跨境家居大賣致歐家居在前兩次IPO中止后，于近期再次申請恢復(fù)發(fā)行上市審核，深交所已恢復(fù)致歐家居發(fā)行上市審核。

據(jù)了解，致歐家居2018-2020年及2021年1-6月，實現(xiàn)營業(yè)收入分別為15.94億元、23.25億元、39.7億元和32億元年，2018年至2020年的年復(fù)合增長率為57.80%。凈利潤分別為0.4億、1.07億元、3.8億和1.4億?？梢钥闯鲋職W家居的整體銷售規(guī)模和利潤規(guī)模增幅不錯。

雖然致歐家居近年來的整體增速較為明顯，但是從招股書看，目前正面臨著過度依賴第三方平臺的潛在風(fēng)險。獨立站能否成為其破局的關(guān)鍵？

亞馬遜平臺占比超80%，獨立站僅占1%

致歐家居主營業(yè)務(wù)是家居、家具產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計及銷售，主要依托于第三方平臺：亞馬遜、Cdiscount、ManoMano、eBay等海外線上B2C平臺以及自營網(wǎng)站銷售產(chǎn)品。擁有三大自主品牌：SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA。

報告期內(nèi)，致歐家居線上B2C渠道的銷售收入分別為15億、20.2億、33億和26.34億，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為94.46%、86.99%、82.93%和82.35%。

其中，通過亞馬遜B2C平臺實現(xiàn)的銷售收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為89.32%、81.13%、71.80%和69.31%，占比較高。

一旦亞馬遜對第三方賣家的平臺政策及平臺費率進行較大調(diào)整，或者與亞馬遜平臺的合作關(guān)系在未來發(fā)生重大不利變化，而致歐家居不能及時、有效拓展其他的銷售渠道，那么對于公司的整體經(jīng)營活動、財務(wù)狀態(tài)都將產(chǎn)生不利影響。

再看其B2B渠道，報告期內(nèi)銷售收入分別為0.88億、3.02億、6.77億和5.64億，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為 5.54%、13.01%、17.07%和17.65%，從以上快速增長數(shù)據(jù)可以看到致歐家居有意識的在擴大其他渠道的布局。

自營網(wǎng)站上，致歐家居雖有布局，但是由于自建站的各項成本都相對較高，因此他們并沒有大力推廣。報告期內(nèi)，其自營網(wǎng)站的銷售收分別為29.82萬、122.78萬、3381.04萬和5111.50萬元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為0.02%、0.05%、0.85%和1.60%，雖說有一定幅度的上漲，但是同第三方平臺相比，則顯得相形見絀。

不過，為了降低對現(xiàn)有銷售渠道的依賴性，致歐家居在招股書中提到，要加大對有潛在國際電商平臺渠道以及自營網(wǎng)站的開發(fā)力度；要提高對線下渠道的投入，增加線下渠道對銷售額的貢獻程度。

加大海外倉建設(shè)，為獨立站做鋪墊

為了合理解決庫存壓力，就必須解決存儲、庫存周轉(zhuǎn)、去庫存、降成本的問題，那么一個完善的供應(yīng)鏈、物流體系則顯得至關(guān)重要，這是快速占領(lǐng)海外市場空間的重要一環(huán)。對于想要做大獨立站的致歐家居來說，海外倉同樣是重要的一環(huán)。

據(jù)Molly所知，致歐家居也在招股書中表示：計劃在國內(nèi)外建設(shè)多個倉儲物流中心，倉儲面積合計181,000平方米，計劃總投資金額為51,677.57萬元，建設(shè)期為36個月。海外倉方面，擬在美國、德國、英國及墨西哥等國家建設(shè)海外倉儲中心，租賃面積合計141000平方米。

目前，他們已建立了“國內(nèi)外自營倉+平臺倉+第三方合作倉”的跨境電商倉儲物流體系，他們還將在現(xiàn)有倉儲物流體系的基礎(chǔ)上，進行倉儲面積及設(shè)施的擴建、相關(guān)信息系統(tǒng)的升級優(yōu)化，用來提高運作效率，以提高物流服務(wù)的時效性、質(zhì)量水平及效率，增強整體出口業(yè)務(wù)的市場競爭力，以提升消費者購物體驗及服務(wù)效率，滿足日益增長的訂單需求。

此外，在供應(yīng)鏈方面，他們也正在不斷完善、高效的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)以提升公司的運營效率。計劃引入供應(yīng)鏈管理與技術(shù)專家團隊，完善公司的供應(yīng)鏈組織和管理流程體系。

為了更好的服務(wù)于即將開展的新項目，人才的供給是致歐家居急需的一環(huán)，目前致歐家居對外發(fā)布的招聘超60，主要的崗位集中在采購、供應(yīng)鏈及倉儲方向，可以看出倉儲及供應(yīng)鏈建設(shè)是現(xiàn)階段致歐家居的發(fā)展重點項目。

而與獨立站相關(guān)的崗位暫未釋出，或許是目前的獨立站運營人員已經(jīng)足以開展現(xiàn)階段的工作需求，據(jù)Molly所知，致歐家居目前的獨立站就3個。

三大自有品牌均有獨立站

致歐家居旗下的三大自主品牌SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA都建了自有獨立站，分為“songmics.com”、“us.vasagle.com”、“feandrea.com”，同Molly來看看他們的運營數(shù)據(jù)如何：

SONGMICS

圖源：SONGMICS官網(wǎng)

SONGMICS主要售賣家居家具、戶外休閑用品、寵物用品等，目前品類排名在705，近三月的月網(wǎng)站訪問人數(shù)平均在25.1w，90%的用戶來自美國地區(qū)，三月份的流量有所提升，環(huán)比上漲36.2%，一部分原因是由于2月份的流量成本有所上漲。

圖源：similarweb

圖源：similarweb

“xintu.songmics.com”由自然流量及付費流量兩部分組成，其中主要流量來源是直接訪問，占比36.55%，其次是google搜索帶來23.65%的流量，再來是向songmics.com推送直接鏈接的熱門外鏈網(wǎng)站，該導(dǎo)流流量占比19.97%。

其google關(guān)鍵詞搜索廣告有66.7%來自自然搜索廣告，品牌詞“songmics”為主要帶來自然搜索流量的關(guān)鍵詞；33.3%來自付費廣告，其關(guān)鍵詞投放的地區(qū)主要是美國，其中投放的關(guān)鍵詞為“songmics”，單次點擊價格為0.89美元，處于搜索結(jié)果頁第一位，2月份的流量成本775美元，環(huán)比1月流量成本上漲219%。

圖源：similarweb

致歐家居在招股書中，也強調(diào)了要引進品牌營銷傳播中心項目，要在多個渠道傳播推廣公司品牌，進行廣告投放、媒體宣傳等品牌推廣活動，包括國外社交媒體上的品牌及產(chǎn)品宣傳。

據(jù)此，可以看到他們現(xiàn)在對于海外社交媒體的布局是全面開花，包括了Pinterest、linked、Facebook、YouTube等。

VASAGLE

圖源：VASAGLE官網(wǎng)

VASAGLE是2017推出的家具品牌，產(chǎn)品售價都集中在60-99美元區(qū)間，較為大件的家具產(chǎn)品也在100-200美元之間，整體售價相較低廉。

網(wǎng)站的主要訪問人群集中在歐洲、北美和日本，由于目前整體網(wǎng)站的流量較低，因此無法獲取到較為完善的數(shù)據(jù)。

在社交方面，F(xiàn)acebook、YouTube、Instagram均有布局，運營數(shù)據(jù)較好的社交平臺是Instagram，共有2.8w粉絲，他們通過與博主的合作達到社交平臺的推廣及人群滲透，合作較為深度的博主是一名3.9萬粉絲的創(chuàng)作型博主，博主通過折扣的方式，吸引粉絲通過他們的折扣代碼進行購買，以獲取品牌方的返點，這也是大部分品牌與博主合作的普遍方式，卻也是較為見效的一種。

圖源：Instagram

FEANDREA

圖源：FEANDREA官網(wǎng)

FEANDREA主要產(chǎn)品現(xiàn)在集中在貓和狗產(chǎn)品上，該品牌專為寵物產(chǎn)品的進一步推廣而打造，包括貓屋、狗籠等共計49款產(chǎn)品，目前網(wǎng)站整體的網(wǎng)站流量并不高，暫無法獲取其網(wǎng)站“feandrea.com/”的流量及運營數(shù)據(jù)，通過在semrush數(shù)據(jù)網(wǎng)站查詢關(guān)鍵詞“feandrea”，全球的搜索量為3000，主要搜索的地區(qū)集中在德國、法國、日本和美國，這與他們的海外布局有關(guān)，2011年他們在德國設(shè)立了辦事處和倉庫，2014年又在美國設(shè)立了辦事處和倉庫，而日本則是他們現(xiàn)階段要拓展的新興市場。

通過致歐家居目前的三個獨立站運營情況看，營運狀態(tài)較好的品牌是SONGMICS，但是仍有很大的優(yōu)化空間，致歐家居是否能在獨立站方向迎來新的增長點，值得期待。