編者按：

2021年，全國(guó)即開(kāi)型彩票銷售544.11億元，同比增加249.91億元；2022年1月，即開(kāi)型彩票銷售76.53億元，同比增加36.07億元，增長(zhǎng)89.2%。

即開(kāi)票重新發(fā)力，贏得了市場(chǎng)青睞。這與各級(jí)彩票機(jī)構(gòu) “大修內(nèi)功”，有針對(duì)性開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)、拓展銷售渠道等有著密切關(guān)系，但同時(shí)，也涌現(xiàn)了一批即開(kāi)票銷售精英，他們各有妙招。新華論彩將持續(xù)關(guān)注，帶大家走進(jìn)即開(kāi)票的世界。

——記浙江寧波即開(kāi)票彩票業(yè)主龔瑞欽

從珠寶行業(yè)跨行到彩票銷售，他用美學(xué)的陳列思維打造即開(kāi)票銷售專柜，用精雕細(xì)琢的匠人精神做好彩票經(jīng)營(yíng)之道。

從“賣不動(dòng)”到即開(kāi)票年銷售額突破1000萬(wàn)元，他僅用了4年，這背后到底有何“大招”？

對(duì)話浙江寧波即開(kāi)票彩票業(yè)主龔瑞欽，解析他的即開(kāi)銷售思維，學(xué)習(xí)他關(guān)于彩票經(jīng)營(yíng)的干貨分享。

秘籍一:人氣是根本 視覺(jué)陳列要加持

“去年銷售福彩刮刮樂(lè)大概600多萬(wàn)，體彩頂呱刮400多萬(wàn)，兩者在社會(huì)站點(diǎn)做活動(dòng)賣了大概有200萬(wàn)。” 龔瑞欽現(xiàn)有兩家彩票專營(yíng)店，據(jù)他介紹，去年是他即開(kāi)票賣得最好的一年，綜合下來(lái)銷量突破了千萬(wàn)大關(guān)。

而誰(shuí)能想到，龔瑞欽2018年年初才涉足彩票行業(yè)。

“剛開(kāi)始也是機(jī)緣巧合，看見(jiàn)商場(chǎng)有些攤位空了出來(lái)，就想著接手做點(diǎn)別的，因?yàn)閳?chǎng)地也不大，當(dāng)時(shí)還想要不賣賣糖葫蘆之類的?！饼徣饸J將想法和周圍朋友商量，有一個(gè)朋友提議要不試試開(kāi)個(gè)彩票店。

因?yàn)樯虉?chǎng)里彩票店少見(jiàn)，且人流量大，這讓龔瑞欽決定嘗試一下，彩票創(chuàng)業(yè)路就此開(kāi)啟。

“剛開(kāi)始銷量不行，第一個(gè)月日均一兩千。雖然商場(chǎng)比其它地方人流量好，但租金較貴?！庇谑?，龔瑞欽開(kāi)始琢磨如何提高銷量。

因龔瑞欽之前是珠寶行業(yè)工作者，對(duì)空間和視覺(jué)陳列有獨(dú)到見(jiàn)解。當(dāng)時(shí)中心配備的弧形即開(kāi)票展示柜，即開(kāi)票斜放容易往下掉，不方便拿取。他決定自費(fèi)做個(gè)即開(kāi)票展示柜?！爱?dāng)時(shí)花了11000元，做了4個(gè)展示柜，還給柜臺(tái)加了燈光?！?/p>

原本不起眼的即開(kāi)票展示柜打上珠寶級(jí)的璀璨燈光后，立馬亮眼了起來(lái)。龔瑞欽又根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整了即開(kāi)票陳列布局?！捌鋵?shí)現(xiàn)在即開(kāi)票票面設(shè)計(jì)都很好看，打上燈光后更有利于形象展示?！?/p>

龔瑞欽覺(jué)得首先要將所有票種展示齊全，再根據(jù)面值做好空間陳列，讓人一目了然，尤其活動(dòng)票種要放在顯眼的地方。不僅如此，他還在新票種上貼上爆炸貼，吸引彩民注意?！傲硗獾昀锏闹歇?jiǎng)票一定要做好展示宣傳，這也是吸引購(gòu)彩的一種方式。”

在經(jīng)過(guò)一系列的改造后，他店內(nèi)的即開(kāi)票吸引了不少來(lái)往人群，銷量也逐漸提高。

之后他又萌生了開(kāi)第二家彩票店的想法，這次他將選址瞄準(zhǔn)了“電影院”。

“電影院人來(lái)人往，大家在候場(chǎng)時(shí)會(huì)想玩點(diǎn)什么打發(fā)時(shí)間?！彪m然租金比其它地方貴不少，但龔瑞欽覺(jué)得做一樣?xùn)|西就要舍得投入?！安势北举|(zhì)上是個(gè)銷售服務(wù)行業(yè)，人氣很重要，周圍沒(méi)有足夠的人流量，對(duì)銷量肯定有影響?！?/p>

秘籍二：勤練服務(wù)“內(nèi)功”鉆研銷售“心法”

做好了即開(kāi)銷售的“外功”，“內(nèi)功”更要修煉好，龔瑞欽在彩票介紹和經(jīng)營(yíng)服務(wù)上也有自己的一套“心法”。

“店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、海報(bào)宣傳，LED宣傳都要做好?！彼η笞岊櫩偷降曩?gòu)彩覺(jué)得舒適美觀。在營(yíng)造好購(gòu)彩氛圍的同時(shí)，他還在店內(nèi)設(shè)置休息區(qū)，為大家提供免費(fèi)休息的地方。

“這也是慢慢帶動(dòng)人氣的一種方式，大家都有好奇心，可能在休息的時(shí)候會(huì)關(guān)注彩票，周圍的人一看這店人氣挺好，慢慢的也會(huì)被吸引。”

除此之外，他還在商場(chǎng)外墻上做了廣告，讓人群一眼就能看到“中國(guó)福利彩票”標(biāo)識(shí)，多渠道宣傳自己的店鋪。

針對(duì)不同購(gòu)彩者，龔瑞欽有不同的服務(wù)方式。

“一般老購(gòu)彩者，我們就會(huì)直接主動(dòng)告知活動(dòng)票和新票重點(diǎn)信息，如買多少送多少，中多少送禮品等；對(duì)于新購(gòu)彩者，我會(huì)適當(dāng)介紹游戲怎么玩、能中多少，再推薦面值小、趣味性強(qiáng)的即開(kāi)票，先讓他了解游戲再做其他嘗試。”他會(huì)根據(jù)不同顧客的需求做個(gè)性化介紹。

“我們倡導(dǎo)理性購(gòu)彩，買彩票就是娛樂(lè)，不要想著利用彩票去暴富?！彼€經(jīng)常對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，傳授銷售技巧的同時(shí)，更要做好購(gòu)彩服務(wù)。

在其他服務(wù)方面，龔瑞欽每天會(huì)做好開(kāi)獎(jiǎng)結(jié)果轉(zhuǎn)發(fā)，和購(gòu)彩者互留聯(lián)系方式，方便及時(shí)溝通。經(jīng)營(yíng)近4年，龔瑞欽和顧客都已經(jīng)成為了朋友?！坝袝r(shí)在店里跟他們聊聊天，還挺好的?！?/p>

秘籍三：營(yíng)銷活動(dòng)要多做 開(kāi)拓渠道是關(guān)鍵

龔瑞欽在即開(kāi)票的創(chuàng)新銷售上，也很有自己的一套想法。他經(jīng)常在店內(nèi)做一些小活動(dòng)回饋顧客，在節(jié)假日于景點(diǎn)等人流量大的地方租賃攤點(diǎn)做銷售營(yíng)銷，不斷拉新引流。

“我會(huì)經(jīng)常去做一些小禮品、小活動(dòng)回饋客戶，像刮整本即開(kāi)票贈(zèng)送禮品，彩票站點(diǎn)做周年慶，購(gòu)彩滿額多少送多少即開(kāi)票等這樣的活動(dòng)。”

龔瑞欽認(rèn)為小禮品雖“輕”，但情誼卻“重”?！暗陜?nèi)經(jīng)常做一些這樣的活動(dòng)回饋彩民，久而久之，大家也會(huì)對(duì)你的彩票店越來(lái)越有感情?！?/p>

“疫情期間，不論是商場(chǎng)還是電影院，其實(shí)人流量都減少很多，對(duì)我們銷售影響很大?！钡徣饸J策劃了豐富多彩的回饋活動(dòng)，拉近了和購(gòu)彩者的距離，加強(qiáng)他們與彩票的聯(lián)系。

不僅如此，龔瑞欽的銷售眼光也更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，他覺(jué)得彩票的受眾群體除了購(gòu)彩者之外，是不是還能追求更多可能。他不斷開(kāi)拓合作渠道，還面向企業(yè)進(jìn)行銷售。

“每年都有不少企業(yè)會(huì)發(fā)開(kāi)工紅包或者年終獎(jiǎng)品，如果將即開(kāi)票放入紅包之中，讓員工體驗(yàn)刮開(kāi)中獎(jiǎng)的那種驚喜，是不是更加有新意和趣味?！币虼?，龔瑞欽和不少公司進(jìn)行合作，成功開(kāi)拓了另一片市場(chǎng)，企業(yè)的大量采購(gòu)，也讓他的即開(kāi)銷售業(yè)績(jī)更上一層樓。

在節(jié)假日等重要日子，龔瑞欽更抓住機(jī)會(huì)做好營(yíng)銷活動(dòng)。情人節(jié)、平安夜等年輕人愛(ài)過(guò)的時(shí)興節(jié)日，他也別出心裁將即開(kāi)票打造成“節(jié)日禮物”，讓即開(kāi)銷售更接地氣，更具潮味。

而讓龔瑞欽更重視的還是社會(huì)攤點(diǎn)的運(yùn)用?！耙话阄逡恍￠L(zhǎng)假和春節(jié)，是大家出來(lái)游玩、樂(lè)于消費(fèi)的時(shí)候，我會(huì)在一些人流量大的景點(diǎn)或娛樂(lè)場(chǎng)所租賃攤位，去做即開(kāi)銷售?！?/p>

去年他曾在方特游樂(lè)園做過(guò)即開(kāi)銷售，效果不錯(cuò)，今年春節(jié)也在廟會(huì)做過(guò)活動(dòng)?！按汗?jié)賣了大概有22萬(wàn)左右，去年一年在外面這些社會(huì)站點(diǎn)做活動(dòng)賣了也有差不多200萬(wàn)?！倍喾N銷售渠道的拓展是龔瑞欽做好即開(kāi)銷售的重要原因。

“業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。”龔瑞欽年銷千萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)，就藏在他的這句座右銘中。不懼付出、不怕折騰、不斷創(chuàng)新，這股勁兒也引領(lǐng)著他在彩票路上勇攀高峰。