因造成這種理想和現(xiàn)實之間的差距？”我詢問道。

“我覺得是信息不對等吧！”李文標并不肯定地回答道：“比如什么樣的水果才是好水果？普遍的消費者，包括我們自己去水果攤上買水果，潛意識里會挑個大、好看的，果商就把這類水果定義為好水果，然后倒逼生產端往大果方向走?！?/p>

“從你剛進入這個行業(yè)到現(xiàn)在，芒果是不是越做越大？”我明知故問。

“肯定越做越大?！崩钗臉苏f：“我2006年剛開始工作的時候，‘臺農’的收購標準是0.8兩起步，現(xiàn)在是2兩起步，翻了一倍多。這中間的關鍵技術就是噻苯?。ㄒ环N植物生長調節(jié)劑，可促進細胞分裂，對果實的縱向生長和橫向生長均有促進作用，俗稱‘膨大劑’）的應用?！?/p>

李文標在查看芒果質量

“多施氮肥，再配合‘膨大劑’，就可以增加果個，提高產量?！蔽覍麡涞脑霎a技術了如指掌。這也是果園經(jīng)營中最經(jīng)濟實用的提高產值的方法。

“對！所以王伯所堅持的理念，除了不用‘膨大劑’，還有少用化肥，多用有機肥，所以他的品質是很好的。但是他的品質標準與市場上的標準卻是不一樣的，王伯的好果標準是好吃，市場上的好果標準是個頭大、外觀好?！崩钗臉藝@息道。

“這就是現(xiàn)實和理想之間的差距。”我已經(jīng)對這種現(xiàn)象司空見慣了。

在這幾年遇到的眾多案例中，對這種差距觸動最大的當數(shù)浙江桐鄉(xiāng)的沈金躍。當他看到自己認為是生產“垃圾果”的同行最后賣出比他高一倍的效益之后，對自己堅持了20年的品質道路懷疑了，動搖了，“理想歸理想，市場歸市場”是他面對現(xiàn)實的最終妥協(xié)。

今年新上市的石頭芒

“我跟王伯在交流的過程中也提到，這個行業(yè)不缺會種的，但缺會賣的。如果不會賣，你種得最好也沒有用?！崩钗臉私又f：“所以五六年前我還在做農資的時候，就開始去跟水果銷售商打交道，從他們身上學習怎么賣水果，并慫恿我的愛人做水果微商，她是做房地產的，手上的客戶資源比較多。”

“去年的客戶反饋怎么樣？”我指的是王關德的石頭芒。

“反饋都很好?！崩钗臉苏f：“但是這個果不能流通到傳統(tǒng)的批發(fā)市場，應該對接像雨露空間這樣的精品渠道?！?/p>

去年聽王關德介紹自己的芒果如何好吃的時候，我還是將信將疑的，但當4月底嘗到李文標寄來的成熟果子后，我讓他把樣品寄到雨露空間，胡志藝（雨露空間創(chuàng)始人）的評價也很高，迅速派采購前去對接，從而讓這個追求好吃的芒果基地第一次對接上理念相符的銷售渠道。

工人正在采摘芒果

“如果按照去年的行情和產量，你覺得有利可圖嗎？”我接著問道。

“不僅無利可圖，而且要虧本?！崩钗臉藫u了搖頭說：“去年芒果爛市，我們成熟的時候‘金煌芒’的市場價格是1元多（一斤），王伯賣的裸果價格是3.5元，但按照王伯的投入，至少要5元?！?/p>

我大吃一驚，因為即便像雨露空間這樣能把好吃水果賣出好價格的銷售渠道，也非常講性價比，從1元多到3.5元已經(jīng)是3倍的溢價，再要跳到5元難免對銷量會造成很大的影響。而且這對李文標來說，這僅僅是保本的價格。

“那你今年期望的價格是多少？”我追問道。

首批上市的石頭芒定價10元/斤

“我跟王伯溝通過，今年的價格不能低于6元，否則，我今年就虧本了?！崩钗臉苏f。

“那常規(guī)種植的成本要多少錢一斤？”雖然報價合情合理，但我對6倍的溢價仍然缺乏信心。

“差不多也要4元?！崩钗臉私忉尩溃骸叭ツ晔翘厥馇闆r，不光是整體產量提高，而且所有的芒果都集中上市，所以才導致爛市?！?/p>

正在開花的芒果園

跟蓮霧一樣，三亞的芒果也可以做產季調節(jié)。我一路上既能看到芒果花開，也能看到碩果累累，還能看到剪得光禿禿的樹干（采收后重剪），但這種產季調節(jié)受天氣影響很大，如果遇到長時間的低溫陰雨，就會導致催花失敗或落果嚴重。去年就是因為這個原因導致集中上市，價格崩塌。

“產量方面還有提升空間嗎？”我接著問道。除了價格，種植效益的構成還有一個重要要素——產量。而且對絕大多數(shù)種植者來說，提高產量，遠比提升價格更有主動權。

“我本來預期裝了滴灌設施后，單果重可以從原來的6兩提高到8兩，單株產量從原來的80斤提高到100斤，至少增產20%～30%。但由于今年的天氣導致落果嚴重，產量會和去年持平?！崩钗臉藝@息道。

李文標在查看基地的生產情況

天有不測風云，這是種植端最大的不確定因素。

“在去年這種行情下，你為什么還往里面跳？”我還是忍不住說出心中的疑問。

站在李文標的角度，如果是王關德?lián)尾蛔×?，低價拋售芒果園，我倒覺得可以抄底賭一把，但眼下這種合作關系并沒有體現(xiàn)這方面的價值，反倒把自己綁上有眾多不確定因素的種植環(huán)節(jié)。

因天氣原因減產嚴重的芒果樹

“其實我非常清楚，種不賺錢，賣賺錢。我進來種這塊地的目標是在生產端保本，然后在銷售端產生效益?！崩钗臉私忉尩?。

“那為什么當時不把切入點放在賣上，你就幫王伯賣，為什么非要自己跳進來呢？”我依然不解。

“王伯都快80歲了，他還能種嗎？王伯這四五年一直在找接班人，之前找的福建人做不到一半他就把人趕走了，因為理念完全不一樣?！崩钗臉私又忉尩溃骸捌鋵嵨疫M入石頭芒基地還有另外一個想法，如果我把這種模式做成功了，能賣出比較高的溢價，就能撬動整個產業(yè)回歸水果生產的本質——種消費者想吃的水果，起碼能帶動一部分有相同理念的人種出好吃的水果。這是我的理想?！?/p>

王關德（左）和李文標在探討芒果種植技術

我笑了笑，跟前幾年我所走的現(xiàn)實主義道路不同，從去年開始，我已經(jīng)能接受別人談理想，談情懷。因為我?guī)缀跽冶榱怂械墓麍@盈利關鍵詞，依然覺得這個行業(yè)沒有多少經(jīng)濟價值，那必須要從精神層面上探討行業(yè)價值。但依然善意地提醒道：“目前市場的主流還是朝著高產、大果的方向走?！?/p>

“我覺得按照中國人目前的生活水平，大部分人還是希望買到價廉物美的水果，所以這個方面還是市場主流。但是你想獲得比較好的收益，必須要另辟蹊徑，不能隨大流。就像您說的，大路雖然平坦但擁擠，小路雖然崎嶇但快捷。我選擇抄小道?！?/p>

正在怒放的木棉樹

說著，李文標把著方向盤在狹窄的山路上越跑越快。轉過一個彎道之后，前方出現(xiàn)一株高大挺拔的木棉樹，花開似火，妖艷了整個山谷。

2022年2月17日