引言:

麥肯錫全球研究院在其發(fā)布的《中國的技能轉(zhuǎn)型：推動(dòng)全球規(guī)模最大的勞動(dòng)者隊(duì)伍成為終身學(xué)習(xí)者》報(bào)告中指出到2030年，多達(dá)2.2億中國勞動(dòng)者(約占勞動(dòng)力總數(shù)的30%)或需變更職業(yè)。而沒有變更職業(yè)的崗位，也將隨著科技技術(shù)的不斷發(fā)展，需要在原有能力基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)才能適應(yīng)新形式的變化。

無論是職業(yè)硬能力的升級(jí)，還是新興崗位的崛起，都離不開職業(yè)教育。成年人作為獨(dú)立的個(gè)體，擁有獨(dú)立自主的思想，不同于學(xué)校教育，面向成年人的教育,需要激發(fā)學(xué)習(xí)者的興趣和需求。在數(shù)字化新基礎(chǔ)設(shè)施下的今天，知識(shí)付費(fèi),在線教育的模式成為成人職業(yè)教育領(lǐng)域的有效模式。

面對(duì)中國的365行，每一行都有自己的一技之長(zhǎng)?？梢哉f每個(gè)行業(yè)都存在著職業(yè)教育的需求。本文嘗試對(duì)3個(gè)目前在職業(yè)教育知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域較為突出的企業(yè)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，有利于職業(yè)教育的從業(yè)者參考借鑒。

美發(fā)職業(yè)教育

西安芭莎秘密企業(yè)管理有限公司

芭莎秘密是一家原線下美發(fā)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)，受疫情和數(shù)字化影響開始在抖音上銷售在線課程。目前在抖音粉絲16.1W，抖音第一條作品發(fā)布于2021年4月6日。目前有12門在售課程，有1.3萬購買學(xué)習(xí),在線課程類產(chǎn)品累計(jì)銷售280W+（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)限抖音學(xué)浪平臺(tái)）。

課程上架數(shù)量級(jí)銷售情況：

營(yíng)銷模式：

1、線下課程制作成視頻課程

同時(shí)將部分課程內(nèi)容制作成短視頻內(nèi)容，在自媒體平臺(tái)發(fā)布《短發(fā)裁剪教程》《中發(fā)裁剪教程 》等主題的內(nèi)容，吸引精準(zhǔn)粉絲。

2、堅(jiān)持每天兩場(chǎng)直播

在直播間現(xiàn)場(chǎng)演繹課程教學(xué)模式，促進(jìn)學(xué)員下單。

3、單品牌，多IP矩陣

團(tuán)隊(duì)協(xié)作運(yùn)營(yíng)矩陣運(yùn)營(yíng)，在芭莎秘密這個(gè)品牌的基礎(chǔ)上，形成多賬號(hào)體系，促進(jìn)全員自媒體運(yùn)營(yíng)，課程多賬號(hào)分發(fā)。

作為傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，原有的業(yè)務(wù)模式一直受場(chǎng)地租金貴，招生難，師資成本高等要素影響，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力。通過制作在線課程，利用短視頻平臺(tái)的傳播，解放了授課老師，制作一次視頻課程后,可以多次銷售。所有老師都變成銷售員，共享公司平臺(tái)的課程，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。原先多校區(qū)也縮減為幾個(gè)校區(qū)，但是學(xué)員的服務(wù)范圍卻變得更廣了。

短短一年，280W+的業(yè)績(jī)，僅為抖音平臺(tái)可統(tǒng)計(jì)的業(yè)績(jī)，相信還會(huì)引流到公司的私域進(jìn)一步做線下課程的轉(zhuǎn)化。通過短視頻平臺(tái)和在線教育的模式的運(yùn)營(yíng)，不僅新增了業(yè)績(jī)，而且擴(kuò)大了品牌影響力。我相信對(duì)芭莎秘密公司是打開了短視頻直播時(shí)代的營(yíng)銷密碼，未來線上營(yíng)銷和服務(wù)學(xué)員將變?yōu)橹鲬?zhàn)場(chǎng)，線下反而變成輔戰(zhàn)場(chǎng)。

程序員網(wǎng)校

金角大王Alex 路飛學(xué)城教育創(chuàng)始人

李杰是北京路飛教育創(chuàng)始人，在抖音上賬號(hào)叫：Python 老炮--金角大王 Alex。目前是抖音知識(shí)付費(fèi)IT教育領(lǐng)域第一名的講師。抖音粉絲13.3W。以Python 語言教程為基礎(chǔ)開發(fā)了自己的線上課程體系，主要面向初入職場(chǎng)的程序員，或想自己做開發(fā)的青年群體。目前在學(xué)浪共有8門在售課程，1.1W人在學(xué)習(xí)，銷售額230W+（僅抖音學(xué)浪可統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。

營(yíng)銷模式

1、高勢(shì)能IP

創(chuàng)始人本身就是出色的程序員，職業(yè)轉(zhuǎn)型后成為講師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。擁有知名企業(yè)的任職履歷，并且還有一個(gè)動(dòng)人的逆襲故事，8年從網(wǎng)管逆襲成為百萬年薪架構(gòu)師，IP本身已經(jīng)是初出茅廬的新IT人士崇拜的對(duì)象了。

2、輸出用戶群體關(guān)注的內(nèi)容

和一般的知識(shí)IP不同的是Alex幾乎很少在內(nèi)容中輸出專業(yè)知識(shí)，反而更多的是講IT人的職場(chǎng)規(guī)劃的角度，講述學(xué)員關(guān)心的問題，講述學(xué)python 語言的職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，通過真誠，有深度的內(nèi)容從而吸引到精準(zhǔn)的學(xué)員用戶。在公眾號(hào)和各大媒介平臺(tái)則是通過資料包的形式，吸引學(xué)員的關(guān)注和加粉。

3、產(chǎn)品持續(xù)開發(fā)，形成拳頭產(chǎn)品矩陣

Alex最初只有python 語言的課程，后面逐步開發(fā)出流量型課程4.99元的變成入門課程，《路飛學(xué)成實(shí)戰(zhàn)IT課全套》VIP課、《爬蟲開發(fā)+APP逆向超級(jí)大神班》等課程，后期更是招募AI人工智能算法講師，開發(fā)學(xué)費(fèi)13800元的高級(jí)課程《Python開發(fā)+AI人工智能工程師》，各項(xiàng)課程都取得了不錯(cuò)的銷量，滿足了學(xué)員不同職業(yè)發(fā)展階段對(duì)技術(shù)升級(jí)的需求。

4、全網(wǎng)內(nèi)容分發(fā)

制作的課程及相關(guān)內(nèi)容，不僅在抖音平臺(tái)，還在微信端建立多個(gè)公眾號(hào)矩陣，通過企業(yè)微信建立自己的私域陣地，在知乎，百度，B站，騰訊課堂，搜狐課堂等全網(wǎng)各大平臺(tái)進(jìn)行內(nèi)容和公益課程的宣發(fā),全網(wǎng)聚集流量。

從互聯(lián)網(wǎng)公司的CTO，轉(zhuǎn)型為創(chuàng)業(yè)者。大多數(shù)程序員創(chuàng)業(yè)可能選擇會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或者是技術(shù)外包。前者競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且風(fēng)險(xiǎn)巨大。后者有一定的局限性，本質(zhì)上還是拿時(shí)間去換錢。Alex卻走向了和大多數(shù)程序員不一樣的創(chuàng)業(yè)道路。相信未來無論是金角大王 Alex，個(gè)人IP本身的價(jià)值，還是不斷研發(fā)的程序員網(wǎng)課都將成為路飛教育在IT培訓(xùn)界占據(jù)一席之地的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

新興職業(yè) 插畫師培訓(xùn)

度微年Vina_年作創(chuàng)意（深圳）有限公司

號(hào)稱自己的是自由職業(yè)插畫師的度微年Vina，是我在抖音見過變現(xiàn)能力超強(qiáng)的一個(gè)選手，在抖音僅粉絲3.7W，但是她價(jià)值3199元的課程，卻有1535人報(bào)名學(xué)習(xí)。從線上銷售額的數(shù)據(jù)來看是剛剛兩個(gè)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)之和還要多。而她在抖音發(fā)布的第一條作品時(shí)間是2011年1月5日?？赡苁遣瀹嫀熯@個(gè)像夢(mèng)和詩一樣的職業(yè)勾起了抖音少女，少婦的追崇吧。

營(yíng)銷模式:

1、優(yōu)質(zhì)的IP形象

國外留學(xué)的碩士學(xué)歷，發(fā)表過自己的繪畫作品，并且還有大品牌合作資歷加身，形成她足夠?qū)I(yè)的形象。她本人的聲音和優(yōu)美形象氣質(zhì)也給她加分不少吧。我猜大多數(shù)女生可能買的不是課，而是希望成為像老師一樣的女生吧。

2、通過作品展示專業(yè)能力

她的視頻內(nèi)容大部分都是在展示她的原創(chuàng)繪本作品，通過甜美的音樂加持，雖然沒有復(fù)雜的拍攝，也給人一種走進(jìn)童話世界的感覺。

3、堅(jiān)持直播

每天晚上9點(diǎn)開直播，和學(xué)員交流互動(dòng)，交流的話題主要是講述插畫師這個(gè)職業(yè)的帶來的自由的工作環(huán)境，大部分學(xué)員都是在直播間進(jìn)行報(bào)名下單。

4、打造新興職業(yè)發(fā)展的一條龍

作為新型的職業(yè)，大多數(shù)人除了向往新職業(yè)帶來的好的工作條件以外，最重要的是要讓新興崗位得到就業(yè)，賺錢的出路。在年作創(chuàng)意（深圳）公司的簡(jiǎn)介上寫到：我們是一個(gè)集插畫師訓(xùn)練營(yíng)、插畫師孵化營(yíng)、藝術(shù)工作坊、線下展覽、藝術(shù)衍生品、獨(dú)立出版計(jì)劃、插畫師推廣與合作的綜合品牌。在這里不僅可以學(xué)到老師的技能，還將會(huì)獲得公司品牌的扶持，在插畫這個(gè)的領(lǐng)域得到好的發(fā)展，我想這也是很多人敢于去嘗試這個(gè)新鮮的職業(yè)的原因之一。

我相信度微年Vina在插畫領(lǐng)域應(yīng)該是一個(gè)知名人物，不然也不會(huì)有那么多知名公司和她合作。她做自媒體的收益除了收獲學(xué)員之外，通過作品的展示，提升了個(gè)人IP的影響力，她應(yīng)該還會(huì)接到更多的商業(yè)訂單的，而她可以把部分訂單分包給她的學(xué)員。也許對(duì)杜微年Vina來說，插畫師教育可能只是她打開插畫這個(gè)行業(yè)的入口吧。

總結(jié)他們做對(duì)了什么？

優(yōu)質(zhì)的在線課程制作：

他們都制作了優(yōu)秀的在線的課程，通過他們的店鋪評(píng)分和銷量可以看到，他們課程還是擁有不錯(cuò)的口碑反應(yīng)。學(xué)浪是目前唯一擁有像電商購物一樣的機(jī)制的課程評(píng)分體系。如果課程體驗(yàn)不好，也就不會(huì)有這樣的評(píng)分和銷量。畢竟任何商業(yè)的基礎(chǔ)都是產(chǎn)品，知識(shí)付費(fèi)也要依賴好課程。通過小課程產(chǎn)品切入，不斷迭代升級(jí)，形成服務(wù)組合拳，最大化地滿足了用戶的需求，也擴(kuò)大了自身的市場(chǎng)規(guī)模；

營(yíng)銷內(nèi)容化：

通短視頻視頻內(nèi)容的展示，借助短視頻平臺(tái)的算法機(jī)制，有效地吸引了用戶群體的關(guān)注。在內(nèi)容中無形植入營(yíng)銷廣告，建立了良好的形象。并且通過直播間的互動(dòng)，獲得用戶的青睞和下單；

打造品牌IP：

無論是個(gè)人IP還是企業(yè)IP都是他們持久的競(jìng)爭(zhēng)力，他們都在建立品牌IP來影響用戶群體，沉淀用戶資產(chǎn)。未來這會(huì)成為他們的護(hù)城河。

成人教育的本質(zhì)是學(xué)習(xí)服務(wù)，對(duì)成年人來說，在哪里學(xué)習(xí)和誰學(xué)習(xí)，就像購買一件商品一樣。

我相信知識(shí)付費(fèi)的營(yíng)銷模式值得目前所有在做職業(yè)教育的老師和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人參考。它顛覆式的提升了行業(yè)的營(yíng)銷效率，未來對(duì)職業(yè)教育機(jī)構(gòu)來說，線上營(yíng)銷是主戰(zhàn)場(chǎng)，線下反而是輔助。

更重要的是知識(shí)付費(fèi)的模式更好的滿足了成年人學(xué)習(xí)的需求。讓用戶可以在任何地方，任何時(shí)間，學(xué)習(xí)他想要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。新的教育模式需要更加豐富的教育產(chǎn)品，也需要更多的老師參與創(chuàng)作。而這并不只依賴傳統(tǒng)的職業(yè)教育工作者，也會(huì)誕生很的新的教育工作者。知識(shí)付費(fèi)老師的功能不只是授課，更是知識(shí)的推銷者。