投入5000美元

站外引流能轉(zhuǎn)化多少銷售額？

足足40倍

高達(dá)20萬(wàn)美元！

單就高ROI的站外引流實(shí)例來(lái)看，戰(zhàn)績(jī)斐然的不在少數(shù)，而在電動(dòng)牙刷這個(gè)類目板塊上，近期一位eBay賣家被廣泛提及：2個(gè)月持續(xù)投放TikTok、Google以及Facebook（現(xiàn)已更名為Meta）渠道，總投入成本5000美元，累計(jì)銷售額20萬(wàn)美元。

都是同行，同樣都在布局站外引流，究竟是什么神秘操作使得我們與其的差距如此之大？酒桌上一通神操作，我為你們尋得了如下的答案，記得認(rèn)真思考，做好筆記為己所用。

相比旺季大賣“圍獵”的激烈廝殺，這位賣家將站外引流的推廣期定在了春節(jié)前后的兩個(gè)月。

“這樣安排站外引流的投放周期有兩個(gè)好處，一來(lái)篩選了一批有春假休假計(jì)劃的賣家，避免了廣告競(jìng)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)激烈；二則市場(chǎng)需求不減反增且市場(chǎng)上現(xiàn)存賣家降低參與度的當(dāng)下，對(duì)于我們而言是一個(gè)龐大的機(jī)遇”，該賣家說(shuō)道。

當(dāng)然，針對(duì)3C、玩具等高熱度產(chǎn)品而言，這一法則也許不夠適用，建議您依據(jù)不同平臺(tái)、不同品類以及不同試產(chǎn)需求現(xiàn)狀，匹配更合理的投放策略由此判斷參與廣告競(jìng)價(jià)的時(shí)間周期。

TikTok的誕生和高速發(fā)展，使跨境電商賣家在原有的Google、Facebook兩大巨頭的賦能下，形成了一個(gè)新的流量“鐵三角”。包括上文賣家在內(nèi)，越來(lái)越多的賣家有意識(shí)的將原有的引流規(guī)劃一掰為三，并加大了在平臺(tái)渠道的轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)路徑。

以電動(dòng)牙刷的推廣適配性來(lái)看，他更多的將投放成本放在了TikTok上：

01

TikTok投入成本40-45%左右；主要的引流和變現(xiàn)渠道有三種類型：第一種是平臺(tái)免費(fèi)流量的變現(xiàn)，如蹭創(chuàng)作者中心、熱門話題、熱門標(biāo)簽等TikTok免費(fèi)流量進(jìn)行變現(xiàn)；第二種結(jié)合熱門話題和平臺(tái)付費(fèi)流量，如TikTok BTTA（廣告投放測(cè)試）以及TikTok ADS的海量流量獲得品牌曝光；第三種基于前二者的流量引入，借助或截取平臺(tái)公域流量進(jìn)行私域流量的轉(zhuǎn)化。

02

Google投入成本25-30%左右；通過創(chuàng)建Google Posts向目標(biāo)人群、國(guó)家站點(diǎn)的消費(fèi)群體投放相關(guān)產(chǎn)品信息；關(guān)鍵詞廣告投放，不投放類目大類詞組，重點(diǎn)投放細(xì)分類目或指定產(chǎn)品名，比如“電動(dòng)牙刷”或品牌名。

03

Facebook投入成本25-30%左右；圍繞牙醫(yī)、牙周護(hù)理、正確/科學(xué)刷牙等組群，利用Facebook group獲取粉絲，進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。

網(wǎng)紅、KOL和標(biāo)簽、社群的結(jié)合使用，是不少品牌引爆站外引流的主要法寶。

常規(guī)品類而言，賣家可選擇的網(wǎng)紅、KOL可以是時(shí)尚潮流的引流者、發(fā)起人，如各國(guó)家區(qū)域站點(diǎn)的明星、小網(wǎng)紅；但是針對(duì)電動(dòng)牙刷這類產(chǎn)品，KOL或者網(wǎng)紅的定義則更加側(cè)重于牙醫(yī)、醫(yī)生、牙科專研人員等專業(yè)領(lǐng)域的個(gè)人代表，且此類人群所需的推廣和品牌背書的成本較低，所觸達(dá)的目標(biāo)人群也會(huì)更加精準(zhǔn)。

以美國(guó)當(dāng)?shù)嘏e例，通常私人牙醫(yī)診所推廣合作的分傭比例是20-30%，個(gè)別牙醫(yī)診所的分傭金額會(huì)達(dá)到30%（名氣和人流量較高的）；當(dāng)然，間接視頻推廣合作的成本通常會(huì)在1000-2000美元之間，主要分為視頻中產(chǎn)品露出、禮物開箱、產(chǎn)品測(cè)評(píng)等等，推廣價(jià)格和費(fèi)用依次升高。

此外，賣家與網(wǎng)紅、KOL合作的好處也不錯(cuò)，包括合作視頻的多渠道分發(fā)、多平臺(tái)裂變、合作網(wǎng)紅的可復(fù)用性等等，以此來(lái)保證這一合作模式下賣家的產(chǎn)品能夠獲得最大程度的曝光。

不過，需要提醒賣家注意以下兩點(diǎn)：

一般情況下，賣家在與KOL合作的過程中，通常會(huì)遇到如上兩點(diǎn)糾紛：分傭多少和效果的保障，這往往也是賣家引流成本超支的主要禍源。因此，我建議賣家一方面可以尋求專業(yè)KOL機(jī)構(gòu)的幫助，借助第三方平臺(tái)與KOL進(jìn)行合作；另一方面可以尋求專業(yè)的站外引流工具，跟進(jìn)站外引流效果的跟蹤。

例如，圍繞eBay平臺(tái)的站外引流，現(xiàn)階段賣家就可以借助平臺(tái)上線的小工具，幫助產(chǎn)品獲取站外引流的數(shù)據(jù)報(bào)告，最終據(jù)引流效果優(yōu)化廣告投放策略，控制站外廣告利潤(rùn)的最大化。