編輯導(dǎo)語：由于疫情，許多企業(yè)的發(fā)展都受到了影響，從而導(dǎo)致很多企業(yè)提出了降本增效的口號。但是想實(shí)現(xiàn)降本增效，不是只靠一條數(shù)據(jù)兩條公式那么一計(jì)算就可以的，那么究竟該如何有效的降本增效呢？本文從數(shù)據(jù)分析的角度進(jìn)行了系統(tǒng)的講解。讓我們一起來看看吧！

今年環(huán)境不好，很多企業(yè)都提出了降本增效的口號?？勺鳛閿?shù)據(jù)分析，該如何實(shí)現(xiàn)降本增效？今天系統(tǒng)講解下。

一、降本增效的錯誤姿勢1. 錯誤1：前臺增效，后臺降本

有些人一提“降本增效”，本能的反應(yīng)就是：

增效是前臺的事，銷售、營銷多賺錢降本是后臺的事，研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)多降本

聽起來非常合理！

可真這么干了，很快就會發(fā)現(xiàn)：“成本竟是我自己！”裁員、停產(chǎn)就是后臺最快的降本辦法?？珊笈_再裁員停產(chǎn)，也抵不過前臺隨意打折，降價促銷讓出去的成本。結(jié)果就是“前臺亂花錢，后臺沒支撐”，嚴(yán)重的直接把公司折騰沒了。

2. 錯誤2：全員營銷

有些人一提“增效”，就開始喊“狼性！全員營銷！ALL iN！”然后開始逼著員工去推銷。結(jié)果不然遭人反感，而且非專業(yè)的銷售一沒渠道二沒資源，他能賣動就見鬼了。也沒啥產(chǎn)出。

3. 錯誤3：全員省錢

有些人一提“降本”，就開始拉出“全員思考如何在低毛利下生存”的打橫幅，員工福利也不發(fā)、出差打車要在小票背后寫起點(diǎn)終點(diǎn)——還一張張算錢。結(jié)果就是拿不出爆款產(chǎn)品，有本事的人都離職，最后越做越low。

二、問題癥結(jié)在哪里

以上種種亂象，本質(zhì)在于：抓錯重點(diǎn)。就像學(xué)渣聽學(xué)霸的故事，只記住了學(xué)霸通宵學(xué)習(xí)一樣。學(xué)霸之所以成為學(xué)霸，不是因?yàn)檠就ㄏ茄局辽儆幸惶壮晒Ψ椒?。不去學(xué)方法，大眼瞪小眼熬通宵是沒屁用的。

對企業(yè)也是，要知道，真正的增效，在于：

真正的降本，要砍的是：

以上三點(diǎn)任一點(diǎn)，都是災(zāi)難級的問題，會引發(fā)前期投入浪費(fèi)、庫存增加、資金周轉(zhuǎn)慢等一系列次生災(zāi)害。相比之下，出差費(fèi)、住宿、員工福利算個毛線。

因此，破局的關(guān)鍵在于：對產(chǎn)品、渠道、用戶的成本進(jìn)行清晰的核算，對運(yùn)營過程進(jìn)行及時的把控，避免爛到不可收拾。這就需要做精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析。

三、用戶分析怎么做1 .支持降本的分析新用戶的轉(zhuǎn)化率分析，剔除劣質(zhì)渠道老用戶的復(fù)購率分析，避免用戶流失促銷敏感型用戶識別，減少被薅羊毛

其中1可以和渠道分析合并來做。這里重點(diǎn)講解一下第3點(diǎn)。薅羊毛有顯性和隱形兩種，顯性的經(jīng)常是營銷規(guī)則不合理導(dǎo)致的，比如濫發(fā)無門檻代金券、同一用戶多次疊加優(yōu)惠、白金卡優(yōu)惠力度過大導(dǎo)致用戶湊單等等，這些在項(xiàng)目開始前，就可以主動識別。

在活動開始后，作為數(shù)據(jù)分析師，要主動監(jiān)控異常訂單，當(dāng)訂單出現(xiàn)：

單筆過高、過低金額同一用戶反復(fù)下單，下單總量過大商品實(shí)際成交價低于標(biāo)價比例過大

可以直接做訂單攔截，先抓住典型問題，再查源頭，能有效避免風(fēng)險。

2. 數(shù)據(jù)分析

隱形的羊毛更難受。比如很多公司做促銷活動，總喜歡搞“全場大促”，心理感覺可以多覆蓋用戶，可實(shí)際上參與的都是同一批人。結(jié)果經(jīng)常是有活動的產(chǎn)品銷量大漲，沒活動的一蹶不振，總業(yè)績也不見漲。

這時候，數(shù)據(jù)分析可以：

對用戶分層，區(qū)分高中低用戶對活動打標(biāo)簽，區(qū)分各個目的活動交叉觀察用戶參與活動情況，識別每個活動參與人群關(guān)注頻繁參與活動用戶群，建議砍掉其中邊緣活動關(guān)注從未被覆蓋的用戶群，分析用戶潛在需求

這樣既能避免隱形薅羊毛，又能找到潛在機(jī)會點(diǎn)，把營銷資源用到地方。

3. 增效分析為利潤款商品/搭配款商品找潛在用戶，直接拉升商品銷量。分析用戶互動習(xí)慣，為私域/社群/APP找高粘性用戶，降低渠道成本。識別高價值用戶，直接推高檔商品，拉升用戶消費(fèi)金額。

這里需要用到用戶畫像，價值分層，關(guān)聯(lián)推薦等分析手段，不一一列舉了。

四、商品分析怎么做支持降本的分析：上市階段：識別劣品，及時止損熱銷階段：控制促銷，多賺現(xiàn)金衰退階段：盡早清貨，減少損失

這里雖然寫了三條，但是核心是第一條。商品質(zhì)量的判斷是核心，越早發(fā)現(xiàn)問題商品，越能早進(jìn)行區(qū)域調(diào)配，不同渠道的調(diào)配，及時止損。拖得越久，積壓帶來的損失越大，后期清貨得越花本錢。

商品分析和用戶分析不同，需要看商品從上市開始，全生命周期數(shù)據(jù)。并且商品上市經(jīng)常伴隨推廣活動，因此核算成本，不應(yīng)只核算每個階段的商品成交價/商品生產(chǎn)成本，得拿到商品推廣計(jì)劃表，把廣告成本，活動成本等全部都算上，這樣才能還原商品的真實(shí)利潤，從而支持決策判斷。

商品分析，是可以和用戶分析交叉來做的，這樣能發(fā)現(xiàn)增效的機(jī)會點(diǎn)。指望一個爆款打天下不是很現(xiàn)實(shí)，因此商品需要區(qū)分流量款、爆款、利潤款、搭配款，有了商品分級后，再看每一類商品覆蓋用戶數(shù)量，比例，就能發(fā)現(xiàn)：

引流款是否對新用戶有足夠吸引力利潤款是否覆蓋足夠多老用戶還有哪些款沒有覆蓋到高價值用戶

機(jī)會點(diǎn)就是這么找出來的（如下圖）

五、渠道分析怎么做

渠道分析比用戶和商品更直接：

砍掉高成本、低質(zhì)量劣質(zhì)渠道將用戶向低成本的渠道引流做大低成本、高質(zhì)量的渠道

在渠道分析上，一般對拉新的關(guān)注度比較高，各個投放渠道的拉新成本，拉新后的用戶價值計(jì)算是重點(diǎn)。不過要注意的是，由于現(xiàn)在渠道日益分散（實(shí)體店、電商平臺、外賣平臺、自建APP、小程序、短視頻平臺、社群、私域……），很有可能一個用戶同時在多個平臺活動， 一個平臺會同時覆蓋多個用戶，因此區(qū)分出不同渠道覆蓋用戶類型，是進(jìn)行優(yōu)化第一步。

同時，渠道質(zhì)量并非一個穩(wěn)定數(shù)值，很有可能隨著業(yè)務(wù)行動優(yōu)化，因此，記錄優(yōu)化結(jié)果，建議優(yōu)化方向，又是一個典型的增效的點(diǎn)。只不過，對每次優(yōu)化動作，需要有業(yè)務(wù)標(biāo)簽庫進(jìn)行監(jiān)控，才能看清楚到底在往哪里優(yōu)化。

六、小結(jié)

綜上可見，想實(shí)現(xiàn)降本增效，不是只靠一條數(shù)據(jù)兩條公式那么一計(jì)算，就咣當(dāng)?shù)贸鲆粋€神威無敵大將軍建議。

降本增效的本質(zhì)，是通過數(shù)據(jù)手段，量化業(yè)務(wù)行為，核算業(yè)務(wù)成本，監(jiān)控業(yè)務(wù)收益。量化才是最重要的一步。相應(yīng)的，業(yè)務(wù)標(biāo)簽庫，業(yè)財(cái)一體化流程，才是保障降本增效的根本。否則賬目都是紙質(zhì)單張，里邊的描述和業(yè)務(wù)實(shí)際脫節(jié)，業(yè)務(wù)動作無法被數(shù)據(jù)監(jiān)控，連基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都核算不清，降本增效更無從談起。

七、一個更深層的問題

在知識星球內(nèi)，有同學(xué)問了我一個靈魂問題：“我們公司的運(yùn)營做事根本不和數(shù)據(jù)分析通氣，數(shù)據(jù)分散在各個平臺收集不上來，每天核算進(jìn)銷存和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)已經(jīng)累死了，老板還覺得數(shù)據(jù)好大，能一下分析出很厲害的結(jié)論……咋辦？”

這就是降本增效更深刻的問題：有些公司的管理就是很混亂，領(lǐng)導(dǎo)就是很自大，老板就是靠吃行業(yè)紅利起家的，沒啥科學(xué)經(jīng)營理念。

客觀的說，數(shù)據(jù)是無法拯救這么混亂的公司的，作為個人，能做的就是多積累能力，換個更好的環(huán)境了，這也算我們個人降本增效的好手段。而積累能力，是從日常學(xué)習(xí)中逐步提升的，歡迎加入我的知識星球，一起爆肝學(xué)習(xí)，每天都有進(jìn)步。

#專欄作家#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

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