編輯導(dǎo)語(yǔ)：微信視頻號(hào)自從2020年1月開(kāi)啟內(nèi)測(cè)以來(lái)，騰訊可謂是下了不小的扶持力度。隨著直播生態(tài)的成熟與視頻媒介的發(fā)展，依托于微信生態(tài)的視頻號(hào)吸引了不少主播。本文對(duì)微信公共號(hào)直播進(jìn)行了復(fù)盤(pán)，希望能給您帶來(lái)幫助。

從2月底開(kāi)始，我們更新了一系列「視頻號(hào)實(shí)操干貨」文章以及干貨視頻，直播團(tuán)隊(duì)也從最初的只有一個(gè)擴(kuò)張到了現(xiàn)在的六個(gè)，每月 GMV 早已突破了百萬(wàn)級(jí)。

但就在3個(gè)多月前，我們剛啟動(dòng)視頻號(hào)直播項(xiàng)目時(shí)，一場(chǎng)直播只能賣(mài)個(gè)幾百甚至幾十塊錢(qián)，連團(tuán)隊(duì)每天的吃飯錢(qián)都抵不上。

這中間發(fā)生的變化，就是靠著我們的復(fù)盤(pán)文化——在每場(chǎng)直播后都會(huì)進(jìn)行持續(xù)的復(fù)盤(pán)，對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行不斷迭代優(yōu)化，最終從量變走到了質(zhì)變。

今天這篇文章，我們將對(duì)「視頻號(hào)直播復(fù)盤(pán)究竟怎么做」這個(gè)問(wèn)題作詳細(xì)的分析與闡述，希望能為大家提供一份參考手冊(cè)，早日在視頻號(hào)直播中淘到金。

本篇文章共分兩部分，可以擇需閱讀：

1. 怎樣做好視頻號(hào)直播復(fù)盤(pán)

視頻號(hào)直播各崗位相關(guān)數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)復(fù)盤(pán)、主播復(fù)盤(pán)、場(chǎng)控復(fù)盤(pán)、中控復(fù)盤(pán)、私域配合復(fù)盤(pán)。

2. 我們近期復(fù)盤(pán)中的3點(diǎn)思考

流量終會(huì)涌向轉(zhuǎn)化高效的場(chǎng)域、好內(nèi)容永遠(yuǎn)是做轉(zhuǎn)化的殺手锏、直播的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

一、怎樣做好視頻號(hào)直播復(fù)盤(pán)

首先回答一個(gè)大家心中可能存在的疑問(wèn)：究竟為什么要強(qiáng)調(diào)視頻號(hào)直播的復(fù)盤(pán)？

直播行業(yè)的內(nèi)卷非常厲害，尤其是對(duì)于剛起步的視頻號(hào)直播來(lái)說(shuō)，平臺(tái)的算法、規(guī)則都在快速迭代，今天能用的獲取流量技巧，沒(méi)準(zhǔn)下個(gè)月就不能用了。

就像我們一開(kāi)始最重視的數(shù)據(jù)是用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)、點(diǎn)贊數(shù)，會(huì)通過(guò)發(fā)福袋、秒殺抽獎(jiǎng)等玩法引導(dǎo)用戶(hù)留下來(lái)參與互動(dòng)；

而到現(xiàn)在更加重視用戶(hù)的支付率、成交密度，通過(guò)0.1元隨單送、充話(huà)費(fèi)等硬通貨玩法來(lái)讓用戶(hù)快速下單。

這中間策略的改變就是靠著我們一次次實(shí)踐、一次次復(fù)盤(pán)來(lái)摸索出平臺(tái)規(guī)則的變化而調(diào)整，做了到了「春江水暖鴨先知」。

另外，區(qū)別于其他平臺(tái)，作為微信的一個(gè)子產(chǎn)品而非一個(gè)獨(dú)立的App，視頻號(hào)能無(wú)縫地嵌入微信的幾乎所有場(chǎng)景中。

所以大家會(huì)看到——視頻號(hào)直播前端流量來(lái)源依賴(lài)于私域、直播間點(diǎn)擊關(guān)注又能聯(lián)動(dòng)起公眾號(hào)、通過(guò)彈鏈接又能往企微內(nèi)沉淀新流量，直播間的承接和私域承接互利共生的「綁定關(guān)系」很強(qiáng)。

直播不僅是視頻賬號(hào)勢(shì)能釋放變現(xiàn)的單一環(huán)節(jié)，而是「私域整體」中銜接公私域的環(huán)節(jié)，整體協(xié)作與運(yùn)營(yíng)順暢至關(guān)重要。

從這個(gè)角度來(lái)看，復(fù)盤(pán)一場(chǎng)視頻號(hào)帶貨直播，除了像其他平臺(tái)常規(guī)的「人、貨、場(chǎng)」復(fù)盤(pán)外，更重要的是復(fù)盤(pán)其作為私域更高效的「轉(zhuǎn)化方式」、撬動(dòng)公域的「連接器」，究竟發(fā)揮了怎樣的作用。

(視頻號(hào)直播流量轉(zhuǎn)換圖)

那一場(chǎng)復(fù)盤(pán)又該從何切入？「數(shù)據(jù)」無(wú)疑是最客觀的評(píng)分。無(wú)論過(guò)程中直播間里有多火熱，最終的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都是用戶(hù)「用腳投票」后最真實(shí)的反饋。

同時(shí)，我們的數(shù)據(jù)維度不只圍繞于其他平臺(tái)直播間的那些「直播間內(nèi)數(shù)據(jù)」，和私域各觸點(diǎn)在「流量導(dǎo)入」與「流量沉淀」的數(shù)據(jù)，也是需要重點(diǎn)分析的。

我們的目的從來(lái)不是只做好視頻號(hào)直播，而是要通過(guò)視頻號(hào)直播實(shí)現(xiàn)整體私域的提效。

那么具體都有哪些數(shù)據(jù)可以展開(kāi)？如何讓數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)到各個(gè)崗位的動(dòng)作，由此分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并提煉經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)直播間下一步的策略調(diào)整？

1. 視頻號(hào)直播各崗位相關(guān)數(shù)據(jù)

依照這個(gè)復(fù)盤(pán)思路，我們把一場(chǎng)直播的所有相關(guān)數(shù)據(jù)列在了一張表里：

（視頻號(hào)直播各崗位相關(guān)數(shù)據(jù)）

這里值得插一句，過(guò)往由于視頻號(hào)直播相關(guān)基建都還在建設(shè)中，以上各維度的數(shù)據(jù)我們是用第三方工具采集整理。

不過(guò)就在梳理這篇文章的過(guò)程中，視頻號(hào)更新了PC端后臺(tái)的數(shù)據(jù)看板功能，可查看直播實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)趨勢(shì)，并支持直播結(jié)束后查看。這個(gè)功能更新對(duì)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)很贊，數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)的準(zhǔn)確率也會(huì)大大提高。

（更新后的視頻號(hào)助手后臺(tái)數(shù)據(jù)看板，可查看更多維度數(shù)據(jù)）

介紹完這次更新，我們繼續(xù)，下一步就到分析數(shù)據(jù)的環(huán)節(jié)了。

我們通常會(huì)先沿著 目標(biāo)回顧、單場(chǎng)分析、橫向?qū)Ρ冗@3步來(lái)看走，即：回顧本場(chǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)與目標(biāo)的差距，重點(diǎn)聚焦本期的數(shù)據(jù)趨勢(shì)表現(xiàn)，同時(shí)橫向?qū)Ρ韧谥辈ラg數(shù)據(jù)，最終明確本場(chǎng)直播的整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

目標(biāo)回顧時(shí)，拿出運(yùn)營(yíng)在直播前的活動(dòng)方案中制定的單場(chǎng)目標(biāo)，包括每項(xiàng)觀看&互動(dòng)數(shù)據(jù)和商品&交易數(shù)據(jù)，對(duì)比后臺(tái)的實(shí)際數(shù)據(jù)，查找目標(biāo)達(dá)成或未達(dá)成項(xiàng)的主要原因，明確實(shí)際情況與目標(biāo)預(yù)估的差距。

單場(chǎng)分析時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注直播數(shù)據(jù)的整體在線人數(shù)變化趨勢(shì)，定位到數(shù)據(jù)趨勢(shì)圖中的波峰和波谷，根據(jù)時(shí)間點(diǎn)回溯當(dāng)時(shí)直播間講解內(nèi)容和現(xiàn)場(chǎng)人員狀態(tài)，幫助我們明確能夠吸引用戶(hù)的直播間內(nèi)容。

橫向?qū)Ρ葧r(shí)，需要將本場(chǎng)視頻號(hào)直播的總場(chǎng)觀、UV價(jià)值、人均在線時(shí)長(zhǎng)、商品點(diǎn)擊率、商品轉(zhuǎn)化率等核心數(shù)據(jù)與往期對(duì)比，幫助我們明確本場(chǎng)直播的優(yōu)缺點(diǎn)。

通過(guò)這3步，基本可以盤(pán)點(diǎn)出一場(chǎng)直播全局的問(wèn)題點(diǎn)，和往期數(shù)據(jù)對(duì)比中去提升、成長(zhǎng)。

另外，這里也提供一份官方給出的、視頻號(hào)直播大盤(pán)的各維度數(shù)據(jù)均值和最佳實(shí)踐值，可以有一個(gè)「外部」大盤(pán)視角的對(duì)比，不過(guò)也僅供參考：

（目前視頻號(hào)直播大盤(pán)數(shù)據(jù)指標(biāo)——來(lái)源于騰訊智慧零售）

上方表格中的分享率、互動(dòng)率、商品點(diǎn)擊率、交易額等數(shù)據(jù)都很高，想要做到均值有一定難度。建議大家在與自己目標(biāo)及過(guò)往的數(shù)據(jù)對(duì)比中，做到每場(chǎng)都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，積跬步、至千里。

緊接著再往下一步，我們就該通過(guò)以上分析出的全局問(wèn)題點(diǎn)，來(lái)關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的每個(gè)崗位，做更細(xì)致的復(fù)盤(pán)分析，解決問(wèn)題、梳理出對(duì)應(yīng)方案。

2. 運(yùn)營(yíng)復(fù)盤(pán)

將直播間各崗位相關(guān)數(shù)據(jù)表拆分后，會(huì)得到每個(gè)崗位的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)崗位關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)維度如下：

（直播運(yùn)營(yíng)崗位關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)及對(duì)應(yīng)工作）

在這一步，每個(gè)崗位需要圍繞自己的核心數(shù)據(jù)表現(xiàn)，總結(jié)當(dāng)場(chǎng)直播中出現(xiàn)的失誤、困惑問(wèn)題、以及可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)，目前我們每場(chǎng)直播后的復(fù)盤(pán)會(huì)上，類(lèi)似的問(wèn)題點(diǎn)會(huì)提出10-15個(gè)左右。

運(yùn)營(yíng)作為一場(chǎng)直播的主操盤(pán)手，需要組織大家一起找到失誤的原因、解決困惑、梳理出對(duì)應(yīng)的解決方法、將可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)沉淀，并在一場(chǎng)直播中實(shí)踐。

這里我們也把目前在直播項(xiàng)目上，各個(gè)崗位遇到過(guò)的問(wèn)題、解決的方法、沉淀的經(jīng)驗(yàn)做個(gè)簡(jiǎn)單匯總，由于是給大家提供復(fù)盤(pán)的思路方法，在此就不做過(guò)多展開(kāi)，有興趣的朋友可以翻看公眾號(hào)前幾期的直播相關(guān)推文，都有比較詳細(xì)的記錄。

先拿運(yùn)營(yíng)崗位來(lái)說(shuō)，過(guò)往我們常遇到的問(wèn)題有：

選品出的爆品在直播中并不能賣(mài)爆怎么辦？私域推廣直播預(yù)約，一個(gè)月后效果疲軟該怎么辦？大家現(xiàn)場(chǎng)配合上出現(xiàn)混亂，影響到了正常的直播節(jié)奏怎么辦？…

（1）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的解決辦法

選品時(shí)首先要站在視頻號(hào)受眾群體的角度考慮、拋去自己的主觀感受，以門(mén)店店員經(jīng)驗(yàn)、過(guò)往直播數(shù)據(jù)表現(xiàn)、其他電商平臺(tái)的銷(xiāo)量為主要參考依據(jù)；把預(yù)約的渠道重心放到直播中，通過(guò)彈鏈接功能，話(huà)術(shù)引導(dǎo)用戶(hù)預(yù)約下一場(chǎng)直播；每場(chǎng)直播前的早會(huì)上，運(yùn)營(yíng)同學(xué)同步大家當(dāng)場(chǎng)的數(shù)據(jù)目標(biāo)、產(chǎn)品及主要賣(mài)點(diǎn)、腳本節(jié)奏等關(guān)鍵事項(xiàng)，各崗位之間提前溝通好本場(chǎng)的配合話(huà)術(shù)、手勢(shì)等，避免現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)協(xié)作失誤。……

（2）可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)有

視頻號(hào)直播中選品&排品的策略；在私域推廣直播預(yù)約的經(jīng)驗(yàn)方法；團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作配合上的經(jīng)驗(yàn)方法?！?p>

3. 主播復(fù)盤(pán)

主播崗位關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)維度如下：

（直播運(yùn)營(yíng)崗位關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)及對(duì)應(yīng)工作）

對(duì)于我們的主播來(lái)說(shuō)，過(guò)往遇到的問(wèn)題有：

剛開(kāi)播按腳本節(jié)奏講品，但評(píng)論區(qū)有用戶(hù)想看其他品，怎么回應(yīng)？一場(chǎng)直播往往在4個(gè)小時(shí)以上，到后期主播體力耗盡，沒(méi)有狀態(tài)怎么辦？主播不知道每個(gè)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，當(dāng)后期運(yùn)營(yíng)遞品不及時(shí)，不知道下一個(gè)該播哪個(gè)品……

（1）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的解決辦法

繼續(xù)按照節(jié)奏講解，小助手評(píng)論區(qū)回復(fù)幫用戶(hù)記錄，會(huì)在后面講解，引導(dǎo)用戶(hù)可以停留在直播間稍等；直播是持久戰(zhàn)，需要將精力平均分配，當(dāng)主播疲憊時(shí)，場(chǎng)控及時(shí)頂上去講解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，主播稍作休息；現(xiàn)場(chǎng)排品一定要做好，直播前1-2小時(shí)按腳本排品節(jié)奏播，1-2個(gè)小時(shí)后按現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)播，運(yùn)營(yíng)根據(jù)產(chǎn)品的用戶(hù)點(diǎn)擊、創(chuàng)建訂單數(shù)、銷(xiāo)量等數(shù)據(jù)重新排品，選出 TOP 榜，主播以此順序來(lái)講解?！?p>（2）可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)有

講解產(chǎn)品的完整話(huà)術(shù)框架；現(xiàn)場(chǎng)用戶(hù)互動(dòng)引導(dǎo)、憋單話(huà)術(shù)；現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)的手勢(shì)配合?！?p>

4. 場(chǎng)控復(fù)盤(pán)

場(chǎng)控崗位關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)維度如下：

（直播場(chǎng)控崗位關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)及對(duì)應(yīng)工作）

對(duì)于我們的場(chǎng)控來(lái)說(shuō)，過(guò)往遇到的問(wèn)題有：

主播講解一個(gè)品時(shí)，由于講得太嗨沒(méi)有把控時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)過(guò)品節(jié)奏太慢；很多用戶(hù)不熟悉視頻號(hào)直播間的操作方法，不知道怎么下單、怎么加關(guān)注、怎么預(yù)約等；評(píng)論區(qū)互動(dòng)較少、沒(méi)有用戶(hù)反饋，會(huì)影響到現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和主播情緒狀態(tài)?！?p>（1）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的解決辦法

場(chǎng)控通過(guò)查看后臺(tái)實(shí)時(shí)成交數(shù)據(jù)，判斷是否需要切下一款，并在開(kāi)播前和主播溝通好現(xiàn)場(chǎng)配合話(huà)術(shù)；主播每講解完一款產(chǎn)品后，場(chǎng)控插空檔演示下單、關(guān)注、預(yù)約方式，教會(huì)用戶(hù)基礎(chǔ)操作；利用福袋玩法，在話(huà)術(shù)上增加利益誘餌，引導(dǎo)用戶(hù)參與互動(dòng)?！?p>（2）可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)有

引導(dǎo)觀眾加關(guān)注、預(yù)約下一場(chǎng)直播的有效話(huà)術(shù)；通過(guò)福袋贈(zèng)送滿(mǎn)減券引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的玩法；根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整直播中的講解節(jié)奏?！?p>

5. 中控復(fù)盤(pán)

中控崗位關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)維度如下：

（直播中控崗位關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)及對(duì)應(yīng)工作）

對(duì)于我們的中控來(lái)說(shuō)，過(guò)往遇到的問(wèn)題有：

有些品需要現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)上架，但審核太慢影響到直播節(jié)奏，該怎么辦？鞋服類(lèi)商品的尺碼錯(cuò)綜復(fù)雜，用戶(hù)下單時(shí)由于不清楚適合的尺碼，導(dǎo)致沒(méi)有成交怎么辦？評(píng)論區(qū)用戶(hù)留言主播、場(chǎng)控不一定能全部回復(fù)，未回復(fù)用戶(hù)會(huì)覺(jué)得沒(méi)有被重視，導(dǎo)致流失?！?p>（1）團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的解決辦法

制作通用鏈接解決現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)上架審核慢的問(wèn)題。近期官方也會(huì)增加「閃電購(gòu)」功能，這個(gè)問(wèn)題將徹底解決；提前打印出產(chǎn)品尺碼表，在直播過(guò)程中引導(dǎo)用戶(hù)截圖對(duì)照查找，同時(shí)在評(píng)論區(qū)幫提問(wèn)用戶(hù)匹配尺碼；用小助手賬號(hào)及時(shí)回復(fù)用戶(hù)提問(wèn)，設(shè)置包含正面反饋、關(guān)鍵信息的留言上墻展示?！?p>（2）可以復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)有

商品標(biāo)題的高效編輯方法；配合主播現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)&憋單技巧；微信小商店快速上下架及商品管理的經(jīng)驗(yàn)?！?p>

6. 私域配合復(fù)盤(pán)

除開(kāi)以上提到的各崗位復(fù)盤(pán)外，還有最重要的一項(xiàng)復(fù)盤(pán)，就是直播和私域團(tuán)隊(duì)的協(xié)作配合。

對(duì)于不少品牌來(lái)說(shuō)，做視頻號(hào)直播首先要考慮的就是如何跟已有業(yè)務(wù)結(jié)合，而視頻號(hào)的流量機(jī)制及所處生態(tài)決定了其必然離不開(kāi)私域團(tuán)隊(duì)的配合。如何把視頻號(hào)直播作為品牌私域更高效的轉(zhuǎn)化方式，也是我們目前在幾個(gè)不同品類(lèi)視頻號(hào)直播間測(cè)試的方向。

這當(dāng)中常見(jiàn)具體問(wèn)題有：

運(yùn)營(yíng)在直播前該和私域團(tuán)隊(duì)制定什么樣的推廣指標(biāo)？而在直播中又該往私域引流多少新用戶(hù)？怎樣的節(jié)奏才合理？私域用戶(hù)在直播中產(chǎn)生的相關(guān)問(wèn)題如何解決？原有的小程序商城如何和視頻號(hào)直播打通……

這些問(wèn)題都涉及到了直播團(tuán)隊(duì)如何和私域團(tuán)隊(duì)更好地協(xié)作配合，也是過(guò)往品牌在抖音等其他平臺(tái)自播時(shí)不會(huì)遇到的新問(wèn)題。對(duì)于這些問(wèn)題的思考復(fù)盤(pán)，也更有必要和意義。

目前我們直播團(tuán)隊(duì)和私域團(tuán)隊(duì)的配合會(huì)從制定目標(biāo)開(kāi)始，明確一場(chǎng)視頻號(hào)直播的「私域觸達(dá) 」和「公域引流」指標(biāo)，并根據(jù)過(guò)往轉(zhuǎn)化率進(jìn)行細(xì)致地拆分，方便在直播結(jié)束后對(duì)應(yīng)目前達(dá)成情況來(lái)具體復(fù)盤(pán)分析原因。

（直播前的目標(biāo)拆解，數(shù)據(jù)僅供參考）

同時(shí)，在直播后和私域團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤(pán)中，我們也會(huì)共創(chuàng)對(duì)應(yīng)解決辦法，比如在直播中彈出企微名片引導(dǎo)用戶(hù)添加這個(gè)動(dòng)作，我們會(huì)細(xì)化到以半小時(shí)為一個(gè)循環(huán)，一個(gè)循環(huán)中包括直播福袋、直播秒殺、滿(mǎn)減產(chǎn)品3個(gè)推送節(jié)點(diǎn)，共10次引導(dǎo)動(dòng)作，每次都會(huì)用不同的福利點(diǎn)來(lái)場(chǎng)景化引導(dǎo)用戶(hù)添加。

（直播前會(huì)和私域團(tuán)隊(duì)針對(duì)直播中的推送節(jié)奏和福利點(diǎn)做規(guī)劃）

在直播間推廣問(wèn)題上，直播團(tuán)隊(duì)也會(huì)和私域團(tuán)隊(duì)提前溝通，制定出詳細(xì)的直播前、中、后推廣節(jié)奏，如下圖所示，在一場(chǎng)直播前會(huì)有6次倒計(jì)時(shí)提醒，直播中有3次節(jié)點(diǎn)性提醒，直播后還會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)參與直播相關(guān)討論，其中的文案和配圖也都會(huì)在一場(chǎng)直播前就全部確定。

（一場(chǎng)直播的私域社群推廣節(jié)奏）

對(duì)于私域用戶(hù)在直播中產(chǎn)生的相關(guān)問(wèn)題，私域團(tuán)隊(duì)也會(huì)在直播過(guò)程中逐一記錄，在直播結(jié)束后會(huì)對(duì)接直播團(tuán)隊(duì)來(lái)一一解決。

（直播中的私域用戶(hù)問(wèn)題記錄）

以上就是我們?cè)谝粓?chǎng)直播后所有的復(fù)盤(pán)方法，通過(guò)各崗位的關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，找到對(duì)應(yīng)問(wèn)題產(chǎn)生的源頭、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)解決方案、最終形成經(jīng)驗(yàn)沉淀，在之后的直播中復(fù)用驗(yàn)證。

而在周復(fù)盤(pán)、月復(fù)盤(pán)等階段性復(fù)盤(pán)上，除了將以上每場(chǎng)的分析匯總、回顧，更多要從宏觀角度分析思考，因?yàn)橄啾葐螆?chǎng)而言，階段內(nèi)有足夠多的數(shù)據(jù)來(lái)供對(duì)比、有足夠的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證經(jīng)驗(yàn)策略，同時(shí)也有利于沉淀出團(tuán)隊(duì)對(duì)于流量的理解、對(duì)于內(nèi)容的理解、對(duì)于直播本身的理解等。

趁此機(jī)會(huì)，我們也將團(tuán)隊(duì)近期關(guān)于視頻號(hào)直播的一些思考想法記錄下來(lái)，歡迎伙伴們一起交流探討。

（每場(chǎng)直播結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)都會(huì)進(jìn)行復(fù)盤(pán)分析）

二、我們近期在復(fù)盤(pán)中的幾點(diǎn)思考1. 流量終會(huì)涌向轉(zhuǎn)化更高效的場(chǎng)域

如何獲取更大的場(chǎng)觀流量，是我們每次復(fù)盤(pán)都繞不開(kāi)的討論話(huà)題，相信也是大家做視頻號(hào)直播最關(guān)心的一項(xiàng)數(shù)據(jù)。

我們不妨切換下視角，把自己從單個(gè)直播間的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，切換到整個(gè)視頻號(hào)直播平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人，這時(shí)就會(huì)看到一個(gè)非常簡(jiǎn)單的邏輯：平臺(tái)為了快速發(fā)展，自己也會(huì)背負(fù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)目標(biāo)，而平臺(tái)目標(biāo)的達(dá)成需要靠千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)直播間共同的努力，將大盤(pán)數(shù)據(jù)做大。

而每個(gè)直播間的承接流量能力必然有強(qiáng)有弱，平臺(tái)流量的傾斜力度也會(huì)不同，當(dāng)一個(gè)直播間長(zhǎng)期處于低位時(shí)，算法就會(huì)判斷為是對(duì)平臺(tái)流量的浪費(fèi)，進(jìn)而減少推流，此時(shí)直播間流量也就進(jìn)入到了惡性循環(huán)中，俗稱(chēng)「賬號(hào)廢了」。

這里特別提醒下，在你的視頻號(hào)直播間流量承接能力還很差的情況下，一定不要盲目推流，目前官方的流量包還很不精準(zhǔn)，只會(huì)把你直播間的承接能力拉得更低。

當(dāng)然，視頻號(hào)直播相比抖音直播來(lái)說(shuō)，還給我們留了條后路，就是可以掌控自己手中的私域流量。我們要做好的，就是通過(guò)直播間優(yōu)秀的私域流量承接能力，創(chuàng)造高于平臺(tái)同類(lèi)目的直播數(shù)據(jù)，撬動(dòng)除 1:1 流量配比外、更大的公域流量?jī)A斜。

類(lèi)比抖音直播的演化來(lái)看，目前視頻號(hào)直播還處于前期階段，主要是在培養(yǎng)用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上拉升交易效率，體現(xiàn)在對(duì)用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、分享率、UV價(jià)值以及成交密度等數(shù)據(jù)的關(guān)注上。這也是目前直播間想要獲得更大流量曝光，我們需要重點(diǎn)關(guān)注并提升的數(shù)據(jù)維度。

流量終會(huì)涌向轉(zhuǎn)化高效的場(chǎng)域，這不光是視頻號(hào)在快速發(fā)展中的算法所致，也是整個(gè)電商業(yè)態(tài)從「人找貨」到「貨找人」的發(fā)展趨勢(shì)。

我們只有通過(guò)實(shí)踐+復(fù)盤(pán)，可以站在更高的平臺(tái)角度換位去思考直播間的運(yùn)營(yíng)方向，長(zhǎng)期的循環(huán)后，就能摸索出大概算法的模型，再以此來(lái)設(shè)計(jì)直播運(yùn)營(yíng)腳本，讓自己的直播間更靠近算法的邏輯。

2. 好內(nèi)容永遠(yuǎn)是做轉(zhuǎn)化的殺手锏

如果說(shuō)零售業(yè)態(tài)發(fā)展的 1.0 是從品牌——中間商/經(jīng)銷(xiāo)商——用戶(hù)，2.0 是從品牌——電商平臺(tái)——用戶(hù)，那 3.0 就是從品牌——內(nèi)容——用戶(hù)。

對(duì)應(yīng)的，目前品牌都在跟進(jìn)的私域+直播，正是在做內(nèi)容。

具體到一場(chǎng)直播中，內(nèi)容體現(xiàn)在直播間封面設(shè)計(jì)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、畫(huà)面呈現(xiàn)、產(chǎn)品包裝、購(gòu)物車(chē)列表設(shè)計(jì)、主播形象、情緒狀態(tài)、講解話(huà)術(shù)、互動(dòng)方式等很多方面。

如果把每個(gè)影響到「直播內(nèi)容」的因素都考慮周全，這個(gè)工作量非常大，所以像老羅的「交個(gè)朋友」直播間，會(huì)直接從綜藝節(jié)目組里挖人，很多綜藝導(dǎo)演也轉(zhuǎn)行做起直播，同時(shí)還把錄制綜藝的百萬(wàn)級(jí)設(shè)備也都搬來(lái)了。為了提供更好的直播內(nèi)容，現(xiàn)在的直播間真的很卷…

當(dāng)然，除了頭部賬號(hào)的砸重金，對(duì)于像我們一樣大多數(shù)的直播間而言，如何去定義這個(gè)直播間內(nèi)容的好壞，主要還是看數(shù)據(jù)。

這當(dāng)中也就包含了前面提到的用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率、分享率、以及成交轉(zhuǎn)化，這些都是用戶(hù)對(duì)于直播間內(nèi)容最直接的反饋。

而好壞之間其實(shí)沒(méi)有一個(gè)明確分界值，只有參考值，那就是自己過(guò)往的每場(chǎng)直播以及同類(lèi)目下的優(yōu)秀賬號(hào)。每場(chǎng)直播后，如何圍繞影響內(nèi)容的相關(guān)要素進(jìn)行優(yōu)化迭代，來(lái)提升數(shù)據(jù)上的表現(xiàn)，這也是團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)中要重點(diǎn)思考的部分。

3. 直播的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么

這個(gè)問(wèn)題，只要對(duì)直播有一點(diǎn)了解的朋友，閉著眼睛都會(huì)答——供應(yīng)鏈。

確實(shí)也沒(méi)錯(cuò)，像抖音、快手、淘寶直播等平臺(tái)走到今天，已經(jīng)相對(duì)成熟，想入局、該入局的品牌、達(dá)人，都已經(jīng)入局，剩下的就是拼產(chǎn)品、拼價(jià)格、拼供應(yīng)鏈的硬實(shí)力。

但如果把這個(gè)問(wèn)題放在目前的視頻號(hào)直播上，答案可能要暫時(shí)換一換。

我們認(rèn)為在目前的視頻號(hào)直播發(fā)展階段，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是團(tuán)隊(duì)的自我迭代力。

年前我們完全從小白入局視頻號(hào)直播，一個(gè)多月做到近百萬(wàn)的 GMV，這背后靠的就是團(tuán)隊(duì)在一天天直播、一場(chǎng)場(chǎng)復(fù)盤(pán)、一次次驗(yàn)證學(xué)習(xí)中去拿到結(jié)果——每個(gè)剛更新的功能，在第二天的直播中就會(huì)上線測(cè)試；每場(chǎng)復(fù)盤(pán)共創(chuàng)的解決方案會(huì)寫(xiě)進(jìn)執(zhí)行流程中；每次動(dòng)作迭代后的直播數(shù)據(jù)都在滾動(dòng)上升…

當(dāng)前路一片混沌、大家都在摸著石頭過(guò)河的時(shí)候，誰(shuí)先摸到了石頭，淌出一條路來(lái)，誰(shuí)就更能占據(jù)更多的資源優(yōu)勢(shì)，而這摸石頭的本事就是靠團(tuán)隊(duì)的自我迭代力。

三、小結(jié)

以上，關(guān)于直播復(fù)盤(pán)的內(nèi)容就結(jié)束了。

在最近的幾篇文章中我們都有提到，要抓住視頻號(hào)直播的野蠻生長(zhǎng)期紅利。這個(gè)紅利究竟是什么，說(shuō)到底，基本可以為 5 個(gè)階段：1.0 的選手稀缺紅利、2.0 的算法認(rèn)知紅利、3.0 的人才儲(chǔ)備紅利、4.0 的細(xì)分定位紅利，以及最終 5.0 的廠牌效應(yīng)紅利。

只要你已經(jīng)入局了視頻號(hào)直播這個(gè)賽道，就已經(jīng)占住了 1.0 的選手稀缺紅利，接下來(lái)就該搶 2.0 的算法認(rèn)知紅利和 3.0 的人才儲(chǔ)備紅利。怎樣才能搶到？這里就需要借助復(fù)盤(pán)，來(lái)跑出一個(gè)「直播實(shí)踐-沉淀經(jīng)驗(yàn)-復(fù)用再實(shí)踐-再沉淀總結(jié)」的螺旋上升閉環(huán)。在這之后，也才有資格拿到最后兩個(gè)紅利的入場(chǎng)券。

面對(duì)直播電商這樣一個(gè)近幾年剛發(fā)展起來(lái)的新業(yè)態(tài)，我們需要通過(guò)復(fù)盤(pán)，來(lái)對(duì)抗外部環(huán)境快速變化引起的不確定性，找到屬于自己及團(tuán)隊(duì)持續(xù)精進(jìn)的確定性。

歡迎各位同樣在視頻號(hào)直播中埋頭探索的伙伴，一起切磋交流，在評(píng)論區(qū)留下你的見(jiàn)解、思考和困惑，一起在復(fù)盤(pán)中不斷拿到結(jié)果！

本文由 @零一裂變 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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