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制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書范文

一. 項目簡介

紙質(zhì)易拉罐是1999年我國獨創(chuàng)的新技術(shù)，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是2002年由北京前導(dǎo)新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。該技術(shù)以廉價的草漿為原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。

這項技術(shù)獲多項國家專利并得到國家技術(shù)檢測部門的嚴格檢驗，被認為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。

本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此項目的推廣和實踐。通過引入風(fēng)險投資創(chuàng)建公司，進行生產(chǎn)運作，管理并銷售出去，以實現(xiàn)企業(yè)的存在價值。

二.產(chǎn)品和服務(wù)介紹

1.產(chǎn)品的特性

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。對飲料的包裝，人們的要求也越來越高。首先對衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，人民的自我保護意識增強很快，對重復(fù)使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。塑料瓶不美觀實用，且污染環(huán)境，國家明令禁止。鋁易拉罐雖好，但80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。

本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點和弊病，在國內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，尤其是成本低的特點最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領(lǐng)包裝市場，成為飲料界的優(yōu)選包裝。

2.市場前景預(yù)測

據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，我國易拉罐市場年需求量達到600億只。一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資1700萬元，而紙易拉罐僅為200萬元，鋁易拉罐每只成本約1元，紙易拉罐僅為0.3~0.4元，鋁易拉罐最小批量為2000萬只，中小企業(yè)難以承受，紙易拉罐2萬只以上即為經(jīng)濟批量。紙易拉罐還可以擴展到油漆、化工、醫(yī)藥、食品等包裝領(lǐng)域，利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒、紙杯、紙碗、紙桶等。且鋁易拉罐因原材料需進口，加之價格貴，能耗高

等原因，國家已不再批準(zhǔn)新建生產(chǎn)線。在吉林，僅可樂和啤酒兩種飲料一年就5億只，發(fā)達地區(qū)消耗量更大，還有大約400萬只左右的飲料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包裝，市場容量巨大。紙易拉罐由于外觀功能與鋁易拉罐相近，且污染少、成本低、用途廣、投資少等特點，極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場，占踞可觀的市場份額，有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點。

易拉罐和紙易拉罐比較表:

三.財務(wù)計劃

1.創(chuàng)業(yè)資金的來源。

a.自籌資金：三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元。

b.申請風(fēng)險投資100萬元。

c.爭取政府支持,申請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金50萬元。

d.邀請其他個人或組織入股,籌集資金50萬元。

資金的籌集不確定因素很多,以上所定數(shù)目只是參照,實際操作中以自有資金為主,自有資金越多,成本越低.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán).籌集資金達到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計劃。

2.創(chuàng)業(yè)資金的用途

本著“艱苦創(chuàng)業(yè),勤儉起家”的原則，應(yīng)將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的

主要用途是機器、廠房、設(shè)備、配套設(shè)施、原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金。本計劃資金預(yù)算如下:

a.購買一條生產(chǎn)線設(shè)備及專利技術(shù)200萬元，設(shè)備的運輸、安裝、調(diào)試、輔助設(shè)施費用20萬元，一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為3000萬只紙易拉罐。

b.生產(chǎn)需要的1000平方米的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險。月租金10元每平方米，考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預(yù)付1年租金.

c.其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費用10萬元。

d.設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設(shè)，按設(shè)備價值的50%得到貸款，即可多出100萬的流動資金。

e.由于設(shè)備購回后，要進行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。

時間軸：

選址,租房 → 購買設(shè)備、安裝→ 公司注冊→ 招聘員工培訓(xùn)→ 聯(lián)系銷售客戶→ 辦理抵押貸款→ 購原材料→ 小量生產(chǎn)→ 大量生產(chǎn)

3.盈虧平衡點分析

對紙易拉罐項目進行盈虧平衡分析，更能增加我們對此項目的信心。

固定成本的組成：

機器設(shè)備220萬元，分5年攤銷220萬/60月=36667.00

創(chuàng)業(yè)開辦費用20萬元，分5年攤銷20萬/60月=3333.00

每月房租1萬元

人員工資3萬元

財務(wù)費用(100萬元按年利息0.05)4167.00

管理費用2萬元

經(jīng)營費用3萬元

固定費用合計134167元

考慮其他不可預(yù)計費用，

固定費用按15萬元計算，

產(chǎn)品單位銷售價格:0.55元/只

產(chǎn)品變動成本:0.40元/只

計算公式:P*Q=C*Q+15

0.55*Q=0.40*Q+150000

Q=100萬只

每月銷售100萬只就可以盈虧持平，高于100萬只即可盈利，反之則虧損，月生產(chǎn)能力為250萬只。

(單位成本及單價均來自網(wǎng)絡(luò)資料，保守取值，即成本0.25~0.40元，取較大值0.40元，單價0.55~0.70元，取較小值0.55元)

4.風(fēng)險分析

市場風(fēng)險莫測，對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風(fēng)險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。.能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量。現(xiàn)對市場銷售量作最好、一般、最差三種情況進行分析，編制利潤表：

由利潤表可知：在最好、一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，，對最好、一般、最差三種情況分別賦予0.3，0.4，0.3的概率，可以計算出每年的利潤0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5萬元。年利潤率為48.5/300=19.5%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當(dāng)可觀的。

5.開創(chuàng)階段的財務(wù)管理模式設(shè)計

在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點;資金需要量大(如購買材料、產(chǎn)品推出)，產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務(wù)管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。

a.針對企業(yè)資金需要量大的情況，設(shè)計合理的籌資渠道，有自有資金時一定要用自有資金，以降低資金運營成本。

b.在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務(wù)管理的重點放在利用有限的資金拓展業(yè)務(wù)上來。

c.勤儉節(jié)約，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時應(yīng)將重點放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用到經(jīng)營的關(guān)鍵之處。

d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小，抵御風(fēng)險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當(dāng)務(wù)之急。在財務(wù)上應(yīng)做一個系統(tǒng)規(guī)劃、有步驟、合理地積累一筆準(zhǔn)備金，做到未雨綢繆。

e.財務(wù)制度應(yīng)能及時改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。

四.制定經(jīng)營戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是指對事物全局的、長遠的謀略與規(guī)劃。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位，在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做SWOT分析和波特五力模型分析。

1.SWOT分析

在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機會和威脅有很多，具體如下：

機會：國家大力發(fā)展環(huán)境保護，對價格貴、能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進，禁止發(fā)展。消費者水平日益提高，對綠色包裝的食品更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費者接受，而且紙易拉罐市場容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。

威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)，他們規(guī)模巨大，實力很強，但市場容量大，區(qū)域較遠，威脅不大。從長遠看該行業(yè)門檻較低，一旦市場成熟，將會涌入很多的競爭對手。

在企業(yè)內(nèi)部的各項條件中，優(yōu)勢和不足也是很明顯的：

優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構(gòu)都在建設(shè)中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應(yīng)敏捷，速度快。

劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風(fēng)險的能力較弱。

2.波特五力模型分析

a.潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點成為了競爭中的缺點，行業(yè)門檻低，進入較容易，潛在入侵者威脅很大。

b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費者使用習(xí)慣的阻力。

c。買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。

d。供方的討價能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物利用，所以供方的還價能力不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。

e?，F(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多也不激烈

3.經(jīng)營戰(zhàn)略

根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：

企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質(zhì)容器和包裝物。

綠色環(huán)保是當(dāng)今社會發(fā)展的方向，是人們關(guān)心的主題。將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責(zé)任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)紙質(zhì)容器，條件成熟時也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞多元化。

戰(zhàn)略思想：對市場的快速反應(yīng)是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。

從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，還同時面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機上。紙質(zhì)易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠未到來，預(yù)計產(chǎn)能的飽和要5至10年甚至更長。目前只有3至4家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域

內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時機。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要1~2年時間。時機就是本企業(yè)所掌握的獨特性資源，要盡快將這種資源變成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者地位，并同時培育出快速反映的核心競爭能力來。通過實踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應(yīng)，就能彌補規(guī)模的不足，在競爭中取得優(yōu)勢。

戰(zhàn)略目標(biāo)：

a.短期目標(biāo)：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達到中等規(guī)模，增強抵御風(fēng)險能力。

b.長期目標(biāo)：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組織以適應(yīng)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。

戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容：

a.加強企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。

b.產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)者定位策略進入本地市場，強化產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

c.加強研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。

d.注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學(xué)習(xí)型組織。

e.承擔(dān)社會責(zé)任，樹立良好的企業(yè)形象。

戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機，主動出擊。 創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略

創(chuàng)業(yè)階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產(chǎn)品的特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務(wù)。但必須注意兩點：一是與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位;二是在服務(wù)中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。

五.組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直線制的組織結(jié)構(gòu)管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速;命令統(tǒng)一，容易貫徹;職權(quán)明確無誤;結(jié)構(gòu)簡單，管理費用低。

財務(wù)部

銷售部

生產(chǎn)部

董事會→總經(jīng)理

技術(shù)研發(fā)部

采購部

綜合部

1.各部門崗位職責(zé)及人員配備

a.財務(wù)部2人，其中會計1人任財務(wù)部長，出納1人。

部門職責(zé)：按時完成會計財務(wù)工作，編制各種會計報表;按規(guī)定申報，交納稅金;嚴格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費用支出;審核計算公司人員的工資;參與經(jīng)濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行;完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

b.銷售部5人，其中部長1人。

部門職責(zé)：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場占有率;及時做好應(yīng)收款項的回籠工作;負責(zé)市場調(diào)研和市場預(yù)測工作;即使掌握行情動態(tài)并作相應(yīng)的調(diào)整;負責(zé)公司客戶檔案的建立，保存和分類管理;完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

c.生產(chǎn)部15人，其中部長1人。

部門職責(zé)：保質(zhì)保量及時完成生產(chǎn)任務(wù)。

d.技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長1人。

部門職責(zé)：負責(zé)機器設(shè)備的維護，維修，以保證設(shè)備正常工作;密切關(guān)注新材料，新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備動態(tài);負責(zé)工人的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo);對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設(shè)計處理，完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

e.采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人。

工作職責(zé)：工具生產(chǎn)計劃書和工作進度，消耗定額編制采購任務(wù)，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負責(zé)按時，保值將差價定貨，質(zhì)檢及庫城;收集供應(yīng)商信息，密切關(guān)注市場價格供

求狀況，提出最好采購建議。負責(zé)定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場徹底戰(zhàn)略。

f.綜合部2人，其中部長1人。

工作職責(zé)：負責(zé)公司的內(nèi)務(wù)，外勤，公關(guān)，人事等。

2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計

組織設(shè)計除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都是不經(jīng)濟的，將會造成組織資源的浪費。本企業(yè)的流程設(shè)計除了考慮了當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務(wù)過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務(wù)流程來檢驗組織結(jié)構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。

一般來說，銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分別向采購部，生產(chǎn)部，技術(shù)研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料，技術(shù)研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術(shù)和研發(fā)支持，生產(chǎn)部將生產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)往來信息都要傳遞給財務(wù)部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設(shè)計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計了。

3.管理團隊

本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團隊通過引入風(fēng)險投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會，總經(jīng)理主持日常業(yè)務(wù)工作，直接向董事會負責(zé)。主要股東也擔(dān)任企業(yè)的管理職位。核心管理團隊由以下成員組成：

總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗，能協(xié)調(diào)各種復(fù)雜的人際關(guān)系，有很強的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得，是企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)人物。

財務(wù)部長：股東之一，注冊會計師，有十幾年的財務(wù)管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務(wù)，金融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務(wù)關(guān)系，能對企業(yè)的財務(wù)狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排。

銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強，并對銷售隊伍的建設(shè)和銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。

除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情，股份和期權(quán)打動人才，鍛造一支能戰(zhàn)能勝的強勢管理組合。

六.營銷管理

營銷是以市場需求為導(dǎo)向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品，將市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，營銷能力就顯得至關(guān)重要。

1.產(chǎn)品定位

本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實用的容器和包裝物。

產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質(zhì)的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪姷沫h(huán)保意識，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M水平和審美水平的結(jié)果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標(biāo)準(zhǔn)是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。

2.定價策略：采用取脂定價策略

如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為0.3~0.4元/只，僅為鋁易拉罐的30~40%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進入市場，采用取脂定價法是最合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當(dāng)定高。

通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進入市場時應(yīng)采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導(dǎo)致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。企業(yè)此時應(yīng)立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。

3.選擇銷售渠道

在選擇銷售渠道之前，先找準(zhǔn)目標(biāo)市場并進行市場細分。

a.目標(biāo)市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進行重點突破。

b.市場細分：將本企業(yè)的目標(biāo)市場可以按兩種標(biāo)準(zhǔn)劃分，一是按行業(yè)市場劃分，可以分成一類是易拉罐飲料生產(chǎn)廠商;二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料食品生產(chǎn)廠商;三類是不規(guī)則包裝物的食品包裝廠商;四類是其他工業(yè)品的包裝市場。二是按客戶市場劃分，可以分成一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的、最有實力和影響力的的廠家;二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家;三類是區(qū)域內(nèi)的小廠家。

c.選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務(wù)。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場的交集(見上圖紅星)，具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領(lǐng)域里的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風(fēng)而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。

4.促銷策略

本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。

a.召開產(chǎn)品推介會

以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費者，政府相關(guān)機構(gòu)負責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點;講敘企業(yè)的目標(biāo)，價值取向;講敘企業(yè)未來的發(fā)展;講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社會，公眾和客戶認同，增強與客戶的了解和溝通，找出營銷的突破點。

b.組織并參與多種形式的公益活動，樹立企業(yè)的公眾形象。

熱心公益事業(yè)，倡導(dǎo)取之于民，用之于民的理念，突出企業(yè)是環(huán)保型企業(yè)的良好公眾形象。

c.組織消費者偏好調(diào)查，找準(zhǔn)消費者喜歡什么樣包裝的產(chǎn)品，并研制試生產(chǎn)，拿出真實可信的方案，向飲料生產(chǎn)客戶訴求，以下游消費者促動上游的生產(chǎn)商。加強與客戶的聯(lián)誼，以真情實意感動人。

七.總結(jié)

該創(chuàng)業(yè)計劃是非常務(wù)實和謹慎的。通過對該項目完整的分析，我們完全有理由相信這是一個非常有前景，非常有吸引力的產(chǎn)業(yè)。在不久的將來，當(dāng)我們自己用著或看見別人用著我們生產(chǎn)的產(chǎn)品時，感受著我們的勞動正在為他人和社會創(chuàng)造福利的時候，我們會由衷地感到自豪而無悔于當(dāng)初的決擇。

電力、鋼鐵、有色、建材、石油加工、化工等六大行業(yè)節(jié)能減排方案或方法

按照經(jīng)濟學(xué)家的分析，中國鋼鐵工業(yè)要想完成“十一五”單位GDP能耗降低20%%的任務(wù)，其中6%%—8%%可以靠大中型企業(yè)內(nèi)部加強管理和工藝革新等節(jié)能措施實現(xiàn)，另外14%%則只能依靠產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)此，翁宇慶提出了兩個觀點———

觀點一：苦練內(nèi)功打牢基礎(chǔ)

他認為，在上述的6%%—8%%中，要重點抓好四件事情，即：加強能源管理、優(yōu)化工藝系統(tǒng)、運用節(jié)能技術(shù)和使用含鐵量高的礦石等輔助原料。從20世紀90年代以來的情況分析，這四個方面所能發(fā)揮的節(jié)能作用分別為25%%、41%%、19%%和15%%。

靠觀念、管理把浪費的能源收回來

在很多人眼里，鋼鐵企業(yè)就是生產(chǎn)鋼鐵的，但翁宇慶說，這種觀念其實是錯誤的。鋼鐵工業(yè)應(yīng)該具有三個功能，生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品是其主功能，同時，還應(yīng)該兼具將低質(zhì)燃料轉(zhuǎn)化為潔凈煤氣和電力的能源轉(zhuǎn)化功能，以及從固體渣到建筑材料以及社會廢鋼、輪胎、塑料的變廢為寶的消納社會廢棄物的功能。把三個功能都發(fā)揮出來，就不愁能耗降不下來了。

翁宇慶給記者舉了個例子：用煤進行高爐煉鐵的過程中，煤變成了焦炭，焦炭又產(chǎn)生了煤氣。這樣，固體的煤就成了氣態(tài)的煤氣，而煤氣是一種發(fā)熱值很高的清潔能源。無論是高爐、焦?fàn)t還是轉(zhuǎn)爐，都會產(chǎn)生相應(yīng)的煤氣。有人認為，鋼鐵企業(yè)的主產(chǎn)品應(yīng)該是煤氣，副產(chǎn)品才是鋼鐵?！艾F(xiàn)在很多鋼鐵企業(yè)的職工做飯、采暖用的就是這些煤氣。而用煤氣來發(fā)電，不會像普通電廠一樣產(chǎn)生二氧化硫的排放，既干凈又便宜，還可以減少污染。”

令人遺憾的是，并非所有的鋼鐵企業(yè)都把煤氣收起來轉(zhuǎn)化。翁宇慶告訴記者，在煤氣回收利用方面，像寶鋼等做得最好的企業(yè)回收率可以達到100%%，最差的則只收集了79.1%%。

翁宇慶還給記者提供了另一組數(shù)據(jù)：2005年，在大中型鋼鐵企業(yè)中，焦?fàn)t煤氣放散了4.52%%，高爐煤氣放散了9.26%%，轉(zhuǎn)爐煤氣放散了17%%。其后果是能源浪費了，溫室效應(yīng)產(chǎn)生了。因為煤氣是一氧化碳，如果不收集起來使用而隨意釋放，就會與空氣中的氧結(jié)合產(chǎn)生二氧化碳，帶來溫室效應(yīng)。

他強調(diào)說：“在鋼鐵界，節(jié)能和環(huán)保其實是一個概念。通過加強管理，把二次能源加以收集利用，是當(dāng)前首先要抓的。實踐證明，在企業(yè)內(nèi)部，1/4的節(jié)能是靠管理實現(xiàn)的?！?/p>

靠工藝、技術(shù)把損耗的能源用起來

翁宇慶提出，在生產(chǎn)制造工程中，如何做到系統(tǒng)優(yōu)化也是至關(guān)重要的。比如，以前煉鋼用的是模鑄法，很多熱量都浪費了。如果淘汰模鑄，采用現(xiàn)在的連鑄工藝，就能把三分之二熱量節(jié)約下來。據(jù)統(tǒng)計，20世紀90年代鋼鐵節(jié)能的41%%是靠工藝實現(xiàn)的。因此，鋼鐵企業(yè)節(jié)能和環(huán)保工藝的投資至少應(yīng)該占20%%左右，不這樣做，看起來省了錢，但制造成本會大幅提高。

技術(shù)在節(jié)能中作用也不可小視。翁宇慶說，蓄熱式加熱爐技術(shù)、鋼坯熱裝熱送等技術(shù)的應(yīng)用，使鋼鐵企業(yè)能耗下降了很多。

據(jù)了解，去年由中國金屬學(xué)會和中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會共同發(fā)布了《2006年—2010年中國鋼鐵工業(yè)科學(xué)與技術(shù)發(fā)展指南》，對全行業(yè)科學(xué)技術(shù)、自主創(chuàng)新活動提出了方向性、指導(dǎo)性的意見?！吨改稀诽釤捔艘幌盗嘘P(guān)鍵技術(shù)，諸如能源管理中心等節(jié)能減排技術(shù)是其中非常重要的內(nèi)容。

觀點二：結(jié)構(gòu)調(diào)整決定成敗

對于20%%中剩下的14%%，翁宇慶認為，增加產(chǎn)品附加值和加快淘汰落后產(chǎn)能是目標(biāo)能否完成的關(guān)鍵。

產(chǎn)品附加值上不去，單位產(chǎn)值能耗下不來

我國2003年進口鋼材3716.85萬噸,是全球最大的鋼材進口國；2006年出口鋼材4300.7萬噸，成為全球最大的鋼材出口國,這是中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展的一個歷史性變化。

但與此相關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)是：去年，我國出口鋼材與進口鋼材的每噸價格比為1∶1.75。也就是說，我們的出口產(chǎn)品的單價遠遠低于進口產(chǎn)品。而從萬元GDP所消耗的萬噸煤這個數(shù)字看，過去5年來始終變化不大：2000年是1.4，2001年是1.33，2002年是1.3，2003年是1.36，2004年1.43。“這說明中國的產(chǎn)品雖然量很大，但總體來講附加值不高?！蔽逃顟c認為，“產(chǎn)品附加值上不去，單位產(chǎn)值的能耗就降不下來。要提高產(chǎn)品附加值，研發(fā)能力必須跟上?！?/p>

那么，中國鋼鐵業(yè)的研發(fā)水平如何呢？記者注意到，談起這個問題時，在鋼鐵研究領(lǐng)域工作了40余年的翁宇慶多少顯得有些激動。

他告訴記者，我國鋼鐵企業(yè)的研發(fā)能力依然薄弱。研發(fā)工作現(xiàn)在主要還是大學(xué)和研究院所在做，由于實驗室技術(shù)在生產(chǎn)中會碰到很多新問題，要想真正應(yīng)用，必須在企業(yè)進行二次開發(fā)。這導(dǎo)致研發(fā)周期變長，費用增高。

據(jù)統(tǒng)計，在81個大中型鋼鐵企業(yè)中，有20個以上沒有研發(fā)系統(tǒng)。即使有研發(fā)系統(tǒng)的，也多是在搞生產(chǎn)現(xiàn)場技術(shù)，只有極少數(shù)企業(yè)會從事立足長遠的技術(shù)研發(fā)。

翁宇慶喜歡用數(shù)據(jù)說明問題。從企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入的比重看，韓國為1.75%%，日本為1.25%%—2%%，而中國大企業(yè)則不足1%%。如果去除人員工資、基本建設(shè)等支出，我國企業(yè)真正用于科研的投入還不到0.5%%。

“再說研究隊伍。日本的鋼鐵公司每1萬個職工，有330人從事研發(fā)，中國平均不到100人。在年人均科研經(jīng)費方面，日本相當(dāng)于200萬元人民幣，中國大企業(yè)加上工資也不到30萬元人民幣。”翁宇慶憂心忡忡地說：“這就是我們的現(xiàn)狀。因此，搞鋼鐵開發(fā)體系，必須強調(diào)以企業(yè)為中心，以市場為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路?！?/p>

落后產(chǎn)能淘汰不掉，全行業(yè)能耗任務(wù)完成不了

1月29日，國家發(fā)改委經(jīng)濟運行局副局長朱宏任在召開的2006年經(jīng)濟運行新聞發(fā)布會上說，鋼鐵行業(yè)現(xiàn)有落后產(chǎn)能約1億噸。而中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會有關(guān)負責(zé)人不久前也表示，鋼鐵企業(yè)聯(lián)合重組進展緩慢，體制改革明顯滯后，全行業(yè)存在總體產(chǎn)能過剩的問題，而且生產(chǎn)力布局不合理，總量擴張仍在繼續(xù)，落后產(chǎn)能占全行業(yè)總產(chǎn)能的20%%左右，淘汰落后產(chǎn)能的任務(wù)艱巨，難度加大。

翁宇慶介紹說，應(yīng)該淘汰的小鋼鐵企業(yè)的能耗占全國鋼鐵行業(yè)總能耗的30%%。據(jù)悉，在煉鋼產(chǎn)能中，落后的300立方米及以下的小高爐、20噸及以下的小轉(zhuǎn)爐和小電爐能力分別占總能力的27%%和13.1%%。這部分落后產(chǎn)能規(guī)模小、效率低、污染重、無綜合利用設(shè)施，不但產(chǎn)品質(zhì)量和成本難以在未來市場變動中保持競爭力，而且加重了環(huán)境保護和資源節(jié)約的壓力。但由于鋼鐵產(chǎn)品利潤空間大，小企業(yè)仍然有利可圖，目前各地淘汰落后產(chǎn)能效果并不理想。翁宇慶認為，政府必須下決心，必須用法律和政策的手段，把落后的產(chǎn)能淘汰掉，否則，將很難完成全行業(yè)的節(jié)能降耗任務(wù)。近日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會發(fā)布消息，納入統(tǒng)計的81戶大中型鋼鐵企業(yè)2006年噸鋼綜合能耗645.12千克標(biāo)煤/噸，同比下降7.06%%；噸鋼可比能耗623.04千克標(biāo)煤/噸，同比下降6.19%%。當(dāng)眾多行業(yè)都在為沒能完成2006年初確定的節(jié)能降耗任務(wù)而發(fā)愁時，總能耗占到全國能源消費比例14.96%%的中國鋼鐵業(yè)的答卷實在令人艷羨。

然而，國家2005年發(fā)布的《鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》提到：鋼鐵行業(yè)噸鋼綜合能耗和噸鋼可比能耗，到2010年要降到0.73噸標(biāo)煤和0.685噸標(biāo)煤；2020年要分別降到0.7噸標(biāo)煤、0.64噸標(biāo)煤。難道中國大中型鋼鐵企業(yè)已經(jīng)提早完成了2020年的節(jié)能降耗任務(wù)？

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長羅冰生在介紹鋼鐵行業(yè)去年上半年節(jié)能降耗情況時曾表示：納入鋼協(xié)統(tǒng)計的76戶大中型鋼鐵企業(yè)上半年噸鋼綜合能耗658.56千克標(biāo)煤/噸，同比下降6.62%%（未考慮電力折標(biāo)煤系數(shù)的影響）。這括號內(nèi)的“電力折標(biāo)煤系數(shù)”是不是那只神秘的“上帝之手”呢？

網(wǎng)上一篇名為《鋼鐵業(yè)能耗數(shù)字帶來困惑》的文章，其作者常年從事鋼鐵研究。他指出，近期，有關(guān)部門把電力能源折標(biāo)系數(shù)從0．404公斤標(biāo)煤／度電調(diào)整到了0．1229公斤標(biāo)煤／度電，這對能源指標(biāo)對比的連續(xù)性產(chǎn)生了負面作用，同時也缺乏一定的可比性。鋼鐵工業(yè)能源消耗中電力占26％左右。如今，電力折標(biāo)系數(shù)調(diào)整下降了69．57％，由此對鋼鐵工業(yè)能耗的影響率達18％。

用電力折標(biāo)系數(shù)調(diào)整后的絕對值去比調(diào)整前的2005年的絕對值，并沉溺于噸鋼綜合能耗降幅7.06%%的巨大驚喜中，并非科學(xué)的態(tài)度。

鋼協(xié)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也于近日坦陳，鋼鐵行業(yè)是全國耗能、污染物排放的大戶，能源和環(huán)境因素明顯制約著鋼鐵工業(yè)發(fā)展。我國噸鋼綜合能耗與發(fā)達國家相比，依然有近20%%的差距，節(jié)能減排任重而道遠。今后將改變以前用噸鋼綜合能耗與噸鋼可比能耗的考核指標(biāo)，采用“單位產(chǎn)值能耗”作為新的考核指標(biāo)。

■國外經(jīng)驗ABC

日本：注重材料的高效生產(chǎn)

日本鋼鐵工業(yè)早在上個世紀90年代就明確了“靈活適應(yīng)變化的資源、能源，建立兼顧環(huán)境、再生利用的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)計技術(shù)和應(yīng)用技術(shù)”的發(fā)展思路，提出了旨在擴大資源、能源適應(yīng)能力的新一代焦?fàn)t技術(shù)、下一代煉鋼技術(shù)(包括下一代電爐煉鋼、電磁連鑄生產(chǎn)無缺陷連鑄坯)；確立了旨在減低二氧化碳排放到極小值及處理鋼廠周邊產(chǎn)生的各種生活垃圾同利用鋼廠低溫余熱能源供應(yīng)城市的“城市型鋼廠”、打造工業(yè)生態(tài)聯(lián)合體的設(shè)想，并積極致力于探索利用制取廉價的氫煉鐵、生物碳資源煉鐵、利用鋼渣吸附固定二氧化碳等技術(shù)的發(fā)展；在循環(huán)型新型鋼鐵材料的發(fā)展上，則強調(diào)從傳統(tǒng)的注重材料性能成本向注重材料的高效生產(chǎn)、充分利用資源、循環(huán)再生、極限性能和考慮用戶使用性的發(fā)展思路的轉(zhuǎn)變，政府出巨資啟動了旨在不含妨礙材料循環(huán)再生的合金元素、通過晶粒細化實現(xiàn)鋼鐵材料的強度、壽命提高一倍的新世紀結(jié)構(gòu)材料計劃、新一代材料接合技術(shù)、計算機材料設(shè)計技術(shù)等，以確保日本鋼鐵企業(yè)的國際競爭力。

南非：實現(xiàn)“綠色”鋼鐵生產(chǎn)工藝

1999年建成的南非薩爾達尼亞鋼鐵廠則實現(xiàn)了新一代的“綠色”鋼鐵生產(chǎn)工藝。它集多項鋼鐵生產(chǎn)新工藝為一體，即將熔融還原、直接還原、電爐煉鋼、薄板坯連鑄形成一條龍，大幅降低了工藝的投資成本和能耗，替代了高爐－轉(zhuǎn)爐法煉鋼，形成了無焦?fàn)t，無高爐的友好工廠環(huán)境，建成了新一代的“綠色”鋼鐵工廠。從鐵礦石進爐作業(yè)至最終產(chǎn)品出爐只需16小時，而且所有的生產(chǎn)過程緊密結(jié)合，中間無需任何儲存、緩存設(shè)備，形成一套連續(xù)作業(yè)的生產(chǎn)線。它的建成與運行是全新型鋼鐵生產(chǎn)工藝工業(yè)化的極好范例。

歐洲：發(fā)展新型鋼鐵產(chǎn)業(yè)

在歐洲，鋼鐵業(yè)還把發(fā)展新型鋼鐵產(chǎn)業(yè)及節(jié)能降耗與其他行業(yè)緊密掛鉤，實現(xiàn)雙贏。如與汽車制造、建筑及基礎(chǔ)設(shè)施部門形成伙伴關(guān)系。由于建筑業(yè)與基礎(chǔ)設(shè)施要適應(yīng)可持續(xù)化、城市化、人口老齡化、建筑材料的循環(huán)使用、防止地震與其他災(zāi)害的發(fā)展趨勢，歐洲鋼鐵業(yè)的策略是與建筑業(yè)合作，致力于建筑業(yè)從以建筑功能為導(dǎo)向到以建筑使用性能為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，積極促進安全、健康鋼建筑與可持續(xù)性鋼建筑的發(fā)展，具體技術(shù)重點有開發(fā)先進的鋼結(jié)構(gòu)安全計算技術(shù)與模型、具有高塑性和焊接性的耐火鋼、鋼結(jié)構(gòu)在使用過程中機械性能退化機理研究，具有自我診斷、主動響應(yīng)外力作用和適應(yīng)環(huán)境特性變化的智能鋼解決方案、清潔無污染的“干式建筑”材料與技術(shù)、先進的預(yù)制建筑構(gòu)件、發(fā)展有利于改善城市環(huán)境及促進循環(huán)利用的鋼基建筑等。本報記者趙亞萍整理

■成功案例·寶鋼作為我國第一個躋身世界500強的鋼鐵企業(yè)，寶鋼始終注重節(jié)能降耗技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用。2006年，寶鋼股份萬元產(chǎn)值能耗為1.19噸標(biāo)煤（電力折標(biāo)系數(shù)為4.04噸標(biāo)煤/萬千瓦時，下同），比2005年下降11.85％，達到歷史最好水平。

去年，寶鋼股份鋼鐵生產(chǎn)噸鋼綜合能耗734千克標(biāo)煤，比2005年的749.4千克標(biāo)煤/噸鋼下降2.1%%。其中，寶鋼分公司噸鋼綜合能耗686千克標(biāo)煤，繼續(xù)居世界先進水平。

全國人大代表、寶鋼總經(jīng)理艾寶俊告訴記者，寶鋼去年在節(jié)能降耗方面重點采取了四項措施，即：開創(chuàng)寶鋼股份一貫制管理模式；引進國外先進技術(shù)和裝備，做好消化吸收工作并不斷開發(fā)新技術(shù)；調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；開展節(jié)能技術(shù)的推廣。

這一系列措施為寶鋼發(fā)展和節(jié)能降耗提供了基礎(chǔ)。在2005年增資收購以后，加快一體化管理的推進，迅速提升收購的鋼鐵生產(chǎn)單元的能源管理水平，取得明顯效果。

在技術(shù)創(chuàng)新方面，寶鋼在國內(nèi)率先引進干法熄焦（CDQ）、高爐爐頂煤氣壓差發(fā)電（TRT）、轉(zhuǎn)爐煤氣干式除塵回收利用等先進技術(shù)裝備，并不斷開發(fā)創(chuàng)新，形成了高爐富氧大噴吹、低熱值全燒高爐煤氣燃氣輪機等諸多節(jié)能新技術(shù)，促進了能耗指標(biāo)的穩(wěn)步下降。

在重組兼并老企業(yè)后，寶鋼對老企業(yè)實施技術(shù)改造，先后淘汰落后煉鐵能力188萬噸、落后煉鋼能力375萬噸、落后軋鋼能力405萬噸，顯著提高了這些企業(yè)的能源效率。（來源：科技日報）

當(dāng)前的制造業(yè)企業(yè)要實現(xiàn)高效發(fā)展，向創(chuàng)新升級要效益必不可少。

中電杉帝推出了數(shù)字化工廠方案，這是由中電杉帝創(chuàng)建的一套數(shù)字化工廠系統(tǒng)SCM，該方案通過人工智能和物聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)對設(shè)計工藝的分析和優(yōu)化，對制造流程的仿真和自動化，從而為需要進行智能化改造的制造業(yè)企業(yè)提供最優(yōu)方案，進而幫助企業(yè)真正實現(xiàn)降本增效。

五金加工行業(yè)怎么做網(wǎng)絡(luò)營銷

?之前也接觸過這個行業(yè)，對于五金加工行業(yè)來說，其利潤現(xiàn)在是越來越少，如果沒有量，那很難獲得盈利。不過可喜的是很多的五金加工企業(yè)在開始將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上尋找有意向的客戶。但在這個過程中，也有很多的問題存在，由于企業(yè)老板太忙，或者說根本不懂，這樣也就導(dǎo)致做網(wǎng)絡(luò)營銷的效果不是很理想。在這個過程中，也不知道哪里做的好，哪里做的不好，只知道去做，但不知道更好的去提升。 所以本篇文章將會告訴我們的五金加工行業(yè)的老板們該怎么去做網(wǎng)絡(luò)營銷，單仁資訊在課程中也有介紹，就是做網(wǎng)絡(luò)營銷，首先定位要清楚。面對競爭激烈的市場，我們要善于發(fā)現(xiàn)，善于去把自己的產(chǎn)品定位好，這樣才能夠開拓不一樣的市場。下面看看定位從哪幾個部分來開始： 產(chǎn)品定位是關(guān)鍵 企業(yè)對產(chǎn)品進行合理定位，即確定哪些五金產(chǎn)品作為投放市場的對象。自己企業(yè)加工的產(chǎn)品與其他的同行有什么區(qū)別，能夠給用戶帶來什么價值。雖然是加工產(chǎn)品，同樣定位也很重要，只有把自己的產(chǎn)品定位好，才能夠為后續(xù)的用戶群和平臺選擇做鋪墊，懂得力該朝著哪個方向使。 目標(biāo)人群定位 目標(biāo)人群決定著產(chǎn)品營銷的好壞，決定著你的營銷策略的選擇，你得明白你的產(chǎn)品的消費人群應(yīng)該是什么年齡段、或者哪種收入水平等等。如果你的產(chǎn)品很高端，那么一定面對的是高端人群，反之亦然。 因此，單仁資訊溫馨提示五金企業(yè)老板，在決定進行網(wǎng)絡(luò)營銷之前必須制定出一套可行的營銷推廣方案，如果模仿其他，執(zhí)照常規(guī)的發(fā)展模式去營銷推廣，得不嘗失，因為你的目標(biāo)人群定位已經(jīng)偏離了，正如一些人天天喊著，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣等我都做了為什么就是沒有詢盤?因為你就沒有做好前期的準(zhǔn)備，就忙著去推廣，其效果肯定是大打折扣。 平臺定位 平臺定位就是你要做哪種類型平臺，平臺的選擇決定著你的網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展模式、客群的分類。是自己建立網(wǎng)站，還是依托其他的平臺，還是相互的整合等等，這些都是需要定位清楚，不要只是注重數(shù)量而忽略質(zhì)量。就如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、天貓這些成功的案例都值得五金企業(yè)老板去學(xué)習(xí)，去吸取精華，但不可模仿，因為你模仿不了人家的戰(zhàn)略、人家的思路。 還有盈利定位，模式定位等等，這些都是需要我們?nèi)タ紤]，所以說，需要做的也很多，當(dāng)你真正的想去做，不斷的總結(jié)，不斷的優(yōu)化，這樣才會有效果。 ，這里就講到其中一部分，也就是定位，對于推廣，營銷，運營等等還需要系統(tǒng)的掌握。

怎樣寫好一個推廣方案

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網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書六.營銷戰(zhàn)略：（主要從4p分析）（一）目標(biāo)市場：1.要確定目標(biāo)市場，就得先進行目標(biāo)市場的細分。因目標(biāo)市場細分有其重要的作用：有利于分析市場，開掘新市場；有利于集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利于制定和調(diào)整營銷方案，增強公司應(yīng)變能力。

2.市場細分的原則：

（1）可衡量性：表明消費特征的有關(guān)資源的存在或獲取這些資料的難易程度；

（2）實效性：目標(biāo)市場的容易即獲取性得公司進行開發(fā)程度；

（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標(biāo)市場并有效地為之服務(wù)的程度；

（4）反應(yīng)率：不同的細分市場對公司采用不同的營銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度；

（5）穩(wěn)定性：細分市場必須在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓并占領(lǐng)該目標(biāo)市場，獲取預(yù)期收益。

3.市場細分的一般方法：（根據(jù)細分程度的不同）

（1）完全細分；

（2）按一個影響需求因素細分；

（3）按兩個以上影響因素需求細分。

4.目標(biāo)市場的評估：

（1）細分市場的規(guī)模和增長程度；

（2）細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力；

（3）公司的目標(biāo)和資源。

5.目標(biāo)市場范圍策略：

（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；

（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；

（3）市場專門化：公司集中生產(chǎn)某一市場所需要的各種產(chǎn)品策略；

（4）產(chǎn)品專門化：公司在幾種產(chǎn)品中，專門生產(chǎn)一種適合各種顧客需求的產(chǎn)品策略；

（5）完全市場覆蓋：公司用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需要。

6.目標(biāo)市場進入策略：

（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當(dāng)做一個需求類似的目標(biāo)市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合策略；

（2）差異營銷策略：公司根據(jù)各個細分市場的特點，相應(yīng)擴大某些產(chǎn)品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以適應(yīng)不同顧客的不同需求；

（3）集中營銷策略：公司集中力量于某一細分市場上，實行專門化生產(chǎn)和經(jīng)營，以獲取較高的市場占有率。

7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產(chǎn)品。

（二）市場定位：在確定目標(biāo)市場后，使目標(biāo)顧客理解和正確認識本公司有別于其他競爭者的形象，我們進行了目標(biāo)市場的定位。

1.市場定位的依據(jù)：

（1）產(chǎn)品實體差異化：主要是關(guān)注產(chǎn)品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心理需求。

（2）服務(wù)差異化：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準(zhǔn)難以確定。但公司可以從送貨服務(wù)，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競爭者的差異；

（3）形象差異化：在市場上，當(dāng)實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；

（4）人員差異化：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。

2.市場定位的策略：

（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產(chǎn)品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；

（2）屬性定位：根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；

（3）利益定位：根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；

（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產(chǎn)品做出明顯的區(qū)分，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置；

（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)這一潛在目標(biāo)市場的需求的策略。

（6）質(zhì)量價格定位：結(jié)合對照質(zhì)量價格來定位。

3.公司根據(jù)市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質(zhì)量價格定位四中定位策略相結(jié)合。

（三）產(chǎn)品：產(chǎn)品是完成市場銷售的基礎(chǔ)，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業(yè)成敗關(guān)系重大。

1.就目前：公司著重開發(fā)和推廣核心產(chǎn)品；然后在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品的樣式，改善包裝等的形式產(chǎn)品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發(fā)期望產(chǎn)品，形成個性訂購消費；最后根據(jù)消費者的購買特性，出售與鮮花相關(guān)的產(chǎn)品，如：禮品生日蛋糕等。

2.產(chǎn)品生命周期各階段的市場營銷策略：

（1）介紹期：公司采用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產(chǎn)品。可以使市場迅速接受公司的產(chǎn)品，同時也能實現(xiàn)較多的利潤。

（2）成長期：公司主要是改善產(chǎn)品質(zhì)量（服務(wù)鮮花品種等），包裝以適應(yīng)市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業(yè)網(wǎng)點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)為以說服消費者接受和購買產(chǎn)品。

（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，并進一步改善產(chǎn)品及其附加產(chǎn)品。

（4）衰退期：（由于鮮花是人們生活相關(guān)的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）

3.商標(biāo)：商標(biāo)代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產(chǎn)品（包裝長期產(chǎn)品）上印制公司的商標(biāo)，以提高公司知名度。公司的商標(biāo)將自行設(shè)計，具體采用圖形和文字相結(jié)合形成單一商標(biāo)。（請參看網(wǎng)站）

4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產(chǎn)品，主要是美化產(chǎn)品和便于消費者攜帶。

5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：xintu.xxx.com

（四）定價：

產(chǎn)品價格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標(biāo)，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境因素）。

銷售價格制定依據(jù)主要有以下三種，見圖：

上圖主要針對的是傳統(tǒng)的定價方法，適合于店面方式銷售的定價。而網(wǎng)絡(luò)營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網(wǎng)絡(luò)消費，并且網(wǎng)絡(luò)營銷比傳統(tǒng)營銷方式更節(jié)約資金人力等，因而網(wǎng)絡(luò)銷售不能單單根據(jù)以上的定價方法，還要結(jié)合以下的定價方法：

在確定定價方法之后，還要綜合產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成來最終確定產(chǎn)品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然后經(jīng)過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產(chǎn)品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應(yīng)包括店面，人力，網(wǎng)絡(luò)運營等其他成本開支在考慮以上二種因素后，最終決定產(chǎn)品的價格：在公司剛成立時可以實行略高于成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價銷售，免費銷售以及定制價格，拍賣定價等方式進行產(chǎn)品的推廣。在價格上和網(wǎng)上消費上形成不同于其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。

（五）分銷渠道：

一個網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)是企業(yè)關(guān)鍵性的外部資源，對于大量從事網(wǎng)絡(luò)分銷活動的企業(yè)以及它們?yōu)橹?wù)的特定市場而言，網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)代表重要的公司義務(wù)的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產(chǎn)品分銷渠道。

1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產(chǎn)銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔(dān)風(fēng)險e.融通資金。

傳統(tǒng)的分銷渠道：

企業(yè)——消費者

企業(yè)——零售商——消費者

企業(yè)——批發(fā)商——零售商——消費者

企業(yè)——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者

2.網(wǎng)絡(luò)分銷渠道是公司的重要發(fā)展部分，就網(wǎng)絡(luò)分銷渠道來分析，它包括：

a.網(wǎng)絡(luò)直銷：生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道直接銷售產(chǎn)品?？梢跃唧w通過建立自己公司的網(wǎng)站，由專門的網(wǎng)絡(luò)管理員處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)；或者委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷有許多優(yōu)點：能夠促進產(chǎn)需直接見面；對買賣雙方都會產(chǎn)生直接的經(jīng)濟利益；營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業(yè)能夠及時了解用戶對產(chǎn)品的意見，要求和建議，改善企業(yè)經(jīng)營管理。

b.網(wǎng)絡(luò)間接銷售：可以克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點，中介機構(gòu)成為買賣雙方的聯(lián)系通道，發(fā)展前景很好。

c.雙道法：企業(yè)同時使用直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。

3.綜上，本公司將采用雙道法進行網(wǎng)絡(luò)直接銷售。在發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求電子中間商和代理商，以發(fā)展分銷渠道的多樣性。

（六）物流渠道：

1.在公司建立起分銷渠道后，把產(chǎn)品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網(wǎng)絡(luò)化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們采用物流分層結(jié)構(gòu)和直接結(jié)構(gòu)組合的策略。具體流程請參看流程圖示：

2.在物流渠道的模式上，我們采用外包物流和自營物流相結(jié)合。利用專業(yè)的第三方物流服務(wù)，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務(wù)質(zhì)量和發(fā)展新業(yè)務(wù)上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。

3.具體的網(wǎng)絡(luò)營銷物流解決方案：訂單由網(wǎng)站生成，產(chǎn)品由物流企業(yè)完成。具體如下：

（七）銷售隊伍：

1.銷售隊伍規(guī)模：

公司現(xiàn)在規(guī)模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網(wǎng)站。根據(jù)工作量和產(chǎn)出百分比，就有關(guān)人員數(shù)設(shè)計為：

店面工作人員網(wǎng)站技術(shù)人員

X人X人

2.銷售人員的激勵：

（1）銷售定額：規(guī)定銷售人員在一年中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定，然后把報酬與定額完成情況掛鉤；

（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬?？梢圆捎萌缦乱恍┬问剑核投Y獎金銷售競賽旅游等變相地給相關(guān)員工，以激勵他們?yōu)楣径嘧髫暙I。

3.銷售人員的績效評估：

要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們?yōu)楣舅龅呢暙I上來看。評估他們的業(yè)績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。

4.本公司評估業(yè)績主要采用以下二種方式相結(jié)合的方法：

（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊?？冃Оǘ喾矫妫纾轰N售潛力工作量促銷組合凈利潤等；

（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產(chǎn)品銷售額定額百分比訪問次數(shù)平均客戶數(shù)等方面進行比較。

（八）服務(wù)：

公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺：

1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；

2.提供良好的資訊和個性服務(wù)：利用信息平臺及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；

3.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；

4.及時修復(fù)服務(wù)缺陷：對于產(chǎn)品，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司存在的各種問題。

（九）廣告：

廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。

1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時期廣告目標(biāo)有所不同）

（1）.在投入期時采用通志廣告（向消費者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費者公司產(chǎn)品的價格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費者對產(chǎn)品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費者對公司初步需求的產(chǎn)生；

（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費者形成品牌偏好；

（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費者購買。

2.廣告預(yù)算：

（1）市場份額：在鮮花銷售產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，我們已占有一定的市場份額；

（2）廣告的頻度：我們已經(jīng)使用投放了一些廣告，預(yù)算費用交高；

（3）產(chǎn)品特性：我們的新產(chǎn)品具有獨到性，所以宣傳具有優(yōu)越性。

3.廣告信息：

（1）.經(jīng)過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：

成信學(xué)子誠信為本。

（2）.信息評估：

在公司針對產(chǎn)品市場和公司服務(wù)對象的基礎(chǔ)上，提出廣告語：成信學(xué)子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現(xiàn)了公司的企業(yè)文化：誠信。不僅有親切感，還突出現(xiàn)代社會所需要的公司形象。

4.廣告媒介：

為了達到廣告目標(biāo)，并結(jié)合公司的具體情況，公司在以后的發(fā)展中，將采用以下廣告媒介以及具體形式：

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告：

互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。

a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；

d.贊助式廣告：和其他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺。

網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點擊的比率：

?游動式廣告：40.7%

?橫幅式廣告：31.2%

?插頁式廣告：9.8%

?郵件式廣告：6.2%

?按鈕式廣告：7.9%

?文字式廣告：4.2%

（2）傳統(tǒng)廣告：

a.傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補充，因此進行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體，在學(xué)校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益后，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。

（3）其他廣告：

在以上的廣告投放后，結(jié)合實際市場環(huán)境，可以靈活的增加其他廣告形式。

5.廣告效果評估：

（1）通過服務(wù)器端的訪問統(tǒng)計軟件隨時進行監(jiān)測：利用統(tǒng)計軟件生成報表，公司就可以很方便的了解什么時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網(wǎng)站的；

（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放后是否大量增加，來判斷廣告投放效果。

通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對于那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對于那些投放效果良好的廣告要么保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：

公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，并且在公司發(fā)展的不同時期有重點的采用具體的促銷方式。

本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬于生活資料生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)。根據(jù)促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業(yè)推廣，然后是人員推銷，最后是公共關(guān)系。

針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)?shù)娜藛T推銷為主，使公眾認識和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：

公司在不同時期的促銷目標(biāo)和組合

產(chǎn)品生命周期促銷目標(biāo)主要促銷方式

投入期認識了解產(chǎn)品廣告適當(dāng)?shù)娜藛T推廣

成長期增進興趣和偏好廣告公共關(guān)系

成熟期創(chuàng)造和保持競爭優(yōu)勢保持和擴大市場占有率廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣

衰退期促成信任，提醒購買營業(yè)推廣為主，鋪以廣告

如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以后的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場占有率，使公司得到更大得利益。

（十一）RD（產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措）：

在當(dāng)今社會，經(jīng)濟社會飛速得發(fā)展，給新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼于本市場的熱點，著重于產(chǎn)品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產(chǎn)品。與種花客戶聯(lián)合 培養(yǎng)花種，并增大這方面的投入。

（十二）市場調(diào)研：

1.公司市場調(diào)研采取的手段：

（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進行產(chǎn)品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進行調(diào)查；

（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習(xí)慣，購買行為已取得資料；

（3）調(diào)查問卷：在一定時期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。

2.在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：

（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；

（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；

（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報告和追蹤報告采納程度和實施效果。

（十三）公共關(guān)系：

公共關(guān)系是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又以目的。

1.公司作了如下公共關(guān)系決策：

（1）公關(guān)目標(biāo):成信花園，誠信交易；

（2）公關(guān)活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產(chǎn)品；

b.加強與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；

c.舉辦專題活動，擴大公司影響。如有關(guān)花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系；

e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等。

2.評估公關(guān)效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數(shù)和時間。

八．行動方案：（用表格方式加以說明）

時間具體營銷活動備注

2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產(chǎn)品的來源建立公司

2004．12建立公司電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)并取得公司域名等電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

2005．1進行各種廣告投放，宣傳

2005．2進行產(chǎn)品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關(guān)系營銷戰(zhàn)略

2006尋求合作者，連鎖分店

2007制定新的戰(zhàn)略和新產(chǎn)品的開發(fā)

注：更多營銷活動略

十一.方案調(diào)整：

以上的整個方案實施過程中，難免會出現(xiàn)營銷戰(zhàn)略計劃與現(xiàn)實情況脫節(jié)的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現(xiàn)問題的情況下進行方案的及時調(diào)整。下面就具體情況詳細說明調(diào)整的方案：

1.在定位方面：針對公司的不斷發(fā)展，可以從原來的成信學(xué)子擴展到整個國內(nèi)消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務(wù)；

2.在產(chǎn)品方面：提高產(chǎn)品的檔次，以及增加產(chǎn)品的種類；引進更多并且是消費者需要的附加產(chǎn)品；

3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，并可以變相地給予消費者以實惠；

4.在分銷方面：可以轉(zhuǎn)變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務(wù)費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創(chuàng)新銷售渠道的規(guī)則和方式；

5.在銷售隊伍方面：業(yè)務(wù)的發(fā)展要求更多的營銷人員，并加大他們業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)；增加激勵措施，引進有能力的網(wǎng)絡(luò)營銷人員；

6.在服務(wù)方面：建立更加完善的售后服務(wù)和面對面的銷售服務(wù)，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務(wù)；

7.在廣告方面：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，有更多的人會進行網(wǎng)絡(luò)消費，在以后的廣告投放中，加大互聯(lián)網(wǎng)廣告的投放，逐步減少傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)的比例。并增加互聯(lián)網(wǎng)廣告的形式，以適應(yīng)不同年齡段的消費者；

8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產(chǎn)品買一送一等促銷手段；

9.在其他的方面：根據(jù)具體情況而定。

當(dāng)然，調(diào)整要根據(jù)具體的環(huán)境而定，如果在有必要進行調(diào)整的時候，現(xiàn)狀又發(fā)生了未知的變化，那么就沒有必要再按照以上調(diào)整方案進行。就得再根據(jù)具體市場環(huán)境作好方案設(shè)計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經(jīng)濟利益。

網(wǎng)絡(luò)消費者分析：

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的轉(zhuǎn)變：

1.消費者消費個性回歸

2.消費的主動性增強

3.消費者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程

4.消費者選擇的理性化

5.時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉

6.價格仍是影響消費的重要因素

7.追求消費過程中的方便和享受

（二）總體特征：

1.很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人；

2.很富裕，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費者平均年薪為59000美元，并有更多的計算機人士加入網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費者中從事與計算機相關(guān)工作的人數(shù)眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；

3.很有理想：大多數(shù)用戶認為他們是民主人士；

4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同于他人的喜好；

5.頭腦冷靜，擅長理性分析；

6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費者的又一大特色；

7.好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費者的共同特征；

8.網(wǎng)絡(luò)消費者的品位越來越高；

9.網(wǎng)絡(luò)消費者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。

（三）網(wǎng)上消費者的5W1H分析模型：

WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布

WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由

WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務(wù)

WHEN——上網(wǎng)時間及配送

WHERE——上網(wǎng)地點及網(wǎng)站選擇

HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付

（四）消費者市場的類型：

1、男性消費市場

2、中青年消費者市場

3、中等收入階層市場

4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場

5、不愿意面對售貨員的顧客市場

就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。

（五）消費者的購買動機：

1.網(wǎng)絡(luò)消費者的動機是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力；

2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測消費者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段；對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動機研究更重要；

3.網(wǎng)絡(luò)消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，后者是由于人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。

（六）消費者的需求動機：

1.傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現(xiàn)代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設(shè)計的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計充分交流信息，最后達到擴大銷售的目的。

（七）消費者的心理動機：

1.理智動機：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；

2.感情動機：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機；

3.惠顧動機：這是基于理智經(jīng)驗和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機。

（八）網(wǎng)絡(luò)消費需求的特點：

1.網(wǎng)絡(luò)消費仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；

2.網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計，制造，到產(chǎn)品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，并針對不同的消費者的特點，采取有針對性的方法和措施。

3.網(wǎng)絡(luò)消費者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。

4.網(wǎng)絡(luò)消費需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。

（九）網(wǎng)絡(luò)消費者的消費特點

1.地域特點：以經(jīng)濟、文化、政治等中心城市為主

2.文化特點：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主

3.職業(yè)特點：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)／服務(wù)業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)／運輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員

4.年齡特點：35歲以下

5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。

6.性別特點：男性達到67％

7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費者購買的主要因素：

1.節(jié)省時間：46.7%

2.操作方便：44.2%

3.節(jié)約費用：33.4%

4.出于好奇，有趣：32.6%

5.尋找稀有商品：29.7%

“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因。從網(wǎng)民進行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網(wǎng)民的認同。

（十一）網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為類型：

介入程度

品牌差異

高度介入

低度介入

品牌差異很大

復(fù)雜的購買行為

尋求品種的購買行為

品牌差異很小

減少失調(diào)的購買行為

習(xí)慣性購買行為

（十二）網(wǎng)民一般采取的付款方式：

1.貨到付款（現(xiàn)金結(jié)算）：37.7%

2.郵局匯款：25.3%

3.網(wǎng)上支付：15.3%

4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%

5.EMS、快遞代收貨款：2.0%

6.銀行匯款：4.1%

7.銀行存折賬戶劃付：1.6%

（十三）網(wǎng)民認為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：

1.安全性得不到保障：33.4%

2.產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33.0%

3.付款不方便：11.5%

4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%

5.價格不夠誘人：6.6%

6.網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%

7.其它：0.8%

與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。

肉串加工廠怎么做前期推廣

1、先要有充足的資金，多了也不要，有個四五十萬吧??；

2、要買地皮作廠址；

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4、剩下的就簡單了：招工，辦營業(yè)執(zhí)照、辦衛(wèi)生許可證，收管理人員，制定廠里的規(guī)章制度！

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