本篇文章信途科技給大家談?wù)勂【谱霾惋嫷耐茝V方案，以及啤酒餐飲銷(xiāo)售方案對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站。

請(qǐng)問(wèn)如何向飯店推銷(xiāo)啤酒~?。?！

1.先跟飯店老板溝通好，能進(jìn)飯店是關(guān)鍵的第一步。2.跟飯店經(jīng)理溝通關(guān)系，為推銷(xiāo)推波助瀾。3.做好服務(wù)員的工作，在客人需要的時(shí)候優(yōu)先推薦，吸引客人購(gòu)買(mǎi)。

啤酒營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做啊？

無(wú)論是逢年過(guò)節(jié)還是好友聚會(huì)，很多人都喜歡喝酒助興，這對(duì)于酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常好的機(jī)會(huì)，企業(yè)通過(guò)與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚(yáng)出去，這樣可以引起消費(fèi)者的興趣，增加酒水的購(gòu)買(mǎi)力。但是要想提升品牌的價(jià)值，那么將文化融入酒水中是一個(gè)非常好的方法。那么下面我們來(lái)了解一下酒水營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業(yè)品牌形象整合起來(lái)，挖掘相關(guān)文化內(nèi)涵、民俗風(fēng)情及歷史背景，以文化來(lái)溝通消費(fèi)者。例如四川“文君”酒，通過(guò)賦予該酒以四川才女卓文君的風(fēng)采，和一段鳳求凰的千古愛(ài)情故事，使文君酒的行銷(xiāo)力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長(zhǎng)河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說(shuō)，努力喚起人們崇尚文化、科學(xué)、正義、健康、優(yōu)國(guó)優(yōu)民和熱血報(bào)國(guó)的良好風(fēng)尚。山東“景陽(yáng)春”酒，借助婦擂皆知的“武松打虎”歷史故事，賦予該酒一種不畏強(qiáng)暴、一身正氣的文化氛圍，對(duì)許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅臺(tái)酒在巴傘馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)為國(guó)爭(zhēng)光、勇奪的動(dòng)人故事，紅軍長(zhǎng)征中的美談，新中國(guó)各種重大外交場(chǎng)合的佳話，使茅臺(tái)酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國(guó)傳統(tǒng)文化中的“情”、“義護(hù)結(jié)緣，實(shí)現(xiàn)文化酒的情感營(yíng)銷(xiāo)。在中國(guó)傳統(tǒng)文化中，兄弟結(jié)拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象征或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東“喜臨門(mén)”酒的市場(chǎng)定位就是一種“喜慶酒”，原創(chuàng)意是：開(kāi)業(yè)慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場(chǎng)合都離不開(kāi)“喜臨門(mén)”酒，都會(huì)看到“喜臨門(mén)”酒的身影。貴州“青酒”的訴求也是“喝杯青酒，交個(gè)朋友”，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，挖掘當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的釀造工藝并使之結(jié)合起來(lái)，形成獨(dú)特的釀酒工藝技術(shù)。貴州茅臺(tái)酒幾百年來(lái)，始終堅(jiān)持獨(dú)特的釀造工藝、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，其的品質(zhì)使國(guó)酒的地位更加鞏固。

(5)產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)當(dāng)?shù)剡h(yuǎn)古之風(fēng)貌，更要體現(xiàn)歷史名人文化的深厚與，通過(guò)大氣達(dá)到大雅的境界。

(6)做好產(chǎn)品的多樣化和系列化開(kāi)發(fā)，讓產(chǎn)品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過(guò)不斷推出系列產(chǎn)品來(lái)大打文化牌，也收到了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果?！拔寮Z醉”―五糧釀成；“五糧春”―之秀，“五湖液”―四海同慶產(chǎn)瀏陽(yáng)河”―民歌美酒。

(7)設(shè)計(jì)全新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售策略，推出符合品牌運(yùn)作規(guī)律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷(xiāo)路打開(kāi)。 總之，文化酒的塑造，需要借勢(shì)與造勢(shì)并舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢(shì)的過(guò)程，而文化要素的確立和宣揚(yáng)就是一種造勢(shì)過(guò)程。

現(xiàn)在酒水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的，若是沒(méi)有特色，沒(méi)有自己的文化，那么很快就會(huì)被對(duì)手擊敗。因此企業(yè)要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費(fèi)者的喜歡，那么不僅需要提升釀造技術(shù)，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

怎樣向飯店推銷(xiāo)啤酒？

服務(wù)過(guò)程中，服務(wù)員不僅是一名服務(wù)者，同時(shí)也是兼職的推銷(xiāo)員。服務(wù)員委婉地引導(dǎo)和推銷(xiāo)，可以提高酒店?duì)I業(yè)額。推銷(xiāo)是講究藝術(shù)，要有建議性地進(jìn)行推銷(xiāo)，合理的推銷(xiāo)和盲目的推銷(xiāo)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺(jué)，甚至認(rèn)為你是急于脫手某些不實(shí)際或非名副其實(shí)的東西。另外，服務(wù)員不要憑借自己的喜好和偏見(jiàn)去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人樂(lè)意接受的，不要對(duì)客人所點(diǎn)的任何食品、飲品表示不滿。

1、介紹酒水時(shí)，可根據(jù)包間類(lèi)型、客人類(lèi)型，先推介高價(jià)位酒水，后推介中低價(jià)酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飼料、雪糕等。

2、客人已經(jīng)落座并上了開(kāi)口小菜時(shí)，可以采用“二擇一”的推銷(xiāo)方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！請(qǐng)問(wèn)您喝點(diǎn)什么？是喝洋酒、還是紅酒？”假設(shè)客人選擇洋酒，就問(wèn)：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌？”服務(wù)員應(yīng)把店里經(jīng)營(yíng)的酒水品牌報(bào)上來(lái)，而不是讓客人自己憑空想象。這時(shí)，要注意/

A、 觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫助客人拿主意；

B、 不可忽視女性客人，對(duì)她們應(yīng)熱情并主動(dòng)介紹；

C、 重復(fù)客人所點(diǎn)的酒水，以免出錯(cuò)。如：“先生/小姐，您點(diǎn)的有白蘭地和酸奶，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶?！?/p>

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷(xiāo)，介紹一些特色小食品。語(yǔ)氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯(cuò)的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試？”“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)小食品嘗嘗？”

3、客人就餐中途也是推銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)。這時(shí)的推銷(xiāo)更要注意適時(shí)、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出幾條：

A、 隨時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，及時(shí)收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時(shí)可再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)瓶XX酒或拿幾瓶啤酒？”

B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷(xiāo)。

C、 對(duì)待特殊客人要進(jìn)行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等；而醉酒或酒過(guò)量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；若有患感冒的客人可推薦可樂(lè)煲姜湯。

4、推銷(xiāo)時(shí)要注意身體語(yǔ)言的配合。與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重；上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。”

5、推銷(xiāo)也需要“基本功”，平時(shí)多留意客人，注意積累經(jīng)驗(yàn)，會(huì)大大提高推銷(xiāo)效果。

A、 熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)推銷(xiāo)方便，增加你的信心。

B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷(xiāo)的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

C、 熟記酒水價(jià)格，管人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式酒水，由客人去選擇。

D、不斷為客人斟酒。

E、 收空杯、空盤(pán)時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。

F、 根據(jù)不同類(lèi)型的客人進(jìn)行各種方式的推銷(xiāo)，大致分為：家庭型，朋友聊會(huì)，慶賀生日，業(yè)務(wù)招待、請(qǐng)客，公司除會(huì)，情人約會(huì)。

G、根據(jù)客人所用的酒水推銷(xiāo)相匹配的各種小食。

H、 了解不同民族飲酒習(xí)慣，根據(jù)客人來(lái)自不同地方、不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷(xiāo)。

請(qǐng)采納。

啤酒行業(yè)餐飲渠道改革方案

有以下幾方面：據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《2016-2021年中國(guó)啤酒行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)需求投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，啤酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)目前已經(jīng)進(jìn)入白熱化、同質(zhì)化的時(shí)代。而渠道作為聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，作為產(chǎn)品從企業(yè)以消費(fèi)者的必須通道，顯得更加重要，所以渠道競(jìng)爭(zhēng)則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有創(chuàng)新，隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)層次和程度的不斷提高和加劇，啤酒行業(yè)的渠道模式也在發(fā)生著重大變革。

一、傳統(tǒng)的啤酒銷(xiāo)售長(zhǎng)渠道（廠家――一批商――二批商――終端――消費(fèi)者）逐步被短渠道（廠家――一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商――終端――消費(fèi)者和廠家――終端――消費(fèi)者）所代替。

二、單一銷(xiāo)售渠道已經(jīng)發(fā)展為多渠道并存。一方面雖然長(zhǎng)渠道逐漸被短渠道代替，但由于市場(chǎng)的復(fù)雜性和企業(yè)能力的制約，渠道徹底的扁平化還需要一個(gè)過(guò)程，因而多種渠道并存發(fā)展。

三、企業(yè)的渠道管理重心下移，重視對(duì)渠道的掌控。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，渠道的穩(wěn)定性受到挑戰(zhàn)，誰(shuí)掌控了渠道誰(shuí)就掌控了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。

四、專業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商增多。以往啤酒經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是糖酒副食商，啤酒只是其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品之一，而且不是最重要的業(yè)務(wù)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的控制能力較弱。

五、經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)營(yíng)意識(shí)和技能增強(qiáng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力提出了更高的要求，以往的隨心所欲、游兵散勇式的農(nóng)民游擊戰(zhàn)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

80分！簡(jiǎn)單告知，啤酒的餐飲營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)

啤酒企業(yè)如何高效開(kāi)拓城市市場(chǎng)

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 2002-07-25， 作者: 閆治民， 訪問(wèn)人數(shù): 894

市場(chǎng)之于企業(yè)，猶如魚(yú)之于水，草木之于土壤，市場(chǎng)是企業(yè)得以生存的根本保障，成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率和回報(bào)率是企業(yè)得以發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。隨著啤酒市場(chǎng)供求矛盾的不斷加劇，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，市場(chǎng)資源顯得越來(lái)越稀缺。如何有效開(kāi)拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和占有率的最大優(yōu)和最優(yōu)化，取得良好的市場(chǎng)回報(bào)是每個(gè)啤酒企業(yè)的夢(mèng)想和追求。而不同的目標(biāo)市場(chǎng)特征不同，存在很大的差異性，所以不同市場(chǎng)的開(kāi)拓戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)也是存在差異的，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓的有效性和高效性。一般來(lái)說(shuō)啤酒市場(chǎng)從地域上分可以分為城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)兩個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，而城市市場(chǎng)因其大容量、高密度、高回報(bào)成為啤酒企業(yè)最重視的市場(chǎng)，本文就啤酒企業(yè)如何高效開(kāi)拓城市談?wù)効捶ā?

城市啤酒市場(chǎng)特點(diǎn)

一、 人口密度大，消費(fèi)集中。一個(gè)城市小則數(shù)十萬(wàn)人，多則數(shù)百萬(wàn)人，單位面積內(nèi)的市場(chǎng)消費(fèi)量較大；

二、 消費(fèi)水平差異性強(qiáng)，消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)多。城市居民各行各業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入差距非常大，決定了消費(fèi)水平差異性較強(qiáng)，消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，每瓶1元多的普通低檔有人消費(fèi)，每瓶二十多元的高檔啤酒還有大量的消費(fèi)者。消費(fèi)需求的多樣性，為啤酒企業(yè)創(chuàng)造了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

三、 中高檔啤酒市場(chǎng)發(fā)展迅速，前景廣闊。城市經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，中高收入者越來(lái)越多，消費(fèi)者的消費(fèi)水平越來(lái)越高，對(duì)中高檔啤酒的消費(fèi)需求越來(lái)越大；

四、 強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。由于城市市場(chǎng)的高需求性，吸引了大批競(jìng)爭(zhēng)者參與市場(chǎng)資源的爭(zhēng)奪，而除本地品牌外，諸如青啤、燕啤、百威、藍(lán)帶等全國(guó)性品牌成為強(qiáng)勁的對(duì)手。市場(chǎng)終端尤其是中高檔酒終端門(mén)檻高，進(jìn)入難度大，風(fēng)險(xiǎn)高。

城市市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是市場(chǎng)開(kāi)拓成功的有力保障，城市市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)由兩類(lèi)構(gòu)成：

一、 企業(yè)---中間商---終端網(wǎng)絡(luò)。即企業(yè)通過(guò)中間商（一批、二批、三批）把酒銷(xiāo)到強(qiáng)化終端的網(wǎng)絡(luò)模式。這種網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)在于借助中間商的力量，能夠迅速擴(kuò)大市場(chǎng)面積，覆蓋率和占有率能夠快速上升，缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，如果中間商運(yùn)作效率低下，影響物流速度，企業(yè)對(duì)終端的控制力較弱。

二、 企業(yè)------終端網(wǎng)絡(luò)。即通過(guò)企業(yè)直接把酒銷(xiāo)到終端。這一網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)在于企業(yè)能夠直接與終端聯(lián)系，提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力和對(duì)市場(chǎng)的了解程度，中間環(huán)節(jié)少，鋪貨迅速，缺點(diǎn)在于企業(yè)力量有限的情況下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度慢，前期營(yíng)銷(xiāo)成本高。

終端營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為啤酒企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵之所在，加強(qiáng)終端的控制力是開(kāi)拓城市市場(chǎng)制勝關(guān)鍵。啤酒企業(yè)在開(kāi)拓城市市場(chǎng)中要加強(qiáng)終端營(yíng)銷(xiāo)，要根據(jù)市場(chǎng)和自身情況，充分利用兩種網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)，力求網(wǎng)絡(luò)的扁平化，高效化，提高網(wǎng)絡(luò)的高效性。在此按啤酒產(chǎn)品高中低檔產(chǎn)品的終端市場(chǎng)差異性，將城市市場(chǎng)的終端分為三類(lèi)：餐飲、娛樂(lè)（包括各種飯店、賓館、舞廳等場(chǎng)所）終端；超市終端、社區(qū)終端。

啤酒企業(yè)如何開(kāi)拓城市餐飲、娛樂(lè)終端中高檔啤酒市場(chǎng)

除低檔的地?cái)偂⒋笈艡n、小餐館等外，中高檔啤酒成為餐飲、娛樂(lè)終端市場(chǎng)的消費(fèi)主流，尤其在經(jīng)濟(jì)水平較好的大中城市。中高檔啤酒附加值高，開(kāi)拓中高檔啤酒市場(chǎng)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，而城市市場(chǎng)消費(fèi)水平較高，中高檔啤酒市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，前景非常廣闊，應(yīng)是啤酒企業(yè)開(kāi)拓的重點(diǎn)。而城市中高檔啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且終端秩序非?；靵y，主要表現(xiàn)在：

1、 終端銷(xiāo)售權(quán)買(mǎi)斷現(xiàn)象日益增多。所謂終端買(mǎi)斷銷(xiāo)售權(quán)就是酒類(lèi)企業(yè)與終端達(dá)成一致協(xié)議，企業(yè)給予終端更加優(yōu)惠的價(jià)格和額外條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，終端保證只銷(xiāo)售酒類(lèi)企業(yè)提供的指定產(chǎn)品的一種銷(xiāo)售方式。這種排它性的營(yíng)銷(xiāo)方式雖然非常有效，但是違背市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，因?yàn)樗膲艛鄼?quán)是通過(guò)不正當(dāng)?shù)?、不公平的途徑獲取的，因?yàn)榫祁?lèi)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)者許以的各種額外回報(bào)和優(yōu)惠，尤其是開(kāi)蓋有獎(jiǎng)、包裝內(nèi)含現(xiàn)金券、給服務(wù)人員開(kāi)瓶費(fèi)等促銷(xiāo)行為本身就是一種商業(yè)賄賂行為，是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公平競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的，它使各種實(shí)力不同的競(jìng)爭(zhēng)者不能站在同一起跑線上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，助長(zhǎng)了強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的霸氣，而給弱勢(shì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)造成更大的壓力。與此同時(shí)，它又侵害了消費(fèi)者的消費(fèi)自主權(quán)，一是品牌的選擇十分有限。甚至唯一性，限制了消費(fèi)者選擇自己喜愛(ài)的品牌的權(quán)利，二是促銷(xiāo)人員的強(qiáng)行推銷(xiāo)或飯店的強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)行為傷害了消費(fèi)者的感情，影響了消費(fèi)者的消費(fèi)情緒。這種營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式的過(guò)度發(fā)展必將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂無(wú)序，是不利于酒類(lèi)市場(chǎng)的健康發(fā)展的，不但不提倡發(fā)展，而且是應(yīng)當(dāng)制止。

2、 企業(yè)越來(lái)越難以承受終端的苛刻要求。在越來(lái)越多的企業(yè)參與終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，終端的地位日漸高貴起來(lái)，終端越來(lái)越牛氣，向企業(yè)提出越來(lái)越多的苛刻要求，企業(yè)如果不從，終端就會(huì)絕然而去。許多企業(yè)抱著留得青山在，不怕沒(méi)柴燒的思想，不得不曲從終端。目前終端除了向企業(yè)提出不斷降低價(jià)格的要求之外，還向企業(yè)索要越來(lái)越多的其它費(fèi)用。如進(jìn)店費(fèi)、新品上架費(fèi)、促銷(xiāo)人員管理費(fèi)、假日銷(xiāo)售贊助費(fèi)、廣告載體發(fā)布費(fèi)、酒店開(kāi)瓶費(fèi)、產(chǎn)品質(zhì)量補(bǔ)償費(fèi)以及全年根據(jù)供貨金額提供返利等，五花八門(mén)，不一而足，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成本越來(lái)越高，企業(yè)難以承受。

3、 企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。越來(lái)越多的企業(yè)為了爭(zhēng)奪相對(duì)有限的終端資源，運(yùn)用了各種競(jìng)爭(zhēng)手段。品牌影響力強(qiáng)，產(chǎn)品知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多數(shù)都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷(xiāo)投入，在廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門(mén)進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

在此結(jié)合金星啤酒集團(tuán)在開(kāi)拓城市中高檔啤酒市場(chǎng)上的作法，對(duì)啤酒企業(yè)如何開(kāi)拓城市中高檔啤酒市場(chǎng)談?wù)効捶ǎ?

1、 提供良好的產(chǎn)品和品牌。隨著啤酒企業(yè)的質(zhì)量管理水平不斷提高，啤酒產(chǎn)品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化，最終區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。而且消費(fèi)者品牌消費(fèi)意識(shí)日益提高。對(duì)于銷(xiāo)售終端來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌響亮的啤酒產(chǎn)品就能促進(jìn)銷(xiāo)量，提高銷(xiāo)售的效率，創(chuàng)造更豐厚的利潤(rùn)。所以為銷(xiāo)售終端提高品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，還要努力塑造出知名度高、形象好的品牌。啤酒企業(yè)要重視市場(chǎng)調(diào)查、加強(qiáng)質(zhì)量管理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為銷(xiāo)售終端提供質(zhì)量高、有特色、品種多，能最大限度滿足消費(fèi)者各種需求的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@樣的產(chǎn)品才暢銷(xiāo)，銷(xiāo)售終端才愿意經(jīng)營(yíng)。金星啤酒集團(tuán)針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒口味更加追求柔和、淡爽的流行趨勢(shì)，把用專有技術(shù)開(kāi)發(fā)的口感更加柔和、淡爽的金星小麥啤作為開(kāi)拓城市中檔產(chǎn)品的主打品牌；金星集團(tuán)把誕生于1855年的美國(guó)，是美國(guó)知名品牌和河南唯一高檔啤酒品牌，在城市市場(chǎng)的品牌認(rèn)可度和形象力都非常強(qiáng)的藍(lán)馬啤酒作為高檔市場(chǎng)的主打品牌，把藍(lán)馬老板啤、藍(lán)馬小姐啤這兩款產(chǎn)品作為主打高檔產(chǎn)品，直接面對(duì)城市男女白領(lǐng)。由于金星集團(tuán)產(chǎn)品和品牌的切入點(diǎn)很準(zhǔn)確，非常迅速以打開(kāi)了城市中高檔啤酒市場(chǎng)，而且保持了市場(chǎng)的持久穩(wěn)定和快速發(fā)展。

2、 制定科學(xué)的價(jià)格體系。當(dāng)前啤酒市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，價(jià)格秩序混亂，企業(yè)和銷(xiāo)售終端的利益都難以保障，嚴(yán)重制約了啤酒市場(chǎng)的健康發(fā)展。所以啤酒企業(yè)必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，放棄價(jià)格戰(zhàn)，不再一味地降低產(chǎn)品價(jià)格，增加終端返利，而應(yīng)加強(qiáng)價(jià)格管理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，制定科學(xué)的價(jià)格體系，使產(chǎn)品價(jià)格不但要使消費(fèi)者樂(lè)于接受，還要使企業(yè)和銷(xiāo)售終端都有合理的利潤(rùn)空間，更要保證市場(chǎng)價(jià)格秩序的穩(wěn)定。金星集團(tuán)強(qiáng)化價(jià)格控制，實(shí)行一步到位價(jià)，加強(qiáng)中間商物流監(jiān)督和管理，嚴(yán)格控制倒貨、竄貨現(xiàn)象發(fā)生，有效保證了中商環(huán)節(jié)價(jià)格穩(wěn)定；終端價(jià)格由企業(yè)決定，不得隨意上調(diào)和下調(diào)，否則對(duì)終端不同程度的處罰，而對(duì)于價(jià)格政策執(zhí)行到位的終端及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，提高了終端執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格的積極性。

3、 加強(qiáng)終端促銷(xiāo)活動(dòng)。隨著終端營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，促銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)所起到的銷(xiāo)售效果比廣告效應(yīng)更加有效。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)對(duì)終端經(jīng)銷(xiāo)者的促銷(xiāo)，如根據(jù)銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額對(duì)店主或店員進(jìn)行不同程度的獎(jiǎng)勵(lì)，為銷(xiāo)售終端提供展示柜、廣告服裝、張貼畫(huà)、啟瓶器等，充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷(xiāo)積極性；另一方面，金星集團(tuán)加強(qiáng)直接對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，對(duì)高檔酒實(shí)行高價(jià)位，大促銷(xiāo)，不但保證了終端單位產(chǎn)品合理的利潤(rùn)空間，還刺激了消費(fèi)，提高了銷(xiāo)量，在銷(xiāo)售終端舉行各種抽獎(jiǎng)（其中獎(jiǎng)梨園春票的方式受到消費(fèi)者極大歡迎）、提供贈(zèng)品等活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，使銷(xiāo)售量持續(xù)增長(zhǎng)；再一方面，提高店員的推銷(xiāo)能力。終端的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。金星集團(tuán)對(duì)某些終端合作的店員進(jìn)行專門(mén)培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售技巧，為他們發(fā)放產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)簡(jiǎn)介等，增加她對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和認(rèn)同，對(duì)店員按月銷(xiāo)售額進(jìn)行提成。在一部分銷(xiāo)量較大的終端，金星集團(tuán)還為銷(xiāo)售終端提訓(xùn)練有素的專業(yè)供促銷(xiāo)員配合店員進(jìn)行銷(xiāo)售。

4、 加強(qiáng)終端服務(wù)。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)終端的配送服務(wù)。設(shè)立了配送中心和直銷(xiāo)隊(duì)，擁有送貨熱線電話服務(wù)系統(tǒng)、品種齊全的產(chǎn)品貯備、充分的送貨人員和車(chē)輛等，建立了高效的產(chǎn)品配送服務(wù)體系，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度把產(chǎn)品送到銷(xiāo)售終端，如在鄭州市做出承諾，市區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售終端從接到送貨信息到貨物到達(dá)不超過(guò)40分鐘。金星集團(tuán)對(duì)終端的促銷(xiāo)品及時(shí)、主動(dòng)配送、加強(qiáng)包裝物的回收工作；另一方面，金星集團(tuán)加強(qiáng)終端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)終端經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理能力和營(yíng)銷(xiāo)能力要比啤酒企業(yè)弱，金星集團(tuán)積極主動(dòng)地在管理、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源方面為其提供專業(yè)指導(dǎo)，為客戶提供運(yùn)輸車(chē)輛、促銷(xiāo)員、廣告支持等，不斷提高其經(jīng)營(yíng)水平；再一方面金星集團(tuán)及時(shí)了解銷(xiāo)售終端出現(xiàn)的問(wèn)題，如質(zhì)量問(wèn)題、破損、品種與需求存在差異、顧客投訴等，并及時(shí)解決，使銷(xiāo)售終端沒(méi)有后顧之憂，集中精力搞好銷(xiāo)售。

5、 加強(qiáng)終端品牌形象管理。銷(xiāo)售終端是產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見(jiàn)面的地方，是進(jìn)行產(chǎn)品和品牌宣傳的最佳渠道，終端所展現(xiàn)的品牌形象給消費(fèi)者造成的印象最直接也最深刻，加強(qiáng)終端品牌形象管理非常重要。金星集團(tuán)一方面加強(qiáng)貨柜管理，業(yè)務(wù)人員要每日對(duì)自己的終端進(jìn)行巡視，及時(shí)指導(dǎo)、幫助終端進(jìn)行產(chǎn)品擺放管理，要求產(chǎn)品擺放整齊、位置醒目、品種齊全，向消費(fèi)者展示出良好的產(chǎn)品形象；另一方面加強(qiáng)POP廣告管理。金星集團(tuán)用橫幅、門(mén)頭廣告、實(shí)物模型、招貼畫(huà)、桌號(hào)牌、酒杯等宣傳品對(duì)終端進(jìn)行布置，給消費(fèi)者造成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，最大限度以突出廣告效應(yīng)，注意宣傳品的合理搭配與使用，及時(shí)更換破損的宣傳品，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而不反感的賞心悅目的視覺(jué)沖擊。金星集團(tuán)市場(chǎng)管理中心對(duì)業(yè)務(wù)員終端品牌形象管理情況進(jìn)行不定期抽查，并與業(yè)務(wù)員的月工資掛鉤。

6、 加強(qiáng)終端的動(dòng)態(tài)管理。 加強(qiáng)終端的信息管理工作，對(duì)終端進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。一方面要建立了完善的終端檔案，對(duì)終端進(jìn)行規(guī)范化管理，根據(jù)終端信息的變化，及時(shí)更新檔案資料，保證基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)確性和完整性。 另一方面，要求業(yè)務(wù)人員要深入終端，走訪顧客，及時(shí)了解終端的營(yíng)銷(xiāo)情況，認(rèn)真聽(tīng)取終端的意見(jiàn)和建議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以協(xié)調(diào)解決，為終端搞好啤酒銷(xiāo)售工作出謀劃策，同時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)不善或惡意賴賬的終端能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)損失。

啤酒企業(yè)開(kāi)拓城市市場(chǎng)的超市策略

近年來(lái)，在全國(guó)各大中城市迅速發(fā)展起來(lái)的超市業(yè)，以其品種多、價(jià)格低、針對(duì)性強(qiáng)成為居民選購(gòu)日用消費(fèi)品的最主要場(chǎng)所，啤酒作為居民主要消費(fèi)品之一，在超市中亦扮演著重要角色。超市這一新興終端地位已舉足輕重。與其他商業(yè)零售場(chǎng)所相比，超市具有以下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：

一、 人員流量大、針對(duì)性強(qiáng)。超市目前已成為城市居民最主要的生活日用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，人員流量居所有日用品商店之首。對(duì)啤酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，超市目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，針對(duì)性強(qiáng)，不但來(lái)往人員的購(gòu)買(mǎi)可能性較大，而且還具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，有很好的品牌展示效果。

二、中間環(huán)節(jié)少，貨真價(jià)實(shí)。對(duì)超市的供貨，許多啤酒企業(yè)實(shí)行直接供貨。通過(guò)直接供貨，不但保證產(chǎn)品質(zhì)量，防止假貨流入，取得消費(fèi)者信賴，而且可以盡可能地避開(kāi)中間商環(huán)節(jié)，中間費(fèi)用大大降低，使同一啤酒產(chǎn)品在超市的銷(xiāo)售價(jià)格低于經(jīng)銷(xiāo)商代理制的價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者更具有吸引力。

三、廠商關(guān)系穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。一般超市尤其是一些大型超市規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，又是陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，與中小型非專業(yè)性的零售店和飯店相比，其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性更高，一旦雙方合作開(kāi)局順利，后續(xù)合作也不會(huì)出現(xiàn)大的波折。而中小型非專業(yè)性的零售店和飯店，很可能因經(jīng)營(yíng)不善，人去樓空，賬款難收。雖然有的超市收取價(jià)格不菲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，賒欠額較高，但相比之下經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)還是比較小的。

超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢(shì)，使許多啤酒企業(yè)逐漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，其競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也日漸白熱化，青島、百威、喜力等品牌成為超市的主導(dǎo)品牌。積極開(kāi)展超市營(yíng)銷(xiāo)是知名啤酒企業(yè)全面占領(lǐng)城市市場(chǎng)，提高銷(xiāo)量的一個(gè)重要方面，對(duì)新的啤酒品牌來(lái)說(shuō)，迅速提高知名度造就聲勢(shì)，也顯得很重要。金星集團(tuán)通過(guò)與雙匯、思達(dá)等集團(tuán)超市的合作，使其產(chǎn)品迅速打入鄭州超市終端。

一、突出產(chǎn)品特色。金星集團(tuán)經(jīng)調(diào)查表明，居民在超市采購(gòu)啤酒產(chǎn)品主要用于家庭一般消費(fèi)和作為禮品贈(zèng)送賓朋。所以針對(duì)消費(fèi)者的不同選購(gòu)目的，產(chǎn)品必須系列化，既要有物美價(jià)廉的適合居家消費(fèi)的普通產(chǎn)品，又要有包裝精美送禮上檔次的高檔產(chǎn)品，同時(shí)每個(gè)系列又要細(xì)化，滿足不同層次的消費(fèi)需求。以箱裝藍(lán)馬純生、老板啤、小姐啤、果味啤等和易拉罐系列為超市主導(dǎo)產(chǎn)品，價(jià)格從20多元一箱到60多元一箱不等，品牌既上檔次，價(jià)格又能被不同消費(fèi)者所接受。

二、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。金星集團(tuán)積極在超市開(kāi)展各種讓消費(fèi)者感到意外實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，在不加價(jià)的情況下，對(duì)購(gòu)買(mǎi)者贈(zèng)送實(shí)用性的小禮品，如精致的酒器、手提袋等，或與超市內(nèi)其他日用品進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，凡購(gòu)藍(lán)馬啤酒者可以免費(fèi)選取場(chǎng)內(nèi)任何一種指定價(jià)格的商品等。

三、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳。超市人員流量大，目標(biāo)群體集中，宣傳效果相對(duì)較好，所以現(xiàn)場(chǎng)宣傳工作做得如何，直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果。金星集團(tuán)為思達(dá)等超市制作突出品牌個(gè)性、圖文并茂、色彩明快、吸引力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)板，放于超市進(jìn)口或店內(nèi)合適的位置；在結(jié)算處放置印刷精美的產(chǎn)品折頁(yè)或手冊(cè)，供消費(fèi)者選?。坏陜?nèi)懸掛醒目的吊旗；逢超市開(kāi)業(yè)或重大節(jié)日，在超市門(mén)前布置氣球、彩帶或彩虹門(mén)，舉行小型有文娛節(jié)目配合的展示活動(dòng)；對(duì)于新上市產(chǎn)品，為配合超市現(xiàn)場(chǎng)宣傳，持報(bào)紙廣告或在限定時(shí)間內(nèi)到超市購(gòu)買(mǎi)該藍(lán)馬啤酒，可以得到抽獎(jiǎng)或贈(zèng)品等。這種活動(dòng)對(duì)超市也是一個(gè)宣傳，大多數(shù)超市都積極支持，共同舉辦活動(dòng)。

四、強(qiáng)化日常管理。金星集團(tuán)業(yè)務(wù)人員對(duì)每個(gè)超市每周巡視不少于三次，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，加強(qiáng)貨架管理，按照嚴(yán)格、統(tǒng)一的產(chǎn)品陳列要求，爭(zhēng)取超市營(yíng)業(yè)人員的支持和配合，做好產(chǎn)品陳列。要注重陳列的層次和主次，在眾多品牌中突出最佳展示效果。在規(guī)模大，營(yíng)業(yè)額高的超市，選派促銷(xiāo)員進(jìn)駐超市，引導(dǎo)消費(fèi)者選購(gòu)，同時(shí)與超市管理員、導(dǎo)購(gòu)員搞好關(guān)系，增進(jìn)感情，使許多超市人員也非常樂(lè)意推銷(xiāo)藍(lán)馬啤酒。業(yè)務(wù)人員和片區(qū)銷(xiāo)售主管應(yīng)經(jīng)常性地和超市經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行溝通和交流，聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)工作，增進(jìn)合作。在送貨服務(wù)、結(jié)算方式、價(jià)格、返利等方面盡可能地均對(duì)方提供更好的服務(wù)和條件。城市市場(chǎng)的社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)策略

啤酒企業(yè)開(kāi)拓城市市場(chǎng)的社區(qū)策略

目前啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，尤其是城市市場(chǎng)更是如此。在城市啤酒營(yíng)銷(xiāo)中，大多數(shù)啤酒企業(yè)都在建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)上投入越來(lái)越多的精力，極大地提高了網(wǎng)絡(luò)物流效率，取得了較好的營(yíng)銷(xiāo)效果。然而大多數(shù)啤酒企業(yè)把建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的精力主要放在了各種檔次的酒店、超市等終端上，而對(duì)社區(qū)這一終端的重視力度還不夠，社區(qū)終端要么自己到二批接貨，要么等二批非定期性的送貨，使社區(qū)市場(chǎng)資源的有效開(kāi)發(fā)和利用。

城市社區(qū)市場(chǎng)雖然終端店規(guī)模小、銷(xiāo)量有限，但隨著城市社區(qū)的發(fā)展和居民消費(fèi)觀念的變化，社區(qū)啤酒市場(chǎng)蘊(yùn)含著巨大的潛力，有待有見(jiàn)識(shí)的啤酒企業(yè)開(kāi)發(fā)和利用。開(kāi)發(fā)社區(qū)啤酒市場(chǎng)具有以下優(yōu)勢(shì)：

一、 社區(qū)終端競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于酒店終端的競(jìng)爭(zhēng)程度，所以社區(qū)終端進(jìn)入難度較小。

二、 啤酒消費(fèi)者大多數(shù)是社區(qū)居民，社區(qū)良好的展示作用能夠刺激他們?cè)谄渌【葡M(fèi)場(chǎng)合對(duì)某一啤酒品牌的消費(fèi)欲，提高品牌忠誠(chéng)度。

三、 城市居民越來(lái)越快的生活節(jié)奏，使其更喜于把家庭當(dāng)成休閑場(chǎng)所，因而家庭宴會(huì)、聚會(huì)越來(lái)越多，家庭的啤酒消費(fèi)機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

四、 社區(qū)終端經(jīng)營(yíng)相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)期限較長(zhǎng)，每次接貨量較小，貨款回收風(fēng)險(xiǎn)較小。

五、 社區(qū)終端經(jīng)營(yíng)者心態(tài)比酒店經(jīng)營(yíng)者平和，容易建立起良好的穩(wěn)固的合作關(guān)系。

綜上所述，開(kāi)發(fā)城市社區(qū)啤酒市場(chǎng)是大有可為的，實(shí)施啤酒城市營(yíng)銷(xiāo)的社區(qū)化是啤酒企業(yè)強(qiáng)化城市營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高城市啤酒市場(chǎng)控制力的有力手段。金星集團(tuán)是這樣操作啤酒城市社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)的：

一、 建立一支高素質(zhì)的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，強(qiáng)力開(kāi)拓市場(chǎng)。金星集團(tuán)專門(mén)從市內(nèi)公司抽調(diào)一部分優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員組成社區(qū)部，這支隊(duì)伍個(gè)個(gè)都是精兵強(qiáng)將，肯吃苦、能力強(qiáng)、有耐心、善溝通，能夠深入到城市社區(qū)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳的推廣。

二、 建立高效的配貨機(jī)制，提供良好的服務(wù)。雖然單位社區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)量較有限，但城市社區(qū)分布廣而散，配貨非常不集中，配貨量是非常大的。金星集團(tuán)建立起高效的配貨機(jī)制，除保障公司成品庫(kù)的供應(yīng)外，還在市內(nèi)租用倉(cāng)庫(kù)建立中轉(zhuǎn)站，在夏季實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨，能夠保證每一個(gè)社區(qū)終端任何時(shí)候都有充足的貨源供應(yīng)，為銷(xiāo)量較大的終端配備冰柜、展示柜等。在貨款回收上可以采取上打下或一月結(jié)算一次的方式，兩天回收一次空瓶，使終端商在瓶子上又能得到可觀的利潤(rùn)。

三、 充足的開(kāi)發(fā)前期市場(chǎng)投入。在社區(qū)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)初期可能市場(chǎng)投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)回報(bào)，但市場(chǎng)一旦完全啟動(dòng)后，營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大幅度降低，市場(chǎng)的回報(bào)將是非?？捎^的，所以在市場(chǎng)前期的營(yíng)銷(xiāo)投入一定要跟上，對(duì)社區(qū)終端的利潤(rùn)、促銷(xiāo)、宣傳等方面要有所傾斜，使社區(qū)終端通過(guò)比較，樂(lè)于接受這一啤酒品牌。金星集團(tuán)在前期投入上，顯示出了大企業(yè)的大手筆，在車(chē)輛、展示柜、遮陽(yáng)傘、促銷(xiāo)品等配備，終端廣告投放上都全力支持。

四、 做好價(jià)格管理，保證終端較為滿意的利潤(rùn)。金星集團(tuán)加強(qiáng)社區(qū)價(jià)格控制，嚴(yán)防倒貨竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，防止價(jià)格混亂而使終端利潤(rùn)下降，保持了價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。實(shí)行一步到位的供貨價(jià)，各社區(qū)終端必須按廠方制訂的價(jià)格順價(jià)銷(xiāo)售，單位時(shí)間內(nèi)根據(jù)終端的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量一次性給予獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)終端專一銷(xiāo)售金星品牌的積極性，努力使終端都發(fā)展成為專銷(xiāo)商，建立堅(jiān)強(qiáng)的終端壁壘。

五、 切近居民生活的促銷(xiāo)手段。社區(qū)終端直接面對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)非常重要，手段和方式要靈活，具有較強(qiáng)的吸引力是促銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。金星集團(tuán)在社區(qū)隨酒贈(zèng)送一次性塑料杯，每瓶一個(gè)，非常方便消費(fèi)者飲用；消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)一定數(shù)量的啤酒后可以得到終端一定價(jià)值的油、鹽、味精、調(diào)料等生活必須品的額外贈(zèng)送；每個(gè)社區(qū)當(dāng)月累計(jì)銷(xiāo)售啤酒最多的消費(fèi)者可免費(fèi)獲得一張《梨園春》入場(chǎng)券。切近居民生活的促銷(xiāo)極大地刺激了社區(qū)居民的消費(fèi)欲望。

六、 終端宣傳要跟上。社區(qū)終端直接面對(duì)啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。一方面要加強(qiáng)社區(qū)終端pop廣告的布置和管理，可以制作宣傳畫(huà)、吊旗、太陽(yáng)傘大量投放到社區(qū)終端，營(yíng)造濃厚的品牌氛圍。另一方面可以不定期搞一些小型活動(dòng)，如利用周末與社區(qū)居委會(huì)合作搞小型的業(yè)余戲曲演出或流行歌曲演唱會(huì)，以刺激消費(fèi)。

七、 要進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合。城市社區(qū)啤酒消費(fèi)者主要是大眾消費(fèi)者，終端產(chǎn)品一定要適合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因而主導(dǎo)產(chǎn)品要以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的中低檔的大眾產(chǎn)品為主，產(chǎn)品品種不宜過(guò)多過(guò)雜，要突出主導(dǎo)品牌，集中精力的一個(gè)產(chǎn)品做好，以建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。針對(duì)消費(fèi)者對(duì)啤酒鮮度要求越來(lái)越高的趨勢(shì)，夏季在加強(qiáng)瓶裝啤酒投放的同時(shí)，要加強(qiáng)桶裝生啤的推廣，但普通桶裝酒容量大不便于居民消費(fèi)，可以投放容量在5升以下的桶裝生?。壳耙延衅【破髽I(yè)推廣），居民可以購(gòu)買(mǎi)后在家消費(fèi)，企業(yè)隨時(shí)回收空桶，非常方便。另外在社區(qū)銷(xiāo)售散裝生啤也是個(gè)好思路，據(jù)報(bào)道青島某啤酒企業(yè)在社區(qū)銷(xiāo)售散裝生啤，居民用塑料袋、暖水瓶等盛裝散啤酒，銷(xiāo)量非常好，不過(guò)每個(gè)地區(qū)的居民消費(fèi)習(xí)慣不同，這一方式要得到居民的認(rèn)同，形成一種風(fēng)氣，才能成功。

八、 要充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源。城市社區(qū)市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)主要依靠啤酒企業(yè)自身的力量，但城市社區(qū)市場(chǎng)分布廣闊、后期管理量大，單純依靠企業(yè)自身的力量是不行的。而且企業(yè)對(duì)社區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)期控制會(huì)引起本區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿，所以在市場(chǎng)得到開(kāi)發(fā)并進(jìn)入成長(zhǎng)期后，應(yīng)充分利用區(qū)域市場(chǎng)的一批、二批的力量對(duì)終端進(jìn)行配貨和日常管理，啤酒企業(yè)的職能從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)變?yōu)槭袌?chǎng)的督導(dǎo)和維護(hù)等，這樣使經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和企業(yè)利潤(rùn)都能夠得到穩(wěn)步提高，實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏。

啤酒針對(duì)餐飲市場(chǎng)的設(shè)想與措施怎樣寫(xiě)？

餐飲行業(yè)首先你需要做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，例如在開(kāi)業(yè)的時(shí)候進(jìn)行買(mǎi)1送1，或者是在一些節(jié)假日的時(shí)候，啤酒無(wú)限制暢飲都是比較不錯(cuò)的一個(gè)設(shè)想和措施。

啤酒做餐飲的推廣方案的介紹就聊到這里吧，感謝你花時(shí)間閱讀本站內(nèi)容，更多關(guān)于啤酒餐飲銷(xiāo)售方案、啤酒做餐飲的推廣方案的信息別忘了在本站信途科技進(jìn)行查找。