最近一個(gè)月，廈門本土品牌ECO-WORTHY可謂流量爆發(fā)。

依靠歐洲市場(chǎng)的突破，這家新能源公司的產(chǎn)品銷量翻了不止一倍。

“銷量暴漲”并不是“曇花一現(xiàn)”，隨著世界各國提出“碳中和”等減排目標(biāo)，對(duì)可再生能源的需求增加，以太陽能為代表的清潔能源品類正迎來跨境電商領(lǐng)域的長(zhǎng)期發(fā)展機(jī)遇。

早在2007年，3個(gè)工程師就堅(jiān)信清潔能源能夠改善人們的生活，因此決心投入到太陽能事業(yè)中，并創(chuàng)立了廈門本土品牌ECO-WORTHY，售賣太陽能電池板、鋰電池、太陽能離網(wǎng)系統(tǒng)、太陽能系統(tǒng)配件、太陽能水泵、風(fēng)力發(fā)電機(jī)、LED太陽能路燈等產(chǎn)品。

從一個(gè)工作室起步，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)十幾年的深耕與堅(jiān)持，ECO-WORTHY正火力全開，過去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，在歐美跨境市場(chǎng)排名穩(wěn)居前三，目前已累計(jì)服務(wù)超過50萬客戶。

復(fù)盤ECO-WORTHY的崛起歷程，其實(shí)是一場(chǎng)典型的長(zhǎng)期主義的勝利。

在新興藍(lán)海產(chǎn)業(yè)中挖掘富礦

ECO-WORTHY創(chuàng)始人之一王皓與新能源的緣分，始于2007年。

彼時(shí)王皓還在太陽能電池片工廠做電池片質(zhì)檢的工作，他逐漸發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)傳統(tǒng)太陽能工廠的業(yè)務(wù)合作都是當(dāng)?shù)氐恼块T或企業(yè)，主流市場(chǎng)用戶是大型公共項(xiàng)目發(fā)電，沒有人看得起民用分布式光伏產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，但對(duì)偏遠(yuǎn)無電網(wǎng)地區(qū)和有移動(dòng)用電需求的人們來說，使用太陽能的需求缺口日益變大。

此外，近年來中國政府出臺(tái)了一系列有利于發(fā)展清潔能源行業(yè)的政策和措施，王皓更加意識(shí)到隨著人類社會(huì)的不斷發(fā)展，大力發(fā)展可再生的清潔能源是人類未來的必然選擇。

于是他離開了原來的工廠，開始在國內(nèi)銷售太陽能產(chǎn)品，但是產(chǎn)品銷量并不理想，公司經(jīng)營一度舉步維艱。

不過，這種趨勢(shì)在調(diào)整市場(chǎng)方向后開始逆轉(zhuǎn)。

在與德國老朋友Sven的一番交談中，他看到了海外市場(chǎng)的廣闊發(fā)展前景，開始把生意轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)。

“國外新能源環(huán)保的意識(shí)非常早，大概50年前已經(jīng)初步形成了，在我們的認(rèn)知中，會(huì)認(rèn)為新能源主要應(yīng)用于商業(yè)、工業(yè)或者是大型農(nóng)業(yè)中，其實(shí)新能源產(chǎn)品和日常生活息息相關(guān)”，王皓觀察到，近年來自然災(zāi)害呈現(xiàn)多發(fā)態(tài)勢(shì)，嚴(yán)重影響全球供電穩(wěn)定性，人們防災(zāi)備災(zāi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，應(yīng)急備用電源已逐步成為家庭生活中重要的應(yīng)急備用品。

而除了龍卷風(fēng)等自然災(zāi)害后的應(yīng)急，新能源產(chǎn)品還可應(yīng)用于野營、房車、游艇等日常戶外場(chǎng)景，隨著戶外活動(dòng)時(shí)所需攜帶的電子設(shè)備及電器產(chǎn)品愈加豐富，人類對(duì)獨(dú)立能源依賴加大。

雖然充滿買家需求，但競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，清潔能源是名副其實(shí)的“明日之子”。

“現(xiàn)在公司的產(chǎn)品出口情況是美國占30%，歐洲占35%，澳洲、日本、加拿大等占35%左右”，王皓表示，在俄烏沖突之前，美國是ECO-WORTHY產(chǎn)品出口的第一大市場(chǎng)，現(xiàn)在歐洲則躍居成了第一位。

目前，越來越多像王皓這樣的跨境賣家，正在歐美等市場(chǎng)龐大的新能源機(jī)遇中，挖掘著自己的富礦。

eBay后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，太陽能板、逆變器、鋰電池、控制器和便攜式戶外能源等類目的清潔能源產(chǎn)品，在歐美市場(chǎng)均呈現(xiàn)出快速上升趨勢(shì)，中國賣家的市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提高。

以美國英國和德國3個(gè)代表市場(chǎng)為例，今年1～2月，清潔能源品類的最大單一體量市場(chǎng)美國，在經(jīng)歷了兩年的強(qiáng)勁增長(zhǎng)后繼續(xù)保持兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)，其中便攜戶外儲(chǔ)能漲幅幾近翻倍；在英國，逆變器漲幅近兩倍；在德國，太陽能板和太陽能儲(chǔ)能鋰電池漲幅翻番。

值得注意的是，疫情爆發(fā)至今，德國消費(fèi)者在搜索產(chǎn)品時(shí)，越來越關(guān)注可回收、節(jié)約資源、無微塑料、氣候中立這些關(guān)鍵詞。于今年2月底把“完成100%可再生能源供給，放棄化石燃料”的目標(biāo)提前到2035年的德國，也讓中國的光伏組件公司在近期收到了更多來自渠道商的咨詢量。

借力平臺(tái)流量和紅利，銷量起飛

早期出海階段，王皓公司的主要銷量來自于傳統(tǒng)的B to B客戶，隨后他看到了eBay等跨境電商平臺(tái)的無限潛力，創(chuàng)立品牌ECO-WORTHY并于2011年開始入駐eBay等跨境電商平臺(tái)，嘗試直面消費(fèi)者的B to C模式。ECO-WORTHY的eBay平臺(tái)主營站點(diǎn)有美國、澳洲、加拿大、英國、德國，此外西班牙、意大利、法國等站點(diǎn)在eBay的扶持下也在全力推進(jìn)中，主營產(chǎn)品包括太陽能電池板、鋰電池、太陽能離網(wǎng)系統(tǒng)、太陽能系統(tǒng)配件、太陽能水泵、風(fēng)力發(fā)電機(jī)、LED太陽能路燈等新能源產(chǎn)品 。

進(jìn)軍B to C后，好消息接連傳來！

2012年ECO-WORTHY成功躋身eBay top前100，2017年，實(shí)現(xiàn)破億人民幣營收突破， 2019年?duì)I收增長(zhǎng)率首次突破200%，年銷突破1億美元。“過去3年里，在eBay上的生意都在以40%～50%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)”，王皓表示，eBay目前已經(jīng)成為ECO-WORTHY重點(diǎn)布局的電商平臺(tái)之一。

良好成績(jī)背后離不開與eBay平臺(tái)端的緊密溝通。

“eBay平臺(tái)有各類流量扶持資源和政策，只要符合政策要求，品類經(jīng)理會(huì)提供相應(yīng)的資源活動(dòng)對(duì)接，使產(chǎn)品能讓更多的買家看到”，正是因?yàn)楦脚_(tái)的步伐做推廣，ECO-WORTHY店鋪的流量開始起飛，比如說，德國和西班牙市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展。

剛開始進(jìn)入德國市場(chǎng)，ECO-WORTHY鋰電產(chǎn)品還在艱難破冰，加入eBay千帆計(jì)劃被邀請(qǐng)參加德國站Daily Deal促銷活動(dòng)后，流量同比增長(zhǎng)14倍，銷量同比增長(zhǎng)60倍，逐步打開了德國市場(chǎng)，進(jìn)而進(jìn)軍到歐洲更多市場(chǎng)。

“eBay客戶經(jīng)理和品類經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提供大量品類數(shù)據(jù)以及站點(diǎn)發(fā)展情況，為我們做品類拓展和站點(diǎn)拓展提供支持。eBay會(huì)為我們提供賣家現(xiàn)狀分析報(bào)告，從銷售數(shù)據(jù)、帳號(hào)表現(xiàn)、市場(chǎng)拓展情況等多方面分析問題，提出改善建議”，ECO-WORTHY建議賣家在經(jīng)營店鋪過程中，遇到困難與痛點(diǎn)后一定要與eBay團(tuán)隊(duì)深度溝通，通過eBay團(tuán)隊(duì)專業(yè)的指導(dǎo)，讓業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

歐美市場(chǎng)排名穩(wěn)居前三背后，ECO-WORTHY的“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”

從經(jīng)銷商到找代工生產(chǎn)再到組建自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦工廠，經(jīng)過多年行業(yè)深耕，ECO-WORTHY不光在eBay等跨境電商平臺(tái)，連續(xù)3年實(shí)現(xiàn)營收2倍增長(zhǎng)，在歐美市場(chǎng)排名還穩(wěn)居前三，目前已累計(jì)服務(wù)超過50萬客戶。

歐美市場(chǎng)排名穩(wěn)居前三以及多平臺(tái)開花背后，其實(shí)是ECO-WORTHY一直以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的成果?？缇吵龊Ｕ鞒搪飞?，在同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境中，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，注重商品的質(zhì)量和品牌的打造，才能找到更大的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在ECO-WORTHY所處的清潔能源領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)成熟的品牌把控了市場(chǎng)價(jià)格，而過低價(jià)格的產(chǎn)品又是粗制濫造，這樣的市場(chǎng)環(huán)境讓王皓產(chǎn)生了一個(gè)信念：顧客值得以更輕松的價(jià)格去獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

但他了解到，從太陽能中獲得一千瓦時(shí)的電量，顧客需要投入超過五百美金，這筆費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)普通家庭來說，并不輕松。想要降低消費(fèi)者的使用成本，關(guān)鍵在于掌握技術(shù)和把控生產(chǎn)。

因?yàn)閳?jiān)持品質(zhì)和價(jià)格，剛開始店鋪銷售并不理想，但誰也沒有背離這個(gè)初衷。2015年10月，王皓和ECO-WORTHY的團(tuán)隊(duì)成員建立了產(chǎn)品研發(fā)部門，大家干勁滿滿，想要研發(fā)出一款能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的單品。

從日常生活中獲得靈感，王皓和團(tuán)隊(duì)終于成功打造出一款爆品。

據(jù)悉，搞研發(fā)的那段日子，王皓經(jīng)常跑步上班，因?yàn)橄嘈艌?jiān)持運(yùn)動(dòng)和保持清醒的頭腦能夠?yàn)槭聵I(yè)帶來轉(zhuǎn)機(jī)，也正是因?yàn)榕懿降牧?xí)慣，王皓的私家車經(jīng)常數(shù)月停在停車場(chǎng)不發(fā)動(dòng)，可等到要用車的時(shí)候，汽車無法啟動(dòng)。最后一通檢查下來才發(fā)現(xiàn)是電池虧電了，所以沒法點(diǎn)火。

汽車長(zhǎng)時(shí)間停放，電池一天天自放電，又沒有輸入電量補(bǔ)充，這是很多汽車保有者會(huì)面臨的情況。他馬上想到，也許用小型太陽能板能解決這個(gè)問題。

經(jīng)過討論，針對(duì)這個(gè)前所未有的新型太陽能產(chǎn)品，他們得出幾個(gè)關(guān)鍵功能需求：

1.可以方便地安裝在汽車內(nèi)部；

2.可以持續(xù)給汽車電池充電而不用擔(dān)心過充；

3.即插即用，方便收納。

有了太陽能涓流充電器這一設(shè)計(jì)概念，接下來的問題就是怎么把這個(gè)迷你太陽能板制作成能夠方便各類私家車用戶使用的產(chǎn)品。

經(jīng)過在不同車輛上反復(fù)測(cè)試，研發(fā)部門發(fā)現(xiàn)初版的產(chǎn)品存在兩個(gè)問題：

1.如果不能讓板子保持一定的傾斜角度，吸收的太陽光照輻射量就會(huì)偏少；

2.點(diǎn)煙器口有一些局限性，無法適配所有車輛。

意識(shí)到這兩個(gè)潛在問題后，王皓立刻與研發(fā)中心商討解決方案，他仔細(xì)觀察汽車內(nèi)部構(gòu)造，發(fā)現(xiàn)前擋風(fēng)玻璃已經(jīng)出現(xiàn)理想的迎光角度，所以他做了一個(gè)可以把板子放到玻璃的吸盤設(shè)計(jì)。

針對(duì)充電接口的問題，通過增加一個(gè)可直連啟動(dòng)電池的鱷魚夾連接線，省去了點(diǎn)煙器輸入口這一中間媒介，直接與電池相連。

這款單品在eBay等跨境電商平臺(tái)一經(jīng)面世，就受到了北美和歐洲用戶的高度贊譽(yù)。6年過去了，包邊板已經(jīng)為各國接近30萬的私家車車主解決了電池虧電問題。

eBay等跨境電商平臺(tái)，讓終端消費(fèi)者成本下降30~40%

做跨境電商，成本是一個(gè)繞不過去的話題。

王皓認(rèn)為，和約20年前相比，清潔能源成本已經(jīng)大幅下降。

“2003年，我們出口到歐洲的太陽能板報(bào)價(jià)是3.5～4美元每瓦，現(xiàn)在已經(jīng)降到了0.35～0.4美元每瓦，降低了大約90%”，在王皓看來，電價(jià)未來未必會(huì)下降，反而可能會(huì)越來越高，而隨著清潔能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈逐步成熟，大宗材料的價(jià)格必然會(huì)回落，消費(fèi)者使用門檻降低，需求旺盛，最終給商家們帶來了更多機(jī)會(huì)。

正是因?yàn)橥躔?duì)清潔能源行業(yè)發(fā)展一直抱有積極希望，才會(huì)在去年很多同行都收縮戰(zhàn)線、縮小經(jīng)營規(guī)模時(shí)，反其道而行之，2022年增加了一倍的庫存，把貨備到了今年的6月份。

事實(shí)證明，銷量果然持續(xù)上升。俄烏沖突更是讓銷量出現(xiàn)增長(zhǎng)高峰，也正是因?yàn)閷?duì)形勢(shì)的正確預(yù)判，歐美等市場(chǎng)產(chǎn)品爆賣的同時(shí)又沒有斷貨。

通過eBay等跨境電商平臺(tái)直面消費(fèi)者，也能大幅降低經(jīng)營成本。

“面對(duì)通貨膨脹現(xiàn)狀，如果通過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道銷售產(chǎn)品，經(jīng)營壓力會(huì)非常大”，在王皓看來，首先能源的價(jià)格是最敏感的，如果能源太貴了就沒有人使用了，大家更傾向于節(jié)約電費(fèi)，換句話說能源大量的需求那就必須有低廉的價(jià)格，否則能源需求就不會(huì)大，傳統(tǒng)渠道就是層層的經(jīng)銷，那么你必須讓能源價(jià)格上升百分之三四十，這個(gè)是不符合消費(fèi)者利益的。而通過eBay等跨境電商平臺(tái)，ECO-WORTHY能夠讓終端消費(fèi)者成本下降30~40%。

整體來看，雖然供應(yīng)鏈?zhǔn)艿揭欢ㄓ绊懀捎诒晨縠Bay等電商平臺(tái)，再加上產(chǎn)品銷量持續(xù)上升，ECO-WORTHY的總毛利并沒有減少。

未來發(fā)展戰(zhàn)略：品牌化、垂直化與新興站點(diǎn)擴(kuò)展

清潔能源市場(chǎng)整體處于蓬勃發(fā)展的狀態(tài)，在開放、多元、包容的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來的新一代消費(fèi)者，對(duì)清潔能源產(chǎn)品會(huì)持續(xù)提出新的追求，這也為中國清潔能源品牌出海，創(chuàng)造出更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

王皓決定根據(jù)行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)情況以及公司自身發(fā)展規(guī)劃，持續(xù)加大新產(chǎn)品開發(fā)，“鋰電池是我們2021年開始主推的新品，我們希望能為太陽能用戶提供更加便攜、清潔、使用時(shí)間更長(zhǎng)的儲(chǔ)能電源” ，目前，公司團(tuán)隊(duì)已經(jīng)新增加了20幾人，團(tuán)隊(duì)規(guī)模還在進(jìn)一步擴(kuò)大。

“公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略是提高運(yùn)營效率，想辦法降低成本，讓更多消費(fèi)者使用到更加便宜的產(chǎn)品”，2022年，ECO-WORTHY的發(fā)展策略會(huì)更側(cè)重于品牌化、垂直精品化運(yùn)營，同時(shí)做好Listing精細(xì)化、庫存合理化、團(tuán)隊(duì)垂直化、新興站點(diǎn)擴(kuò)展等工作。

品牌化：在發(fā)展前期，ECO-WORTHY更多的是考慮如何運(yùn)用eBay現(xiàn)有資源去促進(jìn)產(chǎn)品的售出和轉(zhuǎn)化，提升產(chǎn)品質(zhì)量，考慮消費(fèi)者需求，弱化了品牌的宣傳。ECO-WORTHY樹立品牌化的第一步，是打上屬于ECO-WORTHY的品牌logo,讓買家對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知。其次，在產(chǎn)品、店鋪上凸顯優(yōu)勢(shì)，區(qū)別于同類目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最后，通過社交媒體的推廣，加深品牌印象。

垂直化、精品化運(yùn)營：深耕垂直化品類。目前ECO-WORTHY最主要的類目是家居類目，大部分的產(chǎn)品都刊登在該類目，我們選擇用該類目打開局面，繼續(xù)擴(kuò)展其他品類，我們的新品鋰電池未來會(huì)在eBay的支持和幫助下，不斷擴(kuò)大在充電電池類目的市場(chǎng)份額。

Listing精細(xì)化:Listing是否做的出色，與流量轉(zhuǎn)化直接相關(guān)。我們會(huì)在listing上下足功夫，通過優(yōu)化標(biāo)題、副標(biāo)題、描述、圖片、廣告等模塊，進(jìn)一步優(yōu)化listing，提升排名。同時(shí)，優(yōu)化客服團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量，交付訂單后及時(shí)了解用戶需求，在產(chǎn)品、鏈接、售后等區(qū)塊上做出調(diào)整。

庫存合理化:根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)制定銷售目標(biāo)，細(xì)分制定每月重點(diǎn)SKU銷售目標(biāo)，從而在庫存上精準(zhǔn)排貨，保證重點(diǎn)產(chǎn)品不斷貨，從而達(dá)到精品化店鋪的效果。

垂直化團(tuán)隊(duì):在eBay平臺(tái)的不斷完善下，我們的團(tuán)隊(duì)機(jī)制也越發(fā)完善。產(chǎn)品上，目前我們將品類做區(qū)分，針對(duì)重點(diǎn)類目下的產(chǎn)品，組建優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，更有針對(duì)性促進(jìn)鏈接轉(zhuǎn)化。人員上，精準(zhǔn)化培訓(xùn)機(jī)制是我們本年的重點(diǎn)突破，建立帶教培訓(xùn)機(jī)制，整理完善運(yùn)營流程，按模塊進(jìn)行逐個(gè)擊破，培養(yǎng)專業(yè)性人才。

新興站點(diǎn)擴(kuò)展 :2021年我們?cè)趀Bay上開設(shè)了歐盟地區(qū)的部分新興站點(diǎn)，起步階段初見成效?？蛻艚?jīng)理和品類經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在此期間，為我們提供了大量的品類數(shù)據(jù)及發(fā)展情況，為我們的站點(diǎn)擴(kuò)展及產(chǎn)品推廣提供了支持。2022年，新興站點(diǎn)的發(fā)展是我們的主攻方向，我們會(huì)加強(qiáng)與客戶經(jīng)理、品類經(jīng)理之間的聯(lián)系，根據(jù)eBay提供的扶持資源和政策，在鋰電池、太陽能系統(tǒng)市場(chǎng)需求較大的品類下，精細(xì)化經(jīng)營鏈接，為小站點(diǎn)用戶提供質(zhì)量上乘、物流迅速、價(jià)格適中的產(chǎn)品。

在一個(gè)藍(lán)海類目中持續(xù)深耕，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)經(jīng)營店鋪，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和品牌對(duì)消費(fèi)者具有長(zhǎng)期價(jià)值，ECO-WORTHY的故事，印證堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，是取得長(zhǎng)期勝利的唯一手段，同時(shí)，王皓的跨境電商出海史，也只是中國賣家通過跨境電商出海實(shí)現(xiàn)供給側(cè)改革升級(jí)的一個(gè)縮影。